思路不通，累死愚公

談判如同一次駕駛，選擇車道就等于選擇談判的思路。在遭遇修路、交通事故之前，你永遠不知道你選擇的這條車道前方能否暢通無阻。但是駕駛員可以做的是，在遇上堵車的時候，適時改變車道——因為不變通，便堵死。

爭取更多還是打敗對方

剛剛新婚不久的邁克爾和艾莉發(fā)生了爭執(zhí)。原因很簡單，新婚的兩個人想旅行一次。但對于目的地的選擇，兩個人始終不能達成一致。一直想潛水的邁克爾對馬爾代夫情有獨鐘，而艾莉則希望去浪漫的巴黎進行瘋狂購物。各持己見的兩個人從起初的商討演變成了最終的口舌之戰(zhàn)——艾莉認為邁克爾只顧自己，邁克爾則覺得艾莉蠻不講理。

這樣的矛盾早就屢見不鮮。想想邁克爾和艾莉的初衷，只是為了找一個適合彼此的度假勝地，而不是為了證明誰對誰錯。難道選擇馬爾代夫就能證明邁克爾不愛艾莉嗎？談判的目的是為了解決問題，而不是制造矛盾。如果你把對方當(dāng)成敵人，那么你的目標就變成了打敗對方而不是獲得更多。

安德魯·卡內(nèi)基是美國著名的鋼鐵大王。他每個季度都要舉辦一次10天左右的系列講座。但是安德魯·卡內(nèi)基遇到了困難，因為他一直租用一家飯店的舞廳作為講座開展的地點。然而，他收到了這家飯店提高兩倍租金的信件。對此，卡內(nèi)基找到了飯店經(jīng)理并和他進行了一次成功的談判。他告訴經(jīng)理說，你這種做法會讓我們合作終止，而你會失去很多：第一，我無法支付你要求的租金；第二，我的講座可以吸引各界的上流人士，他們無形之中就為飯店做了一個響亮的廣告。最后，經(jīng)過權(quán)衡的飯店將租金只提升了一半。

卡內(nèi)基在談判中始終關(guān)心對方的利益及實現(xiàn)，這給了我們一個啟示：站在對方的角度設(shè)身處地地為對方著想，你的目標也會在無形之中達成。因而談判的成功不是以打敗對方為唯一標準，甚至有時候你追求的是一個己輸彼贏的結(jié)果。今天輸給對方，讓對方先從你這兒得到利益，明天你才能從對方那里獲得更多。

作為一家致力于科技引領(lǐng)質(zhì)量的新興公司，費爾頓燈光音響公司為了能夠獲得商機，一直參加由政府主辦的某項公益活動。這項活動會讓費爾頓公司虧本經(jīng)營，但費爾頓公司通過這項活動讓本公司的產(chǎn)品得到了官方認證，還與政府部門建立了可貴的伙伴關(guān)系，并憑借這份關(guān)系得到了自己想得到的商機。

在任何談判中，目標越具體越好。緊抓自己的目標，甚至有可能的話，讓你的同伴在談判過程中不斷提醒你。而你要做的是如何讓自己實現(xiàn)目標，獲得更多，卻不是簡單粗暴地打敗對方。

別把你的意志強加給對方

從古至今，從東方到西方，從國家紛爭到家長里短，人們都熱衷于把“權(quán)力”、“地位”作為一種談判技巧，施展開來。一見面，先擺出架勢，用浩大聲勢壓制對方、嚇唬對方，繼而拋出自己的底線，強調(diào)自己的立場，堅持自己的原則，迫使對方按照自己的想法行事。

殊不知，在這種情況下，大多數(shù)人會選擇結(jié)束雙方關(guān)系。因為沒有人愿意被迫接受別人的意愿。同時，這樣的談判，傳達出一種充滿緊張、沖突的意味，使得對方感受不到尊重，于是下意識地便會采取保護自己的策略，而不是采取對談判有建設(shè)性的行為。這樣一來二往，談判雙方的矛盾逐漸擴大，進而損害到雙方的感情和利益。

科泰倫在談判中很懂得運用以退為進的技巧。一次，她同挪威商人就挪威鯡魚進口相關(guān)事宜進行談判。當(dāng)時，科泰倫是蘇聯(lián)派遣入住挪威的代表人。挪威商人想大賺一筆，開始提出的價錢很高，想借此迫使蘇聯(lián)方面提高出價，再與蘇聯(lián)進行價格戰(zhàn)。久經(jīng)商場的科泰倫很快明白了對方的用意。因此，雙方在談判的過程中為了能削弱彼此的自信心都不肯調(diào)整出價，這也使談判進入了僵持的狀態(tài)。為了能讓談判取得進展，科泰倫對挪威商人做出讓步：“好吧，為了能合作，我同意你們的價格，如果政府不批準的話，我愿意用自己的工資來彌補差額。不過，你們要同意分期支付，大概我要一輩子來還了?！?

