第五節(jié) 招商引資策劃案

招商引資是在當(dāng)今經(jīng)濟(jì)一體化形勢(shì)下被廣泛應(yīng)用的一種經(jīng)濟(jì)交往方式。一個(gè)完整的招商引資過程一般包括以下幾個(gè)階段：招商策劃——收集信息——雙方接觸——洽談事項(xiàng)——簽訂合約——籌建項(xiàng)目——建成投產(chǎn)。

從這個(gè)過程中我們可以清楚地看出，招商策劃是招商過程的第一步，也是基礎(chǔ)性的一步，而招商策劃的文字也就是招商策劃案。那么要完成一份完整有效的招商策劃案要做哪些工作呢？

一、確立目標(biāo)

招商策劃是招商過程的第一步，那么，招商策劃的第一步又是什么呢？

招商策劃程序的第一步是確立目標(biāo)。只有目標(biāo)確立了，策劃工作才能做到有的放矢。確定目標(biāo)包括三個(gè)方面：

（1）要達(dá)到的目標(biāo)是什么；

（2）圍繞目標(biāo)進(jìn)行的后期工作有哪些；

（3）目標(biāo)是否得到了實(shí)現(xiàn)。

比如，要策劃一次海外新聞發(fā)布會(huì)。首先得確定這次新聞發(fā)布會(huì)的目標(biāo)是什么？通過新聞發(fā)布會(huì)，我們或者是要讓世界了解我們的投資環(huán)境、優(yōu)惠政策，提高我們的知名度；或者是推出哪些項(xiàng)目。目標(biāo)確立之后，就要圍繞目標(biāo)搜集各種資料，制定各類方案，最后檢查目標(biāo)是否得到了實(shí)現(xiàn)。

二、廣泛搜集各方面資料

招商策劃程序的第二步是廣泛地、大量地收集信息，獲取情報(bào)。信息收集對(duì)招商工作來說，顯得尤為重要。從一定程度上來說，招商過程就是一個(gè)收集信息、尋找機(jī)遇、尋求合作伙伴的過程。一個(gè)地區(qū)、一個(gè)單位的信息流量越大、信息面越廣，能夠收集到的信息越多，就有可能獲得較多的招商機(jī)會(huì)，取得較好的招商成績。如果信息閉塞，與外界交往甚少，要想招到較多的項(xiàng)目幾乎是不太可能的。因此，在招商策劃中，收集資料、獲取信息是非常重要的一環(huán)。

收集信息時(shí)要把握如下幾個(gè)要點(diǎn)：

（1）既要注重信息的針對(duì)性，也不要放過信息的廣泛性。

比如要策劃招商會(huì)議，收集與會(huì)議有關(guān)的資料及信息自然是重中之重，但是也不要放過附帶而來的一些資料和信息，因?yàn)橛袝r(shí)往往能從其中獲得一些意外的收獲。

（2）注意改進(jìn)收集資料、獲取信息的手段。

信息瞬息萬變，信息交換日益頻繁，信息流量不斷增加，獲取信息的方式也在不斷更新。我們要嘗試采用各種先進(jìn)的手段來收集信息。

（3）要對(duì)信息及時(shí)加以處理，并提高加工處理信息的能力。

信息是有時(shí)效性的，一定期限內(nèi)信息才有價(jià)值，過時(shí)的信息是一文不值的。我們要提高對(duì)信息的分析、處理和加工能力，讓信息增值。

三、制訂各類招商方案

制訂方案是招商策劃的一個(gè)重要程序，因?yàn)榉桨傅膬?yōu)劣會(huì)直接影響招商策劃后幾個(gè)程序的進(jìn)行，直接關(guān)系到招商效果的好壞。因此，必須特別重視招商方案的制訂這一環(huán)節(jié)。

招商方案的制訂要考慮兩個(gè)因素：一是方案的可行性，二是方案的可選擇性。制定招商方案要切合實(shí)際，制訂的目標(biāo)要能夠?qū)崿F(xiàn)，或者說經(jīng)過努力能夠?qū)崿F(xiàn)。不能不顧實(shí)際憑空拍腦袋。而所謂方案的可選擇性，就是指要同時(shí)制訂各類方案，以利于最終決策者能通過比較選出最優(yōu)的方案。為什么要同時(shí)提出各類招商方案呢？這是因?yàn)榉桨傅奶岢雠c實(shí)施之間是有一個(gè)時(shí)間差的，在這個(gè)時(shí)間差里，可能會(huì)由于政策、市場(chǎng)或政治、軍事、文化等因素的變化而使整個(gè)招商環(huán)境發(fā)生改變，從而使原先制訂的招商方案無法實(shí)施。如果我們同時(shí)制訂幾套招商方案，當(dāng)一個(gè)方案不可行時(shí)，還可以選擇另一個(gè)方案，這樣就能化被動(dòng)為主動(dòng)。

