你的銷售技巧還停留在不斷說服客戶上嗎？你知道你的客戶為什么沒有給你成交的機(jī)會(huì)嗎？?jī)A聽，是銷售過程中不可或缺的一環(huán)，一味地說不如耐心地聽，聽得好，業(yè)績(jī)才更好！

傾聽有技巧

銷售員在對(duì)客戶進(jìn)行推銷的過程中，為了取得最終的交易總是對(duì)客戶滔滔不絕，唯恐客戶沒有聽明白而導(dǎo)致交易失敗，甚至客戶想發(fā)表自己的觀點(diǎn)都沒有插話的機(jī)會(huì)。這是銷售工作中最常見的現(xiàn)象，殊不知，這種工作方法下的成交率是非常低的。

我們大部分的銷售工作依然需要面向客戶，在這一過程中，互動(dòng)就非常關(guān)鍵。當(dāng)銷售員為了推銷自己的產(chǎn)品而口若懸河時(shí)，往往會(huì)犯一個(gè)致命錯(cuò)誤——沒有聽客戶在說什么。客戶說款式問題，銷售員在說顏色；客戶說功能問題，銷售員卻說價(jià)格；客戶說售后服務(wù)，銷售卻說怎么操作……沒有同頻聊天，答非所問，怎么可能會(huì)有成交的機(jī)會(huì)呢？

因此，作為一個(gè)成功的銷售員，不僅要會(huì)說，更需要會(huì)聽，只有聽清客戶的需求，才能真正做到有的放矢，才能大大提高成交率。

說到聽相信每個(gè)人都會(huì)聽，但如何能夠聽好、聽懂客戶說的話背后的意思卻不是一件容易的事情。所以，銷售員在聽客戶說的時(shí)候一定要注意以下幾點(diǎn)：

耐心聽。銷售過程中，客戶的語言很關(guān)鍵，它不僅表達(dá)了客戶的需求，還能夠讓我們知道客戶是否對(duì)產(chǎn)品有興趣。所以，耐心傾聽客戶的需求是首要條件。實(shí)際操作過程中，我們經(jīng)常會(huì)遇到話癆型客戶，他可能就一款產(chǎn)品的功能問數(shù)十個(gè)問題，也會(huì)因頭一次接觸這類型產(chǎn)品，而反復(fù)詢問同一個(gè)問題，此時(shí)，我們能做的就是回答問題，不要因?yàn)榭蛻舻倪B環(huán)提問而產(chǎn)生厭煩心理，情緒都能夠表現(xiàn)在行為舉止上，很容易被客戶察覺。

虛心聽。銷售員在聽客戶發(fā)表自己的觀點(diǎn)和見解的時(shí)候，不要隨意打斷對(duì)方，這是很不禮貌的做法。尤其當(dāng)銷售員覺得客戶說得不對(duì)的時(shí)候更不能隨意打斷，如果銷售員立刻反駁客戶，試圖在客戶面前證明自己是正確的，只能讓客戶尷尬甚至不開心。

有位銷售員曾經(jīng)遇到過這么一件事：有一個(gè)愛旅行的客戶，有一次在店里與銷售員聊天，無意間說到他在沙漠中抓魚烤著吃的事情。銷售員不相信，因?yàn)樵谒磥眙~只有大海中有，沙漠中怎么可能有魚呢？客戶還特別強(qiáng)調(diào)自己親身經(jīng)歷的不會(huì)有錯(cuò)！銷售員不僅用嘲笑的語言懷疑客戶說謊，還高聲問同在店里的其他同事：“沙漠中能夠釣到魚，你們相信嗎？”其他同事異口同聲地否定了。這讓客戶很尷尬，什么也沒有說就走了。

多年之后，這個(gè)銷售員無意間在電視上看到一個(gè)講述沙漠中有魚的節(jié)目。原來這種魚在雨季的時(shí)候就在水中，干旱季節(jié)的時(shí)候就鉆到地下一兩米深的地方蜷縮起來，一動(dòng)不動(dòng)，養(yǎng)精蓄銳，等待來年雨季的到來……銷售員才知道自己錯(cuò)了。

