請注意一下，我得到最后的這個結果，并沒有提過我想要什么。我一直都在談論他們想要的，而且他們怎樣才能得到。

設想一下，如果我像一般人那樣暴跳如雷般地沖進辦公室，嚷嚷道：“你們到底是什么意思？現在我的入場券都已經印好了，公告也發布出去了，現在卻要來收三倍的租金？太可笑，太荒謬了！我絕對不會支付的！”

那么，照這樣接下來會發生什么呢？一場爭論就會鬧翻了天——而到最后，即使他意識到他錯了，但是出于他的自尊心也會很難使他有所讓步的。

關于為人處世，亨利·福特有一句傳世名言：“如果成功有什么秘訣的話，那就是了解對方的觀點，從他們的角度來思考問題。”

的確就是這樣的，我想再次強調一下：“如果成功有什么秘訣的話，那就是了解對方的觀點，從他們的角度來思考問題。”

這段話很簡單，也很容易明白，每個人只要瞟一眼就應該明白它所蘊涵的真諦。但是，百分之九十九的人在百分之九十九的時候，都忽視了其中的道理。

再舉個例子，明天早晨的時候看看你桌子上的那些信件，你會發現其中絕大多數都粗暴地無視這個真理。就拿下面這封信來說吧。這封信來自一家廣告公司的電臺部門主管，這封信發給了全美各地的電臺經理。（在每個括號內，是一般普通人對這段文字的反應。）

印第安納州布蘭克維爾

約翰·布蘭克先生

親愛的布蘭克先生：

本公司希望在全美電臺廣告業務領域一直保持領先的地位。

（誰會關心你們公司的希望？我只關心我自己的問題。銀行準備沒收我按揭付款的房子；又有地方爆發了蟲災；昨天的股票大趺；早上我又錯過了八點十五的班車；昨天晚上瓊斯竟然沒有邀請我去他們的舞會；醫生也告訴我血壓偏高、有神經炎，頭皮新陳代謝過快。然后，又發生了什么呢？早晨，我焦急地來到我的辦公室，打開我的郵件，卻讀到來自紐約一個名不見經傳的人，談論著什么他們公司的希望。如果他能意識到他的信件所造成的第一印象，他就會退出廣告界，改行去生產消毒液。）

我們部門的廣告客戶主要是電臺。每年，我們的收入都在廣告行業中名列前茅。

（你們規模很大，業績又遙遙領先。是又怎么樣？即使你們有通用汽車、通用電器和美國陸軍司令部總和那么大，我也不會搭理你們。只要你有一般商人的常識，你就應該知道我只對我們公司的規模有多大感興趣——而不是你們公司的規模。你所談論的這些你們公司的成功只會讓我覺得我們的渺小和失敗。）

我們希望給我們的客戶，提供最新的有關電臺的信息。

（你們希望？你們希望？你這個不知天高地厚的笨蛋！我對你的希望或者美國總統的希望一點都不感興趣。讓我最后再告訴你一次，我只對我希望的東西感興趣！而你在你那荒唐信中對此只字未提。）

所以，你可以把本公司列為你們電臺每周資訊的優先選擇的對象——包括在黃金時段插播廣告的細節。

（“優先對象”你膽子真大！你夸夸其談你們公司的龐大就是為了讓我們感覺到自己公司的無足輕重嗎？然后你要求我們把你們公司列為“優先對象”，你卻連“請”都不說？）

迅速回信，并告知我們你們最近在忙的事，將對彼此有益。

（你這個白癡！你寄給我一封廉價的復印的信——一封好似秋葉寄得天翻地覆的信。而你居然敢在我對住房抵押、蟲災、高血壓惴惴不安的時候，要我坐下來，親自閱讀一封你寫來的私人信件，還要我迅速回信！你在想什么呢？難道你不知道我也像你那樣忙嗎？還有，既然是你們在請求我們做事情，那么又是誰給了你特權來讓你來命令我們呢？你說這件事將“彼此有益”，最后，你終于知道我想要什么了。可是，怎么樣對我有益，你卻含糊不清！）

電臺部門經理約翰·布蘭克再次誠懇地敬上：所附上的布蘭克維爾日報副本，對你們有參考價值，也許你們會在你們電臺上廣播出來。

（終于，在信的末尾處，你提到了一個也許可以幫助我解決問題的事情。那你為什么不在信開始時說呢？但是，這樣還是沒有用。任何廣告界的人犯了你這種問題都肯定是腦子有病的人。你不需要我們回信告知你們我們的近況，你需要的是一夸脫的碘，注射進你的甲狀腺。）

如果有人一生致力于廣告界，擺出一副人際關系專家的架子，卻寫出一封這樣的信來，那么我們還不如拿著問題去向屠夫、面包師和汽修師請教。

這里有另外一封信，是愛德華·沃麥倫寫的。他是一家大型貨車運輸公司的主管，也曾來聽過我的這個講座。那下面的這封信將會給收到它的人產生什么樣的影響呢？讀完了，我再告訴你。