四、選擇最優(yōu)方案

各類招商方案提出來后，選擇其中最合適、最理想的方案也就成為招商策劃中一個(gè)帶有決策意義的重要環(huán)節(jié)。只有方案選擇得好，繼而進(jìn)行的招商工作才有可能取得好的成績。

那么，如何選擇最優(yōu)的招商方案呢？

（1）考慮招商方案是否與招商工作的長遠(yuǎn)戰(zhàn)略目標(biāo)相一致。

前面已經(jīng)提到，招商是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，對(duì)本地區(qū)、本單位的招商工作要站在戰(zhàn)略的角度進(jìn)行準(zhǔn)確的目標(biāo)定位，在組織一項(xiàng)具體的招商活動(dòng)時(shí)，首先要考慮招商方案是否與我們長遠(yuǎn)的招商目標(biāo)相一致。

（2）要選擇成功率較高的一種方案。

成功率的大小與方案的科學(xué)性和創(chuàng)造性有關(guān)，也與外部的政治、經(jīng)濟(jì)、宗教、文化、地理等因素有關(guān)，要選擇雙方都有良好的合作意向，把握較大的招商對(duì)象。

（3）要選擇成本較小，而效果又相對(duì)較好的一種方案。

成本包括機(jī)會(huì)成本和貨幣成本。機(jī)會(huì)成本是指我們?cè)诘玫揭粋€(gè)機(jī)會(huì)時(shí)而又去另一個(gè)機(jī)會(huì)所付出的代價(jià)。如我們決定到美國招商的同時(shí)，失去了在日本招商的可能性。我們?cè)诒容^選擇方案時(shí)，要選擇機(jī)會(huì)成本和貨幣成本都較小，而效果又較好的一種方案。

五、方案的實(shí)施

方案的實(shí)施就是將招商方案付諸行動(dòng)的過程。一般說來，實(shí)施的方案是在各類招商方案中經(jīng)過了嚴(yán)格篩選和充分論證過的，是可行和可靠的方案。因此，實(shí)施過程中要遵守原方案中制訂的程序、原則和操作辦法，不得隨意變更時(shí)間、地點(diǎn)、出席會(huì)議的人員等，在萬不得已的情況下才可改變有關(guān)事項(xiàng)。

方案的實(shí)施一般是一段較為集中的不太長的時(shí)間，如舉辦一個(gè)招商會(huì)一般只是一星期左右。在方案的實(shí)施期內(nèi)，參加招商會(huì)的有關(guān)人員最好每天都開個(gè)碰頭會(huì)，交流一下當(dāng)天的工作情況，明確一天的工作任務(wù)。這樣做可以避免工作的盲目性，使大家都能做得心中有數(shù)，這樣也有利于在工作中互相支持，加強(qiáng)協(xié)調(diào)。

招商會(huì)有其自身的特點(diǎn)，招商方案也有其不同一般的特性。招商方案的實(shí)施過程中，尤其要注意信息的捕捉和資料的收集、儲(chǔ)存、整理，這樣才能保證招商會(huì)獲得盡可能大的收獲。因此，在整個(gè)招商活動(dòng)期間內(nèi)，需組織盡可能多的力量，主動(dòng)出擊，廣交朋友，挖掘新的信息，建立新的招商渠道。

六、方案實(shí)施后的跟蹤和反饋

招商方案實(shí)施階段的結(jié)束，并不是招商方案全部過程的完結(jié)，更不是招商策劃的終止。要圓滿地完成整個(gè)策劃工作，還有一道必不可少的程序——方案的跟蹤、反饋。跟蹤得好，能鞏固和擴(kuò)大招商會(huì)的成果，達(dá)到事半功倍的效果；跟蹤得不得力，則有可能前功盡棄。因此，策劃者要極為重視方案的跟蹤、反饋工作。

跟蹤和反饋主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

（1）主動(dòng)征詢和收集外方（他方）對(duì)整個(gè)招商方案（如招商會(huì)）的意見。在外商或他人眼里看來，本次招商活動(dòng)成功的地方在哪里？需要改進(jìn)和注意的地方在哪里？通過收集這些反饋意見，我們可以積累豐富的經(jīng)驗(yàn)和深刻的教訓(xùn)，對(duì)我們?cè)谝院筮M(jìn)行類似的招商策劃和制定方案大有裨益。

