慣性的力量

有這樣一道測試題：公安局長在路邊和一位老人談話，這時跑過來一個小孩，急促地對公安局長說：“你爸爸和我爸爸吵起來了！”老人問：“這孩子是你什么人？”公安局長說：“是我兒子。”請你回答：這兩個吵架的人和公安局長是什么關系？

在100名被測試者中，只有兩個人回答正確！后來，對一個三口之家問這個問題，父母沒答對，孩子卻很快答了出來：“局長是孩子的媽媽，吵架的一個是局長的丈夫，即孩子的爸爸；另一個是局長的爸爸，即孩子的外公。”

為什么那么多成年人解答如此簡單的問題反而不如一個孩子呢？這就是思維定式在作怪。按照成人的經(jīng)驗，公安局長應該是男的，從“男局長”這個思維定式去推想，自然得不到正確答案；而小孩子沒有這方面的經(jīng)驗，也就沒有思維定式的限制，因而立刻就得出了正確答案。

讓我們再來看看另外一道腦筋急轉彎題，答題者都是一些受過高等教育的成年人。

“三點水加個‘來’字，念什么？”

“還念lái。”

“那三點水加個‘去’呢？”

被問者至少有一半以上語塞，有的脫口而出“qù”，有的甚至說：“根本沒這個字！”而同樣的問題再問小學三四年級的學生，“中招”的人幾乎沒有。這是為什么呢？這也是心理學上的思維定式在作祟。

社會心理學家發(fā)現(xiàn)，思維定式在人際交往和認知過程中是普遍存在的。思維定式一旦形成，思維就會呈現(xiàn)一種慣性狀態(tài)。只要某種現(xiàn)象一出現(xiàn)，就會自然而然地順著過去的習慣去思考，得出結論。特別是當人們對情況不了解時，便會用以往的經(jīng)驗來判斷。

思維定式雖然可以使人們在從事某些活動時相當熟練，甚至達到自動化，但它的存在也會束縛人們的思維，使他們只用常規(guī)方法去解決問題，而不尋求其他途徑。因此，我們可以在日常的學習、生活和工作中將人們思維定式的慣性為己所用，雖然不敢說對所有的人都有效，但是至少對那些習慣思維定式的人來說是百發(fā)百中、屢試不爽的。這就相當于在賽場上職業(yè)籃球運動員可以隨便玩弄業(yè)余球員一樣，完全不費吹灰之力。

見怪不怪，常見不疑

東漢末年，黃巾軍進攻北海。北海太守孔融被黃巾軍管亥圍困在都昌。孔融打算向平原太守劉備求救，但敵人圍兵重重，無法出城，這使得孔融一籌莫展。正在這時，名士太史慈求見，請求突圍。他胸有成竹地對孔融說：“現(xiàn)在敵軍圍困嚴密，如果硬往外沖，那無異于羊入虎口，要想成功，須用奇計。我如今已想出了一條妙計，定能為你搬來救兵。現(xiàn)在軍情緊急，請您別再猶豫了。”孔融雖不愿讓太史慈去冒險，但見他胸有成竹，便答應了他的請求。

第二天天剛亮，太史慈便匆匆地吃完早飯，然后拿了弓箭，扛起一個箭靶，騎上快馬，打開城門沖了出去。城外的敵軍見城中有人沖出來，以為是來挑戰(zhàn)的，便急忙調動人馬準備迎戰(zhàn)。誰知太史慈出城之后卻下了馬，來到城邊的一個壕塹里，栽好靶，一個人不慌不忙地練起箭來。太史慈練了好一陣子，然后便扛起箭靶，進城去了。圍觀的人嘀咕了一陣子，起初都感到奇怪，便遠遠地站著不動，后來見他只是練箭而已，這才放下心來，遠遠地觀看。

第二天，太史慈騎上馬，又扛著箭靶來到壕塹里練箭。這一回，圍觀的敵兵對太史慈不那么警惕了。他們有的躺著不動，有的甚至還圍上來閑看，相互間不斷耳語，評論他的箭法如何如何。太史慈足足練了兩個時辰，最后又扛起箭靶，騎馬進城去了。

到了第三天，太史慈又扛著箭靶出城了，圍觀的人以為這個古怪的人又出來練箭，便不再理會他。誰知太史慈這次卻把箭靶一丟，揚鞭策馬，徑直沖向城外。當圍城大軍清醒過來時，太史慈已經(jīng)沖出了重圍。他們氣急敗壞地派人追趕，但太史慈卻早已跑得無影無蹤。

太史慈來到平原郡，向劉備求救，請他發(fā)兵救援。于是劉備派出精兵強將3000名，跟隨太史慈去解都昌之圍。圍城大軍得知劉備的援兵即將到來，再也無心攻城，四處散去了。

