狼一旦確認(rèn)目標(biāo)，就會(huì)發(fā)動(dòng)進(jìn)攻，中途即使遇到困難也絕不放棄，即使攻擊目標(biāo)是奔跑速度極快的黃羊，它們也會(huì)鍥而不舍地追蹤，直至找準(zhǔn)機(jī)會(huì)，然后一擊致命。華為就如同狼一樣，一旦發(fā)現(xiàn)目標(biāo)，就會(huì)奮不顧身地拿下，即使遍體鱗傷也在所不惜。

搜索目標(biāo)

華為在全球的征途中，將所有的電信運(yùn)營(yíng)商都作為潛在客戶，而他們要做的就是發(fā)現(xiàn)并激發(fā)客戶潛在的需求，也就是華為的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。在這一過程中，華為會(huì)通過不同的方式搜索目標(biāo)。目標(biāo)搜索過程如圖1-4所示。

搜索目標(biāo)的過程是一個(gè)“望聞問切”的過程，重點(diǎn)與客戶接觸，把握其在項(xiàng)目運(yùn)作中的方向與節(jié)奏，最終描繪出市場(chǎng)需求全景與公司的機(jī)會(huì)點(diǎn)，然后將其量化成目標(biāo)與措施。

在一定程度上，抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)就等于找到了目標(biāo)，而市場(chǎng)機(jī)會(huì)稍縱即逝，華為人會(huì)發(fā)揮多點(diǎn)開花的優(yōu)點(diǎn)，即專門的信息系統(tǒng)，每個(gè)代表處、每個(gè)員工都是信息的來源，對(duì)確認(rèn)或不確認(rèn)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，都親自進(jìn)行調(diào)查、確認(rèn)，不丟失任何機(jī)會(huì)。此外，目標(biāo)的搜索其實(shí)是“客戶需求”的發(fā)現(xiàn)與拓展。一旦確認(rèn)目標(biāo)后，華為會(huì)立即展開追逐行動(dòng)，直到捕獲目標(biāo)。

面對(duì)現(xiàn)實(shí)

面對(duì)現(xiàn)實(shí)，即華為在確定目標(biāo)后，會(huì)保持冷靜的心態(tài)，并制訂行動(dòng)計(jì)劃。華為在不斷拓展市場(chǎng)時(shí)，面臨著“人生地不熟”的困境，保持好心態(tài)，做充足的計(jì)劃就顯得非常重要了。

現(xiàn)在冷靜地感覺那段時(shí)間，其實(shí)就是一個(gè)面對(duì)現(xiàn)實(shí)，調(diào)節(jié)自身的心理過程。如何面對(duì)現(xiàn)實(shí)，適應(yīng)變化，真是言易行難。這不單是一個(gè)心理狀態(tài)的轉(zhuǎn)變（面對(duì)現(xiàn)實(shí)），還是一個(gè)從觀念落實(shí)到行動(dòng)的過程（適應(yīng)變化）。

也就是說，結(jié)合所擁有的資源現(xiàn)狀（包括通過努力能爭(zhēng)取到的資源）和面臨的近期、遠(yuǎn)期目標(biāo)，你必須保持以一種面對(duì)現(xiàn)實(shí)的心態(tài)來適應(yīng)變化，制訂一個(gè)可實(shí)施、毫不保守，又具有進(jìn)攻性和專注性的工作計(jì)劃并真正落實(shí)到位，果斷采取行動(dòng)，以此打開工作局面，找到轉(zhuǎn)折點(diǎn)，讓事情朝著好的方向發(fā)展。

至剛至柔

公司品牌需要每一位員工去證實(shí)、去鞏固，而市場(chǎng)人員能否贏得客戶尊重是建立、維系合作確保項(xiàng)目成功的關(guān)鍵。尊重就是客戶對(duì)你個(gè)人智勇誠(chéng)信的徹底接受，而對(duì)于贏得尊重的剛?cè)岫鹊陌盐者€需要“因地、因時(shí)、因人、因勢(shì)制宜”。

1999年年末，應(yīng)塔吉克斯坦郵電部部長(zhǎng)邀請(qǐng)，華為員工克服路途艱險(xiǎn)，欣然前往會(huì)談并組織技術(shù)匯報(bào)會(huì)，為后續(xù)突破該國(guó)移動(dòng)市場(chǎng)奠定高層關(guān)系做了鋪墊。時(shí)隔一年，塔吉克斯坦郵電部推薦華為與移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商合作新建GSM網(wǎng)，其Y國(guó)投資商堅(jiān)持要求在當(dāng)時(shí)無人前往的Y國(guó)談判，華為員工兩次乘幾乎空無乘客的飛機(jī)前往該國(guó)談判，以無畏精神所表達(dá)的合作誠(chéng)意使對(duì)方深深感動(dòng)。談判間歇，華為員工結(jié)合情景與Y國(guó)人談儒論道，展示中國(guó)人對(duì)合作折中的理解，使聰明的Y國(guó)人折服于中華文化的博大精深，意識(shí)到聰明之上還有智慧，不僅與華為簽署了GSM合同，而且執(zhí)意全程、全時(shí)，出動(dòng)全家招待，勾畫了一幅絕景：渾身充滿商業(yè)細(xì)胞的Y國(guó)人，以其罕見的熱情招待遠(yuǎn)道而來賺其錢的中國(guó)人。后因華為在該運(yùn)營(yíng)商合作中的品牌，塔吉克斯坦另一家移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商BABILON拋棄中外友商，主動(dòng)堅(jiān)決與華為獨(dú)家合作，使華為在塔吉克斯坦成為移動(dòng)市場(chǎng)的主流設(shè)備供應(yīng)商。

