人脈是事業(yè)前進(jìn)的助推器

美國(guó)成功學(xué)大師卡耐基經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期研究得出結(jié)論，說(shuō)：“一個(gè)人成功的因素，15%可以歸因于他的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，85%卻要?dú)w因于人際關(guān)系。”這絕非夸大其詞，因?yàn)槿说谋举|(zhì)就是社會(huì)關(guān)系的總和。所以你的人際關(guān)系越豐富，你的能量也就越大。能成就大業(yè)者，除了要有一定的業(yè)務(wù)知識(shí)，更為關(guān)鍵的還是他擁有廣闊的人脈資源。現(xiàn)代社會(huì)的發(fā)展已經(jīng)顯示，在技術(shù)、資金、人力資源的生產(chǎn)力要素中，人的重要性越來(lái)越凸現(xiàn)，人脈資源的地位也越來(lái)越高。無(wú)怪乎美國(guó)石油大王洛克菲勒說(shuō)：“我愿意付出比天底下得到其他本領(lǐng)更大的代價(jià)來(lái)獲取與人相處的本領(lǐng)。”

誰(shuí)擁有人脈，誰(shuí)就能贏得勝利。善用人脈關(guān)系，已經(jīng)成為社會(huì)的一種“潛規(guī)則”。

眾所周知，美國(guó)前總統(tǒng)克林頓競(jìng)選成功正是由于他擁有眾多高知名度的朋友，而這些朋友在他競(jìng)選中扮演了舉足輕重的角色，具有不可估量的作用。這些朋友包括他小時(shí)候在熱泉市的玩伴，年輕時(shí)在喬治城大學(xué)與耶魯法學(xué)院的同學(xué)，以及當(dāng)學(xué)者時(shí)的舊識(shí)等。當(dāng)演說(shuō)家羅安數(shù)年前應(yīng)邀在阿肯色州熱泉市為旅游業(yè)年會(huì)演講時(shí)，他才深刻地體會(huì)到這些人對(duì)克林頓總統(tǒng)的支持，才明白了克林頓總統(tǒng)在競(jìng)選中的人氣。

大人物就是依靠他們所擁有的人脈成功的。

美國(guó)石油大亨洛克菲勒在總結(jié)自己的成功經(jīng)驗(yàn)時(shí)曾表示：“與太陽(yáng)下所有能力相比，我更關(guān)注與人交往的能力。”正是洛克菲勒這種卓越的人脈溝通能力成就了他輝煌的事業(yè)。

每個(gè)人都將成功作為自己追求的人生目標(biāo)。一個(gè)人的成長(zhǎng)、發(fā)展、成功，都是在人際交往中完成的，甚至一個(gè)人的喜怒哀樂(lè)也都與他的人際關(guān)系息息相關(guān)。沒(méi)有人際交往，人們無(wú)法預(yù)測(cè)自己的前途，無(wú)法面對(duì)困難，無(wú)法面對(duì)天災(zāi)人禍；沒(méi)有人際交往，人們就組不成家庭、社會(huì)和國(guó)家，更談不上個(gè)人的前途和發(fā)展。

以前，每個(gè)組織都是獨(dú)立的單元。在這些單元中，每個(gè)人都權(quán)責(zé)分明。分工程度、次序及內(nèi)部程序都是統(tǒng)一規(guī)定的。如今，那些等級(jí)森嚴(yán)、分工明確、井然有序的組織結(jié)構(gòu)已經(jīng)被可變的、有機(jī)的和充滿(mǎn)活力的架構(gòu)所取代，面貌煥然一新了。

這種新的架構(gòu)能夠很快適應(yīng)組織不斷變化的需求。人們不再把各層面的工作定義為一些毫無(wú)人情味、機(jī)械性的操作了。社會(huì)就是這樣根據(jù)每個(gè)人對(duì)變革的適應(yīng)能力、反映能力和應(yīng)變能力對(duì)他們的成果作出反饋的。而他們的成功取決于如何編織他們的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，如何營(yíng)造他們的人脈天地。這是社會(huì)賦予每個(gè)人的使命，我們義不容辭！

不論是大自然賜給我們?nèi)祟?lèi)的福祉，還是我們?cè)诼L(zhǎng)的發(fā)展中進(jìn)化來(lái)的必需的生存能力，總之，正是無(wú)數(shù)人脈資源的延伸，我們才得以實(shí)現(xiàn)偉大的夢(mèng)想，得以成功，得以輝煌。如果誰(shuí)能編織一張這樣的人際交流網(wǎng)絡(luò)，那他注定會(huì)成功，因?yàn)樗呀?jīng)牢牢把握住了屬于成功的人脈武器。

思路突破：梳理你的人脈資源

俗話說(shuō)：“心有多大，舞臺(tái)就有多大”，而在今天，我們不得不承認(rèn)“人脈有多大，你的舞臺(tái)就有多大”。你能力的支持、魅力的展現(xiàn)，就算你有天大的本領(lǐng)也難以憑借自己一個(gè)人的力量去好好地實(shí)現(xiàn)，而如果你廣聚人脈，說(shuō)不定到處都有你創(chuàng)造發(fā)展的機(jī)遇、成功的捷徑。睜開(kāi)你的眼睛，用心看看你周?chē)娜巳海苍S他們中很多就是你可獲得的人脈資源，最貼近我們的有朋友資源、職場(chǎng)資源、親戚資源，還有當(dāng)今流行的網(wǎng)絡(luò)資源。

1.朋友資源

“朋友”正是由于志同道合才能走到一起，他們之間有種天然的吸引力，或者是共同的愛(ài)好，或者是共同的志向，或者是共同的追求。正是有了朋友的互相幫助，才有了許多場(chǎng)合的和諧，許多人士的成功。

一位創(chuàng)業(yè)者在接受《科學(xué)投資》雜志采訪時(shí)說(shuō)，他到中關(guān)村創(chuàng)立公司前，曾經(jīng)花了半年時(shí)間到“北大企業(yè)家特訓(xùn)班”上學(xué)、交朋友。他開(kāi)始的十幾單生意，都是在同學(xué)之間做成的，或是由同學(xué)幫著做成的。同學(xué)的幫助，在他創(chuàng)業(yè)的起步階段起了很大的作用。

2.同鄉(xiāng)資源

同鄉(xiāng)因具有共同的人文地理背景，而使彼此間有一種天然的親近感，自然而然也就成朋友了。歷史上，曾國(guó)藩喜用湖南兵；而徽商和晉商不管在哪里，都是拉幫結(jié)派的。正是同鄉(xiāng)之間的互相支持，才成就了徽商和晉商歷史上的輝煌。在很長(zhǎng)一段時(shí)期內(nèi)，中國(guó)所有的商業(yè)繁盛之地，其最惹眼、最氣派的建筑都是同鄉(xiāng)會(huì)館。如今，一個(gè)人要外出創(chuàng)業(yè)，比如一個(gè)湖北人要到北京創(chuàng)業(yè)，或者一個(gè)溫州人要到舊金山創(chuàng)業(yè)，老鄉(xiāng)眾多仍然是最有利的條件之一。這是近年來(lái)各地同鄉(xiāng)會(huì)風(fēng)起云涌的原因。

3.職場(chǎng)資源

效用最明顯的應(yīng)屬職場(chǎng)資源。職場(chǎng)資源即是指創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)之前，為他人工作時(shí)所建立的各種資源，主要包括項(xiàng)目資源和人際資源。創(chuàng)業(yè)活動(dòng)有不成文的“不熟不做”的教條。在國(guó)內(nèi)目前還沒(méi)有像美國(guó)或歐洲國(guó)家一樣，普遍認(rèn)同和執(zhí)行“競(jìng)業(yè)避止”法則的情況下，職場(chǎng)資源恰好可以彌補(bǔ)創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目缺乏的困難。

利用職場(chǎng)資源入手進(jìn)行創(chuàng)業(yè)，已經(jīng)成為許多人創(chuàng)業(yè)成功的捷徑和法寶。據(jù)調(diào)查，國(guó)內(nèi)離職下海創(chuàng)業(yè)的人員，90%以上利用了原先在工作中積累的資源和關(guān)系。

4.親戚資源

親戚資源是與生俱來(lái)的，也是每一個(gè)創(chuàng)業(yè)者發(fā)展的基石。它是人脈資源中最穩(wěn)定也是最牢固的資源。

利用親戚資源創(chuàng)業(yè)者大有人在。“打虎親兄弟，上陣父子兵”，李澤楷作為李嘉誠(chéng)的二公子，一天就賺了他老爸一輩子的錢(qián)。但不可否認(rèn)的是，李澤楷無(wú)疑也是借助其家族豐厚的人脈資源，才一舉成為香港巨富之一的。

5.網(wǎng)絡(luò)資源

網(wǎng)絡(luò)可謂是近年來(lái)提升人氣最時(shí)尚、快捷的工具，世人通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，真正體會(huì)到了“地球村”的魅力，“海內(nèi)存知己，天涯若比鄰”不再是人們的幻想。太多的人利用網(wǎng)絡(luò)聚集人脈，走上致富之路。

“在家靠父母，出門(mén)靠朋友”，一個(gè)創(chuàng)業(yè)者若能廣交朋友、善交朋友，在意想不到的時(shí)候就會(huì)派上用場(chǎng)。親戚、同學(xué)、同鄉(xiāng)、同事、朋友猶如資本，對(duì)創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)是多多益善。人脈，從這個(gè)意義上來(lái)說(shuō)，真正是個(gè)人成功路上的可再生資源。

某些人會(huì)認(rèn)為只要自己行得正，坐得端，一切按照準(zhǔn)則行事，哪里需要靠任何關(guān)系？這在原則上沒(méi)錯(cuò)，但在取得支持的角度而言，經(jīng)常會(huì)讓自己被潑冷水、中冷箭。換句話說(shuō)，自恃才華過(guò)人，但人緣奇差無(wú)比，行事作風(fēng)缺乏協(xié)調(diào)性，平日又很少與人交往，這就擺明了要讓自己與世隔絕的心態(tài)，既然如此，“局外人”又憑什么伸出援手呢？

“生時(shí)靠人帶，死時(shí)靠人拜”，人際關(guān)系的重要再明白不過(guò)了。中國(guó)人注重“人情關(guān)系”，如果能以情感性的人情維系人際關(guān)系，必然會(huì)出現(xiàn)人生中用之不竭的資源！

懂得合力，才能成功

“合作”這個(gè)單詞，在發(fā)展宏偉事業(yè)中是最重要的一個(gè)單詞。在家庭事務(wù)中，在夫妻關(guān)系中，在父母與子女的關(guān)系中，特別是在事業(yè)的發(fā)展中，“合作”這個(gè)詞，扮演了一個(gè)極為重要的角色。每個(gè)人的能力總是有限的。有些人精力旺盛，認(rèn)為沒(méi)有自己做不到的事。其實(shí)，精力再充沛，個(gè)人的能力還是有一定限度的。超過(guò)限度，就是人所不能及的，也就是你的短處了。每個(gè)人都有自己的長(zhǎng)處，同時(shí)也有自己的不足，這就要求我們與人合作，用他人之長(zhǎng)補(bǔ)己之短。雅虎公司的成功是偶然的，而這種偶然是緣于其創(chuàng)業(yè)人之一楊致遠(yuǎn)結(jié)識(shí)了大衛(wèi)·費(fèi)羅。

楊致遠(yuǎn)上中學(xué)時(shí)學(xué)習(xí)不算勤奮，甚至有點(diǎn)懶散，但成績(jī)卻相當(dāng)優(yōu)秀。1990年他以?xún)?yōu)異的成績(jī)進(jìn)了離家不遠(yuǎn)的斯坦福大學(xué)，只花了4年就取得了學(xué)士、碩士學(xué)位。畢業(yè)時(shí)覺(jué)得自己還欠成熟，就留校從事研究工作。正好，大衛(wèi)·費(fèi)羅也留校從事研究工作。兩人的邂逅和結(jié)交無(wú)疑成為雅虎成功的關(guān)鍵因素。

楊致遠(yuǎn)和費(fèi)羅其實(shí)是舊識(shí)。費(fèi)羅1988年畢業(yè)于杜蘭大學(xué)，而且曾當(dāng)過(guò)楊致遠(yuǎn)的助教。一向全拿“A”的楊致遠(yuǎn)在費(fèi)羅的判官筆下卻只得了“B”。對(duì)此，楊致遠(yuǎn)至今還發(fā)牢騷。后來(lái)兩人同班聽(tīng)課，還在作業(yè)方面開(kāi)展合作。以此為起點(diǎn)，兩人成了最佳搭檔。費(fèi)羅內(nèi)秀，善于在屏幕上整理資料，有一種“只要在終端前，就能統(tǒng)治全世界”的感覺(jué)；而楊致遠(yuǎn)活躍，是社團(tuán)中的領(lǐng)袖，他們的性格能力形成了完美的互補(bǔ)。不久，他倆同去了日本。在那里兩人都成了外國(guó)人，友誼與日俱增。

