胡雪巖語錄

小零售商的老伯，只能看見一村一莊、一條街的生意，而做大生意的人卻能看見一省乃到全國的生意。

1.謀事在人，成事也在人

“謀事在人，成事在天。”這句話在中國流傳了幾百年，透露出的是中國人的宿命論觀點。同時，這句話也是人們在某件事失敗時的自我安慰，其實就是一種不自信的表現。而胡雪巖卻反過來說，謀事在人，成事也在人，表現的恰恰是一種自信。正是因為具有這種自信，胡雪巖才成就了一番偉業。

開辦錢莊，不是胡雪巖一時沖動做出的決定，他是有事實依據的。因為他在信和錢莊當伙計當了很多年，對錢莊的操作方法了如指掌，同時，他也通過經手各種業務的往來，得知錢莊是一種暴利的行業，只要你有資本，把錢莊開辦起來，賺錢是很自然的事。

胡雪巖開錢莊的自信就源于這份知己知彼，他以后的生絲生意、軍火生意、藥店等，無不以這種知己知彼的自信為基礎。正是因為有這種自信，所以胡雪巖每進入一門行業，都能成功，并且是大成功。

胡雪巖能取得成功，自信只是一個方面的前提條件，他還具備許多其他方面的能力，比如，他具備成就大事業的能力。后來他與洋人打交道，做軍火、生絲生意，盡管剛開始他是這方面的門外漢，但是一段時間之后，他比任何人都了解這些，真正地成了這方面的專家。

同時，他還具備成就一番事業的客觀情勢，也就是人們通常所說的地利、天時或時勢、機遇。王有齡的上臺，為他提供了開錢莊的官場靠山，這是信和錢莊所不具備的；而王有齡死了之后，左宗棠又為胡雪巖提供了官場靠山，所以他的軍火生意才能做得那么紅紅火火。這些都是促使他成功的必要條件。

古往今來，凡是想成大事、能成大事者，都有大自信。所謂“當今之世，舍我其誰”“天生我才必有用”“人所具有的我都具有”“會當水擊三千里，自信人生二百年”……這些名言展示的都是有大成就者的豪邁胸懷。

日本三洋電機的創始人井植歲男講過這樣一個真實的故事：一天，他家的園藝師傅對他說：“社長先生，我看您的事業越做越大，而我卻像樹上的蟬，一生都坐在樹干上，太沒出息了，您教我一點兒創業的秘訣吧。”井植點點頭說：“行！我看你比較適合園藝工作。這樣吧，在我工廠旁有2萬坪空地，我們合作來種樹苗吧。”“樹苗1棵多少錢能買到呢？”“40日元。”井植又說，“100萬日元的樹苗成本與肥料費用由我支付，以后3年，你負責除草施肥工作。3年后，我們就可以收入600多萬日元的利潤，到時候我們一人一半。”聽到這里，園藝師卻拒絕說：“哇，我可不敢做那么大的生意！”最后，他還是在井植家中栽種樹苗，按月拿工資，白白失去了致富良機。

人們常常會用“膽量”這兩個字來說明敢想敢干、敢作敢當的精神。在復雜的社會生活中，我們需要面對許多問題和矛盾，處理這些問題，解決這些矛盾，需要有經驗、有智慧、有謀略、有才干；同時，還有一樣東西也是必不可少的，那就是膽量。胡雪巖說過：“我是一雙空手起來的，到頭來仍舊一雙空手，不輸啥！不僅不輸，吃過、用過、闊過，都是賺頭。只要我不死，我照樣能一雙空手再翻過來。”

2.誰敢為人先，誰就占了一半贏面

如今，誰都知道螃蟹美味可口，然而，第一個吃螃蟹的人一定是帶著冒險精神去嘗試的。在商業競爭中，有遠見的人總是采取開拓型的經營決策，爭取主動，獲得比競爭者領先的優勢，從而出奇制勝。

1840年，鴉片戰爭爆發，英國與中國簽訂了中國近代第一個不平等條約──《南京條約》，列強見有機可圖，于是紛紛來侵略中國，隨之而來的是一系列不平等條約的簽訂，這些條約逐步打開了中國的海禁。

