商場如戰(zhàn)場，在這場沒有硝煙的商戰(zhàn)中，決定你輸贏的，不僅僅是你手中的實力，更在于你運籌帷幄，玩轉(zhuǎn)商務(wù)應(yīng)酬的能力。只要擁有高超絕妙的商務(wù)應(yīng)酬技巧，無論對手的實力多么強大，你都可能完成一次以弱勝強的壯舉。

第一節(jié) 生意好壞，商務(wù)應(yīng)酬定成敗

人們常說，生意好壞，實力決定成敗。然而，在如今這個商業(yè)社會，實力已不再是生意成敗的唯一支撐，如果你練就了嫻熟的商務(wù)應(yīng)酬技巧，那么即便你是孱弱之軀，也能決勝千里。

生意場上，善商務(wù)應(yīng)酬者決勝千里

商務(wù)應(yīng)酬是應(yīng)酬的重要組成部分，商務(wù)應(yīng)酬場上，你能否談笑風生、風度翩翩、魅力四射，能否順利掌握商務(wù)應(yīng)酬的主動權(quán)？會應(yīng)酬，就能輕松搞定生意。

有一位企業(yè)家在與外商做生意時，彼此意見不同，雙方僵持不下，一時間，氣氛相當緊張。這時，企業(yè)家靈機一動，說道：“我提個建議，我們放假一天，由公司做東，我們參觀一下當?shù)氐拿麆?，晚上再到最有名的舞廳去放松一下，怎么樣？”主人提出邀請，客人自然不好拒絕。于是，企業(yè)家?guī)еp方人員游覽了當?shù)氐拿麆俟袍E。雙方離開了枯燥、煩悶的會議室，玩得都很盡興，尤其是雙方的年輕人，已經(jīng)成了朋友。當晚，企業(yè)家又帶領(lǐng)大家來到該市最好的舞廳，并主動請對方女代表跳舞。接著，雙方其他代表也相繼走下舞池，翩翩起舞。由于近距離接觸，彼此熟悉得很快。

第二天，雙方的敵對情緒已經(jīng)緩和了許多，而且因為已經(jīng)成了朋友，所以都希望盡快達成協(xié)議。達成協(xié)議后，對方代表說：“其實，我看重的不是游覽、娛樂，而是通過你們對這兩項活動的組織，讓我看到你的屬下整體素質(zhì)好，辦事情井井有條，進出、站立、舉止與禮貌都非常規(guī)范，從中我也看到了您的管理能力、氣度與精神面貌。所以，我才下定決心與您合作，我覺得這是最好的選擇?！蹦俏黄髽I(yè)家只是淡淡一笑。其實，這兩項活動是他早就安排好的。在活動中，大家應(yīng)該如何說話，如何組織，怎樣表現(xiàn)，甚至領(lǐng)導(dǎo)班子成員的舞姿都經(jīng)過了訓練。

正是這位企業(yè)家懂得充分利用應(yīng)酬的力量，在談判僵持不下時轉(zhuǎn)移對方的注意力，緩解對方的敵對情緒，才讓合作最終成功，實現(xiàn)了自己的商業(yè)目標。

商場上，你有能力固然是好事，但如果你不懂得商務(wù)應(yīng)酬，光是憑自己單打獨斗，是很難打下一片江山的。即便是辛辛苦苦打下了一片江山，也難以穩(wěn)穩(wěn)地守住它。明代富商沈萬三就是這樣一個例子。

明朝開國皇帝朱元璋在位時，沈萬三是金陵的巨富。朱元璋攻下金陵后，打算擴大它的外城。當時正值戰(zhàn)亂，國庫空虛，難以完成這項工程。

此時，沈萬三主動請纓，表示愿意承擔工程的一半。沈萬三和朱元璋同時開工，他卻比朱元璋早三天完成，讓朱元璋內(nèi)心大為不滿。盡管他表面上斟酒慰勞沈萬三，說：“古代白衣天子，號曰素封（無官無爵而有資財?shù)娜耍憔褪前?！”這話已經(jīng)透露出了朱元璋內(nèi)心對沈萬三巨額財富的嫉妒。但沈萬三并沒有察覺出朱元璋話中的深意。