回到斯坦福，兩人在一輛學(xué)校的拖車(chē)上成立了一間小型辦公室。兩人都想建立自己喜歡的網(wǎng)站名單。后又決定集合起來(lái)，形成了“致遠(yuǎn)萬(wàn)維網(wǎng)導(dǎo)航”。不久，網(wǎng)站招徠了許多用戶(hù)。人們紛紛反饋信息，還附上建設(shè)性意見(jiàn)，使內(nèi)容更加完善。“要不是有這么多外來(lái)的回應(yīng)，我們就不會(huì)繼續(xù)下去，更不會(huì)有今天的雅虎。”

當(dāng)時(shí)，網(wǎng)站有許多競(jìng)爭(zhēng)者，但他們都靠軟件自動(dòng)搜索。雖范圍廣泛，但不準(zhǔn)確。而雅虎則純粹是手工制品，搜索準(zhǔn)確，更加實(shí)用。實(shí)際上到1994年底，雅虎已成為搜索引擎的領(lǐng)導(dǎo)者。

1995年上半年，兩人與好幾家風(fēng)險(xiǎn)投資公司接觸。此時(shí)，他們的網(wǎng)站已是世界上訪問(wèn)率最高的網(wǎng)站。最后是美洲杉公司慧眼識(shí)英雄。這家公司曾投資過(guò)許多國(guó)際知名的大公司，如今他們驕人的業(yè)績(jī)上又添加了雅虎。

1995年4月，在美洲杉的資助下，他們成立了自己的公司，資產(chǎn)約400萬(wàn)美元。

楊致遠(yuǎn)贏了，他贏得的不光是金錢(qián)，還有名譽(yù)、聲望，更重要的是朋友的加盟。有了朋友的鼎力相助，不贏也得贏，這已經(jīng)成為一個(gè)定律。

合力的作用是巨大的。人們做事情不能像一盤(pán)散沙，而要把大家的力氣往一處使，這是成大事者的合力之道。這就是贏家手中的秘密武器，建立了人脈，還要把人脈中每個(gè)人的力氣往一處使，實(shí)在是高明。

不懂得使用合力的人，是不可能取得成功的。

在14世紀(jì)，只有教堂里才有風(fēng)琴，而且必須派一個(gè)人躲在幕后“鼓風(fēng)”，風(fēng)琴才能發(fā)出聲音。

有一天，一位音樂(lè)家在教堂舉行演奏會(huì)，一曲既終，觀眾報(bào)以熱烈的掌聲。音樂(lè)家走到后臺(tái)休息，負(fù)責(zé)鼓風(fēng)的人興高采烈地對(duì)音樂(lè)家說(shuō)：“你看，我們的表現(xiàn)不錯(cuò)嘛！”音樂(lè)家不屑地說(shuō)：“你說(shuō)我們？難道是指你和我？你算老幾？”說(shuō)完他又重回臺(tái)前，準(zhǔn)備演奏下一首曲子。但是他按下琴鍵，卻沒(méi)有任何聲音。音樂(lè)家焦急地跑回后臺(tái)，對(duì)鼓風(fēng)的人低聲下氣地說(shuō)：“是的，我們真的表現(xiàn)得不錯(cuò)。”一位音樂(lè)家沒(méi)有他人的配合，他便無(wú)法完成演出工作。

同樣，如果一個(gè)天才沒(méi)有別人的協(xié)助，那他也只能做個(gè)平凡的人。

與朋友合力，會(huì)使你輕易收獲第一桶金。從某種程度上衡量，你已取得了成功。然而，當(dāng)你著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)，在對(duì)待盟友和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)善于處理好眼前利益與長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的關(guān)系，不樹(shù)敵，不盲目出擊，而是廣交善緣、友緣，形成更大的合力，那你就可取得更大的成功。

思路突破：適應(yīng)對(duì)方是合作的開(kāi)端

在人際交往的過(guò)程中，必然會(huì)碰到與自己性格、志趣不合的人，或者說(shuō)是自己討厭的人。這個(gè)時(shí)候，你為了更好的合作就必須努力去適應(yīng)對(duì)方。那么，怎樣才能適應(yīng)對(duì)方呢？

1.盡可能讓對(duì)方說(shuō)“是的”

與人交往時(shí)要想辦法立即就讓對(duì)方說(shuō)“是的，是的”，這樣對(duì)方就會(huì)忘掉爭(zhēng)執(zhí)，并樂(lè)意接受你的建議。

我們剛開(kāi)始與人交往時(shí)就不應(yīng)該討論那些意見(jiàn)相左的問(wèn)題，要以意見(jiàn)相同的話題作為開(kāi)頭。如果有可能的話，最好一直講一些對(duì)方同意的見(jiàn)解，使得他沒(méi)有機(jī)會(huì)說(shuō)“不”。

這樣做就能使他放松戒備、連連同意你的看法，而在這種“友好”的氛圍中接受你的建議、答應(yīng)你的要求，使你達(dá)到最終的目的。

2.根據(jù)性格類(lèi)型，采取與之相對(duì)應(yīng)的交往法則

比如，對(duì)于心思細(xì)密、重視禮節(jié)的人，若采取無(wú)所顧忌的粗魯態(tài)度，那你們之間就不可能建立起和諧融洽的關(guān)系。相反，對(duì)于不拘小節(jié)的人，自己神經(jīng)質(zhì)地首鼠兩端，對(duì)方會(huì)很厭煩，自然也不會(huì)建立起良好的人際關(guān)系。要想使自己的人際關(guān)系和諧，要想使自己輕松愉快地工作，那就一定要根據(jù)不同的性格類(lèi)型，采取與之相對(duì)應(yīng)的交往法則，努力適應(yīng)對(duì)方。

3.讓對(duì)方認(rèn)為是自己的創(chuàng)造

尤金·威森為一家專(zhuān)門(mén)替服裝設(shè)計(jì)師和紡織品制造商設(shè)計(jì)花樣的畫(huà)室推銷(xiāo)草圖。一連3年，他每個(gè)禮拜都去拜訪紐約一位著名的服裝設(shè)計(jì)師。“他從不拒絕接見(jiàn)我，”他說(shuō)，“但他也從來(lái)不買(mǎi)我的東西。他總是很仔細(xì)地看我的草圖，然后說(shuō)：‘不行，威森，我想我們談不攏了。’”

經(jīng)過(guò)一連50次的失敗，他終于明白自己過(guò)于保守。于是他下定決心，每個(gè)星期抽出一個(gè)晚上去研究為人處世的哲學(xué)，以及發(fā)展觀念，創(chuàng)造新的熱忱。

不久，他急于嘗試一項(xiàng)新方法。他隨手抓起6張畫(huà)家們未完成的草圖，沖入買(mǎi)主的辦公室。“如果你愿意的話，希望你幫我一個(gè)小忙，”他說(shuō)，“這是一些尚未完成的草圖，我們應(yīng)該如何把它們完成，才能對(duì)你有所幫助呢？”

這位挑剔的買(mǎi)主默默地看了那些草圖一會(huì)兒，然后說(shuō)：“把這些圖留在這兒幾天，威森，然后再回來(lái)見(jiàn)我。”

3天以后他又去了，獲得買(mǎi)主的建議，取了草圖回到畫(huà)室，按照買(mǎi)主的意思把它們完成。結(jié)果可想而知，買(mǎi)主全部都接受了。

從那時(shí)候起，這位買(mǎi)主訂購(gòu)了許多其他的圖案，這全是根據(jù)他的想法畫(huà)成的——而威森卻凈賺了許多的傭金。威森說(shuō)：“我現(xiàn)在明白，這么多年來(lái)，為什么我一直無(wú)法和這位買(mǎi)主做成買(mǎi)賣(mài)，我以前只是催促他買(mǎi)下我認(rèn)為他應(yīng)該買(mǎi)的東西。我現(xiàn)在的做法正好完全相反。我鼓勵(lì)他把他的想法告訴我。他現(xiàn)在覺(jué)得這些圖案是他創(chuàng)造的，確實(shí)也是如此。我現(xiàn)在用不著去向他推銷(xiāo)，他會(huì)主動(dòng)上門(mén)購(gòu)買(mǎi)。”

4.尊重差異

適應(yīng)對(duì)方最重要的是重視不同個(gè)體的不同心理、情緒與智能，以及個(gè)人眼中所見(jiàn)到的不同世界。

自以為是的人總以為自己最客觀，別人都失之偏頗，這種想法無(wú)疑是在畫(huà)地為牢。

反之，虛懷若谷的人承認(rèn)自己有不足之處，樂(lè)于在與人交往中汲取豐富的知識(shí)，重視不同的意見(jiàn)，從而增長(zhǎng)見(jiàn)聞。

尊重差異是適應(yīng)對(duì)方的前提，如果不能尊重對(duì)方與你的差異，適應(yīng)對(duì)方就無(wú)從談起。

儲(chǔ)蓄你的人情賬戶(hù)

在這個(gè)世界上，若想活得滋潤(rùn)，活得風(fēng)光，就必須有一些能使自己成才、成器或成事的路子，包括生存的路子、發(fā)財(cái)?shù)穆纷印⑸俚穆纷踊蛘叱删湍骋皇聵I(yè)的路子。這些路子不是僅靠自己?jiǎn)螛屍ヱR的力量硬闖出來(lái)的，而必須借助他人指導(dǎo)、引薦、支持或幫助才能找到方向，踏上征程。從某種意義上說(shuō)，這些路子都是別人給的，或者說(shuō)是別人幫助開(kāi)拓的。那么，天下之大，人事之繁，別人為什么要給你路子？為什么樂(lè)意幫你開(kāi)拓路子？答曰：人情使然，有了人情也便有了路子，人情大路子寬。

生活的經(jīng)驗(yàn)是，你必須在銀行里儲(chǔ)蓄足夠的金錢(qián)，到你遇到困難的時(shí)候，才能從銀行里從容地取出存款，以解所需之急。反之，不肯增加儲(chǔ)蓄而只想大筆支取的人是無(wú)人理會(huì)的，這樣的銀行賬戶(hù)是根本不存在的。你毫無(wú)儲(chǔ)蓄，到需要用錢(qián)時(shí)，也就必然無(wú)錢(qián)可用，只有欠債了。但欠債總是要還的，到頭來(lái)還是要儲(chǔ)蓄。

人與人之間的關(guān)系也是這樣。每個(gè)人的心中都有一個(gè)銀行，都設(shè)有一本感情賬戶(hù)。而能夠充實(shí)感情賬戶(hù)，使感情儲(chǔ)蓄日益豐厚的，只能是你對(duì)他人真誠(chéng)、熱忱的關(guān)心、支持和幫助。互助互利是彼此信任的基石，沒(méi)有較深的感情則沒(méi)有彼此的信任。重視情感因素，不斷增加感情的儲(chǔ)蓄，就是積聚信任度，保持和加強(qiáng)親密互惠的關(guān)系。

你在感情的賬戶(hù)上儲(chǔ)蓄，就會(huì)贏得對(duì)方的信任，那么當(dāng)你遇到困難、需要幫助的時(shí)候，就可以利用這種信任。

錢(qián)鐘書(shū)先生一生日子過(guò)得比較平和，但困居上海寫(xiě)《圍城》的時(shí)候，也窘迫過(guò)一陣。辭退保姆后，由夫人楊絳操持家務(wù)，所謂“卷袖圍裙為口忙”。那時(shí)他的學(xué)術(shù)文稿沒(méi)人買(mǎi)，于是他寫(xiě)小說(shuō)的動(dòng)機(jī)里就多少摻進(jìn)了掙錢(qián)養(yǎng)家的成分。一天500字的精工細(xì)作，卻又不是商業(yè)性的寫(xiě)作速度。恰巧這時(shí)黃佐臨導(dǎo)演排演了楊絳的四幕喜劇《稱(chēng)心如意》和五幕喜劇《弄假成真》，并及時(shí)支付了酬金，才使錢(qián)家渡過(guò)了難關(guān)。時(shí)隔多年，黃佐臨導(dǎo)演之女黃蜀芹之所以獨(dú)得錢(qián)鐘書(shū)親允，開(kāi)拍電視連續(xù)劇《圍城》，實(shí)因她懷揣老爸一封親筆信的緣故。錢(qián)鐘書(shū)是個(gè)別人為他做了事他一輩子都記著的人，黃佐臨40多年前的義助，錢(qián)鐘書(shū)40多年后報(bào)還。

這真是“多一個(gè)朋友多一條路”，沒(méi)有40年前的人情，也就難有40年后的路子。

三國(guó)爭(zhēng)霸之前，周瑜并不得意。他曾在軍閥袁術(shù)帳下為官，被袁術(shù)任命過(guò)一回小小的居巢長(zhǎng)，一個(gè)小縣的縣令罷了。

這時(shí)候地方上發(fā)生了饑荒，兵亂使糧食問(wèn)題日漸嚴(yán)峻起來(lái)。居巢的百姓沒(méi)有糧食吃，就吃樹(shù)皮、草根，活活餓死了不少人，軍隊(duì)也餓得失去了戰(zhàn)斗力。周瑜作為父母官，看到這悲慘情形急得心慌意亂，不知如何是好。

有人獻(xiàn)計(jì)，說(shuō)附近有個(gè)樂(lè)善好施的財(cái)主魯肅，他家素來(lái)富裕，想必囤積了不少糧食，不如去向他借。

周瑜帶上人馬登門(mén)拜訪魯肅，剛剛寒暄完，周瑜就直接說(shuō)：“不瞞老兄，小弟此次造訪，是想借點(diǎn)糧食。”

