我們與人溝通要注意分寸，營造話題更要注意分寸。如果話題引導得當，那么接下來的溝通自然暢通無阻，你也會給對方留下良好的印象；如果話題分寸把握不當，就會得罪對方，直接影響溝通效果，讓彼此陷入尷尬境地。所以，當我們與對方初次見面時，一定要把握分寸，引出話題。

1.審時度勢，注意對方的微反應

我國有一句古語：“道不同，不相為謀?！边@句話充滿了哲理，適用于大多數人，但并不適用于業務員。因為業務員的工作就是要與各種各樣的人打交道。即使彼此性格相差很大，觀念很不相同，我們也要努力與對方溝通。那么如何溝通呢？這就需要我們在引出話題之前迅速讀懂對方的內心世界，說對方想說之話。

科學家愛因斯坦說話是很幽默風趣的。有人問他：“憑借你的智慧，你是怎樣和各種各樣的人交談的？”

愛因斯坦的回答很有意思，他說：“是這樣的，當我與特別聰明的人交流時，他們思考的問題都是一般人所不能想到的問題，我就和他們談論哲學；而我遇到比較聰明的人時，他們勤于思考，我就和他們談論數學；而我遇到平常人時，他們追求的也就是平常人們所想要的，我就談論股票?！?

愛因斯坦是天才，不管是最高深的理論知識，還是最簡單的閑聊，他都能找到話題。雖然我們大多數人都只是普通人，不能像愛因斯坦那樣，對任何人都可以海闊天空地暢談，但是我們同樣應該學習愛因斯坦這種談話方法，就是遇見什么樣的人，就談論什么樣的話題。這樣，即使彼此之間沒有共同話題，也能愉快地交流。

然而，要做到“遇見什么樣的人就談論什么樣的話題”，就需要我們煉就一雙慧眼，通過觀察對方的言談舉止，迅速讀懂他的內心世界。

張濤是一名優秀的健身器材推銷員。有一次，他登門拜訪一位客戶，來到客戶門前，剛按響門鈴，門還沒打開，一陣爽朗的笑聲就從屋里傳了出來：“誰啊，哈哈！有貴客駕臨嗎？”

客戶打開門一看，發現是陌生人，但他并沒有覺得驚訝，而是微笑著問來人是哪位。張濤做了一番自我介紹后，那位客戶就一臉微笑地把他請入家門，并熱情地招待了他。

喝完一杯茶之后，張濤開始仔細地觀察這位客戶。他發現這位客戶大腹便便，但臉上卻總是掛著笑容，想起他之前那爽朗的笑聲，張濤認為他是一個性格開朗樂觀的人，可以適當地跟他開開玩笑，如此一來，就能拉近彼此的距離。

于是，張濤微笑著說道：“先生的這個大肚子里面裝的肯定都是可樂的事兒，看您總是笑呵呵的，真是有福之人啊！”

那位客戶聽張濤這么一說，哈哈大笑起來，拍著自己的肚子說：“不是啦，我這個臭皮囊里面裝的都是肥肉和脂肪?！?

張濤趁機說道：“那您就使用一下我們的健身器材，我相信過一段時間以后，就看不見這些肥肉和脂肪了?！?

張濤的一番話正合客戶的心意，兩人的談話非常愉快。談到最后，那位客戶就決定購買健身器材了。

故事中的張濤正是從客戶的笑容中讀懂了客戶是一個性格開朗樂觀的人，針對客戶這種性格，他采取開玩笑的方式打開了客戶的話匣子，引出話題，并贏得客戶的好感，最后成功地賣出了健身器材。因此，作為業務員，一定要善于從客戶的笑中發現客戶的性格和心理，這會給你的工作帶來很大的幫助。

不過，人除了用笑容來表達自己的內心世界以外，還會通過其他行為舉止向對方傳遞內心的信息。那么對方的微反應還表現在哪些方面呢？

伸手時，把手攤得大大的人為人爽直

伸手時，把手攤得大大的人為人爽直。他們一般想到哪里就做到哪里，精力充沛、胸襟豁達、不計較小事、不怕失敗。即使跌倒了，也能很快爬起來。

眼珠向左上方轉動的人正在回憶過去

當一個人的眼珠向左上方轉動時，說明他正在回憶以前見過的事物。假如想起了過去美好的事情，他的嘴角還可能露出微笑。

抓撓后頸

對于一般人來說，沮喪和恐懼會使我們的脖子后面隆起一片雞皮疙瘩，讓我們有刺癢的感覺。因此，當我們感到沮喪與恐懼時，就會不由自主地抓撓后頸。

頻繁點頭表示不耐煩

行為心理學家經過研究發現，在兩個人的談話中，如果一個人點頭過于頻繁，那么很可能就意味著他不再同意說話人的觀點，所以這種情況下的點頭很可能只是在敷衍對方而已。

揚眉

當一個人雙眉上揚時，表示非常欣喜或極度驚訝。單眉上揚時，表示對別人所說的話、所做的事不理解或有疑問。

總之，在進入談話的主題時要先了解對方的想法，不能由自己的喜好來決定。只有這樣你的話題才能被別人接受和認同。

2.分清主次，話題才易被記住

一天，員工小孫去拜訪某位很重要的客戶。小孫對著客戶一直在滔滔不絕地講，對方也很認真地聽。他沒有從對方的臉上看到任何厭煩的信號，心中暗暗地高興。過了幾天，小孫拿起電話撥給這位客戶。

