如果你是這么認為，并且真的指望他考慮好了再來購買，那么你可能是一位不合格的推銷員。其實，對方說“我考慮一下”，乃是一種拒絕的表示，意思幾乎相當于“我并不想購買”。

要知道，推銷就是從被拒絕開始的。作為一名推銷員，當然不能在這種拒絕面前退縮下來，正確的做法應該是迎著這種拒絕頑強地走下去，抓住“讓我考慮一下”這句話加以利用、充分發揮自己的韌勁，努力達到商談的成功。所以，如果對方說：“讓我考慮一下”，推銷員應該以積極的態度盡力爭取，可以用如下幾種回答來應對。

1．我很高興能聽到您說要考慮一下，要是您對我們的商品根本沒有興趣，您怎么肯去花時間考慮呢？您既然說要考慮一下，當然是因為對我所介紹的商品感興趣，也就是說，您是因為有意購買才會去考慮的。不過，您所要考慮的究竟是什么呢？是不是只不過想弄清楚您想要購買的是什么？這樣的話，請盡管好好看清楚我們的產品；或者您是不是對自己的判斷還有所懷疑呢？那么讓我來幫您分析一下，以便確認。不過我想，結論應該不會改變的，果然這樣的話，您應該可以確認自己的判斷是正確的吧！我想您是可以放心的。

2．可能是由于我說得不夠清楚，以至于您現在尚不能決定購買而還需要考慮。那么請讓我把這一點說得更詳細一些以幫助您考慮，我想這一點對于了解我們商品的影響是很大的。

3．您是說想找個人商量，對吧？我明白您的意思，您是想要購買的。但另一方面，您又在乎別人的看法，不愿意被別人認為是失敗的、錯誤的。您要找別人商量，要是您不幸問到一個消極的人，可能會得到不要買的建議。要是換一個積極的人來商量，他很可能會讓你根據自己的考慮做出判斷。這兩種人，找哪一位商量會有較好的結果呢？您現在面臨的問題只不過是決定是否購買而已，而這種事情，必須自己做出決定才行，此外，沒有人可以替您做出決定的。其實，若是您并不想購買的話，您就根本不會去花時間考慮這些問題了。

4．先生，與其以后再考慮，不如請您現在就考慮清楚做出決定。既然您那么忙，我想您以后也不會有時間考慮這個問題的。

這樣，緊緊咬住對方的“讓我考慮一下”的口實不放，不去理會他的拒絕的意思，只管借題發揮、努力爭取，盡最大的可能去反敗為勝，這才是推銷之道。

正確理解客戶的異議

銷售心理學一點通：正確理解客戶的異議，你才能更冷靜地判斷異議產生的真正原因，從而有針對性解決。

異議有時是客戶的手段。你現在正與你的潛在客戶進行談判。你提出問題，收集信息，或者正在做陳述，推動整個溝通環節慢慢向前。這時候，對方突然轉換話題，問了一些生硬唐突的問題，似乎要使你措手不及（注意：這里用的是“似乎”一詞，事實上，對方僅僅是用這種唐突的方式說出一些可能的問題，他并不是真的要使你難堪）。這類問題大致如下：