中國的海禁一打開，洋商紛紛涌入中國，辦銀行的、修鐵路的、賣軍火的……各式各樣。洋商也很喜歡中國的生絲、茶葉、瓷器，因為這些在西方很暢銷。所以，和洋人做這種生意肯定很賺錢。

但當時的中國商人沒有幾個能抓住這種商機，一方面是因為語言不通，另一方面則是因為對洋人產生了兩種極端的態度：一種是認為洋人是野蠻人，茹毛飲血，未經開化；另一種則是因為洋人的堅船利炮接二連三地讓這個做著天朝上國美夢的國家吃了敗仗，人們一見到洋人就腿軟骨酥，稱之為父母大人。這兩方面的原因致使中國商人不敢與洋人做生意。

而胡雪巖卻是例外。語言不通，胡雪巖就找到洋商買辦古應春，二人一見如故，相約要用好洋場勢力，做出一番事業來。而且，胡雪巖不認為洋人是茹毛飲血的野蠻人，也不一見到他們就腿腳發軟，而是對之采取不卑不亢的態度，與其平起平坐。這種種態度決定了他能與洋人做成生意。就這樣，他在與外國人進行的絲、茶以及軍火交易中大發其財。

太平天國運動的時候，由于李鴻章依靠洋槍隊常勝軍的力量連連大捷，郭嵩燾就把法國人日意格介紹給了左宗棠，希望左宗棠能建立一支完全用洋槍裝備的長捷軍。

日意格在找左宗棠的途中遇到了胡雪巖，于是把這一消息告訴了胡雪巖，而胡雪巖也早已聽說，上海有一家錢莊，就因為承攬了常勝軍的軍火生意，賺了好多銀子。這極大地誘惑著胡雪巖，于是他極力贊成左宗棠也建立一支長捷軍，好從中賺取一筆。而此時的胡雪巖已是左宗棠的親信，左宗棠的一切糧餉都交由胡雪巖負責，自然，組建長捷軍的軍火也全部由胡雪巖向洋人購買。

但軍火是大買賣，需要大筆銀子，胡雪巖有做軍火生意的機會，卻缺少銀子，怎么才能弄到這筆銀子呢？

胡雪巖首先想到的是向洋人借，但當時洋人開的洋行都在上海，沒有憑證，洋人是不會平白無故借錢給你的。所以，得先在上海開一家錢莊。于是，胡雪巖就派人在上海開了一家阜康錢莊的分店，并請左宗棠題了匾名。

一切都辦妥當之后，胡雪巖開始向洋人的洋行借錢。最終，胡雪巖用借來的錢向上海的洋人購買常捷軍的裝備，在其中狠狠地賺了一筆。

后來，左宗棠任閩浙巡撫，大力發展洋務運動，在福建建立船政局，建造輪船，胡雪巖負責引進技術和設備，在這過程中，他又發了一筆技術及設備引進財。等左宗棠任陜甘總督的時候，負責鎮壓回族人起義，在上海組建上海轉運局，任胡雪巖為負責人，操辦西征軍務所需物資及軍械，于是，胡雪巖又大發了一筆轉運財。

這種種活動，胡雪巖無不要與洋人打交道，通過與洋人做生意，胡雪巖實現了自己一筆筆財富的積累，最后成就了他的“胡財神”之譽。

所以，胡雪巖財富積累的完成，大部分是他敢為人先，敢與洋人做生意得來的。

敢為人先是一種勇氣，有了這種勇氣，才能敢開一代風氣之先。同時，敢為人先者往往是時代的弄潮兒，他們必將獲得成功，成為時代的領軍人物。

一件事，第一個做的是天才。一個已被他人挖了多次的金礦，如今你再怎么辛苦開采，最多也只能得一些別人剩下的“殘羹冷炙”。而眼光獨到的經營者都明白這樣一個道理：一個尚未有人注意到的領域，或許應該說，一個尚未有人敢在生意上打主意的領域，要比他人涉足過的領域賺錢容易得多。

