推銷人員的基本能力是指推銷人員在日常工作中從事推銷活動所運用的專門技巧和基本能力。

一名優(yōu)秀的推銷員需要具備出色的口才、一流的實戰(zhàn)經(jīng)驗和獨到的成交技巧，才能在推銷工作中無往不勝。

堅定的推銷信念

許多剛?cè)胄械耐其N員總愛問：“要怎樣做才能推銷成功？”“要怎樣做才能成為一位成功的推銷員？”大家都期盼著有人能給他們一個速成的秘方。

秘方在哪里呢？其實秘方就在你的心中。就如同任何一位獲得成功的人，在他的內(nèi)心都存在著一個堅定不移的信念：我行！這個信念讓他克服橫阻在前面的障礙和困難，這個信念讓他打敗其他的對手。

有這樣一個故事。一位記者曾訪問一位退休的美式足球教練，問道：“創(chuàng)造奇跡式的勝利的秘訣在哪里？”他回答：“我們的球隊如同其他球隊一樣都有最杰出的選手，面對這些一流的選手，我還能教他們什么技巧呢？他們對美式足球的技巧與認識，絕不會比我少一分，我懂得的也絕不會比他們多一分，我能做的唯一的事情，就是讓我的球隊在迎戰(zhàn)對手前的一分鐘，將戰(zhàn)斗意志達到沸騰狀態(tài)?！?

這個創(chuàng)造美式足球奇跡的秘訣，不在知識，也不在技巧，它存在于每一位選手的內(nèi)心，這股心靈的力量，才是創(chuàng)造奇跡的關(guān)鍵點。

信念不是一種知識，不是一種理論，也不是一時的狂熱，它是慢慢形成的。信念是依據(jù)過去的經(jīng)驗逐一證實的想法，這個想法被證實的次數(shù)愈多，信念就愈堅定。

有太多的推銷員，接受正規(guī)的推銷訓練后都充滿著要一展身手的欲念，很遺憾的是半數(shù)以上的推銷員經(jīng)過一個月，有的甚至嘗到一兩個星期的實地推銷的“閉門羹”后，沮喪就會掛上他們的臉龐，意志也變得相當脆弱，訓練時的雄心壯志及對成為一流推銷員的憧憬似乎破滅了。

因此，渴望成功的推銷員，一定要記住下面這段話：“推銷和其他任何偉大的工作一樣，在你嘗到甜美果實，享受所得與榮耀前，路途上有許多挫折與困難需要你克服，能夠伴隨你克服艱辛疲憊的利器就是你自己在推銷工作上所秉持的信念。課堂上雖然有一些成功專業(yè)推銷員將他們的成功信念寫出來提供給你，但在你沒有親自逐步實踐、驗證前，這些信念終究僅停留在‘知’的階段，你仍然無法擁有支持你成為一流專業(yè)推銷員的成功秘訣——信念。因此，從現(xiàn)在這一時刻起，你就必須建立你自己的信念，這就是你成為杰出推銷人才的秘訣?！?

如何培養(yǎng)你推銷的心靈力量呢？心靈的力量來自你的信念。要想成為一位專業(yè)推銷員，你必須建立下面的信念：

1.確信你的工作對客戶有貢獻。

化妝品的企業(yè)主相信他能帶給人們美麗的希望，從而建立全球性的企業(yè)。IBM相信他對客戶的貢獻在于替客戶解決問題，因而IBM能成為世界上最大的資訊處理公司。

成為專業(yè)推銷員的第一個信念就是確信你能提供給客戶有意義的貢獻，若你心中沒有這個信念，你是無法成為一流推銷員的。

2.關(guān)心你的客戶。

你的第二個信念是要真心誠意地關(guān)心你的客戶。關(guān)心是贏得客戶信賴的銷匙，信賴有如冬天里的暖流，烈日中的清風，能掃除人與人間的隔閡。信賴在推銷過程中是最珍貴的觸媒。有了它，客戶不再對你設(shè)下防備的柵欄；有了它，客戶能坦誠地向你訴說他真正的期望。