科泰倫這一番話表面上是接受了對方的價格，但實際上卻是以退為進，巧妙地拒絕對方的要求。在面對僵局時，千萬不要一再重申立場，以免引起對方反感。這時談判的關(guān)鍵在于找出差異，令對方放下戒心，抓住機會向?qū)Ψ疥愂隼?，最后達成共識。堅持原則，不等于將己方意志強加給對方。

盡量放慢腳步

在花旗銀行工作的卡拉如愿地在開始任職后的3個月得到了額外的簽約獎金?？ɡ厴I(yè)于哈佛商業(yè)管理學(xué)院，并且有多年的同等崗位的工作經(jīng)驗。對此，卡拉認為自己應(yīng)該得到兩萬元的簽約獎金。雖然這一提議也得到了未來上司的同意，不過花旗銀行在待遇的問題上向來是一視同仁。所以，卡拉未來的上司不能為她額外發(fā)放這筆獎金。但是卡拉沒有放棄。她向上司詢問了花旗銀行向新員工發(fā)放獎金的最快期限。在得知了這個期限為3個月后，卡拉向上司提出自己的建議：可否在自己工作3個月后，根據(jù)自己工作績效合格再發(fā)放自己的這筆獎金?？ɡ纳纤敬饝?yīng)了卡拉的要求。

不少人在生活中缺乏耐心，什么都要求一步到位，直達目標。不要以為大膽的行動一定會帶來成功。在實際的談判中，過于大膽往往會嚇跑對方。而給對方留下一個可以喘息的機會，讓對方可以跟上你的步伐，這往往在雙方懸殊的談判中，顯得更為適用。

學(xué)會把談判的步伐邁得小一些，以漸進的方式前進，你將會獲得更多。但是請不要過分貪心。人們都厭惡、不信任過分貪心的人，萬一遭到對方的厭惡和排斥，那么你得到的就會比預(yù)計的少得多。所以每一次談判，請給自己的目標設(shè)置一個范圍，不要做一個無底線的人，也不要做一個無上限的人。

談判桌上最重要的人

談判是人際交流的一種活動，最關(guān)鍵的因素就是人。大多數(shù)人認為自己是談判中最重要的人，實際上大錯特錯，談判桌上最重要的人是你的對手。如果你對他一無所知，那么再多的談判技巧也無從談起。

最重要的人——談判對手

坐在你對面的是一個活生生的人，而不是一個抽象的對方代表。他們有自己的價值觀、世界觀，有不同的生活背景和看問題的角度；他們的性格、情感、行為幾乎影響著談判的每一步進程，左右著你的談判策略。這是談判中不可避免的人性一面，要使談判真正獲得成功，就必須花大力氣去關(guān)注對手。

對于鋼鐵和煤炭都短缺的日本來說，盛產(chǎn)煤和鐵的澳大利亞是不可或缺的合作伙伴。不過，兩國代表每次談判的時候，地點總會被日本代表想盡方法定在本國境內(nèi)。按常理來說，作為買方的日本應(yīng)該到澳大利亞去談生意。那日本為什么要反其道而行呢？眾所周知，澳大利亞人十分注重禮儀，而且習(xí)慣舒適、安逸的生活。在日本談判的澳大利亞代表會出于禮儀尊重主人的習(xí)慣，而日本緊張的生活節(jié)奏以及異地他鄉(xiāng)的感觸會讓澳大利亞代表感到焦躁。我們知道，心煩則亂，來自澳大利亞的代表在談判桌上就肯定有紕漏。這樣，在自己境內(nèi)的日本人就占據(jù)了東道主的優(yōu)勢，同時可以同狀態(tài)遠不及他們淡定的澳大利亞人談判，主動權(quán)便牢牢地掌握在自己手中。

這則案例中，日本談判者緊緊抓住了澳大利人的性格特點，利用澳大利人性格與日本環(huán)境、文化的摩擦制造談判突破口，將談判主場移到了日本，迫使對方同意自己的要求。相反的，澳大利人本以為優(yōu)勢在握，進而輕視了對手的實力，最后喪失了談判主動權(quán)。

