14．羊群效應

石油大亨和羊群

天堂要舉行一個特別重要的石油會議，石油大亨們都接到了邀請。有一個石油大亨遲到了，當他推開會議室的大門，發現已經沒有他的座位了。他在會議室里轉來轉去，先來的人絲毫沒有想給他讓座的意思，于是，他眼珠一轉，高喊到：“地獄里發現石油了！”這一喊不要緊，坐在椅子上的石油大亨們紛紛向外跑去，那位最后來的石油大亨有了足夠多的座位。可是，坐了沒多久，他就有些著急了，心想，大家都去了，難道地獄里真的發現了石油？他再也坐不住了，就匆匆忙忙地也向地獄跑去。

石油大亨們的這種盲從行為很像羊群吃草。一群羊在草原上尋覓著青草。他們非常盲目，左沖右撞，雜亂無章。這時，頭羊發現了一片肥沃的草地，并在那里吃到了新鮮青草。群羊就緊隨其后，一哄而上，一會兒就把那里的青草吃了個干凈。于是，人們就把這種基于從眾心理而產生的盲從現象稱為“羊群效應”。

心理學家曾做過一個實驗：教授在黑板上畫了A、B、C三條線，然后又在A線旁邊畫了一條X線。A、B、C三條線互不等長，X線和B線一樣長，并且很容易就能看出來。然后他請來10個人。

教授說：“請問三條線中哪條跟X線一樣長？”

教授話音未落，10人中有9個人同聲說：“A。”

剩下的那個人愣了一下，心想：“怎么回事嘛？明明是和B線一樣長啊！”但是他沒說出來。

這時教授說：“好像有人沒發表意見，我再問一遍，X線跟A、B、C三條線中哪條等長？”那個剛才沒回答的人剛想說話，那9個人又說：“是A。”

沒回答的人十分茫然，不知該不該說。

教授又說：“好像還是有人沒有發表意見，我希望每一個人都要回答。好，我再問一遍，到底這三條線中哪條線跟X線一樣長？”

那9個人又異口同聲地說：“是A，絕對沒錯！”然后，教授問那個沒說話的人：“你覺得哪兩條線一樣長？”這個人猶豫了一下，但還是特別堅定地說：“我也認為A和X一樣長。”

為什么那9個人要保持同一個錯誤口徑呢？因為他們是教授的試驗助理，也就是說，10個人中只有一個是事先什么事都不知道的，并且這個試驗就是要對他進行“從眾測試”。

同樣的試驗測試了100個人，發現有38%的人和第一個被測試者的答案一樣。通過這個測試，我們可以得出這樣的結論：世界上有1/4～1/3的人有從眾心理。

“羊群效應”最早是股票投資中的一個術語，主要是說市場中的投資者像羊群一樣，所謂的“主力”是消息靈通者，處以領頭羊的地位，他們聞風掉頭時，其他投資者的行為就會與他們有趨同性，從而導致他們在某段時間內買賣相同的股票。“羊群效應”在實盤操作上也有表現，特別是在大盤出現暴漲暴跌時，這種現象更為突出。此時的投資者，因為喪失理智，而變得不管不顧，平時念叨在嘴邊的風險意識也都丟在了腦后，結果往往被牢牢套住，后悔不迭。

后來，人們發現在社會經濟生活的方方面面都能看到“羊群效應”的影子。俗話說“排隊買肉香，人多飯好吃”，或許大眾要的就是“羊群效應”的感覺和氛圍。比如說，在樓市，如果哪個樓盤“門前冷落車馬稀”，那么這個樓盤可能根本就賣不動；但如果哪個樓盤有人排隊守候，那么就會引起連鎖反應，人越排越多，隊越排越長。

幾年前，國內的管理軟件廠商掀起了一場ERP的熱潮。幾年后，還是那幾家廠商，集團財務又讓他們趨之若鶩。接著是眾多中間件廠商對SOA概念的追捧……幾年過去，ERP已經在一片成功率不高的懷疑聲中聲勢漸弱。“國內軟件產業的機會并不多，因此一旦機會出現，大家就都往上擠。”這是一家著名管理軟件企業高層面對軟件業的“羊群效應”發出的感嘆。

