剛剛開(kāi)始自主研發(fā)的華為，步履蹣跚地在1993年步入了全新的領(lǐng)域：電信局用交換機(jī)。從“單位用交換機(jī)”到“電信局用交換機(jī)”，就差了兩三個(gè)字，可無(wú)論是產(chǎn)品的技術(shù)要求，還是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度，都有天壤之別。

“無(wú)知者無(wú)畏”，華為血?dú)夥絼偟难邪l(fā)團(tuán)隊(duì)，剛剛在自主研發(fā)“單位用小交換機(jī)”的勝利中嘗到了甜頭的華為年輕人，無(wú)畏地進(jìn)入了“電信局用交換機(jī)”市場(chǎng)。然而，一開(kāi)始華為在這一全新的領(lǐng)域，卻一敗涂地。一意孤行，結(jié)果卻是一敗再敗。道路如此崎嶇，且荊棘密布，該改變方向還是堅(jiān)持走下去？

“創(chuàng)業(yè)艱難百戰(zhàn)多?！眲?chuàng)業(yè)是一個(gè)篳路藍(lán)縷的過(guò)程，時(shí)時(shí)充滿風(fēng)險(xiǎn)，它是對(duì)人生的一次磨煉。前方是一條布滿荊棘的路，創(chuàng)業(yè)需要披荊斬棘，經(jīng)歷無(wú)數(shù)的失敗與挫折；需要堅(jiān)強(qiáng)的意志、堅(jiān)持不懈的努力。華為創(chuàng)立之初，任正非就提出以技術(shù)立足，獨(dú)立自主，決不向跨國(guó)巨頭低頭，為此他“潑金如水”，保證每年把銷售收入的10％投入到研發(fā)中，聚集了大批研發(fā)人員，頂著負(fù)債和破產(chǎn)的壓力，他毫不畏懼。就是憑著這股倔強(qiáng)勁，華為的路越走越寬。

研發(fā)道路，幾多荊棘

在任正非的帶領(lǐng)下，華為開(kāi)發(fā)出了自己的空分用戶交換機(jī)HJD48系列產(chǎn)品，并利用已經(jīng)建立的銷售網(wǎng)絡(luò)取得了一定的銷售業(yè)績(jī)。

1992年，憑借自己開(kāi)發(fā)的HJD48空分用戶交換機(jī)系列早期的單位用戶機(jī)產(chǎn)品，華為銷售額首次突破1億元。自主研發(fā)的決策被證明是正確的、有效的。

1993年年初，在深圳蛇口的一個(gè)小禮堂里，華為召開(kāi)了1992年年終總結(jié)大會(huì)，全體員工參加。當(dāng)時(shí)員工有270多人，大家第一次目睹任正非滿臉沉重、嗓音哽咽地流露真情。

會(huì)議開(kāi)始后，任正非第一個(gè)發(fā)言。他坐在用幾張桌子搭成的簡(jiǎn)陋的主席臺(tái)上，雙眼飽含深情地環(huán)視了一下臺(tái)下一張張年輕的面孔，哽咽地說(shuō)了一句“我們終于活下來(lái)了”就淚流滿面再也說(shuō)不下去，雙手不斷地在臉上抹著淚水。臺(tái)上臺(tái)下每一個(gè)人無(wú)不為之動(dòng)容。一個(gè)堂堂的中年男人，和一幫年齡只有他一半的年輕人，一起奔波在市場(chǎng)的一線、生產(chǎn)的現(xiàn)場(chǎng)，為了企業(yè)的生存什么都干過(guò)；他為了企業(yè)的生存所付出的艱辛、所承載的委屈之重可見(jiàn)一斑。

為了紀(jì)念“我們活下來(lái)了”，任正非還特地到香港定制了100枚金牌，發(fā)給在公司最艱難時(shí)刻不離不棄、共同努力的100位優(yōu)秀員工以及香港鴻年公司。辛苦歸辛苦，錢已經(jīng)掙到了，1993年，不到300人就有了過(guò)億元的銷售額，華為下一步該怎么走？有人提出大家辛苦了這么多年，自然該享受享受了，把掙來(lái)的錢給大家多分點(diǎn)獎(jiǎng)金。

