2.3提升營銷效率

提升營銷業(yè)績(jī)，需要全面、深入分析公司目前的狀況，找出市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距，從而找到自己的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)，為評(píng)分表和品類策略提供數(shù)據(jù)支持。

1.打造高質(zhì)量的營銷團(tuán)隊(duì)

人和管理是企業(yè)營銷與經(jīng)營管理成功的關(guān)鍵。外企與本土企業(yè)在成效和規(guī)模上的差別，折射的是管理水平和人員素質(zhì)的差異。營銷團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)、能力、素質(zhì)如何，決定了企業(yè)營銷結(jié)果是好是差。營銷的強(qiáng)與弱，除了管理外，歸根結(jié)底是人的差異。產(chǎn)品力只是營銷價(jià)值實(shí)現(xiàn)的一個(gè)點(diǎn)，產(chǎn)品要想賣得好，三分靠成色，七分靠營銷。產(chǎn)品亮相精彩不精彩，全看平時(shí)的基本功如何。平平淡淡的產(chǎn)品能打造出不一樣的風(fēng)采，靠的是扎扎實(shí)實(shí)的團(tuán)隊(duì)凝聚力和營銷功力。相當(dāng)多的大產(chǎn)品、好產(chǎn)品熱炒冷賣，營銷不給力，產(chǎn)品價(jià)值黯然無光，恰恰是因?yàn)闆]有好的隊(duì)伍來實(shí)現(xiàn)銷售。

本地企業(yè)的營銷更多的是靠人力。用什么樣的人，建什么樣的隊(duì)伍和管理體系，營銷的根基就已基本定性和定形。對(duì)產(chǎn)品銷售而言，用對(duì)一個(gè)人可以很精彩；用錯(cuò)一個(gè)人也可以一落千丈。目前，國內(nèi)企業(yè)營銷隊(duì)伍完全達(dá)標(biāo)的最多占1/3，馬馬虎虎一般化和缺乏營銷經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)占了一大半。營銷效率和營銷效力因何而來，因何缺失，值得每個(gè)企業(yè)深思。

2.完善管理體系

企業(yè)營銷隊(duì)伍組建是否專業(yè)化，能否打硬仗，企業(yè)是否有追求，是否有完備而規(guī)范的管理體系，決定了企業(yè)營銷發(fā)展步伐的快慢。有些企業(yè)兵強(qiáng)馬壯，但沒有專業(yè)化管理，營銷依然難以達(dá)到滿意的效果。現(xiàn)代管理是企業(yè)的精髓和靈魂，好的管理方能讓營銷和經(jīng)營拾遺補(bǔ)缺，不斷增值。對(duì)更多的企業(yè)來說，營銷并不是要?jiǎng)?chuàng)造多少銷量，而是怎樣減少銷量損失。管理不到位，就可能比正常該產(chǎn)出的銷量差。管理精良的外企，并不因人員變動(dòng)而傷及整個(gè)體系的良性運(yùn)作，且能將新人經(jīng)專業(yè)化的培訓(xùn)，迅速提升為行家。

許多企業(yè)缺乏營銷追求，缺乏管理標(biāo)準(zhǔn)，缺乏對(duì)營銷管理方法和體系的基本了解，認(rèn)為管理就是點(diǎn)卯、匯報(bào)和開會(huì)，就是“拍腦袋、拍胸脯”，這樣的結(jié)果是拍屁股走人。同樣的兵馬、同樣的銷售基礎(chǔ)，交給不同的人來運(yùn)作結(jié)果千差萬別，這其實(shí)既是能力和素質(zhì)差異的體現(xiàn)，更是管理經(jīng)驗(yàn)和水平的差異。

企業(yè)對(duì)管理怎樣認(rèn)知，怎樣付諸實(shí)施，注定了企業(yè)成長與發(fā)展的腳步。管理體系健康完善，企業(yè)營銷與經(jīng)營結(jié)果就會(huì)相對(duì)健康和正常；管理體系薄弱，企業(yè)營銷和經(jīng)營就會(huì)像伏倒的麥子，該飽滿的不飽滿，該收獲的卻讓人空手而歸。

