口才不好就干不了銷售嗎？你身邊的銷售員都是夸夸其談的人嗎？偉大的銷售員知道，能說不代表成功，懂得如何說到客戶的心里，才是真正關鍵的！

既然要給客戶說就一定要說重點

當客戶對產品的某些無關緊要的地方提出質疑時，作為銷售員一定要認真分析，學會引導。分析客戶質疑的目的到底是什么？盡快將客戶引導到產品核心的問題上，比如產品的功能、效用等。避免由于糾纏“無關緊要”的地方而浪費更多的時間。

比如，有些客戶心里很喜歡這件產品，但是為了砍價他就會找各種借口，比如一會兒說這件產品的顏色不喜歡，一會兒又說造型不喜歡。如果銷售員能夠很快發現客戶的真正目的，直接就價格問題進行協商，那將有利于提高工作效率。

客戶：“你的凈水器太貴了吧？”

銷售員：“的確，我們的凈水器是貴了點，但一分錢一分貨，我們產品之所以貴，是因為我們在質量上的投入很大。”

客戶：“每個商家都會這樣說，但你的價位超出了我們的預算啊！”

銷售員：“我能夠理解您的為難。不過我們的凈水器雖然外表普通，但是有很多的優點，看您是誠心買家，我給您說一下吧！”

客戶：“啥優點啊？”

銷售員：“我們的凈水器采用的是過濾膜分離技術，達到了0.01微米過濾的精度，也就是說我們喝到的水是極其純潔的，健康的；其次，我們的排水閘采用的是美國的技術，濾芯的使用壽命超出普通濾芯4～5年，否則我們隔三岔五換濾芯不僅成本高還麻煩，多不劃算；最后我們的產品體積小，占用空間小，不僅搬動的時候方便，而且無論放在哪個角落都不礙事，多好啊！”

客戶：“聽你這樣說似乎很不錯啊！”

銷售員：“既然您如此信任我，我必須給您推薦最好最實惠的產品了。由于最近這幾天搞活動我們價格上還有優惠，到了明天就恢復原價，將會比今天貴350元！”

客戶：“那好吧！趁著今天給我來10臺。”

這個客戶的需求很明白，只要價位合適就可以成交。但客戶覺得價格貴，銷售員抓住問題的關鍵，進行分析產品的獨特優勢，再加上有優惠，客戶權衡利弊，最后成交了。這個案例中的客戶直奔主題聊價格，但是有的客戶所關注的重點問題是隱形的，如果銷售員不能細致入微地觀察，就很難找到客戶所關心的重點問題。如果找不到客戶關心的重點問題，就很難聊到客戶的心坎上，這樣無疑對成交是一種障礙。

一對老夫婦來看一所房子，當銷售員把他們領進房間后，他們發現房間里的地板已經破舊并且變得凹凸不平。

老夫婦說：“你這房子太破舊了吧！你看地板都壞成這個樣子了。”

銷售員：“您放心，這些東西都可以換成新的。”

當老夫婦走到陽臺的時候，看到院子里面有一棵茂盛的櫻桃樹，盛開正旺盛，花香四溢，兩位老人的表情突然變得愉悅起來。

老夫婦的表情變化，很快讓銷售員抓住了，當老夫婦再次嫌棄房子地板破舊的時候，銷售員趕緊說：“只要您買我們的房子，我們一定裝修成新的房子一樣，最重要的是院子的這棵櫻桃樹，正對著您的陽臺，一定會使你們的生活更加安詳舒適。”

銷售員說完，老夫婦又不由得將目光轉移到窗外的櫻桃樹，表情變得高興起來。

當銷售員領著老夫婦參觀廚房的時候，廚房的設備有些銹跡斑斑，還沒有等老夫婦開口，銷售員趕緊說：“這些東西我們都會為您換成新的。同時，最重要的是院子里的這棵櫻桃樹，會讓你們更加喜歡這里的。”