華為在烏茲別克斯坦與激烈競(jìng)爭(zhēng)的兩家最大移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商同時(shí)合作，繼UZDUNROBITA GSM項(xiàng)目慘敗反勝再次搬遷友商新網(wǎng)成功后，導(dǎo)致大宇移動(dòng)總裁數(shù)次決心與華為中止合作，華為則以“忍至若無，笑臉始終”的從容應(yīng)對(duì)種種無法描述的難堪，最終贏得了尊重與信任，幾經(jīng)起落，力挽狂瀾，使華為在烏茲別克斯坦徹底奠定唯一GSM設(shè)備供應(yīng)商的戰(zhàn)略地位。

華為在烏茲別克斯坦以“至柔”面對(duì)屈辱，贏得信任與尊重；在白俄羅斯CDMA20001X項(xiàng)目險(xiǎn)勝對(duì)手并解決后續(xù)網(wǎng)上技術(shù)危機(jī)過程中，卻以“至剛”堅(jiān)持原則，贏得局方高度敬重。白俄羅斯CDMA20001X項(xiàng)目的戰(zhàn)略意義與全球影響不言而喻，面對(duì)友商100%YES的承諾，華為終以60%NO的回答反獲信任后中標(biāo)。

在烏克蘭市場(chǎng)，華為屢敗屢戰(zhàn)，歷經(jīng)五年的拓展，終于一舉擊敗友商中標(biāo)公司迄今為止最大的海外GSM項(xiàng)目，全國(guó)范圍內(nèi)獨(dú)家承建URS GSM全網(wǎng)與智能增值業(yè)務(wù)平臺(tái)，同時(shí)組合銷售固定網(wǎng)交換機(jī)與數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品，簽署了今年最大的單一銷售合同。在攻戰(zhàn)本項(xiàng)目過程中，得到了曾經(jīng)與華為激烈爭(zhēng)吵的局方?jīng)Q策者之一的積極配合，華為在竭力滿足客戶需求的同時(shí)，涉及合作的大原則，無論局方設(shè)置何種壓力情景，甚至最后一刻斬釘截鐵地告知“若不滿足條件立即轉(zhuǎn)向友商”，都不為所動(dòng)，最終局方放棄不合理要求，恪守“平等、長(zhǎng)久互利、相互尊重”的原則，其最高決策者臨走時(shí)在其專機(jī)上與華為簽訂了合同。

記得一年前華為員工剛到任基輔代表處，參加電信俱樂部年會(huì)時(shí)曾向基輔市副市長(zhǎng)誓言：“現(xiàn)在這里不起眼的中國(guó)廠商華為在未來兩年內(nèi)將是烏克蘭通信界的焦點(diǎn)。”一年之后，回顧當(dāng)時(shí)的驚人之語，盡管要走的路還很長(zhǎng)很難，但華為已贏得越來越多烏克蘭同行的尊重。

魂系團(tuán)隊(duì)

市場(chǎng)拓展的核心是滿足客戶需求，而滿足員工的需求卻是領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)走向成功的要義，是海外市場(chǎng)拓展與管理中的不二法寶。

領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)勇往直前的持續(xù)動(dòng)力就是不斷“滿足員工的核心需求”。何為員工的核心需求？一是公平合理的收入與職業(yè)技能的持續(xù)提高；二是其樂融融的氛圍與愛心。在獨(dú)聯(lián)體外圍9個(gè)國(guó)家市場(chǎng)，華為當(dāng)?shù)貓F(tuán)隊(duì)在持續(xù)滿足員工需求的同時(shí)，引導(dǎo)員工養(yǎng)成正確的職業(yè)習(xí)慣，盡可能少地利用制度對(duì)其進(jìn)行約束，經(jīng)過多年的不懈努力，培養(yǎng)了職業(yè)化、充滿熱情的獨(dú)聯(lián)體外圍團(tuán)隊(duì)。

以塔什干代表處為例，已成為人才輸出、培訓(xùn)實(shí)習(xí)、項(xiàng)目支持的最大基地之一。在追逐目標(biāo)的過程中，華為的代表處始終大力培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)及成員各方面的能力，這為華為獵取目標(biāo)提供了持續(xù)的動(dòng)力。

① 以“零碎時(shí)間，單一事件”強(qiáng)化現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)行為監(jiān)控與管理。

② 在職業(yè)道德方面，結(jié)合實(shí)際，身體力行并納入例行工作中。

③ 以結(jié)果為導(dǎo)向，鼓勵(lì)員工在過程中反映問題并提出建設(shè)性建議。

華為對(duì)目標(biāo)鍥而不舍，是其不斷獲得高績(jī)效的精神動(dòng)力。