有時(shí)候我們沒有親眼看到的東西并不代表它不存在，只是我們的見識(shí)有限，沒有看到罷了，但我們不能盲目否定別人。

會(huì)心聽。積極的回應(yīng)、反饋是對(duì)客戶的尊重，在銷售過程中，當(dāng)客戶在說話時(shí)，銷售員需要與客戶進(jìn)行眼神上的交流，而不是站在一邊一句話也不說，任憑客戶一直說，這樣容易造成客戶的尷尬。同時(shí)，表情要自然，可以用一些微表情示意客戶你在專心聽他說話。比如，偶爾皺眉，讓客戶知道你在思考他所說的話；偶爾點(diǎn)頭，讓客戶知道你很認(rèn)同他的觀點(diǎn)；偶爾說對(duì)的、好的、是的、嗯、哦等，讓客戶知道你很專心。

提問聽。在客戶說的過程中，要找準(zhǔn)機(jī)會(huì)提問，提問的時(shí)機(jī)也需要找準(zhǔn)：不要在客戶講得最興奮的時(shí)候提問，而在客戶語言相對(duì)緩和的階段提問。提問可以是沒有理解客戶話語背后的意思，比如：“你剛才的意思是不是……”“不好意思，我還是有點(diǎn)不明白，你可以再說一遍嗎？”有的提問是有意為之，比如：“你喜歡的是那款藍(lán)色外殼的手機(jī)對(duì)吧？”“您的意思是需要一款5000元以內(nèi)的手機(jī)？”

如此提問有三個(gè)目的：一是以提問的方式與客戶互動(dòng)，讓客戶知道你很在乎他，一直在聽他說；二是真的對(duì)客戶所說的沒有理解，通過提問弄明白客戶真正的意思；三是通過提問縮小客戶需求的范圍，有利于鎖定客戶最終的需求點(diǎn)。

銷售警語

有時(shí)候聽比說更重要。銷售過程中切忌不停地向客戶介紹某一款產(chǎn)品，要學(xué)會(huì)傾聽客戶的需求，了解客戶真正感興趣的是什么，這樣不僅能夠給客戶留下很好的印象，還能夠培養(yǎng)自己的忠實(shí)客戶。

對(duì)于持有不同意見的客戶，不要非得爭(zhēng)個(gè)清清楚楚。由于每個(gè)人的社會(huì)閱歷不同，接受教育的程度不同，處理問題的角度不同，即使面對(duì)同一件事情，一千個(gè)人有一千種看法，我們不能覺得自己就是權(quán)威，對(duì)其他人的觀點(diǎn)進(jìn)行抨擊，而是應(yīng)該抱著謙虛謹(jǐn)慎的態(tài)度去聽，對(duì)自己有用的就吸收，沒有利的就當(dāng)笑話聽一聽罷了，爭(zhēng)執(zhí)只能對(duì)雙方造成傷害。

聽得越多，成交概率越高

我們很多銷售員都知道讓客戶多說，這樣容易鎖定客戶有意向的產(chǎn)品，而且省時(shí)省力氣，可是很多銷售員往往在客戶說的過程中總想糾正或者教訓(xùn)“外行”的客戶，這種做法是不可取的。其實(shí)，讓客戶說話對(duì)銷售員來說利大于弊。讓客戶說得足夠多，那么客戶就無法掩飾自己真實(shí)的情感和購(gòu)物的動(dòng)機(jī)。如果在客戶說的過程中，銷售員能夠認(rèn)真地聽，并且能夠聽到客戶話語背后的深層次的意思，那他就可以掌控客戶的秘密。當(dāng)我們掌控了客戶內(nèi)心最真實(shí)的想法，摸清楚客戶的底牌，還怕掌控不了客戶的整個(gè)銷售過程嗎？

曾經(jīng)有位著名的銷售培訓(xùn)師，經(jīng)過他培訓(xùn)的銷售員都成了頂級(jí)銷售員和行業(yè)的典范。其實(shí)，這位培訓(xùn)師的宗旨只有一條：在還沒有搞清楚客戶需求之前，絕對(duì)不要直接談?wù)撋狻?

