推銷界有“訪問單價(jià)”和“成交率”的概念。

訪問單價(jià)=成交額/訪問次數(shù)成交單價(jià)=成交額/成交件數(shù)

成交率=成交件數(shù)/訪問次數(shù)收款率=收款額/成交額收款效率=收款件數(shù)/成交件數(shù)開拓率=新單件數(shù)/新訪次數(shù)

很顯然，在推銷水平?jīng)]有很大變化的情況下，訪問次數(shù)越多，成交的可能性越大，訪問單價(jià)和成交單價(jià)也就越低。

在有限的時(shí)間內(nèi)怎樣增加訪問次數(shù)呢？答案是明擺著的：接近每一個(gè)潛在客戶。

接近客戶的三個(gè)目標(biāo)

接近客戶有三個(gè)目標(biāo)：爭取他的注意；引起他的興趣；刺激他產(chǎn)生想進(jìn)一步了解推銷員所提建議的欲望，為順利地轉(zhuǎn)入洽談準(zhǔn)備條件。

只有當(dāng)客戶集中注意力聽推銷員說話時(shí)，推銷員才有可能做成買賣。這個(gè)問題要比預(yù)料的嚴(yán)重，因?yàn)榭蛻艚?jīng)常處于繁雜事務(wù)的包圍之中。他的腦子里可能還在想著別的令他頭疼的問題。只要他的注意力被另外的事情分散著，無論如何也不要急于談生意。在不少情況下，一個(gè)很忙的經(jīng)理都會(huì)這樣講：“你盡管講吧，我可以一邊簽署這些文件一邊聽你講話。”千萬不要這樣做！一個(gè)人在同一時(shí)間里只能做一件事。他如果是在做別的事，就不可能聽推銷員講話，在推銷員接近客戶時(shí)必須首先爭取到客戶未分散的注意力。

推銷員可以在短時(shí)間內(nèi)爭取到客戶的注意，但如果他對推銷員說的話不感興趣，他很快就會(huì)轉(zhuǎn)移注意力。倘若推銷員不能提供充足的理由促使對方繼續(xù)聽下去，對方對推銷員所提建議的興趣就非常容易消失。客戶會(huì)暗暗自問：“你說的這些對我有什么好處？我有無必要將寶貴的時(shí)間繼續(xù)用到你的身上？”

接近客戶時(shí)要善于創(chuàng)造條件讓他感到有理由聽下去。告訴他，他將會(huì)獲得哪些利益，你能為他解決什么問題，為什么說遇到了你會(huì)使他走運(yùn)，以及你能幫他賺多少錢，等等。

接近客戶的第三個(gè)任務(wù)往往是人們意料不到的，那就是把會(huì)見輕松順利地引入生意洽談。這種轉(zhuǎn)換應(yīng)當(dāng)做得非常巧妙，讓他基本上意識不到。就像人們坐在一輛高質(zhì)量的汽車?yán)锖茈y感覺到汽車在換檔一樣。

從“共同的話題”開始

推銷員為了要和客戶培養(yǎng)良好的人際關(guān)系，最好盡早找出共通的話題，在拜訪之前先收集有關(guān)的情報(bào)，尤其是在第一次拜訪時(shí)，事前的準(zhǔn)備工作一定要充分。

總之，詢問是絕對少不了的，推銷員在不斷的發(fā)問當(dāng)中，很快地就可以發(fā)現(xiàn)客戶的興趣。

例如，看到陽臺(tái)上有很多盆栽，推銷員可以說：“你對盆栽很感興趣吧？假日花市正在開蘭花展，不知道你去看過了沒有？”

看到高爾夫球具、溜冰鞋、釣竿、圍棋或象棋，都可以拿來作為話題。

對異性的流行、時(shí)尚等異性感興趣的話題也要多多少少知道一些，總之最好是無所不通。

打過招呼之后，談?wù)効蛻羯罡信d趣的話題，可以使氣氛緩和一些，接著再進(jìn)入主題，效果往往會(huì)比一開始就立刻進(jìn)入主題來得好。

天氣、季節(jié)和新聞也都是很好的話題，但是大約一分鐘左右就談完了，所以很難成為共通的話題。

重要的關(guān)鍵是在于客戶感興趣的東西，推銷員多多少少都要懂一些。要做到這一點(diǎn)必須靠長年的積累，而且必須努力不懈地來充實(shí)自己。

“產(chǎn)品吸引法”接近客戶

這是指推銷員直接利用推銷產(chǎn)品引起客戶的注意和興趣，進(jìn)而轉(zhuǎn)入面談的接近方法。讓產(chǎn)品先接近客戶，讓產(chǎn)品做無聲的介紹，讓產(chǎn)品默默地推銷自己，這是產(chǎn)品接近法的最大優(yōu)點(diǎn)。例如，服裝和珠寶飾物推銷員可以一言不發(fā)地把商品送到客戶的手中，客戶自然會(huì)看看貨物，一旦客戶產(chǎn)生興趣，開口講話，接近的客戶目的便達(dá)到了。

