1.推銷人員的儀容。

儀容是指一個人的長相和修飾。一個人長得美與丑是無法選擇的，顧客也不會責怪。若在社交場合，不修邊幅，蓬頭垢面，則會給顧客留下不良印象，將會影響推銷活動的進行，甚至導致推銷的失敗。因此，推銷人員的儀容要大方、整潔，修飾要得體。應該定期理發(fā)，頭發(fā)不能太長或太亂。要勤剪指甲，不留污垢。如果有口臭、狐臭，應該設法除臭，如果是男推銷員，要注意經(jīng)常刮胡須；如果是女推銷員，則要根據(jù)自己的特點及推銷對象的特點，適當?shù)鼗瘖y。不要戴墨鏡或變色鏡，讓顧客看見推銷員的眼睛，他才會相信你的言行。

2.推銷人員的服飾。

服飾是服裝與裝飾物的統(tǒng)稱，包括身上的衣服、頭上的帽子、腳上的鞋襪以及男性的領帶，女性的項鏈、手圈等。服飾是一個人的門面，往往會給第一次見面的人留下深刻的印象。當推銷人員離去時，顧客或許忘記了他的相貌，但會記住他的衣著打扮。一個人的衣著，常代表著這個人的身份。佛朗哥·貝德格在其所著《我怎樣成功地進行推銷》一書中寫道：“初次見面給人印象的90%產(chǎn)生于服裝。”推銷人員應該懂得善于使自己的服裝引起顧客的注目。服飾常因個人的性格、愛好、身份、年齡、性別、環(huán)境、風俗習慣的不同而不同。盡管沒有統(tǒng)一要求的職業(yè)服飾，但無論著什么服飾，都應以穩(wěn)重大方、整齊清爽、干凈利落為基本原則。

經(jīng)過多年的實踐，香港的推銷員培訓中心總結出對推銷員儀容服飾的17點基本要求：

（1）帽子：清潔、戴正。

（2）頭發(fā)：不要太長，而且要梳理整潔。

（3）耳朵：看看有無耳垢，最好一星期清理兩次以上。

（4）臉：胡須要刮干凈，最好鼻毛也能修理一下。

（5）領子：這是最引人注意地方，應常保干凈硬挺。

（6）領帶：花紋與顏色要調(diào)配得當，避免刺眼的色調(diào)。保持干凈，穿戴時絕不可弄松或歪曲。

（7）手帕：經(jīng)常換洗，最好也能燙平。

（8）衣服：花色不宜太鮮艷，大小要合適。

（9）紐扣：掉了要馬上縫好，注意是否扣好。

（10）拉鏈：是否拉好了。

（11）袖口：保持干凈，檢查袖邊是否磨破。

（12）手：指甲要剪短，并常保持干凈。

（13）外套：花色不宜太鮮艷，破了要補好，皺紋要燙平，還要留意穿脫禮節(jié)。

（14）褲子：燙直、洗凈，口袋內(nèi)最好不要亂放雜物。

（15）襪子：要干凈、無異味，破了的最好不要穿。

（16）鞋子：擦亮、鞋帶系好，注意有無磨損。

（17）手提箱：形狀、花色要合適。

3.推銷人員的舉止談吐。

推銷人員除注意儀容和服飾外，還應養(yǎng)成良好的舉止談吐習慣。高雅不凡的舉止談吐可以產(chǎn)生吸引顧客的魅力，讓顧客為之傾倒。舉止談吐雖然沒有統(tǒng)一的模式，各人有各人的習慣，各人有各人的標準，但總的要求要做到文明禮貌。對于推銷人員來說，應注意一些共同遵守的準則。

（1）就舉止來看，推銷人員要端莊大方，避免一些不好的習慣出現(xiàn)。如坐要端正，應避免歪斜在座位上或疊起“二郎腿”；站要穩(wěn)定，應避免背手，腳不停地顫動；聽要認真，應避免東張西望，抓耳撓腮或不停地看表等。