沈萬三有田靠近湖邊，所以修了一道石案用來保護自己的田地不受淹。朱元璋早就覬覦沈萬三富可敵國的財富，于是單獨對沈萬三的田地抽稅，每畝九斗十三升。這時，朱元璋已經(jīng)對沈萬三起了殺心，只是苦于一時沒有合適的理由。

因此，當沈萬三用茅山石鋪蘇州街的街心時，朱元璋就借故說他謀反，殺了他，又查抄了他的家產(chǎn)。一代巨富輝煌的人生就此落下了帷幕。

在人們的眼中，沈萬三死得確實冤枉，僅僅是因為太過富有，就招來了朱元璋的嫉妒，由此送命。其實仔細一分析，這也是由于沈萬三的不善于應(yīng)酬決定的。如果他不是處處顯出自己富可敵國的資產(chǎn)，處處顯出比朱元璋高出一截，也就不會為自己引來殺身之禍，他的后人也不必遠走他鄉(xiāng)，隱姓埋名求生。

商場之上也是一樣，只要懂得善用商務(wù)應(yīng)酬的力量，就能輕松贏得他人的好感，獲得他人的幫助，還能消除他人的嫉恨，化解潛在的場場危機。

商務(wù)應(yīng)酬看似簡單，好像就是聊聊天、吃吃飯之類的瑣事，其實卻包含著很多學問。說話中不中聽，言語是否得體，穿著是否合適，吃飯、邀舞的動作是否文明優(yōu)雅等，這些都是應(yīng)酬的細節(jié)。正是這些細節(jié)，決定了商務(wù)應(yīng)酬的成敗，決定著商業(yè)利益的得失。

燭之武退秦師——巧妙應(yīng)酬，不戰(zhàn)而屈人之兵

許多時候，人們把商務(wù)應(yīng)酬當做一場戰(zhàn)爭，一場全身心投入的商業(yè)戰(zhàn)爭，為自己的商業(yè)利益去浴血奮斗，時刻準備著打敗對方。雙方力量的強弱當然是不可忽視的條件，但在很多情況下，并非強大者就能取勝。

在軍事戰(zhàn)爭中，善于用兵的將帥，是可以兵不血刃就能取勝的，孫子把這種行為稱為謀攻，即所謂“上兵伐謀”。孫子說：“故善用兵者，屈人之兵而非戰(zhàn)也，拔人之城而非攻也，毀人之國而非久也，必以全爭于天下，敵兵不頓而利可全，此謀攻之法也。”他認為，不戰(zhàn)而使敵人屈服，這是最高超的謀略。在商務(wù)應(yīng)酬中，人們?nèi)裟苓\用高超的運籌技巧，也能達到不戰(zhàn)而屈人之兵的高境界。

春秋時候，有一次秦國與晉國聯(lián)合起來攻打鄭國，聯(lián)軍包圍了鄭國國都，鄭國因此處于危亡之中。

在這嚴峻的形勢下，鄭國國君只好派老臣燭之武到秦國去，想通過談判勸說秦軍退兵以便孤立晉國，挽救鄭國的危亡。

國都被包圍，燭之武無法出去，只好等到黑夜，再想辦法。

到了深夜，萬籟俱寂，四周漆黑一片，鄭文公親自把燭之武送到城樓上，讓他坐在一個筐里，用繩子系在筐上，悄悄將筐放到城下。

燭之武來到了秦軍中，拜見了秦穆公。

燭之武對穆公說：“大王，我雖是鄭國人，今天卻是冒著危險為秦國的利益而來的。”秦穆公聽了，冷笑一聲說：“喲，你還為我們著想呀？”

燭之武顯得極為誠懇，說：“你們兩國圍攻我們，我們知道鄭國就要滅亡了。不過，請您想一想，滅亡了我們，對您秦國會有什么好處呢？鄭國在晉國的東邊，貴國又在晉國的西邊，相距千里，中間隔著晉國。我們滅亡之后，貴國能隔著晉國來管理我們的國土嗎？所以這國土恐怕只會落入晉國人的手中。貴國與晉國相鄰，實力也相當，晉國若并吞了鄭國，國力就超過貴國了啊！替別人出力去兼并土地，而削弱了自己的力量，聰明人能這么干嗎？大王可要三思啊！”

燭之武說到這里，停了一下。見秦穆公眉頭一動，便接著說：“晉國現(xiàn)今很想稱霸??！他滅亡了我國會滿足嗎？一旦時機成熟，再向西擴展，難道就不會侵擾貴國嗎？”

這時，秦穆公點了點頭說：“先生說得有些道理?！?

