我開始聽到有關(guān)早期折扣商店的情況——像安-霍普公司（Ann &；Hope），其創(chuàng)始人馬蒂·蔡斯被普遍認為是折扣銷售之父。還有斯巴頓公司（Spartan‘s）、瑪莫斯-瑪特公司（Mammoth Mart）以及由哈里森公司、扎伊爾及奧蘭公司合并而來的兩友公司（Two Guys），全都是在美國東北部發(fā)展起來的，而且我還記得很早以前在紐波特通過出售女襯褲學到的那一課，當它們是以每條1美元而不是1.2美元的價錢出售時，銷售額非常可觀。于是我開始全國各地奔波，學習商業(yè)經(jīng)營理念，從東部的家居用品零售店，一直到加利福尼亞州，而正是在加利福尼亞，索爾·普賴斯于1955年創(chuàng)立了費德瑪（Fed-Mart）。

接下來要說到的，曾經(jīng)讓我更為頭疼，赫伯·吉布森——一名來自貝里維爾的理發(fā)師——開設(shè)了自己的店，他有一個非常簡單的經(jīng)營哲學：“低價買入，大量進貨，廉價售出。”他家店的東西比之前任何人都要賣得便宜，也賣得更多。他在阿比林也是這么干的，在阿馬里洛也是這么干的，他的店在達拉斯遍地開花。接著，在1959年，他來到阿肯色州西北部，開設(shè)了一家名為霍華德的代銷店，他在史密斯堡的業(yè)績非常出色，所以又在費耶特維爾鎮(zhèn)的廣場上開設(shè)了分店，開始同我們的店競爭。我知道我們得行動起來了。他是唯一一個打折打到異乎尋常地步的人，而那時我已經(jīng)完成了考察之行回到東部，我可能是當?shù)厣贁?shù)幾個能明白他這種做法的人之一。

在當時，我已經(jīng)知道折扣銷售的理念將成為未來的主流。不過我過去習慣于特許經(jīng)營，我喜歡那種思維模式。總的來說我喜歡同富蘭克林打交道的經(jīng)歷，但我并不想全然依靠他們的供貨部門來建立自己的公司。所以，我首先前往芝加哥的巴特勒兄弟公司，帶著我慣常用的黃色小本本，上面記滿了條條目目，對著他們大大地說了一通好話，希望他們支持我的折扣銷售的冒險計劃。我希望他們做我的批發(fā)商、供貨人。要是他們當時答應了，我們家可能就能繼續(xù)我們相對正常的生活方式了。在那時候，我還沒有把全部時間都花在事業(yè)上，而且同他們合作建立一家企業(yè)也沒那么困難?？伤麄儾桓信d趣。接著我與吉布森接洽，但他已經(jīng)有自己的代銷商，所以我們也沒有談成。我們真的只剩下兩個選擇了，繼續(xù)留在百貨業(yè)，而我知道這一行業(yè)將在未來受到折扣銷售大潮的猛烈沖擊；還有一個選擇是開一家折扣店。當然，我不打算坐以待斃。這時，我注意到沿著本頓維爾的公路往南，坐落著一個名為羅杰斯的小鎮(zhèn)，這是一個比本頓維爾大很多的城鎮(zhèn)，但是我不可能在那兒運營，因為馬克思·拉塞爾擁有當?shù)氐母惶m克林店特許經(jīng)營權(quán)。我試圖說服他同我合伙，在那兒建立一家大商店，但他對此毫無興趣。

我沒有放棄，開始著手在羅杰斯鎮(zhèn)籌建一家店。我們家人為此作出了很大的犧牲。我們根本不能利用富蘭克林店的資源來建設(shè)這家店，所以我同密蘇里州斯普林菲爾德鎮(zhèn)的一位批發(fā)商達成了某些協(xié)議。