（2）就談吐來看，推銷人員通常要做到：保持語言的準確性，不要使用含糊不清的措辭；要注意語言的規(guī)范化；要使用禮貌語言，講究語言美，不講粗野語言。

（3）在與顧客談話時，要避免下列容易犯的毛病：不停地眨眼睛；摸鼻子，挖鼻孔；眉梢上揚；折手指發(fā)出聲響；咬嘴唇，舔嘴唇；吐吞聳肩；嘶嘶作聲；慌慌張張，將東西掉到地上。

得體的推銷禮節(jié)

得體的禮節(jié)可以塑造一個人的良好形象，因此，推銷人員應懂得人際交往的禮節(jié)。應注意的禮節(jié)主要有：

1.打招呼的禮節(jié)。

推銷人員見到顧客的第一件事就是向顧客打招呼。一個恰到好處的問候，會給顧客留下一個良好的印象。問候時，要注意根據(jù)顧客的身份、年齡等特征，使用不同的稱呼。另外，在向顧客打招呼時，必須注意和顧客在一起的其他人員，必要時一一問候。因為這些人往往是顧客的親屬、朋友、同學或同事。

2.握手的禮節(jié)。

握手是相互致意的最常見的方式之一。在推銷場合，當介紹人把不認識的雙方介紹完畢后，若雙方均是男子，某一方或雙方均坐著，那么就應站起來，趨前握手；若雙方是一男一女，則男方一般不應先要求對方握手。握手時，必須正視對方的臉和眼睛，并面帶微笑。這里應注意，戴著手套握手是不禮貌的，伸出左手與人握手也不符合禮儀，同時，握手時用力要適度，既不要太輕也不要太重。適宜的握手方式往往能帶來良好的效果。可以想象如果一個推銷人員像抹盤子一樣淡漠無趣地與顧客握手或者只是輕輕地抓一下顧客的手指尖，顧客會做出什么反應。同樣，過度用力握手也會使顧客生厭惡和反感。對女性顧客更是如此。

3.使用名片的禮節(jié)。

名片是推銷人員必備的推銷工具之一。在使用名片時應注意以下幾方面的禮節(jié)：

（1）一般來說，應先遞出名片，最好在向顧客問候或做自我介紹時就把名片遞過去。

（2）幾個人共同訪問顧客時，后輩應先遞出名片，或先被介紹者先遞名片。

（3）遞名片時，應該用雙手拿名片，并面帶微笑。

（4）接顧客的名片時也應用雙手，接過名片后應認真看一遍，然后放入口袋或公事包里，切不可拿在手中玩。

（5）若顧客先遞出名片，推銷人員應該先表示歉意，收起對方的名片之后再遞出自己的名片。

4.使用電話的禮節(jié)。

電話是推銷人員常用的推銷工具。通過電話可進行市場調(diào)研、約見顧客、推銷面談等等。推銷人員應講究電話推銷的禮節(jié)：

（1）拿起電話之前應做好談話內(nèi)容的準備。

（2）若撥錯電話應表示歉意。

（3）通話內(nèi)容力求簡短、準確，關鍵部分要重復。

（4）通話過程應多用禮貌用語。

（5）若找的顧客不在，應請教對方，這位顧客何時回來。

（6）打完電話，應等對方將電話掛斷后，再將電話掛上。

5.吸煙的禮節(jié)。

在推銷過程中，推銷人員盡量不要吸煙。這是因為：

（1）吸煙有害身體健康。

（2）在推銷過程中，尤其是在推銷面談中吸煙，容易分散顧客的注意力。例如，在推銷人員抽完一支香煙并準備將煙頭扔掉時，顧客可能會擔心其地毯、桌面或紙張被損壞。

（3）不吸煙的顧客對吸煙者會產(chǎn)生厭惡情緒。

如果知道顧客會吸煙，也應注意吸煙方面的禮節(jié)。接近顧客時，可以先遞上一支煙。如果顧客先拿出煙來招待自己，推銷人員應趕快取出香煙遞給顧客說：“先抽我的。”如果來不及遞煙，應起身雙手接煙，并致謝。不會吸煙可婉言謝絕。應注意吸煙的煙灰要抖在煙灰缸里，不可亂扔煙頭、亂抖煙灰。當正式面談開始時，應立即滅掉香煙，傾聽顧客講話。如果顧客不吸煙，推銷人員也不要吸煙。