魯肅一看周瑜豐神俊朗，顯而易見(jiàn)是個(gè)才子，日后必成大器。他根本不在乎周瑜現(xiàn)在只是個(gè)小小的居巢長(zhǎng)，哈哈大笑說(shuō)：“此乃區(qū)區(qū)小事，我答應(yīng)就是。”

魯肅親自帶周瑜去查看糧倉(cāng)，這時(shí)魯家存有兩倉(cāng)糧食，各三千斛，魯肅痛快地說(shuō)：“也別提什么借不借的，我把其中一倉(cāng)送與你好了。”周瑜及其手下見(jiàn)他如此慷慨大方，都愣住了，要知道，在饑饉之年，糧食就是生命啊！周瑜被魯肅的言行深深感動(dòng)了，兩人當(dāng)下就交上了朋友。

后來(lái)周瑜發(fā)達(dá)了，當(dāng)上了將軍。他牢記魯肅的恩德，將他推薦給孫權(quán)，魯肅終于得到了干事業(yè)的機(jī)會(huì)。

所以，我們強(qiáng)調(diào)請(qǐng)求別人的支持與幫助，應(yīng)該自信主動(dòng)、坦誠(chéng)大方地提出，盡管有許多有效的方法和技巧可以采用，然而最重要的是自己要樂(lè)于助人、關(guān)心他人，不斷增加感情賬戶(hù)上的儲(chǔ)蓄。

思路突破：“積存”人際關(guān)系的技巧

有一位出版商，他平時(shí)就很注重人際關(guān)系的建立，不論是大人物或小人物，他都不吝花費(fèi)地和他們建立關(guān)系。據(jù)說(shuō)有一位與他從未謀面的作家因?yàn)榧庇缅X(qián)，去向他借錢(qián)，他二話不說(shuō)就掏出2萬(wàn)元。他廣結(jié)人際關(guān)系的結(jié)果是，到處都有人幫助他，他也因而得到很多好稿子。后來(lái)他在危急時(shí)，有很多人幫他渡過(guò)難關(guān)。

他就是在用銀行存錢(qián)的方式建立他的人際關(guān)系——先存再提！

“先存再提”說(shuō)來(lái)有些“現(xiàn)實(shí)”，有“利用、收買(mǎi)”的味道，但若從另一個(gè)角度來(lái)看，和別人建立良好的人際關(guān)系本來(lái)就有這樣的好處，不能光用“現(xiàn)實(shí)”的眼光來(lái)看。而這些人際關(guān)系，必成為你這一生中最珍貴的資產(chǎn)，在必要的時(shí)候，會(huì)對(duì)你產(chǎn)生莫大的作用。就像銀行存款一樣，少量地存，有急需時(shí)便可派上用場(chǎng)。而別人對(duì)你的善意的回報(bào)，有時(shí)是附帶“利息”的，就好比銀行存款生利息那般。

那么如何“積存”人際關(guān)系呢？

第一，不忘給人好處。大好處別人會(huì)受寵若驚，以為你別有居心，而采取防衛(wèi)的態(tài)度。因此宜從小好處給起，但要給得自然、有誠(chéng)意。這是運(yùn)用人性中貪小便宜的心理，相當(dāng)有效。

第二，不忘關(guān)懷別人。“關(guān)懷”沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)質(zhì)的關(guān)懷、精神的關(guān)懷都可以，在對(duì)方不得意或生活遭遇困難時(shí)，這種關(guān)懷特別具有力量。

第三，不要得罪別人。得罪人對(duì)人際關(guān)系的傷害很大，如果不能主動(dòng)積極地去建立關(guān)系，至少也不可輕易得罪人。

第四，不在乎被人占便宜。被占便宜看似一種損失，其實(shí)是一種投資，因?yàn)閷?duì)方會(huì)覺(jué)得有所虧欠，恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候便會(huì)有所回報(bào)。當(dāng)然，太大的虧是不能吃的，但如果明知討不回公道，那就不如認(rèn)了。另外，有些人占了便宜還賣(mài)乖，而且也沒(méi)有虧欠之心，對(duì)這種人不必有所期望，但讓他占便宜總比得罪他好。

第五，不要一次給夠。飲足井水者，往往離井而去，所以你應(yīng)該適度地控制，讓他總是有點(diǎn)渴，以便使其對(duì)你產(chǎn)生依賴(lài)感。他一旦對(duì)你失去依賴(lài)心，或許就不再對(duì)你畢恭畢敬了。

你應(yīng)該怎樣賜予他們?nèi)饲槟兀恳皇且?jīng)常地給他們一點(diǎn)好處，但不可一下子滿(mǎn)足他們的全部欲望，否則，對(duì)你傾囊施與的恩惠，他們便不會(huì)珍惜了。

第六，不臨時(shí)抱佛腳。對(duì)方知道你有較重要、麻煩的事要托到他，你臨時(shí)抱佛腳而施與人情也是不值錢(qián)的，至多能把你所托之事辦下來(lái)，下次有事再托時(shí)，還要重新送上人情，就像做買(mǎi)賣(mài)一樣，一次一結(jié)清。倘若對(duì)方辦不了此事，或者你送的人情太小，抵不住對(duì)方所要付出的代價(jià)，對(duì)方也不會(huì)輕易領(lǐng)你這份情，甚至干脆回絕你，讓你討個(gè)沒(méi)趣或?qū)擂坞y堪。

總之，你在他人那里存一份人情，如果對(duì)方也是一個(gè)能為別人考慮的人，你為他幫忙的種種好處，絕不會(huì)像打出去的子彈一去不回，有朝一日你有求于他時(shí)，他一定會(huì)用別的方式來(lái)回報(bào)你。

這些便是操縱人情賬戶(hù)的全部精義所在。

讓人脈延伸你的能力

生活中有的人可能覺(jué)得自己天生就沒(méi)什么能耐，所以只能天天勞碌奔波，擠公車(chē)上班，坐地鐵回家，然后到菜市場(chǎng)買(mǎi)菜，有時(shí)為了分分角角和攤主斤斤計(jì)較。其實(shí)他也想住豪宅、開(kāi)洋車(chē)，但他覺(jué)得自己沒(méi)有能力去賺取這么多的錢(qián)。天下真有笨得賺不到錢(qián)的人嗎？如果有，你甘愿那個(gè)笨蛋是你嗎？每個(gè)人都會(huì)回答“不”。

大家都看過(guò)《射雕英雄傳》吧？郭靖看似呆頭呆腦的，比起會(huì)耍心計(jì)、耍陰謀的楊康差遠(yuǎn)了，但是他卻成了人人佩服的大英雄。因?yàn)楣傅摹皫煾怠奔扔幸詡b義自稱(chēng)的江南七怪、擅長(zhǎng)內(nèi)功心法的馬鈺道長(zhǎng)，又有武功蓋世的洪老幫主、童心未泯的周伯通，而且身邊還有聰明過(guò)人的紅粉知己黃蓉。這簡(jiǎn)直是天時(shí)、地利、人和都具備，想不成就一番事業(yè)都不行了。郭靖雖然腦子反應(yīng)比較慢，但他深深懂得，獨(dú)腿走不了千里路，要想真正在江湖上闖出一條路來(lái)，站住腳，必須兼收并蓄，集眾家之長(zhǎng)。因此，他用心地、真誠(chéng)地“學(xué)”出了自己的人際網(wǎng)絡(luò)，并最終成為一代大俠。

其實(shí)，郭靖一點(diǎn)都不笨，他比誰(shuí)都聰明，因?yàn)樗萌嗣}的重要性，深知眾人拾柴火焰高，集聚眾人的智慧，延伸自己的能力，何樂(lè)而不為？

為什么人脈能延伸你的能力呢？

首先，透過(guò)人脈了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從而促進(jìn)自己。

所謂知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。你必須掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特點(diǎn)、動(dòng)向。了解了這些，你才能跟上別人的步伐，甚至超越他們。了解了這些，你的智謀才能得到真正的印證，你的策略才能真正地實(shí)施。

你的人脈網(wǎng)是了解這些信息的最佳渠道，而且大部分真實(shí)可靠。你的朋友只會(huì)幫你，而不會(huì)去幫你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況很重要，但更重要的是取長(zhǎng)補(bǔ)短：優(yōu)勢(shì)要保持，存在差距就應(yīng)該追趕。

其次，人脈可以讓你了解這個(gè)世界，進(jìn)而提高你的能力。

也許你有許多次走出國(guó)門(mén)的機(jī)會(huì)，當(dāng)你“身在異鄉(xiāng)為異客”時(shí)，你會(huì)深切地感到，沒(méi)有什么比身在國(guó)外一個(gè)人也不認(rèn)識(shí)的感覺(jué)更空虛、更無(wú)聊了。

你獨(dú)自一個(gè)人走在國(guó)外的土地上，卻沒(méi)有一個(gè)人可以幫助你體驗(yàn)這個(gè)國(guó)家真正的文化，沒(méi)有一個(gè)外國(guó)朋友邀你到他們家了解一下他們的實(shí)際生活，這是非常糟糕的事。

如果你身邊有許多不同膚色的朋友，那你對(duì)這個(gè)世界的存在就會(huì)充滿(mǎn)希望，有了希望你自然會(huì)想方設(shè)法提升自己。

我們可以以安東尼的名言作為座右銘：“人生中最大的財(cái)富便是人脈，因?yàn)樗転槟汩_(kāi)啟所需能力的每一道門(mén)，讓你不斷地成長(zhǎng)，不斷地貢獻(xiàn)社會(huì)。”

思路突破：積蓄有益的人脈資源

哈佛大學(xué)的威利教授曾針對(duì)200位百萬(wàn)富豪做了一項(xiàng)研究，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：大規(guī)模的人際關(guān)系網(wǎng)是這些百萬(wàn)富翁的一個(gè)共同特點(diǎn)。威利先生同時(shí)指出，這些百萬(wàn)富翁都有不尋常的能力，可以辨別所認(rèn)識(shí)的人當(dāng)中，哪些人具有特別的“價(jià)值”。他們并不只是搜集名片，更重要的是，他們能辨認(rèn)哪些人能夠并且愿意幫助他們；他們知道該與哪些人交往，才能收相互提攜之效——譬如彼此交換信息，甚至合伙做生意等。同很多百萬(wàn)富翁一樣，我們也要善于發(fā)現(xiàn)有益的同伴，當(dāng)你與適當(dāng)?shù)娜私Y(jié)伴而行時(shí)，你通往成功巔峰的路就會(huì)越順利。

那么，哪些是有益的同伴呢？就是那些能夠幫助你的人，更重要的是，那些實(shí)際能夠給你勇氣的人。但千萬(wàn)不要嘗試巴結(jié)某些人，那你是不會(huì)從他們身上得到任何幫助的，因?yàn)樗麄冸S即會(huì)察覺(jué)你的意圖。當(dāng)然，你也不會(huì)愿意你的周?chē)行┌⒄樂(lè)畛械娜肆鬟B不去。

在這里關(guān)鍵的字眼是交往，而不是攀附。那么，你該跟誰(shuí)交往呢？跟那些成功人士，那些已經(jīng)功成名就或者正朝這個(gè)方向前進(jìn)的人。尋找那些熱情的人、樂(lè)觀的人。你需要那些自動(dòng)自發(fā)的同伴，那些具有追求成功動(dòng)機(jī)的人、自信的人、自我管理、自我救助的人，那些愿意將所知傳授給別人的人，包括教師、教練、主管、同事、家庭成員中的長(zhǎng)者和智者、訓(xùn)練員和領(lǐng)袖。所有這些人通常能夠也都樂(lè)意使你攀登頂峰的路途更為平坦，他們本身就是成功的人。

為了與那些能夠給你最大幫助的人交往，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

1.結(jié)交卓越人士

應(yīng)盡可能結(jié)交優(yōu)于自己的人，并朝這一目標(biāo)而努力。結(jié)交卓越的人士，便能見(jiàn)賢思齊；反之，若結(jié)交遠(yuǎn)遜于自己的朋友，自己難免會(huì)舉步不前。當(dāng)然，這里的“卓越人士”并非是指家世顯赫讓世人稱(chēng)道的人，而是指有內(nèi)涵、地位超絕的人。“卓越人士”大體上可分為以下兩大類(lèi)型：一種是赫然立身于社會(huì)主導(dǎo)地位的人，一種則是指那些有著特殊才華的人，例如對(duì)社會(huì)有著杰出的貢獻(xiàn)，才能突出或是學(xué)識(shí)淵博的學(xué)者、才華橫溢的藝術(shù)家等。此種杰出絕非憑一個(gè)人的喜好所界定，而需經(jīng)由社會(huì)上的認(rèn)同方可獲得。當(dāng)然，其間或許有些例外。

