習慣7 運用20/80法則

1897年，意大利經濟學家帕累托偶然注意到英國人的財富和收益模式，于是潛心研究這一模式，并于后來提出了著名的20/80法則，即二八法則。

帕累托研究發現，社會上的大部分財富被少數人占有了，而且這一部分人口占總人口的比例與這些人所擁有的財富數量，具有極不平衡的關系。帕累托還發現，這種不平衡的模式會重復出現，而且也是可以提前預測的。

這樣，我們可以得到一個讓很多人不愿意看到的結論：一般情況下，我們付出的80%的努力，也就是絕大部分的努力，都沒有創造收益和效果，或者是沒有直接創造收益和效果。而我們80%的收獲卻僅僅來源于20%的努力，其他80%的付出只帶來20%的成果。

很明顯，二八法則向人們揭示了這樣一個真理，即投入與產出、努力與收獲、原因和結果之間，普遍存在著不平衡關系。小部分的努力，可以獲得大的收獲；起關鍵作用的小部分，通常就能主宰整個組織的產出、盈虧和成敗。

無所不在的二八法則

現實世界中，只要你用心去體會，你就會發現存在許多二八法則的情況：

20%的罪犯所犯的案占所有犯罪案的80%;20%的粗心大意的司機，引起80%的交通事故；20%的產品，或20%的客戶，涵蓋了公司約80%的營業額；20%的產品，或20%的客戶，通常占該公司的80%的贏利；占公司人數20%的業務員，其營業額占公司總營業額的80%；占出席會議人數20%的與會者，發言率占所有發言的80%;20%的地毯面積可能集中了整個地毯80%的磨損；80%的時間里，你只穿你衣服的20%。

也就是說，重要的東西只占了很小的部分，它的比例是20%，因此，你只要集中精力處理工作中比較重要的20%的那部分，就可以解決全部工作的80%。

研究二八法則的專家理查德·科克認為：凡是洞悉了二八法則的人，都會從中受益匪淺，有的甚至會因此改變命運。

理查德·科克在牛津大學讀書時，學兄告訴他千萬不要上課，“要盡可能做得快，沒有必要把一本書從頭到尾全部讀完，除非你是為了享受讀書本身的樂趣。在你讀書時，應該領悟這本書的精髓，這比讀完整本書有價值得多。”這位學兄想表達的意思實際上是：一本書80%的價值，已經在20%的頁數中就已經闡明了，所以只要看完整部書的20%就可以了。

理查德·科克很喜歡這種學習的方法，而且以后一直沿用它。牛津并沒有一個連續的評分系統，課程結束時的期末考試就足以裁定一個學生在學校的成績。他發現，如果分析了過去的考試試題，把所學到知識的20%，甚至更少的與課程有關的知識準備充分，就有把握回答好試卷中80%的題目。這就是為什么專精于一小部分內容的學生，可以給主考官留下深刻的印象，而那些什么都知道一點但沒有一門精通的學生卻不盡考官之意。這項心得讓他并沒有披星戴月終日辛苦地學習，但依然取得了很好的成績。

理查德·科克到殼牌石油公司工作后，在可怕的煉油廠內服務。他很快就意識到，像他這種既年輕又沒有什么經驗的人，最好的工作也許是咨詢業。所以，他去了費城，并且比較輕松地獲取了Wharton工商管理的碩士學位，隨后加盟一家頂尖的美國咨詢公司。上班的第一天，他領到的薪水是在殼牌石油公司的4倍。

就在這里，理查德·科克發現了許多二八法則的實例。咨詢行業幾乎80%的成長，來自專業人員不到20%的公司。而80%的快速升職也只有在小公司里才有——有沒有才能根本不是主要的問題。

當他離開第一家咨詢公司，跳槽到第二家的時候，他驚奇地發現，新同事比以前公司的同事更有效率。

怎么會出現這樣的現象呢？新同事并沒有更賣力地工作，但他們在兩個主要方面充分利用了二八法則。首先，他們明白，80%的利潤是由20%的客戶帶來的，這條規律對大部分公司來說都行之有效。而這樣一個規律意味著兩個重大信息：關注大客戶和長期客戶。大客戶所給的任務大，這表示你更有機會運用更年輕的咨詢人員；長期客戶的關系造就了依賴性，因為如果他們要換另外一家咨詢公司，就會增加成本，而且長期客戶通常不在意價錢問題。

對大部分的咨詢公司而言，爭取新客戶是工作重點。但在他的新公司里，盡可能與現有的大客戶維持長久關系才是明智之舉。

不久后，理查德·科克確信，對于咨詢師和他們的客戶來說，努力和報酬之間也沒有什么關系，即使有也是微不足道的。聰明人應該看重結果，而不是一味地努力。依照一些解釋真理的見解做事，而不是像頭老黃牛單純地低頭向前。相反，僅僅憑著腦子聰明和做事努力，不見得就能取得頂尖的成就。

