美國一位口香糖推銷員遭到客戶拒絕時就提出一個問題：“您聽說過威斯汀豪斯公司嗎？”零售商和批發(fā)商都會說：“當然，每個人都知道！”推銷員接著又問：“他們有一條固定的規(guī)則，該公司采購人員必須給每一位來訪的推銷員一小時以內(nèi)的談話時間，您知道嗎？他們是怕錯過好東西。您是有一套比他們更好的采購制度，還是害怕看東西？”

某自動售貨機制造公司指示其推銷員出門攜帶一塊兩英尺寬三英尺長的厚紙板，見到客戶就打開鋪在地面或柜臺上，紙上寫著：“如果我能夠告訴您怎樣使這塊地方每年收入250美元，您會感興趣，是嗎？”

當然，接近問題必須精心構(gòu)思，刻意措辭。事實上，有許多推銷員養(yǎng)成一些懶散的壞習慣，遇事不動腦筋，不管接近什么人，開口就是：“生意好嗎？”有位采購員研究推銷員第一次接近客戶時所說的行話，做了這樣一個記錄，在一天里來訪的14名所謂的推銷員中，就有12位是這樣開始談話的“近來生意還好吧”。這該是多么平淡、乏味。某家具廠推銷經(jīng)理抱怨說五分之四的推銷員都是以同一個問題開始推銷面談：“生意怎樣？”

利用特長接近客戶

初次見面，關(guān)系著客戶對推銷員印象的好壞，直接影響著推銷的順利進行。自然得使出渾身解數(shù)來贏得客戶的好感，若是在談話時能加上一些小道具的輔助，效果一定會更好。

有一位年年都獲得公司獎勵出國旅游的推銷高手，出門拜訪客戶一定隨身攜帶著看相用的放大鏡，凡是面相、手相、紫微、八卦都曾拜師學過，皆稱具備專業(yè)的水平。其中尤以看手相最為拿手，而看手相正需要放大鏡，所以他一定隨身攜帶。

在訪問客戶時，他總是將放大鏡與商品簡介一起拿出來，如果客戶專心傾聽說明，自然只會注意到商品簡介，就不需要使用到放大鏡，若是客戶購買意愿不高，只是聽聽說明，視線一定四處移動，當客戶視線落在放大鏡時，他便順勢拿起那面放大鏡，主動提議：“哪！這是看手相用的放大鏡，我對手相很有研究喲！看個手相吧！不用收錢的！”通常幾乎百分之百的客戶都會好奇地答應(yīng)，于是，他便拿起客戶的手客串臨時的算命先生，幫客戶測個手相！

經(jīng)過肢體上的接觸，客戶與推銷員之間那道心墻很快便消失無影，或許是這面放大鏡的功勞吧，他的業(yè)績始終源源不絕。他使用推銷輔助道具的訣竅是：自己并不主動提出，只有在客戶對放大鏡感興趣的時候，才提出看手相的建議，以挽回客戶的注意力。

身為推銷員就該兼通十八般武藝，雖然培養(yǎng)一項特長勢必先行投資不少本錢，不過，若能在推銷時派上用場，絕對不會虧本的。總而言之，推銷時心中應(yīng)常自我反問：“我能給客戶什么？”

在此再介紹另一個例子，也是跟特長相關(guān)的，一位推銷法國席夢思床的推銷員的歌喉相當不錯。有一次到一家美容院促銷，由于當時客人很多，老板娘和師傅們都忙著工作，根本沒有人理他，他也不介意，徑自大聲說：“我來貴店推銷法國進口的席夢思床，各位盡管工作，只要把耳朵借給我就好。”在場的每個人都露出“奇怪的家伙”的表情，正當此時，收音機傳出最新排行榜金曲，老板娘不悅地回答：“我們要聽歌，沒有時間聽你說話。”他厚著臉皮自我推薦：“現(xiàn)場演唱比聽收音機過癮，不如關(guān)掉收音機聽我唱吧！”老板娘聽了，盡管滿心疑惑，還是照他的話去做，或許也是想搞清楚他葫蘆里賣什么藥吧！？

不過，老板娘也鄭重地聲明：“如果唱得好就買你的床。”既然有了這句話，他自然打起精神賣力地唱起來，接著唱了好幾首歌。最后還演唱了當時最流行的三首曲子。結(jié)果，他在這家美容院連產(chǎn)品都沒說明，就賣掉七張床。

或許這種接近技巧過于異想天開，同時也不是每個推銷員都能套用的，不過從這個例子我們可以了解到一點，接近技巧并沒有絕對一定的范圍，重要的是能不能顯現(xiàn)出個人的特色，以此為訴求點，取得客戶的認同。

與客戶邀約的五個步驟

在初訪技巧中，必須以約見客戶為第一步驟，先有了成功的邀約，才可能順利地進入面談階段，也才能進一步推動銷售的整個流程，達到成交的目的。然而要如何才能有效地達到這個目的，讓先前已經(jīng)鎖定的準客戶接受我們提出的邀約呢？主要有五個步驟：