人們對司空見慣的事情常常不會產生疑惑。太史慈正是利用了這一點，以不足為奇的常見現(xiàn)象來麻痹對手，扼殺了對手思想的靈敏性，而后突然行動，突出重圍。

俗話說“商場如戰(zhàn)場”，同樣的計策應用于商場上也可以起到出其不意的作用，就像處于弱勢的顧爾德最后卻控制了西聯(lián)電報一樣。

顧爾德是美國商場的大玩家。1878年，他投資100萬美元成立了一家電報公司。在此之前，西聯(lián)電報公司一直獨占著電報市場的生意，因而顧爾德的這家電報公司直接威脅到了西聯(lián)電報公司的利益。

面對顧爾德的威脅，西聯(lián)公司的董事們決定不惜任何代價收購顧爾德的公司。他們認為這樣一來就可以除掉這個惱人的競爭對手。

然而過了幾個月，顧爾德又開了一家電報公司，再一次和西聯(lián)電報公司展開競爭。同樣的事情再度發(fā)生了，西聯(lián)又出資買下了顧爾德新開的公司。很快，這樣的事情又發(fā)生了。可是這一次西聯(lián)電報公司卻吃驚地發(fā)現(xiàn)，西聯(lián)公司的經(jīng)營權已經(jīng)落入顧爾德的手中了。

西聯(lián)公司的董事們以為顧爾德的目標只是等著被高價收買，從中賺取利潤。其實顧爾德是在轉移西聯(lián)的注意力，并通過西聯(lián)公司的收購行為在西聯(lián)內部安插自己的人馬。與此同時，顧爾德出高價在西聯(lián)公司之前購買了愛迪生的四重發(fā)報機專利，進而在故伎重演的掩護下，以內部蠶食和專利權作為要挾一步步控制了西聯(lián)的經(jīng)營權。

顧爾德使用的就是一個“反復模式”的詭計，把重復的行動展現(xiàn)在對手面前，讓他們相信自己會繼續(xù)保持同樣的行為模式。這種模式掌控著西聯(lián)電報公司董事們的心理預期。他們認為顧爾德的行為會遵循一個固定的模式。正是這種觀念，使得他們落入了顧爾德設下的圈套。

見怪不怪，常見不疑是思維定式在軍事、商業(yè)、生活中的成功運用。把重復的行動展現(xiàn)在別人面前，讓他們相信自己會繼續(xù)保持同樣的行為模式。這種模式掌控著他人的預期，讓他們認為自己的行為會遵循這一固定的模式，從而使他們不知不覺地陷入我們早已埋下的陷阱。

昂貴＝優(yōu)質？

我有一位朋友在北京最繁華的王府井大街開了一家服裝專賣店。她的店里剛剛發(fā)生了一件不可思議的事情。

朋友在冬天到來之際進了一批皮革大衣，售價也不貴，可以說是物超所值。雖然商店里顧客盈門，生意興隆，可是那些皮革大衣卻怎么也賣不出去。我的這位朋友想了各種方法來吸引顧客對這些皮革大衣的注意，希望以此來促進它們的銷量，例如將大衣擺放在顯眼的位置，叮囑店員對它們進行大力推銷，但是這些方法都收效甚微。

后來，這位朋友干脆一狠心，將售價為168元的大衣改為1680元，并且在上面注明是從國外進口的高檔皮衣。誰知提價后的“高檔皮衣”反而受到顧客的歡迎，很快便銷售一空。我的朋友完全驚呆了！她怎么也想不明白這究竟是怎么一回事。

其實，這些顧客只是受到思維定式的影響，再加上他們對皮革大衣沒有什么了解，于是習慣性地認為“昂貴＝優(yōu)質”。因為在一般情況下，商品的價格與價值是成正比的。商品的價格越高，價值自然越大。因此，那些想買到好大衣的顧客，在看到大衣昂貴的價格之后，便認為這件大衣值得擁有，于是就發(fā)生了上面那件讓我朋友迷惑不解的事。

由于人們普遍存在著“昂貴＝優(yōu)質”這么一種思維定式，精明的商家便抓住了這個心理，提高定價，厚利也可多銷。有一位名叫米爾頓·雷諾茲的企業(yè)家就是靠這種方法取得成功的。

一次，雷諾茲發(fā)現(xiàn)一家制造鉛字印刷機的工廠破產待售。這種印刷機的用途之一是能夠為百貨公司印刷展銷海報。雷諾茲看準了這點，立即借錢買下工廠，然后把機器重新定名為“海報印刷機”，專門向百貨公司推銷。