二八法則無論是對企業家、商人還是電腦愛好者、技術工程師和其他任何人，其意義都十分重大。這條法則能促進企業提高效率，增加收益；能幫助個人和企業以最短的時間獲得更多的利潤；能讓每個人的生活更有效率、更快樂；它還是企業降低服務成本、提升服務質量的關鍵。

聞名全球的IBM公司，它的成功絕不是偶然的。早在20世紀60年代，IBM公司睿智的管理人員就通曉二八法則，并將其運用于電腦開發創新之中。在1963年，IBM的電腦系統專家發現，一部電腦約80%的使用時間，是花在20%的執行指令上的。當時，基于這一重要的發現，公司立刻重寫它的操作軟件，讓大部分的人都能容易接近這20%。進而輕輕松松使用，因此，與其他競爭者的電腦相比，IBM制造的電腦更易操作，更有效率，速度更快。這令IBM電腦一時風靡全球，成為了電腦行業中的佼佼者。

把握關鍵客戶

一個高效能人士只要分析一下自己成功的因素就知道，二八法則在默默地協助自己走向成功。80%的成長、獲利，來自于20%的顧客。因此公司至少應知道這20%的客戶，才可以清楚地看見公司未來成長的前景。即你必須先知道這20%的“關鍵人物”是誰，才談得上以他們為目標，永遠留住這些最重要的客人，給他們提供周到的服務。為此，你需要了解這些關鍵客戶的基本資料。這些資料主要有以下幾點：

（1）客戶的姓名、稱謂；

（2）教育背景；

（3）生活水準；

（4）購買能力；

（5）有無決定權；

（6）周圍有哪些具有影響力的人；

（7）興趣、愛好；

（8）社會群體。

如果你的營銷對象是群體單位，比方說工廠、公司等，除了要搜集采購人員的個人資料外，還要特別注意搜集某些相關的重要資料：

（1）最高決策人是誰？

（2）最具影響力的人是誰？

（3）哪一個單位要使用？

（4）誰有最終決定權？

（5）哪一個部門負責采購？

準確掌握了這些信息，你就能清楚地區分與判定顧客的價值，從而避免撒大魚網，最后網到的都是沒有什么重大價值的小魚。

你可以根據客戶對你營銷業績的重要性程度，將其分為：

（1）重要客戶，即在過去特定期間內，購買金額占比重最大的前1%客戶；

（2）主要客戶，即在特定期間內，消費金額占比重最大的5%的客戶；

（3）普通客戶，除了重要客戶與主要客戶外，購買金額占比重最大的前20%的客戶；

（4）小客戶，除了上述3種客戶外的其他客戶。

尋找事業中的“貴人”

職場中有一條不成文的守則就是：“重要的不是你知道什么，而是你認識誰?！币簿褪钦f，要提高工作績效，達成事業的目的僅靠能力是遠遠不夠的，而是要靠二八法則，找出事業中的貴人，借助他人的力量謀求事業上的發展。

人在一生中能夠建立的人際關系數目是非常有限的，而且所有的人際關系都是一樣的，雖然地理位置、文化和生活習慣有些不同。在我們的一生中，影響最大的往往是一小部分人，他們的比例約占人際關系總數的20%。但是，恰恰是這20%的人際關系，構成了我們80%的情感價值。

人類學家的研究表明，一個人的交際能力和資源一樣，也會出現流失或耗盡的情況。比如，每天和人打交道的業務員和頻繁搬家的人，他們的交際雖然廣泛，但大部分流于表面。

因此，那些通曉二八法則的人為了達成自己的目標，會小心選擇朋友。

拿破侖·希爾認為，為了提高一個人的交際效率。應該對生活中的人進行“名片整理”。這并非是讓我們將朋友劃分等級，而是根據不同的工作需要和重度程度來決定，這樣就可以保證我們把時間和精力投入到高質量的活動中。

一般情況下，我們每個月都會交換一百余張名片，其中可以歸為“A類”的約占20%，也就是說，在所有的人際關系中，20%的朋友給我們帶來了80%的價值。

當我們知道那些重要人物的重要性以后，就應該在交往中更加注重這關鍵的20%的人物，這樣才能把握自己的人生。

你可能會有這樣的體會，如果讓你說出朋友的名字，你可能會說出上百個，但是，如果我們進行一下評估，就會發現，每個朋友提供的價值有著天壤之別，通常五六個人比其他的重要得多。因此，朋友不在于數量的多少，而在于真正的價值。你和每個重要朋友之間的真正關系是，他們能及時給你提供幫助，共同謀求利益。你們之間必須相互信任。

現在，你拿出紙筆，按照生活和工作，分別寫下對你來說最重要的朋友的情況，然后看看誰更重要。測驗的結果也許會讓你感到的驚訝，但是，你從此就能夠合理地調配人際交往，將自己的時間和精力花在最重要的人身上。

如果一個人想獲得穩固而長期的成功，就必須掌握20%的關鍵的人際關系，這樣，你也就掌握了80%的成功。