經典再現

【原文】

君臣上下之事，有遠而親，近而疏，就之不用[1]，去之反求。日進前而不御[2]，遙聞聲而相思。事皆有內揵[3]，素結本始[4]。或結以道德，或結以黨友[5]，或結以財貨，或結以采色[6]。用其意[7]，欲入則入[8]，欲出則出[9]；欲親則親，欲疏則疏；欲就則就，欲去則去，欲求則求[10]，欲思則思[11]。若蚨母之從其子也[12]，出無間[13]，入無朕[14]，獨往獨來，莫之能止。內者[15]，進說辭；揵者，揵所謀也。

欲說者，務隱度[16]；計事者，務循順[17]。陰慮可否[18]，明言得失[19]，以御其志[20]。方來應時[21]，以合其謀[22]。詳思來揵[23]，往應時當也[24]。夫內有不合者[25]，不可施行也。乃揣切時宜[26]，從便所為[27]，以變求其變[28]。以求內者[29]，若管取揵[30]。言往者[31]，先順辭也[32]；說來者[33]，以變言也[34]。善變者，審知地勢[35]，乃通于天[36]；以化四時[37]，使鬼神[38]；合于陰陽，而牧人民[39]。見其謀事[40]，知其志意。事有不合者[41]，有所未知也[42]。合而不結者[43]，陽親而陰疏[44]。事有不合者，圣人不為謀也[45]。

故遠而親者，有陰德也[46]；近而疏者，志不合也。就而不用者，策不得也[47]；去而反求者，事中來也[48]。日進前而不御者，施不合也[49]；遙聞聲而相思者，合于謀[50]以待決事也。故曰：“不見其類而為之者[51]，見逆；不得其情而說之者，見非。”

何為內揵？內揵何用？

【注釋】

[1]就：靠近，湊上去。[2]御：指君主信用。[3]內揵：此指內心聯結。[4]素結本始：即本始于素結，本源于平時的交結。[5]黨友：結黨聯友。[6]采色：指容色，阿諛奉迎之態。[7]用其意：指迎合君主心意。[8]入：入政，參與政事。[9]出：指出世，不參與政事。[10]求：使動用法，使求，讓君主詔求。[11]思：使動用法，使思，讓君主思念。[12]蚨母：即青蚨。古代巫術以為青蚨之母與子的血可以相互吸引，用母血和子血涂在銅錢上，兩銅錢也可以互相吸引。[13]間：間隙。[14]朕：形跡。[15]內：即被君主接納。[16]隱度：暗中揣度。[17]循順：沿著，順從。[18]陰慮：暗中考慮。[19]明言：公開講。[20]御其志：指迎合君主心意。[21]方來應時：謂以道術來進，必應時宜，以合會君謀也。[22]其：君主。[23]來揵：前來進舉的計謀。揵，舉也。此指進獻謀略。[24]往應時當：既迎合君意又合形勢。[25]內：此指決策內的某部分。[26]切：切摩，切磋。[27]從便所為：指便利實施。[28]其：指我們的決策。[29]內：此處同“納”。[30]管：鑰匙。揵：通鍵，鎖。[31]言往者：講歷史。[32]順辭：順從君主心意的言辭。[33]說來者：討論未來。[34]變言：有變通余地的話。[35]地勢：指地理形勢。[36]通于天：指明于天道。[37]化四時：指改變自然順序。[38]使鬼神：掌握變化。神鬼善變。[39]人民：疑當作“人心”，指君主心意。[40]謀事：指處理事務。[41]事有不合：決策不合君心。[42]知：了解、掌握。[43]結：兩心相結。此指認可、執行我們的決策。[44]陽：此指表面。陰：此指內心。[45]謀：此指謀劃、計劃。[46]德：通得，得君心。[47]得：此指得君心。[48]事中來：這種情況是由決策引起的。[49]施：措施，此指解決問題的決策。[50]合于謀：計謀相合。[51]不見……為之：指不被君主寵信卻代為決策。見逆：被排斥。

怎樣達到內揵之境？

【原文】

得其情，乃制其術[1]。此用可出可入[2]，可揵可開[3]。故圣人立事[4]，以此先知而揵萬物[5]。由夫道德、仁義、禮樂、忠信、計謀[6]，先取《詩》《書》[7]，混說損益[8]，議論去就[9]。欲合者用內[10]，欲去者用外[11]，外內者必明道數[12]，揣策來事[13]，見疑決之[14]。策而無失計[15]，立功建德[16]。治名入產業[17]，曰：揵而內合[18]。上暗不治，下亂不寤[19]，揵而反之[20]。內自得而外不留[21]，說而飛之[22]。若命自來，己迎而御之[23]。若欲去之，因危與之[24]。環轉因化[25]，莫知所為，退為大儀[26]。

【注釋】

[1]術：此指君主決策。[2]此用：“此用”即“用此”。[3]開：此指與君主脫離關系，與“揵”相對而言。[4]立事：謀事，決策。[5]先知：先了解情況，先掌握信息。[6]由：循順。[7]《詩》：《詩經》，當時稱《詩三百》。《書》：《尚書》。[8]混說：此指籠統地說。[9]議論：此指內心盤算。[10]內：指上邊論述的向君主取寵的方法。[11]外：指不向君主茍合取寵。[12]道數：道理。[13]策：通測。[14]決：決策。[15]策：此指對付君主的計策。[16]建德：此指立基業。[17]治名入產業：治名，代指整頓朝綱。入產業，代指治理民眾。[18]內合：與君意相合。[19]上暗……不寤：君主在位不理朝政、奸臣當道不治民眾。[20]捷而反之：指我們舉薦的計謀必不合君心。[21]內自得而外不留：自視甚高、聽不進外人意見。[22]飛：飛揚，贊揚。[23]御之：指控制君主。[24]危：讀為詭。詭即詭計，權變之術。[25]環轉因化：指依據不同類型的君主、根據不同的政治情況變換我們的方法去應付。[26]儀：法。秘訣。

【譯文】

要掌握好君主的心意、決策等情況，從而推知對方的心意和主張，然后才能控制他的行動措施。只要了解情況，依據實際確定方法，去推行自己的主張，我們就可以入政、出世自由，就可以事君或離去隨意了。所以，圣智之士謀事決策，都是憑著先掌握信息而控制萬物，進而順合道德、仁義、禮樂、忠信、計謀的種種規范。對于君主的決策，我們可以先取《詩經》、《尚書》中的教誨為之論證，籠統地說些添添減減的修改意見，再綜合利弊得失，同時在內心里衡量一下此決策與我方決策的差距大小，以決定離去還是留下。要想留下，就必須爭取君主寵信，想要離去就不用管這個。無論取寵還是不取寵，都必須明曉取寵術和制君術，必須具備預測能力和決疑能力。只有我們在這些方面沒有失誤，我們才能成功地站住腳，從而建立功業和積累德政。若遇到可以憑依的明主，我們就幫他整頓朝政，治理民眾，然后謀劃些合君主心意的有成效的決策。這種叫做內部安寧，團結一致。若碰上君主在位不理朝政、奸臣當道不治民眾的情況，我們謀劃的決策就不可能適合當權者的口味。若遇到自視甚高、聽不進外人意見的剛愎自用的暴君，那我們要先奉迎他，為他歌功頌德，博取他的歡心后再逐步說動他。在這種情況下，我們若被君主詔用，就先迎合他的心意而后設法逐步掌握他；若覺得某位君主不堪憑依而想離他而去時，就用權謀之術應付他再設法離去。要依據我們面臨的政治情況來決定我們的策略，變換我們的手法，讓外人摸不透，難知情，這就是保全自我、進退自如的大法則了。