3.積極與熱誠。

你的第三個信念是：“只要你做一天的推銷員，積極與熱誠就是你的本能?！北灸苁且环N自然的反應，是不打折扣的，是不需要理由的。一位成功的推銷員一旦失去了積極與熱誠，就有如藝術(shù)家失去了靈感，有如發(fā)電機失去了動力，你還能打開客戶閉塞的心扉嗎？

積極與熱誠是會傳遞的。你不但能將積極、熱誠傳遞給你的客戶，而且能將你此刻的積極與熱誠傳遞給下一刻的你。因此，每天早上起來的第一件事——“告訴自己：積極、熱誠”。

4.驅(qū)策自己的意志力。

推銷員也是凡人，你很難要求一個長時間暴露在被客戶拒絕的環(huán)境中的推銷員一直維持高昂的意志力，但是這種意志力必須支持他完成“最低的目標”。

什么是“最低的目標”呢？這里所謂最低目標是指推銷員要能達成3成以上的業(yè)績是由他的客戶介紹而來的，那么到底他要花多長的時間才能達到這個目標呢？每一個行業(yè)不同，但是任何行業(yè)都是一樣的，你握有的客戶數(shù)愈多，你的推銷工作就有如倒吃甘蔗。因此，作為一位專業(yè)的推銷員，你第一個意志力的考驗就是不管多么的艱辛，你一定要有堅定的信念達成這里所指的最低目標。

意志力的第二個挑戰(zhàn)是你必須驅(qū)策自己確實地執(zhí)行你每日的推銷計劃，不管你每天計劃要做多少新客戶（new call）拜訪、拜訪幾位準客戶、打幾通預約電話，都絕不可替自己找理由拖延每天該執(zhí)行的計劃，因為專業(yè)與非專業(yè)的差別就在于每天的計劃執(zhí)行得是否徹底。

5.尊重你的客戶。

尊重客戶的最基本點是任何時刻對客戶一定要誠實，絕不可欺騙、敷衍你的客戶。客戶的“挑剔”，就是你的改善點，你要虛心誠意地接受，并盡最大的努力改善。

尊重你的客戶，你就要增進自己的專業(yè)知識，給客戶提最好的建議；尊重你的客戶，你就要站在客戶的利益點為客戶考慮；尊重你的客戶，你就不能為了自己的利益給客戶帶來任何困擾；尊重你的客戶，你就要讓你的客戶每花一分錢都能獲得相應的價值。

偉大的推銷員具有三種特質(zhì)：信念、愛心、技巧。注意，技巧排在第三，因為信念和愛心是法，技巧是術(shù)，法總是大于術(shù)的。唯有堅定的信念，才能助你踏平推銷路上的坎坷，直至摘取最后的成功果實。

積極的推銷心態(tài)

對于成功的愿望和企圖心永遠是一個成功的推銷員所必備的條件。一個成功的推銷員對于自己所銷售的產(chǎn)品具有無比的動力和熱誠，他想要成為頂尖的人物，他有強烈的成功欲望，他絕對不會允許任何事情阻礙他達成目標。

在推銷界中，因具有積極心態(tài)而成功的人數(shù)不勝數(shù)，克里曼特·斯通就是一例。

克里曼特·斯通，出生于美國一個并不富裕的家庭。他16歲時便開始幫母親推銷保險，獲得意想不到的成功——他最終成為美國聯(lián)合保險公司的總裁。如今，斯通對個人成功歷程加以總結(jié)，創(chuàng)造了一套“積極的心態(tài)”的理論，這套理論使成千上萬人從中受益。