△以關(guān)心對方與了解對方為訴求。發(fā)自內(nèi)心表現(xiàn)出誠懇而禮貌的寒暄及親切的問候最令人感到溫馨。不過必須注意，如果過度地在言辭上褒揚對方，反而會流于虛偽做作，雖然我們常說“禮多人不怪”，但是不誠實的推銷辭令對許多人而言并不恰當，不如衷心的關(guān)懷比較能夠取得對方的信賴。

除了誠心地問候之外，了解客戶的訴求也是第一要務(wù)，敏銳的推銷員必須能夠從客戶談?wù)摰难栽~之間了解客戶心中的渴望，或是最急迫而殷切想要知道的事物，才能掌握住客戶的方向，達到邀約的目的。

△具有吸引力的話題。凡是面對有興趣的事物就不容易拒絕，例如：有人喜歡逛街買東西，只要有人邀約，縱然還有許多事情沒處理完，也會舍命陪君子一同前往。這是因為興趣會引起他排除萬難的決心，所以提供一個可以吸引客戶接受而且具有高度興趣的話題，才容易獲得客戶的認同而接受邀約。

△提出邀約的理由。合理而切合需求的理由是勾起客戶“一定要”接受邀約的必備要素。推銷員從客戶的言行中可以得知他的需求，從需求中可以找到他的渴望，再由渴望中找到可以說服他的理由，如此一步步地分析與推論，客戶拒絕的機會便大大地降低了。

倘若使用合理的方法進行邀約都無法讓客戶認同，也不妨采取低聲下氣的哀兵招式，或是以主動登門拜訪手段令客戶無法推辭。總之，不管任何方法都以能夠達到邀約為首要任務(wù)。

△善用二擇一的銷售語言。如果問：你要不要吃飯？你的回答不是不吃就是吃。但如果直接問你要吃中餐還是西餐，吃與不吃的問題就直接跳過去，而且多半會得到一個肯定的答案。

換句話說，這種直接假設(shè)對方會接受的答案是一種快速切入的方法，也是避免遭到拒絕的方法。因為我們在回答問題時，總是會受到問題的內(nèi)容而影響思考，而暫時性地喪失先前的思考邏輯，所以推銷員在邀約時，可以舍去太過刻板的問法“有沒有時間”，而改為直接問“你是上午或下午有空”或是“下午2點還是4點比較有空，我們見個面吧！”

△敲定后馬上掛電話或立即離開。因為人們都有不好意思反悔的心態(tài)，尤其是在答應(yīng)了一段時間以后，想要再提出反對的意見都比較不容易。

例如，東西買了以后才發(fā)覺并不好用，大多數(shù)的人會勉強留下來用，而不會拿去退貨（除非是出現(xiàn)故障）。所以在我們提出邀約時，客戶的心理上通常多少會有些猶豫，因此當客戶有了正面的回應(yīng)（答應(yīng)推銷員的邀約）時，就要立即離開現(xiàn)場或馬上掛斷電話，以免讓客戶有機會想到拒絕的理由。

如何用電話約見客戶

電話約見是現(xiàn)代推銷活動中常用的方法，它的好處在于迅速、方便，與書信約見相比可節(jié)省大量時間及不必要的往來奔波費用。如果在沒有電話或電話不通的情況下，也可以考慮利用電報、電傳約見客戶。獲得電話約見成功的關(guān)鍵是推銷員必須懂得打電話的技巧，讓對方認為確實有必要會見你。由于客戶與推銷員之間缺乏相互了解，電話約見也最容易引起客戶的猜忌、懷疑，所以推銷員必須熟悉電話約見的原則，掌握電話約見的正確方法。

譬如，下面兩位推銷員電話約見某電視機廠陳廠長有關(guān)拜訪時間的問話，由于推銷員表達方式和用語的差異，其效果也大不相同。

甲推銷員問話：陳廠長，那你看我什么時間去拜訪你為好呢？

乙推銷員問話：陳廠長，我在星期三下午來拜訪你，還是星期四上午來呢？

上述第一位推銷員完全處于被動地位，用語模棱兩可，對方可以隨時推辭或加以回避。第二位推銷員的問話則相反，他對雙方約見的時間主動確定，提出具體方案，仿佛早已料到對方一定會有時間安排會見。若邀約對方一時反應(yīng)不及，便只好聽從推銷員的約見方案安排，讓陳廠長在他提出的兩個時間上，做出“兩選一”的擇優(yōu)決定，而無推諉回避的機會。乙推銷員在電話中那句“在星期三下午還是星期四上午”的問話，很明顯要比甲推銷員那句“那你看我什么時間”的說法效果好得多。