得其情，乃制其術。此用可出可入，可揵可開。故圣人立事，以此先知而揵萬物。

為人處世

◎全身而退——畢再遇金蟬脫殼◎

在面對危機時，要謀取全身而退之道，而金蟬脫殼的計謀就是退而自保的最佳選擇。在這個計謀中，設局一定要巧妙，一定要把假象造出逼真的效果，使敵人被假象迷惑，從而作出錯誤的判斷，為自己順利轉移贏得充足的時間。

金蟬脫殼其本意是，寒蟬在蛻變時，本體脫離皮殼而走，只留下蟬蛻還掛在枝頭。此計用于軍事，是指通過偽裝擺脫敵人，從而撤退或轉移，以實現我方的戰略目標的謀略。宋朝大將畢再遇就是用這一方法保存了自己的實力。

1206年五月，兩淮大地陰雨連綿，在一片泥濘中，十萬宋朝正規軍在金軍鐵騎的追擊中，如潮水般狼狽而逃。在這漫山遍野的大潰散中，唯有一支軍隊，軍容嚴整，氣勢如虎，于驚濤駭浪中溯游而上，一桿大旗在血雨腥風中獵獵作響。旗上書“畢將軍”三個大字，旗下將領短小精悍，披頭散發，戴鐵兜鍪、鬼面具，胯下黑色寶馬神駿異常，麾下勇士無不以一當百，在戰場上揮灑“雖千萬人吾往矣”的英雄氣概。這位勇冠三軍的將領就是南宋名將畢再遇。

畢再遇的父親畢進為岳飛部將。他以父蔭入侍衛馬軍司，“以拳力聞”，曾經受到宋孝宗召見，被賜戰袍。虎父無犬子，他也是南宋抗金名將，在戰場上足智多謀，經常布奇局，使奇計擊退敵人。

宋朝開禧年間，金兵屢犯中原。畢再遇率兵與金軍對壘，雖打了幾次勝仗，但久戰不決。金兵又調集數萬精銳騎兵，要與宋軍決戰。而此時的宋軍只有幾千人馬，如果與金軍決戰，必敗無疑。畢再遇為了保存實力，準備暫時撤退。

那時金軍已經兵臨城下，如果知道宋軍撤退，肯定會追擊，那樣，宋軍損失一定慘重。畢再遇苦苦思索如何巧妙地轉移部隊。這時，只聽帳外馬蹄聲響，畢再遇受到啟發，計上心來，于是秘密安排起來。首先他傳令軍中，備下三天干糧，士兵們自帶身上。營帳、旗幟一律不動。又傳令手下找來幾只活羊，將它們后腿吊起，前腿放在更鼓上，縛好。

夜深之后，畢再遇命令兵士們悄悄撤退，不許發出半點響動，不準點火。就這樣，一隊隊宋軍在夜幕的掩護下，向南悄然撤退。

此時，金兵主帥想要一舉消滅畢再遇的軍隊，于是傳令附近兵馬速來增援。大軍一到，準備稍事休整，便發起攻擊。但他知道畢再遇很有智謀，必定會在形勢不利的情況下尋路撤退。于是，派出多路哨兵，盯住宋營，一旦有宋軍撤退的跡象，馬上回報。

哨兵們接到命令，一個個都找好位置，向宋營窺探。只見那夜的宋軍和以前一樣，入夜后即滅燈入睡，旗幟依舊，并不時傳來“咚咚”的更鼓聲。原來，畢再遇退兵前，已讓手下人放開羊前腿。羊被吊疼了，便四蹄掙扎，前腿蹬得更鼓“冬冬”直響。蹬一陣子，羊累了，便停下來。過一會兒，羊又開始掙扎，更鼓就又響起來。遠遠聽了，就像有人在打更。

就這樣，更鼓響了一夜，天明時金人遠望宋營旗幟仍在，故而哨兵們也沒人去報告。等到天色大亮時，金兵主帥傳令手下，吃飽飯后全線攻擊，務必一舉殲滅宋軍，活捉畢再遇。而后，他上了高坡，向宋營瞭望，以作具體部署。這時他才發現宋營了無聲息，情況十分反常，金兵主帥忙令哨兵們貼近觀察，才知道宋軍已悄然撤走，只留下了一座空營。

畢再遇用“金蟬脫殼”之計，“懸羊擊鼓”迷惑了敵軍，在夜幕的掩護下安全轉移了自己的部隊。用兵之法常常是虛虛實實，兵無常勢，變化無窮，因此在面對危機時，要謀取全身而退之道，而金蟬脫殼的計謀就是退而自保的最佳選擇。在這個計謀中，設局一定要巧妙，一定要把假象造出逼真的效果，使敵人被假象迷惑，從而作出錯誤的判斷，為自己順利轉移贏得充足的時間。

正如《鬼谷子》所說：“若欲去之，因危與之。環轉因化，莫知所為，退為大儀。”做什么事情都應該像圓環一樣旋轉自如。根據客觀情況見機而行，使別人不易覺察到自己的行為。這就是保全自我，進退自如的大法則了。當然，使用這一計謀意在穩住對方，絕不是驚慌失措、消極逃跑，而是保留形式，抽走內容，穩住對方，使自己脫離險境，達到己方戰略目標。己方常常可用巧妙分兵轉移的機會出擊另一部分敵人。

◎以屈求伸——石勒計除“攔路虎◎

都說要做鐵骨錚錚男兒漢，不可輕易向他人低頭。但是在人生路上，如果我們做事缺少柔韌性，不會適當地彎曲，就很容易中途受阻，甚至與成功無緣。其實彎曲只是一種手段，適當屈服是為了有朝一日更好地伸展。

“以屈求伸”是《內揵第三》篇的一種謀略，這也是一種以退為進的策略。運用這一計謀，一般是在施計方暫時力量薄弱、時機不成熟的情況下，不得不采取的即先忍受屈辱，委于對方，以這種暫時的屈辱，使對方放棄原先的打算，而使己方避兇化吉，蒙混過關，贏得時間。然后再依計行事，逐漸壯大自己的勢力，等待時機，進而制伏對方，消除禍患。石勒就靈活地運用了這一計謀。

石勒是十六國時期后趙的開國君主。他是從奴隸到皇帝的第一人，上黨武鄉（今山西榆社北）人，羯族。西晉羯族的來源，一說是附屬于匈奴隨之入塞的羌渠部后裔；一說來自中亞的石國（今烏茲別克塔什干一帶）。羯人高鼻深目多，信奉祅教。石勒父祖都是羯人部落的小帥。

石勒年輕時被賣為奴，后來聚眾為盜，最后投奔劉淵。劉淵稱漢帝后，石勒便成為他手下一名得力的戰將。石勒有膽略，善騎射。他在與晉軍爭戰的過程中，不斷壯大了自己的實力。劉淵對他十分重視，任他為安東大將軍，給他很多特權。晉永嘉六年（312年），他身邊的謀臣張賓見他東征西戰，流寇一般，勸他在襄國和邯鄲間擇一根據地，消滅群雄，稱王稱霸。石勒聽取了張賓的建議，率兵占據了襄國。

