第一信息的魔力
心理學上有個名詞叫作“沉錨效應”：在人們作決策時，思維往往會被得到的第一信息所左右，第一信息會像沉入海底的錨一樣把你的思維固定在某個地方。
1957年，美國心理學家洛欽斯做了一個實驗。他設計了四篇不同的短文，分別描寫一位名叫杰姆的人。在第一篇文章中，杰姆被描述成一個開朗而友好的人；在第二篇文章的前半段，杰姆被描述得開朗友好，后半段則被描述得孤僻而不友好；第三篇與第二篇相反，前半段杰姆被描述得孤僻不友好，后半段卻被描述得開朗友好；第四篇文章全篇都將杰姆描述得孤僻而不友好。
洛欽斯請四個組的被試者分別讀這四篇文章，然后在一個計量表上評估杰姆的為人到底友不友好。結果表明，文章在描述杰姆時如果開朗友好在先，那么被試者會認為杰姆是友好者的為78％；如果文章在描述杰姆時孤僻而不友好在先，則被試者認為杰姆為友好的降至18％。
我們再來看一個類似的實驗：讓兩個學生都做對30道題中的一半，讓學生A做對的題目盡量出現在前15道題，而讓學生B做對的題目盡量出現在后15道題。然后讓其他人對這兩個學生進行評價：看誰更聰明一些。
實驗結果發現，多數人都認為學生A更聰明。為什么會出現這種現象呢？這就是典型的“沉錨效應”。最初接觸到的信息所形成的印象往往會對我們以后的行為活動和評價產生影響，實際上也就是“第一印象”的影響。
第一印象所觀察到的主要是性別、年齡、衣著、姿勢、面部表情等外部特征。一般情況下，一個人的體態、姿勢、談吐、衣著打扮等都在一定程度上反映著這個人的內在素養和其他個性特征。
第一印象對人們如何判斷一個人有著重要的影響。兩個素不相識的人，如果第一次見面時彼此留下的是正面的、良好的印象，他們便會希望繼續交往，增進關系；而如果是負面的、不好的印象，他們則拒絕繼續交往。
所以，留好第一印象是一個婦孺皆知的道理，為官者總是很注意燒好上任之初的“三把火”，平民百姓也深知“頭三腳”的作用，每個人都力圖給別人留下良好的“第一印象”。第一印象總是在別人的心目中揮之不去，不管你發生了怎樣的變化，有了多大的進步或者退步，對方還是會對你保留著原來的印象。
接下來，我們繼續來看第一信息的魔力是如何在生活中發揮重要作用的。
在街道的兩旁有兩家賣粥的小店。兩家店每天都是顧客盈門，人進人出，客流量相差無幾。然而，晚上結算的時候，左邊這家店總是比右邊那家的營業額多出百十元，天天如此，讓人有些納悶。
原來這里面的奧秘就在于兩家服務小姐說的話上。客人進入右邊那家店時，服務小姐微笑著迎上去，盛了一碗粥，問道：“加不加雞蛋？”客人說“加”，于是服務小姐就給客人加了一個雞蛋。客人如果說“不加”，服務小姐也就不再多問。顧客里面有說加的，也有說不加的，大概各占一半。
走進左邊的那家小店，服務小姐也是微笑著迎上前，盛上一碗粥，問道：“加一個雞蛋還是加兩個雞蛋？”客人笑著說：“加一個。”再進來一個顧客，服務小姐又問一句：“加一個雞蛋還是加兩個雞蛋？”愛吃雞蛋的就說加兩個，不愛吃的就說加一個，很少有人說不加的。
一天下來，左邊這家小店就要比右邊那家小店多賣出很多雞蛋，難怪他們的收入會比右邊的小店多。
在所有的案例中，過去我們遇到的任意的“錨”都會伴隨我們左右。這種方式很值得人們在做廣告宣傳或向別人推銷產品時借鑒，充分利用第一信息的魔力，既給別人留有選擇的余地，又為自己爭取更多的領地。
主動承認小缺點
法國作家羅時夫科爾德曾經說過：“主動承認自己的小缺點，是為了讓他人相信我們沒有大缺點。”