有位兒童用品推銷員介紹他用產(chǎn)品接近法推銷一種新型鋁制輕便嬰兒車的前后經(jīng)過，非常有趣：“我走進(jìn)一家商場的商品部，發(fā)現(xiàn)這是在我所見過的百貨商店里最大的一個(gè)營業(yè)部，經(jīng)營規(guī)模可觀，各類童車一應(yīng)俱全。我在一本工商業(yè)名錄里找到商場負(fù)責(zé)人的名字，當(dāng)我向一位女店員打聽負(fù)責(zé)人的工作地點(diǎn)時(shí)，進(jìn)一步核實(shí)了他的尊姓大名。女店員說他在后面的辦公室里，于是我來到后面。一跨進(jìn)那間小小的辦公室時(shí)，他就問：‘喂，有何貴干？’我不動(dòng)聲色地把輕便嬰兒車遞給他。他又說：‘什么價(jià)錢？’我就把一份內(nèi)容詳細(xì)的價(jià)目表放在他的面前。他說：‘送六十輛來，全要藍(lán)色的。’我問他：‘您不想聽聽產(chǎn)品介紹？’他回答說：‘這件產(chǎn)品和價(jià)目表已經(jīng)告訴我所需要了解的全部情況，這正是我所喜歡的購買方式。請隨時(shí)再來，和您做生意，實(shí)在痛快！’”

這個(gè)推銷故事形象生動(dòng)地指出了產(chǎn)品接近法的特點(diǎn)：只須把產(chǎn)品交給客戶看，自己卻可一言不發(fā)。

從推銷心理學(xué)角度講，產(chǎn)品接近法符合客戶認(rèn)識和購買商品的心理過程。一般說來，人們在決定購買之前總希望徹底了解商品及其各種特征，包括產(chǎn)品的用途、性能、造型、顏色、味道、手感等等。有些客戶還喜歡親手觸摸和檢查產(chǎn)品，甚至動(dòng)手試試，或者干脆拆開，看個(gè)究竟。產(chǎn)品接近法正是利用了一般消費(fèi)者的上述心理。產(chǎn)品接近法給客戶提供了一個(gè)親手?jǐn)[弄產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，充分調(diào)動(dòng)客戶五官肢體的積極性，發(fā)揮其視覺、嗅覺、聽覺、味覺、觸覺的功能，直接引起客戶的注意和興趣。只要客戶笑口一開，面談立即開始。現(xiàn)代心理學(xué)認(rèn)為，擺弄或操作是人類的基本動(dòng)機(jī)之一。既然人們喜歡擺弄產(chǎn)品，推銷員何不讓他們開開眼界，操作操作呢！在利用產(chǎn)品接近法接近客戶時(shí)，推銷員就是要讓客戶先睹為快，先聞為快，先摸為快，滿足其擺弄和探求的心理。一旦客戶之心大快，大功也就接近告成。

喬治是芝加哥的一個(gè)復(fù)印機(jī)推銷員。一天，他去拜訪一家公司的總裁，目的是向該公司的辦公室推銷一套新復(fù)印機(jī)。總裁去了外地，喬治便主動(dòng)請求和總裁的秘書花幾分鐘時(shí)間來討論一下復(fù)印機(jī)的情況。在討論中他誘使秘書說出了她對自己工作中使用的復(fù)印機(jī)的看法，喜歡它什么和不喜歡它什么。喬治抓住她提到的一個(gè)缺點(diǎn)，趕緊邀請她到下面的汽車?yán)锶タ匆豢椿蛟囈辉囎约和其N的新型復(fù)印機(jī)。他成功地向秘書從頭到尾地展示了一番（這位推銷員可真夠聰明的）。他離去時(shí)還特意為占用了秘書的時(shí)間向她表示了歉意。

幾個(gè)星期之后，喬治赴約再次造訪，女秘書薩拉安排他與老板見了面。

喬治開始介紹自己的產(chǎn)品。沒等他說到一半，老板便表示，生產(chǎn)復(fù)印機(jī)的公司應(yīng)當(dāng)把眼睛盯住各種復(fù)印機(jī)相互競爭的復(fù)印機(jī)商店，到那里去一顯身手，因?yàn)閺?fù)印機(jī)商店才是他們的真正客戶——這是典型的應(yīng)酬話。喬治聽后立刻拿出手中的王牌：“先生，您的秘書告訴我，她現(xiàn)在使用的復(fù)印機(jī)機(jī)械裝置很完備，但就是操作起來太費(fèi)勁。我肯定，這對您來說是個(gè)巨大損失……我們的復(fù)印機(jī)操作起來絕對省力得多……”