當銷售員提到櫻桃樹的時候，客戶的眼睛立馬閃現出愉悅的光芒。

可見“櫻桃樹”就是買下這所房子的“重點問題”。

銷售員通過觀察客戶的細微表情，敏銳地發現了客戶對櫻桃樹的喜歡，于是在接下來的溝通中“櫻桃樹”成為一個“重點”，多次被銷售員提及。銷售員正是抓住了這一點，因勢利導，不斷對客戶進行暗示，給客戶加深了購買的一個理由，從而喚起甚至創造客戶內心對于產品和服務的需求，恰到好處地對其進行說服，結果取得了成功。所以說，要想獲得成功，就要找到客戶關心的“重點問題”，進行重點突破，及時滿足客戶。

如何抓住客戶關心的“重點問題”進行“重點”說服，可以參考以下幾點：

面對客戶的需求，抓住產品的主要優勢進行有重點的介紹。

貨比三家，優者勝。面對客戶的異議，最好找幾家同類產品進行對比，突出自己產品的優勢。

主動詢問客戶——產品價格比客戶的預期高出多少？

銷售警語

在介紹自己產品的優勢時，必須確保這些優勢是客觀存在的，而不是忽悠客戶，介紹的時候一定要充滿自信，態度誠懇，免得給客戶留下這種印象：為了成交啥話都敢說，啥牛都敢吹。

必須針對客戶的實際需求向客戶介紹產品的優勢。如果介紹的產品益處和客戶的實際需求并不符合，那么，即使這種產品的益處再大，也不能夠激發客戶購買的欲望。

將產品的優勢轉化為客戶的利益

成功的銷售員總是能夠巧妙地把客戶關心的問題與產品的介紹融合起來，將產品的優勢有效地轉化為產品所能夠給客戶帶來的利益，進而將產品的優勢凸顯出來，讓客戶清晰明了地知道自己購買產品之后將獲得哪些好處，讓客戶在正式擁有產品之前，先通過想象對產品進行完美的體驗，這樣最容易成交。

所以作為專業的銷售員，工作的重點就是找出客戶購買此種產品的主要誘因是什么，以及客戶不購買這種產品最主要的抗拒點又是什么。

曾有一位電磁爐銷售員向一位老太太推銷電磁爐，銷售員告訴老太太使用電磁爐是怎么怎么的方便，可是這位老太太似乎對這些不感興趣，面對銷售員的推薦不住地搖頭。

后來，銷售員無意中問了一個問題才打破了銷售僵局。

銷售員：“電磁爐很多年前就有了，現在每個家庭都普及了，您怎么現在才打算買啊？”

老太太：“聽說用電磁爐太費電了，我們不敢用啊！否則每月的電費都交不起！”

銷售員終于明白老太太購買電磁爐最關心的問題了，于是她決定找一款比較省電的電磁爐，并且為老太太算了一筆賬：“我們的這款電磁爐是最省電的。和其他家的電磁爐相比，每天可節省0.5元錢的電費，一年就可以節省182.5元。而我們的電磁爐才180元，您看多劃算啊！”

老太太聽了很高興，當時就掏錢買下銷售員推薦的電磁爐了。

在銷售過程中，每件產品都有自己的優勢，每個客戶都有自己的利益點，而我們銷售員的工作重點就是將這些產品的優勢巧妙地與客戶的利益點結合在一起，讓客戶能夠深切體會到擁有該產品之后給自己所帶來的最大化的利益，客戶能夠認識到這點，成交的機會就成熟了。

有客戶來售樓處買房子。

銷售員：“您好，需要我幫忙嗎？”

客戶：“你給我介紹一下你們的樓盤吧！”

銷售員：“您需要什么地段的樓盤呢？”

客戶：“你的這個樓盤看上去和東街地段的樓盤差不多，你給我詳細介紹一下，我做個對比，如果你這里樓盤合適我就在你這里購買！”

銷售員：“其實，我對東街樓盤也比較熟悉，我將這兩個樓盤之間的差異給您介紹一下吧！”

客戶：“好，太感謝你了！”