見穆公已初步接受，燭之武便繼續(xù)說道：“如果能讓鄭國繼續(xù)存在，那對您并無壞處?。∽屛覀冏鳛橘F國東邊路上的主人，招待過往的使者和軍隊，供應(yīng)他們的一切，不也很好嗎！”

秦穆公聽了，又點了點頭，但沒有說話。

燭之武見時機已經(jīng)成熟，便進一步說道：“況且，您對晉惠公也有過恩惠呀，他也答應(yīng)要用瑕、焦兩座城市來報答您，但結(jié)果又如何呢？他早晨剛剛回國，晚上就修筑工事來防備貴國，哪里講信譽呢？所以，絕不要做那幫助晉國而削弱自己的事情喲！大王英明，想必是能考慮到的。”

燭之武的一番話，使秦穆公認真思考了一番，他派人私下里與鄭國簽訂了盟約，單方面撤軍。這一下，聯(lián)軍瓦解了。晉國一看滅亡鄭國沒有希望，便也撤軍了。沒有發(fā)一槍一彈，鄭國的危機被解除了。

不費一兵一卒，一個燭之武就能把秦軍說退了，這是什么樣的威力？當然是應(yīng)酬的威力。人們?nèi)羰悄茉谏虅?wù)應(yīng)酬場上嫻熟地運用這種技巧，面對再強大的對手也能應(yīng)付自如。

李嘉誠的九龍倉之戰(zhàn)——雙贏思維讓他一箭三雕

俗話說：“眾人拾柴火焰高。”商務(wù)應(yīng)酬場上也是這個道理。要想達到自己的商業(yè)目的，人們要抱著雙贏的心態(tài)，彼此合作。大凡明智的人都懂得聯(lián)合起來改變自己的命運，歷史上六國聯(lián)合抗秦，得互保，而聯(lián)合破裂，都被強秦所滅。

香港富豪李嘉誠就是憑借自己的雙贏思維，在九龍倉的爭奪戰(zhàn)中，贏得了匯豐銀行的好感，贏得了船王包玉剛的友誼，也順利吃下了二者手中的和黃股份，為自己控股和黃打下了基礎(chǔ)，讓自己的事業(yè)更上一層樓。如果沒有雙贏思維，李嘉誠的商務(wù)應(yīng)酬就不會這么成功。

1978年，李嘉誠采取分散戶頭暗購的方式吸納九龍倉的股票，意欲控得九龍倉入主董事局。不料，九龍倉股被職業(yè)炒家炒高，九龍倉老板不甘示弱，組織反收購。與此同時，船王包玉剛也加入到收購行列。一時間，強手角逐，硝煙四起。逼得九龍倉向匯豐銀行求救，于是匯豐大班沈弼親自出馬周旋，奉勸李嘉誠放棄收購九龍倉。李嘉誠考慮到日后長實的發(fā)展還期望獲得匯豐的支持，即使不從長計議，如果駁了匯豐的面子，匯豐必貸款支持九龍倉所隸屬的英資恰和集團，收購九龍倉將會是一枕黃粱，于是趁機賣了一個人情給匯豐銀行，答應(yīng)沈弼，鳴金收兵，不再收購。李嘉誠密會包玉剛，提出把手中的1000萬股九龍倉股票轉(zhuǎn)讓給他，退出了這場“龍虎斗”，同時又購得了包玉剛手中的和黃股份，并通過包玉剛?cè)〉门c匯豐銀行合作的機會。在此番商戰(zhàn)中，李嘉誠一箭三雕，是最大的贏家。

其后，李嘉誠與匯豐合組華豪有限公司，以最快的速度重建華人行綜合商業(yè)大廈，順利讓長江實業(yè)正式立足大銀行、大公司林立的中環(huán)，地位更上一層樓。此外，1979年9月25日，李嘉誠還就收購和黃股份與匯豐銀行達成協(xié)議，以6.39億港元收購匯豐銀行持有的22.4%和黃股份。