總之你應(yīng)該能結(jié)識(shí)這些人才。關(guān)于如何同這些人結(jié)交，并沒(méi)有一個(gè)專(zhuān)門(mén)的說(shuō)法，你可以毛遂自薦，也可以經(jīng)由知名人士的大力引薦，或者加入群英聚會(huì)的團(tuán)體里去尋覓朋友。居于其間，仔細(xì)去觀察擁有不同人格、不同道德觀的人們，不僅是件賞心悅目的樂(lè)事，更會(huì)對(duì)你有所助益。身份、地位高的人們所聚集的團(tuán)體，并不見(jiàn)得便是人們所稱(chēng)道、喜愛(ài)的。因?yàn)椋词股矸莞吒咴谏系娜巳豪铮灿蓄^腦不靈光、不懂得人情世故、一無(wú)可取的人。結(jié)集學(xué)識(shí)淵博者的團(tuán)體，就不免有這種現(xiàn)象。這些人雖然已經(jīng)獲得人們衷心的尊敬，但卻稱(chēng)不上是交往的絕佳對(duì)象。這些人往往不知道快樂(lè)是什么，不清楚世間為何物，只是一味地埋頭于學(xué)問(wèn)的鉆研中。若是你參加此種團(tuán)體，就必須不時(shí)地警告自己，經(jīng)常性地探出頭來(lái)看看圈外的世界。如此一來(lái)，你的判斷力也能日漸提高。然而，一旦你參與其間，成為不知世事的學(xué)者，那在你重新踏入鮮活的社會(huì)時(shí)，就很難適應(yīng)了！

2.合適的才是最好的

成功在很大程度上取決于你有多大的影響力，與恰當(dāng)?shù)娜私⒎€(wěn)固關(guān)系對(duì)此至為關(guān)鍵。這里恰當(dāng)?shù)娜瞬⒉皇悄切┥裢◤V大、見(jiàn)解不凡的人，而是能夠在工作中給我們實(shí)際幫助的人。這是構(gòu)建高效人際網(wǎng)絡(luò)的關(guān)鍵。人的精力是有限的，我們不求關(guān)系網(wǎng)有多大，但求要好、要精。

織就一張好的關(guān)系網(wǎng)，大致可采用下列步驟：

（1）篩選。就像打撲克的“埋底牌”，把有用的留在手上，無(wú)用的埋掉。我們可以把有直接關(guān)系、間接關(guān)系或沒(méi)有關(guān)系的分別記錄。

（2）排隊(duì)。就像打撲克的“理牌”，對(duì)認(rèn)識(shí)的人進(jìn)行分析，依哪些是重要的，哪些是比較重要的，哪些是次要的，根據(jù)自己的需要排隊(duì)。由此可以根據(jù)不同的級(jí)別進(jìn)行有重點(diǎn)的維系和呵護(hù)。

（3）對(duì)關(guān)系進(jìn)行分類(lèi)。生活中涉及的關(guān)系可能是方方面面的。有的關(guān)系可以幫你辦理相關(guān)手續(xù)，有的能幫你出謀劃策，而有的則能提供信息。雖然作用不同，但都有作用。

（4）隨時(shí)調(diào)整。世界上的一切事物，都處于不斷地運(yùn)動(dòng)、變化和發(fā)展之中。人際關(guān)系也是如此，需要不斷檢查、修補(bǔ)和調(diào)整，尤其是針對(duì)個(gè)人的發(fā)展、環(huán)境的變化或關(guān)系網(wǎng)人員的情況進(jìn)行及時(shí)的調(diào)整，構(gòu)筑最新、最有效的關(guān)系網(wǎng)。

善于運(yùn)營(yíng)你的人脈網(wǎng)絡(luò)

“讓你的人脈幫自己”，這是雅芳CEO鐘彬嫻——全球最成功的華裔女性的成功經(jīng)驗(yàn)。2002年，《時(shí)代》雜志評(píng)選出了全球最有影響力的25位商界領(lǐng)袖，鐘彬嫻是唯一入選的華人女性，她的成功之路被許多人認(rèn)為是一個(gè)奇跡，而奇跡中蘊(yùn)含的奧秘看起來(lái)真的很簡(jiǎn)單。

1979年，一無(wú)背景，二無(wú)后臺(tái)的鐘彬嫻以?xún)?yōu)異的成績(jī)從普林斯頓大學(xué)畢業(yè)。當(dāng)時(shí)她決定在零售業(yè)鍛煉一段時(shí)間，然后再進(jìn)入法學(xué)院學(xué)習(xí)法律。在她看來(lái)，零售業(yè)的經(jīng)驗(yàn)將對(duì)她的法律學(xué)習(xí)有很大的幫助。零售業(yè)的經(jīng)歷可以培養(yǎng)自己的悟性，鍛煉自己的臉皮與耐性。于是她加入了魯明岱百貨公司，成為一名管理培訓(xùn)人員。

鐘彬嫻的家族都是專(zhuān)業(yè)人士，唯獨(dú)她一個(gè)人入了零售行業(yè)。因此，當(dāng)她直面零售工作，與客戶(hù)打交道時(shí)，體會(huì)到了工作的艱辛。但她沒(méi)有放棄，而是決心在工作中開(kāi)拓自己的人脈。

幸運(yùn)的是，在魯明岱百貨公司，鐘彬嫻遇到了公司首位女副總裁萬(wàn)斯。此人自信、機(jī)智，講話清晰有力，進(jìn)取心強(qiáng)烈，是女中豪杰。鐘彬嫻意識(shí)到，如果要在相互搏殺的商業(yè)社會(huì)叱咤風(fēng)云，就必須擺脫亞洲人善于服從的特性的束縛。于是，為了向萬(wàn)斯學(xué)習(xí)豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和技巧，鐘彬嫻像對(duì)待老朋友一樣對(duì)待萬(wàn)斯，用心來(lái)交流，用真誠(chéng)來(lái)互動(dòng)，并很快取得其信任，讓她心甘情愿充當(dāng)自己的職業(yè)領(lǐng)路人。

“有些人只等著機(jī)會(huì)來(lái)臨，”鐘彬嫻說(shuō)，“我不這樣，我建議人們要抓住能帶你飛翔的人的翅膀。”在萬(wàn)斯的幫助下，鐘彬嫻在魯明岱百貨公司升遷很快，到了20世紀(jì)80年代中期，她已一躍成為銷(xiāo)售規(guī)劃經(jīng)理、內(nèi)衣部副總裁。

后來(lái)，鐘彬嫻開(kāi)始兼任有著110多年直銷(xiāo)歷史的雅芳公司的顧問(wèn)工作。在雅芳，鐘彬嫻卓越的才華和超絕的人脈拓展能力引起了雅芳CEO普雷斯的注意。7個(gè)月后，她正式加盟雅芳公司。時(shí)間長(zhǎng)了，她發(fā)現(xiàn)在這里沒(méi)有擋住女性升遷的玻璃天花板。女人也有很寬很廣的發(fā)展空間。很快鐘彬嫻便在雅芳擁有了自己的人脈資源，并以卓越的管理才能獲得高管普雷斯的認(rèn)可，與之結(jié)為好友。

1999年11月，在經(jīng)濟(jì)高速膨脹時(shí)期，雅芳卻股票下滑，銷(xiāo)售量下降。這時(shí)，普雷斯力薦鐘彬嫻繼任CEO接手雅芳。20個(gè)月內(nèi)，鐘彬嫻從廣告、加工、包裝、銷(xiāo)售等各個(gè)環(huán)節(jié)對(duì)雅芳進(jìn)行了大檢修，使雅芳煥然一新。更令人稱(chēng)道的是，她沒(méi)有放棄雅芳原來(lái)的銷(xiāo)售隊(duì)伍，反而使這支隊(duì)伍重現(xiàn)活力。鐘彬嫻延用老員工，無(wú)疑是一種廣植人脈的策略，使得她的每一項(xiàng)改革工作都獲得了公司內(nèi)部員工的大力支持。

一個(gè)沒(méi)有任何背景的女性，在40歲出頭就能有如此令人羨慕的成就，這不能不說(shuō)是一個(gè)奇跡。而鐘彬嫻成功的關(guān)鍵就在于善于建立自己的好人脈，找對(duì)了自己職業(yè)生涯中的關(guān)鍵人物。這就是當(dāng)代人成功的速成法則，甚至可以稱(chēng)之為成功的捷徑。

人在職場(chǎng)，身不由己，但有一點(diǎn)可以做到，就是你可以營(yíng)造自己的好人脈，選擇自己的關(guān)鍵人物，給自己創(chuàng)造更多的機(jī)遇。

2002年中國(guó)百富榜上30位左右的企業(yè)家最看重的十大財(cái)富品質(zhì)中，“機(jī)遇”排在第二位；而在MBA學(xué)員眼中，“機(jī)遇”則是十大財(cái)富品質(zhì)的首選。現(xiàn)在流行說(shuō)“機(jī)遇”的潛臺(tái)詞是“關(guān)系”，對(duì)于它的理解就是人脈關(guān)系越好，機(jī)遇相對(duì)就越多。中國(guó)內(nèi)地興起的MBA熱潮就是一個(gè)佐證，讀書(shū)不僅為了“充電”，更為了搭建高品質(zhì)的人際關(guān)系，并從中尋找商機(jī)，尋找成功的機(jī)遇。即使是哈佛商學(xué)院的畢業(yè)生，在總結(jié)讀書(shū)的收獲時(shí)，也把“建立朋友網(wǎng)絡(luò)”放在第一位。

哈佛商學(xué)院建院90多年來(lái)，有超過(guò)6萬(wàn)名校友，這些校友多半已是各行業(yè)的精英，在團(tuán)結(jié)精神的凝聚下，織成了一張強(qiáng)固的人脈網(wǎng)絡(luò)。在中國(guó)創(chuàng)業(yè)的哈佛MBA體會(huì)最深，他們?cè)跊](méi)有其他背景的情況下，靠的就是哈佛MBA這塊金色敲門(mén)磚，這張龐大的人際網(wǎng)。在華爾街，在幾大風(fēng)險(xiǎn)投資基金中，對(duì)哈佛MBA來(lái)說(shuō)，找到校友，就找到了信任，找到了成就自己輝煌事業(yè)的機(jī)遇。

但這并不意味著建立人脈、經(jīng)營(yíng)人際關(guān)系就是要認(rèn)識(shí)成千上萬(wàn)的一塊兒吃吃喝喝的朋友；就是善于利用利害關(guān)系牽動(dòng)許多人幫你做事；更不意味著要費(fèi)盡心機(jī)地拉關(guān)系。健康的人脈在于用自己的真心和他人建立一種相互交流和提攜的關(guān)系。夾雜太多的勢(shì)力和利害關(guān)系的人脈就變味了。

然而，有些人在建立人脈網(wǎng)絡(luò)的問(wèn)題上，往往表現(xiàn)出虎頭蛇尾的傾向。人脈建立之前，他們竭盡全力、絞盡腦汁，勇于付出、從不懈怠。可是，一旦人脈的橋梁搭建好了，他們就沾沾自喜，以為萬(wàn)事大吉，便松懈下來(lái)。如此不珍惜人脈，也就放棄了成功的機(jī)會(huì)，其結(jié)果可能導(dǎo)致前功盡棄。

總之，要想脫穎而出，你就要用你敏銳的眼睛去捕捉每一次成就你的機(jī)遇，你就要更善于利用你的人脈網(wǎng)絡(luò)。

思路突破：重視人際接觸點(diǎn)

要建立屬于自己的人際網(wǎng)絡(luò)，我們必須要注意找出人際網(wǎng)的結(jié)點(diǎn)，即我們生活、工作中的人際接觸點(diǎn)。

每一種職業(yè)都有它重要的人際接觸點(diǎn)。例如，你的上級(jí)、你的值得信賴(lài)的顧問(wèn)、你的重要的客戶(hù)、你的出色的下級(jí)、你的信息的來(lái)源，他們都是你的重要接觸點(diǎn)。我們一般都能認(rèn)清誰(shuí)是我們明顯的接觸點(diǎn)，但有時(shí)我們也不免會(huì)忽略一些不明顯的接觸點(diǎn)。如果真的忽略了，那將是一個(gè)極大的錯(cuò)誤。同樣重要的是，自己雖然已經(jīng)建立了重要的接觸點(diǎn)，卻忽視了彼此的關(guān)系，或者說(shuō)忽視了與他們保持不斷的、直接的聯(lián)系。因?yàn)橛袝r(shí)我們已將注意力轉(zhuǎn)移到更加緊急的事情上了。這就是說(shuō)：你誤認(rèn)為你一旦點(diǎn)燃了火種，便可以不必再添柴而能使它永不熄滅了。