電話一接通小孫就很熟絡地和對方套近乎：“你好！我是小孫，什么時候我們一起吃飯？順便談一下上次我和你提過的那個計劃……”

對方疑惑地問道：“請問您是哪位？”

“我就是上次和你一起喝茶的小孫啊，當時我們一起聊了兩個多小時！什么？不記得了？”小孫正在努力試著向對方講清楚自己是誰的時候，對方已經掛斷了電話。

聽著電話里傳來的嘟嘟聲，小孫站在電話旁，一臉的困惑和不甘心。

小孫困惑之余，找到他的一位領導，很郁悶地說道：“前幾天我和客戶聊了很久，貌似聊得很投機，怎么一轉眼對方就忘記我了呢？”

領導向他詳細地詢問了經過，很認真地問小孫：“你們當時都聊了些什么，你是否還記得？”

小孫想了想說：“我們聊了很多的話題，我怎么可能全記得！”

領導不由得笑出聲來：“你都不記得，別人怎么可能記得？”

大概很多業務員都有故事中小孫的經歷，自己滔滔不絕地跟客戶談天說地，可是一轉身，對方就把自己忘得無影無蹤。這是怎么回事呢？究其原因，是因為小孫想到哪里就說到哪里，喋喋不休，毫無主次之分。這樣的話題連自己都記不住，對方怎么可能記住呢？這就是小孫談話失敗的原因。

小孫的故事給大家敲響了一個警鐘：在與客戶溝通時，不要引出太多的話題，應該挑最主要的話題來說。彼此溝通暢通無阻以后，再進入正題。這樣，更容易促使訂單成交。

唐娟在引出話題時就特別注意重點。她的話題不僅恰如其分，還跟自己的工作相關，便于自己切入正題。

有一次，唐娟向一位客戶推銷化妝品，一見到那位客戶，她就微笑著說道：“呀！你的皮膚真不錯！”

對方一聽，立即靦腆地回答道：“謝謝！”

“你平常用的是什么牌子的化妝品呢？”唐娟進一步問道。

“×××！”對方簡潔地回答道。

“那是一個老品牌了，很多人都喜歡用這一牌子。不過，我的很多客戶見過我們公司最近上市的產品以后，都跟‘×××’說拜拜了！”唐娟適時切入正題。

“哦，是嗎？那把樣品給我瞧瞧！”

……

不一會兒時間，唐娟就賣出了一套化妝品。

唐娟的成功之處就在于她以贊美對方皮膚引出話題，接著詢問對方平常所用的牌子。緊接著，話鋒一轉，切入正題。我們不難發現：她都是圍繞化妝品這個重點話題在與對方溝通。毫無疑問，她是成功的。

對比上面的兩個故事，我們在引出話題時，應該怎么做才能分清主次呢？

突出重點

如果讓小孫將自己所說的話題整理出來，列出一個中心主題，像故事中的唐娟那樣，確定“化妝品”主題，他就會發現自己說了很多主題，最后也不清楚到底想說什么?？梢?，在與人交談中，要想給聽者留下好的印象，使自己所說的話易于理解，最為有效的辦法就是開口突出重點。

順序合理

有些人會遇見這樣一個問題：心里明白卻無法用有條理的語言表達清楚，甚至沒有一點邏輯思路。這就要使你的話題有順序，要弄明白先說什么，后說什么，順序不能顛倒。

如果你說了半天，發現仍未能將一個主題清楚地表達出來，就要先停止說，在心中重新確定說話的順序，腦海中列出幾點大綱，然后清晰表述出來。

說話不散

只突出所說話題的重點，有的時候難免會枯燥無味。這個時候，要懂得對方的心理，圍繞所談的話題找出聽者感興趣的點。對方不感興趣的話題，你說的越多，對方記住的就越少。這個時候需要將你的話題盡量以對方為中心，涉及聽者關心的事情時，要盡量客觀，不要隨意發表自己的意見。這種說話的方式有利于活躍氣氛，又能做到說話“形散而神不散”。當你感覺所說的主題沒有給聽者留下深刻印象時，你就可以在即將結束時重復重點話題，以加深對方的印象。

李小聰是一個銷售高手，不管遇到什么樣的客戶，他總是能簽下單子。這讓他的下屬王軍感到非常好奇。

有一次，李小聰要去拜訪一位非常有影響力的女演講師，希望她能來自己的公司為大家講一堂課。要知道，這位女演講師不是誰都能請來的。王軍很想領教李小聰的真本事，便跟他一起去會場聽了那位演講師的課。

