何謂分銷渠道戰爭
跨國零售集團在市場流通領域起到什么作用呢？什么樣的分銷零售模式受到最終客戶群的青睞？什么樣的分銷渠道能占據市場份額同時獲得企業有賴發展的利潤區？什么樣的分銷形式的設計和管理是有效的銷售手段？
我們知道銷售管理活動中都貫穿著一條紅線，這就是產品從新開發到進入市場實現其利潤的價值鏈，而銷售管理活動的成功和失敗都折射出價值鏈的平衡與失衡。銷售管理通過各種類型的分銷渠道來實現，由分銷渠道的資源來駕馭各種利潤要素進而驅動銷售目標的達成。
事實上，分銷渠道之戰就是制造商/供貨商占據和影響消費者之戰。因此在銷售目標（市場份額和產品利潤區）達成的過程中，掌控分銷渠道就等于拿到開啟市場之門的鑰匙。
〇名詞解釋
為了更好地了解分銷模式，我們首先對分銷管理中常用的一些名詞，主要是銷售組織方面的名詞做一個說明。
分支機構：企業在各地建立的銷售及管理機構，可以是獨立核算的經營實體，也可以是非獨立核算的外派銷售部門。
分公司：公司在各地區設置的地區經營單位，包含有庫存管理及財務核算或無財務管理和商品核算的經營實體。分公司與總部之間是銷售結算的關系。分公司作為利潤中心向自身的客戶銷售產品并開具發票。
辦事處：公司在各地區設立的銷售機構，負責管理當地的倉庫、維護客戶關系、拓展銷售渠道、開展市場推廣活動等。辦事處不是獨立的經營實體，客戶采購后直接與總部結算。總部往往需要對辦事處進行實時的費用管理。
經銷商：不是由公司自設或控股的經營實體，但與企業合作，代理企業產品在當地的銷售。經銷商與總部是結算關系。經銷商可以代理多家企業的產品。
連鎖專賣：公司在各地建立連鎖專賣店，由總部負責統一采購，連鎖專賣店負責商品在當地的零售業務，管理專賣店的庫存?？偛靠赡軙谀骋坏貐^建立配送中心，負責附近若干地區的商品配送。
如何策劃部署商業戰爭
企業應該對自己的分銷渠道形勢進行敏銳的觀察，重要的是，要發現是什么分銷形式使得利潤和市場份額獲得成功，競爭對手采取了怎樣的手段，然后制定一個策略以不同的方式做成同樣的事情或是將這一事情做得更好。
1.分銷范疇策略
獨家經銷策略：對某一市場區隔的特定零售商（或經銷商）授予獨一的商品專賣權利。其優點是可以獲得經銷商的高忠誠度、較大的銷售力支持、對零售市場的有效控制、較準確的商情預測以及較佳的存量管制等。
密集經銷策略：在某一市場區隔上，讓其產品盡可能通過不同的甚至相互競爭的銷售點販賣。便利性商品的銷售最適用這種密集經銷策略。換言之，假如產品的性質是屬于消費者不愿意花時間或心神尋找或等待的，而是目力所及就愿當場購買的，那么廠商就必須采取密集經銷策略，讓其產品在各零售點的曝光度越高越佳。例如口香糖、簽字筆，可以在超級市場、零售店甚至西藥房鋪貨。
數家經銷策略（選擇式經銷）：制造商就某一特定市場區隔選擇數家經銷商（或零售商）授予販售權。通常，選購性的商品較適宜采用選擇式的數家經銷策略。
2.分銷控制策略
廠商型垂直行銷系統：從生產到配銷的各連續性階層，均由單一企業擁有。
管理型垂直行銷系統：由分銷管理系統中某一強勢廠商借由其市場權力的公信力協調整個產品的分銷管理流程，即運用其影響力獲得整個系統運輸、倉儲、廣告、訂單處理及商品作業的經濟性。
契約型垂直行銷系統：分銷管理系統中的各個獨立成員，以契約為基礎進行分銷管理規劃的整合，實現作業的經濟性與市場影響力?；旧嫌挚煞譃槿N形式：批發商主導的志愿性群體、零售商主導的合作性群體，以及連鎖加盟制度。
3.分銷調整策略
所謂分銷調整策略，即是在審慎評估的基礎上，對現有分銷管理進行調整。其有以下四個先決條件：
·進行內外部的環境變動分析，例如，消費者市場與購買習慣是否已變動？零售的生命周期是否已變動？制造廠商的財務能力是否已變動？產品的生命周期是否已變動？
·對現有分銷管理進行持續性的評估。
·進行分銷管理調整前后的成本效益分析。