當時，晉大司馬、尚書令王浚是石勒開創王業最大的攔路虎。永嘉七年（313年），石勒決定鏟除王浚這個障礙，于是與部下商議策略，張賓又進計道：“王浚表面上是晉臣，其實有篡位之心。此時，他肯定想招攬各路勇士，以圖謀天下。將軍如要成就大業，就得先卑身事人，向他俯首稱臣。取得他的信任后，再設法除掉他。”石勒認為此法甚是，于是派門客王子春等攜帶奇珍異寶，獻給王浚，并進表勸其稱天子。

王浚也非酒囊飯袋之輩，開始時他并不相信，因為石勒獨據趙國舊都，與自己成鼎峙之勢，豈肯甘心臣服于自己。王子春則裝作很坦誠的樣子解釋道，自古以來確實有成為名臣的胡人，卻沒有成為帝王的胡人；石勒不是不想稱帝，只是擔心他一稱帝會招致天怒人怨。所以他才想擁戴“州鄉貴望，四海所宗”的王浚稱帝，而他愿效犬馬之勞。王浚聽他說得合情合理，就相信了石勒，封王子春為列侯，并派使者帶著特產回報石勒。

在王浚的使者沒到襄國時，恰好鎮守范陽的王浚的司馬游統背叛王浚去投降石勒。他暗中派人和石勒聯絡，石勒立即殺掉來人，把首級送給王浚，以表自己的誠心。所以王浚更加不疑有他了。王浚使者到達襄國時，石勒已經事先叫人收起了銳兵精甲，“虛府羸師以示之”。石勒恭恭敬敬地跪拜，接下了王浚的信函；對王浚賞賜的東西也虔誠地供著。

接著石勒又派董肇去幽州，上書給王浚，請求親自去幽州面謁，勸其稱帝。王浚的使者返回幽州后，也報告說石勒兵微將弱但忠貞不貳。王浚聽后大喜，以為在自己稱帝的路上又得了一員忠誠的猛將。

且說石勒見王浚上了圈套，心中暗自高興，準備動手除掉他。為了穩妥，石勒又向王子春詢問幽州的形勢，王子春說道：“幽州自去年鬧水災以來，出現了饑饉。王浚庫存糧食極多，卻不拿出來賑災救荒。他實行嚴刑苛賦，卒稅徭役繁多，而且殘殺忠良，排斥諫臣。百姓難以忍受，紛紛外出避難。他的盟友鮮卑、烏丸均懷異心，身邊的奸佞田矯等又貪婪橫暴，群臣心情壓抑，士卒疲弱不堪。他本人卻還在大興土木，修建臺閣。幽州城內又屢生謠言，聞者莫不寒心，而他仍舊揚揚自得，毫不戒懼。這些情況正說明王浚的死期到了。”石勒聽了，拍著幾案笑道：“王浚被擒，指日可待！”

建興二年（314年），一支精銳的輕騎兵日夜兼程，奔襲幽州，這就是石勒的軍隊。石軍行至易水時，王浚諸將聞訊，請求出兵阻截，王浚卻發怒道：“石勒來幽州，是想擁立我為天子，誰敢聲言攻擊他，就格殺勿論。”說完，命人準備筵席，以款待石勒。天亮時，石勒兵臨薊城門下，叫開城門后，石勒唯恐城中有伏兵，便先把數千頭牛羊趕在前面開道，說是送給王浚的見面禮，實際上是用這些牛羊堵塞各條街巷，使王浚縱有伏兵也無法出擊。王浚這才感到大事不妙，可惜為時已晚，王浚最后被斬首。

就這樣，石勒以巧計掃除了通往帝位道路上的一大障礙。

做人要懂得屈伸之道。人在遇到不測風云時，能站則站，站不起來就得見機振作。要能屈能伸，不可撞到頭破血流，再難有東山再起之日。只有能屈能伸，人生之路才會越走越寬。

遇事當學石勒，屈伸有時，剛柔并濟，以屈求伸。

◎大智若愚——石琚的處世良方◎

蘇軾在《賀歐陽少師致仕啟》中說：“力辭于未及之年，退托以不能而止，大勇若怯，大智若愚。”有大勇，卻裝出怯懦的樣子，聰敏，卻裝出很愚拙的樣子，如此可以保全自己的人格，同時也可不做隨波逐流之事，這就是大智若愚。守得“大愚”，急流勇退，方為明智之舉。

中國古代的道家和儒家都主張“大智若愚”，而且要“守愚”。因為要守，就不是真愚，而是真智慧。大智若愚的人給人的印象是：虛懷若谷，寬厚敦和，不露鋒芒，甚至有點木訥。

孔子年輕氣盛之時，曾受教于老子。老子對孔子說：“良賈深藏若虛，君子盛德容貌若愚。”即善于做生意的商人，總是隱藏其寶貨，不叫人輕易看見；真正的君子，品德高尚，容貌卻顯得愚笨拙劣。因此，老子警告世人“：不自見，故明；不自是，故彰；不自伐，故有功；不自矜，故長。”“企者不立，跨者不行。自見者不明，自是者不彰，自伐者無功，自矜者不長。”老子第一個推崇“愚”的含義——寬容、簡樸、知足的最高理想。這種處世態度包括了愚者的智慧、隱者的利益、柔弱者的力量和真正熟識世故者的簡樸。事實證明，這也是人們優游于各種場合的法寶，石琚的事跡就是一例。

金熙宗時期，石琚任邢臺縣令時，官場腐敗，貪污成風，獨石琚潔身自好，他還常告誡別人不要見利忘義。

石琚曾經規勸邢臺守吏說：“一個人到了見利不見害的地步，他就要大禍臨頭了。你斂財無度，不計利害，你自以為計，在我看來卻是愚蠢至極。回頭是岸，我實不忍見到你東窗事發的那一天。”邢臺守吏拒不認錯，私下竟反咬一口，向朝廷上書誣陷他貪贓枉法。結果，邢臺守吏終因貪污受到嚴懲，其他違法官吏也一一治罪。石琚因清廉無私，雖多受誣陷卻平安無事。

石琚官職屢屢升遷，有人便私下向他討教升官的秘訣，他說：“我不想升遷，凡事憑良心無私，這個人人都能做到，只是他們不屑做罷了。人們過分相信智慧之說，卻輕視不用智慧的功效，這就是所謂的偏見吧。”

金世宗時，世宗任命石琚為參知政事，不料石琚卻百般推辭。金世宗十分驚異，私下對他說：“如此高位，人人朝思暮想，你卻不思謝恩，這是何故？”

石琚以才德不堪作答，金世宗仍不改初衷。其親朋好友力勸石琚道：“這是天大的喜事，只有傻子才會避之再三。你一生聰明過人，怎會這樣愚鈍呢？萬一惹惱了皇上，我們家族都要受到牽連，天下人更會笑你不識好歹。”石琚長嘆說：“俗話說，身不由己，看來我是不能堅持己見了。”

石琚無奈接受了朝廷的任命，私下卻對妻子憂慮地說：“樹大招風，位高多難，我是擔心無妄之災啊。”他的妻子不以為然，說道“：你不貪不占，正義無私，皇上又寵信于你，你還怕什么呢？”石琚苦笑道“：身處高位，便是眾矢之的，無端被害者比比皆是，豈是有罪與無罪那么簡單？再說皇上的寵信也是多變的，看不透這一點，就是不智啊。”

