美國(guó)總統(tǒng)卡特在鹽湖城有一次不太美好的回憶。在此地出訪的時(shí)候，卡特總統(tǒng)參加了當(dāng)?shù)啬﹂T教信徒舉辦的名為“本年度家庭男人”的頒發(fā)儀式。作為總統(tǒng)，卡特需要做一次演講。但他的助手在準(zhǔn)備演講稿的時(shí)候加入了幾個(gè)笑話。不過(guò)這幾個(gè)笑話卻給總統(tǒng)帶來(lái)了尷尬——在場(chǎng)的所有人都驚訝地瞪著卡特總統(tǒng)。原來(lái)，在摩門教徒的觀念中，任何人都不能對(duì)世事抱有輕率的態(tài)度。

進(jìn)行有效溝通的重要前提之一，就是要摸清對(duì)方的底細(xì)，否則會(huì)犯了卡特總統(tǒng)的錯(cuò)誤——在不適合的場(chǎng)合做不適合的事情。

尊重是把神奇的鑰匙

人與人的相處是一種相互作用的平衡關(guān)系：如果對(duì)方尊重你，你就愿意給予對(duì)方更多；如果對(duì)方不尊重你，你就會(huì)產(chǎn)生埋怨甚至憎恨的情緒。

尊重對(duì)方，肯定對(duì)方

羅賓的媽媽對(duì)羅賓的狀況很是頭疼。她這個(gè)5歲兒子的偶像是超人，于是羅賓的房間里擺滿了和超人有關(guān)的東西：地上是超人的玩具，床上是超人的衣服。一直苦于收拾的媽媽決定必須跟羅賓談?wù)?。媽媽?duì)羅賓說(shuō)：“羅賓，你很喜歡超人是不是？將來(lái)也要做一個(gè)大家喜歡的超人對(duì)嗎？”“是的，媽媽?！绷_賓立刻點(diǎn)頭。媽媽接著說(shuō)：“但是超人的房間是不會(huì)這么亂的。因?yàn)槌耸裁炊伎梢宰约鹤龊谩５橇_賓，你呢？”羅賓聽(tīng)后，立馬抗議：“媽媽，這些我也可以做好的。”媽媽摸摸他的頭，說(shuō)：“是的，我的兒子可以做好，因?yàn)樗鲆粋€(gè)合格的小超人?！?

即使是5歲的小孩，他也需要大人的尊重?？隙ê⒆佑惺帐胺块g的能力，認(rèn)同孩子是一個(gè)能照顧自己的小大人，這樣即使孩子能力有限，他們也愿意主動(dòng)承擔(dān)打掃房間的任務(wù)。尊重對(duì)方的行為意味著你肯定對(duì)方的地位、能力或者觀點(diǎn)，這樣對(duì)方也愿意給你一些回報(bào)，即使對(duì)方能力有限。所以下次當(dāng)酒店服務(wù)人員、百貨公司售貨小姐犯了錯(cuò)誤時(shí)，不要責(zé)罵他們或者對(duì)他們惡言相向。相反給他們尊重，承認(rèn)他們有能力可以讓事情變得更好，應(yīng)該會(huì)收到好的效果。

薩沙大學(xué)剛畢業(yè)，為了能找到一份好的工作，決定去百貨商店為自己選一件合適的衣服。薩沙看中的衣服是一款新上市的西裝套裙，標(biāo)價(jià)450美元——這個(gè)價(jià)格對(duì)薩沙而言比較高。當(dāng)時(shí)，售貨員正在為一名顧客的種種要求以及投訴而忙得焦頭爛額。薩沙選擇在旁邊耐心地等待。等售貨員將所有事情處理完畢后，薩沙上前同這位售貨員交談。首先，她先對(duì)售貨員進(jìn)行了贊賞。這位一直被顧客埋怨的售貨員覺(jué)得找到了可以理解她的人。然后薩沙開(kāi)始問(wèn)西裝套裙是否有折扣價(jià)，不過(guò)得到了否定的回答。然而，聰明的薩沙說(shuō)：“我也是一個(gè)即將工作的人，也要步入這種艱辛的生活，希望自己的工作得到別人的理解和稱贊。今天，我是第一個(gè)理解你的人，可以給我個(gè)理解的優(yōu)惠價(jià)嗎？”最后，薩沙以九折的折扣價(jià)買走了這件心儀的衣服。