3.開發(fā)高質(zhì)量客戶

產(chǎn)品銷售能否順利成長，能否揚(yáng)眉吐氣全看交給誰來操作。有實(shí)力客戶保駕護(hù)航，產(chǎn)品更容易實(shí)現(xiàn)突圍和突破。客戶是產(chǎn)品最兢兢業(yè)業(yè)的奶媽、奶爸，把產(chǎn)品當(dāng)寶高度重視，有相應(yīng)資源和專業(yè)化經(jīng)驗(yàn)，產(chǎn)品就更容易養(yǎng)活、養(yǎng)好、出人頭地，成為市場(chǎng)上的銷量標(biāo)桿和模范。很多時(shí)候一個(gè)產(chǎn)品的成活與否完全取決于客戶選擇是否得當(dāng)。有忠實(shí)的客戶，就能開拓一片疆土。選人一旦失誤，一個(gè)地區(qū)就要丟失一個(gè)標(biāo)期。比之更慘痛的是因?yàn)橐粋€(gè)省的失誤，企業(yè)掛網(wǎng)價(jià)格節(jié)節(jié)敗退，產(chǎn)品空間直接下滑，把大牌產(chǎn)品原本的價(jià)值和魅力生生腰斬。

產(chǎn)品營銷講究天時(shí)、地利、人和。隊(duì)伍和客戶是產(chǎn)品營銷必不可少的兩個(gè)支撐點(diǎn)。兩個(gè)都給力，就是珠聯(lián)璧合，更是雙保險(xiǎn)。一些大產(chǎn)品的成功往往首先是局部點(diǎn)上的成功，客戶靠自己的實(shí)力和智慧捍衛(wèi)了尊嚴(yán)，救活了產(chǎn)品，譜寫了產(chǎn)品營銷的傳奇。

4.做好營銷的每個(gè)環(huán)節(jié)

保證營銷每個(gè)環(huán)節(jié)的質(zhì)量與效率，按進(jìn)度保質(zhì)保量完成每個(gè)規(guī)定動(dòng)作，沒有缺漏和遺失，營銷才可能做得合格。比別人出發(fā)快一些，準(zhǔn)一些，精良一些，深厚一些，充足一些，才能在戰(zhàn)場(chǎng)上用實(shí)力和努力拼過對(duì)手，贏得生存權(quán)與發(fā)展空間。用心與否、到位與否、完善與否決定了營銷每個(gè)動(dòng)作的質(zhì)量與效率是否達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，所有動(dòng)作連接起來，就匯成了營銷結(jié)果。過程一一達(dá)標(biāo)，結(jié)果才會(huì)令人滿意。針對(duì)營銷工作，如果沒有下足功夫，產(chǎn)生的時(shí)間和市場(chǎng)損失并不是簡(jiǎn)單的加合系數(shù)，而是幾何倍數(shù)。滯后一步，就會(huì)步步落后，彌補(bǔ)銷量黑洞就需要加倍付出心血、代價(jià)和成本。

5.精益求精確保結(jié)果正常

機(jī)會(huì)稍縱即逝，只有百分之百到位才可能產(chǎn)生結(jié)果。廣告打得再漂亮，市場(chǎng)看不到，或者起不到實(shí)質(zhì)作用，結(jié)果就是零；品牌推廣和宣傳再轟轟烈烈，廣受好評(píng)，地面銷售實(shí)施跟進(jìn)不到位，結(jié)果也還是零，產(chǎn)品所有高端運(yùn)作環(huán)節(jié)順利落實(shí)，終端銷售卻總徘徊低迷，結(jié)果仍舊是零。單項(xiàng)冠軍和一招鮮并不能成為市場(chǎng)上的常勝將軍，只有完整和完善才能形成好的結(jié)果。

質(zhì)量、速度和差異化是實(shí)現(xiàn)與確保營銷正常結(jié)果的神兵利器。比對(duì)手更快、更好、更強(qiáng)，跟上和創(chuàng)造客戶需求，就更有資本獨(dú)步天下，或者成為規(guī)則的有力挑戰(zhàn)者，從強(qiáng)者手中分得一杯羹。差異化讓客戶和市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品有更清晰的定位和認(rèn)知，有對(duì)比才會(huì)有選擇。

營銷不必轟轟烈烈，而是一招一式都要專業(yè)規(guī)范，切實(shí)到位。實(shí)質(zhì)化做營銷、實(shí)質(zhì)化做經(jīng)營、實(shí)質(zhì)化做管理，我們的營銷、經(jīng)營和管理才會(huì)歸于本位。