任太子少師之時，石琚曾奏請皇上讓太子熟習政事，嫉恨他的人便就此事攻擊他別有用心，想借此贏取太子的恩寵。金世宗聽后十分生氣，后細心觀察，才認定石琚不是這樣的人。后來，金世宗把別人誣陷他的話對石琚說了，石琚所受的震撼十分強烈，他趁此堅辭太子少師之位，再不敢輕易進言。

大定十八年（1178年），石琚升任右丞相，前來賀喜的人絡繹不絕。石琚表面上接受祝賀，私下卻決心辭官歸居。他開導不解的家人故舊說：“我一生勤勉，所幸得此高位，這都是皇上的恩典，心愿已足。人生在世，禍在當止不止，貪心戀權。”

他一次又一次地上書辭官，金世宗見挽留不住，只好答應了他的請求。世人對此事議論紛紛，金世宗感嘆說：“石琚大智若愚，這樣的大才天下再無第二個人了，凡夫俗子怎知他的心意呢？”

《鬼谷子》說：“得其情，乃制其術。此用可出可入，可揵可開。故圣人立事，以此先知而揵萬物。”這就告誡我們，一定要掌握好君主的心意、決策等情況。運用這些方法，就可以掌握和控制君王的行動措施。我們就可以入政、出世自由，就可以事君或隨意離去了。

◎留有余地——管仲的“狡兔”人生◎

凡事不可做絕，“留有余地”實際上是給自己留條后路。看問題不能只看到眼前順利的局面，看不到可能造成的不利后果而一廂情愿地去處理問題，要做到“有備無患”、“防患于未然”。

為人處事時，千萬不要把事情做絕，要時時給自己留有余地，這個道理不言自明。但是要做到進可攻、退可守，就要接受另一個理念：腳踏兩只船。這似乎有違道德，但關鍵還是看你怎么踏，如管仲的這一腳，就成就了他的千古名聲。

管仲與鮑叔牙以及召忽三人關系很好，決心在事業上互相合作。他們曾經合作做過生意，但他們更想合作治理齊國。

當時齊王有兩個兒子，一個叫糾，一個叫小白。召忽認為公子糾是長子，一定能繼承王位，因此對管仲和鮑叔牙說：“對齊國來說，我們三人就像大鼎的三條腿，缺一不可。既然公子小白不能繼承王位，那干脆我們三人一同輔佐公子糾吧。”

管仲說：“這樣等于吊死在一棵樹上。萬一公子糾沒繼位，我們三人不是都完了。國中的百姓都不喜歡公子糾的母親和公子糾本人，公子小白自幼喪母，人們必定可憐他，究竟誰繼承王位還很難說。不如由一個人侍奉公子小白，將來統治齊國的肯定是這兩個人中的一個，這樣，不管哪一個當了齊王，我們當中都有功臣，可以相互照顧，進退有路，左右逢源。”于是他們決定由鮑叔牙去輔佐公子小白，由管仲和召忽輔佐公子糾。

齊襄公在位時（公元前697年～公元前686年），荒淫無道，隨意殺人，朝中大臣人人自危，紛逃國外。公子糾由管仲、召忽二人輔佐逃往魯國，公子小白則由鮑叔牙輔佐逃往莒國（今山東莒縣）。就在公元前686年，齊國內亂，襄公被殺，國內無君，于是逃往國外的公子糾和小白都率兵回國爭奪王位。

結果兩方在路上偶遇，管仲一箭射中小白身上的銅制衣帶鉤，小白則趁勢詐死，騙過了管仲，麻痹了魯軍，兼程直入臨淄，賴高傒等重臣的擁戴，得立為國君，是為齊桓公。這時，魯莊公方率魯軍護送公子糾行至乾時（今臨淄區西境）地方，齊桓公親自率軍迎戰，大敗魯軍，并盡奪魯國汶陽之地。

鮑叔牙這時還惦記著自己的朋友，生怕魯國因向齊國謝罪而殺害管仲，便暗地送信給魯國說：“管仲是齊國國君的死仇，齊國國君必要親手殺死他。”魯國新敗，只得囚送管仲回齊國。小白做了國君，便是后來的齊桓公，他對那一箭之仇念念不忘，日夜想殺管仲。

鮑叔牙拜見桓公便賀喜。桓公很是不解，問他喜從何來，鮑叔牙說：“管仲乃天下奇才，齊國得到他，豈不可賀！”桓公切齒道：“我恨不得食其肉，寢其皮，焉能用他！”

鮑叔牙正色勸說道：“難得的是臣下忠于其主啊，如果你重用了管仲，以他的加倍忠心和才能，可以替你射得天下，豈射鉤可比呢？”

桓公聽后點頭稱是，說：“好吧，我暫且聽你的話，先不殺他。”

一日，齊桓公欲拜鮑叔牙為相，鮑叔牙誠懇地辭謝說：“主公如果只想管理好齊國，有高傒和我就夠了。如想建樹王霸天下的不世功業，那非用管仲不可！”

桓公沉吟說：“那我得先試探一下他的學問再說。”鮑叔牙搖搖頭，進言說：“非常的人，必須以非常的禮節相待才行，如果天下的人知道主公尊賢禮士，不計私怨，會有更多的人來齊國效忠盡智的！”

齊桓公恍然大喜，即命人擇定吉日良辰，用“郊迎”的大禮，親自迎接管仲并同車進城。結果桓公與管仲一連談論三日三夜，句句投機，當即拜管仲為相國，且尊稱為“仲父”，對其言聽計從，專任不疑。后來在管仲的輔佐下，齊桓公成為春秋一代霸主。

正像鬼谷子講的“環轉因化，莫知所為，退為大儀。”正因為管仲事先想到了退路，所以鮑叔牙可以在齊桓公面前說情，使齊桓公不但沒殺管仲，反而讓管仲當了宰相。因此，凡事不可做絕，凡事都應該留條后路。看問題也不能重一時之利，不可一葉障目而不見森林。只有全面把握了局勢，分清厲害關系以及有可能造成的不利局面，才能及早防范，避免危害。

◎因勢利導——諸葛亮用關羽，智放曹操◎

卓越的領導者們能從全局態勢的變化出發，選擇適于擔當重任的人才，從而使自己取得決定全局勝利的主動權。

古人常說“兵無常勢，水無常形”，這就要求領導者能夠審時度勢，即審察時機，忖度形勢。對于領導者來說，在用人上應該不拘一格，最重要的是能夠依勢擇人，根據不同的形勢，選用不同的將才，這樣往往能達到事半功倍的效果。《三國演義》中諸葛亮權衡利弊用關羽就是其中的一個典型。

孫劉聯合于赤壁破曹之后，曹操從華容道逃走，走不多遠，忽然在馬上揚鞭大笑。眾將領問道：“丞相為何大笑？”曹操回答說：“人家都說周瑜、諸葛亮足智多謀，以我看之，到底還是無能之輩。若在此處設下伏兵，我們就得束手就擒。”

