第一，個人品牌影響力最重要的就是品質保障。這體現在兩方面，一方面是個人業(yè)務技能上的高質量；另一方面是人品質量，也就是既要有才更要有德。一個人，僅僅工作能力強，而道德水平不高是不可能建立個人品牌的影響力的。

第二，個人品牌的影響力講究持久性和可靠性。建立了個人品牌的影響力，就說明你的做事態(tài)度和工作能力是有影響力的，也一定會為企業(yè)創(chuàng)造較大的價值。這樣的人是讓人信任和放心的。

第三，品牌影響力的形成是一個慢慢培養(yǎng)和積累的過程。任何產品或企業(yè)的品牌不是自封的，而要經過各方檢驗、認可才能形成。對個人品牌而言，也不是自封的，而是被大家所公認的。

第四，個人一旦形成品牌影響力后，他跟職場的關系就會發(fā)生根本性變化。像一個企業(yè)一樣，如果有了品牌影響力，它做任何事就會相對容易一些。同樣對個人來講，一旦建立了品牌，工作就會事半功倍。

建立個人品牌影響力是職業(yè)生涯上的一次科學規(guī)劃，在建立的過程中，我們還要注意以下幾點：

首先，個人品牌不是十項全能，要了解自己的局限與弱點。很多人以為要裝得什么都懂，才容易建立個人品牌。其實一個品牌不可能是所有領域的品牌，個人品牌一定要專注于某一領域。一個經常變換工作的人是不會形成個人品牌的。

其次，品牌影響力往往跟忠誠連在一起，個人要忠誠于自己所從事的職業(yè)。一個人可以換工作但不能經常換職業(yè)，那樣成不了專家，也建立不了個人品牌。

最后，建立個人品牌影響力一定要注意自己的言行，言行一致，才會形成良好的品牌。俗話說，好事不出門，壞事傳千里。當然工作中會有失誤，但在個人品質上一定要注意，一旦有了任何閃失就會造成終身污點，對建立個人品牌非常不利。

建立個人品牌影響力，我們還必須要闡明一個觀念，那就是絕非如某些人所講是宣揚個人主義。一份調查資料顯示，大企業(yè)的平均壽命是35年，80％的創(chuàng)業(yè)企業(yè)的壽命不超過5年。如此看來，在企業(yè)里謀生的人才的工作年限相對要比企業(yè)的壽命長，大部分人必然面臨n次選擇企業(yè)的問題，而有了個人品牌的影響力就會有工作的保障。

因為，個人品牌的特點主要是對個人能力和影響力的呈現，其傳達以及效應與一個人才的厚積薄發(fā)密不可分，在職場中是具有識別性和稀缺性的。人才有了品牌的影響力，就如同老虎長出了翅膀，所以個人品牌的影響力不是一個人簡簡單單的姓名，而是在職場中的信賴標志。

曝光效應：多接觸你的客戶

銷售心理學一點通：與你的客戶接觸的次數越多，你越有可能被他記住。

有心理學家曾經做過這樣一個實驗：在一所中學選取了一個班的學生作為實驗對象。他在黑板上不起眼的角落里寫下了一些奇怪的英文單詞。這個班的學生每天到校時，都會瞥見那些寫在黑板角落里的奇怪的英文單詞。這些單詞顯然不是即將要學的課文中的一部分，但它們已作為班級背景的不顯眼的一部分被接受了。

班上學生沒發(fā)現這些單詞以一種有條理的方式改變著——一些單詞只出現過一次，而一些卻出現了25次之多。期末時，這個班上的學生接到一份問卷，要求對一個單詞表的滿意度進行評估，列在表中的是曾出現在黑板角落里的所有單詞。

統(tǒng)計結果表明：一個單詞在黑板上出現得越頻繁，它的滿意率就越高。

心理學家有關單詞的這個研究證明了曝光效應的存在，即某個刺激的重復呈現會增加這個刺激的評估正向性。與“熟悉產生厭惡”的傳統(tǒng)觀念相反，實驗表明某個事物呈現次數越多，人們越可能喜歡它。

曝光效應不僅使人們對經常見到的單詞的喜愛程度增加，在人際交往中，曝光效應也同樣適用。這就是說，隨著交往次數的增加，人們之間越容易形成重要的關系。一般來說，交往的頻率越高，刺激對方的機會越多，“重復呈現”的次數越多，越容易形成密切的關系。

兩個人從不相識到相識再到關系密切，交往的頻率往往是一個重要的條件。沒有一定的交往，如果像俗話所說的“雞犬之聲相聞，老死不相往來”那樣，則情感、友誼就無法建立。當所有其他因素相等時，一個人在另一個人面前出現的次數越多，對那個人的吸引力就越大，這種現象常發(fā)生在看到某人照片，聽到某人名字之時。

