我的客戶在哪里？客戶應(yīng)該怎么找？為什么我總覺得客戶已經(jīng)開發(fā)殆盡了？這是令許多銷售員都倍感困惑的問題。其實答案就在身邊，你身邊的每一個人都是你的潛在客戶，只要用心，處處都能挖掘出客戶。

處處留心，三步之內(nèi)必有客戶

經(jīng)常有推銷員抱怨客戶不好找，能真正下訂單的客戶更是難上加難，他們總覺得客戶幾乎已經(jīng)被開發(fā)殆盡了，事實果真如此嗎？

素有日本“推銷之神”美稱的原一平告訴我們：“作為推銷員，客戶要我們自己去開發(fā)，而找到自己的客戶則是搞好開發(fā)的第一步。只要稍微留心，客戶便無處不在?！彼簧卸荚谧巫尾痪氲赜眯膶ふ抑蛻?，在任何時間、任何地點，他都能從身邊發(fā)現(xiàn)客戶。

有一年夏天，公司組織員工外出旅游。在熊谷車站上車時，原一平的旁邊坐著一位約三十四五歲的女士，帶著兩個小孩，大一點的好像六歲，年齡小的大概三歲的光景，看樣子這位女士是一位家庭主婦，于是他便萌生了向她推銷保險的念頭。

在列車臨時停站之際，原一平買了一份小禮物送給他們，并同這位女士閑談了起來，一直談到小孩的學(xué)費。

“您先生一定很愛你，他在哪里發(fā)財？”

“是的，他很優(yōu)秀，每天都有應(yīng)酬，因為他在H公司是一個部門的負(fù)責(zé)人，那是一個很重要的部門，所以沒時間陪我們?！?

“這次旅行準(zhǔn)備到哪里游玩？”

“我計劃在輕井車站住一宿，第二天坐快車去草津?！?

“輕井是避暑勝地，又逢盛夏，來這里的人很多，你們預(yù)訂房間了嗎？”

聽原一平這么一提醒，她有些緊張：“沒有。如果找不到住的地方那可就麻煩了?！?

“我們這次旅游的目的地就是輕井，我也許能夠幫助您?！?

她聽后非常高興，并愉快地接受了原一平的建議。隨后，原一平把名片遞給了她。到輕井后，原一平通過朋友為他們找到了一家賓館。

兩周以后，原一平旅游歸來。剛進(jìn)辦公室，他就接到那位女士的丈夫打來的電話：“原先生，非常感謝您對我妻子的幫助，如果不介意，明天我請您吃頓便飯，您看怎么樣？”他的真誠讓原一平無法拒絕。

第二天，原一平欣然赴約。飯局結(jié)束后，他還得到了一大筆保單——為他們?nèi)宜目谌速徺I的保險。

生活中，客戶無處不在。如果你再抱怨客戶少，不妨思考一下：原一平為什么在旅游路上仍能發(fā)現(xiàn)客戶？因為他時刻保持著一份職業(yè)心，留心觀察身邊的人和事。由此可見，不是客戶少，而是你缺少一雙發(fā)現(xiàn)客戶的眼睛而已。隨時留意、關(guān)注你身邊的人，或許他們就是你要尋找的準(zhǔn)客戶。

從日常細(xì)節(jié)發(fā)現(xiàn)潛在客戶

在尋找推銷對象的過程中，推銷員必須具備敏銳的觀察力與正確的判斷力。細(xì)致觀察是挖掘潛在客戶的基礎(chǔ)，推銷員應(yīng)學(xué)會敏銳地觀察別人，多看多聽，多用腦袋和眼睛，多請教別人，然后利用有的人喜歡自我表現(xiàn)的特點，正確分析對方的內(nèi)心活動，吸引對方的注意力，以便激發(fā)對方的購買需求與購買動機(jī)。一般來看，推銷人員尋找的潛在客戶可分為甲、乙、丙三個等級，甲級潛在客戶是最有希望的購買者；乙級潛在客戶是有可能的購買者；丙級潛在客戶則是希望不大的購買者。面對錯綜復(fù)雜的市場，推銷員應(yīng)當(dāng)培養(yǎng)自己敏銳的洞察力和正確的判斷力，及時發(fā)現(xiàn)和挖掘潛在的客戶，并加以分級歸類，區(qū)別情況不同對待，針對不同的潛在客戶施以不同的推銷策略。