曹操的話還沒說完，只聽見一聲炮響，兩邊有五百名校刀手已經一字排開，為首的大將正是關云長，跨著赤兔馬，提著青龍刀，正好截住了去路。曹軍一見頓時魂飛魄散，面面相覷。曹操眉頭一皺，說道“：既然如此，只好決一死戰了！”眾將領們卻說：“即使我們不膽怯，可是馬力已乏，又怎么能再戰呢？”程昱想了想，說道：“我素來知道云長傲上而不辱下，欺強卻不凌弱；恩怨分明，信義素著。丞相曾經對他有恩，現在只要您親自說出來，就一定可以逃脫此難。”

曹操采納了程昱的計策，騎馬向前，向著關羽施了一禮，然后說道：“將軍別來無恙！”

關羽也還了個禮，回答道：“關某奉軍師的命令，在這里已經等候丞相多時了。”曹操說：“曹操兵敗勢危，到了這里已經沒有別的路了，希望將軍能夠顧念昔日之情。”關羽答道：“昔日關某雖蒙丞相厚恩，但是已經斬了顏良，殺了文丑，解了白馬之圍，報答了您的恩情。今日之事，又怎敢以私廢公呢？”曹操說：“你還能記得五關斬將之時的情景嗎？大丈夫當以信義為重。將軍深明《春秋》，難道不知道庾公之斯追子濯孺子之事乎？”

關羽是個義重如山的人，想起往日曹操的許多恩義以及后來五關斬將之事，怎么能不動心？又見曹軍惶惶，皆欲垂淚，心中就更是不忍。于是勒回馬頭，對眾軍說：“四散擺開。”這分明就是放曹操一馬的意思。曹操看見關羽掉轉馬頭，便和眾將一齊策馬疾馳。等關羽再轉回身來的時候，曹操已經和眾將領沖過去了。放走曹操后，關羽大喝一聲，嚇得剩余的曹軍都下了馬，跪在地上大哭，關羽又不忍了。正在猶豫的時候，張遼騎馬到了。關羽見了張遼，又動了念舊之情，最后只得長嘆一聲，全部放了過去。后人有詩曰：“曹瞞兵敗走華容，正與關公狹路逢。只為當初恩義重，放開金鎖走蛟龍。”

諸葛亮料定曹操大敗之后必定會從華容道逃走，因此派誰去擔當此路守將要任就顯得很重要。諸葛亮為什么最終選定了關羽而不是張飛，難道他這一次是用人失誤了嗎？事實并非如此。從大局上考慮，諸葛亮認為此時若把曹操殺掉，局勢將會更加混亂，變得難以收拾，不利于“三分天下”戰略方針的實現，于是就產生了“捉而放之”的戰略意圖，但是又不能明言。諸葛亮深知關羽乃是“忠義”之士，于是派他去守關，這樣就收到了“一箭雙雕”之效——既把曹操堵住了，給予他必要的教訓，同時又把他放了，使得關羽不負恩怨分明、忠心仁義之名。若換上張飛，就有可能壞了大事。諸葛亮選擇關羽正是依勢擇人，并借此創造了決定未來全局戰略的時勢。

《鬼谷子·內揵第三》中講道：“欲說者，務隱度；計事者，務循順。”也就是要順從事物發展的趨勢，鋪設臺階，加以引導，使之達成目標。卓越的領導者們都將主導思想放在依靠、運用、把握和創造有利于自己取勝的形勢上，而不是去苛求手下將吏，因此能從全局態勢的變化出發，選擇適于擔當重任的人才，從而使自己取得決定全局勝利的主動權。因此，作為領導者也應該不僅看中招攬人才，更要善于對人才因勢利導，能夠依勢擇人。

◎抓住弱點——陳平反間除范增◎

范增是項羽手下最重要的謀士，被項羽尊稱為“亞父”；劉邦曾言“項羽有一范增而不能用，此其所以為我擒也”；但如此一位智士最終“一事無成空背疽”。這其中除了為暗主謨、明珠暗投之外，是否還有什么蹊蹺，導致了范增一生事業成空、憂勞而亡呢？

公元前203年，楚漢戰爭到了最激烈的時刻。劉邦被項羽圍困在滎陽城內達一年之久，并被斷絕了外援和糧草通道。

劉邦向項羽求和，項羽不許，劉邦十分憂慮。這時，陳平獻計，讓劉邦從倉庫中撥出四萬斤黃金，買通楚軍的一些將領，讓這些人散布謠言說：“在項王的部下里，范亞父和鐘離昧的功勞最大，但不能裂土稱王。他們已經和漢王約定好了。共同消滅項羽，分占項羽的國土。”這些話傳到霸王的耳朵里，使他起了疑心，果然對鐘離昧產生了懷疑，以后有重大的事情也就不再跟鐘離昧商量了。他甚至懷疑范增私通漢王，對他很不客氣。

金錢對人總有著難以抗拒的誘惑力，所以這一步陳平抓住了人性的貪婪，采用重金賄賂間諜以散布謠言，果然起到了離間項羽和他的部下鐘離昧、范增的目的。

為了徹底孤立項羽，陳平還要把范增除掉，為此不惜設計嫁禍于范增。有一天，項羽派使者到劉邦營中，陳平讓侍者準備好十分精致的餐具，端進使者房間。使者剛一進屋，就被請到上座，陳平再三問起范增的起居近況，大贊范增，并附耳低聲問“：亞父范增有什么吩咐？”使者不解地問道：“我們是霸王派來的，不是亞父派來的。”陳平一聽，故作吃驚地說“：我們以為是亞父派來的人呢！”便叫幾名小卒撤去上等酒席，隨后把使者領至另一間簡陋客房，改用粗茶淡飯招待。陳平則滿臉不高興，拂袖而去。使者沒想到會受此羞辱，大為氣憤。

回到楚營后，使者把情形一五一十地都告訴了項羽。項羽本是一個猜疑心很重的人，聽后便對范增更加懷疑，也更確信范增可能私通漢王了。這時，范增向項羽建議應該加緊攻城，但是項羽卻一反常態拒不聽從。過了幾天，范增也知道了外面說他私通漢王的謠言，并且感到項羽已不再信任自己了，于是他就對項羽說：“天下大事已基本定了，希望大王自己好好地干。我年歲大了，身體又不好，請大王準我回家養老吧！”

項羽十分薄情，竟然毫無挽留之意，同意了他的請求，還派人護送他回家鄉。范增一路走，一路嘆氣，吃不下，睡不著，傷心不已。他已經75歲了，怎么受得了這么大的委屈？到彭城的時候，氣得背上生了一個毒瘤，就此一病不起，嗚呼哀哉了。項羽手下唯一的謀臣，竟被陳平略施小計就除掉了。

陳平的小計就是“反間計”。反間計就是“疑中生疑”，也就是說在疑陣中再布疑陣，使對手內部自生矛盾，我方就可萬無一失。說得更通俗一些，就是巧妙地利用敵人的間諜反過來為我所用。唐代杜牧解釋反間計特別清楚，他說：“敵有間來窺我，我必先知之，或厚賂誘之，反為我所用；或佯為不覺，示以偽情而縱之，則敵人之間，反為我用也。”

管理謀略

《內揵第三》篇講：“必得其情，乃制其術。”要掌握好君主的心意、決策等情況，從而推知對方的心意和主張，然后才能控制他的行動措施。陳平就是向項羽之使者“示以偽情”，借助他們的話達到離間項羽和范增的目的。世人總喜歡“眼見為實”，對于眼前真實發生的一切還少有人想到是一場“假戲”，誤以為真，也就意味著上當了。