·慮及分銷管理調整后對行銷組合中其他部門的影響。例如，對顧客的服務、產品、定價與銷售推廣策略的協調，以及盡早知會其他部門的經理人，以免突然調整扭曲整個分銷管理系統。
〇分銷管理知識
分銷管理系統的種類如下。
傳統分銷管理：生產者、批發商與零售商之間關系松散，各謀其利。
垂直分銷系統：
集團式——產品的生產與配銷功能，由同一公司同一集團企業之分、子公司所執行。
契約式——產品分銷成員以契約為基礎，結合成行動一致、快速有效的分銷管理系統。可分兩類：向前整合式——由分銷管理前面的成員出面整合分銷系統（forward integration）；向后整合式——由分銷管理后面的成員出面整合分銷系統（backward integration）。
管理式——某一分銷成員規模與影響力較大，運用管理策略，使整個分銷管理緊密結合。
水平分銷系統：兩家或兩家以上的公司彼此結合，共同開拓市場。
多重分銷系統：供應商（生產者或批發商）同時采用兩種或兩種以上的分銷管理，以供應同一市場或不同市場。
4.分銷沖突的管理策略
討價還價策略：由沖突雙方中的任何一方采取主動讓步進行協商，以換取對方的對應讓步來解決。
外交范疇策略：以外交圓融手法擺平爭議，即委由一熟悉事件始末的資深銷售主管出面與對方圓滑疏通解釋，促其就另一層次或視野進行考量諒解。
相互貫通策略：經由雙方經常非正式的互動來增進彼此的了解，以增加認知、減少溝通的障礙。
超組織性策略：運用中立的第三組織來和解、調解以及仲裁以便解決沖突。和解即由第三者將前兩者以親和力整合在一起。
分銷渠道、跨國零售集團、中間商
與特立獨行的直銷模式相比，分銷最大的特點是分銷商相對固定，分銷商往往具有重復購買的行為，并且往往需要事先進行資格認證。因此，對絕大多數批發型商貿企業以及產供銷一體化的營銷型企業而言，固定的分銷商群體占其銷售總額的絕大部分，是企業的重要資源之一。
由于競爭激烈的商場上往往欲速則不達；要加快速度，首先必須理順和分銷渠道中的各中間商的關系，明確中間商承擔的角色和任務，通過合理的篩選把他們的服務價值與任務充分調動起來。
在制造商/供貨商眼中，中間商的服務價值與任務：
·為產品設計當地的需求。
·對產品種類適當分配，顧客需要時即可得，又便宜。
·通過服務行為來調節產品（裝設、建議、運輸）。
·通過推銷、陳列、建議、廣告宣傳來培育市場需求。
·使顧客便于購買（同一地點能買到全部所需商品）。
·承擔分內風險。
·直接為顧客服務（修理、保證、商譽、賒欠）。
評估中間商的標準：
·銷售配額的達成率。
·平均存貨水平。
·顧客送貨服務時間。
·對損壞品和遺失物的處理。
·對公司促銷與訓練計劃的合作情況。
·對顧客應有的服務。
〇背景材料
價格低廉的同時，沃爾瑪更看重服務質量。因為平價的精髓在于為顧客提供超值的服務，具體表現在以下三個方面。
提高服務質量：當天的事必須在當天做完，日清日結，不能拖延。沃爾瑪要求它的員工向每一位顧客提供讓顧客感到驚喜的服務，這種服務必須超出顧客的期望值。
經營方式多樣：沃爾瑪多業態并舉，有折扣商店、購物廣場、大賣場、山姆會員店、家居店、社區店等形式，由總公司控股，直營連鎖。這些業態分別適合不同層次的消費者。
努力使品種齊全：科學配貨，調整品種結構，讓消費者總能買到需要的商品。
基于以上各點，很多制造商/供貨商在設計他們的分銷渠道的時候很容易想到各大跨國零售集團，正是因為跨國零售集團在消費者中樹立的規模效應和其獨到的經營特色，可以完全滿足制造商/供貨商對分銷渠道的期望。
我們知道，現在市場上好產品應有盡有，并且還會層出不窮，既然消費者有了更多更好的可選產品，制造商樹立品牌或零售商銷售這些好產品也就不再是成功的秘訣。在買方市場條件下，競爭日益加劇，越來越多的零售商開始針對消費者、針對需求的變化做出反應，寄希望于對多樣化需求建立迅速的反應體系，尤其是貨源補給方面要具備實質性的競爭優勢。