原來的印刷機，每部售價不過595美元。更名之后，雷諾茲把價格一下提高到2745美元。他認定，現(xiàn)在百貨店都在大力推銷產品，“海報印刷機”正好能夠滿足他們的特殊需要，而對某些獨特產品來說，“定價越高，越容易銷售”。果然，“海報印刷機”的銷路頗好，讓雷諾茲大賺了一筆。

之后，雷諾茲又開始尋找新的“搖錢樹”。1945年6月，他到阿根廷商談生意時，又發(fā)現(xiàn)了一個新的目標，也就是今天的圓珠筆。當時，雷諾茲看準了圓珠筆具有廣闊的市場前景。他立即趕回國內找人合作，晝夜不停地研究，只用了一個多月便拿出了自己的改進產品，搶在對手的前面將圓珠筆推向了市場。他還利用當時人們原子熱的情緒，將這種筆取名為“原子筆”。

隨后，雷諾茲立即拿著僅有的一支樣品筆來到紐約的金貝爾百貨公司，向公司主管們展示這種“原子時代的奇妙筆”的不凡之處：它既可以在水中寫字，也可以在高海拔地區(qū)寫字。這些都是雷諾茲根據(jù)圓珠筆的特性和美國人追求新奇的性格，精心制定的促銷策略。果然，公司主管們對“原子筆”頗感興趣，一下就訂購了2500支，并同意采用雷諾茲的促銷口號作為廣告。

當時，這種圓珠筆生產成本僅0.8美元，但雷諾茲卻果斷地將售價抬高到12.5美元。他認為只有這個價格才會讓人們覺得這種筆與眾不同，配得上“原子筆”的名稱。

1945年10月29日，金貝爾百貨公司首次銷售雷諾茲的“原子筆”，竟然出現(xiàn)了5000人爭購“奇妙筆”的壯觀場面。大量訂單像雪片一樣飛向雷諾茲的公司。

短短半年時間，雷諾茲生產“原子筆”所投入的2.6萬美元成本，竟然獲得了155萬美元的稅后利潤。等到其他對手擠進這個市場，殺價競爭時，雷諾茲已經(jīng)賺了大錢，抽身而去了。

通常來說，商品的價格都會隨著價值的增加而提高，價格越貴，質量就越好，價值也就越高。所以，當人們想買質量好、價值高的某些商品時，便很自然地靠“昂貴＝優(yōu)質”這種定式去判斷商品的價值。

精美的杯子讓咖啡更值錢

通常，當我們直接問某個人是否會因為自己大腦中儲存的某個過去的信息而影響對事物的評估時，幾乎沒有人愿意承認自己會如此容易被思維的慣性所愚弄。但心理學實驗和現(xiàn)實中的案例都證明確有其事。

下面所描述的這個實驗能夠充分證明思維定式在日常生活中的有效性與普遍性。

麻省理工學院曾經(jīng)在工商管理學院的碩士研究生中進行過這樣的實驗：實驗人員讓被測試人首先在調查問卷上寫下自己的社會保險號的后兩位數(shù)字，然后讓他們對問卷中的幾樣商品進行估價，被估價的商品包括：無線鍵盤，設計方面的書，巧克力和兩種葡萄酒。

在大家完成實驗問卷之后，實驗人員根據(jù)保險號的數(shù)字大小，將問卷分成了五組，分別是00-19、20-39、40-59、60-79，以及80-99；然后對每一組問卷的商品估價進行平均計算。結果非常驚人，隨著社會保險號的增大，不同數(shù)據(jù)組的估價呈現(xiàn)出非常規(guī)律性的升序排列特征，而且所有被測試商品的估價均表現(xiàn)出了這一特征，無一例外。

除了數(shù)字之外，其他的屬性信息是否也會對人們的估價產生同樣的影響呢？心理學家曾經(jīng)為此做過專門的實驗。

實驗人員在一家咖啡廳里提供一種新的咖啡供顧客免費品嘗，然后請求顧客在品嘗之后，給出這種新咖啡的建議價格。對于第一批被測試的顧客，他們用紙杯來盛放供免費品嘗的咖啡。對于第二批顧客，他們則將咖啡盛放在非常精美的陶瓷咖啡杯中，并配以專門的托盤。

實驗統(tǒng)計結果表明，對于完全相同的咖啡，品嘗陶瓷咖啡杯中的那一組顧客，平均出價金額要遠高出紙杯那一組。

實驗表明，杯子成了影響顧客出價的重要因素。更為精美的杯子，讓被測試者產生了高品質的慣性，而人們愿意為自己的慣性出更高的價格。

在人們的頭腦中，通常會有一些過去的印記，這些印記是在生活過程中逐漸接受和形成的。人們對事物的認知總會受到這些印記的影響，這一點在現(xiàn)實生活中有著廣泛的實際應用意義。讓別人對事物的評估與其心中某些固有的結論相吻合，是一個很實用的技巧。