只有別人還沒有發現而你卻發現的機會才是黃金機會，盡管這樣做很冒險，但不冒險就不會贏，只要有50％的希望就值得冒險。

也許第一次嘗試會消除你一往無前的勇氣與一馬當先的銳氣，也會扼殺你堅持頑強的韌勁與不怠不懈的干勁兒。但是，一次小小的碰壁不應該成為你前進的阻礙，你應該繼續實踐，不斷嘗試，只要付出努力，終將會獲得財富。

3.企業家永遠都是“賭徒加工程師”

美國速遞大王，聯邦快遞公司總裁弗雷德·史密斯說過這樣一句話：“我認為，‘企業家’一詞在某種程度上應當賦予它賭徒的涵義。因為，在許多時候，他們都需要采取相當冒險的行動。”財經作家吳曉波在評價中國的企業家時，也指出“企業家永遠都是賭徒加工程師”。

彼得·杜拉克曾將“孤注一擲”放在企業家四種戰略的第一位，他說：“在所有的企業家戰略中，這個戰略的賭博性最強，而且它不容許有失誤，也不會有第二次機會。但是，一旦成功，孤注一擲的回報率卻是驚人的”。所以，這種“賭徒心理”會帶來大收獲，但也會伴隨著大風險。

之所以這樣說，就是因為企業家不管是在創業之初還是在面對一個機會的時候，都帶有“賭徒”的心理。

胡雪巖認為：“商人圖利，只要劃得來，刀頭上的血也要去舔，風險總有人背，要緊的是一定要有擔保。”

胡雪巖作為一名商人，在現代來說，也就是一名企業家。在他的發家致富過程中，他也具有“賭徒”的心理。

胡雪巖的第一次“賭”就是資助王有齡捐官。

清代的捐官只有兩種，一種是做生意發了財，富而不貴，美中不足，捐個功名好提高身價，像揚州的鹽商，個個全是花幾千兩銀子捐來的道臺，那樣便可以與地方官稱兄道弟、平起平坐，要不就不算“縉紳先生”，有事上公堂，要跪著回話。另一種，本是官員家的子弟，書讀得不錯，就是運氣不好，次次名落孫山，年紀大了，家計日漸艱難，總得想個謀生之道，走的就是“捐官”的這條路，改行也無從改起，只好賣田賣地，托親拜友，湊一筆錢去捐個官做。

王有齡就屬于后者，其父原為候補道，沒有奉委過什么好差事，分發浙江，在杭州一住便是數年。老病侵尋，心情抑郁，最終死在異鄉。身后沒有留下多少錢，運靈柩回福州，要很大一筆盤纏，而且家鄉也沒有什么可以投靠的親友，無奈，王有齡只好奉母寄居在異地他鄉。

境況不好，且又舉目無親，王有齡窮困潦倒，每天在茶館里窮泡，消磨時光，雖然捐了官卻無錢去“投供”。在清代，捐官只是捐了一個虛銜，憑一張吏部所發的“執照”，取得某一類官員的資格。要想補缺，必要到吏部報到，稱為“投供”，然后抽簽分發到某一省候補。王有齡尚未“投供”，更談不上補缺了。

而胡雪巖當時只是信和錢莊一名得力的伙計。開始時，胡雪巖和其他伙計一樣在店里站柜頭，后來東家和“大伙”都感覺這個小伙計順眼，就派他出去收賬。胡雪巖認真操辦，不曾出過半點兒差錯，深得東家賞識。他雖然讀書不多，卻悟性極高，對“否極泰來”“樂極生悲”這類社會哲理體會彌深。他身在錢莊，在錢眼里打筋斗，看慣了多少人在生意場上一夜之間暴富，改變命運；又有多少人萬貫家產毀于一旦，淪為乞兒。他喜歡聽說書，“昨日階下囚，今日座上賓”“落難公子，小姐贈金，金榜題名，洞房花燭”諸如此類富有傳奇色彩的故事，常令胡雪巖興奮不已。

