3.10 營銷人員成長過程中的兩記耳光

營銷人員最初接觸客戶時(shí)，客戶對(duì)他愛理不理，難免信心不足，忐忑不安。

營銷人員熬啊熬，終于有一天，客戶理他了，給他好臉色，說東西不錯(cuò)，有興趣購買。于是他興奮地告訴領(lǐng)導(dǎo)：市場形勢(shì)好得很啊，很多客戶要買我們的東西。

這時(shí)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)他一頓暴喝：在沒有簽訂合同之前，客戶說的所有好話都是廢話。這句話無疑是一記耳光啊，把營銷人員打懵了。

大家都有購物經(jīng)驗(yàn)，如果消費(fèi)者輕易說：“不錯(cuò)不錯(cuò)，我等會(huì)過來買”，基本上都是一去不復(fù)返。

反之，消費(fèi)者不斷挑商品的毛病，那倒說明他真想買：一是他關(guān)心商品質(zhì)量，有毛病早點(diǎn)挑出來；二是他要找到打折的理由。

營銷人員繼續(xù)熬啊熬，終于有一天，客戶真的簽訂了采購合同。營銷員欣喜若狂地報(bào)告給領(lǐng)導(dǎo)：客戶買了，買了！

這時(shí)領(lǐng)導(dǎo)再對(duì)他一頓暴喝：在沒有拿到錢之前，所有客戶采購合同都是廢紙。這句話無疑是另一記耳光，把營銷員打蔫了。

對(duì)于IT行業(yè)，有無數(shù)項(xiàng)目雖然簽訂了合同，但是開發(fā)方卻拿不到合同全款，被客戶拖得筋疲力盡。簡直可以寫成IT項(xiàng)目血淚史。

我曾參加一個(gè)IT公司年終晚會(huì)，有個(gè)小品，項(xiàng)目經(jīng)理名叫楊白勞，客戶名叫黃世仁。寒冬臘月，楊白勞向黃世仁討合同款，被趕了回來。演得真切，看得心酸。

自從我開公司后，我就常被抽打這“兩記耳光”。我自己曾若干次向客戶討合同款，幾乎接近于下跪求情了。經(jīng)歷此等折磨后，如今我“喜怒不形于色”。營銷人員成長過程中，這“兩記耳光”是逃不過的，就算是職業(yè)的考驗(yàn)吧。