常見的電話約見方式有：

1.心懷感激法。

“李經(jīng)理，我是東方電器廠的推銷員小吳，你上月10日寄來的用戶調(diào)查表已經(jīng)收到，十分感謝你們的大力支持。目前我們廠新推出系列家電產(chǎn)品，質(zhì)量和效果都比以往產(chǎn)品有較大的改進，售價也比同類廠家產(chǎn)品低一些，所以想盡早介紹給你們單位試用。”

從這段通話中可以得知，推銷員與客戶代表已經(jīng)認識，并且有了一段時間的交往，所以推銷員可以直接在電話中向?qū)Ψ綀笊献约旱膯挝弧⑿彰R上進入談話主題。在上述電話約見方法中，推銷員小吳利用自己與客戶代表李經(jīng)理的熟識關(guān)系，借感謝對方大力協(xié)助之機，推廣新投產(chǎn)的產(chǎn)品并要求對方約見，層層推進，極為順理成章。

推銷員以客戶利益為基準，使自己的促銷宣傳符合對方的需求，這種對客戶的關(guān)心自然會得到客戶的感激，從內(nèi)心樂意接受推銷員的約見要求，歡迎推銷人員的上門造訪。

2.問題解決法。

請看下面這段電話預(yù)約：

“錢秘書，我是廣東鐘表制造公司的推銷員，今天冒昧打擾，想向你介紹我公司最近研制成功的一種考勤打卡鐘，它的特點是準確、精巧，尤其是質(zhì)量可靠，在廣東試銷時返修率不到萬分之一。價格也比進口的同類產(chǎn)品便宜30%，很適合像你們這樣的商業(yè)單位使用。我打算明天上午10時或下午4時去貴公司拜訪你，好嗎？”

這位來自廣東的推銷員說理充分，問話符合“兩選一”的約見原則，又給對方考慮的余地。這類電話預(yù)約問題明了，要求約見的理由充分，對方接到后一般是會同意與推銷員直接面談的。

3.信函跟進法。

許多工商企業(yè)往往只將有關(guān)產(chǎn)品的宣傳資料或廣告信函郵寄給客戶就萬事大吉了，而忽視了更為重要的下一步，即“跟進推銷”，因此往往如同大海撈針，收效甚微。許多客戶在收到推銷廠商的函件資料之后，可能會把它冷落一旁，或者干脆扔進廢紙堆里。這時，如果推銷員及時跟蹤客戶，打通電話與有關(guān)客戶聯(lián)系，就可以起到應(yīng)有的推銷作用。

比如有這樣一段電話錄音：“許科長，你好，上星期我單位寄來的一份華日電冰箱的廣告宣傳資料收到了嗎？看了以后，你對這一產(chǎn)品有什么意見？”

一般來說，對方接到推銷員的這通電話，或多或少會有一番自己的建議與看法。這時候，聰明的推銷員會馬上提出約見要求，以便聽取客戶對所推銷產(chǎn)品的意見，屆時他親自上門向客戶講解推薦，一筆生意會很快談成。

這一預(yù)約方法，推銷員是以預(yù)先郵寄的產(chǎn)品資料或廣告信函為引子，讓客戶在尚未見到推銷員之前，先對產(chǎn)品進行評價。在約見過程中，若客戶有意購買，自然會有所表露，推銷目標也得以實現(xiàn)。同時，約見之前推銷員是以征求意見為理由，言下之意顯示了對客戶的尊重和對產(chǎn)品的負責態(tài)度。如此以禮為先，以誠相待，客戶必然會對推銷員產(chǎn)生好感，而拒絕約見的可能性便會減至最低限度。

4.社交應(yīng)付法。

“孫主任，你好，我是四通公司的推銷員小白。昨天你和經(jīng)理一道來我們公司門市部選購電子計算機，最后你們商量要等過了元旦再購買，現(xiàn)在剛巧有個好機會，從下周開始我公司開展便民服務(wù)月活動，不僅每臺計算機的價格可以優(yōu)惠供應(yīng)，而且實行三包服務(wù)，還負責培訓操作維修人員，免收費用，我想你們不會錯過這個大好機會吧？所以，我建議你們公司還是趕快購買，最好在下周五上午來門市部選購，屆時我在那里恭候你的光臨，事后我保證派人送貨上門。”

推銷員小白的一席話，肯定能打動客戶的心，早買早用，又享受優(yōu)惠價格和優(yōu)良服務(wù)，何樂而不為呢？

在大多數(shù)情況下，約見是推銷方去拜訪求購方，推銷員主動上門走訪消費者。但是，如果推銷的商品體積龐大，不易搬運；或者是極易破損的精密器件，非要客戶上自家的門，推銷員就應(yīng)當想方設(shè)法引對方主動，招客人進門，電話中必須態(tài)度和藹，言語委婉，表述得體，使客戶愿意撥冗前來。例中推銷員的一番誠懇說明，明確擇定雙方約見的時間和地點，恭候客戶光臨，他能為客戶的利益想得如此細致周到，確實使對方感到盛情難卻，客戶遇到如此約請，一般來說都會從百忙之中抽出時間赴約洽商。