哈佛大學(xué)的校長接見了一對固執(zhí)的夫婦——他們穿著簡樸，而且并沒有事先對此預(yù)約。校長秘書看這對夫婦根本不可能同哈佛大學(xué)有什么業(yè)務(wù)的來往，便試圖勸說他們回去。但是這對夫婦還是固執(zhí)地等到了校長的到來。這對夫婦中的妻子告訴校長，他們想在學(xué)校建一個紀念物來紀念自己在學(xué)校因車禍離世的兒子。校長對這個要求感到十分可笑，極其不屑地說：“哈佛是所名流大學(xué)，不是墓園。不可能為一個普普通通就讀的學(xué)生建立遺像的?！边@位妻子立刻表明：“我們是想為兒子建一座大樓捐送給哈佛?！惫鹦ｉL看了看這對簡樸的夫婦，覺得這真是一個笑話，于是輕蔑地說：“建一棟大樓？你們知不知道建一棟大樓要30萬美元？”這位妻子聽了，十分驚訝，回身對丈夫說：“才30萬美元就可以建一棟樓，我們?yōu)槭裁床恢苯咏ㄒ蛔鶎W(xué)校來紀念我們的兒子？”就這樣，這對夫婦離開了哈佛。之后就有了著名的斯坦福大學(xué)。

千萬不要低估你的對手，在談判桌上“以貌取人”是最愚蠢的舉動。因為你無法明辨這是對方“故意為之”還是“深藏不露”。因此，在摸不準對方的前提下，奉行交際與商務(wù)禮儀，展現(xiàn)良好的儀態(tài)，是增加對手對你好感，提高談判效率的最好辦法。

談判桌上的破冰者——第三方

在任何一場談判中，你都能找到影響談判進程的人、事、物。

最近，伯克霍爾和尼基為艾姆丹小學(xué)極力奔走著。這所小學(xué)是他們小女兒在讀的一所公立學(xué)校，伯克霍爾和尼基十分喜歡這所小學(xué)。但這所小學(xué)卻因為設(shè)施老化、入學(xué)率降低以及無法適應(yīng)社區(qū)快速發(fā)展等情況而面臨著被當(dāng)?shù)貙W(xué)校管委會關(guān)閉的命運。為了能夠挽救這所小學(xué)，身為制片人的伯克霍爾同妻子制作了一個15分鐘的短片，向人們展示學(xué)校內(nèi)的情況。同時，同樣不想這所學(xué)校消失的一位工程師家長還對學(xué)校的設(shè)施進行了專業(yè)的評估，向?qū)W校管理委員會遞交了一份積極的評估報告；還有一位從事房地產(chǎn)的家長也出面，并對學(xué)校管理委員會的一塊未用的土地給出了2400萬美元的估價。而這些錢可以讓這所小學(xué)再度運轉(zhuǎn)；同時還有其他家長作為說客不斷的進行同校方談判。不久，為了挽救這所學(xué)校的游行、集會也相繼開展起來，經(jīng)過大家的努力，這所艾姆丹小學(xué)避免了被關(guān)閉的命運，再度為孩子們提供了夢想的搖籃。

這是一場普通家長和學(xué)校管委會力量懸殊的較量。家長們及時發(fā)動第三方的力量，利用紀錄片向有投票權(quán)的管委會理事介紹學(xué)校情況，利用專業(yè)報告對設(shè)備繼續(xù)使用做出積極的評估，利用房地產(chǎn)的財產(chǎn)評估報告對學(xué)校運營經(jīng)費進行合理估計，利用游行集會向大眾宣傳。合理有效的介入第三方，一一駁斥了關(guān)閉學(xué)校的理由，從而成功保住了學(xué)校。

那么，如何尋找談判中的第三方呢？你可以按照以下標準仔細篩選。

決策者：擁有談判最終控制權(quán)，可通過分享利益對你進行幫助。

影響者：間接或直接影響對方，以說客、顧問、導(dǎo)師等角色，為對方提供意見。

溝通者：能將你想讓對方知道的信息，有效傳達給對方的人。

知情者：掌握對方內(nèi)部信息，可能是對方的前雇員、供應(yīng)商，甚至可以是局外的新聞記者。

“盜夢”計劃你最行

既然對方是談判桌上最重要的人，那么接下來，你要做的事就是了解他大腦想的是什么。只有準確感知對方大腦的畫面，你才有可能去改變他的想法，達到你的目的。

摸清對方的情緒和處境

肖恩是一家美國鋼鐵公司的經(jīng)理。一天中午，他經(jīng)過自己管轄的一家下屬鋼鐵廠時，發(fā)現(xiàn)了休息的工人們在抽煙，完全無視他們頭頂上懸掛著的“禁止吸煙”的大牌子。很顯然，這些工人違反了規(guī)定。對此，肖恩并沒有像其他經(jīng)理那樣暴怒，而是走向這些工人，向每個工人遞上一根雪茄。此時，工人們面面相覷。只見肖恩特別誠懇地說：“各位，你們想抽雪茄就請到外面去抽，我對此表示感謝?！惫と藗冞@才明白自己違反了禁煙的規(guī)定，而這位經(jīng)理是在禮貌地提醒他們。這件事情以后，肖恩得到了更多的尊重。