銷售員：“我們先對比一下交通條件，我們這個樓盤緊挨著地鐵和長途汽車站，去哪里都方便，而且升值的空間很大。再看看周邊的其他設施布局，這附近有三家大型超市，一所高中，兩所初級中學，還有五所幼兒園，六棟辦公樓，上學，工作都很方便……”

客戶：“嗯，這個我已經考察到了，你說一下差異吧！”

銷售員：“雖然我們的裝修比不上東街地段的樓盤，但是我們的價格相對很低，這為您節省了一筆不小的開支，如果您想要按照自己喜歡的樣式對房子進行裝修，這筆錢足夠了，甚至還能用這些錢添置幾件精美的家具。”

客戶：“嗯，對，我還是喜歡裝修得與眾不同一點！”

銷售員：“我們的樓盤與其他樓盤相比，我們的房間布局既簡單又實用，空間利用率也很高。此外，我們在臥室中還特別設計安放了書桌和辦公桌的位置，方便您看書和上網，這一點可是其他樓盤所不具備的哦！”

客戶：“嗯，不錯，經過你這么一分析，我覺得在你這里買房子是最劃算的。”

在這個案例中，銷售員面對客戶的詢問，先是告訴交通條件上面的優勢，后來又從上學、購物、就業等方面進行了分析。雖然裝修上不占優勢，但價格上占優勢，這種優勢可滿足客戶在裝修方面的個性化需求，缺點瞬間轉換成優點。聰明的銷售員將產品的優勢轉化成客戶的利益，不得不讓客戶心動。另外，銷售員在做樓盤對比的時候，沒有直接說東街樓盤的不好，而是只說對比之后自己樓盤的優劣勢，避免了詆毀競爭對手的言語，顯得大氣有素養！

因此，作為銷售員在與客戶溝通的過程中不能只單純講自己產品的優勢，這樣客戶不覺得與自己有多么大的關系，只有將產品的優勢巧妙地與客戶的利益聯系起來，客戶才能覺得這件產品與自己有重大關系，才能感受到擁有這種產品對自己的重要意義，才愿意付出金錢讓自己的利益最大化。

銷售警語

對自己產品的優劣勢有明確的認識。作為銷售員必須對自己的產品有全面的了解，并且能夠精準說出優劣勢。面對客戶的時候能夠準確到位地呈現給客戶，而不是結結巴巴，顯得底氣不足。

一定要闡述清楚產品與客戶利益的關系。給客戶推薦產品絕對不是簡單將自己的產品優勢告訴客戶，而是將自己產品的獨特優勢與客戶的利益密切結合。當客戶明白這個道理，自然會選擇捍衛自己的利益，并且讓自己的利益最大化。

為客戶編造一個擁有產品后的美夢

每個客戶購買產品都是為了滿足其使用價值，也就是這件產品能夠給自己當下或者未來的工作、學習、生活帶來極大的方便。因此，客戶在購買這件產品的時候，都會想象自己擁有這件產品之后給自己生活所帶來的美好改變。那么，作為銷售員要想促成交易，就要想辦法讓客戶需要你的產品，就要激發客戶的想象力，讓客戶憧憬一下擁有這件產品后的美好，當客戶開始憧憬的時候，證明客戶已經對產品有些心動了，銷售員需要通過自己的說辭讓客戶的這種欲望更加強烈一些，客戶就會將心動轉化成為行動，進而購買您的產品。

一個人的想象力是驚人的，對于同一個事物，不同的人有不同的看法。因此，這就需要銷售員能夠用自己專業的語言為客戶想象力的展開鋪平道路，并能夠限制或者發展客戶想象空間的能力，這就像制造一個固定的空間、固定的路徑，引導客戶朝著自己設定好的方向去想象，從而順利實現銷售的目的。