在人際交往中，要得到別人的喜歡，就得讓別人熟悉你，而熟識程度是與交往次數直接相關的。交往次數越多，心理上的距離越近，越容易產生共同的經驗，取得彼此了解和建立友誼，由此形成良好的人際關系。例如教師和學生、領導和秘書等，由于工作的需要，交往的次數多，所以較容易建立親近的人際關系。

美國心理學家扎瓊克在1968年曾經進行了交往次數與人際吸引的實驗研究。他將被試不認識的12張照片，按概率分為6組，每組2張，按以下方式展示給被試：第一組2張只看1次，第二組2張看2次，第三組2張看5次，第四組2張看10次，第五組2張看25次，第六組2張被試從未看過。

在被試看畢全部照片后，另加從未看過的第六組照片，要求所有被試按自己喜歡的程度將照片排序。結果發(fā)現一種極明顯的現象：照片被看的次數越多，被選擇排在最前面的機會也越多。由此可見，簡單的呈現確實會增加吸引力，彼此接近、常常見面的確是建立良好人際關系的必要條件。

當然，任何事物都是辯證的，不是絕對的，我們應該承認交往的次數和頻率對吸引的作用，但是不能過分夸大其對交往的作用。俗話說：距離產生美，任何事情都存在一個度的問題。有些心理學家孤立地把研究重點放在交往的次數上，過分注重交往的形式，而忽略了人們之間交往的內容、交往的性質，這是不恰當的。實際上，交往次數和頻率并不能給我們帶來預想的結果，有時，反而會適得其反。

進門檻效應：先敲開客戶的門

銷售心理學一點通：一個推銷人員直接提出銷售目的的時候，很容易遭到別人的抵觸，我們要學會先撬開客戶的門。

張女士在談到自己的丈夫時，這樣說道：

我丈夫以前十足是個大男人主義的奉行者，什么“男主外，女主內”，“君子遠庖廚”的觀念，根深蒂固，舉凡家務事一概不動手。

因此，任憑我下班后忙進忙出，既要忙著淘米下鍋準備晚餐，又要趁著空當去做一些非做不可的瑣碎事。而他，視若無睹，老太爺似的躺在沙發(fā)里，看報、打盹，好不逍遙！偶爾還會扯著喉嚨叫你動作快點，他餓壞了，等等。這情景，看在眼里，肚子里一股怒氣直往上冒。

后來我想了一個對策。一天早上，他要出門上班時，我告訴他：“晚上你都比我早回家，麻煩你幫我把電鍋的開關按下，好不好？剛才我已經把米洗好放在電飯鍋里了，只要你回來，按一下開關就好。”不知道他到底聽進去了沒有，但是那天下班后，果真電飯鍋的飯已煮好。

嗯！好的開始是成功的一半。于是信心大增，急忙趨前向他道謝一番。這樣連續(xù)了幾天，每天我回到家里，總是看到電飯鍋已冒著熱氣。每次，我總要向他說些感激的話。諸如：“要不是你早些煮，我們恐怕很晚才有飯吃！”“要不是你肯幫忙，我又忙得一點胃口也沒有了。”或是“謝謝你幫我忙，所以我今天準備了一道特別好吃的菜”，等等。

后來有一天，我故意把米淘洗好，放在電飯鍋旁。下班后，剛進門，先生劈頭就說：“你怎么忘了把米放進電飯鍋里？”我偷瞄了一下電飯鍋，只見電飯鍋已滴滴嘟嘟地冒水汽了，暗中高興一番。然后轉頭向他認錯，道謝。

此后我索性把米量好，放在水槽邊，等他回來洗米下鍋，倒也沒聽他提出抗議。這樣實行了一段時日，我放膽進行下一步動作。

一天，我又匆匆出門，忘了把該做的量米工作做妥。結果，下班后，只見先生特地提醒我：“你今天一定忘了量米吧！我已經幫你把飯煮好了！”言下之意，好似幫了天大的忙，我又是忸怩又是驚喜地（裝的）說了一些感激的話。說也奇怪，從此以后，淘米下鍋的工作自動落在他身上了。

此一大功告成之后，我又如法炮制，進行其他項目。總算運氣好，沒讓他瞧出破綻。如此，不但自動洗米下鍋，有時連一些家常事他都會做好，等我回家共同品嘗呢！昨晚，李太太來我家，看見先生正忙著拖地板，羨慕道：“你真有福氣，先生還肯幫你做家務事，好體貼！”我順水推舟地說：“是啊！當時要不是看上這點，才不肯嫁他呢！”轉眼瞧見丈夫一臉陶然的模樣，叫我又好笑又愛憐，其實，他哪兒知我的秘密！

進門檻效應是美國社會心理學家德曼與弗雷瑟于1966年在做無壓力屈從登門檻技術的現場實驗中提出的，是指一個人一旦接受了他人的一個微不足道的要求，為了避免認知上的不協調，或想給他人以前后一致的印象，就容易接受更高更大的要求。故事中的張女士就是運用的這個效應讓丈夫由不做家務到最后樂衷于做家務。