推銷員應(yīng)當(dāng)做到眼明腦精、手勤腿快，隨身準(zhǔn)備一本記事筆記本，只要聽到、看到或經(jīng)人介紹一個可能的潛在客戶時，就應(yīng)當(dāng)及時記錄下來，從單位名稱、產(chǎn)品供應(yīng)、聯(lián)系地址到已有信譽、信用等級，然后加以整理分析，建立“客戶檔案庫”，做到心中有數(shù)，有的放矢。只要推銷員能夠使自己成為一名“有心人”，多跑、多問、多想、多記，那么客戶是隨時可以發(fā)現(xiàn)的。

有一次，原一平下班后到一家百貨公司買東西，他看中了一件商品，但覺得太貴，拿不定主意要還是不要。

正在這時，旁邊有人問售貨員：“這個多少錢？”問話的人要的東西跟原一平要的東西一模一樣。

“這個要3萬元?！迸圬泦T說。

“好的，我要了，麻煩你給我包起來?！蹦侨怂斓卣f。原一平覺得這人一定是有錢人，出手如此闊綽。

于是他心生一計：何不跟蹤這位客戶，以便尋找機(jī)會為其服務(wù)？

原一平跟在那位客戶的背后，發(fā)現(xiàn)那個人走進(jìn)了一幢辦公大樓，大樓門衛(wèi)對他甚為恭敬。原一平更堅定了信心，這個人一定是位有錢人。

于是，他去向門衛(wèi)打聽。

“你好，請問剛剛進(jìn)去的那位先生是……”

“你是什么人？”門衛(wèi)問。

“是這樣的，剛才在百貨公司時我掉了東西，他好心地?fù)炱饋斫o我，卻不肯告訴我大名，我想寫封信感謝他。所以，請你告訴我他的姓名和公司的詳細(xì)地址?！?

“哦，原來如此。他是某某公司的總經(jīng)理……”

就這樣，原一平又得到了一位客戶。

生活中處處都有機(jī)會，原一平總是能及時把握生活中的細(xì)節(jié)，絕不會讓客戶溜走。這也是他成為“推銷之神”的原因。

推銷員應(yīng)當(dāng)像原一平一樣，養(yǎng)成隨時發(fā)現(xiàn)潛在客戶的習(xí)慣，因為在市場經(jīng)濟(jì)社會里，任何一個企業(yè)、一家公司、一個單位和一個人，都有可能是某種商品的購買者或某項勞務(wù)的享受者。對于每一個推銷員來說，他所推銷的商品散布于千家萬戶，走向各行各業(yè)，這些個人、企業(yè)、組織或公司不僅出現(xiàn)在推銷員的市場調(diào)查、推銷宣傳、上門走訪等工作時間內(nèi)，更多的機(jī)會則是出現(xiàn)在推銷員的八小時之外，如上街購物、周末郊游、出門做客等。因此，一名優(yōu)秀的推銷員應(yīng)當(dāng)隨時隨地細(xì)心觀察，把握機(jī)會，客戶無時不在、無處不有，只要努力不懈地去發(fā)現(xiàn)、去尋找，那么你的身邊處處都有客戶的身影。

這是原一平給推銷員們的忠告，也是任何一個成功推銷員的偉大之處。

切莫以貌取人，任何人都可能成為你的客戶

作為一名推銷員，任何人都有可能成為你的客戶，因此，無論對誰都要付諸熱情，而不能以貌取人，將客戶拒之于千里之外。

一天，房地產(chǎn)推銷大師湯姆·霍普金斯正在房屋內(nèi)等待客戶上門時，同事杰爾從旁邊經(jīng)過，并進(jìn)來跟他打招呼。沒有多久，一輛破舊的車子駛進(jìn)了屋前的車道上，一對年老邋遢的夫婦走向前門。在湯姆熱誠地對他們表示歡迎后，湯姆·霍普金斯的眼角余光瞥見了杰爾，他正搖著頭，作出明顯的表情示意湯姆：別在他們身上浪費時間。

湯姆·霍普金斯卻不這么認(rèn)為，他覺得對人禮貌應(yīng)該是一個人的本性。他依舊熱情地招待那對老夫婦，并以對待潛在買主的熱情態(tài)度對待他們。而認(rèn)定湯姆在浪費時間的杰爾，則在惱怒之中離去。

湯姆領(lǐng)著兩位老人參觀了房子，兩位老人以一種敬畏的神態(tài)看著這棟房屋內(nèi)部氣派典雅的格局，4米高的天花板令他們眩暈得喘不過氣來。很明顯，他們從未走進(jìn)過這樣豪華的宅邸內(nèi)，而湯姆也很高興有這個權(quán)利，向這對滿心贊賞的夫婦展示這座房屋。

在看完第四間浴室之后，這位先生嘆著氣對他的妻子說：“想想看，一棟有四個浴室的房子！”他接著轉(zhuǎn)過身對湯姆說：“多年以來，我們一直夢想著擁有一棟有好多間浴室的房子?！?