但是有時候銷售員費盡了口舌，但客戶卻無動于衷，這主要是銷售員沒有能夠激發客戶的想象力，沒有能夠讓客戶聯想到他擁有這件產品后能夠給他帶來哪些好處。因此，在面對客戶的時候，不要著急推薦產品本身，而是嘗試激發客戶對產品的想象力，介紹產品能夠給客戶帶來哪些利益，讓客戶憧憬擁有這件產品后的美好畫面，同時讓客戶急切地感受到如果不能夠擁有這件產品會給自己造成多大的損失。

那么，怎么樣才能達到這個目的呢？

親身體驗更具說服力，更能夠激起客戶想象力。作為銷售員要想能夠快速激發客戶的想象力，那么必須首先對自己的產品有一個親身體驗的過程，只有這樣你才能在給客戶描述的時候，講得出神入化，惟妙惟肖，只有這樣才能更有說服力，才能引導客戶進入想象的軌道。細節打動客戶。如果銷售員沒有親身體驗的經歷，那么他就不可能講得頭頭是道，就不可能講得細致入微，自然無法打動客戶，無法激發客戶的想象力。

組織有序的語言，抑揚頓挫的聲調，能夠增強客戶的想象力。銷售員在與客戶溝通的過程中，聲音、語速、節奏等都透漏出自己的情感，都可能影響到客戶。銷售員要在與客戶溝通之前醞釀一下自己的情緒，盡可能壓低聲音，減慢語速，然后充滿自信地向客戶介紹自己的產品與客戶之間的關系，及當他擁有這件產品之后的好處，這樣就很容易“催眠”客戶，客戶就自然而然地想象了起來。

比如，如果你是客戶，當你聽到空調銷售員的這番話你是否有立刻購買空調的沖動呢？

“今年的夏天真的是太熱了，每天太陽像是著了火一樣炙烤著大地，下了班，我們又要匆匆忙忙趕回家。當你打開房間，一股熾熱撲面而來。這時整個房間就像一個巨大的蒸籠一樣，又悶又熱，讓人一分鐘也待不下去。您身上的衣服早就濕透了，就像貼在身上一樣，黏黏糊糊的，難受得要死，哪怕是您沖一個涼水澡，一會兒又是一身汗。風扇已經調到了最高轉速，但吹出來的也都是熱風，只能讓人更加的痛苦。但是如果您購買了空調，不過片刻工夫，整個房間變得涼颼颼的，趁著這個工夫，您先去沖個澡，換上一身居家短褲T恤，往床上一躺，那該是一種什么樣的享受啊……”

這位銷售員先是將沒有空調的痛苦陳述了一遍，最后得出：沒有空調，生不如死。當客戶聽到這些話的時候不由得心里發怵，有種自己正坐在沒有空調的屋子里，汗流浹背，心煩意亂，空氣黏糊糊的，甚至每呼吸一口空氣都有種灼燒呼吸道的感覺。一臺空調，可以改變一切。然后，將擁有空調之后舒適的場景一一描述，仿佛一股清流從頭到腳，這種舒服的感覺無以言表。通過前后反差對比，客戶自然會選擇空調，而不愿躲在沒有空調的屋子里面受罪。

比如，銷售打印機的小伙子這樣對自己的客戶介紹：“家里有這樣一臺多功能打印機，會給您的生活和工作帶來無窮的樂趣和便利。當客戶打電話過來說需要傳真，您再也不必找傳真機，只需要輕輕按下接收傳真鍵就可以了；如果您需要把一些重要的圖片放在電腦里，不用去找掃描儀，只需要將圖片放好，按一下掃描按鍵，資料就會自動輸入您的電腦；如果您需要的資料很多，也不必到外面去復印，自己就可以做。另外，您還可以利用它制作自己喜歡的各種照片，照片形象逼真，會讓你愛不釋手。”

這臺打印機的功能齊全，擁有它無異于擁有了一位私人助理。不僅能夠為自己節省更多的時間，而且還可以讓你的生活豐富多彩，這樣的打印機誰不喜歡呢？

可見，在銷售的過程中，我們要學會為客戶造夢，激發客戶的想象力很關鍵。為客戶造出來的夢越生動，越能讓客戶感同身受。我們不僅要為客戶造夢，還要幫助客戶圓夢，客戶圓夢了，我們也就圓了我們的成交夢。