所以，胡雪巖認定眼前這個落魄潦倒的王有齡必定會時來運轉，大富大貴，只是時機未到。

而剛好在那時候，老板交辦胡雪巖去討一筆倒賬，因為沒有十分把握，所以即使討不回來，老板也不會怪罪他。故而胡雪巖未把討回的銀票交回錢莊，他想把這錢當作本錢，做一樁大生意的投資，如今瞅準了王有齡，正要在他身上下工夫。

胡雪巖見識高明，他認定以錢賺錢算不得本事，以人賺錢才是真工夫，假若選人得當，大樹底下好乘涼，今生發跡就有靠山了……

接下來的故事大家都清楚了。可以說，胡雪巖的輝煌歷程就是從為王有齡“捐官”開始的。也正是“捐官”這一新概念成就了一代“紅頂商人”，為胡雪巖的發跡創造了契機。

在胡雪巖往后的商業生涯里，靠的也是幾次“孤注一擲”的“賭博式投資”。

阜康錢莊剛開業不久，胡雪巖就不惜動用錢莊的“堆花”款項兩萬兩銀子以超低利率悉數貸給了麟桂，這就是一種“孤注一擲”的表現。當時的麟桂即將離開浙江，要是不還，該怎么辦呢？那對剛開業不久的阜康來說，將會是致命的打擊。

所以，胡雪巖的這一次借款是冒了很大的風險的，他在賭，賭麟桂不會不還款。最后，他賭贏了，他的這一舉動帶給阜康的是源源不斷的生意。

胡雪巖從錢莊涉足生絲業的時候，也“賭”了一把。隨著阜康錢莊的生意越來越紅火，胡雪巖就想在上海和洋人做生絲生意。但是當時上海傳聞“小刀會”將會起事，在這種傳聞下，假定小刀會起事成功了，上海肯定要有好一陣混亂。上海與內地交通隔斷，外邊的絲很難運進，如果能事先囤絲，大批吃進，它就是一筆好生意。但是囤絲有風險，首先是要壓一大筆本錢，而且，假定市面不出半月又平靜了，囤絲就沒什么意義了。既有風險又有利潤，那還做不做生絲生意呢？

此時，胡雪巖作為商人的賭性又占了上風。他決定大量買絲，囤在租界，理由是洋人暗中在軍火上支持“小刀會”，政府必然要想個法子治一治洋人，最直接的方式就是禁止和洋人通商，所以過不了三個月，洋人很可能有錢卻買不到絲，這會致使上海的絲價大漲。最后，事情的發展果不出胡雪巖所料，兩江總督上書朝廷，力主禁商并懲罰洋人，朝廷批準立刻禁商。就這樣，胡雪巖從生絲生意中大賺了一筆。

這兩次“賭”，均讓胡雪巖狠狠賺上了一筆。

但話又說回來，企業家與賭徒畢竟是不同的，將企業家等同于賭徒顯然不太恰當，亦不符合事實。企業家身上的“賭徒”特質，來源于他們的冒險精神，他們與賭徒的本質區別，亦在于他們在孤注一擲的時候，有著理性判斷。

胡雪巖之所以敢“賭”，首先源于他對每一樁生意運作中的時勢、商情都了解得非常充分。這種“賭”不是莽撞的一時沖動，而是經過深思熟慮之后做出的最后決定。因此，胡雪巖才能在各個機會來臨時勇敢地把握住，并穩賺巨額利潤。

同時，胡雪巖之所以敢“賭”，也是因為他有過硬的靠山。不管是王有齡還是左宗棠，都給他提供了官場上的保護。

約瑟夫·熊彼特于1942年提出了企業家要具備三種素質：一是有眼光，能看到市場潛在的商業利潤；二是有能力、有膽略，敢冒經營風險，從而取得可能的市場利潤；三是有經營能力，善于動員和組織社會資源，進行并實現生產要素的新組合，最終獲得利潤。“賭徒”心理只是其中的一種，要想成為真正成功的商人，在有這種“賭徒”心理的前提下，還要有眼光和經營能力。