美國的恒美DDB廣告公司曾經接過一個很棘手的策劃方案：為德國產的小型汽車——甲殼蟲打入美國市場制定宣傳方案。要知道，在這之前美國人偏愛的都是大型的國產汽車。
不過，恒美DDB廣告公司出色地完成了這個策劃。在廣告播出后的短短時間內，那種德國產的小汽車——大眾旗下的甲殼蟲，就擺脫了原來滑稽可笑的形象，一舉成了暢銷車型。
甲殼蟲的成功大部分是依靠DDB公司優秀的廣告策劃。令人驚奇的是該廣告策劃的著手點是：他們并不是強調汽車的優點，如經濟便宜或耗油量小；相反，他們把汽車的缺點暴露給消費者，制定了這樣的廣告語：丑只是表面的，它能丑得更久。
DDB廣告公司策劃的這個廣告打破了當時業內的常規做法。它直接告訴消費者，甲殼蟲汽車并不符合當時美國人對汽車的審美觀念。那為什么甲殼蟲還那么受大眾歡迎呢？這是因為提及商品的一個小小的缺點能夠增加廣告的可信度，接下來再說到商品的優點時，比如甲殼蟲的經濟實惠與節油，人們就更會相信所言屬實了。
世界第二大汽車租賃公司——安飛士公司的座右銘運用的也是這種策略：安飛士，我們現在排第二，但我們正在努力。還有其他很多例子，如李施德林漱口水的廣告：這種味道讓你一天恨三次。歐萊雅：我們不便宜，但你值得擁有。
除了廣告策劃以外，還有很多成功運用該策略的案例。有學者做過研究，發現如果某方的律師向陪審團自暴案件不利點，而不是由對方律師揭露，那么陪審團就會認為該律師的可信度高，在最后做出判決時也會更傾向于對他有利。
此外，想找工作的人也應注意，如果你的求職簡歷里全是優點，那你得到面試的概率就會變小；相反，那些勇于揭短的簡歷主人，獲得面試的機會要多得多。所以說，有時候適當地暴露一下自身的缺點，可以獲取主考官的信任，可以讓他們從中看到你的素質、修養和真正的品質。
還有其他許許多多的地方都能用到自暴缺點的這種心理戰術。
既然自暴缺點能贏得別人的信任，那是不是說只要是缺點都可以呢？當然不是。該策略的運用是有前提的，那就是你的缺點要瑕不掩瑜。這是很重要的一點。
為了使這種策略更有效，還有一個需要注意的地方，那就是研究人員葛德·伯納（Gerd Bohner）所說的：“我們在坦白缺點時，應該用有中和作用的優點來補充。”
伯納為一家餐館設計了三種廣告：第一種只宣傳優點，如餐館舒適的就餐環境；第二種在宣傳優點的同時，加上毫不相關的缺點，如除了表示就餐環境舒適外，還指出該餐館沒有專用的停車場；第三種則在描述缺點后，再找出與缺點有聯系的優勢，如雖然餐館很小，但卻很舒適。
結果，看了第三種廣告的人自然而然地把劣勢和優勢聯系在一起，地方雖然小，但也正是因為小，才會舒適。雖然后兩種廣告都講述了餐館的優缺點，也都增加了顧客對餐館的信任度，但最后一種廣告讓顧客對餐館的好評度最高。
所以說，如果你只是想提高他人對你的信任度，那揭什么樣的短都沒錯。但如果你還想提高他人對你所談之物的評價，如某個餐館、商品或服務，那就要確保你請出的每朵烏云旁都有一縷陽光與之相伴。
舉個真實發生的例子：1984年羅納德·里根競選連任，有人擔心他年齡太大不能勝任。在與對手沃爾特·蒙代爾的辯論中，里根承認自己年事已高，但他指出：“我希望你知道的是，我不會拿年紀來說事兒。正像我不會出于政治目的，說我的對手年紀太輕，缺少經驗一樣。”蒙代爾聽后報以一笑。當然，在后來面對美國總統競選史上最大的一次慘敗時，蒙代爾可沒能笑出來。
