他并沒有興趣來幫助我，他所感興趣的只是如何幫助他自己。

奧巴馬州伯明翰市的霍華德·魯卡斯，他告訴來自同一家公司的兩個推銷員處理同樣情況的兩種不同方法。他說道：

“幾年前，我在一家公司的管理層。我們公司附近有一家大型保險公司的區域總部。他們把區域劃分給每個推銷員，我們公司所在區域被劃分給了兩名推銷員。一個是卡爾，另一個是約翰?！?

“一天早晨，卡爾來拜訪我的辦公室。閑談中提到了他們公司正在推出一種針對白領的人身保險計劃。他認為我們過些時候會感興趣，并許諾我們在他獲得了更多的資料后會再來看我們。同一天，還在人行道上，約翰看見了我們就叫道：‘嘿！魯克，等等，我有一個好消息要告訴你。’他氣喘吁吁地跑過來，十分興奮地告訴我們他們公司現在推出的白領人身保險計劃（這個計劃和卡爾告訴我們的那個保險計劃是同一個計劃）。他想讓我們做第一批受保人。他只告訴了我們很少的一些資料，最后還說：‘這次的保險和以往的完全不同了，我會讓公司里的其他人明天過來給你具體的解釋。現在，就請簽了這申請表，這樣的話他明天就能帶給你們更多針對性的資料了！’他的這種熱情刺激起我們想要購買這份保險的欲望，即使那時我們還不了解這份保單的詳情。當他們把保單送到我們手頭的時候，我們發現和約翰最初的描述是完全相同的。他不但讓我們每個人都買了份保險，而且稍后還讓我們追加了投保額?！?

“本來卡爾應該拿到這筆生意，但是他并沒有努力激起周圍人們購買的興趣?！?

現在世界上充滿了自私自利又貪得無厭的人。于是，那些極少數的不自私的人，他們熱心幫助別人，這樣，同時他們也受益匪淺。因為只有很少這種熱心幫助別人的人，所以與他們競爭的人也很少。歐文·楊是一位著名的律師，也是美國一位很偉大的商界領袖。他曾經說：“那些可以站在別人角度思考問題的人，他們就能掌握別人是怎么樣思考的，永遠也不必為自己的前途擔心。”

如果你讀完這本書，你能明白一點——不斷讓自己從別人的角度看待問題，站在別人的立場思考問題。如果你學到了這一點，這就會成為你未來事業的基石。

從別人的觀點來看待問題，激起別人的占有欲并不是為了教你如何操縱別人，而是更清楚指出你的優勢和別人的劣勢。雙方都應該從協商中獲得雙贏。在給沃麥倫先生的信中，通信的兩方都會因信中的建議而受益。而無論是銀行還是安德森夫人都會因為雇用了安德森夫人而雙贏。因為銀行雇用到了一個更有價值的職員，而安德森夫人也找了一個適合自己的工作。還有魯卡斯購買約翰的保險，雙方也獲得了雙贏。

另一個通過激起別人興趣而獲得雙贏的例子是來自羅德島州瓦維克的邁克·威登。他是殼牌石油公司的地區銷售員。邁克想成為他們地區首屈一指的銷售員，但是該區域內有一個加油站老是拖后腿。這所加油站是由一位年紀大的人掌管，他總是不愿意主動花錢去維護加油站的清潔工作。這個加油站看上去也邋里邋遢，其業績也大受影響。

這個經理無論如何也不愿意聽從邁克的建議和勸告來更新加油站的設施。在經歷了很多次苦口婆心的談話溝通之后這個經理仍然沒有一點改進。邁克決定邀請這位經理，讓他好好參觀一下他所管理轄區內最先進的加油站是如何工作的。

這位經理參觀完最先進的加油站后，被里面現代化的設施和服務驚呆了。他隨后便更新了他加油站的設施，立馬就收到了立竿見影的成效。這個加油站也成為了邁克所轄地區業績最好的加油站之一。他所有的規勸和建議都沒有起到作用，但是通過激起這位老經理的興趣，通過讓這位老經理參觀最先進的加油站，他實現了他的目標。這樣，不論是那位老經理還是邁克都獲得了雙贏。

很多人上完大學，除了讀了幾本維吉爾的書，學會了微積分，卻沒有發現人們的腦子是如何思考問題的。

美國開利公司是全球最大的空調生產廠商。我曾經給那些即將進入這家公司的應屆畢業生開過一次講座，講座主要是關于如何才能有效率的講話。一個學生想讓其他學生在空閑時間跟他一起打籃球。他是這樣說的：“我想和你們一起來打籃球。我很喜歡打籃球。但是最近幾次，我去籃球館都沒有足夠的人能一起打。而另外的日子又有兩三個人去籃球館。我希望明天晚上想打籃球的人都一起去。我很想玩籃球！”

他是否提起過你想要的事情呢？你不想去籃球館，其他人也不想去，難道不是嗎？你并不關心別人想要的，別人也不會關心你想要的。

他是否向你展示了去籃球館，你能獲得什么有意思的東西嗎？當然，去籃球館會讓你更有活力，頭腦更有精神，更多的樂趣，還有籃球。

再次重復歐福史屈特的名言：“首先激起對方急切的欲望。能做到這點的人，將掌握世界；不能做到這點的人，將孤苦終老?！?