銷售警語

學會為客戶造夢。銷售員在為客戶造夢之前不僅要對產品的功能進行了解，還需要對客戶的需求進行了解，然后將產品的功能與客戶的需求進行巧妙的對接，巧妙引導。不妨多用用這樣的語言，比如：“你可以想象一下，如果用了我們的產品，你的家庭將會有怎樣美好的變化啊？”

打鐵還需自身硬。我們是給客戶造夢，但絕對不是過度渲染我們的產品。我們通過造夢讓客戶購買了我們的產品，但前提是我們的產品有自己的獨特優勢，讓客戶用了我們的產品之后發覺和“夢中”的一樣好，甚至超越了客戶的想象，這樣才算是完美的成交，后續才能有更多的成交。

說破產品瑕疵讓客戶自己來做選擇

世界上沒有十全十美的產品。客戶及其需求也是千差萬別，即使同一款產品在不同人的眼中也會有不同的評價，有的客戶認為這件產品太完美了——“此物只應天上有，人間能得幾回見”，立馬下手買走，唯恐速度太慢被別人搶走，后悔莫及；但在有的客戶眼中，這個產品全身都是毛病，沒有任何購買的價值，甚至白送給他，他都覺得占地。我們設計、生產的產品是為了滿足大眾的需求，但絕對不是為了滿足個別人的特殊需求。因此，針對同一款產品我們不要指望所有的人都去贊美，允許有批評的聲音存在，這樣我們才能不斷完善，爭取更多的人滿意，這也是我們前進的動力。

面對客戶的挑刺，我們沒有必要去爭辯，更沒有必要為了一個客戶花更長的時間周期去說服。產品的瑕疵就是瑕疵，不會因為我們的爭辯而立刻減少，與其這樣還不如大大方方承認自己產品的瑕疵問題，讓客戶去選擇。

銷售員在向客戶介紹自己產品的時候，一定要實事求是，不能為了賣掉自己的產品夸大其詞，將瑕疵也說成一朵花。如果銷售員在向客戶推薦自己產品的時候故意隱瞞瑕疵，只會讓推銷的工作更加艱難。千萬不要將產品的瑕疵當作一項秘密，不管你是有意無意，一旦客戶自己發現了那些瑕疵，客戶只會認為你在欺騙他，而且是有意隱瞞，這樣不僅會導致個人信譽喪失，產品的品牌、企業的形象等同時也會受到極大的損失。

銷售員不要擔心客戶知道了產品的瑕疵而放棄購買。如果產品的功能能夠滿足客戶內心的需求，說明這件產品對他已經有了足夠的誘惑力，他已經接受了這件產品，即使產品有點小小的瑕疵，也不值得一提。

有家房地產公司樓盤業務一直處于萎靡不振的狀況，只因為這個樓盤的周圍有幾家工廠，邀請來的客戶只是走馬觀花地看看就放棄了，他們都覺得銷售員不夠誠實，沒有將樓盤的周圍具體情況給他們說明白，然后一去不復返。房地產公司的老板著急，員工也著急，可是誰也想不出更好的辦法來，只能干著急。

后來房地產公司邀請了著名的地產策劃師，想讓他們幫忙解決這個困境。考察之后地產策劃師說：“樓盤銷售員在給客戶推薦房子的時候不要隱瞞周圍的環境，而是直接告訴他這個樓盤的真實情況，甚至可以夸大說。”

雖然房地產公司的上上下下表示不理解，但這也是當下沒有辦法的辦法了，無論是否有效果試了再說。

后來，銷售員再次見到客戶的時候說道：“我們樓盤四周有幾家工廠，只要開工大家都覺得吵得慌，因此我們樓盤的價格自然會便宜很多，我們特意說明這點，希望您心里有數。”