那位妻子注視著丈夫，眼眶中滿溢了淚水，湯姆注意到她溫柔地緊握著丈夫的手。

他們參觀過了這棟房子的每一個角落之后，回到了客廳。

“我們夫婦倆是否可以私下談一談？”那位先生禮貌地向湯姆詢問道。

“當(dāng)然?！睖氛f，然后走進(jìn)了廚房，好讓他們倆討論一下。

5分鐘之后，那位女士走向湯姆：“好了，你現(xiàn)在可以進(jìn)來了?！?

這時，一副蒼白的笑容浮現(xiàn)在那位先生臉上。他把手伸進(jìn)了外套口袋中，從里面取出了一個破損的紙袋。然后，他在樓梯上坐下來，開始從紙袋里拿出一疊疊的鈔票，整齊地碼在梯級上。這件事是發(fā)生在那個極少現(xiàn)金交易的年代里！

后來湯姆才知道，這位先生在達(dá)拉斯一家一流的旅館餐廳擔(dān)任服務(wù)生領(lǐng)班，多年以來，他們省吃儉用，硬是用小費積攢出房款來。

在他們離開后不久，杰爾回來了。湯姆向他展示了那張簽好的合同，并交給他那個紙袋，他向里面瞧了一眼便呆住了。

杰出推銷員會將任何人都看在自己的準(zhǔn)客戶，在他眼中，沒有所謂的“小人物”。他不會因為廚房耽誤上菜的速度而斥責(zé)侍者，不會因飛機(jī)誤點或航班取消而痛斥前臺人員，他對每個人都以禮相待。無論是推著割草機(jī)割草的工人，還是制造割草機(jī)公司的總裁，都能同樣尊敬地對待，將每個人都看成有影響力的人士，因為他們知道，訂單常從出其不意的地方來，即使是十年前做的事情，也可能變成現(xiàn)在的生意。

有一個電線電纜的推銷員，他和一家客戶公司高層主管關(guān)系很好。他每次到該公司進(jìn)行商業(yè)拜訪時，首先遇到的就是該公司的前臺小姐，這是一位很有條理、很講效率的年輕女性。她的工作之一就是使每一個約會都能準(zhǔn)時進(jìn)行。雖然她并不是買主，更不是決策者，但是這位推銷員對她一直彬彬有禮。即使因故約會延遲，他也不會像其他推銷員一樣抱怨不休，只是耐心等待；也不會搬出他要去拜見的執(zhí)行副總裁的名字來，以示重要。他總是對前臺小姐道謝，感謝她的協(xié)助，離開時也不忘和她道別。

18年后，這位前臺小姐成為該公司的執(zhí)行副總裁。在她的影響下，她的公司成為這位電線電纜公司推銷員最大的客戶。

原一平也告誡眾多推銷員：永遠(yuǎn)不要歧視任何人。推銷員推銷的不僅是產(chǎn)品，還包括服務(wù)，你拒絕一個人就是拒絕了一群人，你的客戶群就會因此變得越來越小。這就要求推銷員一定不要在沒有任何深入接觸時就對人先下判斷，更不要以貌取人、以工作地位取人，這些在推銷領(lǐng)域中尤為重要。

從對手那里找客戶

在銷售工作中有個特點：一旦你的競爭對手成為某個企業(yè)的長期供貨商和服務(wù)商，他就會依靠他的產(chǎn)品、系統(tǒng)、服務(wù)和他與該企業(yè)良好的關(guān)系來建立起壁壘，阻礙你和其他競爭對手的進(jìn)入。面對這種情況，推銷員往往說：“他們已經(jīng)合為一體，我們無能為力！”