在我的培訓課上有位男士，他很擔心他的孩子。他的孩子體重過輕，而且不好好吃飯。他們斥責打罵都不管用。他們總是對孩子說“你媽媽想讓你吃什么什么，你爸爸想讓你吃什么什么”。

小孩子會對他們大人的勸告感興趣嗎？答案是否定的，這就像要讓你對沙灘中的一粒沙感興趣一樣。

從常理來說，沒有人會期待一個三歲的小孩可以站在一個三十歲男人的角度來看待問題。然而，這就是他父親之前所期待的。這完全不合常理。最終，他的父親還是認清了這一點。他問自己：“到底什么才是兒子想要的呢？”

當人們站在別人的角度來思考問題后，事情就開始變得容易了。一個孩子有一個小小的三輪兒童車，他特別喜歡騎他的小三輪車。然而街上還住著另外一個小男孩。這個小孩是個小惡霸，就喜歡欺負比他弱小的孩子。他常常去搶那個孩子的小三輪車騎。自然而然地，那個孩子只有哭著跑回家，叫他媽媽保護他。他媽媽便會出去把那個小惡霸趕下車，讓那個重新騎上去。這種事情基本上天天都要發生。

那么，這個小男孩想要什么呢？這個問題并不需要福爾摩斯來回答。他只是想要他的自尊，他的脾氣，還有被別人尊重的欲望——這些都是孩子天性中最重要的情感因素，致使他想要對那個小惡霸報復，想要打歪那小惡霸的鼻子。隨后，他的父親告訴他如果想要有一天把那個小惡霸痛扁一頓的話，一定得好好地聽媽媽的話，好好吃飯。從此以后，在吃飯方面，這個小孩再也沒有一點困難了。他開始吃菠菜、泡菜、咸鯖魚——只要是能讓他長得更強壯的食物，他都會吃。

解決完這個問題后，他的父母又根據這個思路解決了另一個問題：這個小孩有個不光彩的習慣——總是尿床。

小男孩和他的奶奶一起睡。早晨，他的奶奶總是會感到床單濕漉漉的。奶奶對這個男孩說道：“瓊尼，你看，你昨天晚上都做了什么！”

小瓊尼說道：“不！不是我做的，是你做的！”

批評，打屁股，羞辱他，他的父母一而再再而三地強調不要這樣做，但他們所有的努力都沒有能讓床單不被尿濕。終于，他的爸爸媽媽自省道：“我們要怎樣做才能阻止他尿床呢？”

小瓊尼想要什么呢？首先，他想要穿著睡衣睡覺，而不是像他的奶奶一樣穿著一件寬大的睡袍睡覺。他的奶奶早就受夠了小瓊尼尿床的壞習慣了，很高興地就給他買了一套小睡衣。其次，他想要張自己的小床?？墒牵@點他奶奶很反對。

小瓊尼的媽媽把他帶到布魯克林的一家百貨公司，他的媽媽故意對女售貨員說：“這個小紳士想要買點東西?！?

售貨小姐很有禮貌地問小瓊尼：“小伙子，你想要些什么呢？”

小瓊尼站直了說：“我想要買張小床。”

后來，小孩相中了那張他媽媽事先給他選好的小床。

第二天，小床被送了過來。那天晚上，小瓊尼驚喜萬分。他爸爸剛一回家，他就跑下樓，叫喊道：“爸爸！爸爸！快上樓來看看我買的小床！”

父親上樓來，看了看小床，用查理斯·斯瓦布的話來說，他是“真誠地認可，而且一點也不吝嗇他的表揚”。

“你再也不會尿床了，是嗎？”父親問道。

“??！不了！再也不了！我不會在這張床上尿床的！”小男孩為了他的自尊，實現了他的承諾。這張床是他的床，是他自己挑選的?，F在他晚上睡覺也穿著他的小睡衣，像個十足的小大人一樣。他想讓自己像一個小男人那樣，而他也做到了這點。

另一個父親，K·T·達奇曼，我們培訓班的一位電信工程師。他的女兒老是不吃早飯，無論怎么責罵、勸說、哄她，小女孩就是不吃早飯。最后，他的父母親也自我反?。骸拔覀內绾尾拍茏屗氤栽顼埬?？”

這個小女孩愛模仿她的媽媽，這樣能讓她感覺自己長大了，也很成熟。于是，有一天早晨，他們讓這個小女孩來做早飯。當小女孩正在做麥片粥的時候，父親來到了廚房。小女孩很興奮地說：“爸爸，快看，我在做麥片粥呢！”

隨后，小女孩竟然吃了兩份她自己做的麥片粥。她的爸爸媽媽一點都沒有哄她吃，她自己就吃了那么多。這是因為她對這個很感興趣。她感受到了自己被別人尊重了。通過自己做麥片粥，小女孩找到了一種自我表達的方式。

威廉姆·溫特曾經說過：“自我表達是人類本性的一種必然需要?！蔽覀優槭裁床荒馨堰@點運用到處理人際關系呢？當我們有了一個很不錯的好主意，與其讓他們認為是我們的想法，為什么不讓他們自己產生這個好主意呢？這樣的話，他們就會認為這是他們的主意。于是，他們就會加倍賣力。最后，說不定還會有超乎想象的結果呢！

記住：“首先激起對方急切的欲望。能做到這點的人，將掌握世界；不能做到這點的人，將孤苦終老”。