（2）對(duì)在招商活動(dòng)中捕捉到的信息要繼續(xù)跟蹤，對(duì)新接觸的外商要保持聯(lián)系，不要出現(xiàn)招商會(huì)一結(jié)束，信息和來往就隨之終止的局面。對(duì)有意向的合作項(xiàng)目，要在方案實(shí)施之后創(chuàng)造條件促其盡快簽約。

（3）對(duì)在招商活動(dòng)中已簽約的項(xiàng)目要加快立項(xiàng)和報(bào)批工作，促使項(xiàng)目盡早上馬，促使外資盡快到位，使合作項(xiàng)目進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的實(shí)施和建設(shè)階段。

（4）對(duì)如何做好方案實(shí)施后的跟蹤反饋工作也應(yīng)制訂一個(gè)方案，分工到人，明確職責(zé)，并定期檢查跟蹤、反饋工作的成效。

范例 巴岳山生態(tài)森林公園招商引資會(huì)議策劃案

巴岳山位于重慶大足縣、銅梁縣、永川市、雙橋區(qū)交界處，平均海拔778米。巴岳山由聳立山巔三十五峰組成，群峰峻秀、層巒疊嶂、幽深靜遠(yuǎn)，喀斯特地貌造景極其豐富，洞壑幽美、泉水清澈、林木青翠、云封霧鎖、鳴泉飛瀉、怪石嶙峋，構(gòu)成了一幅生動(dòng)的奇景畫卷，置身其間清幽之感油然而生，是一處正待開發(fā)的，具有廣闊前景的旅游勝地，為“重慶小十景”之一。

隨著各地森林旅游業(yè)的蓬勃興起，近年來到該林區(qū)游覽觀光的人越來越多。今年，政協(xié)委員也提出了開發(fā)巴岳山森林旅游資源的提案；同時(shí)，縣林業(yè)局也把開發(fā)巴岳山森林旅游列為了林業(yè)重點(diǎn)工作之一，并加大宣傳力度，在保護(hù)好現(xiàn)有森林資源的前提下積極招商引資，力圖吸收社會(huì)資本共同發(fā)展巴岳山森林旅游業(yè)。

一、會(huì)議主題

招商引資，共筑生態(tài)巴岳

二、會(huì)議名稱

巴岳山生態(tài)森林公園招商引資會(huì)議

三、會(huì)議時(shí)間

2011年7月16日～19日

四、會(huì)議地點(diǎn)

銅梁大酒店

五、會(huì)議的組織

主辦單位：銅梁縣人民政府

承辦單位：銅梁縣招商局

合作單位：重慶南中天信息技術(shù)有限公司、中華龍溫泉旅游渡假區(qū)管委會(huì)、銅梁大酒店

支持媒體：重慶電視臺(tái)、重慶日?qǐng)?bào)、銅梁廣播電視臺(tái)、銅梁日?qǐng)?bào)、銅梁晚報(bào)

六、邀請(qǐng)嘉賓

銅梁縣縣長：唐川

上海綠地集團(tuán)副總裁：吳曉暉

上海綠地集團(tuán)資產(chǎn)部經(jīng)理：秦豪

銅梁縣招商局局長：楊勇

銅梁縣招商局副局長：張勰

銅梁縣招商局招商引資工作小組常務(wù)副組長：葉永海

七、酒店接待服務(wù)

1．接機(jī)

由縣招商局派專人接機(jī)后，車子抵達(dá)酒店時(shí)，由門童出門歡迎與會(huì)人員的到來并為他們提行李；

2．房間

接待臺(tái)人員熱情迎客，發(fā)放房卡，并引領(lǐng)與會(huì)人員到相應(yīng)房間；

3．酒店在與會(huì)人員入住期間提供以下服務(wù)

送餐服務(wù)、會(huì)場(chǎng)設(shè)計(jì)、商務(wù)中心、特產(chǎn)介紹、游覽用車、會(huì)議用餐、娛樂安排、行李寄存等。

