規(guī)則3：激起別人急切的欲望。

1.做到這點(diǎn)，無論到哪你都會(huì)受人歡迎

為什么需要通過閱讀這本書來找到贏得朋友的方法呢？我們?yōu)槭裁床幌蚴澜缟献钌朴诮挥训膭?dòng)物來學(xué)習(xí)這種技巧呢？這種動(dòng)物究競是什么呢？好吧，當(dāng)你明天走在大街上，你就可能遇到它。當(dāng)你距它不到10英尺時(shí)，它就開始沖你擺動(dòng)尾巴，如果你停下來，輕輕拍拍它，它就會(huì)情不自禁地跳起來，向你表示它是多么地喜歡你。而且你也知道，在它這番親昵的舉動(dòng)背后，并沒有其他什么不可告人的目的。它并不想向你推銷一塊地，也不想要嫁給你。

你有沒有靜下來想過，狗是唯一一種不需要為生活而工作的動(dòng)物？母雞需要下蛋，奶牛需要產(chǎn)奶，金絲雀需要唱歌。但是狗只需要把它的愛獻(xiàn)給你，就可以衣食無憂了。

在我五歲的時(shí)候，我父親花了50美分為我買了一條小黃毛狗，它是我童年時(shí)期的光明和快樂之源。每天下午大概四點(diǎn)半鐘，它就會(huì)坐在院子前面，用它那美麗的眼睛堅(jiān)定地望著小路，只要一聽到我的聲音或是看見我搖晃著飯盒穿過矮樹林，它就會(huì)箭一般地飛出去，氣喘吁吁地跑到山上，又跳又叫歡喜地迎接我。

迪比是陪伴我五年的忠實(shí)朋友，但是，在一個(gè)悲慘的夜晚——我永遠(yuǎn)也不會(huì)忘記——它就在距我10英尺的地方被電擊死了，迪比的死是我童年時(shí)期最難以忘懷的悲痛。

迪比從沒學(xué)過什么心理學(xué)，它也不需要學(xué)。大家都知道，憑借人的一些天性，一個(gè)人如果真的很關(guān)心他人，那么他在兩個(gè)月的時(shí)間里交到的朋友，要比一個(gè)總想得到別人關(guān)心的人，在兩年內(nèi)所交的朋友還要多。

然而，你我都知道，還是有人終其一生都難以醒悟，總是想要?jiǎng)e人來關(guān)心自己。

當(dāng)然，這種方法是行不通的，別人是不會(huì)在意你的，他們也不會(huì)關(guān)心我，因?yàn)樗麄冎辉诤踝约骸还苁巧衔纭⑾挛邕€是晚上。

紐約電話公司對(duì)于電話中談?wù)摰膬?nèi)容進(jìn)行了詳盡的研究，你可以猜一下，談話過程中出現(xiàn)頻率最高的字眼是什么，結(jié)果發(fā)現(xiàn)用得最多的就是“我”。在500次電話談話中，出現(xiàn)了3900次的“我”、“我”、“我”。

當(dāng)你看到一張你的集體照時(shí)，你會(huì)先去注意誰呢？

如果僅僅是想讓別人注意自己，關(guān)心自己，那么我們將不會(huì)有很多真正的、誠摯的朋友。朋友，真正的朋友是不能夠通過這樣的方法贏得的。

在這方面，拿破侖就是我們的榜樣。他在與妻子約瑟芬最后一次會(huì)面時(shí)說：“約瑟芬，我比世界上任何一個(gè)人都要幸運(yùn)，然而，此時(shí)此刻，你是這個(gè)世界上唯一一個(gè)我可以依賴的人。”然而，約瑟芬是否值得他依賴，這還是一個(gè)值得懷疑的問題。

著名的維也納心理學(xué)家阿爾佛雷德·阿德勒，寫了一本名為《生活的意義》的書，在書中他說道：“那些對(duì)周圍的人漠不關(guān)心的人，他一生中所遇到的困難最多，對(duì)他人的傷害也最大。所有人類的失敗，都要?dú)w咎于這類人。”

你可能讀過幾十卷有關(guān)心理方面的書，但是卻不會(huì)找到一句比這句話對(duì)你我更加重要的了。阿德勒的這句話實(shí)在是具有太深刻的意義，所以我決心重錄于下：

“那些對(duì)周圍的人漠不關(guān)心的人，他一生中所遇到的困難最多，對(duì)他人的傷害最大。所有人類的失敗，都要?dú)w咎于這類人。”