按照母親的指點，16歲的斯通來到一幢辦公樓前。但從何開始呢？該怎樣推銷呢？他不知道，徘徊了一陣后，他有些害怕了，想打退堂鼓，畢竟他還是一個未成年的孩子?；貞涍@一段經(jīng)歷時，斯通說：“我站在那幢大樓外的人行道上，不知道自己該怎樣去做，更不知道自己能不能把保單推銷出去……我一面發(fā)抖，一面默默地對自己說：‘當你嘗試去做一件對自己只有益處而無任何傷害的事時，就應該勇敢一些，而且應該立即行動。’”

于是斯通毅然走進了大樓。他想，如果被踢出來，就再一次壯著膽進去，決不退縮。在這一間辦公室遭到拒絕，他便毫不猶豫地去敲下一間辦公室的門，不斷地勸說人們買他的保險。

斯通幾乎跑遍了整個辦公樓內(nèi)的辦公室，終于有兩位職員向他買了保險。這是他在推銷保險方面邁出的重要的一步，同時，他還學到了該怎樣去克服心理障礙并向陌生人推銷的方法。

從第一天的推銷中，他發(fā)現(xiàn)了一個秘訣，就是當自己被一間辦公室拒絕的人而出來后應立刻沖進另一間辦公室，這樣做是不給自己時間猶豫，從而可以克服自己的畏懼感。對此，他說：“一位成功的推銷員，應該具備一股鞭策自己、鼓勵自己的內(nèi)動力。只有這樣，才能在大多數(shù)人因膽怯而裹足不前的情況下，或者在許多人根本不敢參加的場合下大膽向前，向推銷的高境界推進。正是這種推銷員，憑著高度的樂觀、自信和上進心，憑著鞭策鼓勵自己的內(nèi)動力，總能克服害怕遭人白眼和被拒絕的‘心魔’，勇敢地去向每一個他可能遇到的陌生人推銷自己的商品?！?

隨著推銷業(yè)績的不斷高漲，斯通對自己做了一個全面的分析。他發(fā)現(xiàn)，正是因為自己有了“積極的心態(tài)”，才獲得了如此巨大的成功。

那么怎么才能培養(yǎng)“積極的心態(tài)”呢？斯通說：“最好的辦法是從工作中尋求滿足?！彼终f：“也許工作并不那么容易，那么你應該多做調(diào)整來配合自己的個性和能力，使自己快樂。這種方式可使自己的態(tài)度由消極變積極?！?

如果一個人始終保持積極的心態(tài)，養(yǎng)成“立刻行動”的習慣，那么他就會在處理事務時從潛意識里得到行動的指令，將想法付諸行動，從而邁向成功。

正面的推銷思考

正面思考不是所謂的理性思考或者識時務的嘴上說說而已。有口無心地嚷嚷一下“好，從現(xiàn)在起我會想法積極些”，這樣根本毫無用處。

正如所有技能無不經(jīng)學習而掌握，潛意識也要經(jīng)過無數(shù)次的反復示意（如對心理做建設(shè)、構(gòu)思圖像等）才能修煉成功。換言之，經(jīng)過不斷的重復作用，自我肯定與說服人的力量才能滋長。因為不斷重復地肯定樂觀思想，會把潛意識中長期以來的消極想法消除，能讓人對你產(chǎn)生信任感，有說服力，能贏得人心。