老板按下蜂鳴器。女秘書進(jìn)來了。“薩拉。”老板指著喬治帶進(jìn)屋來的樣品問，“這復(fù)印機(jī)確實(shí)不錯(cuò)嗎？它是不是比你現(xiàn)在用的那一臺(tái)容易操作？”

“哦，是的，絕對沒錯(cuò)！”薩拉回答。喬治站到一邊，女秘書按照三周前喬治教給她的方法重新將機(jī)器演示了一遍。喬治得到了訂貨。

大家從中可以看出，喬治很精明，他充分利用了秘書的力量。

推銷員B先生的工作需要他去經(jīng)常拜訪最繁忙的經(jīng)理。此人的舉止容貌和對待秘書的態(tài)度實(shí)在值得效仿，充分體現(xiàn)了對人的尊重。B先生總是不聲不響地走進(jìn)接待室，毫不匆忙。進(jìn)來時(shí)嘴角從不叼著點(diǎn)燃的香煙、雪茄或煙斗。他從來不加重女接待員的負(fù)擔(dān)，在她忙于其他事情時(shí)，他只是靜靜地等著。當(dāng)女接待員注意到他之后他首先說：“您好。”然后主動(dòng)向她做自我介紹，并說明自己打算拜訪某某先生：“麻煩您問一下他，看他是不是方便，能否抽幾分鐘見一見我。”

那些由于急切的來訪者連續(xù)不斷的催促而變得疲憊、焦灼、為難或心煩意亂的女接待員聽到此話，心中會(huì)頓感溫暖，她們會(huì)面帶微笑地回答：“當(dāng)然可以！”她認(rèn)為，來者是個(gè)紳士，他多少讓自己感到了自身的重要性。因此，這些女接待員很少會(huì)反問他“你約好了嗎”或“您找他干什么”。她們往往會(huì)直接走進(jìn)某某先生的辦公室說：“B先生在外面。我看您最好是見他一下。”

B先生的方法看起來十分簡單，但此法體現(xiàn)著高超的技巧，并能獲得滿意的效果。使用這種方法尤其需要強(qiáng)調(diào)心情平靜，充滿信心，從容不迫和不強(qiáng)人所難。不管情況怎樣變化，決不要露出不耐煩的樣子。

希望每一位推銷員都能老老實(shí)實(shí)地反省一下自己在接待室里的表現(xiàn)。桌子后面那小姑娘的漂亮纖細(xì)的手上可能正握著你完成下一項(xiàng)使命的通行證！你能不能獲得賺錢的機(jī)會(huì)可能就全靠她了！

不過，采用產(chǎn)品接近法也受到一定的限制。一般說來，在采用產(chǎn)品接近法時(shí)，推銷員應(yīng)注意下述問題：

（1）產(chǎn)品本身必須具有一定的吸引力，能夠引起客戶的注意和興趣，這樣才能達(dá)到接近客戶的目的。

（2）產(chǎn)品本身必須精美輕巧，便于推銷員訪問攜帶，也便于客戶操作。笨重的龐然大物、不便攜帶的產(chǎn)品不宜使用產(chǎn)品接近法。例如重型機(jī)床推銷員、房地產(chǎn)推銷員、推土機(jī)推銷員就不好利用產(chǎn)品接近法。但是，推銷員可以利用產(chǎn)品模型、產(chǎn)品圖片等作為媒介接近客戶。

（3）推銷的必須是有形的實(shí)物產(chǎn)品，可以直接作用于客戶的感官。看不見摸不著的無形產(chǎn)品或勞務(wù)，不能使用產(chǎn)品接近法。理發(fā)、洗澡、人壽保險(xiǎn)、旅游服務(wù)、電腦入場券等等無法利用產(chǎn)品接近法。

（4）產(chǎn)品本身必須質(zhì)地優(yōu)良，經(jīng)得起客戶反復(fù)接觸，不易損壞或變質(zhì)。另外，推銷員應(yīng)準(zhǔn)備一些專用的接近產(chǎn)品，平時(shí)注意加以保養(yǎng)，以免在客戶操作時(shí)出毛病，影響推銷效果。

利用客戶的好奇心

在實(shí)際推銷工作中，推銷員可以首先喚起客戶的好奇心，引起客戶的注意和興趣，然后從中道出推銷商品的好處，迅速轉(zhuǎn)入面談階段。喚起好奇心的具體辦法則可以靈活多樣，盡量做到得心應(yīng)手，運(yùn)用自如。