八、會(huì)前準(zhǔn)備工作

1．機(jī)票

酒店會(huì)幫助與會(huì)人員預(yù)定好機(jī)票、火車票和汽車票。

2．會(huì)議場(chǎng)所

銅梁大酒店會(huì)議室。

3．住宿

銅梁大酒店商務(wù)房。

4．接待

派專門的接待人員到火車站或者機(jī)場(chǎng)接與會(huì)人員。

5．交通

接待人員接到與會(huì)人員后，乘坐專車到達(dá)酒店。

6．會(huì)場(chǎng)設(shè)置所需物品

嘉賓牌、礦泉水、多媒體1個(gè)、音響2個(gè)、麥克風(fēng)2個(gè)、攝像頭2個(gè)、鮮花3束、接待處牌子1張、簽到處牌子1張、胸花、筆3支、文件夾、臺(tái)布1張、禮儀服裝、橫幅1條。

7．議程時(shí)間安排

8．相關(guān)會(huì)議文件

有關(guān)打造巴岳山生態(tài)森林公園的可行性分析報(bào)告。

9．合同

銅梁縣招商局與上海綠地集團(tuán)意思表示一致的合同。

10．人員分工

（1）接機(jī)人員3個(gè)，分別到機(jī)場(chǎng)、火車站、汽車站等候與會(huì)人員的到來；

（2）迎賓，酒店負(fù)責(zé)安排相關(guān)人員接待來賓，并引領(lǐng)來賓入住客房，發(fā)放房卡；

（3）保安人員，酒店負(fù)責(zé)提供；

（4）會(huì)前送水服務(wù)人員，禮儀小姐負(fù)責(zé)。

11．設(shè)備檢查

如音響、投影儀、話筒、燈光、攝像頭等。

九、會(huì)議流程安排及內(nèi)容

1．第一天上午的會(huì)議

7月17日8:20以前開會(huì)設(shè)備道具準(zhǔn)備齊全，8:30與會(huì)人員準(zhǔn)時(shí)進(jìn)入會(huì)場(chǎng)，9:00會(huì)議準(zhǔn)時(shí)開始。

2．第二天的會(huì)議

7月18日8:20以前開會(huì)設(shè)備道具準(zhǔn)備齊全，8:30與會(huì)人員準(zhǔn)時(shí)進(jìn)入會(huì)場(chǎng)，9:00會(huì)議準(zhǔn)時(shí)開始。

十、旅游參觀安排

1.7月16日下午組織到中華龍溫泉

14:00在酒店門口集合，由酒店負(fù)責(zé)派專車送與會(huì)人員和嬉游計(jì)會(huì)展策劃公司相關(guān)人員到龍溫泉，可以一邊享受泉水的清涼，一邊交流一下有關(guān)巴岳山近幾年開發(fā)項(xiàng)目的情況，了解一下它周邊的環(huán)境開發(fā)項(xiàng)目的情況。17:30專車接與會(huì)人員回酒店。

2.7月17日下午到巴岳山進(jìn)行實(shí)地考察

13:30在酒店門口集合，酒店派導(dǎo)游隨專車一起前往巴岳山，為與會(huì)人員講解有關(guān)巴岳山景點(diǎn)的相關(guān)情況。18:00乘專車返回酒店。

十一、簽約儀式

1．時(shí)間

7月18日14:00～14:30。

2．簽約代表

上海綠地集團(tuán)副總裁吳曉暉，銅梁縣招商局局長楊勇。

3．工作人員

主持人1名、助簽人員2名、禮儀小姐2名。

4．準(zhǔn)備材料

合同兩份、兩支筆。

十二、歡送晚會(huì)

1．時(shí)間

7月18日18:00～20:30。

2．地點(diǎn)

銅梁大酒店宴客廳。

3．到場(chǎng)嘉賓

銅梁縣縣長唐川，上海綠地集團(tuán)副總裁吳曉暉，上海綠地集團(tuán)資產(chǎn)部經(jīng)理秦豪，銅梁縣招商局局長楊勇，銅梁縣招商局副局長張勰，銅梁縣招商局招商引資工作小組常務(wù)副組長葉永海以及本次會(huì)議到場(chǎng)的相關(guān)人員。

4．其他

銅梁縣招商局局長向上海綠地集團(tuán)副總裁致謝并贈(zèng)送紀(jì)念品。

十三、費(fèi)用預(yù)算

1．房費(fèi)：330元/間×15間×3天=14850元

2．餐費(fèi)：1200元/桌×2桌×5餐=12000元

3．煙、酒水：8000元

4．會(huì)議室：6000元（租賃費(fèi)含音響、話筒）

5．晚會(huì)費(fèi)用：5000元

6．旅游費(fèi)用（龍溫泉、巴岳山）:5000元

7．機(jī)票：5500元

8．紀(jì)念品：10000元

9．不可預(yù)計(jì)費(fèi)用：8000元

費(fèi)用總計(jì)：74350元