以下就是一些有關(guān)正面思考的建議，希望你能記住并運用它們：

（1）世界上充斥著神經(jīng)機能衰弱者和膽怯的人！唯有你能往好處想，并借助精神上的能量達到健康與完滿！

（2）積極的人不談恐懼與煩惱，只談人生目標、夢想與希望。

（3）絕不鉆死胡同，因為一定有活路；能往好處想的人，才找得到出路。

（4）積極的人絕不持反對態(tài)度，他一定是贊同的。

（5）了解自己“要什么”和“為什么要”，因此每一刻都是有意義的。

（6）能堅持目標的人，才能達到目標。

（7）目標圖像構(gòu)筑得越明確，就越能早日實現(xiàn)。建構(gòu)目標并不斷重復，就會理想成真。

（8）如果化決心為意念，相信“我能行”，潛意識就會自動幫忙。

（9）不相信偶然，要知道自己才是成功的創(chuàng)造動力。

（10）對別人越有益，對你而言成就越大。然而，為自己做得越多，日后才能為別人做得更多！

（11）正面思考能吸引有益的事物。

（12）有悲觀想法的人，要有悲情倏然即至的準備。對別人和自己都不該有悲觀、否定的念頭。

（13）想法積極的人不會問：人生還有什么指望？而該自問：對人生和自己，我該提出什么樣的要求？

（14）感覺不會受想法影響，只有行動才能影響它。

（15）掌握思想，能使你有掌握身體與人生的力量。

（16）思想積極的人不會與悲觀者同流。他的人生一定會邁向幸福、快樂、成功。

（17）不斷對潛意識進行建設(shè)是另一種特殊形式的思考，它能創(chuàng)造新事物。

（18）積極思考的人相信自己的希望和構(gòu)筑的圖像能實現(xiàn)。倘若他產(chǎn)生疑慮，潛意識的力量就不會有效力。

（19）相信生命中發(fā)生的事無一不該由自己負責。

（20）所有我們四周之物，無一不源自想象。許多最初被嘲笑的念頭，日后卻證明是絕佳的創(chuàng)意。

（21）每個人每天都該和潛意識做接觸，請撥些時間出來，即使在喧囂熙攘的日間，你也會聽見潛意識細微的顫蕩。

（22）當今環(huán)境污染程度眾人皆知，但心靈的污染尤其嚴重，所以請保護你的潛意識！它是不懂取舍的，所見所聞統(tǒng)統(tǒng)照單全收。因此，你要學會只灌輸給它積極正面的東西！

（23）有什么樣的思想，就會造就什么樣的人生。

（24）不要怨嘆無法扭轉(zhuǎn)的厄運，不要為犯下的錯找推托之詞。要知道，自己才是左右人生的主宰。

（25）思想會影響一切，所謂“誠于中，形于外”，包括你的表現(xiàn)、言語、健康、外貌、行為以及你的成就。

（26）只有自己真正理解的事物才能對你有幫助。因此，你必須不斷拓寬知識領(lǐng)域。

（27）整個宇宙的構(gòu)成，不外乎吸引與排斥兩種力量。人生也是積極與消極雙向振蕩的結(jié)果。請選取正面積極的一方，面對別人，你才能展現(xiàn)良性的正面。

（28）時時牢記：你是獨一無二的！掌握自己的意識，才不會受外界的干擾和影響！

（29）成功的秘密在于信賴感。信賴能喚起你和客戶的內(nèi)在力量。信賴自己，是你該學的第一課。

（30）人人需要被注意、被肯定和愛。越能將之施予人，你越能獲得回報。

（31）你必定擁有某些未被人知的潛在才干，請務必努力發(fā)掘開發(fā)它。確信自己是“特別的”，有助于你加速開發(fā)潛能。

（32）你有能力做意識性思考，這也就是說，只有你才能有目的地把握自己的命運和未來。

（33）疾病源因于未實現(xiàn)的愿望，因此，請對人生常存感激之心。只要心懷感激，周圍的人將會幫你打開成功的門。

做到了正面思考，你還是有可能遭遇困難，不過比別人略勝一籌的是：你自己不會是問題所在，也就是說，你能輕易化解所有困難。

親切的推銷儀表

儀表是指人的外表風度，一般包括推銷人員在推銷活動中表現(xiàn)出的儀容、服飾、舉止談吐和行為風度等。一個人的儀表是人的心理狀態(tài)的自然流露，它與人的思想修養(yǎng)、道德品質(zhì)、生活情調(diào)、興趣愛好、情感反應有密切關(guān)系。所以，應該把它看作是一種品質(zhì)素養(yǎng)的表現(xiàn)。推銷人員應盡力用自己的儀表給顧客留下美好的第一印象，為推銷活動打下良好的基礎(chǔ)。