不直接談?wù)撋猓菓?yīng)該如何做呢？那就是學(xué)會(huì)傾聽。

可是，當(dāng)說到“學(xué)會(huì)傾聽”幾個(gè)字的時(shí)候，依然有很多銷售員會(huì)反問：“傾聽很簡(jiǎn)單啊！還需要學(xué)嗎？”其實(shí)，越是簡(jiǎn)單的事情我們很多人越是難以做好。我們經(jīng)常看到一些銷售員面對(duì)客戶總是滔滔不絕，因?yàn)樵谶@些銷售員心中有一套自認(rèn)為很厲害的銷售套路，只要將這些套路全部展現(xiàn)完畢就能夠拿下客戶，但結(jié)果往往不盡如人意。為什么呢？因?yàn)殇N售員只是按照自己的“劇本”表演完畢了，但客戶只是一個(gè)旁觀者，沒有參與進(jìn)來，客戶想發(fā)表一點(diǎn)自己的觀點(diǎn)都無法插嘴，客戶能夠滿意嗎？

那么，銷售員如何學(xué)會(huì)“傾聽”呢？

聽客戶的痛點(diǎn)。真正的成交就是銷售員通過自己的產(chǎn)品和服務(wù)幫助客戶解決其真正的痛點(diǎn)。有的客戶很直接，會(huì)告訴銷售員自己需要什么產(chǎn)品，什么配置，價(jià)格范圍……但是絕大多數(shù)客戶不會(huì)直接說，甚至有的客戶在銷售員面前采取聲東擊西、真假難辨等語言策略，混淆銷售員視聽，其目的就是通過這些方法將自己真的“痛點(diǎn)”隱藏起來，來摸清銷售員手中某一款產(chǎn)品的價(jià)位、功能等。如果這款產(chǎn)品很適合自己的需要，那么就會(huì)進(jìn)一步談?wù)摚蝗绻贿m合自己就會(huì)扭頭就走。所以，銷售員在與客戶溝通的過程中要注意聽，聽客戶需要什么東西，怎樣的產(chǎn)品能夠滿足他內(nèi)心的需要，或者哪一款產(chǎn)品能夠幫助客戶解決哪些真正的問題，這就是“痛點(diǎn)”。

聽客戶的興奮點(diǎn)。客戶的購(gòu)買行為一般有兩個(gè)目的：逃離痛苦和追求快樂。痛點(diǎn)就是讓客戶感到痛苦的“點(diǎn)”，興奮點(diǎn)就是讓客戶感到快樂的“理由”。銷售員需要在與客戶溝通的過程中點(diǎn)醒客戶，讓客戶了解自己所面臨問題的嚴(yán)重性，然后再通過幫助客戶解決這些痛苦的問題，讓客戶感覺到興奮和滿足。聽客戶的興奮點(diǎn)關(guān)鍵是聽容易讓客戶有情緒波動(dòng)的字眼。這些字眼能夠表現(xiàn)出客戶的潛意識(shí)導(dǎo)向，表明了他們的深層看法，銷售員一定要抓住這些信號(hào)，進(jìn)一步與客戶溝通，促成交易。同時(shí)，要注意客戶的肢體語言和微表情。

銷售警語

一定要學(xué)會(huì)傾聽。只有用心傾聽，才能理解別人話語背后真正的含義。傾聽的過程中應(yīng)該積極地互動(dòng)，用口頭語言及肢體語言予以回應(yīng)，讓對(duì)方覺得自己的話是有價(jià)值的。傾聽也是對(duì)闡述者最起碼的尊重。