你以前同誰合作過？

你愿意與大公司還是小公司合作呢？

去年，你的銷售業績怎樣？

這些產品/服務有擔保嗎？

在我們這個行業里，你同多少客戶有過合作？

此刻，你如坐針氈，根本不可能回答這些詢問，更不必說繼續推銷了，這是很自然的事情。但是，如果你深吸一口氣，做出恰當、自信，而又誠實的反應，你就會聽到如下這些回答：

噢，這不是我們真正需要的。

我們的工作方式不像那樣子。

我覺得這不太適合。

這對我們都不合適。

恐怕，我一直在浪費你的時間，我覺得貴公司不可能是我們的合作對象。

對于這些話，不同人對此有不同的看法。有些人稱之為異議，但也有人把它看做反饋或者問題。我們在面對異議或拒絕時要有以下幾個基本認知：

每一個人都有拒絕的權利與情緒；

拒絕可能是在拒絕你的推銷方式，而不是你的產品；

拒絕可能是準客戶當下的反應，不一定代表永遠拒絕；

拒絕可能是因為準客戶不了解產品的好處；

拒絕可能只是一種自然的反應，無從解釋原因；

拒絕是銷售的開始，有拒絕必定會有接受；

處理反對問題的目的是為了促成，而不是為了贏得辯論，因此你必須要有處理問題的耐心，同時維持基本的禮儀；

處理反對問題的技巧并沒有使用上的順序問題，也就是說，在任何時候都有可能會派上用場。甚至于在你銷售初始，面對準客戶的反感時就要運用它。

有了以上的基本認知，面對拒絕你應該：

視為當然，切勿讓它影響了你的心情；

再接再厲，銷售很簡單——只是把會購買的準客戶找出來而已；

回想一下你拒絕別人的情境與心情，設身處地，體諒準客戶拒絕你的情緒；

統計一下你被拒絕的次數，如果超乎尋常，請趕快檢討你的溝通方式。切記！不要太早檢討是不是產品的問題（那是管理者的職責）。

當你處理了客戶的不少異議之后，就應該可以嘗試做一些促成的動作。

我們首先就要確認客戶提供的問題，哪些是合理的，哪些不合理；是價格問題、送貨日期問題，抑或其他。下面是我們對這些可能性問題的分類：

1．問題或質疑。如果你的當前顧客或潛在客戶對你說：“幾年前我們與你們有過接觸，但是在交貨上有很大的問題。”這就出現了質疑。有些問題是簡單的，有些問題是復雜的。對于簡單問題的解決方案就是直接回答主要問題，避免再次推銷。對于復雜的問題，你需要尋求外界的幫助來解決，立即向上級管理部門匯報，不要指望在問題解決之前會有訂貨。

2．隱藏性問題。如果經過一次會面或會談后，對方沒有什么實質性的反應，或者不知道原因對方就中止了合作，這時就出現了隱藏性的問題。解決方法就是由個人承擔銷售的責任，主動送去一封“致歉信”。

3．拖沓性問題。如果對方一再說，“讓我再考慮一下，”這就是拖沓性問題。對此，最好的解決方法就是制定一個時間表，前期的步驟要明確說明，對最后的決定時間也要做一個必要的限定。

4．消除對方的疑慮。如果決策人員表示，“同這樣一群年輕的銷售人員合作，問題的解決可能要復雜些，”那么就表示他有疑慮。消除疑慮的最好方法就是看看他過去是如何決定與那些和我們今天有同樣問題的賣主合作的。要是你能用上某些小把戲也是可以的，比如說一封證明信，某個滿意客戶的來電，或是一些參考材料等。

5．懷疑、憂慮和不確定。對于變化的問題，不論是顧客還是潛在客戶都有抵觸情緒。解決之道就是直接切題——詳細地跟對方講講你是如何讓他們接觸你的產品或服務的，從最初的階段對他們進行指導。

其實大多數人決定不購買某一家產品的一個共同原因就是他們覺得沒有必要改變現狀。你可能一直以來已經習慣于把某個公司或一些公司看成你的競爭對手，而事實上，你真正的對手是當前的狀況，即在你出現之前人們習慣了的生活方式。

只有了解異議產生的可能原因，正確理解客戶的異議，你才能更冷靜地判斷異議產生的真正原因，并針對原因來“有的放矢”，如此，你才能真正有效地化解異議。

聽懂客戶不滿背后的潛臺詞

銷售心理學一點通：從顧客的言語中收集信息，破解顧客內心的真實需求，這樣才能取得事半功倍的效果。

當銷售人員成功修正了顧客先入為主的購機標準，重新介紹了一款時，沒想到顧客卻說：“這個不好啊！”

［一］

銷售人員：“這個不好，您看這邊這個怎么樣？”

［二］

銷售人員：“那么請您到這邊來。”

［三］

銷售人員：“怎么不好呢？這是賣得最好的一款。”

第一和第二個案例中銷售人員的回答都是承認了顧客的判斷：這個商品不好。銷售人員不可暗示或暗中承認商品不好，這樣一承認顧客也會跟著失去購買信心。不僅是待定款的商品，對整個品牌都會降低信心，這對接下來的推介非常不利。

第三個案例屬于銷售人員直接和顧客爭辯，是沒有職業技巧的表現。

在上述場景中，銷售人員應這樣應對：

1．銷售人員：“是嗎？您哪里不滿意呢？可以告訴我嗎？”待問清顧客不滿意的真正要點后，即可針對顧客的疑點進行解答或針對其買點進行新的商品推介。

2．銷售人員：“這個還算不錯吧！再好點的，請您到這邊來……”

3．銷售人員：“這個機型還算比較暢銷，同樣暢銷的還有這款……”

很多時候顧客對產品的反對并不代表他真的不需要這樣的產品。當顧客對所推介產品不滿意時，作為銷售人員，不能只是機械地向顧客推銷別的產品，而要先從顧客的言語中收集信息，破解顧客內心的真實需求，這樣才能取得事半功倍的效果。

在了解了顧客內心的真實想法后，銷售人員還應做到對顧客需求的理解完全、清楚和證實。

完全是指銷售人員要對顧客的需求有全面的理解。顧客都有哪些需求？這些需求中對顧客最重要的是什么？它們的優先順序是什么？

清楚是指要知道顧客的具體需求是什么，顧客為什么會有這些需求。很多銷售人員都知道顧客的需求，如顧客說：“我準備要小一點的電冰箱。”這是一個具體的需求，但他們對顧客為什么要小一點的電冰箱卻并不知道。“清楚”也就是讓銷售人員找到顧客需求產生的原因，而這個原因其實也是需求背后的需求，是真正驅動顧客采取措施的動因。找到了這個動因，對銷售人員去引導顧客下定決心做決策會很有幫助。