我曾在紐約大學(xué)選修過短篇小說寫作這門課程，在那期間，一家著名雜志社的編輯為我們上課。他說當(dāng)他每天拿起放在桌上的幾十篇小說中的任何一篇時(shí)，只需要讀上幾段，就可以感覺出這個(gè)作者是否喜歡別人。“如果作者不喜歡別人，”他繼續(xù)說道，“人們是不會(huì)喜歡上他的小說的。”

這位閱歷很深的編輯在講課過程中，曾停下來兩次，為他所講的大道理道歉。“現(xiàn)在告訴你們，”他說，“和你們的牧師告訴你們的一樣，請(qǐng)牢記，如果你想成為一名成功的小說家，就需要關(guān)心他人。”

如果寫小說是那樣的話，那么在為人處世、待人接物方面就更應(yīng)該如此了。

當(dāng)魔術(shù)大師霍華·薩士頓最后一次在百老匯的舞臺(tái)上獻(xiàn)藝時(shí)，我曾在他的更衣室里待了一晚。薩土頓被認(rèn)為是魔術(shù)師中的魔術(shù)師。因?yàn)樗?0年的時(shí)間里游歷世界各地，一次次地為世人創(chuàng)造視覺奇觀，讓觀眾如癡如醉，使人驚嘆不已，超過6000萬的人掏錢去看他的表演，這使他贏得了200萬美元的收入。

我問薩士頓先生他成功的奧秘。顯然，他的學(xué)校教育對(duì)此毫無幫助，因?yàn)樵谒€很小的時(shí)候，就輟學(xué)回家了，成了一名流浪兒，沿途搭乘貨車，晚上睡在干草堆上，一路上以討飯為生，最后是通過從貨車向外看火車沿線的路標(biāo)，學(xué)會(huì)了識(shí)字。

難道他有異于常人的高超魔術(shù)技能嗎？不，他告訴我說，現(xiàn)在已經(jīng)有數(shù)百本的書專門介紹魔術(shù)手法，并且有幾十個(gè)人知道的魔術(shù)和他一樣多。但是他有兩樣其他人都望塵莫及的技能。首先，他具有在舞臺(tái)上展示自我的才能，打動(dòng)觀眾的獨(dú)特個(gè)性。他是一位天生的表演天才，他了解人們的天性。他所做的每一件事，每一個(gè)動(dòng)作，每種音調(diào)，每一次抬起眉眼，事先都經(jīng)過仔細(xì)的排練。而且他的每個(gè)動(dòng)作也都配合得不差分毫。但是，除此之外，薩士頓對(duì)人非常熱情。他告訴我說，許多魔術(shù)師面對(duì)著觀眾，心里卻對(duì)自己說：“好吧，下面坐著一群傻瓜，一群鄉(xiāng)巴佬，我可以把他們騙得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)。”但是，薩士頓的方式卻完全不同。他對(duì)我說，每一次登臺(tái)，他都會(huì)對(duì)自己說：“我充滿感激，因?yàn)檫@些人前來觀看我的表演，他們使我過上了舒適的生活。我將會(huì)盡我所能為他們上演一場最好的演出。”

他說自己每次在登臺(tái)之前，都要對(duì)自己一遍遍地說：“我愛我的觀眾，我愛我的觀眾。”這可笑嗎？荒唐嗎？你可以任意作評(píng)價(jià)，我只不過是不加任何評(píng)論地把有史以來最著名的魔術(shù)師所用的方法傳授給你。

賓夕法尼亞州喬治·戴克，因?yàn)橐粭l新修的高速公路要貫穿他所工作的地方，所以他被服務(wù)了30個(gè)年頭的公司強(qiáng)行要求退休了。沒過多久，他就厭倦了碌碌無為的退休日子，于是他開始嘗試用彈小提琴來豐富他的業(yè)余生活。很快，他就去各地聽音樂演奏會(huì)，并與許多有造詣的小提琴家交談。由于他謙虛、友好的處世態(tài)度，漸漸地，他的興趣轉(zhuǎn)移到了了解所遇到的每一位音樂家的背景和愛好上來了。雖然他自己不是個(gè)出色的小提琴演奏家，但是在這個(gè)過程中，他結(jié)識(shí)了許多朋友。他參加了比賽，很快就在美國東部各地以“來自賓州金爪水壩的小提琴拖拉機(jī)——喬治叔叔出了名。當(dāng)我們聽說喬治叔叔時(shí)，他已經(jīng)72歲了，并且正在享受他生命中的每一天。由于長年來對(duì)別人的關(guān)懷，當(dāng)人們都認(rèn)為已經(jīng)是激情、干勁退卻的年紀(jì)了，喬治叔叔卻為自己創(chuàng)造了一種新的生活。”

