每當一家沃爾瑪店開張營業，沃爾頓先生都會明確指出，沃爾瑪不會像富蘭克林店那樣只以低價銷售部分商品。他想要的是真正的折扣銷售。他說：“我們要把每一樣商品都減價出售。”要是我們周圍其他的連鎖店還沒有搞折扣銷售，他就會說：“我們要打出廉價銷售的廣告去，而且要說到做到！”所以不管我們還采取了什么別的銷售策略，我們始終執行廉價銷售。如果某件商品新上市，鎮子里別的商家都以25美分的價格出售，我們就會以21美分的價格出售。

——查理·凱特，商店經理

就像我前面說過的那樣，自從我們在斯普林代爾開設了那家沃爾瑪店，我就知道我們正在做一件意義非凡的事情。我從骨子里相信這一點。但是在當時，絕大多數人——包括我的兄弟巴德——都對沃爾瑪這整個概念深表懷疑。他們認為沃爾瑪只是山姆·沃爾頓又一個異想天開的主意而已。沃爾瑪的理念在當時完全沒有經過檢驗，但那的確是我們一直所執行的。不斷試驗，不斷試著做出些與眾不同的事情來，不斷自我訓練以深入了解零售業，不斷努力保持自己處在潮流的領先位置。這是我天性中一個很大的矛盾之處，直至今日我也不能完全理解。在我的許多核心價值觀中——譬如教會、家庭、公眾領袖甚至政治之類的事情上——我是個相當傳統的人?？墒怯捎谀承┰?，我在經商之時總是不斷沖擊現有體制，不斷創新，做出異乎常規的事情。一方面，在社會生活中，我實實在在是個走保守路線的人；而另一方面，在商場上，我一直是個標新立異、特立獨行，以致常常引發小小混亂的人。有時候既定規范會讓我發瘋。事實上，當那些巴特勒兄弟公司的家伙拒絕了我折扣銷售的想法時，我有點光火了，也許正是這件事情使得我決定要靠自己激流奮進。

丹·索特奎斯特，富蘭克林公司前任總裁，現任沃爾瑪代理董事長及常務總經理：

我第一次見到山姆是在1964年，當時我在富蘭克林公司負責資料處理方面的事務，他是我們最大的特許經營加盟商。他已經開設了羅杰斯鎮的沃爾瑪店，正跑來芝加哥，試圖說服我們的高層，授予他在小型城鎮開設折扣商店的特許權。他們給了他一個干脆的回答：不行。會見之后，他跑來找我，直接把話題轉到計算機上。他想知道我們使用計算機的所有相關情況，還有，我們計劃將來怎樣使用它們。他把我說的每一個字都記在那個黃色的小本本上。

第二天是星期六，我到我家附近的凱瑪特購物——穿著一套邋里邋遢、邊上都起了毛的牛仔服。我走到服裝部，然后看到那家伙正在同一個店員聊天。我心想：“呀，那看上去像是我昨天會見的那個家伙。他到底在這兒干什么呢？”我溜達到他身后，聽到他正在問那個店員說：“好吧，你們多久訂一次貨呀。唔。你們訂多少貨呢？。還有，要是你們在星期二下訂單，貨物什么時候能到呢？”他在一個藍色的活頁筆記本上，把那個女店員的回答都記下來。接著，山姆雙手撐地趴到地上，朝柜臺下面打量，他拉開柜臺的拉門，問道：“在你們下訂單時，是怎樣知道這兒還有多少存貨的呢？”

最后，我喊道：“山姆·沃爾頓，是你嗎？”他趴在地上抬頭看來，說：“哦，丹！嗨！你在這兒做什么呢？”我回答：“我買點東西。你呢？”他就說：“哦，這只是培訓課程的一部分而已。就這樣?！碑斎?，他現在也還做著同樣的事情，只不過用的是微型錄音機了。