當銷售員說完這句話的時候，有很多客戶選擇放棄。但是有一些客戶卻表示懷疑，他們覺得一般別人賣東西的時候恨不得夸上天，但這家銷售員卻將自己的樓盤說得一文不值，這葫蘆里面到底賣什么藥？頓時充滿了好奇，于是決定去親眼看看。當客戶到這個地方的時候發現，并非就像銷售員說的那樣糟糕。畢竟在城市生活，到哪里都有噪聲。甚至有人還責怪銷售員：“哪有你說的那么嚴重，你差點讓我錯過了發財的機會！”

由于客戶起初對樓盤沒有報多大的期望，當來了之后發現比預想的好多了，除了稍微偏遠一點，其他條件都不錯，尤其是價格非常優惠，因此，這個樓盤一下子就銷售一空。

因此，當我們面對產品的瑕疵的時候，不要去隱藏，客觀真實地去面對，這不僅是對客戶負責，更是對自己，對產品的品牌，對企業形象的負責。當你隱藏瑕疵，客戶發現了就認為你是在欺騙他，當你將自己的瑕疵客觀展示在客戶目前，客戶才覺得你是一個誠實的人，即使產品真的有瑕疵他也愿意買，因為在這個世界上誰都愿意與靠譜的人在一起！

銷售警語

介紹產品要真實客觀。向客戶推銷產品的時候應該實事求是，不能為了自己的利益夸大產品的功能。

敢于向客戶坦誠“瑕疵”。向客戶坦誠“瑕疵”并非是貶低自己的產品，而是一種客觀負責的態度。只有認識到自己產品的“瑕疵”從而不斷完善，才能逐漸打造出真正的民族品牌，才能贏得更多的客戶。

用客戶自己的話來說服客戶

用客戶自己的話來說服客戶，其實就是銷售員順著客戶說過的話的思路，站在客戶的角度，見縫插針，巧言善辯，拉近與客戶之間的關系，探知自己想要知道的信息。摸清楚客戶的消費心理后，再沿著他的想法和需求，順藤摸瓜，將客戶需要的產品推薦給他。在這個過程中既能夠讓客戶如沐春風，又賣出去了產品，一舉兩得，因為一方面沒有哪個客戶會反對自己說的話，否則無異于自己打臉；另一方面，銷售員始終遵從客戶的思路往下走，客戶受到極大的尊重，內心也得到了極大的滿足，容易贏得客戶的信任。

比如，有客戶走進玩具店，銷售員上前接待：“您好，打算為孩子買什么玩具？”

客戶：“我是打算給孩子買玩具，但我不知道買什么才好？現在的孩子太難伺候了！買什么玩不了多久就不喜歡了。”

銷售員：“的確，現在的小孩子都是被家里百般疼愛，買什么都難以長久滿足他，好奇心一過就不喜歡了。要想讓他完全聽家長的話太難了！”

客戶：“對啊！我給他買了很多的氣球，結果他一個一個都踩破了；我給他買畫冊，他都撕掉了。不管什么玩具，都玩不了幾天。”

銷售員：“這也不能完全怪孩子，這是他接觸這個世界認識這個世界的一種方式，也是孩子成長的必經階段。再說了不是您一個家庭的孩子出現這種情況，幾乎每個家庭的孩子都會出現這種情況。您的孩子是男孩還是女孩？”

客戶：“男孩。話又說回來，現在的玩具質量不是很好，另外，很多玩具采用的材質對孩子的身體有傷害，我想為孩子選個玩具都困難啊！”

銷售員：“的確，現在的一些不良商家，為了節省更多的成本，賺取更多的利潤，偷工減料，利用不符合標準的材質進行制造，對孩子和家長都造成了傷害！”

客戶：“可不是嘛！這些人難道就沒有孩子嗎？真讓人氣憤！”

銷售員：“這些人也真是可惡。這樣吧！我做少兒教育培訓多年，對小朋友的心理還是有一些了解，要不我幫您推薦幾款玩具，您看怎么樣？”