工作中的人際接觸點(diǎn)主要分為兩類(lèi)：一種是保持現(xiàn)狀的接觸點(diǎn)——是指可以幫助你保持你現(xiàn)在的良好狀況，而不失去力量或優(yōu)勢(shì)的那些人們；另一種是改進(jìn)情勢(shì)的接觸點(diǎn)——是指那些能幫助你進(jìn)一步發(fā)展的接觸點(diǎn)。例如：對(duì)一位廠長(zhǎng)或經(jīng)理而言，保持現(xiàn)狀的接觸點(diǎn)是他的上級(jí)組織或領(lǐng)導(dǎo)；改進(jìn)情勢(shì)的接觸點(diǎn)是指有橫向聯(lián)系的其他單位的領(lǐng)導(dǎo)。對(duì)業(yè)務(wù)員而言，保持現(xiàn)狀的接觸點(diǎn)是指忠實(shí)的客戶(hù)；改進(jìn)情勢(shì)的接觸點(diǎn)是指已經(jīng)努力爭(zhēng)取了很長(zhǎng)時(shí)間的新客戶(hù)。對(duì)中層管理者而言，保持現(xiàn)狀的接觸點(diǎn)是指他的直接領(lǐng)導(dǎo)；改進(jìn)情勢(shì)的接觸點(diǎn)是指雖在偶然間相識(shí)，但能提供給他一個(gè)進(jìn)一步發(fā)揮才干和擔(dān)任較重要工作的人。你的重要接觸點(diǎn)，不管看起來(lái)如何經(jīng)久，卻不必期望長(zhǎng)久保持。只有極少數(shù)的重要接觸點(diǎn)可以長(zhǎng)久保持。你今天依賴(lài)的人，也許明天就不存在了，也許是他們的情況變化了；也許是你的情況變化了；也許是你們彼此間的關(guān)系改變了。

衡量一種關(guān)系的好壞，其方法之一，就是看維持這種關(guān)系需要多少妥協(xié)。凡屬人際關(guān)系的維持，都不免需要幾分妥協(xié)。其中需要最少妥協(xié)的關(guān)系，就是最好的關(guān)系。你得盤(pán)算一下，為了保持某一重要接觸點(diǎn)，你愿付出多大的代價(jià)。如果需要太多的妥協(xié)或太大的代價(jià)，那還不如另覓他途！在建立人際網(wǎng)絡(luò)的時(shí)候，我們需要一套直接的、親自的和持續(xù)的接觸準(zhǔn)則。

1.直接的接觸

就是指不用任何中間人的接觸。在事業(yè)上，有些事情你可以授權(quán)他人，但有些事你就不能授權(quán)。與你的重要接觸點(diǎn)保持聯(lián)系，正是你不能授權(quán)他人的一項(xiàng)。親自去接觸吧！

2.親自的接觸

就是指手握手的接觸，面對(duì)面的接觸。只要是適當(dāng)，即使親密無(wú)間亦無(wú)不可。打電話也未嘗不可，但面對(duì)面則更佳。

3.持續(xù)的接觸、眼對(duì)眼的接觸

就是指穩(wěn)定的、持久的、不終止的接觸。與持續(xù)的接觸相對(duì)的，是一暴十寒的、偶爾為之的接觸。請(qǐng)你記住：忽略了你的重要接觸點(diǎn)，實(shí)際上就等于浪費(fèi)你的金錢(qián)，也等于浪費(fèi)你的時(shí)間。

形象的“首因效應(yīng)”

“印象”，是指一個(gè)人的某些特征在他人頭腦中留下的跡象。而“第一印象”，是你在與人初次接觸時(shí)給對(duì)方留下的形象特征，心理學(xué)上稱(chēng)其為“首因效應(yīng)”。第一印象在人際交往中所具備的定式效應(yīng)有很大的穩(wěn)定性，一個(gè)人留給他人的第一印象就像深刻的烙印，很難改變。

心理學(xué)研究發(fā)現(xiàn)，人們的第一印象的形成是非常短暫的，有人認(rèn)為是在見(jiàn)面的前40秒鐘形成的，有人甚至認(rèn)為只有2秒鐘。在現(xiàn)實(shí)生活中，有時(shí)這幾秒鐘就可以決定一個(gè)人的命運(yùn)。因?yàn)樵谏罟?jié)奏如同飛快奔馳的列車(chē)的現(xiàn)代社會(huì)，很少有人愿意花更多時(shí)間去深入了解一個(gè)留給他不美好的第一印象的人。

人與人之間能否建立良好的友情，能否建立信任與合作，第一關(guān)就在于初次見(jiàn)面，只有初次見(jiàn)面表現(xiàn)好才有下一次機(jī)會(huì)。

如果你是一名業(yè)務(wù)員，你見(jiàn)的客戶(hù)在第一時(shí)間就會(huì)判斷他對(duì)你有沒(méi)有好感。幾分鐘內(nèi)的第一印象，就會(huì)決定下一次他還會(huì)不會(huì)見(jiàn)你。如果你穿著帶有污漬的西裝，匆忙中又忘記帶會(huì)談需要的資料，一副急匆匆的樣子，說(shuō)話也吞吞吐吐，感覺(jué)不清晰，那你的客戶(hù)在2分鐘內(nèi)就會(huì)叫你走人，或留下一句敷衍的話，“如果我們有需要會(huì)和你聯(lián)系”，你的拜訪就徹底失敗了，而失敗也許就決定于你剛剛與客戶(hù)握手的一剎那。所以，不要小看這幾分鐘，這幾分鐘也許關(guān)系到你能否拜訪成功，也許關(guān)系到你能否應(yīng)聘成功，也許關(guān)系到你生意的成敗。所以，你一定要重視你留給人的第一印象，并要注意，在不同場(chǎng)合、不同背景下，一定要留給人一個(gè)良好的第一印象。

難怪英國(guó)著名形象設(shè)計(jì)師羅伯特·龐德曾說(shuō)：“這是一個(gè)2分鐘的世界，你只有一分鐘展示給人們你是誰(shuí)，另一分鐘讓他們喜歡你。”

思路突破：打造良好的第一印象

為了讓初次見(jiàn)面的人加深對(duì)你的印象，你可以嘗試運(yùn)用以下幾種方法。

1.利用記憶的“順位效果”

所謂人的記憶或印象，都具有記憶的“順位效果”，也就是記憶受說(shuō)話的次序左右（控制）。一般而言，能提升到最好效果的是最后的位置，特別是在彼此間的記憶或印象尚很模糊或已惡化時(shí)，加強(qiáng)一下最后階段的記憶或印象。日本前首相田中角榮的送客社交藝術(shù)，就是運(yùn)用這種效果，也可以說(shuō)這就是他始終具有高知名度且人緣歷久不衰的秘訣之一。如同一句諺語(yǔ)“結(jié)局美好則一切圓滿(mǎn)”的說(shuō)法，對(duì)一個(gè)初次見(jiàn)面的人在臨別之際是要相當(dāng)注意的，縱使中途已有些許的失敗，最后也要把好印象深植于對(duì)方的心中，如此才可完全除掉對(duì)方對(duì)我們的一些不好印象。

2.通過(guò)感覺(jué)器官?gòu)?qiáng)化自己的形象

國(guó)外一些老練的政治家在社交場(chǎng)合，為了加深別人對(duì)自己的印象，經(jīng)常利用握手的方式。這不僅是通過(guò)彼此間的皮膚接觸而加深與選民的親密感，而且也是通過(guò)對(duì)方的手掌使其記住我們名字的一種社交技巧。當(dāng)我們回憶時(shí)，則會(huì)觸動(dòng)人的感覺(jué)器官，大部分的人在給予對(duì)方深刻印象時(shí)，只是通過(guò)對(duì)方的視覺(jué)和聽(tīng)覺(jué)而已，但在這當(dāng)中除了味覺(jué)之外，應(yīng)還要利用嗅覺(jué)和觸覺(jué)。前蘇聯(lián)的領(lǐng)導(dǎo)人赫魯曉夫，在面對(duì)一個(gè)初次見(jiàn)面的人時(shí)，就像舊相識(shí)或知己般地?fù)肀е鴮?duì)方，使人覺(jué)得他像要把人吞噬一樣，這就是赫魯曉夫等人加深印象的社交手段。利用這種觸覺(jué)來(lái)加深自己的印象，在選舉中常可以看到利用握手來(lái)拉近選民，這也是強(qiáng)化自己的印象的方法。因?yàn)槟憔o緊握住對(duì)方的手掌時(shí)，除了視、聽(tīng)覺(jué)外，再加上觸覺(jué)使對(duì)方留下深刻的印象。同樣，利用獨(dú)特的香水，給予對(duì)方一種嗅覺(jué)感，更能提高這種效果，女人的香水不單是漂亮而已，也是給男性加強(qiáng)印象的小小道具，所以，為了建立印象可以好好地應(yīng)用這“四覺(jué)”。

3.記住別人的名字

在演唱會(huì)謝幕的時(shí)候，歌唱家都面向觀眾席，轉(zhuǎn)換各個(gè)角度，也不斷轉(zhuǎn)移視線頻頻說(shuō)“謝謝”。觀眾們也以鼓掌來(lái)回報(bào)，現(xiàn)場(chǎng)的氣氛相當(dāng)熱烈感人，閉幕后觀眾的狂熱仍是持續(xù)不斷。

當(dāng)然，首先是這位歌唱家的演出相當(dāng)成功，但是在最后，歌唱家向著觀眾一一地說(shuō)“謝謝”，這是掀起現(xiàn)場(chǎng)氣氛狂潮的關(guān)鍵。

我們每天都常常使用“謝謝”這句話，而即使我們是想表達(dá)出一萬(wàn)個(gè)謝意說(shuō)聲“謝謝”，其效果和只說(shuō)一遍的“謝謝”幾乎完全一樣，但要除去別人只向你一人說(shuō)“謝謝”，把這個(gè)“你”特別定義起來(lái)比較好。總而言之，就是常常把對(duì)方的名字和“謝謝”一起說(shuō)出，至少“謝謝”和“×先生，謝謝您”表現(xiàn)出“我是向你道謝”的心情上的表達(dá)，差別是顯而易見(jiàn)的。一些出色的推銷(xiāo)員能夠在見(jiàn)一次面，或在短短兩三分鐘見(jiàn)面后，就能很正確地記住對(duì)方的姓名。

對(duì)于一個(gè)在幾年前見(jiàn)過(guò)一次面的人，即使在街上閑逛時(shí)遇到這人，也能突然叫出他的名字而使得對(duì)方感動(dòng)萬(wàn)分。這對(duì)他們而言是司空見(jiàn)慣的事，可以說(shuō)是由于職業(yè)的關(guān)系，對(duì)于幾年里沒(méi)有常來(lái)往的人還能記得他的事，也沒(méi)有人會(huì)覺(jué)得有什么不好的感覺(jué)，所以他們的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)能顯著提高也是理所當(dāng)然的。但是在他們擁有這般絕技的背后，有很多為人所不知的努力，其中有一個(gè)是他們常用而且比較簡(jiǎn)單、每個(gè)人都會(huì)的方法，那就是在會(huì)談當(dāng)中常常盡量地叫出對(duì)方姓名的做法。常接受訓(xùn)練的推銷(xiāo)員，對(duì)于這種做法已是相當(dāng)熟悉，對(duì)于初次見(jiàn)面的人特別不要只以“你”、“先生”、“經(jīng)理”、“老師”之類(lèi)的代名詞來(lái)稱(chēng)呼，當(dāng)然職稱(chēng)和尊稱(chēng)也必須使用，例如“陳經(jīng)理您出生在那里呢？”“李老師您已出版的書(shū)有幾本了呢？”這樣的方式稱(chēng)呼著對(duì)方的姓名。在交談中，使這個(gè)固定的名詞頻頻出現(xiàn)，在我們的腦海中也建立起眼前對(duì)方的形象和名字，同時(shí)被稱(chēng)呼的對(duì)方也會(huì)感覺(jué)出被只叫做“你”或“經(jīng)理”的語(yǔ)氣要親切多了。

為了不把已記住的名字又忘掉，可利用我們手邊有的名片寫(xiě)賀年片問(wèn)候一下對(duì)方，且達(dá)到復(fù)習(xí)的效果。有的老師為了要很快地記住班上學(xué)生的臉孔和姓名，也是應(yīng)用類(lèi)似的方法，上課時(shí)常常叫著他們的名字。再一種方法是和對(duì)方合影，合影對(duì)我們有記憶的作用，而且以后或許可以拿出來(lái)當(dāng)話題。

眼睛是心靈的窗戶(hù)

眼神，是最富有表現(xiàn)力的體態(tài)語(yǔ)，能傳遞豐富的信息和情感。

希臘神話里有這樣一個(gè)故事：若被蛇發(fā)女妖三姐妹中的美杜莎看上一眼，立刻就會(huì)變成石頭。其實(shí)，這是將眼睛的威力神化了。

我們看一個(gè)人的眼睛，不重它的大小圓長(zhǎng)，而是看重眼神，不同的眼神傳遞著不同的內(nèi)心活動(dòng)。

深層心理中的欲望和感情，首先反映在視線上，視線的移動(dòng)、方向、集中程度等都表達(dá)不同的心理狀態(tài)，觀察視線的變化，有助于人與人之間的交流。爬上窗臺(tái)就不難看清屋中的情形，讀懂人的眼神便可知曉他的內(nèi)心狀況。

從眼睛看人的方法由來(lái)已久。人的個(gè)性是一成不變的，無(wú)論其修養(yǎng)功夫如何深厚。俗語(yǔ)說(shuō)：“江山易改，本性難移。”看人的個(gè)性還是簡(jiǎn)單的，而看人的表情則不那么容易。

性為內(nèi)、情為外，性為體、情為用，性受外來(lái)的刺激，發(fā)而為情，刺激不同，情就不同。情所表現(xiàn)最顯著、最難掩的部分，不是語(yǔ)言，不是動(dòng)作，也不是態(tài)度，而是眼睛。言語(yǔ)、動(dòng)作、態(tài)度都可以用假裝來(lái)掩蓋，而眼神是無(wú)法假裝的。

