第五節 招商引資策劃案

招商引資是在當今經濟一體化形勢下被廣泛應用的一種經濟交往方式。一個完整的招商引資過程一般包括以下幾個階段：招商策劃——收集信息——雙方接觸——洽談事項——簽訂合約——籌建項目——建成投產。

從這個過程中我們可以清楚地看出，招商策劃是招商過程的第一步，也是基礎性的一步，而招商策劃的文字也就是招商策劃案。那么要完成一份完整有效的招商策劃案要做哪些工作呢？

一、確立目標

招商策劃是招商過程的第一步，那么，招商策劃的第一步又是什么呢？

招商策劃程序的第一步是確立目標。只有目標確立了，策劃工作才能做到有的放矢。確定目標包括三個方面：

（1）要達到的目標是什么；

（2）圍繞目標進行的后期工作有哪些；

（3）目標是否得到了實現。

比如，要策劃一次海外新聞發布會。首先得確定這次新聞發布會的目標是什么？通過新聞發布會，我們或者是要讓世界了解我們的投資環境、優惠政策，提高我們的知名度；或者是推出哪些項目。目標確立之后，就要圍繞目標搜集各種資料，制定各類方案，最后檢查目標是否得到了實現。

二、廣泛搜集各方面資料

招商策劃程序的第二步是廣泛地、大量地收集信息，獲取情報。信息收集對招商工作來說，顯得尤為重要。從一定程度上來說，招商過程就是一個收集信息、尋找機遇、尋求合作伙伴的過程。一個地區、一個單位的信息流量越大、信息面越廣，能夠收集到的信息越多，就有可能獲得較多的招商機會，取得較好的招商成績。如果信息閉塞，與外界交往甚少，要想招到較多的項目幾乎是不太可能的。因此，在招商策劃中，收集資料、獲取信息是非常重要的一環。

收集信息時要把握如下幾個要點：

（1）既要注重信息的針對性，也不要放過信息的廣泛性。

比如要策劃招商會議，收集與會議有關的資料及信息自然是重中之重，但是也不要放過附帶而來的一些資料和信息，因為有時往往能從其中獲得一些意外的收獲。

（2）注意改進收集資料、獲取信息的手段。

信息瞬息萬變，信息交換日益頻繁，信息流量不斷增加，獲取信息的方式也在不斷更新。我們要嘗試采用各種先進的手段來收集信息。

（3）要對信息及時加以處理，并提高加工處理信息的能力。

信息是有時效性的，一定期限內信息才有價值，過時的信息是一文不值的。我們要提高對信息的分析、處理和加工能力，讓信息增值。

三、制訂各類招商方案

制訂方案是招商策劃的一個重要程序，因為方案的優劣會直接影響招商策劃后幾個程序的進行，直接關系到招商效果的好壞。因此，必須特別重視招商方案的制訂這一環節。

招商方案的制訂要考慮兩個因素：一是方案的可行性，二是方案的可選擇性。制定招商方案要切合實際，制訂的目標要能夠實現，或者說經過努力能夠實現。不能不顧實際憑空拍腦袋。而所謂方案的可選擇性，就是指要同時制訂各類方案，以利于最終決策者能通過比較選出最優的方案。為什么要同時提出各類招商方案呢？這是因為方案的提出與實施之間是有一個時間差的，在這個時間差里，可能會由于政策、市場或政治、軍事、文化等因素的變化而使整個招商環境發生改變，從而使原先制訂的招商方案無法實施。如果我們同時制訂幾套招商方案，當一個方案不可行時，還可以選擇另一個方案，這樣就能化被動為主動。

四、選擇最優方案

各類招商方案提出來后，選擇其中最合適、最理想的方案也就成為招商策劃中一個帶有決策意義的重要環節。只有方案選擇得好，繼而進行的招商工作才有可能取得好的成績。

那么，如何選擇最優的招商方案呢？

（1）考慮招商方案是否與招商工作的長遠戰略目標相一致。

前面已經提到，招商是一項系統工程，對本地區、本單位的招商工作要站在戰略的角度進行準確的目標定位，在組織一項具體的招商活動時，首先要考慮招商方案是否與我們長遠的招商目標相一致。