此外，反間計的成功還要借助一點，就是對方的猜忌心。陳平之所以會使用反間計以離間項羽和范增，不能忽略的一個因素就是陳平深知項羽之本性，狂傲自大、猜忌心重，最容易中反間之計。難怪有人在詩中評價項羽道：“容心絕少忌心多，背楚疑增自倒戈。”仔細看來，陳平的每一步謀劃無不是深諳人性之弱點，所以才能出奇制勝。

◎擇時而動——王猛慧眼識明主◎

諸葛亮在劉備“三顧茅廬”后才出山。這不僅僅是因為他的才高望眾，更是出于對時機的把握。他是看準了時機，認清了形勢才踏出門的。良臣在選擇投靠對象的時候，不僅僅是一項簡單的選擇題，更是一種智慧和機敏。只有把握了恰當的時機，找對了主子，才能發揮自己的聰明才智，大展宏圖。

晉朝時的奇人王猛年輕時，曾經路過后趙的都城，徐統見了他以后，認為他是一個了不起的人物，于是便召他為功曹，可王猛不僅不答應徐統的征召，反而逃到西岳華山隱居起來。因為他認為憑自己的才能不應該僅僅做個功曹。所以他暫時隱居，看看社會風云的變化，等候時機的到來。

公元354年，東晉的大將軍桓溫帶兵北伐，擊敗了苻健的軍隊，把部隊駐扎在灞上，王猛身穿麻短衣，徑直到桓溫的大營求見。桓溫請他談談對當時社會局勢的看法。王猛在大庭廣眾之下，一邊把手伸到衣襟里去捉虱子，一邊縱談天下大事，滔滔不絕，旁若無人。

桓溫見此情景，心中暗暗稱奇。他問王猛：“我遵照皇帝的命令，率領十萬精兵來討伐逆賊，為百姓除害，可是，關中豪杰卻沒有人到我這里來效勞，這是什么緣故呢？”王猛回答：“您不遠千里來討伐敵寇，長安城近在眼前，而您卻不渡過灞水把它拿下來，大家摸不透您的心思所以不來。”王猛的話說中了桓溫的心思。

桓溫更覺得面前這位窮書生非同凡響，就想請王猛輔佐他。王猛卻拒絕了桓溫的邀請，繼續隱居華山。

王猛這次拜見桓溫，本來是想出山顯露才華，干一番事業的，但最后還是打消了這個念頭。因為他在考察桓溫和分析東晉的形勢之后，認為桓溫不忠于朝廷，懷有篡權野心，未必能夠成功，自己在桓溫那里很難有所作為。

桓溫退走的第二年，前秦苻健去世。繼位的是暴君苻生。他昏庸殘暴，殺人如麻。苻健的侄兒苻堅想除掉這個暴君，于是廣招賢才，以壯大自己的實力。他聽說王猛后，就請王猛出山。苻堅與王猛一見面就像知心老朋友一樣，他們談論天下大事，雙方意見不謀而合。苻堅覺得自己遇到王猛好像三國時劉備遇到了諸葛亮；王猛覺得眼前的苻堅才是值得自己一生效力的對象，于是他留在苻堅的身邊出謀劃策。

公元357年，苻堅一舉消滅了暴君苻生，自己做了前秦的君主，而王猛成了中書侍郎，掌管國家機密，參與朝廷大事。之后王猛又做了前秦的尚書左仆射輔國將軍、司隸校尉，為苻堅治理天下，干出一番轟轟烈烈的大事業，成為中國封建社會杰出的政治家之一。

《鬼谷子》講“：欲說者，務隱度；計事者，務循順。”想去游說君主時就必須暗中揣度君主心意，事之可否，心之合否，時之便否；出謀劃策時也必須順應君主意愿。也就是要順從事物發展的趨勢，鋪設臺階，順著事物的發展方向加以引導。在遇到困難時機，要善于隱藏自己，等待時機，宜退則退，到機會來臨時，在伺機而出，必定會有一番作為。

商戰博弈

◎得情行事——信任是成功的前提◎

一個成功的商務談判應當使雙方都覺得自己的時間和精力沒有白費，因此就這個意義來說，簽訂一項合同或協議，是標志談判結束并取得某種成果的必不可少的內容。但是，東方人在做生意時卻喜歡隨機應變，不愿意簽訂內容詳盡而有束縛力的協議或合同。

在東方商人看來，做生意不存在要什么協議。因為，他們認為，客觀條件和外部環境乃至本身的許多具體情況隨時都會發生變化，協議或合同也應根據這種變化適時作出修改。另一方面，在東方，很多生意都是靠彼此間的信任和善意來進行的。他們欣賞建立在真誠、親善基礎上的商業交往。在他們看來，如果缺乏這一基礎，那么一切都無從談起。

對東方商人而言，口頭的承諾就是一種“合同”。雖然自從和西方接觸以后，東方人采納了西方的許多法律條文，在商業交往中，也越來越多地使用文字合同。但是，就本意來說，東方人并不喜歡合同，他們始終認為，如果沒有互相的信任和坦誠，那么僅有一張合同是無濟于事的。

由于東方人喜歡相信人而不相信契約，所以對與東方人進行生意往來的人來說，認識到這一點相當重要。

東方商人不喜歡就合同的條文進行討價還價。他們重視的是弄清對方是否誠實可靠。如果能夠獲得東方商人的充分信任，那么對方將會感到，擺在他們面前的合同，理應是公平和平等的，所以不必過分拘泥于細節。

東方商人對合同細節很少進行爭論，在商業項目的談判中，他們雖然有時也拖延時間，但他們并不是通過談判合同的細節來保證雙方都不會受任何意外事件的影響，他們是在獲得一個相互信任的過程，信任一旦建立后，雙方都要重視長期保持這一關系。

在東方商人的眼中，這種信任常常意味著對方會放棄那些可以從其他買主或供應商處獲得的近期利潤，愿意在對方遇到壓力或暫時困難時靈活掌握合同條件，并且相互支持。合同上的字不等于刻在石頭上的字那樣難以更改，如果就詳細的事項同對方達成了協議，那么在他們看來，關鍵是對協議如何理解，而不是合同上是如何規定的。合同不是“圣經”，只要需要，隨時都可以進行修改。因此，在合同的結尾處，他們一般都有可作出修改的類似規定。

一般來說，東方人對待協議、合同的態度與他們對待法律和律師的態度有直接關系。歐美人大多都有嚴格而較明確的法律觀念，在進行商業談判時，他們經常請律師參加或向他們進行咨詢，以避免違反法律或給對方以可乘之機。在他們看來，商業談判就是使用機敏的策略奪取勝利的過程，有了律師可以促使對方接受對自己有利的條款。但是，在東方商人看來，帶律師參加商業談判是一種不信任對方的不友好行為，所以他們在談判中不請律師，即使在發生爭端時也很少向他們進行咨詢。

據統計，東方的律師按人口比例計算，比許多西方國家少得多，原因之一就是東方人在發生爭端時不輕易訴諸法律，東方政府也鼓勵人們不使用法律程序處理和解決糾紛。

總之，東方商人重視建立在真誠、親善基礎上的信任、理解，并由此形成了默認的松散協議。這種協議可以給他們留有余地，以便根據形勢和具體情況的需要，改變雙邊關系的性質。因此，與東方商人打交道，應該注重“心心相通”，而不是形式為主。