客戶：“好啊！”

銷售員：“這種飛碟玩具絕對適合您家的孩子，因為絕大多數的男孩都有飛向太空，領略宇宙浩渺的理想，這種玩具可以起到啟蒙的作用。飛碟它不像氣球那么易碎，也不會像畫冊那么容易被撕掉，最為關鍵的是飛碟質量好，采用國家要求的無公害材質制造，掃描二維碼就可以驗證真偽，如果不相信您可以試試。再說您的孩子聰明，對新鮮的玩具肯定是一學就會，像這種操作復雜的飛碟，他一定能夠長時間地喜歡，這您就不必為了尋找更新更好的玩具費心了，而且這種玩具可以讓他開闊視野，培養他開朗的性格。”

客戶：“這個飛碟多少錢啊？”

銷售員：“180元，但還贈送兩個遙控器。”

客戶：“太貴了吧？”

銷售員：“的確，目前市場上同類商品都比較貴，主要這也算高科技產品，而且質量好，材質無公害！再說貴是貴點，只要孩子能夠喜歡的時間久一些，對孩子身體無傷害，這不正是我們需要的嗎？”

客戶：“你說得沒有錯，但我覺得超出了我的預算。”

銷售員：“這個飛碟在網上也要賣200多元，在萬達這樣的商場一般賣到350多元。我也能夠理解做父親的不容易，這樣吧，給您便宜20元，160元怎么樣？”

客戶：“就別160了，150怎么樣？”

銷售員：“您既然這樣說了，我還能怎么樣。那就按照您說的來，只要您孩子喜歡。”

最終客戶爽快地掏錢買下了飛碟，另外還購買了一輛遙控小汽車，并且還特別感謝銷售員幫他介紹如何識別無公害材質，如何掌握小孩的心理活動。

銷售員之所以能夠順利推銷出去玩具，一方面是她對孩子喜新厭舊的心理掌握得很好，這正是客戶最難以解決的；另一方面，在溝通的過程中銷售員處處站在客戶的角度，幫助客戶解決問題，贏得了客戶的信賴。

有抱怨的地方就有生意。在銷售員的引導之下，客戶說出了讓他很憂心的幾個方面，而銷售員沒有對他的話進行反駁，反而是先認可客戶的話，然后借助客戶自己所說的話找到證據來證明其正確性。既尊重了客戶，又幫助客戶找到解決問題的答案。

所以，當陌生客戶提出自己的觀點時不要著急反駁，不妨先認可，讓客戶感受到你與他是“同一伙”的感覺，讓客戶覺得被你尊重。在說話的過程中投其所好，認可客戶觀點之后，沿著客戶的思路往下走，但絕對不能忘記自己的目的。之所以要沿著客戶的思路是因為只有這樣才能揣摩清楚客戶的心理，才能說到客戶的心坎上，才能打動客戶，才能與客戶成交。

銷售警語

認可不等于完全服從。我們首先要認可客戶的觀點，是為了讓客戶放松警惕，摸清楚客戶內心的需求。銷售員在認可客戶觀點的同時，不能忘記自己溝通的目的——借助客戶的觀點，證明自己觀點的正確性。

用客戶自己的話來說服客戶。銷售員在與客戶溝通的過程中要投其所好，循循善誘。善于利用客戶自己說話的習慣、語氣、神態等來說服客戶自己，這樣客戶不好意思反駁，否則無異于打自己的臉。

給足客戶面子，他就給你足夠的金子

面子是大多數人都十分看重的，如果你給我面子，我可以成全你；如果你不給我面子，我可以毀滅你。可見，面子對一個人有多么的重要。作為銷售員也要抓住客戶愛面子的特點，給客戶創造能夠展示其面子的機會，當客戶賺足面子了，自然會回報你，最直接最簡單的方式就是購買你的產品。