2.4提升用戶口碑

俗話說金杯、銀杯不如顧客的口碑。如果企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)良、善待客戶，口碑帶給企業(yè)的是免費(fèi)的營銷宣傳，帶給企業(yè)的是銷售的增長和利潤的增加。相反，如果企業(yè)不善待客戶，負(fù)面的口碑會(huì)使企業(yè)銷售大減，進(jìn)而制約企業(yè)的成長與發(fā)展。在網(wǎng)絡(luò)快速普及的今天，口碑越來越顯示出其強(qiáng)大的力量。用一位專家的話說，網(wǎng)上網(wǎng)下相呼應(yīng)，微小動(dòng)向就會(huì)擴(kuò)散成潮流與時(shí)尚。許多人誤以為口碑營銷就是通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行口碑宣傳活動(dòng)，實(shí)際上，80%的口碑傳播是靠面對(duì)面溝通交流進(jìn)行的，網(wǎng)絡(luò)之外的議論和交流比網(wǎng)上的談?wù)摱嗟枚啵ヂ?lián)網(wǎng)只是幫助口碑快速傳播與便捷跟蹤的工具之一。

口碑營銷中最重要的四個(gè)要素，通過這四個(gè)要素，我們能清楚地看到口碑造勢(shì)的模型。口碑是人與人之間自然而然的溝通交流，口碑營銷則是學(xué)習(xí)如何發(fā)揮這些溝通交流的作用，讓人們不斷談?wù)撃愕漠a(chǎn)品，進(jìn)而提升品牌形象和提高產(chǎn)品銷量。口碑營銷與其他營銷方式一樣，具有可操作性和計(jì)劃性，也可以進(jìn)行跟蹤調(diào)查。所有營銷都需要通過一種媒介進(jìn)行，充當(dāng)口碑營銷媒介的是真實(shí)存在的人。你需要找到合適的人成為你的談?wù)撜撸瑸槟銈鞑バ畔ⅲ瑸槟愕钠髽I(yè)輸送新客戶。誰是你的談?wù)撜撸啃那橛鋹偟目蛻簦麄兣瓮c朋友分享自己的摯愛；網(wǎng)上評(píng)論者，他們有時(shí)間發(fā)表關(guān)于你的評(píng)論，說明他對(duì)你有特殊興趣；將企業(yè)LOGO穿在身上的人都是你的談?wù)撜撸灰笄械膯T工可以成為有影響力的談?wù)撜撸荒切崆锌释@得公司相關(guān)信息的人，往往是談?wù)撟疃嗟娜耍活B固執(zhí)著的狂熱追捧者和沉迷者往往是超級(jí)熱心的談?wù)撜撸豢空務(wù)撝\生的記者、專欄作家、專職博主等是區(qū)別于業(yè)余談?wù)撜叩膶I(yè)談?wù)撜摺?

2.5提高綜合競(jìng)爭(zhēng)力

競(jìng)爭(zhēng)力是一個(gè)非常大的話題，簡(jiǎn)單來說，競(jìng)爭(zhēng)力就是你將要和什么樣的對(duì)手比，人家有的優(yōu)勢(shì)，我沒有，這就是競(jìng)爭(zhēng)力弱勢(shì)。要提高綜合競(jìng)爭(zhēng)力可以從以下幾方面入手：

1.產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力

產(chǎn)品創(chuàng)新是指將新產(chǎn)品、新工藝、新的服務(wù)成功地引入市場(chǎng)，以實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值。如果企業(yè)推出的新產(chǎn)品不能為企業(yè)帶來利潤，帶來商業(yè)價(jià)值，那就算不上真正的創(chuàng)新。產(chǎn)品的創(chuàng)新通常包括技術(shù)上的創(chuàng)新，但是產(chǎn)品創(chuàng)新不限于技術(shù)創(chuàng)新，因?yàn)樾虏牧稀⑿鹿に嚒F(xiàn)有技術(shù)的組合和新應(yīng)用都可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品創(chuàng)新。在國內(nèi)摩托車制造行業(yè)，宗申和隆鑫等摩托車生產(chǎn)企業(yè)基于日本摩托車的整體式產(chǎn)品設(shè)計(jì)架構(gòu)，進(jìn)行模塊化結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的產(chǎn)品創(chuàng)新。這種模塊化結(jié)構(gòu)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，使得建立專業(yè)化的零部件供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)成為現(xiàn)實(shí)，非常利于零部件成本降低和質(zhì)量改進(jìn)。借助于這種創(chuàng)新，中國的摩托車出口迅速增加，目前份額約占全球生產(chǎn)量的50%。