注意觀察客戶的微表情和肢體語言。在與客戶溝通的過程中為了清楚了解客戶的需求，不僅要聽客戶說什么，更應(yīng)該觀察客戶的微表情。比如，當(dāng)客戶聽到你的推薦很興奮，眉飛色舞，證明你幫助客戶找到了解決其癥結(jié)的辦法；如果客戶聽到你的介紹，有皺眉、搓手、歪頭等動(dòng)作，都說明你擊中了他的“痛點(diǎn)”，如果能夠很好抓住時(shí)機(jī)那么成交毫無問題。

怎么聽才能夠聽到客戶內(nèi)心的聲音

一位成功的銷售人士曾經(jīng)說過，一個(gè)真正的銷售員80%使用耳朵，20%使用嘴巴！可見，在銷售的過程中聽是多么重要。

科勒是英國(guó)一家汽車公司的銷售員，這天他接待了一位文質(zhì)彬彬，穿著很講究的客戶。科勒見有生意上門，便滔滔不絕給這位客戶講他所中意的汽車的性能、優(yōu)勢(shì)、配置等，客戶跟著他反復(fù)看了三臺(tái)車后，轉(zhuǎn)身就走了。這個(gè)單子算是黃了，這對(duì)科勒的打擊不小，他一直在反思到底自己錯(cuò)在哪里了，導(dǎo)致客戶頭也不回地走了。

后來，科勒向自己的經(jīng)理請(qǐng)教，終于明白了其中的原因。原來，這位客戶的兒子剛剛考上了哈佛大學(xué)，父親覺得自己可以享清福了，于是決定買一輛車。其實(shí)，購(gòu)車可以說是次要的，重要的是向別人炫耀自己的兒子，希望得到更多人的贊嘆、附和、尊重。然而科勒只顧著推銷產(chǎn)品了，沒有顧及客戶內(nèi)心的需求，讓客戶失望了，導(dǎo)致了銷售的失敗。

可見，銷售員不僅要成為具備專業(yè)知識(shí)的人才，更要成為能夠聽懂客戶話語背后深層次需求的人才。在與客戶溝通的過程中緊抓客戶的興趣點(diǎn)，從客戶的興趣點(diǎn)中找到真正的目的、矛盾點(diǎn)、欲望等，為進(jìn)一步說服、誘導(dǎo)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。傾聽是一門藝術(shù)，學(xué)會(huì)傾聽?wèi)?yīng)該成為每一個(gè)銷售員的一種責(zé)任，一種追求、一種職業(yè)自覺和不可或缺的素質(zhì)之一。

傾聽其實(shí)可以分為四個(gè)層次，銷售員只有不斷修煉才能達(dá)到傾聽的最高境界。

第一個(gè)層級(jí)，銷售員心不在焉地聽。這種銷售員以自我為中心，不愛聽客戶在說什么。當(dāng)客戶說話的時(shí)候，他心里卻想著別的事情，甚至內(nèi)心對(duì)客戶充滿著不滿，恨不得對(duì)客戶大吼幾聲。一旦客戶發(fā)現(xiàn)銷售員的這種情緒，自然不會(huì)與這樣的銷售員繼續(xù)交流了。

第二個(gè)層級(jí)，銷售員被動(dòng)消極地聽。這種銷售員在聽客戶說話，不會(huì)深入分析客戶話語背后的意思，更不會(huì)觀察客戶的微表情。最終的結(jié)果就是很難真正理解客戶的真實(shí)需求，服務(wù)不到“點(diǎn)”上，讓客戶懷疑你的服務(wù)態(tài)度。

第三個(gè)層級(jí)，銷售員積極主動(dòng)地聽。銷售員能夠?qū)Ｐ牡芈牽蛻粽f話，并且與客戶不斷互動(dòng)，這種銷售員容易與客戶達(dá)成交易。

第四個(gè)層級(jí)，銷售員用同理心去聽。同理心即能夠站在客戶的角度思考問題，與客戶互動(dòng)的同時(shí)，了解客戶的需求，積極主動(dòng)地幫客戶解決問題。這一層級(jí)的銷售比第三層級(jí)的銷售更加懂得要做銷售先做朋友的道理。