我想，每個知道我打算全靠自己實行折扣銷售理念的人，都真心實意地認為我是徹底昏頭了?，F在，當我回顧沃爾瑪創建之時的情形，都會忍不住笑起來。那是1962年，折扣銷售業真的還只是剛剛起步，充斥著生活奢侈、出手闊綽、開著凱迪拉克到處顯擺的行銷商——譬如赫伯·吉布森那樣的家伙，我前面提到的那個半路出家開店發家的理發師——他們通過限定所有權掌控了這個行業，但是其中沒幾個人能算得上是出色的經營者，直到1962年，這一年就折扣銷售業而言，是值得大書特書一筆的。就在這一年，我知道有四家公司開設了折扣銷售連鎖店：S·S·克瑞吉斯公司（S.S.Kresge），一家擁有800家店的大型百貨連鎖公司，在密歇根州的加登城開設了一家折扣店，取名叫凱瑪特（K-Mart）；F.W.伍爾沃斯公司，廉價銷售的先驅者，開設了沃柯連鎖店（Woolco Chain）；從明尼阿波利斯起家的代頓-哈德森公司，開設了其第一家塔吉特店（Target）；還有某個自主經銷商，在阿肯色州的羅杰斯鎮開設了一家叫作沃爾瑪的店。在當時以及其后相當長的一段時間里，我可以向你保證，幾乎沒人注意這四者當中最后那個。媽的，在大概五年的時間里，凱瑪特擁有250家店，而我們只有19家，他們的銷售額超過8億美元，而我們只有900萬。三十年過去了，所有那些早期的折扣店幾乎都風流云散了，那四家里有三家成為了業界最大、業績最好的公司，垮臺的那個是沃柯，而最大、最興旺的卻是阿肯色的沃爾瑪，這些事情要說給當時的人們聽，沒人會相信。有時候連我自己都覺得難以置信。

不過我可以告訴你，在一生不斷的激流勇進之后，我深信，沃爾瑪會取得今日的非凡成就，其中一個真正的秘訣就是適應社會發展的趨勢。我們許多的上好機遇都是由社會需求催生的。因為我們是在資金短缺、投資不足的情況下，在那些偏遠的小城鎮里起步的，所以我們不得不去學，去做，而也許正是這一點，幫助我們作為一家獨立的公司發展起來。要是我們資金充足，或是像我曾經設想的那樣，成為一家大公司的附屬，我們也許壓根就不會打算在哈里斯鎮羅杰斯鎮、斯普林代爾以及所有那些我們在早期進駐的城鎮里開店。事實證明，這也是我們學到的重要的第一課——在美國的小城鎮里，有著非常非常巨大的商機，比任何人，也包括我，所想象的要多得多。

克萊倫斯·雷斯，首家沃爾瑪店助理經理：

當我們在斯普林代爾開設沃爾瑪第三分店時，山姆想對防凍劑來個驚爆價促銷。于是他進了兩三卡車“百適通”防凍液，標上每加侖1美元的價格。接著他又把佳潔士牙膏的價格標為每管27美分。好嘛，甚至有人從塔爾薩那么遠的地方跑來買牙膏和防凍液。顧客太多了，消防部門讓我們開門五分鐘，然后鎖上門，直到里面的顧客離去再放下一波顧客進來。山姆抓起一個工具箱來代替收銀機，盡可能快地為顧客結賬。

我們堅持在經營百貨店時學到的東西，即：為顧客服務，使顧客滿意。但我不得不承認，在那些日子，我們的確不像現在這樣強調商品的質量。我們時刻需要面對的一個問題就是，保持我們的價格比其他任何店都要低。我們全身心地致力于此。每個人都瘋狂地工作以便減少開支。我們也想過建體面的店面，但我們不得不將房租維系在一個低水平上——我們絕不愿意支付高于每平方英尺1美元的房租。我們的店鋪看起來的確不怎么樣——它們根本一點兒也不專業。我們開過這么一家店，即設在阿肯色州莫里爾頓的沃爾瑪第8分店，那真算得上是一道特別的“風景”。我們租了一間老舊的可口可樂灌裝車間，它被分隔成5個房間，接著我們花了3000美元從一家倒閉的吉布森店那兒買了一些舊貨架。我們用打包鋼絲把它們吊在天花板下面，把服裝層層疊疊地掛在管道上，一直挨到頂棚，架子用鋼絲固定在墻上。不過這是個非常小的城鎮，所以8號分店也是另一種嘗試。

我們沒有制度。我們沒有貨物分類程序。我們沒有一個基本的商品分類表。我們自然也沒有任何類型的計算機。事實上，在今天回顧過去時，我認識到在創業之初，我們真的有那么多的地方做得很不到位。不過我們想方設法，以盡可能低的價格出售我們的商品，正是這一點，使得我們在最初十年里以良好的勢頭不斷發展——通過這一點，以及通過建立與顧客之間的聯系，在較小的市場里持續不斷地提高銷量。我們的理念很簡單：當顧客想到沃爾瑪時，他們就會想到低廉的價格和保證滿意的承諾。他們能夠非常確定，自己再不可能在別的任何地方找到更低的價格，而且，要是他們不喜歡自己買的東西，可以拿回來退換。