這個世界根本沒有不擔任何風險的生意，而且，往往是所擔風險越大，所得利潤就越多。商業經營中，有許多稍縱即逝的寶貴商機等待人們去發掘。然而，機遇同時也意味著風險，機遇越好，風險則會越大。商機稍縱即逝，到底能否抓住機會，并勇于承擔必要的風險，全在于決策者是否具有當機立斷的勇氣。

4.不是缺少商機，而是缺少發現

人人都渴望成功，而成功的人，無一例外都是能抓住機會、利用機會的高手。當不少人還在原地踏步時，他們早已抓住契機迅速發展，建立了自己的事業王國。因此，美國鋼鐵大王卡耐基才發自內心地告誡人們：“每個人都擁有機會，只不過有些人不會掌握而已！”

人一生的機遇往往只有那么一兩次，就看你能否抓住。一個哲人說過：在每一位偉大人物的一生中，都有一個關系其成敗得失的時刻，在此緊要關頭做出的行為抉擇代表了他所能采取的最高行為水平。

商機無處不在，只是它們常常會被人忽視。很多人認為機會出現在眼前時便可捕捉機會，所以較少去仔細尋覓，這種錯誤的導向致使商機流失。拿起放大鏡把注意力放在目前可以利用、可以支配的資源上，千萬不要疏忽任何機會，如果有了這種心態，就能借助機會獲得成功。

胡雪巖開辦錢莊時，受藩臺貴福老爺家中姨太太們爭存私房錢的事件啟發，想出了一個絕妙的主意，他對助手說：“你們把撫臺、藩臺、道臺、總兵、參將……凡是浙省官員，他們的太太、姨太太都調查清楚，開列一個名單。你給這些太太、姨太太每人發一本存折，給她們每人先存上20兩銀子，就算我們錢莊白送。”

他的助手秦少卿有點兒傻眼：“什么？我們錢莊尚未開張，一個存戶都沒有，錢也分文未進，你卻要先白白送出去幾百兩銀子？”

胡雪巖正色道：“省里這些大官，倘若能為我所用，壯大錢莊勢力，誰還認為我阜康錢莊本小利薄，不能做大生意呢？只要錢莊先有了這批達官貴人作為存戶，面子足，臺子大，一傳兩傳，傳開后，誰還會懷疑我們阜康錢莊的信譽呢？”

秦少卿畢竟是個靈變之人，他馬上反應了過來：“那我馬上去寫存折。”

秦少卿沒想到，錢莊開張不過一旬，官家女眷來存私房錢的人竟這么多，數目這么大！少則幾百兩，多則成千上萬兩，都存到了阜康錢莊。而且一傳十、十傳百，那些沒拿到存折的官太太，也來錢莊新開戶頭，并且各顯神通，互相攀比，比誰富，看誰闊！

江東本就是富庶之地，殷實人家多，商戶遍地。官眷這種暗地里的顯富比闊，又擴展到了商眷圈子里，她們紛紛把自己的體己錢、私房錢、箱底錢存到阜康錢莊。有道是：“男人買箱子，女人管鑰匙。”女眷中多的是當家理財的行家里手，在她們那里，錢莊經營的天地大著呢！

所以，對于成大事者來說，無論在哪里，在什么情況下，都能獲得商機。

在鎮壓太平天國運動的過程中，為解決軍餉不足的問題，朝廷下旨，要京城高官和各省督撫捐獻軍餉。

浙江巡撫黃宗漢作為一方封疆大吏，自然也在捐獻之列。但黃宗漢不愿自掏腰包，此時恰逢王有齡運送漕米有功，將外放湖州知府，而王有齡因為海運局還有一部分虧空沒有補足，故而希望黃宗漢讓他兼領海運局坐辦。但黃宗漢乘機將“盤口”轉給了王有齡，王有齡不敢怠慢，馬上拿出一萬兩代捐。

這筆錢本來可以直接由與海運局有業務關系的信和錢莊匯往京城，王有齡也準備由信和馬上匯出，但胡雪巖卻將這筆錢要了過來，他要轉一道手，由自己打算刻意栽培的干將劉慶生送到大源錢莊劃匯。