2.市場(chǎng)開拓競(jìng)爭(zhēng)力

市場(chǎng)創(chuàng)新是指在產(chǎn)品推向市場(chǎng)階段，基于現(xiàn)有的核心產(chǎn)品，針對(duì)市場(chǎng)定位、整體產(chǎn)品、渠道策略、營銷傳播溝通（品牌、廣告、公關(guān)和促銷等），為取得最大化的市場(chǎng)效果或突破銷售困境所進(jìn)行的創(chuàng)新活動(dòng)。市場(chǎng)定位創(chuàng)新就是選擇新的市場(chǎng)或者挖掘新的產(chǎn)品利益點(diǎn)。所謂整體產(chǎn)品的創(chuàng)新指企業(yè)基于現(xiàn)有的核心產(chǎn)品，或改變包裝設(shè)計(jì)，變換產(chǎn)品外觀設(shè)計(jì)，或組合外圍配件或互補(bǔ)的產(chǎn)品，或提供個(gè)性化服務(wù)。整體產(chǎn)品、渠道策略、營銷傳播和客戶服務(wù)的創(chuàng)新必須在重新調(diào)整后的市場(chǎng)定位策略的指導(dǎo)下開展，以取得整體最佳市場(chǎng)效果。很多國內(nèi)企業(yè)都堪稱這方面的高手。

3.商業(yè)模式創(chuàng)新

所謂商業(yè)模式是指對(duì)企業(yè)如何運(yùn)作的描述。好的商業(yè)模式應(yīng)該能夠回答管理大師彼得·德魯克的幾個(gè)經(jīng)典問題：誰是我們的客戶？客戶認(rèn)為什么對(duì)他們最有價(jià)值？我們?cè)谶@個(gè)生意中如何賺錢？我們?nèi)绾尾拍芤院线m的成本為客戶提供價(jià)值？商業(yè)模式的創(chuàng)新就是要成功對(duì)現(xiàn)有商業(yè)模式的要素加以改變，最終公司在為顧客提供價(jià)值方面有更好的業(yè)績(jī)表現(xiàn)。

以蘋果公司的iPod產(chǎn)品為例。蘋果公司雖是電腦界的先驅(qū)，但卻是MP3播放器市場(chǎng)的后輩，然而蘋果除了提供了不俗的MP3播放器產(chǎn)品以外，還成功地構(gòu)建了企業(yè)的經(jīng)濟(jì)生態(tài)系統(tǒng)。在推出硬件的同時(shí)，蘋果公司還聯(lián)合唱片公司等內(nèi)容提供商，配合易用的iTunes軟件推出了便宜、便捷的音樂下載服務(wù)。用戶可以選擇下載音樂專輯中的單曲，而無須為整張專輯付費(fèi)。蘋果公司沒有重新發(fā)明MP3，依靠商業(yè)模式創(chuàng)新，在美國市場(chǎng)取得了巨大的商業(yè)成功。

4.管理模式創(chuàng)新

管理模式創(chuàng)新是指基于新的管理思想、管理原則和管理方法，改變企業(yè)的管理流程、業(yè)務(wù)運(yùn)作流程和組織形式。企業(yè)的管理流程主要包括戰(zhàn)略規(guī)劃、資本預(yù)算、項(xiàng)目管理、績(jī)效評(píng)估、內(nèi)部溝通、知識(shí)管理。企業(yè)的業(yè)務(wù)運(yùn)作流程有產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)、后勤、采購和客戶服務(wù)等。通過管理模式創(chuàng)新，企業(yè)可以解決主要的管理問題，降低成本和費(fèi)用，提高效率，增加客戶滿意度與忠誠度。挖掘管理模式創(chuàng)新的機(jī)會(huì)可通過和本行業(yè)以外的企業(yè)進(jìn)行標(biāo)桿對(duì)比，挑戰(zhàn)行業(yè)或本企業(yè)內(nèi)普遍接受的陳規(guī)定式，重新思考目前的工作方式，尋找新的方式方法，突破不可能、行不通的思維約束；關(guān)注日常運(yùn)作中出現(xiàn)的問題事件，思考如何把這些問題變成管理模式創(chuàng)新的機(jī)會(huì)，反思現(xiàn)有工作的相關(guān)尺度，如該做什么、什么時(shí)間完成和在哪里完成等。持續(xù)的管理模式創(chuàng)新可以使企業(yè)自身成為有生命、能適應(yīng)環(huán)境變化的學(xué)習(xí)型組織。

5.塑造品牌形象

一個(gè)好的品牌之所以能夠暢銷，是因?yàn)樗凶约旱钠放菩蜗螅嬖诤芏嗳说男哪恐校⑶矣兄欢ǖ牡匚唬粋€(gè)產(chǎn)品想要有很好的競(jìng)爭(zhēng)力，需要有自己的品牌故事，塑造一個(gè)特定的理念，讓別人一提到這類的產(chǎn)品就能夠想到自己的品牌。

6.有自主的專利權(quán)

希望提高自己產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，一定要與別人的產(chǎn)品不同，有專利的產(chǎn)品都是比較獨(dú)特的。