下面有一個銷售不當的例子。

有一位年輕時尚、打扮時髦的女性走進一家高檔服裝店。

面對銷售員熱情的歡迎，客戶沒有說話，而是徑直走向這個店最高檔的服裝區，并在一款高檔黑色套裝面前停了下來。

銷售員趕緊說：“您真有眼光，一眼看中了這款套裝，這是我們剛剛從國外采購回來的新品，衣料非常講究，制作很精良，正適合您優雅的氣質！”

女士微微露出笑容，但目光依然盯在黑色套裝上面。

銷售員為了拉近與這位客戶的距離又說：“您身上穿的這件衣服真不錯，國際知名品牌，只可惜目前國內還沒有賣的，即使有賣的也是仿冒品。”

客戶沒有說話，但旁邊的客戶來了一句：“哦！那現在穿的可能就是仿冒品了？”

這位客戶突然轉身，有些不悅地看了一眼銷售員，頭也沒有回地離開了。

這筆業務沒有成功正是因為銷售員最后一句話沒有給客戶面子，甚至傷害到客戶的面子。要知道，如果我們能夠給客戶足夠的面子，他就會給我們足夠的金子。皮鞋銷售員柯特就給我們提供了很好的例子。

客戶走進鞋店后，柯特就趕緊上前接待：“歡迎光臨，有什么能夠幫助您的嗎？”

客戶：“我想看看皮鞋，不要系鞋帶的，42碼，有合適的嗎？幫我找找！”

柯特：“請坐，我立馬幫您找一雙試試！”

客戶坐下了。

柯特端著鞋盒走向客戶：“您看看這款皮鞋怎么樣？新上市的，穿上之后顯得大氣上檔次、有品位。”

客戶：“看著挺不錯，不知道穿上怎么樣？我先試試吧！”

鞋子穿上后，客戶在鏡子面前轉了好幾個圈，似乎很滿意。

柯特：“您感覺怎么樣？”

客戶：“不錯，大小合適，穿起來也挺舒服。這鞋子多少錢？”

柯特：“1980元。”

客戶：“哎呀！怎么這樣貴啊？”

柯特：“是這樣的先生，這款皮鞋是新上市的，所用的皮質很好，做工也非常精良，款式也很新穎，是專門為您這樣的成功人士精心打造的。您穿上這雙皮鞋更能夠襯托出您超凡的氣質！”

客戶笑道：“是嗎？很不錯，我喜歡，那我就買這雙皮鞋吧！”

柯特之所以能夠成功交易是有原因的，他恰到好處地贊美客戶，讓客戶的面子充分體現出來，贏得了客戶的歡心，使得銷售能夠圓滿成功。

那么，銷售員怎么做才能讓客戶覺得自己很有面子呢？

贊美是給客戶面子的最廉價的方式。銷售員面對陌生的客戶應該進行細微觀察，對那些愛面子的客戶，一定要給予更多的贊美，讓客戶的面子得以體現，讓他覺得你是個識貨人。客戶高興了，一切都好說。

給客戶創造有面子的機會。如果這個客戶沒有可以給面子的機會，那么，銷售員就要創造給客戶面子的機會。比如，除了基本的贊美之外，還可以將客戶領到價值比較高的商品面前介紹，以此來抬高客戶的身價，讓客戶覺得自己被看重，覺得自己很有面子。

銷售員無論怎么做，只要讓客戶覺得自己有面子，客戶就會高興，就愿意為看重自己的人付出。

銷售警語

給面子也要因人而異。有的客戶喜歡聽別人對自己的贊美，但有的客戶并非如此，銷售員的贊美，他覺得都是為自己挖陷阱，警惕性會提高，不利于成交。因此，給客戶面子應該因人而異。

給客戶創造面子需要注意的問題：一是對客戶要仔細觀察，尋找創造面子的條件；二是態度一定要誠懇，否則客戶會覺得虛偽；三是語氣要平和、積極、樂觀，如果面部表情夸張、聲調高昂，那誰都受不了；四是切勿過度渲染，很多客戶還是有自知之明的，如果銷售員過度渲染客戶的某個方面，客戶會覺得銷售員很虛偽。