尊重對(duì)手很重要，但是請(qǐng)謹(jǐn)記：千萬(wàn)不要在談判中，假裝尊重對(duì)方，這是一種玩弄?jiǎng)e人感情的惡劣行為，也會(huì)為自己帶來(lái)糟糕的后果。

喬·吉拉德被譽(yù)為美國(guó)汽車推銷之王。然而這位王者也有推銷失敗的時(shí)候。一次，喬用了一小時(shí)的時(shí)間終于說(shuō)服一位買轎車的顧客。而喬最后的工作就是讓這位顧客走進(jìn)自己的辦公室，同自己簽好合同。這位顧客在興奮之余，跟喬談起了自己的兒子。他說(shuō)：“我兒子目前在普林斯頓大學(xué)學(xué)習(xí)，將來(lái)會(huì)當(dāng)一名醫(yī)生?！倍藭r(shí)的喬開(kāi)始有些心不在焉。他假裝奉承了幾句。但很明顯喬現(xiàn)在的重心已經(jīng)偏離了這位客人，因?yàn)樗X(jué)得這個(gè)合同已是囊中之物。在接下來(lái)的談話中，客人向喬驕傲地說(shuō)了自己兒子的成績(jī)情況。然而喬根本沒(méi)有將談話內(nèi)容放在心上，轉(zhuǎn)而問(wèn)了一句：“那你兒子將來(lái)準(zhǔn)備做什么工作呢？”這一句話惹怒了客人。他對(duì)喬說(shuō)：“我告訴你了，他將來(lái)是醫(yī)生。”說(shuō)完便轉(zhuǎn)身走了。事后，這位客人在回訪電話中說(shuō)道：“我已經(jīng)在別處買到車了。同時(shí)我要告訴你，對(duì)你而言，我兒子是不是醫(yī)生無(wú)關(guān)緊要，但是這讓我覺(jué)得你不尊重我?！眴虩o(wú)言以對(duì)。

關(guān)注他們的需求和看法

1912年，是美國(guó)總統(tǒng)的競(jìng)選年。但參加競(jìng)選的羅斯福團(tuán)隊(duì)卻遇到了一個(gè)難題。當(dāng)時(shí)，為了能夠讓羅斯福競(jìng)選成功，羅斯福團(tuán)隊(duì)為他印刷了300萬(wàn)份的照片。不過(guò)這些照片并沒(méi)有得到攝影師的印刷許可。根據(jù)美國(guó)有關(guān)規(guī)定，羅斯福團(tuán)隊(duì)要拿出將近300萬(wàn)美元來(lái)支付這批照片的使用費(fèi)。這對(duì)競(jìng)選來(lái)說(shuō)無(wú)疑是一個(gè)打擊。不過(guò)，團(tuán)隊(duì)主管卻用一個(gè)方法解決了這個(gè)難題——主管給攝影師發(fā)了一封電報(bào)，上述：“演講中需使用羅斯福的照片300萬(wàn)張，這是你成名的好機(jī)會(huì)。另外，再詢問(wèn)一下收費(fèi)金額。”攝影師很快就回復(fù)了電報(bào)，對(duì)此表示感謝，稱只需不低于250美元就可以。

原本一個(gè)能毀掉競(jìng)選的風(fēng)波被輕松解決了。關(guān)鍵在于競(jìng)選團(tuán)隊(duì)能尊重名不見(jiàn)經(jīng)傳的攝影師，關(guān)注這名攝影師希望成名的需求。在日常的談判中，尊重對(duì)方的表現(xiàn)之一就是多關(guān)心對(duì)方，而最簡(jiǎn)單的就是多和對(duì)方聊天。聊天，證明你對(duì)他感興趣，傳達(dá)出你想與他建立關(guān)系的信號(hào)。對(duì)方此刻在想什么？對(duì)方的感受是什么？怎樣才能讓他與你交談……關(guān)注他們的需求和看法，才能在談判中彼此建立溝通的橋梁。

作為美國(guó)著名的金牌險(xiǎn)推銷員，喬·庫(kù)爾曼成功的秘訣之一就是“發(fā)問(wèn)”。任何推銷員都會(huì)遇到這個(gè)話題——你這個(gè)產(chǎn)品好貴。而喬就會(huì)對(duì)此發(fā)問(wèn)“為什么呢？”而且喬提完問(wèn)題后會(huì)立刻安靜地讓顧客將自己的意見(jiàn)完全表達(dá)。這樣做的好處就是將顧客最開(kāi)始的那些虛假的理由避過(guò)，從而挖掘出更深層次的原因，然后對(duì)此做出相應(yīng)的判斷——這過(guò)程中會(huì)照顧到顧客的自尊心，給予顧客足夠的尊重。