曾有記者詢問李嘉誠與匯豐銀行合作成功的奧秘，李嘉誠表示，他認為重要的是首先顧及對方的利益，不可為自己斤斤計較。對方無利，自己也就無利。舍得讓利，使對方得利，這樣，最終也會為自己帶來較大的利益。

雙贏思維是一種基于互敬、尋求互惠的思考框架與心意，目的是更豐盛的機會、財富及資源，而非敵對式競爭，既非損人利己，亦非損己利人。正是雙贏思維讓李嘉誠迎來了滾滾財源。

在商務(wù)應(yīng)酬中，我們普遍存在的是贏/輸思維或單贏思維。謀求贏/輸思維的人只顧及自己的利益，只想自己贏、別人輸，把成功建立在別人的失敗上，比較、競爭、地位及權(quán)力主導(dǎo)他們的一切；而單贏思維的人只想得到他們所要的，雖然他們不一定要對方輸，但他們只是一心求勝，不顧他人利益。他們的自覺性及對別人的敏感度很低，只想獨立。這種人以自我為中心，以自我為先，從不關(guān)心對方是贏是輸。

但是，如今已不再是“天下唯我獨尊”的時代，人們更傾向于達到一種共榮共贏的狀態(tài)，所以雙贏思維的培養(yǎng)更顯得重要和迫切。有了雙贏思維，你才能在商務(wù)應(yīng)酬場上談笑風生，應(yīng)付自如，你的事業(yè)才能蒸蒸日上。

長城飯店接待里根總統(tǒng)——新思路方有新出路

在事業(yè)發(fā)展伊始，如何宣傳自己，亮出自己，是人們首先需要關(guān)注的事情。只有亮出你自己，給予別人認識、了解你的機會，才能提升你的影響力。此時，廣告宣傳的作用至關(guān)重要。

但是，在電視臺、報紙上進行廣告宣傳是需要強大的經(jīng)濟實力的，這對于事業(yè)剛剛開始的人來說，無疑是件頭痛的事情。這時，不妨換一種角度，運用商務(wù)應(yīng)酬的力量，主動和他人合作，借他人之口言自己之意，將自己的聲名傳播開去，不失為一種好的宣傳方式。

1983年，中國第一家五星級賓館，也是第一家中美合資的賓館一一北京長城飯店正式開張營業(yè)。開業(yè)伊始，面臨的首要問題就是如何招徠客戶。按通常的做法，應(yīng)該在中外報刊、電臺、電視臺做廣告等。然而，這昂貴的廣告費是剛開業(yè)的北京長城飯店吃不消的，所以，他們改變策略，打算通過商務(wù)應(yīng)酬的方式來達到廣告宣傳的目的。

當時北京市為了緩解八達嶺長城過于擁擠之苦，整修了慕田峪長城。當慕田峪長城剛剛修復(fù)、準備開放之際，北京長城飯店不失時機地向慕田峪長城管理處提出由他們來舉辦一次招待外國記者的活動，一切費用都由北京長城飯店負擔。雙方很快便達成了協(xié)議。在招待外國記者的活動中，有一項內(nèi)容是請他們?yōu)g覽整修一新的慕田峪長城，目的當然是想借他們之口向國外宣傳新開辟的慕田峪長城。

這一天，北京長城飯店特意在慕田峪長城腳下準備了一批小毛驢。除了一批供愿意騎的記者外，大部分是用來馱飲料和食品。當外國記者們陸續(xù)來到山頂之際，主人們從毛驢背上取下法國香檳酒，在長城上打開，供記者們飲用。長城、毛驢、香檳、洋人，記者們覺得這個鏡頭對比太鮮明了，連連叫好，紛紛舉起了照相機。照片發(fā)回各國之后，編輯們也甚為動心。于是，第二天世界各地的報紙幾乎都刊登了慕田峪長城的照片。北京這家以長城命名的飯店名聲也隨之大振。

通過這次活動，北京長城飯店嘗到了利用商務(wù)應(yīng)酬的方式進行廣告宣傳的甜頭，他們繼續(xù)尋找類似的機會，更進一步提高北京長城飯店在海外客戶心目中的形象。1984年，美國里根總統(tǒng)訪華為他們帶來了夢寐以求的良機。