《內揵第三》說：“用其意，欲入則入，欲出則出。”就是說只要把握住了對方的心思，就能都取得主動，進退自如。所以，與東方商人合作，合同不是重點，建立信任關系才是最好的選擇。

◎蓄勢而發——“店小二”的華麗轉身◎

2007年12月20日，由國美集團副總裁牟貴先領銜的新大中管理團隊高調亮相，就此，北京家電連鎖市場“三足鼎立”的時代徹底結束，“（國）美蘇（寧）爭霸”時代終于來臨。

此前，蘇寧突然宣布在大中收購戰中鎩羽而歸，持續了數月之久的收購計劃就此終結；而國美則半路殺出，短短三天時間取代蘇寧拿下了大中。

大多數人認為，在這場“囚徒”式的博弈中，國美完勝蘇寧，迅速占領了北京家電市場。但是當蘇寧正為錯失的時機懊惱時，國美也在因未卜的前途惴惴不安，唯有張大中穩拿36億元的現金，并一次性納稅5.6億，成為國內個稅狀元。

在這場家電行業三巨頭的爭霸中，張大中才是最后的贏家。

很多人不能理解張大中為何會賣掉自己一手創辦的企業，大中電器的某些員工甚至抱怨張大中“已經老了”，但張大中對此十分坦然。他從來都不認為一個人必須窮盡一生心力去守護一個企業，即使它凝聚著自己二十年來的心血，因為在市場面前，出于情感的執著并不能解決問題，市場是殘酷的，不會因為個人的不舍而轉向。

對于張大中來說，賣掉大中電器他自然也十分不舍，但必須有所舍棄才能有所收獲，就如同作一篇文章時，必須先畫下一個句號才能開始描寫下一段情節。他仔細地分析了大中的現狀與市場的發展，他清楚地意識到大中電器非賣不可。

一方面張大中認為家電連鎖行業已經進入了整合期，區域性家電連鎖的前景令人擔憂；另一方面2002年到2004年大中電器像坐著加速前進的火車一樣擴大著企業的規模，人才儲備的不足與管理體制的不完善導致各種弊端相繼暴露；而獨子拒絕接手大中電器的管理成為促使張大中將一手經營起來的企業賣掉的第三個原因。所以，錯過了進入資本市場和全國布局的好時機之后，張大中早早地就決定了退出家電連鎖行業，但是這個退出必須風風光光才行，他耐心地等待著時機。

直到2007年底，在與蘇寧、國美的拉鋸戰中，張大中把擁有2億元固定資產的大中電器賣到了36億元，而與之周旋的家電業大佬們，比他年輕的業內精英沒有一個是等閑之輩，但他們誰也沒能從張大中身上得到一分好處。

58歲的張大中再一次為自己的事業畫上了圓滿的句號。

張大中從來都不是一個滿足于現實的人。在他的創業歷程中，他多次轉身，甚至“知難而退”，但沒有人會因此嘲笑過他的“不執著”，因為正是他的善于變通才成就了他今日的事業。

其實，張大中的事業就是從“放棄”起步的。他之所以能夠坦然地舍棄為之付出心血的企業，正是得益于他最初“下海”時的經歷。

那是1980年，改革開放不過是剛剛起步，張大中就成了最早的弄潮兒之一。張大中創業的啟動資金只有500元，他“下海”之后的第一份工作是為人刷煤氣灶，他第一天出工是在北京市甘家口國家經貿委的住宅樓里。

張大中忙了一天，為10戶居民刷了煤氣灶，掙了8塊錢，不計人力，只減去所用的燒堿、銀粉等原料的成本，他只賺得一塊多錢的利潤。張大中甚至有點想哭，不僅因為疲憊，更重要的是，“你坐在那里一眼就能看到自己50歲后的樣子，掐指一算就能算出自己一輩子的工資，那簡直讓人感到絕望”。所以，那成了張大中第一次也是最后一次從事家政服務業。他認為，在某些情況下，人不能過于固執地相信“集腋成裘，聚沙成塔”的古訓，因為如果從中看不到任何希望，那么堅持又有什么意義呢？

張大中善于畫句號，但這些句號都不是篇末的那一個，他更善于在句號之后續寫新的段落，續寫新的輝煌。放棄了刷煤氣灶的工作，張大中并沒有停下腳步。1980年冬，他在自家廚房里做出了60臺落地燈并且賣出了好價錢，這成為張大中經商盈利的起點。

就像他自己設想的一樣，這之后張大中的事業可謂一帆風順。他制作過音響放大器，成立了“張記電器加工鋪”，銷售過電子原配件，成立了玉泉路音響城，后來以此為基礎開了第一家大中音響城，也就是大中電器的前身。

短短二十幾年，張大中從制造業轉到零售業，從小門店實現大連鎖。“我覺得，做人做生意一定得比別人都多看半步，別人沒有想要去做生意時，我已經開始嘗試，當看到刷煤氣灶不行時，我又能立即畫上句號。”所以，告別刷煤氣灶小販身份27年之后，張大中再一次不作留戀地為自己的生意畫上了句號，只是這一次，500元起家的張大中已經擁有了億萬元的身價。他注冊了大中投資有限公司，帶走大中電器20多人的核心團隊，進軍風險投資業。其他人大概無法理解張大中的想法，但他自己十分清楚：這只不過是他人生的另一個轉機而已。

所謂“善變者，審知地勢，乃通于天，以化四時”。運用自如地改變決策的人，必須審知地理形勢，明于天道，又有改變固有順序、善于應變的能力，所以，當事業發展到一定階段的時候，實際上也是朝另一個方向轉化的征兆，我們必須懂得如何自處，如何面對。進步時便思考退路，在事業順利，蒸蒸日上時，應該有抽身的準備。

很多人認為執著是成功人士必備的品質，但是在商場中，執著并非一劑包治百病的良藥。與其在某個行業越來越小的圈子里與對手廝殺，甚至被后來居上的年輕人不斷趕超，不如做一個二次創業者，看準自己的優勢，蓄勢而發，以退為進。

善于隨市場而調整戰略

職場之道

◎用晦如明——藏鋒入鞘◎

在工作中，往往有許多人掌握不好熱忱和刻意表現之間的界線。不少人總把一腔熱忱的行為演繹得看上去是故意裝出來的，這些人學會的是表現自己，而不是真正的熱忱。真正的熱忱絕不會讓同事以為你是在刻意表現自己，也不會讓同事產生反感。

在需要關心的時候關心同事，在工作上該出力的時候全力以赴，才是聰明的表現。而不失時機甚至抓住一切機會刻意表現出自己“關心別人”、“是領導的好下屬”、“雄心勃勃”，則會讓人覺得虛假而不愿與之接近。

有人說：“自我表現是人類天性中最主要的因素。”人類喜歡表現自己就像鳥類喜歡炫耀美麗羽毛一樣正常。但過度自我表現就會使熱忱變得虛偽，自然變得做作，最終的效果還不如不表現。

很多人在其談話中不論是否以自己為主題，總有凸顯自己的表現。這種人雖說可能被人高估為“具有辯才”，但是也可能被認為是“口無遮攔顯得輕浮”，或經常想要“引人注目”等，暴露出其自我顯示欲的否定面，常使別人產生排斥感和不快情緒。