這也正是西奧多·羅斯福受到人們異常愛戴的秘訣之一，甚至是他的仆人也喜歡他，他的貼身男侍從——詹姆斯·阿莫斯，以《西奧多·羅斯福——侍從眼中的英雄》為名寫了一本關(guān)于他的書。在這本書中，阿莫斯提到了一件發(fā)生在他們之間的小插曲：

我妻子曾問過總統(tǒng)有關(guān)鶉鳥的事，因?yàn)樗龔奈匆娺^這種鳥，所以總統(tǒng)仔細(xì)地向她描述。幾天之后，我們房子里的電話響了（阿莫斯和他妻子住在牡蠣灣羅斯福住宅的一間小屋里），我妻子接了電話，正是羅斯福本人打來的。他說他打來電話是想告訴她，現(xiàn)在正好有一只鶉鳥在她的屋外，如果她向窗外看的話，就能看到。像那樣的許多小事，正是他待人親切、熱情的表現(xiàn)。無論何時(shí)他經(jīng)過我們的小屋，即使看不到我們，也能聽到他大聲地說：“哦，哦，哦，安妮？”或是“哦，哦，哦，詹姆斯！”這正是他對(duì)我們的一種友好的問候方式。

作為侍從，你如何能不喜歡這樣一個(gè)人呢？誰會(huì)不喜歡他呢？

一次，羅斯福去白宮拜訪塔夫脫總統(tǒng)，正巧總統(tǒng)和夫人出去了。他對(duì)身份卑微的人的真心關(guān)懷的善良品性在這里得到了鮮明的體現(xiàn)。他對(duì)在白宮工作的那些老伙計(jì)們，都直呼其姓名，甚至是洗碗的女工。

“當(dāng)他看到愛麗絲——廚房的女傭，”阿奇·巴蒂這樣記載道，“他問她是否還在做玉米面包。愛麗絲告訴他，有時(shí)候她會(huì)給侍從們做一些，但是樓上的人已經(jīng)不再吃了。”

“‘他們沒有口福，’羅斯福大聲地說，‘等我見到總統(tǒng)，我會(huì)告訴他。’”

“愛麗絲在盤子里為他放了一片，遞給他，他邊走邊吃，一直走到辦公室。在路上碰到了園丁和工役們，就跟他們打招呼。”

“他對(duì)待每個(gè)人，就如同原來一樣。艾克·胡佛在白宮服務(wù)了40年，眼中飽含熱淚地說道：‘這是我們最近兩年來，最快樂的日子，就是給100美元的支票我們也不換。’”

對(duì)于看起來不重要的人的關(guān)心，使得新澤西州查塔姆市的銷售代表小愛德華·賽克斯保住了一單生意。“許多年前，”他說道，“我是強(qiáng)生公司在馬薩諸塞州的銷售代表，其中有一位客戶在興罕。無論何時(shí)我去這家商店，總是與賣蘇打水的店員聊上一會(huì)兒，之后才去店主那里取訂單。一次，我去找店主，他告訴我說，他不準(zhǔn)備再購買強(qiáng)生的產(chǎn)品了。因?yàn)樗X得我們公司現(xiàn)在把精力都放在食物的促銷活動(dòng)和折扣店，不再是這些失勢的小藥店。我灰溜溜地走了出來，之后駕著車在小鎮(zhèn)周圍閑逛了幾個(gè)小時(shí)。最終。我決定回去，盡我所能地向這家商店的店主解釋我們公司目前的狀況。”

“當(dāng)我再次回去，我向往常一樣向賣蘇打水的店員打招呼。當(dāng)我向店主走去的時(shí)候，他沖著我微笑并且歡迎我回來。之后，他給了我平常兩倍的訂單。我驚奇地看著他，并且詢問他在我離開的這一段時(shí)間究竟發(fā)生了什么，因?yàn)槲也艅倓傠x開了幾個(gè)小時(shí)。他指了指在冷飲柜前的那個(gè)年輕人，然后說道，在我上次離開之后，那個(gè)年輕人走過來，對(duì)他說我是僅存的幾個(gè)推銷員里會(huì)對(duì)他或是店里的其他人打招呼的人，并且他對(duì)店主說，如果說誰值得得到這份訂單，那就應(yīng)該是我。最后店主同意了他的說法，并且成為了一名忠實(shí)的顧客。至此之后，我一直切記真誠地關(guān)心他人對(duì)于一名推銷員來說是一個(gè)多么重要的品質(zhì)——進(jìn)一步來說，對(duì)于任何人都是如此。”