你抱怨上司厚此薄彼，抱怨同事愛(ài)出風(fēng)頭，這都是因?yàn)槟愀惺懿坏絹?lái)自上司和同事的尊重。因此在談判中，尊重是一把神奇的鑰匙，能幫你打開(kāi)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的那扇大門。

真誠(chéng)能讓對(duì)方倍感安全

在談判桌上，最忌諱就是讓對(duì)方感覺(jué)你在“利用”他。這不僅不能打動(dòng)對(duì)方，更不會(huì)實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)。真誠(chéng)地對(duì)待別人，才能獲得人們的信任，得到人們誠(chéng)懇的幫助。

可信度有多高，安全感就有多高

近些年，中國(guó)作為一個(gè)極具開(kāi)發(fā)潛力的國(guó)家吸引了許多跨國(guó)企業(yè)，比如英特爾、摩托羅拉、索尼等。而這也引發(fā)了國(guó)內(nèi)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)浪潮。這些企業(yè)為了能夠得到跨國(guó)企業(yè)的肯定，進(jìn)入跨國(guó)企業(yè)的供應(yīng)商名單，會(huì)費(fèi)勁心力去完成各種苛刻條件下的高質(zhì)量產(chǎn)品。但是，一旦這些企業(yè)被選中后，他們往往為了提高自己的利益而在原材料或是加工方面動(dòng)心思。所以最終的結(jié)果是，因產(chǎn)品質(zhì)量下滑，讓好不容易進(jìn)入的名單又被除名。

你的可信度有多高，談判對(duì)手的安全感就有多高。誠(chéng)實(shí)是讓對(duì)方信任你的關(guān)鍵因素。所以在談判桌上最不應(yīng)該出現(xiàn)故意控制情緒、歪曲信息、虛張聲勢(shì)、破壞他人的可信度等種種行為。

20世紀(jì)80年代，美國(guó)跟墨西哥準(zhǔn)備進(jìn)行關(guān)于天然氣交易的談判。當(dāng)時(shí)，墨西哥的天然氣除了美國(guó)再無(wú)其他買主，所以美國(guó)想借此壓低天然氣的價(jià)格。墨西哥一方則不是這樣，他們不僅要將天然氣賣個(gè)好價(jià)錢，還要讓美國(guó)看到自己談判的誠(chéng)意。不過(guò)美國(guó)壓低價(jià)格的做法在墨西哥方看來(lái)有威脅的意思。對(duì)此，他們感到非常的憤怒，撤銷了合作，認(rèn)為寧可浪費(fèi)了也不能賣給美國(guó)。就這樣，一次本可以讓雙方互贏互利的談判失敗了。

值得注意的是，信任是建立在某個(gè)基礎(chǔ)上的，而不是無(wú)條件、無(wú)底線，僅憑好感的全然信任。如果談判雙方關(guān)系還不確定，那么請(qǐng)不要輕信對(duì)方。在談判桌上，千萬(wàn)別因?yàn)橄胱寣?duì)方信任自己而將所有的信息都告訴對(duì)方。你可以對(duì)他說(shuō)：在“此時(shí)此刻”有些情況暫時(shí)還不方便透露。如果雙方關(guān)系有了進(jìn)一步的發(fā)展，再透露給對(duì)方更多的信息。這樣也有助于弄清楚對(duì)方的真正意圖。

松下幸之助先生是著名的松下電器公司創(chuàng)始人，不過(guò)在最初的時(shí)候他也為談判交過(guò)“學(xué)費(fèi)”。當(dāng)時(shí)沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的松下先生第一次到東京與一個(gè)批發(fā)商進(jìn)行談判。在見(jiàn)面之初，批發(fā)商說(shuō)：“我好像沒(méi)有見(jiàn)過(guò)你，我們是第一次合作吧！”松下先生回：“我第一次來(lái)東京，很多地方不懂，請(qǐng)多關(guān)照?！本褪沁@幾句話，批發(fā)商判斷出松下是新手。隨后批發(fā)商問(wèn)了他產(chǎn)品的成本價(jià)與出廠價(jià)。對(duì)此，松下先生也是如實(shí)回答。就這樣，批發(fā)商判定松下先生在這個(gè)陌生的地方肯定會(huì)急于將產(chǎn)品出手，于是趁機(jī)將產(chǎn)品價(jià)格降到了成本價(jià)并同松下先生進(jìn)行了交易。