所以，請你一定記住，我們在坦白缺點的同時，要補充一項能抵消其影響的優點。這才是讓別人信任你最好、最有效的策略。
人類的大腦也和幼鵝一樣受局限嗎？
1910年，德國行為學家海因羅特在實驗中發現了一個十分有趣的現象：剛剛破殼而出的幼鵝，會本能地跟隨在它第一眼見到的自己的母親（一般是母鵝）后面。但是，如果它第一眼見到的不是自己的母親，而是其他生物，如一只貓、一只狗甚至一只玩具鵝，它也會自動地跟隨在它的后面。這是因為：一旦這只小鵝形成了對某個物體的跟隨反應后，它就不可能再形成對其他物體的跟隨反應了。這種跟隨反應的形成是不可能改變的，也就是說小鵝只承認第一，無視第二。
后來這種現象被另一位德國行為學家康拉德·洛倫茲稱之為“首因效應”，也稱“首次效應”“優先效應”或“第一印象效應”，指的是人們在初次見到他人時，常常會自覺地根據他人的外表行為特征，結合自己頭腦中的定型來進行歸類，并以此來評價一個人，如戴著眼鏡、面色蒼白的就是知識分子；粗手大腳、質樸安分的就是農民等等。
為了證明首因效應對人們認知的影響，我們再來看一個《怪誕行為學》上的事例。
第二次世界大戰剛開始，意大利鉆石商人詹姆斯·阿薩爾逃離歐洲到了古巴。他在那里找到一條謀生之道：美軍需要防水手表，阿薩爾通過他在瑞士的關系，滿足了美軍的這一需求。
大戰結束，美軍不再買防水手表，阿薩爾和美國政府的生意也做到了頭，還剩下幾千只瑞士表庫存。日本人那時需要表，但是沒有錢，不過他們有的是珍珠——車載斗量的珍珠。不久，阿薩爾就教兒子做易貨貿易——用瑞士表換日本珍珠。生意很興隆，沒多長時間，他的兒子薩爾瓦多·阿薩爾，就被人們稱為“珍珠王”。
1973年有一天，“珍珠王”的游艇停靠在法國圣特羅佩。一位瀟灑的法國年輕人，讓-克洛德·布魯耶從鄰近游艇上過來拜訪。布魯耶剛賣掉了他的空運公司，用這筆錢為自己和年輕的妻子塔希提在法屬波利尼西亞買下了一座小島——珊瑚礁環繞著蔚藍海水，堪稱人間天堂。布魯耶對薩爾瓦多介紹說當地瑩碧的海水中盛產一種黑邊牡蠣——珠母貝。這些黑邊牡蠣的殼里出產一種罕見之寶：黑珍珠。
那時候黑珍珠還沒有什么市場，買的人也不多。但是布魯耶說服了薩爾瓦多合伙開發這一產品，合作采集黑珍珠到世界市場上銷售。但是薩爾瓦多首戰不利：珍珠的色澤不佳，又灰又暗，大小也不行，就像早期步槍使用的小彈丸，結果薩爾瓦多連一顆都沒賣掉，無功而返，回到了波利尼西亞。事情到了這種地步，薩爾瓦多本可以放棄黑珍珠，把庫存低價賣給折扣商店；或者搭配上一些白珍珠做首飾，推銷出去。但薩爾瓦多并沒這樣做，他又等了一年。他們努力改良出一些上好的品種，然后帶著樣品去見一個老朋友——哈利·溫斯頓，一位具有傳奇色彩的寶石商人。溫斯頓同意把這些珍珠放到他第五大道的店鋪櫥窗里展示，標上令人難以置信的高價。同時，薩爾瓦多在數家影響力廣泛、印刷華麗的雜志上連續登載了整版的廣告。廣告里，一串塔希提黑珍珠，在鉆石、紅寶石、綠寶石的映襯下，熠熠生輝。
不久前還含在一簇簇黑邊牡蠣殼里，吊在波利尼西亞海水中的繩子上，“養在深海人未識”的珍珠，如今來到了紐約城，環繞在最當紅的歌劇女明星的粉頸上，在曼哈頓招搖過市。原來不知價值幾何的東西，現在被薩爾瓦多捧成了稀世珍寶。
“珍珠王”是怎么做的？他怎么說服了社會的精英們，讓他們瘋狂追捧塔希提黑珍珠，俯首帖耳地掏錢來買呢？這主要是由于薩爾瓦多從一開始就把塔希提黑珍珠與世界上最貴重的寶石捆綁在一起，它的價格也一直緊跟寶石，讓人們產生塔希提黑珍珠和寶石一樣珍貴的印象。這樣看來人類的大腦也和幼鵝一樣受局限，說到底我們人類也就是一群幼鵝。