胡雪巖是這樣考慮的：劉慶生是個可造之才，但他到自己的阜康錢莊之前，只是大源錢莊的一名伙計，由伙計直接升擋手，同行未免輕看。一行生意的場面，最終要靠人才撐起來。現在由他代理黃宗漢去辦理匯款，對于抬高他的身份將會起到很大作用。撫臺是一省天字第一號的大主顧，有這樣的大主顧在手里，同行對劉慶生自然會刮目相看。更重要的是，劉慶生為黃宗漢匯劃這筆款子，還會引起同行對阜康來頭的猜測，這種猜測在同行中傳開，會將剛剛掛牌的阜康錢莊場面做大，而場面越大，生意就越好做。

就這樣，胡雪巖一文錢沒花，卻達到了一石二鳥之功效，既抬高了劉慶生的身份，又宣傳了阜康錢莊的牌子。

胡雪巖的經營之道確實讓人佩服，而他成功的關鍵，就在于能夠把握時機，大膽投資。

那么，該如何抓住機遇呢？有兩點非常重要。

第一，反向思維。一般人之所以苦苦尋覓，卻一無所得，正是因為受制于思維定勢，而機會的棲息之處卻往往在定勢之外。所以，不人云亦云，是把握時機的關鍵。眾人以為不行的事，可能是過分夸大了困難，也可能是不適合他們做，卻適合你做。大家趨之若鶩時，你退避三舍，可能得到的會更多；大家躑躅不前時，你多跨一步，或許就能夠獨領風騷。

第二，科學的分析。如今的時代，經商除了需要經驗，人們也更看重科學的分析。看當今世界上每一家頂尖級的集團、公司都必須花費大量的人力、物力、財力，用于搜集、處理、分析市場動態，從中捕捉任何有利于本集團、本公司的信息。在大數據時代，懂得搜集、甄別信息并能從信息中發現商機，才是現代商人的精明之處。

5.舍得吃虧，以虧引賺

在尋常人看來，胡雪巖在經營中的一些做法會“蝕本”，但胡雪巖的高明在于，他能看到長遠的利益，因此，他的投資在吃虧之后都得到了很好的回報。

胡雪巖目光高遠、舍得用吃虧換便宜的策略還體現在另一件事上。

胡雪巖的阜康錢莊剛開業不久，綠營兵羅尚德便攜帶畢生積累的一萬兩銀子前來存款。羅尚德是四川人，年輕時嗜賭如命，且經常一擲千金地豪賭。沒過幾年，羅尚德賭場失意，不僅把祖輩遺留下來的殷實家產輸得一干二凈，還把從岳父處借來的準備用于重興家業的一萬五千兩白銀在一夜之間輸得分文不留。岳父對此氣憤不已，他不想看到自己的女兒跟著這么一個賭徒受苦受累，于是把羅尚德叫來，告訴他，只要羅尚德把婚約毀了，那一萬五千兩銀子的債就一筆勾銷。血氣方剛的羅尚德難以忍受岳父看輕自己，他當眾撕毀了婚約，并發誓今生今世一定要把所借的一萬五千兩銀子還清。

羅尚德背井離鄉，輾轉來到浙江，參加了綠營軍。十幾年來，他想方設法，拼命賺錢，終于積聚了一萬兩，但由于太平軍的興起，綠營軍隨即就要開拔前線，羅尚德不可能把錢隨時帶在身上，他必須找個妥善的地方放置。恰好他聽說了胡雪巖的義名，深感可靠，于是就帶上畢生的血汗錢前往阜康。

一名普通綠營兵竟有一萬兩銀子的積蓄，這不得不叫人對錢的來路產生疑問。加之羅尚德存款四年，不要息，甚至連存折也不要，只要保本就行，這更令人疑竇四起。店堂的總管不敢輕易做主，深怕錢的來路不明，若因此惹上官司，賠本不說，還會砸了錢莊的招牌。于是，他馬上向胡雪巖報告情況，讓老板自己拿主意。