前些日子，我在現(xiàn)實生活中親歷了這樣一件事。

某日，我到市中心采購，經(jīng)過一家朋友開的眼鏡店，便順便進去拜訪一下，碰巧他的店里正有顧客在挑選眼鏡鏡片。

朋友拿出了幾種樣品，然后向顧客開始了他的推銷過程，首先是介紹幾種鏡片的屬性差別，分別是：國產鍍膜樹脂鏡片、進口鍍膜樹脂鏡片、進口加硬鍍膜樹脂鏡片，相對應的價格也依次貴幾十元人民幣。顧客在品質和價格的折中之下，既沒有選擇最貴的，也沒有選擇最便宜的，而是選擇了性價比不錯的進口鍍膜樹脂鏡片。（至于顧客為什么會這樣選擇，在后面的章節(jié)中我們將會詳細解說。）接著，就是銷售中司空見慣的討價還價過程了。朋友不慌不忙，胸有成竹地坐等殺價。結果經(jīng)過一兩輪簡單的例行回合，雙方很快就找到了都能接受的適中價格，一筆生意就這樣敲定了。

在顧客走后，我向朋友請教這么快就能夠達成一致價格的訣竅所在，他笑笑，回答說：“大部分顧客都是很講道理的，很少有人會把進口商品的價格出到低于同類國產商品的價格，所以殺價幅度都不會太大。”

至此，我們真的要對他的生意經(jīng)大為贊嘆一下了，他把進口與國產這個屬性信息提前置入了顧客的心里，并且巧妙地利用了進口商品要優(yōu)于國產商品這樣一個普遍被多數(shù)人認為是理所當然的結論。

過去決定現(xiàn)在的可能

在習慣的支配下，慣性的力量不但能影響你未來的走向，甚至能改變你的本能。

有學者做了這么一個實驗：將五只猴子放在一只籠子里，并在籠子中間吊上一串香蕉，只要有猴子伸手去拿香蕉，就用高壓水槍教訓所有的猴子，直到?jīng)]有一只猴子再敢動手。所有的猴子在一次次懲罰過程中，明白了那些香蕉是拿不得的，拿了就要被懲罰。后來，人和高壓水槍都不再介入，籠子里的猴子還是不敢去拿香蕉。

這只是在猴子身上所做的實驗。不過，這也僅僅是生物學家們探索的開始。他們還想進一步了解，過去的經(jīng)歷對現(xiàn)在的影響到底有多大。于是，他們把目光轉向了跳蚤身上。

他們往一個玻璃杯里放進一些跳蚤，跳蚤立即輕易地跳了出來，重復幾遍，結果都是一樣。根據(jù)測試，跳蚤跳的高度均在其身高的100倍以上。跳蚤稱得上是動物界的跳高冠軍了。

接下來，實驗者把這些跳蚤再次放進杯子里，同時在杯口加上一個玻璃罩。“嘣”的一聲，跳蚤重重地撞在玻璃罩上。跳蚤十分困惑，但是它不會停下來，因為跳蚤的生活方式就是“跳”。一次次地被撞，跳蚤開始變得聰明起來，它們開始根據(jù)玻璃罩的高度來調整自己所跳的高度。經(jīng)過一段時間以后，這些跳蚤再也沒有撞擊到這個玻璃罩，而是在罩下自由地跳動。

幾天后，實驗者悄悄拿掉了玻璃罩。跳蚤不知道玻璃罩已經(jīng)去掉了，還是按原來的高度繼續(xù)跳躍。一周后，那些可憐的跳蚤還在這個玻璃杯里不停地跳動——其實它們已經(jīng)無法跳出這個玻璃杯了。它們已從一只跳蚤變成了一只可悲的“爬蚤”！

雖然這些只是發(fā)生在動物身上，但如果放到我們人類身上也同樣適用。人們一旦做出了某種選擇，就會在慣性的力量下不斷強化它，而不會輕易改變。如果要改變的話，那就意味著先前的巨大投入可能會因為重新選擇而變得一文不值。對任何人來說，這都是一個困難的選擇。戀愛中的男女就是很好的例子。

女孩愛上了男孩，但男孩有些屢教不改的惡習。朋友們都說放棄吧，多少次經(jīng)驗證明了要改是不可能的。但女孩一直執(zhí)著地相信下一次他一定會改的，就這樣拖了好多年……

在一定程度上，人們的很多活動都受到慣性的影響，人們過去做出的選擇決定了他們現(xiàn)在可能的選擇。而這些選擇一旦進入“鎖定”狀態(tài)，想要從中脫身就會變得十分困難。因此，我們可以充分利用人性的這一特點，讓他們順著我們指引的方向往下滑，在我們設下的陷阱中打轉。