進門檻效應啟示我們，應當采用循序漸進的方法，對他人的心理承受能力認真加以分析、考慮，不能一下子向別人提出過高的要求，否則會欲速不達，事倍功半。

在說服別人時，我們可以采用這個心理效應。說服一個人的原因是因為你和他的目標有差距。如果這個差距不大，直接說明理由，還是可以達到說服目的的。但是如果這個差距很大的話，你直接開口，只能遭到強烈的抵觸，再回轉難度就大了。這時采用進門檻效應對你的說服很有利。

比如在管理工作中，為了有利于調動成員實現目標的積極性，應該將總目標或綜合目標分解成若干個經過成員努力可以實現的子目標。而一旦實現了子目標，邁過了第一道“門檻”，通過積極引導，使成員體會到成功的快樂，然后逐步提高目標層次，成員便能最終達到預期目標。

同樣，在行銷過程中，一個推銷人員直接提出銷售目的的時候，很容易遭到別人的抵觸，那么，如果他一開始只是說想走進屋子喝口水，這個要求相比較就讓別人容易接受的多，進了屋子之后，再提出其他的要求，就有可能不會遭到拒絕了。

第七節(jié) 察言觀色洞察人心——讀懂客戶話語背后的心理潛臺詞

聽出對方談話的重點

銷售心理學一點通：能否聽出客戶談話的重點，決定著行銷能否成功。

能聽出對方的談話重點，是一種能力，也是成功的商務溝通的關鍵之一。這就要求我們在溝通中，不僅要集中精力認真傾聽，更要認真思考。在思考的過程中，你可能會發(fā)現一些問題，也許這些問題正是決定著溝通是否成功的關鍵。我們來看下面一個案例：

王老板：“喂？”

業(yè)務員：“您好，請找一下王老板。”

王老板：“我就是。”

業(yè)務員：“王老師，我是塞爾摩公司的業(yè)務員小李。上周我跟您談過我們公司的拳擊手套正在優(yōu)惠促銷。”

王老板：“誰啊？”

業(yè)務員：“我跟你談過拳擊手套‘買十得十二’的優(yōu)惠。您還記得嗎？”

王老板：“喔，是的。當然，我記得你。今天找我有什么事？”

業(yè)務員：“您要我今天再與您聯系。我想知道您需要多少打？最有利的銷售點是十打。”

王老板：“貨物是從哪里裝運的？”

業(yè)務員：“廣州的總公司。但別擔心，我們會依照訂單指示慎選貨品。”

王老板：“廣州？交付的貨要多久才能運達我這邊？”

業(yè)務員：“哦，我確信不會太久的。好了，那我要運多少打給您呢？”

王老板：“下周四我有一次銷售會。貨能在這之前運達嗎？”

業(yè)務員：“可能會。而我相信您仍記得我們提供給您首次訂貨額外三十天的列賬期。現在您需要多少打呢？”

王老板：“我想知道貨品的確實運送日期。”

業(yè)務員：“今天我一接獲訂單，他們將在今晨就開始處理。你要這批貨都是同一種顏色的嗎？”

王老板：“小李，讓我告訴你吧。最好你在下周盡早給我回電吧。目前我真的不缺手套，但下周當我售完后，我會再檢查看看我的存貨情形。”

電話就這樣掛斷了。

在電話里，業(yè)務員小李只想著與王老板簽訂合同，卻不去認真思考王老板的話，而且每次都是答非所問。比如，王老板在電話里問小李：“下周四有一次銷售會，貨能在這之前運達嗎？”這已經表明在銷售會上，手套方面可能沒有足夠的貨，而小李卻不斷地和王老板說一些他不想聽的事，最終只能失去這個客戶。

另外，在溝通中發(fā)現的問題，需要客戶進行確認的，你應當及時讓客戶確認；需要認真核對的，應當及時核對。比如你可以這樣說：“您這句話的意思是……我這樣理解對嗎？”“按我的理解，您是指……”“您能再詳細說說嗎？”這些話語的運用，同樣使客戶有一種受尊重的感覺，當然，最主要的作用還是深層次地了解客戶談話的意圖。

在商務溝通中，不管是電話方式，還是面對面溝通，客戶都能從你的反應中判斷出你是否在認真傾聽。所以，你不僅要集中精力傾聽，還要對客戶所說的話進行思考，抓住重點。

莫被“考慮一下”所欺騙

銷售心理學一點通：客戶說他要再考慮一下，就等同于他在對你拒絕，這時你需要做的不是等待他的考慮后的結果，而是以更加積極的心態(tài)去爭取。

在推銷員進行建議和努力說服或證明之后，客戶有時會說一句：“知道了，我考慮看看。”或者是：“我考慮好了再跟你聯系，請你等我的消息吧！”顧客說要考慮一下，是什么意思？是不是表示他真的有意購買，還是現在還沒考慮成熟呢？