如果你還處在第一或者第二層級(jí)，請(qǐng)不要著急，因?yàn)橛?5%的銷售員都處在這一位置，真正能夠達(dá)到第四層級(jí)的僅有5%，這部分人是目前行業(yè)內(nèi)頂尖的銷售員。但無論你處于哪一層級(jí)，你都可以從現(xiàn)在起提高自己的能力，讓自己更進(jìn)一步。

那么，作為銷售員怎么去聽才能聽到客戶內(nèi)心真正的聲音呢？

傾聽一定要專注。排除一切干擾因素，集中精力，面對(duì)客戶所說的能夠認(rèn)真思考，積極回應(yīng)，并且能夠恰如其分地引導(dǎo)客戶朝著有利于銷售的方向聊。

傾聽就要聽弦外之音。面對(duì)客戶所說的不能就字面意思去理解，而是要深入分析，搞清楚話語背后暗示的深層次的意思。要做到這點(diǎn)不僅要從客戶感興趣的字眼下手，還應(yīng)該對(duì)客戶的微表情進(jìn)行觀察。

挖掘被客戶隱藏的關(guān)鍵詞。有些客戶為了達(dá)到某種目的，故意采取聲東擊西、暗度陳倉(cāng)等手段，將自己真正要表達(dá)的意思隱藏起來，這樣給銷售員造成了很大的難度。要想將客戶隱藏的關(guān)鍵詞挖掘出來，必須認(rèn)真聽，對(duì)含糊的詞語以“請(qǐng)教”的方式詢問，另外在聽的過程中對(duì)客戶所提到的關(guān)鍵詞如：價(jià)位、功能、售后等記錄下來，當(dāng)客戶說完的時(shí)候你就明白客戶真正的意思了。

同頻性。客戶最擔(dān)心的就是自己明明在說A問題，銷售員卻在回答B(yǎng)問題的答案，這就是不同頻所造成的困惑。要想與客戶同頻，那么銷售員在傾聽的過程中，不僅要在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候以積極的語言回應(yīng)，還應(yīng)該以自己的肢體語言回應(yīng)，對(duì)于客戶著重強(qiáng)調(diào)的地方要有記錄，方便后面有針對(duì)性地解決客戶的疑慮。

在銷售這個(gè)職業(yè)中，很多人認(rèn)為只要能說會(huì)道就可以了，其實(shí)并非如此，有時(shí)候?qū)W會(huì)傾聽比能說會(huì)道更重要。能說會(huì)道只是闡明了產(chǎn)品方面的東西，這個(gè)是銷售員必須具備的技能，但是傾聽能夠了解客戶真正的需求。如果產(chǎn)品方面記得很熟練，但是不知道客戶要什么，說得再好有什么用呢？

銷售警語

少說多聽。在與客戶溝通的過程中，銷售員不要急于展示自己的口才，而是給客戶更多說的時(shí)間，通過聽客戶說你不僅能夠了解客戶真正的需求，還能夠交到一個(gè)真正的朋友。有句話叫“先交朋友后做生意”說的就是這個(gè)道理。

學(xué)會(huì)引導(dǎo)。在聽客戶說的時(shí)候，也要學(xué)會(huì)引導(dǎo)客戶，因?yàn)楹芏嗫蛻粲X得自己終于找到一個(gè)能夠聽自己說話的人了，心里很興奮，一直說個(gè)不停，而且很容易偏離主題。作為銷售員要學(xué)會(huì)恰如其分地引導(dǎo)，讓客戶所說的話能夠朝著有利于銷售的方面發(fā)展。

冷靜聆聽客戶批評(píng)，吸取教訓(xùn)