6.喝茶的禮節(jié)。

喝茶是中國人的傳統(tǒng)習慣。如果顧客端出茶來招待，推銷人員應該起身雙手接過茶杯，并說聲“謝謝”。喝茶時不可狂飲，不可出聲，不可品評。

7.出席舞會的禮節(jié)。

各種形式的舞會是增進友誼的交際場所，推銷人員不僅要適時舉辦一些舞會招待顧客，而且要適當參加顧客所舉辦的舞會，這樣有利于陶冶情操，發(fā)展友誼尋找新顧客。但是，在出席舞會時應注意出席舞會的禮儀。

（1）推銷人員要講究文明、禮貌、道德、衛(wèi)生，要衣著整潔，舉止端莊，不可大聲喧嘩。

（2）音樂奏起，男女可互相邀請，一般是男伴邀請女伴，女伴盡可能不拒絕別人的邀請。

（3）如果女伴邀請男伴，男伴不得謝絕。

（4）音樂結束時，男伴把女伴送到她原來的座位上，并向她點頭致謝。

總而言之，要想推銷成功，就要推銷自己。要想推銷自己，必須講究推銷禮儀，進行文明推銷。

專業(yè)的推銷素養(yǎng)

作為一名優(yōu)秀的推銷人員，要妥善處理與各類客戶之間的交往關系，就必須盡可能學習與掌握廣博的知識。

每個推銷員都應當了解自己的經(jīng)營推銷背景和前景，如果你想獲得極大的成功，你就必須在自己的推銷范圍內(nèi)成為一名專家。

首先應當搞清楚的是各種競爭產(chǎn)品的價格，準確掌握對你不利的價差。如果你沒有掌握這種信息，就極容易在談判中被人唬住。

下面是一個善于應付局面的汽車推銷員的故事。

一位客戶正想通過他買一輛新汽車，在洽談時這位客戶提出：“我能找人以7200美元的價格買到一輛新奧爾茲牌轎車。”這位精明的推銷員巧妙地回答：“你應當搶在那個人發(fā)現(xiàn)自己弄錯數(shù)字之前盡快把那輛車買下來。我知道在他們自己的價格表上那種車的價錢是7400美元！他既然給你少報了200美元，我倒愿意仔仔細細地替你檢查一下那輛車，看看缺什么設備沒有。誰都知道這種老花招。”

如果一個推銷員不了解競爭產(chǎn)品的情況，不了解競爭廠家的銷售政策和價格政策，當買主夸大另一種產(chǎn)品的優(yōu)點或受到競爭對手的引誘時，這個推銷員就會陷入完全被動和無可奈何的境地。如果你能判明買主的話是謊言或出了什么差錯，你就能掌握談判的主動權，感到力量倍增，并敢于固守自己提出的條件，寸步不讓。

其次，你應當掌握產(chǎn)品的詳細技術性能，如：材料、性能數(shù)據(jù)、規(guī)格、操縱方式等。

一個鋁材推銷員向一家制造金屬圍欄的工廠推銷自己的材料。這個工廠先前生產(chǎn)的圍欄有好幾部分用的是鋼材，廠主原先總以為鋁材缺乏強度，不能使用。這個推銷員證明了某些特制的鋁材不但重量輕、不生銹，而且具有足夠的強度，結果他做成了生意。一個家具推銷員，由于客戶發(fā)現(xiàn)他不知道自己推銷家具的質(zhì)料而丟掉了一大筆買賣。他一個勁兒地介紹那些家具是櫻桃木做的，而客戶從貨簽上看到的卻是胡桃木。如果你是客戶，你會買那些“櫻桃木”的家具嗎？

最后，要熟知自己的商品的與眾不同之處。

在一般情況下，市面上同一類商品往往不止一種品牌，常常是一類商品幾十種品牌，甚至上百種、上千種品牌，客戶為什么非買你的商品呢？你怎么說服他們買你的而不買別人的商品呢？答案是：你必須讓他們知道你的商品有何與眾不同之處。