任正非也很理解一些人的這種想法，但他是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的統(tǒng)領(lǐng)，關(guān)注點(diǎn)會(huì)更高、眼光也會(huì)更長(zhǎng)遠(yuǎn)。英明的企業(yè)家總是能在自然選擇之上，做出必然的選擇。任正非沒(méi)有把掙的錢分了，也沒(méi)有簡(jiǎn)單地謀劃將銷售額再增加一兩倍，而是做出了一個(gè)大膽、有挑戰(zhàn)性的決定：開(kāi)發(fā)局用交換機(jī)，進(jìn)軍公用電話電信領(lǐng)域。

其實(shí)，華為自主研發(fā)局用交換機(jī)設(shè)備的工作，早在1992年就已經(jīng)開(kāi)始了。這次任正非又著重重申一下，隱意就是公司要把這項(xiàng)工作當(dāng)作頭等大事來(lái)抓。對(duì)于當(dāng)時(shí)只有100多人的小企業(yè)，這的確是一個(gè)非常大膽的決定。華為以前做代理的產(chǎn)品以及自主研發(fā)的HJD48都是用戶交換機(jī)，主要面對(duì)的是各種事業(yè)單位、企業(yè)等機(jī)構(gòu)，是電信網(wǎng)絡(luò)的終端用戶。用戶交換機(jī)的客戶是各種各樣的個(gè)體單位，一個(gè)設(shè)備最多開(kāi)通1000用戶，銷售分布較廣，單次銷售數(shù)量小。而局用交換機(jī)的客戶就是各級(jí)的電信運(yùn)營(yíng)商，客戶數(shù)少但銷量大，如北京海淀區(qū)一個(gè)地區(qū)的電信運(yùn)營(yíng)商至少需要開(kāi)通幾十萬(wàn)用戶；交換機(jī)是按用戶數(shù)來(lái)計(jì)算設(shè)備價(jià)格的，搞定一個(gè)地區(qū)的電信運(yùn)營(yíng)商產(chǎn)生的銷售量，就相當(dāng)于幾十家不同行業(yè)或地區(qū)的單位，因此，局用交換機(jī)的銷售額遠(yuǎn)高于用戶交換機(jī)。

前景雖然很誘人，但要進(jìn)軍局用交換機(jī)，華為不僅面臨技術(shù)上的挑戰(zhàn)，更面臨市場(chǎng)關(guān)系要另起爐灶的難題。用戶交換機(jī)的購(gòu)買客戶是各個(gè)公司或單位，而局用交換機(jī)的購(gòu)買客戶是郵電部管理下的電信局。華為1992年以前沒(méi)有做過(guò)電信局的生意，缺少客戶積累，沒(méi)有面向這種大客戶的市場(chǎng)銷售經(jīng)驗(yàn)。

一個(gè)更加嚴(yán)重的問(wèn)題是，在局用交換機(jī)領(lǐng)域里，華為面臨的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與單位用交換機(jī)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比不是一個(gè)數(shù)量級(jí)的。這個(gè)領(lǐng)域里的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手全是世界上最知名的通信巨頭，如美國(guó)AT&T、日本的NEC、法國(guó)的阿爾卡特、瑞典的愛(ài)立信、日本的富士通等，它們?cè)?993年時(shí)已在全世界擁有幾十萬(wàn)名員工，年銷售額達(dá)上百億甚至數(shù)百億美元。在這個(gè)領(lǐng)域，華為將面臨著比自己強(qiáng)大數(shù)百倍的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

以當(dāng)時(shí)華為的情況看，要走這樣一條道路，不僅僅是困難的問(wèn)題，它更是一個(gè)關(guān)乎企業(yè)生命的鬼門關(guān)。綜合評(píng)估，市場(chǎng)和技術(shù)的難度相當(dāng)大，而資金問(wèn)題更是火燒眉毛。90年代初，正值國(guó)家宏觀調(diào)控時(shí)期，像華為這樣的民營(yíng)企業(yè)根本無(wú)法從銀行貸到款。

任正非說(shuō)：“研發(fā)成功，我們都有發(fā)展，如果研發(fā)失敗，我只有從樓上跳出去?！彼脑捳Z(yǔ)充滿了悲壯。該怎樣評(píng)價(jià)任正非的這一偏執(zhí)的決定呢？

耶穌說(shuō)：“你們要走窄門。因?yàn)橐綔缤?，那門是寬的，路是大的，去的人也多。引到永生，那門是窄的，路是小的，找著的人也少?！?