沖突是銷售過程中時(shí)常會(huì)出現(xiàn)的事情，它不僅會(huì)影響銷售員的業(yè)績(jī)，同時(shí)也會(huì)影響企業(yè)的形象。目前，很多企業(yè)將銷售員與客戶沖突的次數(shù)作為績(jī)效考核的標(biāo)準(zhǔn)之一，希望以此來減少銷售員與客戶的沖突。

在某家商場(chǎng)曾經(jīng)發(fā)生了一件典型的客戶與銷售員起沖突的事件，當(dāng)事人中的銷售員以其良好的態(tài)度和處理方式獲得了業(yè)內(nèi)的一致好評(píng)。事情發(fā)生時(shí)，客戶滿心怨恨，不但將商品氣沖沖地甩到了銷售員的臉上，還高聲叫罵，引來大群人圍觀。

銷售員等到客戶情緒稍顯穩(wěn)定后，滿臉歉意過來詢問客戶發(fā)火的原因。待他仔細(xì)查看了商品才知道，原來是這臺(tái)小電扇插頭上面的線路斷了。銷售員趕緊真誠(chéng)道歉，并說明這其中的原因同時(shí)對(duì)商品做了替換，希望能夠得到客戶的諒解。

公司很快也知道了發(fā)生在這位銷售員身上的事情，認(rèn)為銷售員雖然由于自己的疏忽對(duì)企業(yè)品牌造成了一定的負(fù)面影響，但由于銷售員處理的方式恰當(dāng)，不卑不亢，態(tài)度誠(chéng)懇，知錯(cuò)就改，反而為企業(yè)贏得了聲譽(yù)，所以企業(yè)并沒有對(duì)這位銷售員進(jìn)行懲罰，反而將這位銷售員作為處理與客戶沖突的榜樣。

通過這件事我們可以知道，作為銷售員，面對(duì)客戶批評(píng)的時(shí)候，一定要注意以下幾點(diǎn)：

面對(duì)客戶的批評(píng)，先耐心等客戶說完。

克制自己的脾氣。客戶受到損失了肯定是在氣頭上，多么難聽的話都可能說出來，此刻必須克制，不要反駁，不要與客戶爭(zhēng)辯。不妨耐心等待一會(huì)兒，讓客戶冷靜下來之后問其原因，再找解決的辦法。

換位思考。面對(duì)客戶的憤怒，要學(xué)會(huì)換位思考。如果是你買到一件殘損的商品你也會(huì)很生氣的，何況是客戶呢？

面對(duì)客戶的批評(píng)，不能草草應(yīng)付了事。面對(duì)客戶的批評(píng)千萬不要抱著息事寧人的態(tài)度，犧牲企業(yè)或者個(gè)人的利益換得暫時(shí)的安寧，而是面對(duì)客戶的批評(píng)，認(rèn)真聽，不要怕麻煩，能夠當(dāng)場(chǎng)解決的問題當(dāng)場(chǎng)解決，不能解決的問題在某個(gè)期限內(nèi)保質(zhì)保量地幫助客戶解決。

總結(jié)分析很關(guān)鍵。面對(duì)客戶的批評(píng)要認(rèn)真分析，而不是推卸責(zé)任。分析客戶批評(píng)的哪些問題是真正存在的問題？什么原因造成的？解決的辦法是什么？如果下次再遇到這樣的問題自然知道解決的辦法了。

作為銷售員，我們不可能做到盡善盡美，讓每一個(gè)客戶都對(duì)我們滿意，但是我們可以在客戶的批評(píng)中不斷總結(jié)，不斷完善，不斷減少自己的錯(cuò)誤。在客戶的批評(píng)中，我們不要不假思索就進(jìn)行反擊，更不要因?yàn)榭蛻舻呐u(píng)就對(duì)這個(gè)客戶及其他的客戶失去信心，甚至逃避客戶。無論客戶對(duì)你的批評(píng)有多么的尖銳，多么的難聽，只要你這一方“熄火”了，不去爭(zhēng)個(gè)青紅皂白，客戶單方面也不會(huì)造成“熊熊大火”，一個(gè)巴掌拍不響就是這個(gè)道理。