胡雪巖聽說這件事后，知道其中必有隱情。他叫上羅尚德到屋里擺上一碗，酒過三巡，胡雪巖和羅尚德就開始了推心置腹的談話。羅尚德見胡雪巖如此豪爽，果然名不虛傳，便把自己的經歷與想法和盤告訴了胡雪巖。

胡雪巖聽說之后，誠懇地建議羅向德存一萬兩銀子定期。雖然對方不要存款利息，但錢莊按照行規仍然以兩年定期存款的利息照算，三年之后來取，連本加息一次付給一萬五千兩銀子。另外，兩千兩銀子作為活期存款，如有急事隨時都可以支取。所在這些存銀都要立上存折，因羅尚德不便攜帶，暫由劉慶生為其代管。

憑這幾句話，羅尚德就為胡雪巖的俠義氣概所征服，當即決定把錢存放在阜康錢莊。

若以平常眼光來看，胡雪巖的這一慷慨之舉似乎有點兒失當。然而，它帶來的廣告效應馬上就顯露出來了。胡雪巖的俠義很快就得到了回報。羅尚德回到綠營軍，把自己到阜康錢莊存款的事告訴了其他士兵，這些即將出征的士兵紛紛把自己的積蓄都存放到了胡雪巖的阜康錢莊。短短幾天時間，阜康錢莊就收到了三十多萬兩的存款，一下子就解決了錢莊新開業、家底不厚的問題。

在商業競爭活動中，贏得廣大顧客的信賴，贏得廣大的客源及市場占有率，是一個企業得以存活、進而發展壯大的根本。要想達到這一目標，最有效的手段就是“以虧引賺”。

農民劉良才剛開始做酒水生意時，就使用了新工藝釀酒技術，不但降低了成本，提升了酒的質量，還提高了20％～40％的產量。按計算，在價錢相同的情況下，他能比別人多得1/3的利潤。可他不但沒有打算要這多出的利潤，還計劃著讓出20％的利潤。別人賣5塊錢一斤的酒，他只賣4塊錢一斤；別人賣4塊錢一斤的酒，他只賣3塊2，而且他的酒質量更好，口感更醇，他的服務態度也更和氣，總是笑臉相迎。

可想而知，大家當然更樂意買他的酒，即便是不熟悉的人也會打點兒酒來嘗嘗，覺得不錯，自然就成了他的忠誠顧客。這樣一來，大部分顧客都放棄了原來熟悉的傳統做酒師傅，而很快和他這個新師傅熟悉起來，甚至很多散裝白酒的經銷商都親自上門要求代銷，他的酒不到兩個月就占據了全鎮大半個散裝酒市場。

試想，假如劉良才事先不放棄這誘人的利潤，只是死死地抓住自己應該收獲的一分一厘，他要想分得家鄉酒市場的一塊蛋糕，根本就是天方夜譚。

在現代企業經營中，許多成大事者都具有這種敢于吃一時之虧的精神。他們的睿智，表現在目光長遠上，他們不為一時利益所限，最終得到了豐厚的回報。

一個青年向一位富翁請教成功之道。富翁拿了3塊大小不等的西瓜放在青年面前說：“如果每塊西瓜代表一定程度的利益，你選哪塊？”

“當然是最大的那塊！”青年毫不猶豫地回答。富翁笑了笑說：“那好，請吧！”

富翁把那塊最大的西瓜遞給了青年，自己則吃起了最小的那塊。

很快，富翁就吃完了，隨后拿起桌上的最后一塊西瓜，得意地在青年面前晃了晃，大口吃了起來。

青年馬上明白了富翁的意思：富翁吃的瓜雖然不比自己的瓜大，卻比自己吃得多。這樣算下來，顯然富翁占的利益更多。

做企業就像吃西瓜，要想使一個企業有大的發展，管理者就要有戰略眼光，要學會放棄，只有放棄眼前的誘惑，才能獲得長遠的利益。胡雪巖的“以虧引賺”是一個屢試不爽的商用奇謀，明著看似吃虧，暗里實則賺大便宜。