余華寫(xiě)了一部領(lǐng)悟人生真諦的小說(shuō)《兄弟》。小說(shuō)的主人公是兩兄弟，一個(gè)選擇了正確、善良的窄門，另一個(gè)選擇了隱忍、狡猾的寬門。于是，他們的生活在裂變中裂變，悲喜在爆發(fā)中爆發(fā)，這本書(shū)詮釋了一個(gè)看似荒誕透頂、細(xì)品卻暗合陰陽(yáng)轉(zhuǎn)化的至理。小說(shuō)后記的點(diǎn)睛之筆是：“無(wú)論是寫(xiě)作還是人生，正確的出發(fā)都是走進(jìn)窄門。不要被寬闊的大門所迷惑，那里面的路沒(méi)有多長(zhǎng)?！?

走寬門是一條捷徑，能夠省許多力氣，很多人都喜歡走，但是從寬廣開(kāi)始反而會(huì)越走越窄，而從狹窄的地方卻可以走出寬廣。

幾十年前，一個(gè)美國(guó)大經(jīng)銷商打算給盛田昭夫10萬(wàn)美元的訂單，要求把索尼換成自己的牌子。在艱難中掙扎的索尼迫切需要10萬(wàn)美元，但是盛田昭夫拒絕了。他要?jiǎng)?chuàng)立自己的品牌，堅(jiān)決不做代工。幾十年后“索尼”品牌享譽(yù)全球。

中國(guó)許多企業(yè)都喜歡走“寬門”，借殼國(guó)外品牌迅速崛起，然而只是為他人做“嫁衣裳”，看似輝煌，背后卻危機(jī)四伏。當(dāng)它們發(fā)展起來(lái)以后，就會(huì)面臨二次選擇。當(dāng)年柳傳志與倪光南的貿(mào)易與技術(shù)之爭(zhēng)，最后柳傳志還是選擇“寬門”，走貿(mào)工技道路。但是時(shí)至今日，聯(lián)想又開(kāi)始重新選擇，重視技術(shù)研發(fā)。海爾借助國(guó)外馳名品牌迅速崛起，然而利潤(rùn)空間被壓縮，品牌之路也要好好考慮了。長(zhǎng)虹、TCL等企業(yè)在利潤(rùn)空間日益縮小的情況下，也需要重新定位。

在中國(guó)企業(yè)界，恐怕只有華為一家是走“窄門”的。在任正非的帶領(lǐng)下，華為義無(wú)反顧地投入了局用交換機(jī)的開(kāi)發(fā)。

這是華為的一個(gè)重大的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，意味著華為正式進(jìn)入電信設(shè)備供應(yīng)商的行列。公司不但把這些年掙的錢全部投入新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)中，而且向其他企業(yè)以高利率拆借資金來(lái)投入?，F(xiàn)在回頭看，如果不是任正非的這個(gè)果斷決策，華為就會(huì)像許多當(dāng)年生產(chǎn)用戶機(jī)的廠家一樣被淘汰出局。

而這也立馬讓剛“活過(guò)來(lái)”的華為陷入了一場(chǎng)新的生存危機(jī)。本以為“我們活過(guò)來(lái)了”，結(jié)果又邁入了自找苦吃之路。不過(guò)，憑著一股初生牛犢的精神，那時(shí)華為還是“雄赳赳、氣昂昂”的，并沒(méi)有察覺(jué)到真正的風(fēng)險(xiǎn)。

步履蹣跚，初嘗敗績(jī)