這樣發(fā)展下去，這個企業(yè)就成了你的銷售盲區(qū)，并且會被你慢慢遺忘。

這種遺忘對銷售工作來說是致命的失誤，因為它讓客戶失去更多的選擇機(jī)會，它讓競爭對手低成本地實現(xiàn)交易，也讓我們的選擇范圍變得更小。

“我們也聯(lián)系過這些客戶，但每當(dāng)我們打電話過去推薦我們的產(chǎn)品時，他們都會回答：‘我們已經(jīng)有了長期的供應(yīng)商，謝謝！’這樣的電話打多了對方會很煩，最后別人聽到你的介紹，會以態(tài)度生硬的兩個字回答你：‘不要！’那該怎么辦？”許多推銷員有著相同的苦惱。

客戶的拒絕和冷漠讓推銷員失去與他們聯(lián)系的動力。

那么，我們?nèi)绾闻まD(zhuǎn)目標(biāo)客戶的態(tài)度，如何與目標(biāo)客戶保持長期的溝通，如何讓目標(biāo)客戶客觀地評價我方與競爭對手的產(chǎn)品與服務(wù)，最終成功地趕走競爭對手，贏得客戶呢？

首先要做的，就是分析與競爭對手相比的優(yōu)勢和劣勢，了解目標(biāo)客戶的需求特點，找到自己的優(yōu)勢和客戶需求的聯(lián)絡(luò)點。當(dāng)然，最主要的是提高自身的能力，而不是盲目地去搶對手的客戶。

英國某化工公司生產(chǎn)的清漆是市場上最好的產(chǎn)品，位于中部地區(qū)的某個小城鎮(zhèn)有一家公司經(jīng)常用該公司推銷員史密斯送的貨，可以說是史密斯的固定老客戶。隨著業(yè)務(wù)的擴(kuò)展，史密斯有些看不起這個小城鎮(zhèn)的客戶，因為每次這家公司要的貨都不多。他逐漸改變了送貨方式，除非這家公司的高層領(lǐng)導(dǎo)請吃夜宵或塞禮品，要不就不送貨。久而久之，這家公司的一位購貨負(fù)責(zé)人對史密斯的這種做法產(chǎn)生了不滿，覺得他簡直是目中無人，但由于長期使用史密斯的產(chǎn)品，對其他公司的產(chǎn)品了解不多，又不敢貿(mào)然進(jìn)貨。正好，另一家化工公司的推銷員彼得來推銷公司生產(chǎn)的清漆，他們試用了一下，質(zhì)量可以，就決定改用彼得的產(chǎn)品。彼得有了史密斯的前車之鑒，不論客戶要貨數(shù)量多少，都準(zhǔn)時送到，盡量滿足客戶的要求。

我們不妨想一下，如果史密斯公平公正地對待客戶，就不會有客戶的流失。作為推銷員，一定要提高自身的素質(zhì)，做一個讓客戶信任的人。

要想從對手那里拉客戶，還要超越競爭對手。

某家電公司推銷員小郝，主要銷售電視機(jī)、洗衣機(jī)等大件家電產(chǎn)品。每次客戶要貨，小郝都會親自將貨送到客戶家里，按客戶的要求放到客戶認(rèn)為最合適的位置。如有客戶告知需要維修，小郝就會及時趕到，快速高效地修好。而另一家電公司的推銷員小陳，同樣也實行送貨上門服務(wù)，但每一次都是把貨送到門口甚至樓下就不管了；客戶要求上門維修，他卻遲遲不愿照面，經(jīng)三催四請終于來了，卻修理不到位，修好的電視沒多長時間就又開始出現(xiàn)毛病了。湊巧小郝的客戶和小陳的客戶住得不遠(yuǎn)，有一次聊天的時候，話題就扯到家電上面，小陳的客戶一聽小郝客戶的介紹，感嘆萬分。經(jīng)過介紹，小陳的客戶見到了小郝，并親身體驗了一下小郝的售后服務(wù)。從那以后，小陳的客戶每次遇到親戚朋友需購買電器時，都會把他們介紹給小郝。前不久，他的兒子結(jié)婚添置的家電產(chǎn)品幾乎都是從小郝的公司賣的。

能從競爭對手那里找到客戶，是擴(kuò)大銷售額的有效途徑。只有具備充足的客戶源，才能保證產(chǎn)品的銷量。從對手那里找客戶，是聰明的推銷員找到客戶的捷徑。只要推銷員肯付出努力，就一定會有收獲。