狼一旦確認目標，就會發動進攻，中途即使遇到困難也絕不放棄，即使攻擊目標是奔跑速度極快的黃羊，它們也會鍥而不舍地追蹤，直至找準機會，然后一擊致命。華為就如同狼一樣，一旦發現目標，就會奮不顧身地拿下，即使遍體鱗傷也在所不惜。

搜索目標

華為在全球的征途中，將所有的電信運營商都作為潛在客戶，而他們要做的就是發現并激發客戶潛在的需求，也就是華為的市場機會。在這一過程中，華為會通過不同的方式搜索目標。目標搜索過程如圖1-4所示。

搜索目標的過程是一個“望聞問切”的過程，重點與客戶接觸，把握其在項目運作中的方向與節奏，最終描繪出市場需求全景與公司的機會點，然后將其量化成目標與措施。

在一定程度上，抓住市場機會就等于找到了目標，而市場機會稍縱即逝，華為人會發揮多點開花的優點，即專門的信息系統，每個代表處、每個員工都是信息的來源，對確認或不確認的市場機會，都親自進行調查、確認，不丟失任何機會。此外，目標的搜索其實是“客戶需求”的發現與拓展。一旦確認目標后，華為會立即展開追逐行動，直到捕獲目標。

面對現實

面對現實，即華為在確定目標后，會保持冷靜的心態，并制訂行動計劃。華為在不斷拓展市場時，面臨著“人生地不熟”的困境，保持好心態，做充足的計劃就顯得非常重要了。

現在冷靜地感覺那段時間，其實就是一個面對現實，調節自身的心理過程。如何面對現實，適應變化，真是言易行難。這不單是一個心理狀態的轉變（面對現實），還是一個從觀念落實到行動的過程（適應變化）。

也就是說，結合所擁有的資源現狀（包括通過努力能爭取到的資源）和面臨的近期、遠期目標，你必須保持以一種面對現實的心態來適應變化，制訂一個可實施、毫不保守，又具有進攻性和專注性的工作計劃并真正落實到位，果斷采取行動，以此打開工作局面，找到轉折點，讓事情朝著好的方向發展。

至剛至柔

公司品牌需要每一位員工去證實、去鞏固，而市場人員能否贏得客戶尊重是建立、維系合作確保項目成功的關鍵。尊重就是客戶對你個人智勇誠信的徹底接受，而對于贏得尊重的剛柔度的把握還需要“因地、因時、因人、因勢制宜”。

1999年年末，應塔吉克斯坦郵電部部長邀請，華為員工克服路途艱險，欣然前往會談并組織技術匯報會，為后續突破該國移動市場奠定高層關系做了鋪墊。時隔一年，塔吉克斯坦郵電部推薦華為與移動運營商合作新建GSM網，其Y國投資商堅持要求在當時無人前往的Y國談判，華為員工兩次乘幾乎空無乘客的飛機前往該國談判，以無畏精神所表達的合作誠意使對方深深感動。談判間歇，華為員工結合情景與Y國人談儒論道，展示中國人對合作折中的理解，使聰明的Y國人折服于中華文化的博大精深，意識到聰明之上還有智慧，不僅與華為簽署了GSM合同，而且執意全程、全時，出動全家招待，勾畫了一幅絕景：渾身充滿商業細胞的Y國人，以其罕見的熱情招待遠道而來賺其錢的中國人。后因華為在該運營商合作中的品牌，塔吉克斯坦另一家移動運營商BABILON拋棄中外友商，主動堅決與華為獨家合作，使華為在塔吉克斯坦成為移動市場的主流設備供應商。

華為在烏茲別克斯坦與激烈競爭的兩家最大移動運營商同時合作，繼UZDUNROBITA GSM項目慘敗反勝再次搬遷友商新網成功后，導致大宇移動總裁數次決心與華為中止合作，華為則以“忍至若無，笑臉始終”的從容應對種種無法描述的難堪，最終贏得了尊重與信任，幾經起落，力挽狂瀾，使華為在烏茲別克斯坦徹底奠定唯一GSM設備供應商的戰略地位。

華為在烏茲別克斯坦以“至柔”面對屈辱，贏得信任與尊重；在白俄羅斯CDMA20001X項目險勝對手并解決后續網上技術危機過程中，卻以“至剛”堅持原則，贏得局方高度敬重。白俄羅斯CDMA20001X項目的戰略意義與全球影響不言而喻，面對友商100%YES的承諾，華為終以60%NO的回答反獲信任后中標。

在烏克蘭市場，華為屢敗屢戰，歷經五年的拓展，終于一舉擊敗友商中標公司迄今為止最大的海外GSM項目，全國范圍內獨家承建URS GSM全網與智能增值業務平臺，同時組合銷售固定網交換機與數據通信產品，簽署了今年最大的單一銷售合同。在攻戰本項目過程中，得到了曾經與華為激烈爭吵的局方決策者之一的積極配合，華為在竭力滿足客戶需求的同時，涉及合作的大原則，無論局方設置何種壓力情景，甚至最后一刻斬釘截鐵地告知“若不滿足條件立即轉向友商”，都不為所動，最終局方放棄不合理要求，恪守“平等、長久互利、相互尊重”的原則，其最高決策者臨走時在其專機上與華為簽訂了合同。

記得一年前華為員工剛到任基輔代表處，參加電信俱樂部年會時曾向基輔市副市長誓言：“現在這里不起眼的中國廠商華為在未來兩年內將是烏克蘭通信界的焦點。”一年之后，回顧當時的驚人之語，盡管要走的路還很長很難，但華為已贏得越來越多烏克蘭同行的尊重。

魂系團隊

市場拓展的核心是滿足客戶需求，而滿足員工的需求卻是領導團隊走向成功的要義，是海外市場拓展與管理中的不二法寶。

領導團隊勇往直前的持續動力就是不斷“滿足員工的核心需求”。何為員工的核心需求？一是公平合理的收入與職業技能的持續提高；二是其樂融融的氛圍與愛心。在獨聯體外圍9個國家市場，華為當地團隊在持續滿足員工需求的同時，引導員工養成正確的職業習慣，盡可能少地利用制度對其進行約束，經過多年的不懈努力，培養了職業化、充滿熱情的獨聯體外圍團隊。

以塔什干代表處為例，已成為人才輸出、培訓實習、項目支持的最大基地之一。在追逐目標的過程中，華為的代表處始終大力培養團隊及成員各方面的能力，這為華為獵取目標提供了持續的動力。

① 以“零碎時間，單一事件”強化現場業務行為監控與管理。

② 在職業道德方面，結合實際，身體力行并納入例行工作中。

③ 以結果為導向，鼓勵員工在過程中反映問題并提出建設性建議。

華為對目標鍥而不舍，是其不斷獲得高績效的精神動力。