因何從眾

某天早上，在大街上，一個人突然想起一個約會，為了能按時應約，他便匆匆地向東跑去。隨后，一個賣報的孩子為了給東邊的一個客戶送報，也向東跑去。接著，又有一個紳士因為急著要到東邊的儲蓄所取錢，也向東跑去。可是，十幾分鐘以后，不可思議的事情發生了。大街上所有的人都向東跑去，而且還隱約能聽到人們嘴里不斷地喊著“上帝”, “大堤”, “決堤了”, “向東”, “東邊遠離大河”, “東邊安全”。大街上奔跑的人越來越多，差不多有幾千人，潮水般地涌向東方。路邊有一個人不知道發生什么事了，就問其中的一個人：“發生什么事了？”那個人邊跑邊說：“只有上帝知道！”

俗話說：“人為財死，鳥為食亡。”可是看了這個故事不禁讓人吃驚，在毫無目的的情況下，竟然會有那么多人跟著跑。看來從眾心理對人的行為的支配力量是巨大的。

那么，人為什么會有這么強烈的從眾心理呢？

——較差的識別判斷能力

從眾心理產生的根本原因是人有限的理性在信息的不對稱性和預期的不確定性面前表現出的較差的識別判斷。

——無可奈何

在客觀事實面前，尤其是當我們面對既定的公理時，我們不得不“從眾”。比如說：“母雞下蛋，公雞打鳴”，誰能不從？在日常交往中，點頭“yes”搖頭“no”（在印度某地恰恰相反），我們能不“入鄉隨俗”嗎？那豈不是要寸步難行？

——迫于壓力

從眾心理實質上是一個社會中人因為受到某個群體的影響，而最終放棄己見，轉變態度，采取與多數人相一致的行為現象。這種現象在工作中很常見：當你的想法和大多數同事不相一致的時候，你可能會迫于多數人“無形的意見壓力”而感到左右為難、舉棋不定，并且最終放棄了自己的想法。

——對自己的判斷缺乏信心

當你同朋友們一同上街購物與朋友意見不一致時，你可能會想：不買吧，自己左挑右選的，多遺憾；買吧，大多數人都這樣說了，恐怕真的是自己的觀點有誤呢。所以，還是聽朋友的吧。

近年來，藝術品投資市場的“羊群效應”也是缺乏自信造成的。因為，藝術品市場的投資和股市相比難度大得多，在投資者對自己沒有足夠信心的時候，選擇跟從無疑是最明智的做法。

“從眾”是一種比較普遍的社會心理和行為現象，也就是“人云亦云”、“隨大流”，常表現為大家都這么認為，我也就這么認為；大家都這么做，我也就跟著這么做。這種做法雖然會求得一時的心理平衡或者是安全感，但是卻存在一定的負面影響——抑制個性發展，束縛思維，扼殺創造力，使人變得無主見和墨守成規。尤其是企業管理者，如果一味地隨波逐流，沒有獨到的眼光和敏銳的判斷力的話，他的領導決策必將會給企業帶來不可挽回的損失。

所以，在生活中我們要努力培養和提高自己獨立思考和明辨是非的能力，遇事和看待問題，既要慎重考慮多數人的意見和做法，也要有自己的思考和分析，從而使判斷能夠正確，并以此來決定自己的行動。

突破、創新、搶占先機

福爾頓，是一位頗有名氣的物理學家。在一次研究中，他運用新的測量方法測出固體氦的熱傳導度。這個結果比人們已知的固體氦的熱傳導度高出500倍。福爾頓覺得差距這么大，恐怕是自己弄錯了，如果公布出去，豈不被人笑話？所以他就沒有聲張。不久，美國的一位年輕科學家，在實驗中也測出了固體氦的熱傳導度，并且結果同福爾頓的完全一樣。這位年輕科學家可沒像福爾頓那樣顧慮重重，他公布了自己的結果，并且很快引起了科學界的廣泛關注。福爾頓追悔莫及，在給朋友的一封信中寫道：如果當時我摘掉名為“習慣”的帽子，而戴上“創新”的帽子，那個年輕人就絕不可能搶走我的榮譽。