沒人愿意冒險投資這第一家沃爾瑪?shù)?。我想巴德投資了3%，丹·惠特克——我從得克薩斯州阿比林鎮(zhèn)的一家TG&Y店把他挖來管理這家店——投資了2%，而剩下的95%資金都是我投的。海倫不得不同我一起簽發(fā)所有的票據(jù)，她做的報表比起我自己做的，能讓我們借來更多的錢。我們抵押了房屋和財產(chǎn)，我們所有的一切。不過那時候我們總能借到最大額度的貸款?，F(xiàn)在我們可是正正經(jīng)經(jīng)地打算進入折扣銷售這一行業(yè)了。從那些見鬼的沃爾瑪?shù)觊_張直到差不多今天，總的看下來，當時那種狀況也算是一次小小的挑戰(zhàn)了。

鮑勃·博格爾，本頓維爾沃爾瑪廉價商店的首任經(jīng)理，現(xiàn)已從沃爾瑪公司退休：

1962年春天，我們正飛往史密斯堡，山姆正駕駛著飛機飛過波士頓山脈。當時我們坐的是一架三人客機，而不是剛開始那架載著我們作過很多次旅行的飛機。山姆從口袋里扯出一張卡片，上面有他寫下的三四個名字，他把卡片遞給我，問我最喜歡哪一個。這些名字首單詞都是三個或者四個字，然后我說：“那個，你知道的，我是蘇格蘭人，我只想名字里保留沃爾頓這幾個字，而且希望這個名字讓人一看就知道這是個買東西的去處。”我在卡片的底端草草寫下“W-A-L-M-A-R-T”幾個字母，說：“首先，不能有太多的字母?！蔽以?jīng)購買過富蘭克林店的霓虹字母，知道把它們豎起來、點亮它們、維修燈泡需要花費多少，所以我說：“這就只有7個字母?！彼裁匆矝]說，接下來我就沒再繼續(xù)這個話題。幾天以后，我順路經(jīng)過商店，想看看我們什么時候可以在店里安裝貨架，然后我就看到我們的招牌制造商雷伯恩·雅各布，已經(jīng)豎起了“W-A-L”三個字母，正舉著個“M”朝梯子走去。到這時候，白癡也能猜出商店的名字是什么了。我只是笑了笑，就繼續(xù)往前走了。

關(guān)于招牌，還有些值得一提的事情。在招牌的一側(cè)，我讓雷伯恩放上“天天平價”幾個字，在另一邊放上“保您滿意”，這兩條作為我們經(jīng)營哲學的基礎(chǔ)，至今仍主導著公司的發(fā)展。

經(jīng)過年復一年對折扣銷售半心半意的研究和試驗之后，我們終于準備好全身心投入這一行業(yè)了。1962年7月2日，我們的第一家沃爾瑪?shù)杲K于開張了，但并不是每個人都為此感到高興。

李·史密斯，沃爾瑪公司早期合伙人：

因為羅杰斯鎮(zhèn)上已經(jīng)有一家由別人運營的富蘭克林店了，當我們第一家店開張時，實際上是捅了馬蜂窩了。我清晰地記得開張那天。除了前來購物的人之外，一群來自芝加哥富蘭克林總部的“官員”——都穿著細條紋襯衣——也露面了。他們走過來，就像一個軍事代表團，然后站在店門口問我，表情能有多冷就有多冷：“沃爾頓先生在哪里？”他們朝商店后部山姆的辦公室走去，一言不發(fā)。

大概一個半小時后他們出來了，然后連句再見也不說就列隊離開了。幾分鐘以后，山姆走過來，告訴惠特克和我，那些人剛給他下了個最后通牒：不許再建任何一家這樣的沃爾瑪?shù)炅?。我們知道山姆感受到了威脅，因為他也是富蘭克林店的特許經(jīng)營者。不過我們也知道，山姆·沃爾頓不是那種能被所謂“最后通牒”嚇倒的人。