任正非堅(jiān)持走“窄門”，無(wú)疑要經(jīng)歷一段灰暗時(shí)期。

1992年，任正非任命鄭寶用為主帥，開(kāi)始進(jìn)行局用交換機(jī)的研發(fā)。鄭寶用帶領(lǐng)十幾個(gè)開(kāi)發(fā)人員開(kāi)始了工作。以前只開(kāi)發(fā)過(guò)模擬空分用戶機(jī)，所以在開(kāi)發(fā)局用機(jī)時(shí)，他們決定先開(kāi)發(fā)模擬空分局用交換機(jī)。華為第一個(gè)局用交換機(jī)命名為JK1000，鄭寶用總負(fù)責(zé)，徐文偉負(fù)責(zé)硬件，王文勝負(fù)責(zé)軟件。徐文偉是從華為當(dāng)時(shí)所在地附近的億利達(dá)挖過(guò)來(lái)的，在硬件開(kāi)發(fā)上有一定的經(jīng)驗(yàn)，之后徐文偉成為JK1000的項(xiàng)目經(jīng)理。王文勝是剛從中國(guó)科技大學(xué)畢業(yè)的學(xué)生，初生牛犢不怕虎，他一個(gè)人開(kāi)發(fā)了JK1000的所有前臺(tái)軟件，在軟件開(kāi)發(fā)方面很有天賦，也深受任正非的賞識(shí)。

在技術(shù)上投入了巨額的開(kāi)發(fā)費(fèi)用和全部的開(kāi)發(fā)力量后，歷經(jīng)一年的艱苦工作，JK1000在1993年年初開(kāi)發(fā)成功，并在5月份獲得當(dāng)時(shí)的郵電部的入網(wǎng)證書(shū)。而此刻在市場(chǎng)上，華為與20多家電信局合資的莫貝克（華為電氣）也在籌劃成立中，華為與電信局的市場(chǎng)通道正式打開(kāi)。技術(shù)與市場(chǎng)的障礙同時(shí)掃除，公司上下做好一切準(zhǔn)備，要在市場(chǎng)上大力推廣JK1000。

1993年5月，任正非親自主持召開(kāi)市場(chǎng)部經(jīng)理會(huì)議，確定公司今后一段時(shí)間的工作重點(diǎn)是向市場(chǎng)大規(guī)模推銷JK1000局用機(jī)。為打好這場(chǎng)銷售戰(zhàn)，任正非特別強(qiáng)調(diào)，要各地辦事處主任親自掛帥，負(fù)責(zé)本地區(qū)內(nèi)的促銷活動(dòng)；培訓(xùn)中心負(fù)責(zé)產(chǎn)品的宣傳策劃與展示活動(dòng)，開(kāi)發(fā)部也派若干精練的技術(shù)人員參與推銷。通過(guò)這些安排，華為期待1993年在穩(wěn)定用戶機(jī)市場(chǎng)的同時(shí)，能夠在局用機(jī)的銷售上獲得大豐收。

1993年7月4日，江西樂(lè)安縣郵電局公溪支局第一個(gè)正式開(kāi)通了JK1000局用機(jī)。隨后，又有多家單位開(kāi)通了華為的JK1000局用機(jī)，前景似乎很光明。

應(yīng)該說(shuō)，華為推出基于空分模擬技術(shù)的局用機(jī)JK1000，80%的原因是出于當(dāng)時(shí)公司的技術(shù)實(shí)力，20%的原因也是對(duì)中國(guó)市場(chǎng)短時(shí)期可能達(dá)不到向數(shù)字化轉(zhuǎn)換的估計(jì)。

1990年我國(guó)通信行業(yè)的實(shí)際情況是，固定電話的普及率僅為1.1%，在世界185個(gè)國(guó)家中居113位，僅相當(dāng)于美國(guó)20世紀(jì)初的水平，而同時(shí)期發(fā)達(dá)國(guó)家（如美國(guó)）在1990年的電話普及率已達(dá)92%。華為在1992年認(rèn)為，中國(guó)電信產(chǎn)業(yè)總體發(fā)展目標(biāo)來(lái)看，到2000年也就是把電話普及率提高到5%～6%，因此通信業(yè)務(wù)仍以打電話即話音業(yè)務(wù)為主，對(duì)剛剛起步的非話音業(yè)務(wù)（如傳真等），也主要在金融、鐵路、電力、統(tǒng)計(jì)、國(guó)防等專門的部門或行業(yè)中使用。