從個(gè)人經(jīng)驗(yàn)中，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)人可以通過真誠地關(guān)心他人，來贏得關(guān)注、時(shí)間，甚至是最受歡迎的人的合作。讓我們來舉例說明：

數(shù)年前，我在布魯克林文理研究所策劃了一個(gè)文學(xué)寫作培訓(xùn)班，我們需要像凱瑟琳·諾莉絲、芬妮·赫斯特、艾達(dá)·塔貝爾、艾伯特·佩遜·特休恩以及魯伯特·休斯這些非常著名并且忙碌的作家來幫忙，請(qǐng)他們來布魯克林給我們講講他們成功的經(jīng)驗(yàn)。于是，我們分別給他們寫信，訴說對(duì)他們的敬仰和崇敬，并且對(duì)他們的成功經(jīng)驗(yàn)和獲得他們的建議有極大的興趣。

每一封信都簽上了150名學(xué)生的姓名，并且在信上說道，我們很清楚他們都是很忙的作家，可能太繁忙了無法準(zhǔn)備一次演講。所以我們隨信附上了一張問題表，上面記述了要問他們的問題，其中包括問他們個(gè)人的和他們寫作方法的。這些作家對(duì)給他們寄去的信都非常感興趣。誰會(huì)不感興趣呢？因此，他們都離開家來到布魯克林，助我們一臂之力。

通過運(yùn)用同樣的方法，我們請(qǐng)來了像萊斯利·肖——西奧多·羅斯福內(nèi)閣的財(cái)政部長；喬治·維克山姆——塔夫脫內(nèi)閣的司法部長；威廉·詹寧斯·布賴恩；富蘭克林·羅斯福以及許多其他非常著名的名人，說服來我們的公共課堂為學(xué)生們進(jìn)行演講。

我們所有人，無論是工廠的工人、辦公室的職員，即便是坐在寶座上的皇帝——全都喜歡欽佩他們的人。以德國皇帝為例，在第一次世界大戰(zhàn)即將結(jié)束之際，他可能算得上是世界上最受輕視的人了。當(dāng)他為了保住性命逃到荷蘭的時(shí)候，甚至是他自己的國家也拋棄了他。國內(nèi)對(duì)他的憤恨情緒非常激烈，數(shù)以百萬的原來擁戴他的人現(xiàn)在都希望嚴(yán)懲他，恨不得將他綁在火刑柱上燒死。在這些充滿怒火的聲音中，一個(gè)小男孩給愷撒寫了一封簡單、真誠的信，信中充滿了親切和崇敬。小男孩說不管別人怎么想，他都會(huì)永遠(yuǎn)愛戴這位皇帝。皇帝看完信后深受感動(dòng)，并邀請(qǐng)這個(gè)男孩前來見他。男孩來了，連同他的母親一起——最后皇帝娶了男孩的母親。這個(gè)小男孩不需要讀那些怎樣交友、怎樣影響他人的書，這些都是他本能的反應(yīng)。

如果我們想要結(jié)交朋友，就讓我們首先為他們做些事情——這需要時(shí)間、精力、無私以及體貼。當(dāng)溫莎公爵還是威爾士的王子時(shí)，他被安排去南美旅行。在出發(fā)之前，為了能夠用南美當(dāng)?shù)氐恼Z言發(fā)表公眾演講，他花了幾個(gè)月的時(shí)間學(xué)習(xí)西班牙語，南美的民眾因此對(duì)他十分愛戴。

許多年來，我一直很注重弄清朋友的生日。但是應(yīng)該怎么做呢？雖然我對(duì)占星術(shù)一竅不通，但是我會(huì)這樣問他們，你相信一個(gè)人的生辰日期與他的性格和脾氣有關(guān)系嗎？于是接下來，我就會(huì)詢問他們生日的具體日期。舉個(gè)例子，如果他說11月24號(hào)，我就會(huì)一直對(duì)自己說：“11月24，11月24。”趁他一轉(zhuǎn)身的工夫，我就會(huì)把他的名字和生辰日期匯到一張紙上，過后再謄到“生辰簿”上。在每一年的開頭，我會(huì)將這些生辰日期標(biāo)在我的日歷奉上，這樣就可以不自覺地提醒我了。到了有人生日的那一天，我就會(huì)寄封信或是發(fā)個(gè)電報(bào)，他收到我的祝福會(huì)是多么高興啊！我可能是這個(gè)世界上唯一知道他生日的一個(gè)朋友。