（2）要選擇成功率較高的一種方案。

成功率的大小與方案的科學性和創造性有關，也與外部的政治、經濟、宗教、文化、地理等因素有關，要選擇雙方都有良好的合作意向，把握較大的招商對象。

（3）要選擇成本較小，而效果又相對較好的一種方案。

成本包括機會成本和貨幣成本。機會成本是指我們在得到一個機會時而又去另一個機會所付出的代價。如我們決定到美國招商的同時，失去了在日本招商的可能性。我們在比較選擇方案時，要選擇機會成本和貨幣成本都較小，而效果又較好的一種方案。

五、方案的實施

方案的實施就是將招商方案付諸行動的過程。一般說來，實施的方案是在各類招商方案中經過了嚴格篩選和充分論證過的，是可行和可靠的方案。因此，實施過程中要遵守原方案中制訂的程序、原則和操作辦法，不得隨意變更時間、地點、出席會議的人員等，在萬不得已的情況下才可改變有關事項。

方案的實施一般是一段較為集中的不太長的時間，如舉辦一個招商會一般只是一星期左右。在方案的實施期內，參加招商會的有關人員最好每天都開個碰頭會，交流一下當天的工作情況，明確一天的工作任務。這樣做可以避免工作的盲目性，使大家都能做得心中有數，這樣也有利于在工作中互相支持，加強協調。

招商會有其自身的特點，招商方案也有其不同一般的特性。招商方案的實施過程中，尤其要注意信息的捕捉和資料的收集、儲存、整理，這樣才能保證招商會獲得盡可能大的收獲。因此，在整個招商活動期間內，需組織盡可能多的力量，主動出擊，廣交朋友，挖掘新的信息，建立新的招商渠道。

六、方案實施后的跟蹤和反饋

招商方案實施階段的結束，并不是招商方案全部過程的完結，更不是招商策劃的終止。要圓滿地完成整個策劃工作，還有一道必不可少的程序——方案的跟蹤、反饋。跟蹤得好，能鞏固和擴大招商會的成果，達到事半功倍的效果；跟蹤得不得力，則有可能前功盡棄。因此，策劃者要極為重視方案的跟蹤、反饋工作。

跟蹤和反饋主要表現在以下幾個方面：

（1）主動征詢和收集外方（他方）對整個招商方案（如招商會）的意見。在外商或他人眼里看來，本次招商活動成功的地方在哪里？需要改進和注意的地方在哪里？通過收集這些反饋意見，我們可以積累豐富的經驗和深刻的教訓，對我們在以后進行類似的招商策劃和制定方案大有裨益。

（2）對在招商活動中捕捉到的信息要繼續跟蹤，對新接觸的外商要保持聯系，不要出現招商會一結束，信息和來往就隨之終止的局面。對有意向的合作項目，要在方案實施之后創造條件促其盡快簽約。

（3）對在招商活動中已簽約的項目要加快立項和報批工作，促使項目盡早上馬，促使外資盡快到位，使合作項目進入實質性的實施和建設階段。

（4）對如何做好方案實施后的跟蹤反饋工作也應制訂一個方案，分工到人，明確職責，并定期檢查跟蹤、反饋工作的成效。

范例 巴岳山生態森林公園招商引資會議策劃案

巴岳山位于重慶大足縣、銅梁縣、永川市、雙橋區交界處，平均海拔778米。巴岳山由聳立山巔三十五峰組成，群峰峻秀、層巒疊嶂、幽深靜遠，喀斯特地貌造景極其豐富，洞壑幽美、泉水清澈、林木青翠、云封霧鎖、鳴泉飛瀉、怪石嶙峋，構成了一幅生動的奇景畫卷，置身其間清幽之感油然而生，是一處正待開發的，具有廣闊前景的旅游勝地，為“重慶小十景”之一。

隨著各地森林旅游業的蓬勃興起，近年來到該林區游覽觀光的人越來越多。今年，政協委員也提出了開發巴岳山森林旅游資源的提案；同時，縣林業局也把開發巴岳山森林旅游列為了林業重點工作之一，并加大宣傳力度，在保護好現有森林資源的前提下積極招商引資，力圖吸收社會資本共同發展巴岳山森林旅游業。

