為客戶創造價值已經成為新的營銷策略，就是將供應商與客戶的利益捆綁到一起，實現雙方利益最大化。

為客戶創造價值

華為在拓展海外市場的過程中，其當地大的電信運營商幾乎被國外的電信供應商巨頭，如阿爾卡特等壟斷，且華為自身缺乏在當地的人脈和知名度。在這種情況下，華為便通過入股、扶植的方式與當地規模較小的電信運營商合作，幫助其做大做強，從而拓展自己的市場。

早在1998年，泰國的AIS公司還只是一個名不見經傳的小型移動運營商，華為卻看到了商機，主動與AIS合作。

華為不但向該公司提供高質量的產品，還提供了快速響應的服務：在不到60天的時間內完成設備的安裝和測試工作，這是其他公司所不能做到的。

此外，華為專門為AIS開發了80項業務拓展所需的新需求，并先后8次對設備進行建設、擴容。

最終，華為幫助AIS公司將其最大的競爭對手DTAC遠遠地甩在身后，一躍成為泰國最大的移動運營商。

當AIS公司成為泰國最大的移動運營商時，華為的市場利益也得到了長遠的回報。無論是公司還是個人，在與客戶交往的時候，服務不應止于產品的交易，應通過提高客戶的收益來獲取更好的績效。

為客戶的客戶服務

在營銷學中，出現了一種新的營銷理論：為客戶的客戶服務。實質上它是通過提升客戶競爭力和盈利能力的策略，來實現自身的利益。對于華為而言，這種策略早已被應用。

7月的博斯普魯斯海峽風景如畫、氣候宜人。土耳其的華為網絡規劃部接收到了一封客戶的郵件。客戶租了一艘豪華游輪要求他們去海峽，原本以為是對方邀請他們參觀游玩。但到了目的地，他們才知道原來客戶下周四準備在博斯普魯斯海峽的游船上做3G體驗活動，還邀請了土耳其主要的新聞媒體。客戶要求華為公司緊急予以配合：要盡快在沿海峽附近的基站上開通20M高速下載業務。

接受挑戰！這對于華為網絡規劃部是一個大難題。那時候，華為正在伊斯坦布爾做3G商業網絡的項目，客戶的這個要求對正常業務是一個巨大的沖擊。此外，要支持20M高速下載，不僅需要新技術，更麻煩的是時間緊迫。

面對客戶的言辭：“拒絕這個活動，你就是拒絕了CEO，你就是拒絕了土耳其的市場。”網絡規劃部最終選擇了接受任務。

當下行動！華為的員工們當即與客戶方技術人員上游船測試，沒有任何準備的前奏。由于海峽水道彎曲多變，與靜態的情況完全不同，船稍微搖晃一下，都會對信號產生影響。而且博斯普魯斯海峽很長，且周邊站點很少。開通20M高速下載業務需要涉及全面調整。經過周六、周日兩天項目組連續奮戰，確定了初步方案。但在執行中，又出現了意外，海峽兩岸基站容量不夠大要臨時調整，客戶又提出新的需求……

深夜奮戰！經過前期的調整，留給現場設備研發人員的只有周二深夜和周三深夜的時間（白天要保障商業網絡業務正常地運行，不能做大調整）。因此，網絡規劃部門決定在夜間作業。他們對海邊基站的進行測試，并調整出現的問題。終于，在周四的破曉時分，基本完成了改造業務。

周四早晨的博斯普魯斯海峽碧波蕩漾，古老的城堡靜靜聳立在海峽兩岸。上午10點，來賓們興致勃勃地登上游艇，品嘗著美酒，體驗著3G，客戶對華為的服務很滿意。

對于客戶而言，這一次的活動意義非凡，如果成功，將大大提升客戶的形象。對于華為而言，此次活動同樣重要，客戶的成功意味著華為也將得到更豐厚的回報。因而他們沒有拒絕客戶額外的要求，并立即展開行動。

就本質而言，提升客戶的競爭力和盈利能力可以形成華為與客戶雙贏的一種局面。在競爭激烈的市場中，單純的買賣關系已經無法讓公司獲利或維持長久利潤。其實，這已經是關系到公司能否持續經營的重大問題。對公司而言，應在內部積極倡導雙贏的理念，在決策和員工管理中貫徹和體現。