一位人壽保險(xiǎn)代理商一接近準(zhǔn)客戶便問：“五公斤軟木，您打算出多少錢？”客戶回答說：“我不需要什么軟木！”代理商又問：“如果您坐在一艘正在下沉的小船上，您愿意花多少錢呢？”由此令人好奇的對話，人壽保險(xiǎn)代理商闡明了這樣一個(gè)思想，即人們必須在實(shí)際需要出現(xiàn)之前就投保。

某推銷員手拿一只大信封步入客戶的辦公室，進(jìn)門就說：“關(guān)于貴公司上月所失去的250位客戶，我這里有一份小小的備忘錄。”這自然會(huì)引起客戶的注意和興趣。

某大百貨商店老板曾多次拒絕接見一位服飾推銷員，原因是該店多年來經(jīng)營另一家公司的服飾品，老板認(rèn)為沒有理由改變這固有的使用關(guān)系。后來這位服飾推銷員在一次推銷訪問時(shí)，首先遞給老板一張便箋，上面寫著：“你能否給我十分鐘就一個(gè)經(jīng)營問題提一點(diǎn)建議？”這張便條引起了老板的好奇心，推銷員被請進(jìn)門來，拿出一種新式領(lǐng)帶給老板看，并要求老板為這種產(chǎn)品報(bào)一個(gè)公道的價(jià)格。老板仔細(xì)地檢查了每一件產(chǎn)品，然后做出了認(rèn)真的答復(fù)。推銷員也進(jìn)行了一番講解。眼看十分鐘時(shí)間快到，推銷員拎起皮包要走。然而老板要求再看看那些領(lǐng)帶，并且按照推銷員自己所報(bào)價(jià)格訂購了一大批貨，這個(gè)價(jià)格略低于老板本人所報(bào)價(jià)格。

可見，好奇接近法有助于推銷員順利通過客戶周圍的秘書、接待人員及其他有關(guān)職員的阻攔，敲開客戶的大門。

語言、動(dòng)作或其他任何引起客戶好奇心理的方式，都應(yīng)該與推銷活動(dòng)有關(guān)。如果客戶發(fā)現(xiàn)推銷員的接近把戲與推銷活動(dòng)完全無關(guān)，很可能立即轉(zhuǎn)移注意力并失去興趣，無法進(jìn)入面談。

無論利用什么辦法去引起客戶的好奇心理，都必須真正做到出奇制勝。在現(xiàn)實(shí)生活中，每個(gè)人的文化知識水平和經(jīng)歷不同，興趣愛好也有所不同。新奇的事物，在某個(gè)人看來并不一定新奇。如果推銷員自以為奇，而客戶卻不以為奇，就會(huì)弄巧成拙，增加接近的困難。

利用問題接近客戶

推銷員直接向客戶提出問題，引起客戶的注意和興趣，引導(dǎo)客戶去思考，然后順利轉(zhuǎn)入正式面談階段也是一種有效的推銷方法。推銷員可以首先提出一個(gè)問題，然后根據(jù)客戶的實(shí)際反應(yīng)再提出其他問題，步步進(jìn)逼，接待對方。也可以開頭就提出一連串問題，使對方無法回避。下面介紹問題接近法的一些應(yīng)用實(shí)例。

“到2019年，您將干些什么呢？”這個(gè)問題可能引起一場推銷員與客戶之間關(guān)于退休計(jì)劃的討論。

“您的生意大得足以有利可圖地使用自動(dòng)化生產(chǎn)設(shè)備嗎？”這個(gè)問題引起一家發(fā)展中的制造公司總裁提出新問題：“我不知道，我的生意必須達(dá)到多大規(guī)模？”從而進(jìn)入正式的推銷面談。

某公司推銷員對客戶說：“只要您回答兩個(gè)問題，我就知道我的產(chǎn)品能否幫助您裝潢您的產(chǎn)品。”這實(shí)際上也是一個(gè)問題，并且常常誘出這樣的回答：“您有什么問題？”

美國一位推銷女士總是從容不迫，平心靜氣地提出三個(gè)問題：“如果我送給您一小套有關(guān)個(gè)人效率的書籍，您打開書發(fā)現(xiàn)內(nèi)容十分有趣，您會(huì)讀一讀嗎？”“如果您讀了之后非常喜歡這套書，您會(huì)買下嗎？”“如果您沒有發(fā)現(xiàn)其中的樂趣，您把書重新塞進(jìn)這個(gè)包里給我寄回，行嗎？”這位推銷女士的開場白簡單明了，使客戶幾乎找不到說“不”的理由。后來這三個(gè)問題被該公司的全體推銷員所采用，成為標(biāo)準(zhǔn)的接近方法。