兵法語：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆。”只有做到這一點，我們才能在溝通中掌握主動權(quán)。特別是在現(xiàn)代商務(wù)談判中，對對方情況的掌握程度，直接決定著談判者在談判中的地位及整個談判的發(fā)展趨勢。每一個成功的談判者都非常重視在雙方的磋商交流中探測對方的底細。但這并非易事，因為談判者為了在談判中處于有利地位，有更多的回旋余地，往往采取嚴密的保密措施，力求不讓對方抓住任何與本方“底牌”有關(guān)的蛛絲馬跡。在這種情況下，強攻是無效的，只有采取迂回作戰(zhàn)的方式，施展一些策略，運用一些技巧才會有所收獲。

一位供貨商在與某廠采購經(jīng)理的談判中，想提高產(chǎn)品的價格，但他并沒有直接探詢對方的反應(yīng)，而是聊了一些似乎不著邊際的話。

“我們想提高產(chǎn)品的質(zhì)量，因此想知道你們廠對我們的產(chǎn)品有什么意見，最好能幫助我們提供一些數(shù)據(jù)，我們好及時改進。”

“嗯，你們的產(chǎn)品質(zhì)量是不錯，至于數(shù)據(jù)嗎，我可以在談判后替你收集一些。不過據(jù)實驗人員反應(yīng)，你們產(chǎn)品的各項檢測指標(biāo)均優(yōu)于我們曾用過的產(chǎn)品。”

“噢，非常感謝。據(jù)說你們廠這兩年的效益非常好，規(guī)模越來越大，產(chǎn)品幾乎沒有任何積壓。”

“可不是，幾十條生產(chǎn)線晝夜不停，產(chǎn)品、原料都是供不應(yīng)求，可忙壞我了。”

供貨商聽到這里，露出一絲不易察覺的微笑。在這段似乎不著邊際的談話中，供貨商探測到了對己方非常有利的兩條信息：1.本方提供的產(chǎn)品在該廠的信譽非常好。2.對方的庫存原料已經(jīng)供不應(yīng)求，存料馬上就要用光。工廠正面臨著極大的壓力，希望盡早結(jié)束談判以使生產(chǎn)不會因為原材料的缺乏而受到影響。不知不覺中對方自亮了“底牌”。

供貨商根據(jù)掌握的信息，提出了加價的要求。采購經(jīng)理一口回絕，甚至幾次擺出要立刻終止談判的架勢。已摸清對方“底牌”的供貨商不為所動，穩(wěn)如泰山，不慌不忙地和他討價還價。最后，由于廠里急需原料，談判再不結(jié)束就可能影響生產(chǎn)，采購經(jīng)理只好同意了供貨商的要求。

在談判中，善于傾聽往往發(fā)揮著決定性作用，它能使談判人員一下子就摸清對方的虛實。因此，在與對方磋商交流的過程中一定要全身貫注地捕捉對方言語中傳遞的信息，并通過對捕捉到的信息進行分析來了解對方不會直接表露出的情況，這也正是對其實施旁敲側(cè)擊技巧的目的所在。

學(xué)會說“不”——學(xué)會拒絕對方

人們在溝通中并不總是達成一致的意見和看法，在這種情況下，我們既要學(xué)會拒絕對方，而又不引起他們的反感，這就是口才表達中說“不”的技巧。比如，談判是滿足雙方參與彼此需要的合作利己走向過程，在這個過程中，由于每個人的需要不同，因而會呈現(xiàn)出不同的行為表現(xiàn)。所以，我們不但要敢說“不”，而且還要會說“不”，知道怎樣去拒絕對方。

日本人在國際工商談判中，幾乎毫不退讓地堅持原有條件，一次又一次地商談，他們始終重復(fù)原有的主張，提出同一個目標(biāo)，那種謙恭的外表下隱藏著誓不屈服和妥協(xié)的決心，日本人的這種堅定耐心也是終身雇傭制的結(jié)果。日本雇員，無論職位高低，都清楚地意識到他們自身的成敗最終與企業(yè)的成敗息息相關(guān)，他們唯恐在談判中做出不利的讓步而給企業(yè)帶來無端的風(fēng)險。

美國談判學(xué)專家馬奇曾經(jīng)評論說：“他們頑固地相信，只要能尋覓到合適的談判人員和恰當(dāng)?shù)慕涣鞣绞剑蛘吣軌蛲菩闹酶沟剡M行交談，開誠布公地交換意見，那么談判必定會取得成功。”所以，日本的談判者不會輕易妥協(xié)于對手，他們更多地說“不”來謀求突破敵陣。

一位律師曾經(jīng)幫助一名房地產(chǎn)商進行過出租房地產(chǎn)的談判，由于這名律師知道在何時說“不”，以及怎樣恰當(dāng)?shù)卣f“不”，從而取得了相當(dāng)好的效果。

房地產(chǎn)商開發(fā)了一塊地理位置較好的房產(chǎn)，裝修成寫字樓準(zhǔn)備招租，當(dāng)時有兩家實力雄厚的大公司對此表示出了濃厚的興趣，兩家公司都希望將公司遷到地理位置較好、內(nèi)外裝修比較豪華的地方，以期樹立企業(yè)形象，壯大自己的聲勢。律師思索一番后，先給A公司老總打電話說：“經(jīng)理先生，我的委托人經(jīng)過考慮之后，決定不做這次租賃生意了，希望我們下次合作愉快。”然后，他給B公司的老總也打了同樣內(nèi)容的電話。

當(dāng)天下午，兩大公司的老總就同時來到了房地產(chǎn)公司，一番討價還價后，A、B兩家公司愿意以原準(zhǔn)備租用8層的價碼租用大廈的4層。很顯然，這樣一來，房地產(chǎn)公司的凈收入就增加了一倍，而相應(yīng)的律師報酬也就可想而知了。

知道何時說“不”，首先要有一個敢于說“不”的人，一個人會不會說“不”是另外一回事，但會說“不”的前提條件是他敢于這么說，而不是在該說“不”的時候大腦還不知在想些別的什么東西。