在演講師講課時，李小聰目不轉睛地盯著講臺，一副認真聽講的樣子。就在演講快結束時，全場氣氛特別熱烈，大家紛紛鼓掌，李小聰卻突然站了起來，對臺上的女演講師大聲說：“我不喜歡聽你講課！”

那位女演講師一聽，白晳的皮膚瞬間泛起一陣紅暈。王軍急忙拉了一下李小聰的衣角，示意他坐下，而全場也一下安靜得出奇，大家屏氣凝神，大氣都不敢出一口。

但是，李小聰的眼睛卻直直地盯著那位女演講師，絲毫沒有露出任何歉意。那位女演講師不愧是見過世面的人，很快調整了狀態，迎上李小聰的眼神，很鎮定地問道：“為什么呢？我講得不好嗎？是語言啰唆還是內容不夠深刻？”

李小聰突然笑了一下說：“都不是，而是你那雙水靈靈的眼睛瞪得大大的，讓我一刻也不敢松懈，連屁都不敢放一個！”

全場頓時哄堂大笑！

在散會時，那位女演講師主動找到李小聰，跟他攀談了起來。毫無疑問，李小聰成功了。

在回去的路上，王軍笑嘻嘻地對李小聰說：“你剛才真是嚇死我了！能告訴我，你是怎么做到的嗎？”

李小聰不動聲色地說：“這你就不知道了吧！我那是用話題制造懸念，吊足她的胃口呢?！?

王軍恍然大悟，不由自主地向李小聰豎起了大拇指。

毫無疑問，要想獲得對方的關注，就要想辦法吊足對方的胃口，而用話題制造懸念就是吊足對方胃口的最好方式，因為每個人都懷有強烈的好奇心。

故事中的李小聰就是利用了人的好奇心，用“我不喜歡聽你講課”這句話引起了對方的注意，以反其道而行之的方式使這場看似不可能成功的談判談成了。假如李小聰像在場的那些觀眾一樣紛紛鼓掌，那么他也只是鼓掌者中的一個，永遠也不可能吸引對方的眼球，更別想讓談判獲得成功。這就是好奇心在發揮它的神奇妙用。

其實，利用人們的好奇心來吊足其胃口，古往今來，皆而有之。大家都熟悉白居易“千呼萬喚始出來，猶抱琵琶半遮面”這句流傳千古的名句，白居易描述的正是琵琶女登臺演奏曲子的情景，琵琶女登臺演出就是利用聽眾想窺視全貌的心理，采用半遮半掩的方式來吸引他們的注意力。毫無疑問，琵琶女的這場演出是成功的。

現如今，很多演講家也沿用了這種方式，一登上臺就利用聽眾的好奇心與聽眾產生互動，開啟了一場成功的演講。

蘋果公司聯合創始人史蒂夫·喬布斯是最具溝通魅力的大師級人物，也是全世界最能擄獲聽眾的演講者。有人總結喬布斯的演講之道，其中有一條就是用話題制造懸念。他在每次新聞發布會上都會為聽眾制造一些懸念。喬布斯制造的懸念能夠讓聽眾牢牢記住在蘋果公司發生的一些重大的事件。比如，在2007年MacWorld大會上，他本來可以告訴聽眾，蘋果將推出唯一一款能夠播放音樂、游戲和視頻的新手機。但是在新聞發布會上，他卻這樣說：“今天，我們將推出三款革命性產品。第一款是帶觸摸屏iPod；第二款是一部革命性手機；第三款是一款劃時代的互聯網通信設備。一款iPod、一款手機、一款互聯網通信設備，但這并不是三款產品，而是一款產品！”喬布斯一開始設置的懸念就讓聽眾大為興奮，因為他一開始說有三款產品，調動起聽眾的情緒后才說出實情。

當聽眾的情緒被調動起來后，喬布斯又持續在演講中加入新的元素來讓聽眾保持興奮。演示一款新產品的時間只有10分鐘，但是就是在這10分鐘里，他能夠讓聽眾對他的演講一直保持激情。在開iPhone發布會時，他演示了iPhone上的谷歌地圖（Google Maps）服務。他在地圖上查詢到本地星巴克咖啡店的列表后說：“我們撥打一家咖啡店的電話。”電話接通后他說：“請幫我預定4000杯牛奶咖啡。不必了，剛才開個玩笑?！?

這就是喬布斯用他的話題來吸引聽眾。

說話者要讓聽眾跟隨自己的思路，讓聽眾的神經隨著說話者的陳述而驚奇、緊張、興奮。要讓話題牢牢抓住聽眾的心，最好的辦法就是讓話題增加一些神秘感，也就是說，用話題制造一些懸念。所以，在談話過程中，如果話題能夠恰到好處地利用人們喜歡探究秘密的心理，就會增色不少。

那么，如何利用人的好奇心來為話題制造懸念呢？