有位百萬(wàn)富翁曾表示：“如你不想借錢(qián)給你的朋友，當(dāng)他來(lái)借錢(qián)時(shí)，不妨以面對(duì)面的方式與他交談，結(jié)果他會(huì)由于感覺(jué)比較緊張，因此一旦說(shuō)謊，就較容易露出馬腳。”他經(jīng)常用這種方法來(lái)試探借錢(qián)者的誠(chéng)意，從來(lái)沒(méi)有失敗過(guò)。相反，若與對(duì)方肩并肩說(shuō)話，就容易因精神松懈而被騙。

研究表明，當(dāng)某人極度興奮、激動(dòng)時(shí)，他的瞳孔就會(huì)擴(kuò)大到正常大小的4倍多。反之，某種憤怒或消極的態(tài)度能使他的瞳孔縮小到人們稱(chēng)之為“蛇眼”的程度。頗有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)商者，可以根據(jù)眼神判斷對(duì)方對(duì)貨物是否有興趣，從而決定要價(jià)的高低。

除此之外，還能通過(guò)眼神注意方向，窺測(cè)其意向。實(shí)際交往中，目光注意方向的含義是豐富多彩的。人們是不難從目光中了解他人是友善的還是敵視的，是鎮(zhèn)靜的還是慌亂的，是全神貫注的還是三心二意的。

思路突破：用眼睛表達(dá)自己

醫(yī)學(xué)研究表明，在人的各種感覺(jué)器官可獲得的信息總量中，眼睛要占70%以上。人內(nèi)心的隱秘、胸中的沖突，總是自覺(jué)不自覺(jué)地在不斷變幻的眼神中流露出來(lái)，它猶如一面聚焦鏡，凝聚著一個(gè)人的神韻氣質(zhì)。泰戈?duì)栒f(shuō)：“一旦學(xué)會(huì)了眼睛的語(yǔ)言，表情的變化將是無(wú)窮無(wú)盡的。”

高爾基在回憶列寧的演講時(shí)寫(xiě)道：“在他那蒙古型的臉上，一雙銳利的眼睛在閃閃發(fā)光，表現(xiàn)出一個(gè)不屈不撓的戰(zhàn)士對(duì)謊言的反對(duì)以及對(duì)生活的忠實(shí)，他那雙瞇縫著的眼睛在燃燒著，使著眼色，諷刺地微笑著，閃爍著憤怒。這雙眼睛的光澤使得他的演講更加熱烈、更加清晰，有時(shí)仿佛是他精神上有一種不可戰(zhàn)勝的力量，從他的眼睛里噴射出來(lái)，那內(nèi)容豐富的話語(yǔ)在空中閃光。”當(dāng)代演講家彭清一演講時(shí)，總是以自己的親身體驗(yàn)現(xiàn)身說(shuō)法，把飽滿(mǎn)的熱情淋漓盡致地“寫(xiě)”在眼里，其眼窩、眼瞼、虹膜和瞳孔組成一臺(tái)完整的戲。

劉鶚在他的小說(shuō)《老殘游記》中有一段關(guān)于藝人王小玉上臺(tái)說(shuō)唱的描寫(xiě)：“……她將鼓槌子輕輕地點(diǎn)了兩下，方抬起頭來(lái)，向臺(tái)下一盼。那雙眼睛如秋水、如寒星、如白水銀里頭裹著兩丸黑水銀，左右一顧，連那坐在遠(yuǎn)遠(yuǎn)墻角里的人都覺(jué)得她看見(jiàn)自己了。那坐得近的，更不必說(shuō)。她的眼神的意思是：我已經(jīng)注意到各位了。”

這眼神奇妙絕倫，就像無(wú)聲的問(wèn)候和命令，比高叫一聲“請(qǐng)大家安靜”更起作用。

眼神是運(yùn)用眼的神態(tài)和神采來(lái)表達(dá)感情、傳遞信息的無(wú)聲語(yǔ)言。在面部表情中，是最生動(dòng)、最復(fù)雜、最微妙，也最富有表現(xiàn)力的。如果說(shuō)臉面是“心靈的鏡子”，那么，眼睛就是“心靈的窗戶(hù)”。眼睛最能傾訴感情、溝通心靈。眼神千變?nèi)f化，表露著人們豐富多彩的內(nèi)心世界。正如前蘇聯(lián)作家費(fèi)定的小說(shuō)《初歡》中所描寫(xiě)的那樣：“眼睛會(huì)發(fā)光，會(huì)發(fā)火花，會(huì)變得像霧一樣暗淡，會(huì)變成模糊的乳狀，會(huì)展開(kāi)無(wú)底的深淵，會(huì)像火花和槍彈一樣投射，會(huì)質(zhì)問(wèn)、會(huì)拒絕、會(huì)取、會(huì)予、會(huì)表示戀戀之意……”由此可見(jiàn)，眼睛的表情，遠(yuǎn)比人類(lèi)的語(yǔ)言來(lái)得豐富。

在與人交談中，正視對(duì)方，表明對(duì)對(duì)方的尊重；斜視對(duì)方，表明對(duì)對(duì)方的蔑視；看的次數(shù)多，表明對(duì)對(duì)方的好感和重視；看的次數(shù)很少或不屑一顧，表明對(duì)對(duì)方的反感和輕視；眼睛眨動(dòng)的次數(shù)多，表示喜悅和歡快，也可表示疑問(wèn)或生氣；眼睛眨動(dòng)的次數(shù)少甚至凝視不動(dòng)，表示驚奇、恐懼和憂傷。如果不敢直視對(duì)方，也可能是因?yàn)楹π撸赡苡惺裁词虏辉缸寣?duì)方知道。配合著眉毛的變化，眉目傳情意義更廣泛。歡樂(lè)時(shí)眉開(kāi)眼笑，眉飛色舞；憂愁時(shí)雙眉緊鎖；憤怒時(shí)橫眉怒目；順從時(shí)低眉順眼；戲謔時(shí)擠眉弄眼；暢快時(shí)揚(yáng)眉吐氣等。

知道了以上這些眼神的含義后，我們趕緊具體運(yùn)用一下吧，相信不久后，每個(gè)人都會(huì)擁有一雙顧盼生輝的眼睛的。

微笑讓你魅力十足

微笑在社交中是能發(fā)揮極大功效的。無(wú)論在家里、在辦公室，還是在途中遇見(jiàn)朋友，只要你不吝惜微笑，立刻就會(huì)收到意想不到的良好效果。卡耐基在社交總結(jié)中發(fā)現(xiàn)，很多人在社會(huì)上站住腳是從微笑開(kāi)始的，還有很多人在社會(huì)上獲得極好的人緣也是從微笑中獲取的，很多人在事業(yè)上暢行無(wú)阻也是通過(guò)微笑獲得的。微笑是十分神奇的東西，它能在生活中蕩開(kāi)一層層漣漪，把生活的湖泊變成一種源自于生命深處的美感。

任何一個(gè)人都希望自己能給別人留下好感，這種好感可以創(chuàng)造出一種輕松自由的氣氛，可以使彼此結(jié)成和諧的關(guān)系。一個(gè)人在社會(huì)上就是要靠這種愉快的聯(lián)系才得以立足的，而微笑正是打開(kāi)愉快之門(mén)的金鑰匙，正是面對(duì)人生的最好勇氣。

1.微笑可以以柔克剛

法國(guó)作家阿諾·葛拉索說(shuō)：“笑是沒(méi)有副作用的鎮(zhèn)靜劑。”辦事時(shí)，可能遇到的人有脾氣暴躁者，有吹毛求疵者，有出言不遜、咄咄逼人者，也有與你存有隔閡芥蒂的人，對(duì)付這些“難對(duì)付之人”，含蓄的微笑往往比口若懸河更令人信得過(guò)。面對(duì)別人的胡攪蠻纏、粗暴無(wú)禮，只要你微笑冷靜，就能穩(wěn)控局面，用微笑化解對(duì)方的怒意，以微笑化解對(duì)方的攻勢(shì)，從而以靜制動(dòng)、以柔克剛，擺脫窘境。我國(guó)乒乓球選手陳新華在一次與瑞典選手的比賽中總是面帶微笑。也正是這微笑，使他在最后的關(guān)鍵時(shí)刻，鎮(zhèn)定自若，越戰(zhàn)越勇，使對(duì)手束手無(wú)策，手忙腳亂，成為手下敗將。

2.微笑是緩和氣氛的“輕松劑”

當(dāng)客人來(lái)訪或是你走入一個(gè)陌生的環(huán)境，由于感到陌生或羞澀，往往會(huì)端坐不語(yǔ)或拘謹(jǐn)不安。此時(shí)，你若微笑，就能使緊張的神經(jīng)松弛，消除彼此間的戒備心理和壓抑感，相互產(chǎn)生良好的信任感和和諧感。記住：要使他人微笑，你自己必須先微笑。

3.微笑是吸引他人的“磁鐵”

社交中，人們總是喜歡和個(gè)性開(kāi)朗、面帶微笑的對(duì)象交往，而對(duì)那些個(gè)性孤僻、表情冷漠之人則總是敬而遠(yuǎn)之。一個(gè)優(yōu)秀的電視節(jié)目主持人、公關(guān)小姐、售貨員、政工干部，他們深受人們喜歡的原因，就是他們擁有動(dòng)人的微笑。

4.微笑是深化感情的“催化劑”

有人說(shuō)，微笑是愛(ài)情的“催化劑”，是家庭的“向心力”，是人際交往的“潤(rùn)滑劑”。微笑能給人以美的滋潤(rùn)，微笑又是向他人發(fā)出的寬容、理解和友愛(ài)的信號(hào)，面對(duì)這樣的表示，又有誰(shuí)會(huì)拒絕呢？

思路突破：用微笑贏得好感

微笑是一種良性的臉部表情，反映出一個(gè)人的內(nèi)心世界，是自信的標(biāo)志、禮貌的象征、涵養(yǎng)的外化、情感的體現(xiàn)。微笑可以在社交中營(yíng)造出一種和諧融洽的氣氛，消除人與人之間的抵觸情緒，可以激發(fā)感情、緩解矛盾。

發(fā)自?xún)?nèi)心的微笑是人們美好心靈的外在表現(xiàn)，也是心地善良、待人友好的表露，是一個(gè)人有文化、有風(fēng)度、有涵養(yǎng)的具體體現(xiàn)。一個(gè)有口才的人，就應(yīng)該是這樣的人。做說(shuō)服人的工作，要參加辯論和談判，首先要打動(dòng)他人的心。而動(dòng)其心者莫先乎情，表情中最能贏得人心的是微笑。發(fā)自?xún)?nèi)心、表達(dá)真情實(shí)感的微笑，是取得說(shuō)服效應(yīng)的“心理武器”，也是辯論和談判取得成功的秘訣之一。

下列場(chǎng)合可運(yùn)用微笑技法：

（1）表達(dá)贊美、歌頌等感情色彩時(shí)應(yīng)微笑。此時(shí)要博得別人的笑容，自己首先要笑。

（2）上臺(tái)與下臺(tái)時(shí)應(yīng)微笑。這樣可拉近與聽(tīng)眾的距離，把良好的形象留在聽(tīng)眾心中。

（3）面對(duì)聽(tīng)眾提問(wèn)時(shí)送上一縷微笑是無(wú)聲的贊美與鼓勵(lì)。

（4）肯定或否定聽(tīng)眾的一些言行時(shí)，可以配合著點(diǎn)頭或搖頭，面帶微笑。

（5）面對(duì)喧鬧的聽(tīng)眾，演講者可略作停頓，同時(shí)面帶微笑是一種含蓄的批評(píng)與指責(zé)。

既然在日常生活的交談中、辯論中、演講中，微笑有如此眾多的效用，那么微笑訓(xùn)練便成為必要項(xiàng)目。微笑訓(xùn)練都有哪些技術(shù)上的要求呢？這里介紹一個(gè)小小的訣竅，發(fā)明人是我國(guó)著名的電影表演藝術(shù)家孫道臨，他說(shuō)只要在嘴里念聲“茄子”就行了。

在做微笑練習(xí)時(shí)，應(yīng)注意總結(jié)一下微笑的特點(diǎn)：看看口腔開(kāi)到什么程度為宜；嘴唇呈什么形態(tài)，圓的還是扁的；嘴角是平拉還是上提。練習(xí)時(shí)可以?xún)扇艘唤M結(jié)對(duì)進(jìn)行。

微笑練習(xí)的動(dòng)作要領(lǐng)是：口腔打開(kāi)到不露或剛露齒縫的程度，嘴唇呈扁形，嘴角微微上翹。結(jié)對(duì)練習(xí)時(shí)可根據(jù)上述歸納的重點(diǎn)重復(fù)練習(xí)，并互相注意，看看有什么問(wèn)題。

微笑時(shí)容易出哪些毛病，又應(yīng)該如何糾正呢？

笑過(guò)了頭，嘴咧得太大。嘴咧得太大會(huì)給人一種傻乎乎的感覺(jué)。要不想讓人說(shuō)傻，就要想法把嘴巴的開(kāi)合度控制好，以“不露或剛露齒縫”為最佳。