人們第一次與某物或某人接觸時會留下深刻印象。第一印象在對方的頭腦中形成并占據著主導地位。第一印象作用最強，持續的時間也長，比以后得到的信息對于事物整個印象產生的作用更強。
心理學研究發現，與一個人初次會面，45秒鐘內就能產生第一印象。烽火獵聘資深顧問就曾經指出：“保持和復現，在很大程度上依賴于有關的心理活動第一次出現時注意和興趣的強度。”人們在社會認知過程中，雖然這種先入為主的第一印象是人的普遍的主觀性傾向，但是通過第一印象最先輸入的信息對人們以后的認知會產生重要的影響，并直接影響以后的一系列行為。
每個人都必須承認自己受到首因效應的影響，并且很難避免。因此，在日常生活中，一定要考慮到首因效應的影響。
光環遮住了慧眼
為什么外表漂亮的人更受人歡迎，更容易獲得他人的青睞呢？
當然，一方面是由于人們天生就喜歡美的、漂亮的事物。這是一種自然的傾向。而另一個原因則要用心理學上所謂的“光環效應”來解釋：當一個人在別人心目中有較好的形象時，他會被一種積極的光環所籠罩，從而被賦予其他良好的品質。正如美國學者羅伯特·西奧迪尼在他的營銷學著作《影響力》一書中指出，人們通常會下意識地把一些正面的品質加到外表漂亮的人頭上，像聰明、善良、誠實、機智等。
外表的魅力是最容易導致光環效應的因素，即使在強調個人意識的今天，光環效應也并不因為人們個人意識的增強而減弱。當你對一個人產生好感時，他的身上會出現積極的、美好的甚至是理想的光環。
可見，在光環的籠罩下，一個人的要求和決定更容易被滿足。光環效應的極端化就是推人及物了，從喜愛一個人的某個特征推及至喜愛他整個人，又進而從喜愛他這個人泛化到喜愛一切與他有關的事物。
俄國著名文學家普希金就曾因光環效應的作用吃盡了苦頭。普希金狂熱地愛上了被稱為“莫斯科第一美人”的娜達麗婭。1830年，普希金的聲譽如日中天，此時，芳齡18的娜達麗婭猶如剛剛開放的玫瑰，鮮艷欲滴，清香誘人。人人都想采摘，普希金也被她迷住了。在這之前，有多少女孩迷戀普希金，但沒有一位向娜達麗婭那樣使他魂不守舍。恰如中國一句俗語所說，“英雄難過美人關”。普希金雖是一位大詩人，但卻不得不拜倒在其石榴裙下。普希金與娜達麗婭的結合，如果按照中國傳統的觀點，以“男才女貌”的標準來衡量，可以說是天生一對，非常般配。
娜達麗婭容貌美麗，但與普希金志不同道不合。按照現代人的解釋，就是他們之間根本就沒有共同語言。對于普希金來說，詩歌是他生活的重要內容，是他的一切，除此之外，他一無所有。但對于娜達麗婭來說，詩歌如同乏味的公文，她根本不感興趣，當然也不懂。當普希金每次把寫好的詩讀給她聽時，她總是捂著耳朵說：“不要聽！不要聽！”相反，她總是要普希金陪她游樂，出席一些豪華的晚會、舞會。為了這個“賢惠”的妻子，普希金縱有詩歌才華，此時也無濟于事，弄得他債臺高筑，最后還為她與人決斗而死，一顆文學巨星就這樣過早地隕落了。
在普希金看來，一個漂亮的女人也必然有非凡的智慧和高貴的品格，然而事實并非如此，這種現象就被稱為“光環效應”。
中國俗話“情人眼中出西施”，說的也是這種光環效應。熱戀中，鐘情的小伙子認為他心愛的姑娘是皎潔的月亮，被陶醉了的姑娘覺得她的意中人是熾熱的太陽——雙方都被理想化了。
正如歌德所說：“人們見到的，正是他們知道的。”日常生活中，光環效應往往是悄悄地卻又強有力地影響著我們對他人的知覺和評價。