證實是指銷售人員所理解的顧客的需求是經過顧客認可的，而不是自己猜測的。

那么，當顧客對商品不滿意時該如何應對呢？要注意兩點：

第一是詢問，詢問顧客哪里不滿意。這些問題，可巧妙地擊中顧客的隱衷，使其內心的真實想法完全表露出來。

第二是跳過這一款介紹另一款，在這個過程中最重要的是銷售人員必須用委婉的話術和鄭重的表情重新定義顧客所謂的不滿意產品。

銷售人員的一言一行必須釋放出對品牌的熱愛和自信。如果能做到這一點，就容易感染顧客，使其對品牌產生信心。

顧客對產品不滿意時，銷售人員只有深入思考、破解顧客的深層想法，才能把產品賣出去。

消除顧客對自己的“奸商”評價

銷售心理學一點通：銷售人員必須盡快打消顧客疑慮，取得顧客的信任，否則行銷絕不會成功。

顧客：“我說我想要原來的那一款，你總是向我推薦我沒有仔細研究的款式，而且似乎總是高端的產品，莫非你打算從中賺取差價？嗯……你是奸商么？”

銷售人員：“……”

“嗯……你是奸商么？”，這句話很冷很直接，足以使場面陷入十足的尷尬。不可否認，在轉變顧客需求的過程中，經常會遇到顧客詢問這個問題，這是顧客對銷售人員極度不信任的表現。但歸根結底，這是銷售人員沒有能成功向顧客普及新產品知識和市場情況的結果，沒能打消顧客的疑慮所致。

很多時候，轉變顧客需求會變得非常麻煩，尤其是遇到心存疑慮態度又比較堅決的“心重”型顧客的時候，這時你就不能一味地圍繞著證明自己的“非奸商”身份的話題來展開，否則會越描越黑。

顧客提出這種疑慮很正常，因為有很多顧客在走進賣場前，都認真了解了自己想要的產品的大致價格范圍，甚至確定了具體型號。而當自己非常熟悉的產品因為各種原因無法買到時，顧客已經比較焦慮，此時加上銷售人員對顧客預定產品的貶低和對新產品的抬高，顧客難免會有懷疑銷售人員動機的想法。這時候，銷售人員必須盡快讓顧客認識到新產品的市場情況，讓顧客認識到這種產品在其他賣場中的報價和服務，以及同類產品的報價等情況，從而打消顧客疑慮，重新取得顧客的信任。

銷售人員可以按照以下模板靈活應對顧客：

“這位大哥您的想法很有必要，畢竟現在市場上確實有一些不良銷售人員借機欺詐顧客，但那些銷售人員都是沒有固定店鋪，游走于電器城的閑散人員。咱們這家家電賣場是正規的一個大公司，我們這些銷售人員都是經過公司正規培訓而且有公司監督與規定的，我們始終以信譽為本，您放心就是啦！此外您要購買的產品由于市場銷量不是很好，大部分賣場庫存都沒有進很多貨，因此在市場上不好買到。我之所以向您推薦另一款產品，并不是說我能從其中多賺多少錢，不信您可以從我們賣場的聯網電腦上查詢一下其他賣場的價格情況，作為一名銷售人員，為您提供滿意且高效的服務從而節省您寶貴的時間和金錢是我們義無反顧的責任。此外，擁有和您原來想購買的產品一樣的功能甚至比那款產品性能還好的有好幾款產品，這些產品有很多都是針對原有產品性能缺陷的改進，從而讓您的生活更加安心，比如這款D型號的產品，其省電效率就比原來那款高，而且更靜音。”

顧客：“哦！這樣，我就是害怕被奸商騙了，上一次在一個很大的數碼大廈里，就被一個游走的銷售人員給騙了好幾百，我是驚弓之鳥了。那你給我介紹一下這個新產品吧，我看看是不是如你所說的那樣。”

（這時候，顧客重新被吸引，銷售人員就可以展示自己的專業解說了。）

應對顧客刻薄的懷疑，你不僅要以各種方式靈活還自己的清白，更要以顧客為中心，普及新產品的優勢和市場狀況，讓顧客了解市場，消除消極的疑慮。

情感感化表情冷淡的顧客

銷售心理學一點通：其實顧客冰冷的口氣并不代表顧客是個毫無情感的人。銷售人員需要做的就是用情感去感化他們。

正值家電賣場淡季，一位表情嚴肅的顧客走進某家電銷售專區。