此外，微笑也要分清場(chǎng)合，如召開(kāi)重要會(huì)議、處理突發(fā)事件、參加追悼會(huì)時(shí)，就不能面帶微笑。平日在運(yùn)用微笑傳情達(dá)意時(shí)，要真誠(chéng)自然、適度得體。切不可無(wú)笑裝笑、皮笑肉不笑、虛情假意地笑、僵化呆板地笑。硬“擠”出來(lái)的笑，只會(huì)令人大倒胃口，這樣的笑寧可不要。

氣質(zhì)、修養(yǎng)秀出好形象

儀表美是一個(gè)綜合概念，包括3個(gè)層次的含義：其一，儀表美是指人的容貌、形體、體態(tài)的協(xié)調(diào)優(yōu)美，如容貌的端莊秀麗、體格的勻稱(chēng)健美、身材各部位的比例協(xié)調(diào)、皮膚的白皙細(xì)膩等，這些是先天的遺傳因素，是儀表美的基本條件。其二，儀表美是指經(jīng)過(guò)學(xué)習(xí)，掌握了美容化妝、服飾搭配等技巧后所體現(xiàn)出的后天的美。天生麗質(zhì)可遇而不可求，而經(jīng)過(guò)后天努力所達(dá)到的儀表美卻是每個(gè)“丑小鴨”都可以做的“天鵝夢(mèng)”。無(wú)論一個(gè)人的先天條件如何，都可以通過(guò)專(zhuān)家指點(diǎn)，通過(guò)化妝、服飾、外形設(shè)計(jì)等方式，創(chuàng)造屬于自己的儀表美。其三，儀表美是一個(gè)淳樸高尚的內(nèi)心世界和蓬勃向上的生活活力的外在體現(xiàn)，它通過(guò)日常的言談舉止、待人接物、社交晤友折射出來(lái)，形成一個(gè)人獨(dú)特而穩(wěn)定的氣質(zhì)風(fēng)度美，這是儀表美的本質(zhì)，也是儀表美的最高境界。真正的儀表美是內(nèi)在美與外在美的和諧統(tǒng)一，慧于中才能秀于外。一個(gè)人如果沒(méi)有道德、情操、智慧、志向、風(fēng)度等內(nèi)在美作為基礎(chǔ)，那么，再好的先天條件，再精心的打扮，也只能是一種膚淺的、流俗的美。缺少豐富內(nèi)涵的美，不可能產(chǎn)生真正打動(dòng)人的魅力！

林清玄說(shuō)過(guò)：“這個(gè)世界一切的表象都不是獨(dú)立自存的，一定有它深刻的內(nèi)在意義。”那么，改變表象最好的方法，不僅要在表象上下工夫，還要從內(nèi)在改革。化妝只是最末的一個(gè)枝節(jié)，它能改變的事實(shí)很少。深一層的改變是改變體質(zhì)，讓一個(gè)人改變生活方式，睡眠充足，比化妝有效得多。再深一層的改變是改變氣質(zhì)，多讀書(shū)，多欣賞藝術(shù)，多思考，對(duì)生活樂(lè)觀、對(duì)生命有信心、心地善良、關(guān)懷別人、自愛(ài)而有尊嚴(yán)，這樣的人就是不化妝也讓人樂(lè)于親近。簡(jiǎn)單而言，三流的化妝是臉上的化妝，二流的化妝是精神的化妝，一流的化妝是生命的化妝。

在一次企業(yè)家集會(huì)上，一位30歲出頭的女企業(yè)家吸引了大多數(shù)人的目光，她的五官平平，但是穿著、舉止、談吐都散發(fā)著優(yōu)雅的魅力。她在接受記者采訪時(shí)說(shuō)：“作為一個(gè)女人，只有漂亮的臉蛋是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，我必須學(xué)習(xí)，不斷地在精神上有所進(jìn)取。當(dāng)然，并不是因?yàn)槲页螅耪f(shuō)出這番話的。因?yàn)橄嗝惨话慊蛉菝脖容^困難的女性，非常明白自身的缺陷，所以就特別懂得去發(fā)掘自己的個(gè)性美，更注重內(nèi)在氣質(zhì)的培養(yǎng)和修煉。

“我曾在一家國(guó)有企業(yè)任職，我們辦公室有兩女三男，那女孩的確長(zhǎng)得很漂亮，她也因此占盡了便宜。論能力、論業(yè)務(wù)，她樣樣不如我，可一遇到漲工資、晉升職稱(chēng)、療養(yǎng)的機(jī)會(huì)，卻樣樣都是她的。

“面對(duì)這些不公平，我沒(méi)有說(shuō)什么，只是暗暗地讀書(shū)學(xué)習(xí)，報(bào)名參加了英語(yǔ)班、計(jì)算機(jī)班和舍賓訓(xùn)練，給自己配置和升級(jí)了許多優(yōu)秀的‘軟件’。因?yàn)槲液芮宄约旱摹布蛔悖挥锌俊浖瘉?lái)補(bǔ)了。

“2年后，我辭職來(lái)到一家合資企業(yè)，在那里我從一名普通員工做起，一直做到總經(jīng)理助理。在一次談判結(jié)束后，對(duì)方的老總邀請(qǐng)我共進(jìn)午餐。后來(lái)，他成了我的先生，他說(shuō)那天我在談判中沉著冷靜、不卑不亢的態(tài)度和優(yōu)雅的舉止、不凡的談吐，深深地吸引了他。當(dāng)時(shí)，他覺(jué)得我是最美的女人。

“現(xiàn)在，我已經(jīng)做了自己的老板，有了一個(gè)可愛(ài)的孩子，先生說(shuō)我在家庭中是賢妻良母的楷模，在事業(yè)上是個(gè)優(yōu)秀的管理者。”

可見(jiàn)，一個(gè)人的真正魅力來(lái)源于內(nèi)在。一個(gè)有著豐富內(nèi)涵的人，一定能經(jīng)得起歲月的考驗(yàn)，也一定能散發(fā)歷久彌新的魅力。

思路突破：好的氣質(zhì)來(lái)自對(duì)真善美的追求

羅蘭指出：氣質(zhì)是很抽象的東西，但是，它給人的印象卻非常明顯。我們時(shí)常會(huì)發(fā)現(xiàn)某個(gè)女孩子很有韻味，或某個(gè)男孩子很瀟灑，這韻味與瀟灑之美就是來(lái)自所謂的“氣質(zhì)”。氣質(zhì)并不專(zhuān)指好的一面，當(dāng)然也有平凡、低俗、粗魯?shù)臍赓|(zhì)。

人的形象有外在形象與內(nèi)在形象之分，而氣質(zhì)就是內(nèi)在形象最主要的組成部分，它雖然包括衣著與修飾方面的格調(diào)，但這格調(diào)卻無(wú)疑源于內(nèi)在。因?yàn)樗皇呛翢o(wú)主見(jiàn)的模擬，而是通過(guò)個(gè)人選擇與認(rèn)定的。好的氣質(zhì)來(lái)自于對(duì)真善美的不懈追求。

對(duì)真善美的追求也源自對(duì)知識(shí)和藝術(shù)的追求。讀書(shū)是求知的主要方法，但不能只讀死書(shū)，而不關(guān)心日常生活中的知識(shí)。一個(gè)人的知識(shí)美要能表現(xiàn)出豐富與靈活。它不能只來(lái)自書(shū)本，而更要來(lái)自常識(shí)，來(lái)自對(duì)生活的了解。一個(gè)學(xué)富五車(chē)而從來(lái)不看電影、不聽(tīng)?wèi)颉?duì)娛樂(lè)界動(dòng)態(tài)一無(wú)所知的人，或許值得尊敬，但卻難免令人厭倦。所以，除了書(shū)本上的東西之外，你不但要知道人類(lèi)登月的經(jīng)過(guò)，也要知道披頭士與嬉皮士的來(lái)源和他們的影響，這樣才能使你的知識(shí)豐富而又靈活，使你的氣質(zhì)更富魅力。你不一定要使自己成為藝術(shù)家，但你一定要有夠水準(zhǔn)的欣賞力。你應(yīng)該知道哪一類(lèi)畫(huà)是美的，哪一類(lèi)古物是值得欣賞和珍貴的，哪一類(lèi)音樂(lè)是好的，為什么自然的勝過(guò)人工造作的。由于你有了這份欣賞力，你才會(huì)知道某些舉止是高雅的，某些舉止是粗俗的；某些化妝是高級(jí)的，某些化妝是低級(jí)的；某些衣服是美的，某些衣服是難看的；某些人的言談動(dòng)作是可以仿效的，某些人的言談動(dòng)作是不足取的。有了這份鑒賞力，你才有選擇力，才有取舍的標(biāo)準(zhǔn)，你才懂得朝哪個(gè)方向去琢磨自己，才懂得什么標(biāo)準(zhǔn)是你所要達(dá)到的。這是藝術(shù)修養(yǎng)，也是幫助你形成高雅氣質(zhì)的最重要因素。

對(duì)真善美的追求，使你擁有了善良的心地、寬大的襟懷、光明平和的處世態(tài)度。待人謙虛而有自信，積極向上而不嫉妒傾軋，欣賞別人的美而不自卑，了解自己的長(zhǎng)處而不囂張，勇于負(fù)責(zé)而不跋扈。這種優(yōu)良的品德會(huì)形成一個(gè)人雍容典雅的氣質(zhì)。有這種氣質(zhì)的人自然舉止從容、態(tài)度大方，而有一種安詳高雅之美。

衣著是自我的鏡子

盡管許多有學(xué)識(shí)的人不修邊幅，不太注重自己的儀表形象，但那畢竟是少數(shù)人。對(duì)于大多數(shù)人，尤其需要出現(xiàn)在正式的社交場(chǎng)合的人來(lái)說(shuō)，儀表至關(guān)重要。得體的服飾，并不僅僅是一個(gè)外在形象的問(wèn)題，也是一個(gè)人內(nèi)在涵養(yǎng)的表現(xiàn)和反映，是外表得體和內(nèi)涵豐富的統(tǒng)一。用世界知名的服裝心理學(xué)家高萊的話講就是：“著裝是自我的鏡子。”所以，你的服飾必然在他人心中產(chǎn)生影響，并進(jìn)一步影響到相互關(guān)系。

“人要衣裝，佛要金裝”。人有了漂亮的衣裝，會(huì)顯得容光煥發(fā)；佛有了金裝，會(huì)更顯法力無(wú)邊。同樣，一個(gè)機(jī)會(huì)若得到了出色的包裝，不僅會(huì)使其利用價(jià)值增進(jìn)幾倍，甚至?xí)钇浒l(fā)生質(zhì)的突破。一個(gè)機(jī)會(huì)握在手心里，并不意味著你會(huì)得到它的全部好處，但是有了漂亮的包裝，絕對(duì)可以大大提高機(jī)會(huì)的利用率。1960年，尼克松與肯尼迪競(jìng)選總統(tǒng)，就當(dāng)時(shí)的政治影響來(lái)說(shuō)，尼克松成功的可能性遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)肯尼迪，可是，投票結(jié)果，肯尼迪勝利了。其中一個(gè)重要原因就是肯尼迪打扮得衣冠楚楚、精神飽滿(mǎn)、氣宇軒昂，變化了自己的形象；而尼克松由于患病剛愈，面容憔悴、精神不振、衣服寬大，難具魅力。

所謂“人靠衣服，馬靠鞍”就是這個(gè)道理。著裝藝術(shù)會(huì)直接反映出人的修養(yǎng)、氣質(zhì)和情操，它往往能趕在別人認(rèn)識(shí)你或你的才華之前，向別人透露出你是何種人，給人以第一印象。在這方面稍下一點(diǎn)工夫，定會(huì)事半功倍。

荻原正樹(shù)曾經(jīng)在一間俱樂(lè)部打過(guò)工，和他共事的一位同事總是穿著一身筆挺西裝，而且儀表堂堂、幽默風(fēng)趣，讓人一眼就覺(jué)得他是個(gè)老實(shí)正派的人。也因?yàn)槿绱耍恢蹦茏笥曳暝础Ｄ橙照龢?shù)看報(bào)紙時(shí)，赫然發(fā)現(xiàn)那人的照片出現(xiàn)在社會(huì)版，相關(guān)的報(bào)道內(nèi)容談及他因欺詐及其他罪名而被捕入獄。“不會(huì)吧，他看起來(lái)是如此的正派……”正樹(shù)當(dāng)時(shí)簡(jiǎn)直不敢相信，甚至懷疑起自己的眼睛來(lái)。然而，等他重新對(duì)照他的照片和名字無(wú)誤后不免愕然，大家竟然都被他的外表給蒙騙了。

這個(gè)例子從一個(gè)側(cè)面反映出衣著形象的作用力之大。像詐騙犯這類(lèi)的人往往深諳如何包裝自己，如何表現(xiàn)自己，特別是相當(dāng)重視外表的服裝衣著。這是為什么呢？因?yàn)槿藗兌喟肓?xí)慣從外表去判斷一個(gè)人。一般社會(huì)大眾都普遍存在外表整潔，人格就值得信賴(lài)的想法。詐騙犯非常清楚人們這一心理，因此，不管口袋里再怎么拮據(jù)，他都會(huì)毫不吝惜地在置裝上投入一筆金錢(qián)。所以說(shuō)，得體的穿著是每一個(gè)人在社會(huì)上萬(wàn)萬(wàn)不可輕視的一環(huán)。