你需要牢記的是：曾經(jīng)別人扔向你的石頭，只要沒有成為打垮你的巨石，那他就可能成為你成功的墊腳石，讓你站得更高，看到人生更美的風(fēng)景。

銷售警語

面對(duì)批評(píng)先冷靜后虛心。當(dāng)別人批評(píng)你的時(shí)候，不要急躁，不要反駁，不妨換位思考——自己真的有對(duì)方所說的問題嗎？只有這樣，我們才能及時(shí)看清楚自己的定位，看到自身的優(yōu)缺點(diǎn)。

常反思常總結(jié)。能夠真正做到對(duì)每項(xiàng)工作的結(jié)果和過程都進(jìn)行反思和總結(jié)的人是少之又少的，銷售過程中，我們難免會(huì)有這樣或者那樣的突發(fā)事件，不論這些事件最終以怎樣的方式解決，或者是否圓滿解決，看清事件發(fā)生的根源并做好預(yù)防工作才是引領(lǐng)我們走向職業(yè)巔峰的關(guān)鍵。

適時(shí)沉默也可成為成交的捷徑

在很多人的觀念中銷售員必須要有一套能說會(huì)道的好口才，這樣才能將無論多“刁鉆”的客戶拿下，事實(shí)是這樣嗎？不，有時(shí)候銷售員與其多說，還不如沉默。讓客戶先開口說話，這樣才能最先暴露其意圖。這就像兩個(gè)拳擊高手，往往最先出拳的容易被打倒，因?yàn)樽钕瘸鋈咦钕缺┞度觞c(diǎn)，給后出拳者創(chuàng)造了攻擊對(duì)方弱點(diǎn)的機(jī)會(huì)。

從事印刷的業(yè)務(wù)員尤尼卡就給我們做了一個(gè)很好的榜樣。某次他帶著自己的同事登門去拜訪一位出版界大亨萊姆恩。萊姆恩在美國(guó)出版界很有名氣，同時(shí)為人也很精干。萊姆恩早期也是從推銷紙張開始做起，后來轉(zhuǎn)行做出版，而且生意做得越來越大，不僅涉及出版，還涉及影視、地產(chǎn)等行業(yè)。

簡(jiǎn)單寒暄之后，尤尼卡就簡(jiǎn)明扼要地將自己印刷廠的紙張、價(jià)格介紹了一番，并將用自己印廠的紙做的樣書也一并呈了出來。但是萊姆恩似乎并不感興趣，他低著頭，看也沒有看尤尼卡一眼。這讓尤尼卡和自己的同事都顯得很尷尬。尤尼卡的同事如坐針氈，難以承受這種沉重的靜默。他生怕被萊姆恩拒絕，所以急于打破這種沉默的僵局。尤尼卡看到同事準(zhǔn)備開口說話，趕緊沖他搖搖頭。

這種僵局又持續(xù)了兩分鐘，萊姆恩終于抬頭看了看尤尼卡及他的同事，但沒有說話，尤尼卡也沒有說話，只是悠然地坐在沙發(fā)上。

大約過了四分鐘，萊姆恩終于說話了。雖然他平時(shí)不愛說話，但這次他說了足足半個(gè)多小時(shí)還停不下來，尤尼卡似乎并沒有打斷萊姆恩的意思，一直讓他說下去。

一小時(shí)之后，萊姆恩終于停下來了，尤尼卡覺得到自己說的時(shí)候了：“萊姆恩先生，您講的話對(duì)我和我的同事很有幫助，而且您通過您的言辭還告訴我們一件實(shí)事，您是一位特別有思想的企業(yè)家！最初來找您的目的就是想將您需要印刷的圖書拿到我們的印刷廠來印制，但是后來我發(fā)現(xiàn)您需要印制的雜志也適合我們來印制。希望下次我再來拜訪您的時(shí)候，直接帶著合同，我們也簽訂一個(gè)戰(zhàn)略合作協(xié)議！”