但是，我國(guó)通信事業(yè)的實(shí)際發(fā)展情況與華為的預(yù)測(cè)嚴(yán)重不符。到2000年，我國(guó)電信產(chǎn)業(yè)的固定電話普及率已達(dá)到50%，而不是預(yù)測(cè)中的5%，巨大的需求是其中的主要原因，而技術(shù)的快速發(fā)展也是一個(gè)重要的原因。這注定了在技術(shù)方面JK1000已經(jīng)被甩在了后面，在1993年推出來(lái)的時(shí)候，空分局用交換機(jī)已經(jīng)走到末路。這時(shí)候，由于計(jì)算機(jī)技術(shù)的發(fā)展，數(shù)字局用交換機(jī)出現(xiàn)了，它在功能、性能、成本上都大大優(yōu)于空分局用交換機(jī)。因此，數(shù)字局用交換機(jī)取代空分局用交換機(jī)已不可避免。

更致命的是，在我國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商的主戰(zhàn)場(chǎng)上，華為面臨的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是比原來(lái)向一家家單位推銷用戶交換機(jī)時(shí)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更強(qiáng)勁的國(guó)外巨頭。此刻的力量實(shí)在不對(duì)等，華為是銷售剛剛過(guò)億的小公司，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已是上百億的國(guó)際型大企業(yè)。

這些國(guó)際型大企業(yè)也的確不是吃素的，一出手就是要命的封喉劍。它們向電信局提出了“通信網(wǎng)建設(shè)一步到位”的思路，也就是說(shuō)即使在廣大農(nóng)村，也開(kāi)始逐步采用光纜進(jìn)行傳輸，于是要求交換機(jī)與傳輸?shù)母脑焱剑苊庵貜?fù)投資，以趕上通信業(yè)迅猛發(fā)展的潮流。這些國(guó)際型大企業(yè)的超前建設(shè)觀極具煽動(dòng)力和影響力，迎合了多數(shù)地區(qū)特別是發(fā)達(dá)省份的建設(shè)思路?！耙徊降轿弧钡挠^點(diǎn)逐步波及全國(guó)，各地家庭用電話的通信網(wǎng)設(shè)備選型的首要標(biāo)準(zhǔn)就是要滿足“一步到位”的建設(shè)思路，有的地方干脆認(rèn)為上了數(shù)字程控機(jī)就是“一步到位”了，于是，數(shù)字程控交換機(jī)與“一步到位”的思路之間畫(huà)上了等號(hào)。

這樣一來(lái)，華為的JK1000空分交換機(jī)剛剛推出即面臨沒(méi)有市場(chǎng)的尷尬局面。

難道把剛出生的“孩子”掐死在搖籃里？誰(shuí)能有這樣的狠心??！華為顯然不甘心自己耗費(fèi)巨大力量開(kāi)發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品就這樣被淘汰。技術(shù)部、銷售部都拼命在各種場(chǎng)合為JK1000空分交換機(jī)造勢(shì)。華為多次組織電信局人員（主要是農(nóng)話的）來(lái)公司舉行技術(shù)討論會(huì)，并在自己的內(nèi)部刊物《華為人》上發(fā)表文章，有針對(duì)性地宣傳電信網(wǎng)絡(luò)建設(shè)“一步到不了位”、“綜合到位要量力而行”等思路，就是希望國(guó)內(nèi)很多地方還是先上空分交換機(jī)，等到2000年后才過(guò)渡到數(shù)字程控交換機(jī)。

在這里，我們摘錄了1993年9月《華為人》關(guān)于“有朋自遠(yuǎn)方來(lái)不亦樂(lè)乎——農(nóng)村通信技術(shù)和市場(chǎng)研討會(huì)在華為舉行”的報(bào)道：

商丘地區(qū)郵電局農(nóng)話科長(zhǎng)張榮鈞談道：“商丘地區(qū)也上了一些用戶機(jī)，但是不盡如人意，尤其是雷擊問(wèn)題更是令人頭痛。這幾天來(lái)，看了華為的機(jī)器，覺(jué)得華為交換機(jī)的性能比較完善。”同時(shí)張科長(zhǎng)又談道：“我們國(guó)家的通信正在發(fā)展，今后可能會(huì)采用數(shù)字微波，而現(xiàn)在我們用的是模擬中繼板，到時(shí)不知可否換板，這樣既可以更新我們的設(shè)備，又可以降低成本。”