一、會議主題

招商引資，共筑生態巴岳

二、會議名稱

巴岳山生態森林公園招商引資會議

三、會議時間

2011年7月16日～19日

四、會議地點

銅梁大酒店

五、會議的組織

主辦單位：銅梁縣人民政府

承辦單位：銅梁縣招商局

合作單位：重慶南中天信息技術有限公司、中華龍溫泉旅游渡假區管委會、銅梁大酒店

支持媒體：重慶電視臺、重慶日報、銅梁廣播電視臺、銅梁日報、銅梁晚報

六、邀請嘉賓

銅梁縣縣長：唐川

上海綠地集團副總裁：吳曉暉

上海綠地集團資產部經理：秦豪

銅梁縣招商局局長：楊勇

銅梁縣招商局副局長：張勰

銅梁縣招商局招商引資工作小組常務副組長：葉永海

七、酒店接待服務

1．接機

由縣招商局派專人接機后，車子抵達酒店時，由門童出門歡迎與會人員的到來并為他們提行李；

2．房間

接待臺人員熱情迎客，發放房卡，并引領與會人員到相應房間；

3．酒店在與會人員入住期間提供以下服務

送餐服務、會場設計、商務中心、特產介紹、游覽用車、會議用餐、娛樂安排、行李寄存等。

八、會前準備工作

1．機票

酒店會幫助與會人員預定好機票、火車票和汽車票。

2．會議場所

銅梁大酒店會議室。

3．住宿

銅梁大酒店商務房。

4．接待

派專門的接待人員到火車站或者機場接與會人員。

5．交通

接待人員接到與會人員后，乘坐專車到達酒店。

6．會場設置所需物品

嘉賓牌、礦泉水、多媒體1個、音響2個、麥克風2個、攝像頭2個、鮮花3束、接待處牌子1張、簽到處牌子1張、胸花、筆3支、文件夾、臺布1張、禮儀服裝、橫幅1條。

7．議程時間安排

8．相關會議文件

有關打造巴岳山生態森林公園的可行性分析報告。

9．合同

銅梁縣招商局與上海綠地集團意思表示一致的合同。

10．人員分工

（1）接機人員3個，分別到機場、火車站、汽車站等候與會人員的到來；

（2）迎賓，酒店負責安排相關人員接待來賓，并引領來賓入住客房，發放房卡；

（3）保安人員，酒店負責提供；

（4）會前送水服務人員，禮儀小姐負責。

11．設備檢查

如音響、投影儀、話筒、燈光、攝像頭等。

九、會議流程安排及內容

1．第一天上午的會議

7月17日8:20以前開會設備道具準備齊全，8:30與會人員準時進入會場，9:00會議準時開始。

2．第二天的會議

7月18日8:20以前開會設備道具準備齊全，8:30與會人員準時進入會場，9:00會議準時開始。

十、旅游參觀安排

1.7月16日下午組織到中華龍溫泉

14:00在酒店門口集合，由酒店負責派專車送與會人員和嬉游計會展策劃公司相關人員到龍溫泉，可以一邊享受泉水的清涼，一邊交流一下有關巴岳山近幾年開發項目的情況，了解一下它周邊的環境開發項目的情況。17:30專車接與會人員回酒店。

2.7月17日下午到巴岳山進行實地考察

13:30在酒店門口集合，酒店派導游隨專車一起前往巴岳山，為與會人員講解有關巴岳山景點的相關情況。18:00乘專車返回酒店。

十一、簽約儀式

1．時間

7月18日14:00～14:30。

2．簽約代表

上海綠地集團副總裁吳曉暉，銅梁縣招商局局長楊勇。

3．工作人員

主持人1名、助簽人員2名、禮儀小姐2名。

4．準備材料

合同兩份、兩支筆。

十二、歡送晚會

1．時間

7月18日18:00～20:30。

2．地點

銅梁大酒店宴客廳。

3．到場嘉賓

銅梁縣縣長唐川，上海綠地集團副總裁吳曉暉，上海綠地集團資產部經理秦豪，銅梁縣招商局局長楊勇，銅梁縣招商局副局長張勰，銅梁縣招商局招商引資工作小組常務副組長葉永海以及本次會議到場的相關人員。

4．其他

銅梁縣招商局局長向上海綠地集團副總裁致謝并贈送紀念品。

十三、費用預算

1．房費：330元/間×15間×3天=14850元

2．餐費：1200元/桌×2桌×5餐=12000元

3．煙、酒水：8000元

4．會議室：6000元（租賃費含音響、話筒）

5．晚會費用：5000元

6．旅游費用（龍溫泉、巴岳山）:5000元

7．機票：5500元

8．紀念品：10000元

9．不可預計費用：8000元

費用總計：74350元