思路突破：搭配得體的著裝

當(dāng)你意識(shí)到著裝打扮的重要性時(shí)，還不夠，如果你不會(huì)挑選、搭配，恐怕你的形象意識(shí)也是起不了作用的。那么，如何使自己的穿著得體呢？

首先，要根據(jù)自己的體型來(lái)選擇服飾款式。

矮胖型的著裝原則是低領(lǐng)、寬松、深色、輕軟。

注意上下身衣服顏色連同鞋襪要同色，要避免上身與下身的顏色反差太大。穿斯文的高跟鞋與略帶深色的絲襪可以使兩腿修長(zhǎng)。上衣或外套短一些，不宜太長(zhǎng)，質(zhì)地要柔軟輕盈；以V型領(lǐng)為佳，袖口宜小。男士適合穿西褲，給人以?xún)?yōu)雅、富態(tài)之感。

高長(zhǎng)瘦削型宜穿帶有襯肩的大領(lǐng)寬松上衣，這種身材類(lèi)型的男士穿夾克很合適。要選擇有膨脹感的色調(diào)，可穿帶有細(xì)格條紋和大方格的上衣，褲子不宜過(guò)于肥大。女士不要穿窄腰或領(lǐng)口很深的連衣裙，面料圖案不宜選直線條的。胸部瘦小者，不要穿緊身服裝。

這里要特別強(qiáng)調(diào)的是西裝，西裝是男士最常用服裝，女士也用得很普遍。

穿西裝一定要選擇優(yōu)質(zhì)的，粗劣西裝會(huì)損害你的風(fēng)度，使你像個(gè)小癟三一樣形象很猥瑣。

其次，是服裝顏色的選擇。色調(diào)是構(gòu)成服裝美的重要因素之一。

不同的色彩能引起人們不同的聯(lián)想，產(chǎn)生不同的心理感受。在現(xiàn)實(shí)生活中，服飾色彩的選擇一般是由人的自身性格、生活經(jīng)歷、經(jīng)濟(jì)狀況、性格氣質(zhì)、愛(ài)好興趣決定的。沒(méi)必要做刻意的要求與規(guī)定。但在某些特定環(huán)境中，談話者就要考慮到談話的內(nèi)容、環(huán)境、時(shí)空諸因素來(lái)進(jìn)行衣著、飾物方面的顏色搭配。

一般來(lái)說(shuō)，紅色熱烈，橙色興奮，黃色光明，綠色清新，黑色沉靜，藍(lán)色莊重，紫色神秘，白色純潔。以紅色為代表的能引起人們興奮、熱烈情緒的色彩稱(chēng)為“積極的色彩”，以藍(lán)色為代表的給人以沉著、平靜感覺(jué)的色彩稱(chēng)為“消極的色彩”。就色彩本身而言，協(xié)調(diào)的搭配原則是同類(lèi)色相配或近似色相配，這使人看著順眼、舒適、平和；而大膽、創(chuàng)新的搭配法則是強(qiáng)烈色相配或是對(duì)比色相配，使人看上去醒目、與眾不同。不同的色彩搭配法，所產(chǎn)生的效果也會(huì)截然不同。所以，你應(yīng)該根據(jù)不同的場(chǎng)合需要，來(lái)選擇適當(dāng)?shù)纳逝c搭配方法。

儀態(tài)萬(wàn)方盡顯個(gè)人風(fēng)姿

在社會(huì)交際中，雅俗的表現(xiàn)與顯露，姿勢(shì)是一個(gè)衡量的重要標(biāo)志。姿勢(shì)在禮節(jié)上是一種文明修養(yǎng)的表現(xiàn)，也是一個(gè)人良好素質(zhì)的反映。優(yōu)美的姿勢(shì)聯(lián)系著一個(gè)人的心靈，可以說(shuō)是心靈舞姿的外化。形體動(dòng)作的詞匯是非常豐富的，它不僅可以傳情達(dá)意，更可透露一個(gè)人的心態(tài)。不同的姿勢(shì)可以反映一個(gè)人特定條件下的心態(tài)，通過(guò)姿勢(shì)可以準(zhǔn)確地窺測(cè)其心靈的俗與雅。

有一位年輕人到一家大公司應(yīng)聘，在做自我介紹時(shí)，他身體松垮地斜立著，并且右腿還不停地抖動(dòng)。面試官讓他坐下后，他一會(huì)兒蹺起二郎腿，一會(huì)兒又向前伸腳，身體后傾倚在椅背上。面試結(jié)束后，那位面試官告訴他很遺憾公司不能錄用他，因?yàn)樗倪@些“現(xiàn)場(chǎng)秀”無(wú)法讓別人產(chǎn)生好感。

這位年輕人的教訓(xùn)值得我們重視。姿勢(shì)是雅俗表現(xiàn)與顯露的必要標(biāo)尺，人身體姿勢(shì)的每一個(gè)變化通常都反映了交際者的文明程度。比如，社會(huì)交往中，步伐矯健，輕松敏捷，能讓人感到年輕、健康和精神煥發(fā)；步伐穩(wěn)健，端正有力，給人以莊重、沉著和自信的印象；步履蹣跚，彎腰弓背，垂首無(wú)神，搖頭晃膀，往往給人以丑陋庸俗、無(wú)知淺薄或是精神壓抑的印象。又比如，交談時(shí)高蹺二郎腿，隨心所欲地搔癢，習(xí)慣性地抖腿；或是將兩手夾在大腿中間和墊在大腿下，或是撇開(kāi)兩腿呈現(xiàn)“大”字形，或有女性在場(chǎng)時(shí)，半躺半坐、歪歪斜斜地癱在坐椅上，都是失禮而不雅觀的，會(huì)給人留下缺乏教養(yǎng)、低俗輕浮、散漫不羈的不良印象。

人的形體在運(yùn)動(dòng)中構(gòu)成種種姿勢(shì)，良好的姿勢(shì)形成優(yōu)美高雅的儀態(tài)。因此，我們應(yīng)當(dāng)注意體姿的端正培養(yǎng)。

思路突破：塑造良好體態(tài)

體態(tài)對(duì)一個(gè)人整體形象的塑造有著很重要的作用。人的體態(tài)與相貌有同等的重要性，共同顯示出一個(gè)人的氣質(zhì)和風(fēng)度。如果“站無(wú)站相”、“坐無(wú)坐相”，即使相貌再漂亮也會(huì)大打折扣。外表相貌是天生的，而體態(tài)可以通過(guò)后天的訓(xùn)練向理想姿態(tài)轉(zhuǎn)變。

體姿語(yǔ)由兩部分組成。一是指說(shuō)話雙方的空間距離，二是指各種不同的身體姿勢(shì)。體姿語(yǔ)運(yùn)用的總體要求是準(zhǔn)確、適度、自然、得體、和諧、統(tǒng)一。

第一，準(zhǔn)確、適度。

所謂的準(zhǔn)確、適度，就是要根據(jù)說(shuō)話內(nèi)容、說(shuō)話環(huán)境、說(shuō)話對(duì)象、說(shuō)話目的的需要，準(zhǔn)確恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用。

第二，自然、得體。

就是要求體姿語(yǔ)的運(yùn)用不故作姿態(tài)，要適合自己的身份和交際場(chǎng)合。無(wú)論是從審美的角度，還是從表達(dá)功能的角度，體姿語(yǔ)的運(yùn)用都要自然、得體，做到既符合審美的原則，給人以美感，又符合特定的情況。

第三，和諧、統(tǒng)一。

包括兩個(gè)方面：一是體姿語(yǔ)言和有聲語(yǔ)言配合統(tǒng)一，才能準(zhǔn)確地表達(dá)自己的思想感情和愿望，否則，就不能收到既定的效果；二是各種體姿語(yǔ)言要求一致而協(xié)調(diào)。

“坐如鐘，站如松，行如風(fēng)”，這是古人提出的姿勢(shì)范式。在社會(huì)交際中，對(duì)姿勢(shì)的基本要求是：秀雅合適、端莊穩(wěn)重、自然得體、優(yōu)美大方。具體地說(shuō)，對(duì)各種姿勢(shì)有以下要求：

1.穩(wěn)重的坐姿

在各種場(chǎng)合，都要力求做到“坐如鐘”，即坐得端正、穩(wěn)重、溫文爾雅。這是坐姿的最基本要求。

入座時(shí)，應(yīng)輕、緩、穩(wěn)，動(dòng)作協(xié)調(diào)柔和，神態(tài)從容自如。人應(yīng)走到椅子前，轉(zhuǎn)身背對(duì)椅子平穩(wěn)坐下，若離椅子較遠(yuǎn)，可用右腳向后移半步落座。女子入座尤要嫻雅、文靜、柔美，若穿裙子則應(yīng)注意收好裙腳。一般應(yīng)從椅子左邊入座，起身時(shí)也應(yīng)從椅子左邊站立，這是一種禮貌。如要挪動(dòng)椅子，應(yīng)當(dāng)先把椅子移到欲就座處，然后坐下去。坐在椅子上移動(dòng)位置，是有違社交禮儀的。

落座后，應(yīng)雙目平視，嘴唇微閉，面帶微笑，挺胸收腹，腰部挺起，重心垂直向下，雙肩平正放松，上身微向前傾，手自然放在雙膝上，雙膝要并攏，亦可雙腳一腳稍前，一腳稍后。兩臂曲放在桌子上或沙發(fā)兩側(cè)的扶手上，掌心向下。坐椅子時(shí)，一般只坐滿(mǎn)2/3，脊背輕靠椅背。端坐時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，可以將身體略為傾斜，頭面向主人，雙腿交叉，足部重疊，腳尖朝下，斜放一側(cè)，雙手互疊或互握，放在膝上。若是著西裝裙的女子，最好不要交叉兩腳，而是并靠?jī)赡_，向左或向右一方稍?xún)A斜放置。起立時(shí)，右腳先向后收半步，然后站起。

2.端正的立姿

在各種場(chǎng)合，都要力求做到“站如松”，即站得端正、挺拔、優(yōu)美、典雅。這是立姿的最基本要求。

站立時(shí)，應(yīng)頭正頸直，雙眼平視，嘴唇微閉，下頜微收，挺胸直腰，上體自然挺拔，雙肩保持水平，兩臂自然下垂，手指并攏自然微屈，雙手中指壓褲縫，腿膝伸直，腳跟并攏，兩腳尖張開(kāi)夾角45°，身體重心落在兩腳之間。男女的立姿略有不同。男子站立時(shí)身體重心放在兩腳中間，不要偏左或偏右；雙腳與肩同寬而立；手可自然下垂，向體前交叉或背后交叉也可以。女子站立時(shí)身體重心在兩足中間腳弓前端位置，雙腳呈倒“八”字站立；手自然下垂或向前、向后交叉放置。

站立后，豎看要有直立感，即以鼻子為中線的人體應(yīng)大體成直線；橫看要有開(kāi)闊感，即肢體及身段應(yīng)給人以舒展的感覺(jué)；側(cè)看要有垂直感，即從耳與頸相接處至腳的踝骨前側(cè)亦應(yīng)大體成直線，給人一種挺、直、高的美感。男女的立姿亦應(yīng)形成不同側(cè)重的形象，男子應(yīng)站得剛毅灑脫、挺拔向上、舒展俊美、精力充沛；女子應(yīng)站得莊重大方、親切有禮、秀雅優(yōu)美、亭亭玉立。

3.優(yōu)雅的走姿

在各種場(chǎng)合，都要力求做到“行如風(fēng)”，即行得正確、優(yōu)雅、輕盈，有節(jié)奏感。這是走姿的最基本要求。

行走時(shí)，應(yīng)昂首挺胸，收腹直腰，兩眼平視，肩平不搖，雙臂自然前后擺動(dòng)，腳尖微向外或向正前方伸出，行走時(shí)腳跟成一條直線。起步時(shí)身體微向前傾，身體重量落于前腳掌，行走中身體的重心要隨著移動(dòng)的腳步不斷向前過(guò)渡，不要讓重心停留在后腳，并注意在前腳著地和后腳離地時(shí)伸直膝部。邁出每一步都應(yīng)從胸膛開(kāi)始向前移動(dòng)，而不是腿獨(dú)自伸向前。男女的走姿及步態(tài)風(fēng)格亦有所區(qū)別。男子的步履應(yīng)雄健、有力、瀟灑、豪邁，步伐稍大，展示出剛健、英武的陽(yáng)剛之美；女子的步履應(yīng)輕捷、含蓄、嫻雅、飄逸，步伐略小，展示出溫柔、嬌巧的陰柔之美。還應(yīng)看到，現(xiàn)代女性穿高跟鞋，主要目的不僅在于增加身高，而且在于能收腹挺胸，顯示自身走路的動(dòng)人身姿和曲線美。而步態(tài)高度藝術(shù)化的時(shí)裝模特兒，與其說(shuō)是展示千姿百態(tài)的時(shí)裝，不如說(shuō)是在顯露高雅美妙的走姿。