克萊倫斯·雷斯，首家沃爾瑪店的助理經理：

羅杰斯店已經開張快一年了，所有的東西仍然堆在桌子上，不管怎么看都雜亂無章。山姆要求我多多少少將商品進行下分門別類，那就是我們部門體系建設的開端。不過，我記得最清楚的是我們給商品標價的方式。貨物進店后，我們會就那樣把它放在地板上，然后拿出發票。山姆決不會允許我們在價格上進行對沖操作。比方說，一件貨物在訂單上的標價是1.98美元，但我們只花了50美分的進價。剛開始的時候我會說：“好吧，它的原始定價是1.98美元，那么我們為什么不以1.25美元的價格出售呢？”而山姆就會說：“不，我們只花了50美分的進價。標價在進價的基礎上提高30%就可以了。不要去管你的進價是多少，只要我們有不錯的賺頭，就要把好處也分給顧客一些?！碑斎?，我們就是這么做的。

創業伊始有段時間也有些許挫折，很讓人沮喪，我們從不隱瞞這一點。除了沒有基本的貨物分類制度，我們也沒有真正的補貨體系。我們甚至沒有像在經營富蘭克林店時使用的存貨目錄，你只需簡單地通過它查看一下自己所需的東西，然后就能從巴特勒公司訂貨了，之后還能根據它來給商品標價。我們也沒有固定的批發商，沒有貸款。推銷員們就站在我們的門口展示商品，而我們會盡最大可能爭取最大的利潤空間。有時候，我們很難得到那些大公司——寶潔、柯達之類——的推銷員光顧，而要是他們來了，他們就會對著我們頤指氣使，硬性決定賣給我們多少貨物、以什么價格。寶潔提供2%的折扣，前提是你在十天之內付清貨款，要是你沒付清，嘿，他們就會干脆地取消掉這些折扣。不客氣地說，在那時候，我們可真因為許多供貨商的傲慢自大受了不少氣。他們毫不把我們放在眼里，狂妄行事。我始終很不理解這一點。對我來說，事情很明了嘛，顧客就是顧客，你應該竭盡所能把東西賣給他們。

最大的挑戰，是以低價購進保健品和美容產品并保證貨源充足，因為這些東西，實際上是幾乎每個早期折扣銷售商銷售策略的核心所在。我跑去考察了第一家吉布森店之后，就領悟到了這一點。他們公司的整個理念，就是以比任何獨立經營店所能得到的進貨價更低的價格直接進貨，然后鋪貨給旗下的特許經營加盟店，每月收取300美元的傭金，也就是說，公司實際上充當了特許加盟店采購代理商的角色。折扣銷售的基本理念就是通過將這些商品——牙膏、牙刷、止痛片、肥皂、洗發水——的標價壓低到進價水平來吸引顧客光顧。這些商品，就是那些早期的折扣經銷商稱之為“代言形象”的東西，也是你會在報紙廣告中大肆推銷的東西——就像斯普林代爾沃爾瑪店27美分的佳潔士牙膏——你會把它們堆得高高的，以吸引人們注意到它賣得有多好。人們就會口口相傳，說你家店的價格確實低廉。店里的其他商品價格也很低，但它們都預留了30%的利潤差額。而保健品和美容產品則是徹底讓利的。

公司逐漸起步，而我們簡直沒有時間對它進行規劃。我們太忙于集中精力進行日常運營了。我將辦公室從位于本頓維爾廣場的富蘭克林店搬到了附近的一個舊車庫里，并聘請了三位女士幫我一起處理賬務。到20世紀60年代初，我們已經擁有18家百貨店和一批沃爾瑪店了。

在一段不長的時間里，我們擁有好幾種不同類型的商店。有掛名在富蘭克林和沃爾頓之下的百貨店，也有我們自己的沃爾瑪折扣店。多年以來，在我們組建沃爾瑪公司時，仍然繼續經營著若干富蘭克林店和沃爾頓百貨店。不過我們逐漸地將它們結業，通常是以沃爾瑪店取而代之。

我們在辦公室的墻上掛了一個文件架，用來存放每家店的現金收入單據和相關文書。我有個藍色的活頁分類賬簿，記錄每家店的情況。每當我們新增一家店，就在墻上多加一個文件架。我知道至少在我們的店達到20家之前都是這么做的。然后每月一次，旺達·懷斯曼和我會結算那些賬目——登記貨物數量、銷售額、現金額，平衡并結清賬目?，F在，你肯定聽說過許多財務結算辦法，像是LIFO（后進先出法）、FIFO（先入先出法），但在我們那時候，我們用的是ESP法，這是一種非?；镜姆椒ǎ喝绻銢]法平衡賬目，就將異常項移除，放到名為“ESP”的項下面，ESP的意思就是“某處有誤”。當需要結清那些賬目的時候到來，這種方法實際上加快了結算速度。