肖恩理解工人們中午休息放松的心情，并沒有用老板的身份打壓他們。而是把工人當(dāng)成朋友，禮貌地邀請他們到外面抽雪茄。這不僅讓工人們意識到了錯誤，還為自己樹立了威信。有研究表明，在促使談判雙方達成協(xié)議的關(guān)鍵要素中，專業(yè)知識所起的作用不足10%。而人在其中所起的作用卻超過了50%——雙方是否有好感，是否相互信任，是否愿意傾聽彼此的訴求。

作為美國第25任總統(tǒng)，威廉·麥金萊時常要面對許多突發(fā)事情。一天，有幾個議員，突然沖進辦公室。這些憤怒的議員不斷叫嚷著，甚至對著美國的總統(tǒng)破口大罵，以此來表達自己的不滿。但是麥金萊沒有對他們采取行動，只是平靜地聽著，直到這些發(fā)泄自己怒火的議員筋疲力盡。這時，一直沉默的麥金萊才溫和地問這些議員：“你們感覺好些了嗎？”這些議員立刻覺得羞愧難當(dāng)。因為總統(tǒng)的寬容，讓自己對剛剛的暴行覺得慚愧不已?？偨y(tǒng)認真地回答了他們的問題，包括為什么做這樣的決定，為什么更改提議等。有位議員盡管不是太理解總統(tǒng)的做法，但還是說：“朋友們，我不知道總統(tǒng)說了什么，但是他肯定沒有錯?！?

當(dāng)議員沖進總統(tǒng)辦公室的時候，麥金萊的心情一定是非常憤怒的。但這位明智的總統(tǒng)知道，這時和一個被怒火沖昏頭腦的人講道理，無異于火上澆油。既然他生氣了，就讓他徹底把火氣發(fā)泄出來，自己也可以從中獲取信息。

雙方是否產(chǎn)生誤會？他為什么會這么想？他所說的是不是事實？當(dāng)你和對方在討論議題的過程中陷入僵局，甚至引起激烈爭吵的時候，那么請立刻停下來，回過頭去談一談其他問題，不要失去理智地一味繼續(xù)下去，否則你將毫無所獲——因為爭吵是無法贏得勝利的。

阿里畢業(yè)于哈佛大學(xué)，畢業(yè)后開始自己創(chuàng)業(yè)。在創(chuàng)業(yè)過程中，他需要一筆錢來開發(fā)公寓。為了能夠從銀行成功貸款，他進行了一系列的準備工作。他了解到銀行經(jīng)理瑞安喜歡網(wǎng)球，于是在網(wǎng)球停賽的當(dāng)天到瑞安的辦公室拜訪：“經(jīng)理您好，今天網(wǎng)球停賽，我想您一定會在辦公室的?！比鸢擦⒖虒@個來訪者產(chǎn)生了興趣。兩個人相談甚歡——談到了許多網(wǎng)球明星和經(jīng)典賽事。而阿里更是在融洽的氣氛里提出了自己貸款的意愿。結(jié)果瑞安很愉快地聽完了阿里的計劃并同意了他的貸款。

在整個談話過程中，阿里花了80%的時間在和瑞安先生談網(wǎng)球，趁瑞安心情愉快時，輕描淡寫地提到了貸款，結(jié)果馬上得到了對方的首肯。因此投其所好，給予關(guān)注，抓住時機，便能實現(xiàn)目標。

創(chuàng)造有效人際溝通

每個人都有可能成為你的談判對手，父母、愛人、孩子、上司、下屬……不論你喜歡或者討厭，熟悉或者陌生，只要想通過對方實現(xiàn)目標，就必須和對方進行有效的人際溝通。

阿曼達現(xiàn)在正和一位經(jīng)理愉快地談?wù)撝袊幕?。但這次談話阿曼達是有緣由的。她的兒子在一家課外培訓(xùn)班上周日的中文培訓(xùn)課。但阿曼達對培訓(xùn)班每學(xué)期收費300美元的要求不滿，認為這個收費過高。于是阿曼達找到了這個培訓(xùn)班的經(jīng)理，然后就有了這次關(guān)于中國文化的交談。阿曼達明確地告訴經(jīng)理自己是中國迷，和這位經(jīng)理相談甚歡，最后在談話結(jié)束時向經(jīng)理提出了可否減免20%學(xué)費的想法。經(jīng)理立刻答應(yīng)了她的要求。

阿曼達非常聰明，以中國迷的身份與培訓(xùn)班負責(zé)人進行了有效的情感溝通，最后獲得了減免20%學(xué)費的優(yōu)惠——如果你已經(jīng)把阿曼達當(dāng)作朋友了，這無傷大雅的20%學(xué)費，難道你不會爽快地答應(yīng)？