福爾頓的所謂“習慣”的帽子就是一種“從眾心理”。

可見，從眾心理不但會使人喪失創新意識，還能使人喪失成功的機會。

在這一點上，洛克菲勒家族敢于擺脫從眾心理、勇于創新、搶占先機的做法就很值得后來者借鑒、效仿。

第二次世界大戰結束后，以美英法為首的戰勝國打算成立一個協調處理世界事務的聯合國，幾經磋商，決定把總部設在美國紐約。可是，一個不小的難題擺在了首腦們的面前——這個全球至高無上、最具有權威的世界性組織，竟沒有立足之地。買地肯定是不可能的，因為剛剛成立的聯合國機構當時還身無分文；讓世界各國捐款，也不大可能，因為聯合國才成立就搞經濟攤派，影響肯定不好。況且經過大戰洗禮后的各國政府也都是囊中羞澀。聯合國對此無計可施。

這一消息很快被美國著名的家族財團洛克菲勒知道了，家族成員經過商議，決定在紐約買下一塊地皮，并把其中一塊價值870萬美元的地皮無條件地贈給了聯合國。

洛克菲勒家族的做法，讓當時許多美國大財團都認為，870萬美元，可不是一筆小數目啊，洛克菲勒家族無條件地拱手贈出，可算是做了一件大傻事。美國許多財團和地產商都嘲笑洛克菲勒家族說：“這簡直是蠢人之舉。”并紛紛斷言：“這樣經營的話不出10年，著名的洛克菲勒家族財團，便會淪落為著名的洛克菲勒家族貧民集團。”

但事實卻讓那些曾譏諷和嘲笑過洛克菲勒家族捐贈之舉的商人們目瞪口呆。聯合國大樓剛剛完工，它周圍的地價就瘋長起來，竟然超過捐贈款數的10倍。洛克菲勒家族財團憑借毗鄰聯合國的地皮不知獲得了多少個870萬美金。

精明的管理者最善于洞察潛在的商機，在別人看來是違背慣例和常規的事物面前，他們卻能敏銳地發現有價值的商業信息，把握住成功的機會。杰出的管理者總是在別人大談特談自己的偉大構想與目標時，就清晰地預見了未來，這與他們敏銳的商業嗅覺和卓越的洞察力分不開。洛克菲勒家族特立獨行的無償贈予對于那些盲從的管理者來說，無疑是最有力的一針清醒劑。這些盲從的管理者之所以沒有自己的判斷力，不敢創新，不愿創新，是因為他們被得失、是非的觀念禁錮了思維。

有一位商人千里迢迢地到阿拉伯地區做生意。他僅帶去了兩袋大蒜。大蒜在那里可是新鮮東西，因為那里的人從來沒有見過大蒜，更想不到世界上還有這么美味的好東西，于是，他們很感激地款待了這位商人。商人臨走時，當地人為了酬謝他，送給了他兩袋金子。

另一位商人聽說這件事后，也動心了：“我為什么不帶點大蔥去呢？大蔥的味道也不錯啊！”于是，他帶著大蔥去了阿拉伯地區。大蔥在那里也同樣是新鮮事物，因為那里的人們也沒見過大蔥，更想不到世界上還有比大蒜味道還好的好東西，于是，他們盛情款待了這位商人。商人臨走時，阿拉伯人認為用金子也無法表達他們的感激之情，最后決定贈與這位朋友兩袋大蒜。

經營就是這樣，誰能以最快的速度，最先滿足用戶潛在的需求，誰就能占盡先機，得到的是金子；而步人后塵，東施效顰，得到的可能就是“大蒜”。作為管理者必須明白，只有敢于突破、敢于創新，先下手為強，搶占事業制高點，才能看到最美麗的景色。