不過實話說，在羅杰斯開設(shè)的第一家沃爾瑪?shù)瓴]有那么棒。我們一年的營業(yè)額是100萬美元，比我們絕大多數(shù)的百貨店要多很多，那些百貨店一年的營業(yè)額不過20萬到30萬美元。但請記住，圣羅伯特鎮(zhèn)還是個軍事駐地，那里的“家庭購物中心”一年的銷售額有200萬美元。當我們在羅杰斯鎮(zhèn)打開局面之后，我們安于此地，屏息以待了兩年之久。接著我們在羅杰斯鎮(zhèn)附近一個更大點的城鎮(zhèn)斯普林代爾和一個略小些的鎮(zhèn)子哈里森開設(shè)了分店。接下來，當然了，我得讓大衛(wèi)·格拉斯講講他那個現(xiàn)在已經(jīng)很著名的故事——他前往哈里森鎮(zhèn)想看看沃爾瑪?shù)甑降资莻€什么樣，然后被自己看到的情形嚇得不輕的故事。

大衛(wèi)·格拉斯：

當時，開始有傳言說有個叫作山姆·沃爾頓的家伙，對于零售業(yè)有些非常有意思的想法，于是我從斯普林菲爾德驅(qū)車南下——當時我在那兒的克拉克藥店工作——去觀看一家沃爾瑪?shù)觊_張。那是我所見過的最糟糕的一家零售店。山姆進了兩卡車西瓜，把它們堆在人行道上。停車場上有頭毛驢在瞎溜達。當時的氣溫大概是華氏115度（約為攝氏46°），那些西瓜開始炸裂，那頭毛驢也開始干些牲畜們干的事情，在停車場里亂跑一氣，場面一片混亂。而當你走進店里面時，情況也好不到哪兒去，地板上全是臟兮兮的腳印。山姆是個很好的家伙，但我還是寫信跟他說：那簡直太可怕了。

我猜當時的情形可能真的像大衛(wèi)描述的那樣糟糕，不過他只是剛好碰到了商店境況最糟的時候。那家店只有1.2萬平方英尺（約1080平米），天花板有8英尺高（約2.4米），地板是水泥的，店里擺放的是光禿禿的木制平板貨架。斯特林公司在哈里森商業(yè)鬧市區(qū)有一家大百貨店，店里有著鋪著瓷磚的地板、明亮的燈光、真正優(yōu)質(zhì)的貨架和樣子很好看的商品。而我們的店簡直就是這幾樣東西硬拼湊起來的——力度很大的促銷活動、非常簡陋的店面以及堆得滿滿當當?shù)呢浳铩贿^我們的標價比競爭對手們要低20%。我們想知道，是不是在一個人口只有六千的鎮(zhèn)子里，僅僅因為價格比較低，顧客們就會愿意跑到我們這個從某種程度上說來不過是個倉房的商店里，買同樣的東西。答案是肯定的。我們發(fā)現(xiàn)人們的確是這么做的，而且他們想要這么做。今天，我們在哈里森鎮(zhèn)已經(jīng)有一家9萬平方英尺（約8100平米）的大賣場。接下來在斯普林代爾，我們想弄明白另一樁事情：在一個較大的鎮(zhèn)子上，一家真正大型、高檔的商場會獲得成功嗎？我們在那兒開設(shè)了一家3.5萬平方英尺（約3150平米）的沃爾瑪商場，它很快就成為我們銷售業(yè)績首屈一指的店。為了讓你對這些年來這一行業(yè)的整個理念轉(zhuǎn)變有些概念，我想告訴你這樣幾個數(shù)據(jù)：我們最近在斯普林代爾開設(shè)了一家面積為18.5萬平方英尺（約16700平米）的大賣場，而今天羅杰斯鎮(zhèn)上沃爾瑪?shù)甑拿娣e為13.5萬平方英尺（約12200平米），而過去的老店面積只有1.8萬平方英尺（約1620平米）。

也許那天在哈里森鎮(zhèn)，有許多人和大衛(wèi)·格拉斯看到了同樣的情形，但我自我感覺確實不錯。在我們開設(shè)了第一批三家店并運營起來后，我就知道沃爾瑪會成功的。

沃爾瑪開局良好，我們看到了它的巨大潛力。而這時候，吉布森和其他的同仁們開始關(guān)注更小些的城鎮(zhèn)，并且對我說：“嘿，也許那些地方有一些我們應該考量的東西?！蔽覀冋J為最好盡快地將分店鋪展開去。