紐約布魯克林前街二十八號次里加公司

發信人：愛德華·沃麥倫先生

尊敬的先生：

由于絕大多數的物資都是傍晚送來，我們外發貨物接收站的工作受到了延誤。這種局面造成了我們接收站的交通堵塞，人員加班，有時甚至延誤了發車時間。11月10號，我們接收站收到貴公司510件貨物，這些貨物到達時已經是下午4點20了。

我們懇請貴公司的合作，共同來克服這種由于貨物較遲到達所帶來的不良效果。我們能否請求貴公司以后發送貨物時，盡可能地讓你們的貨車早些到達或者盡可能早晨先送來一部分貨物。

這樣安排對于你們而言的好處是，你們的卡車可以更迅速地發車回來，而且貴公司的送來的貨物，會在貨物要求的日期就送抵目的地。

主管某某

讀完這樣一封信，次里加公司的銷售經理在信后寫上了評語，轉交給了我。

這封信恰恰起到了和原意完全相反的作用。總的來說，這封信開始的時候，描述了接收站的困難，但是這并不是我們感興趣的地方。然后，向我們要求合作，卻沒有想過這樣的要求是否會導致我們的不方便。最后，在末尾一段，終于提到了如果我們配合的話，我們的卡車可以更迅速地發車回來，而且我們的貨物也會在要求期限之前到達。

換句話說，那些我們最感興趣的東西直到最后才提出來說，而且這樣產生的整體效果是敵對的而不是合作的。

我們一起來看看我們是否能重新寫這封信，來改進它。這里，我們不要再浪費任何時間來談論我們的問題。就如亨利·福特說的：“我們應該了解別人的觀點，從他們的角度來思考問題。”

下面是改進這封信的一種方法。也許不是最好的，但是不失為一種提高。

紐約布魯克林前街二十八號次里加公司

次里加公司轉交沃麥倫先生

親愛的沃麥倫先生：

貴公司14年來一直是我們公司的最佳客戶之一。當然，我們對貴公司的長期關照十分感激。我們也希望能給予你們更快捷、更有效的服務。然而，我們很遺憾，現在我們還不能向你們提供這種更好的服務。這是因為你們的貨車常常在黃昏時才把貨物運達我們接收站，就像11月10日那天。為什么我們不能提供更好的服務呢？因為其他許多公司也是在下午，快到黃昏時，才把貨物送抵我們這里。這樣的話就造成了我們接受站的擁堵。這就使得貴公司的貨車不可避免地在碼頭受阻，甚至導致貴公司貨物的發車延誤。

這種情況很糟糕，但卻是可以避免的。如果貴公司盡可能地在早晨把貨物送抵我們接收站，你們的貨車就可以及時返回，并且你們的貨物也可以立即發出。而我們的員工晚上也可以早點下班，回家好好享用貴公司提供的美味意大利通心粉和面條。

不管貴公司的貨物什么時候達到，我們仍然會盡我們最大努力來為貴公司提供及時的服務。

你們很忙，不必回信。

主管某某

芭芭拉·安德森，在紐約一家銀行工作。因為她孩子的健康問題，她想搬家到亞利桑那州的鳳凰城去。她運用了在我課堂上所學到的原理，給鳳凰城的十二家銀行寫了如下的求職信。

尊敬的先生：

本人在銀行工作了十余年，像你們這樣快速發展的銀行也許會對我感興趣。

本人曾在紐約一家信托銀行從事過各種工作，現在我的職位是支行經理。熟悉銀行各部門業務，包括與儲戶的關系、信用、貸款和管理。

我將于五月搬遷至鳳凰城，我相信我將有助于貴公司的發展和贏利。本人將于4月3日到達鳳凰城，如果能給予我機會，讓我展示如何有助于銀行達到目的，我將十分感謝。

此致

商祺

芭芭拉·安德森

你們猜猜安德森寄出信后，得到了什么樣的回應？12家銀行中的11家讓她去面試。為什么呢？安德森夫人并沒有反復強調她想要什么，而是在信中寫明能如何幫助他們這些銀行，把注意力集中于銀行想要什么，而不是她想要什么。

數以千計的推銷員，穿行在各條大街上。他們疲倦、失望，甚至入不敷出。為什么呢？這是因為他們總是想著他們想要的，他們卻沒有想想什么是你我想要買的。我們總是熱衷于解決我們自己的問題。如果推銷員能向我展示他們的服務或者器械是如何能幫助我們解決問題，他們就不需要再向我們推銷了，我們自己都會去買他們的產品，讓顧客感覺是自己要買——而不是別人讓他買的。

然而，很多推銷員做了一輩子的推銷，卻從來沒有從顧客的角度想過問題。比如說，以前我住在森林山丘，那是紐約長島的一處私人房地產社區。有次，當我去那邊的時候，偶然遇見了一名在那邊長期從事不動產買賣的商人。我很急切地問他，我的水泥房是以金屬條還是空心磚蓋成的？他說不知道，只告訴了我那些我已經知道的東西，讓我打電話去問問社區的園藝協會。第二天早晨，我又收到一封他的信。在信里，他仍然沒有給我想要的信息。他只是重新復述了一遍，然后還好意思讓我把我的房屋保險交給他代辦。