有這樣一家螺絲廠，生產技術和設備都屬一流，產品的質量也遠遠超過市場上的其他同類產品。但由于生產成本高，產品售價要高出同類產品三成左右，這就給產品的推銷帶來了一定的難度。

后來，有個推銷員想出一個好辦法，他每到用戶那里，就客氣而又堅決地要求對方將該廠生產的螺絲和用戶常用的其他廠家生產的螺絲同放在一盆鹽水中，浸泡一會兒，然后再一同取出晾在一旁，并向客戶說明下周再來看結果。一周后，經過鹽水浸泡的螺絲只有他推銷的那種沒有生銹，其余的都已銹跡斑斑。這時，他不失時機地將本廠的生產技術和設備的先進之處、產品的優越性以及產品價格為何高于其他同類產品的原因，向客戶一一做了詳細的介紹。他又給客戶算了一筆賬：該廠螺絲價格雖然略高于同類，但由于質量過硬、折舊率低，還是合算的。特別是該廠的螺絲質量無可挑剔，使用安全可靠，這一優點是其他同類產品無法比擬的。經過實際試驗和推銷員的詳細說明，幾乎所有的用戶都心服口服，自愿改用了該廠的螺絲。

推銷員的自我管理

推銷員作為公司的一線人物，不能沒有自己的奮斗目標和行動計劃，否則他的推銷工作便無從下手，即使是漫無目標地走訪幾家客戶，成功率又會有多少？結果當然可想而知。

推銷前輩常常告誡新進推銷員說：“不要為公司做事，要為你自己做事。”若是為公司做事，必然是被動的、消極的；若是為自己做事，目標便可以自己確定，計劃可以自己實行，那么他的行動便是積極的、主動的。

確定目標非常重要，每一個這樣做的人，也就是說真正這樣做的人，都會這樣告訴你。問題在于，真正這樣做的人很少。如果你至今仍未這樣做，至少應當試一下，不會有什么害處。請按下面這些簡單易行的規則去做：

1.把你的目標寫在紙上，這樣可以增加明確度，可以經常檢查。

只有把目標寫下來，它們才有實際意義。如果不寫在紙上，它們就只能是一個夢。當你寫這些目標時，要盡量簡明扼要，要保證用眼睛一掃就能看見，不要一寫就是好幾頁，其實一兩行就夠了。這些目標必須是你非常渴望要得到的，否則你就不會為之而努力。如果你不想擁有一艘高速船，不想買一所寬敞的住宅，那你就不會達到這些目標。目標應當是你真正想擁有的東西，換句話說：我想擁有。

2.你寫下的目標應當很具體。

如果你只寫“我想掙很多錢”或“我想致富”，這樣不好，因為不夠具體。如果你寫“我想掙10萬元”，也不好，因為這樣也不具體。你還需要明確你想什么時候得到。例如：“我想在未來的12個月里掙10萬元。要達到這一目標，我需要每月掙8333元，即每周1944元。我每筆生意的平均金額是1940元，而我的傭金是10%，所以每次可掙194元。要達到這一目標，我需要一周做成十筆買賣，即每天兩筆。”

3.目標要現實，否則又是一場夢。

前面已經把你的目標定得很具體了，但是否現實呢？如果你說“我想在這周賺100萬元”，那是不現實的（如果你能做到，令人懷疑你是否還會讀本書）。目標是應該能夠達到的，否則你就不會為之而努力。目標不要定訂得過低，也不要定得過高，要保證只有努力工作才能達到這個目標。

4.在邁向目標的過程中，你應當監督自己的行動，應當總結你的成績，這樣才能激勵自己，取得更好的成績。

5.經常檢查你的目標，定期更新你的目標。

如果工作進展速度超過目標要求，不要松懈或停下來。相反，你應當更新目標，制定更高的但必須是能達到的目標。另一方面，如果工作進展速度落后于目標要求，你已無法實現目標，也不要放棄，應當對自己說，該目標不可行，你可能過于樂觀了（樂觀是好事，不要讓它變為悲觀）這時，就應當檢查和調整目標，使它更為現實一些，然后集中精力去完成它。

6.列出每天、每星期、每月的日程表。

任何事情都可以由別人代勞，唯有兩件事情非要自己去做不可。這兩件事是：一、自我思考，二、按照事情的先后順序去執行。

你必須了解，你的日程表上的所有事項并非同樣重要，不應對它們一視同仁。這是很重要的一點，也是很多將成為時間策略專家的人會誤入歧途的地方。他們會盡職地列出日程表，但當他們開始進行表上的工作時，卻未按照事情的輕重緩急來處理，而導致了工作成效不佳。

標出亟須處理事項的方法有：一、限制數量；二、制成兩張表格，一張是短期計劃表，另一張是長期優先順序表。你可以在最重要的事項旁邊加上星號，A、B、C等英文字母，或數字1、2、3。

在確定了應該做哪幾件事之后，你必須按它們的輕重緩急開始行動。大部分人是根據事情的緊迫感，而不是事情的優先程度來安排先后順序的。這些人的做法是被動的而不是主動的。成功人士不會這樣工作。如何按優先程度開展工作呢？以下是兩個建議：