不做待宰的羔羊

當迪斯尼在美國取得巨大成功后，管理層為自己制定了一個遠大目標：征服歐洲。于是，第一個市場突破口定在法國巴黎。1992年，迪斯尼歐洲樂園在巴黎正式開園。它投資近40億美元，占地2000多公頃。迪斯尼的管理層以為歐洲的游人會瘋狂涌入，但是結果卻讓他們大失所望。公司的利潤不但沒有增長，還變得入不敷出。開園的第二年，公司就損失10億美元。

造成這種結果的原因也是最讓管理層感到尷尬的——他們不通曉歐洲文化：他們不讓游人飲酒，但是歐洲人卻有晚餐時喜歡喝酒的生活習慣；他們認為公司周一肯定比周五會輕松，所以在周一少安排一些員工，但是真實的情況恰恰與他們預料的相反；富裕的歐洲人來到園中，大多自己帶食品，更談不上在這里住宿。

迪斯尼管理者們希望他們在美國的經營模式能夠在歐洲同樣獲得成功，但是，他們卻忽視了許多細節，忽視了人性，并且缺少許多創意。這是他們失敗的根源。

迪斯尼的失敗足以說明成功不是簡單的模仿和復制。成功的企業雖然都是從模仿別人開始的，但聰明的企業管理者似乎更懂得將別人的成功看作是自己可以參考的一個樣板，從中吸取自己需要的管理方法，并根據具體情況并通過對市場透徹的分析，不斷調整自己的經營策略。正像英國大文豪蕭伯納說過的那樣：“倘若你有一個蘋果，我也有一個蘋果，而我們彼此交換這些蘋果，你和我仍然都只有一個蘋果。但是，倘若你有一種思想，我也有一種思想，而我們彼此交流這種思想，我們每個人將有兩種思想！”

可是如果事無巨細都照搬照抄，那和“吃人嚼過的饃”又有什么兩樣，不但毫無滋味，還會因為沒有自己的特色成為待宰的羔羊。

那么我們怎樣做，才能不會成為待宰的羔羊呢？

* 打破常規思維和邏輯，不走尋常路。

* 鼓勵自由想象，探索研究組合與改進觀念，自己創造未來。

* 集思廣益，找到富有創意的方法決策，形成自己的特色品牌。

* 尋找戰略聯盟伙伴，獲得大企業支持。

* 具備和競爭對手競爭的資源和能力。

* 通過做大做強，成為特立獨行的狼。

附：羊群效應與營銷

羊群效應在營銷領域可以說是個不錯的技巧，亦稱從眾成交法。它是指行銷員巧妙地應用客戶的從眾心理，促使客戶消除疑慮，進而快速決策。它適用于所有具有從眾心理的人。

這一營銷技巧略的優點很明顯：

1．可以消除客戶的疑慮，強化客戶的安全感。

2．可使客戶產生緊迫感，即別人都已購買了，我們不買就不應該了。

3．可帶動許多人的購買行為，形成連鎖反應。

但是這一技巧也存在一定的缺點：

1．可能會使客戶受到有很多人購買的影響，而忽視了對產品本身的研究，導致客戶盲目購買。這種購買行為很容易在冷靜之后產生后悔心理，這樣難免會給公司及行銷人員造成不必要的麻煩。

2．如果沒有足夠的行銷經驗，在使用這個策略時，很容易因為把握不當，在介紹有好多人購買或提供其他證據時，顧此失彼，甚至泄漏公司的保密信息。

因此，在營銷過程中應用羊群效應時必須注意：

* 一定要準確地選好中心客戶，以便說服其他人跟隨購買。

* 在不泄漏公司機密的前提下，用具體例證向客戶介紹，而不能僅憑口頭說說。

* 行銷員應講究職業道德，不能用夸大的事實去誤導客戶，不能用虛假的情報蒙騙客戶。

* 一般情況下，只有當客戶主動詢問有多少人購買時，行銷員順水推舟地介紹效果才會最好，千萬不要搶先介紹。

* 如果客戶關心有誰購買了，行銷員應重點說明某個名人或某個有影響的人已經購買，以發揮權威效應法。