據說丘吉爾雖然平日愛用夸張的詞匯來自我表現，但是在關鍵時刻他卻會用英語說：“我們應該在沙灘上奮戰，應該在田野、街巷里奮戰，應該在機場、山岡上奮戰——我們，絕不感激投降。”請注意，他說的是“我們”，而非“我”。這才是真正正確的表現方式。后者給人以距離感，前者則使人覺得較親切。“我們”代表著“你也參加的意味”，往往使人產生一種“參與感”，還會在不知不覺中把意見相異的人劃為同一立場，并按照自己的意圖影響他人。善于自我表現的人從來杜絕說話帶“嗯”、“哦”、“啊”等停頓的語氣詞，這些語氣詞可能被人感覺對開誠布公還有猶豫，也可能讓人覺得是一種敷衍、傲慢的習氣，而使人反感。

真正的展示教養與才華的自我表現絕對無可厚非，只有刻意地自我表現才是最愚蠢的。卡耐基曾指出，如果我們只是要在別人面前表現自己，使別人對我們感興趣的話，我們將永遠不會有許多真實而誠摯的朋友。

在辦公室里，同事之間本來就處在一種隱性的心照不宣的競爭關系之下，如果一味刻意表現自己，不僅得不到同事的好感，反而會引起大家的排斥和敵意。不恰當表現的另一個誤區就是經常在同事面前顯示自己的優越性。日常工作中不難發現這樣的同事，其人雖然思路敏捷，口若懸河，但一說話就令人感到狂妄，使得別人很難接受他的任何觀點和建議。這種人多數都是因為太愛表現自己，總想讓別人知道自己很有能力，處處想顯示自己的優越感，從而能獲得他人的敬佩和認可，結果卻是失掉了在同事中的威信。

在同事之間的交往上，相互之間應該是平等和互惠的，正所謂“投之以桃，報之以李”。而那些妄自尊大，高看自己，小看別人，過分自負的人總會引起別人的反感，最終會在交往中使自己走到孤立無援的地步，別人都敬而遠之，甚至厭而遠之。

職場中，人人都希望出人頭地，希望得到別人的肯定性評價。這也合乎鬼谷子說的“英雄一旦找到了用武之地，就應該積極進取，建功立業”的觀點。但是表現自我的同時，也不能不顧別人的形象和尊嚴。如果某位同事的談話過分地顯示出高人一等的優越感，這無形之中是對他人自尊和自信的一種挑戰與輕視，排斥心理，乃至敵意也就不自覺地產生了。所以，與同事相處，能做到“揵而內合”才是最高的境界。

◎服從條件——下屬的“美德”◎

服從是一種美德，一名稱職的員工必須以服從為第一要義，沒有服從觀念，就不可能把自己的工作做好。每一位員工都必須服從上司的安排，就如同每一個軍人都必須服從上司的指揮一樣。大到一個國家、軍隊，小到一個企業、部門，其成敗很大程度上就取決于是否完美地貫徹了服從的觀念。

“糟了，糟了！”通用公司采購部的經理理查德放下電話，就叫嚷了起來“：那家便宜的東西，根本不合規格，還是邁克爾的貨好。”他狠狠地捶了一下桌子：“可是，我怎么那么糊涂，還發電子郵件把邁克爾臭罵一頓，還罵他是騙子，這下麻煩了！”“是啊！”秘書詹妮小姐轉身站起來說“：我那時候不是說嗎，要您先冷靜冷靜，再寫信，您不聽啊！”

理查德說：“都怪我在氣頭上，以為邁克爾一定騙了我，要不然別人怎么那么便宜。”

理查德來回踱著步子，突然指了指電話說：“把邁克爾的電話告訴我，我打過去向他道個歉！”

詹妮一笑，走到理查德桌前說：“不用了，經理。告訴您，那封信我根本沒發。”

“沒發？”理查德驚奇地停下腳步，問道。“對！”詹妮笑吟吟地說。

理查德坐了下來，如釋重負，停了半晌，又突然抬頭問：“可是，我當時不是叫你立刻發出的嗎？”“是啊，但我猜到您會后悔，所以就壓了下來！”詹妮轉過身，歪著頭笑笑。“壓了三個禮拜？”“對！您沒想到吧？”“我是沒想到。”

理查德低下頭去，翻記事本：“可是，我叫你發，你怎么能壓？那么最近發南美的那幾封信，你也壓了？”“那倒沒壓。”詹妮的臉更有光彩了，“我知道什么該發，什么不該發！”“是你做主，還是我做主？”沒想到理查德居然霍地站起來，沉聲問道。

詹妮呆住了，眼眶一下濕了，顫抖著問道：“我，我做錯了嗎？”“你做錯了！”理查德斬釘截鐵地說。

詹妮被記了一個小過，但沒有公開，除了理查德，公司里沒有任何人知道。真是好心沒好報！一肚子委屈的詹妮，再也不愿意伺候這位是非不分的上司了。她跑到總經理的辦公室訴苦，希望調到總經理的部門。“不急，不急！”總經理笑笑：“我會處理”。

隔兩天，是做了處理，詹妮一大早就接到一份解雇通知。

下級服從上級，是上下級開展工作，保持正常工作關系的首要條件，是融洽相處的一種默契，也是老板觀察和評價自己下屬的一個尺度。在一些公司里，像詹尼這樣紀律觀念不強、服從意識差的人，只是自作聰明而已。一個團隊，如果下屬不能無條件地服從上司的命令，那么在達到共同目標時，就可能產生障礙。巴頓將軍在他的戰爭回憶錄《我所知道的戰爭》中曾寫道這樣一個細節：

“我要提拔人時常常把所有的候選人排到一起，給他們提一個我想要他們解決的問題。我說：‘伙計們，我要在倉庫后面挖一條戰壕，8英尺長，3英尺寬，6英寸深。’我就告訴他們那么多。我有一個有窗戶或有大節孔的倉庫。候選人正在檢查工具時，我走進倉庫，通過窗戶或節孔觀察他們。我看到伙計們把鍬和鎬都放到倉庫后面的地上。他們休息幾分鐘后開始議論我為什么要他們挖這么淺的戰壕。他們有的說6英寸深還不夠當火炮掩體。其他人爭論說，這樣的戰壕太熱或太冷。如果伙計們是軍官，他們會抱怨他們不該干挖戰壕這么普通的體力勞動。最后，有個伙計對別人下使命：‘讓我們把戰壕挖好后離開這里吧。那個老東西想用戰壕干什么都沒關系。’”

最后，巴頓寫道：“那個伙計得到了提拔。我必須挑選不找任何借口地完成任務的人。”

《鬼谷子》曰：“內者，進說辭；揵者，揵所謀也。”說的就是要想向君主進獻謀策就應該先采納君主的意見。換句話說就是要無條件無從，只有做好了分內之事，才有資本表達自己的見解。

在面對領導的命令時要明確一點，只要是必須做的事情，就要堅決的執行。在很多員工的理念中，服從就是“對的就服從，不對的就不服從”。其實服從是無條件的，凡是老板的指令，作為員工第一時間就應該按指令去行動。你不能以你使用的判斷標準作為最終標準，而應以上司的判斷為判斷標準。