7.每天開始工作前都制定一張先后順序表。

伯利恒鋼鐵公司總裁查理斯·舒瓦普曾會見效率專家艾維·李。會見時，李說自己的公司能幫助舒瓦普把他的鋼鐵公司管理得更好。舒瓦普承認他自己懂得如何管理，但事實上公司不盡如人意。可是李說需要的不是更多的知識，而是更多的行動。他說：“應該做什么，我們自己是清楚的。如果你能告訴我們如何更好地執行計劃，我聽你的，在合理范圍之內價錢由你定。”

李說可以在10分鐘內給舒瓦普一樣東西，這東西能把他公司的業績提高至少50%。然后他遞給舒瓦普一張空白紙，說：“在這張紙上寫下你明天要做的6件最重要的事。”過了一會他又說：“現在用數字標明每件事情對于你和你的公司的重要性次序。”這一過程花了大約5分鐘。

李接著說：“現在把這張紙放進口袋。明天早上第一件事是把紙條拿出來，做第一項。不要看其他的，只看第一項。著手辦第一件事，直至完成為止。然后用同樣的方法對待第二項、第三項……直到你下班為止。如果你只做完第一件事，那不要緊。你總是做著最重要的事情。”

李又說：“每一天都要這樣做。你對這種方法的價值深信不疑之后，叫你公司的人也這樣干。這個實驗你愛做多久就做多久，然后給我寄支票來，你認為值多少就給我多少。”

整個會見歷時不到半個鐘頭。幾個星期之后，舒瓦普給艾維·李寄去一張2.5萬美元的支票，還有一封信。信上說從錢的觀點看，那也是他一生中最有價值的一課。后來有人說，五年之后，這個當年不為人知的小鋼鐵廠一躍而成為世界上最大的獨立鋼鐵廠，李提出的方法功不可沒。這個方法還為查理斯·舒瓦普賺得1億美元。

人們有個不按重要性順序辦事的傾向，多數人寧可做令人愉快的或是方便的事。但是沒有其他辦法比按重要性辦事更能有效利用時間了。試用這個方法一個月，你會見到令人驚訝的效果。人們會問，你從哪里得到那么多精力？但你知道，你并沒有得到精力，你只是學會了把精力用在最需要的地方。

8.把事情按先后順序寫下來，定個進度表。

把一天的時間安排好，這對于你的成功是很關鍵的。這樣你可以每時每刻集中精力處理要做的事。但把一周、一個月、一年的時間安排好，也是同樣重要的。這樣做給你一個整體方向，使你看到自己的宏圖，有助于你達到目的。

每個月開始，你都應該坐下來看該月的日歷和本月主要任務表。然后把這些任務填入日歷中，再定出一個進度表。這樣做之后，你會發現你不會錯過任何一個最后期限或忘記一項任務。

亨瑞·杰克，出生于美國舊金山城一個移民家庭。亨瑞因家庭條件所限，甚至連中學都沒有念完就開始自謀生路。18歲時亨瑞成為一名公交司機，后因傷病離職。29歲時他進入人壽保險推銷行業，初期業績很不理想，后來一帆風順，成為普通人成功的典型之一。

當亨瑞遠離了失業帶來的痛苦，滿懷信心地投入壽險推銷工作時，為了鼓勵自己，他常對自己說：“亨瑞，你有常人的智慧，你有一雙能走路的腿，你每天走出去把保險的好處告訴四到五個人是絕不成問題的，如果你能堅持下去，你一定能夠成功。”

由于新生活帶來的巨大的積極性，亨瑞決心每天都記日記，把每一天所做的訪問詳細地記錄下來，以保證每天至少訪問四個以上客戶。通過每天記錄，他發現自己每天實際上可以嘗試更多的拜訪；并且還發現，每天要拜訪四位客戶，保持不間斷，還真不是一件簡單的事。

在采取了新的工作方法之后的一個星期中，亨瑞賣出了15 000美元的保單，這個數字比其他10個新推銷員賣出的總和還要多。15 000美元的保險在別人眼里也許算不了什么，但卻證明了他的決定是正確的，也證明了他有能力做得更好。

為了盡量少地浪費時間，從而拜訪更多的客戶，亨瑞決定不再花時間去寫日記了。但命運似乎又一次捉弄了他，自從他停止記日記之后，他的業績又開始往下掉。幾個月之后，他發現又回到以前那種“叫天天不應、呼地地不靈”的地步。

亨瑞開始反省，不停地反問自己到底是在哪里出了問題。終于他明白了一個道理，業績回落，這并不是因為他偷懶，而是因為自己漫無規律地走出去拜訪的結果。此后他又重新記工作日記了。

通過堅持寫工作日記，亨瑞發現他每次出門的價值在不斷地提升。在短短的幾個月之中，他從每出門29次才能做成一筆生意上升到每出門25次就成交一筆，又以每20次成交一筆，直至每出門10次、甚至3次就有一筆生意成交。

再仔細地研究這些工作日記，亨瑞發現有70%的生意實際上是在跟客戶碰面的第二次時就成交了，其中23%是在第一次碰面時做成的，而只有7%是至少拜訪了三次以上才做成的。再詳細一分析，亨瑞發現，他竟在7%的生意上花掉了他15%的時間。他不禁問自己：“我為什么要事倍而功半地做這7%的生意呢？為什么不把所有的時間集中在第一次或第二次就能成交的生意上呢？”這一頓悟使他每天出門拜訪的價值開始成倍地增長。