積極推動(dòng)談判，切勿操縱談判

以開(kāi)誠(chéng)布公的方式向?qū)κ株愂鲎约旱挠^點(diǎn)和想法，從而為談判打開(kāi)局面，這被稱為“坦誠(chéng)式開(kāi)局策略”。這種策略適合有長(zhǎng)期合作關(guān)系的雙方，也適合于談判力較弱的一方——坦率表明己方弱點(diǎn)，展現(xiàn)己方的誠(chéng)意和信心，從而獲得對(duì)方的信任。

一位作者在著作權(quán)方面同對(duì)外事務(wù)代理人進(jìn)行了談判。最初，談判不是很愉快。因?yàn)檫@位代理人說(shuō)明，對(duì)于國(guó)際交易的收益，她得到的傭金需要高于國(guó)內(nèi)，也就是說(shuō)需要作者繳納更多的國(guó)際收費(fèi)。作者對(duì)此很生氣，他認(rèn)為這不過(guò)是一個(gè)能從自己身上榨取更多利益的一種方式。而后，這位代理人解釋說(shuō)，國(guó)際交易的這些傭金還包括國(guó)外代理人的傭金，其實(shí)自己純得到的傭金要低于國(guó)內(nèi)交易的。

盡管這一解釋對(duì)作家的現(xiàn)實(shí)并沒(méi)有影響，但它消除了他的憤怒，并讓他更加喜歡這位代理人，而且信任她。

在談判桌上切勿用虛假的手段操縱談判，因?yàn)橹e言遲早會(huì)被揭穿。不要假裝強(qiáng)硬，也不要假裝謙恭有禮……假設(shè)你心情不佳，或者正在生氣，那就如實(shí)告訴對(duì)方，求得對(duì)方的理解，這才是解決問(wèn)題的辦法。當(dāng)談判各方開(kāi)誠(chéng)布公地表達(dá)各自利益和目標(biāo)時(shí)，談判會(huì)更加有效。因此，信任感是一筆巨大的無(wú)形財(cái)富，因?yàn)闆](méi)有人會(huì)和自己不信任的人打交道做生意。

情緒是“魔鬼”

多少人容易在談判桌上，被只言片語(yǔ)刺激隨即變身成兇狠、蠻橫的狼與老虎，最后只換來(lái)兩敗俱傷的結(jié)果。對(duì)成功的談判者而言，情緒是其大敵。

情緒化事關(guān)自身，同情心事關(guān)對(duì)方

談判桌上起紛爭(zhēng)是一件平常的事情。雙方遇到僵持不下的時(shí)候，難免會(huì)帶有情緒，如果這時(shí)與對(duì)手硬碰硬，那么吃虧的必然是你自己。此時(shí)如果你能首先控制好自己的情緒，讓所有的理智通通回來(lái)，然后站在對(duì)方的立場(chǎng)去思考，找出雙方意見(jiàn)相左的地方，才有機(jī)會(huì)化干戈為玉帛。

索菲亞經(jīng)營(yíng)了一家咖啡店。這天，咖啡店里來(lái)了一位顧客，這位顧客點(diǎn)了紅茶。但是沒(méi)過(guò)多久，這位顧客就大發(fā)脾氣，指責(zé)索菲亞的店員給她的是杯壞掉的牛奶。對(duì)此，索菲亞立刻誠(chéng)懇道歉，讓店員為其換了新的紅茶。索菲亞將紅茶以及新鮮的檸檬和牛奶一同擺放好放在客人面前，并給出客人建議：檸檬會(huì)導(dǎo)致牛奶結(jié)塊，喝紅茶時(shí)最好不要把兩者一起放。客人聽(tīng)后立刻意識(shí)到自己的無(wú)知，慚愧不已。

其實(shí)這件事咖啡店根本就沒(méi)有錯(cuò)，但正因?yàn)轭櫩吞幱诨痤^上，就更要展現(xiàn)出一種同情心，理解和關(guān)心顧客的投訴，采取婉轉(zhuǎn)的方式去化解矛盾，這會(huì)讓顧客備受尊重，也為店里沒(méi)有帶來(lái)不必要的麻煩。理不直的人，常用氣壯來(lái)壓人；理直的人，要用和氣來(lái)交朋友。