萊姆恩很高興，約定了第二次見面的時(shí)間。

雖然這個(gè)案例的開頭并不精彩，但是結(jié)尾還不錯(cuò)。尤尼卡成功的原因其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是讓萊姆恩將自己的需求說出來，然后認(rèn)真地傾聽以求明白萊姆恩真正的需求，并提出有針對(duì)性的解決方案。

有很多銷售員容易自作聰明，喜歡在別人面前滔滔不絕，或者在別人說話的時(shí)候打斷對(duì)方，更是當(dāng)氣氛尷尬的時(shí)候找一切理由讓氣氛活躍起來，這對(duì)成交往往適得其反。銷售其實(shí)就是一場(chǎng)心理博弈，最先忍不住的那個(gè)往往是輸家。

有些銷售員操之過急，客戶還沒有說完話就開始對(duì)其評(píng)頭論足、妄發(fā)議論，客戶還沒有明白怎么回事的時(shí)候，銷售員已經(jīng)開始著急糾正客戶的錯(cuò)誤。這樣的銷售員即使說得對(duì)，客戶也不會(huì)承認(rèn)，他寧愿花更多的錢也不愿意在這里購(gòu)買產(chǎn)品。

成功的銷售員必須知道什么該說，什么不該說，什么時(shí)候說，什么時(shí)候沉默，這是銷售員需要具備的基本常識(shí)。有時(shí)候我們需要向客戶展示我們是一個(gè)幽默風(fēng)趣的人，有時(shí)候我們需要保持沉默，傾聽客戶的意見，讓客戶自己做出最后的選擇。沉默是你面對(duì)特殊客戶時(shí)候必須采取的態(tài)度。

如果有的銷售員忍受不了客戶的沉默，陷入尷尬，最后扭頭走了，或者是不斷地說話，打破沉默，甚至有的話說了一遍又一遍，說個(gè)沒完沒了，其實(shí)這種語言轟炸，只會(huì)讓客戶更加反感和排斥，讓成交變得遙遙無期。

那么哪些時(shí)候應(yīng)該沉默呢？

當(dāng)你面對(duì)客戶的時(shí)候不知道該說什么。這種時(shí)刻我們經(jīng)常會(huì)遇到，此時(shí)不要沒話找話，你只需要靜靜聆聽客戶的話，讓客戶告訴我們想知道的東西。

在與客戶溝通的過程中，突然有一種很好的建議時(shí)。即使有更好的建議，也不要輕易打斷客戶，這是一種極為錯(cuò)誤的做法，我們可以在客戶說完之后，再將自己的觀點(diǎn)呈現(xiàn)出來。

面對(duì)客戶的提問，如果我們不懂、不知道，那就不要打腫臉充胖子，不要裝內(nèi)行，不要裝專家，此刻沉默是最明智的選擇。

言多必失。聰明的銷售員面對(duì)陌生的客戶要有敢說的勇氣，同時(shí)在該沉默的時(shí)候也要有能夠立馬閉嘴的能力。這樣你才能贏得客戶對(duì)你最高的評(píng)價(jià)：這個(gè)人不錯(cuò)！

銷售警語

沉默不是詞窮而是一種戰(zhàn)術(shù)。在與客戶溝通的過程中，如果能夠在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間段選擇沉默，那樣客戶會(huì)因?yàn)椴恢滥銓⒁f什么而陷入恐慌，因?yàn)楫?dāng)你在說話的時(shí)候他知道你想要表達(dá)什么意思，為了克服心里的感覺和尷尬，客戶便會(huì)說話，只要說話就會(huì)暴露他的需求。

沉默給對(duì)方更多的說話空間。言多必失，當(dāng)我們銷售員滔滔不絕地說的時(shí)候，難免出現(xiàn)這樣那樣的問題，讓客戶抓住我們的把柄，與其這樣還不如選擇沉默，給客戶留下更多說話的空間，好讓我們有抓住客戶“小辮子”的機(jī)會(huì)。