在銷售過程中，拜訪客戶可謂是最基礎最日常的工作：市場調查需要拜訪客戶，新品推廣需要拜訪客戶，銷售促進需要拜訪客戶，客情維護還是需要拜訪客戶。只要客戶拜訪成功，產品銷售的其他相關工作也會隨之水到渠成。只要切入點找準，方法用對，你就會覺得客戶拜訪工作并非想象中那樣棘手——拜訪成功，其實也簡單！

銷售員劉輝的一次拜訪：

用精彩的開場白吸引客戶

銷售員劉輝按照之前約定好的時間來到了客戶的辦公室。

劉輝：“陳總，您好！您在百忙之中抽出時間來接待我，我表示誠摯的謝意！”（感謝客戶。）

“陳總，您的辦公室雖然裝修的簡潔但不失品位，可以看出您是一個做事很精明的人！”（贊美客戶。）

“這是我的名片，今后還請您多多指教！”（互相交換名片。）“陳總以前和我們公司合作過嗎？”（稍留時間，讓客戶回想。）

“我們公司是專門為客戶提供個性化辦公方案服務的。據我們了解現在的企業已經不只關注如何提升市場占有率和利潤空間，同時也在密切地關注該如何減少管理成本。我此次前來是考慮到作為企業的負責人，您對如何合理配置您的辦公設備，節省成本肯定很關注。所以，想與您簡單交流一下，看看敝公司能不能有幸為您服務。”（說明來意，突出客戶的利益。）

“貴公司目前正在使用哪個品牌的辦公設備？”（詢問辦公設備情況。）

這時，陳總津津樂道地和劉輝談了起來。

從這個例子不難看出，要想一開始就吸引對方的注意力，開場白是至關重要的部分。要想使客戶有興趣和自己繼續交談下去，就需要找出客戶真正關注的問題。銷售員劉輝就通過一個精彩的開場白引起了客戶的興趣，因而向促成銷售邁進了一大步。

開場白是銷售人員和客戶見面時前兩分鐘說的第一段話，如果是電話銷售的話那么就是30秒之內說的話。可以說是客戶對銷售人員第一印象的再次定格，因為在與客戶初次見面時，你所能給客戶的第一印象只能取決于你的穿著和你的言談舉止。但是如果你能夠給客戶一個精彩的開場白，那么你就會給客戶留下更深刻的印象。因為和外表相比，開場白的語言是一個人內在的反映。

雖然我們常說不能以一個人的外貌去評判一個人，但是客戶往往都是用第一印象來評價你，而客戶對你印象的好壞直接影響到你工作的進展。

需要你注意的是，假如是你約對方見面，你的開場白非常重要；但是如果反過來的話，客戶的開場白就決定了你的開場。

一個有吸引力的開場白固然是重要的，但是在開場白的陳述中能夠給客戶帶來什么樣的價值，這是客戶所關心的。

可是要在開場白中把價值陳述清楚卻不是一件容易的事情，這不僅要求銷售人員清楚地明白自己產品的價值所在，還需要在交談的過程中了解客戶最關心的部分從而突出產品的亮點。

每個人的世界觀不同，對一件事物的看法也是不一樣的，就好比是買衣服，有的人考慮的是衣服的質量，有的人考慮的是衣服的顏色，還有的人考慮的是衣服的款式，等等。你如果想知道客戶真正關心的是什么，那么就需要從他所關心的地方下手。

所以，開場的關鍵部分就是如何找出客戶最關注的價值。

拜見喬治先生：拉近與新客戶的心理距離

喬治·伊斯曼是感光膠卷的發明者，正是因為他的發明才會有電影的產生。他所積累的財產高達幾億美元，是世界上最有影響力的商人之一。

他還在曼徹斯特建立了一所伊斯曼音樂學校。他為了紀念他的母親特意蓋了一所著名的戲院。當時紐約公司的總裁亞當森想接下這所戲院的座椅訂貨生意，于是在這棟大樓的建筑工程師的引領下拜見了伊斯曼先生。

在亞當森去見伊斯曼之前，那位工程師對他說：“我明白你真的很想把這筆生意爭取到手，但是我想告訴你的是，伊斯曼先生真的很忙，你占用他的時間最好不要超過五分鐘。如果超過的話我想那就肯定是沒有希望的了。他是個大忙人，所以在時間這一方面你應該要把握好。”

亞當森在工程師的引領下來到了伊斯曼的辦公室，看到伊斯曼正埋在一堆文件里面。過了許久，伊斯曼抬起頭來，說道：“先生，早上好！請問有什么事情嗎？”

工程師為他們引見完之后，亞當森滿臉誠意地說：“伊斯曼先生，您好！一直久仰您的大名，今日得以相見真的十分榮幸。您的辦公室真的很漂亮，假如我能夠有一間這樣的辦公室，即使工作再辛苦我也不在乎。您知道，我是做房內修建工作的，我還沒有見過比這么漂亮的辦公室呢！”

伊斯曼回答說：“有件事你倒是提醒了我，不然的話我都忘記了。你也覺得這間辦公室很漂亮，是嗎？當初我也和你一樣覺得很漂亮，但是我每次到這里來的時候都有很多事情要處理，有的時候甚至好幾個星期都不能好好地看上一眼。”

這時亞當森看到一塊鑲板，他走到跟前用手撫摸著那塊鑲板，那神情就如同撫摸一件心愛之物，亞當森問道：“這板是用英國的櫟木做的嗎？英國櫟木的組織還是與意大利櫟木的組織有所不同。”

伊斯曼答道：“不錯，這是從英國進口的櫟木，是我的一位專業的朋友親自為我挑選的。”

后來，伊斯曼帶著亞當森參觀了這間辦公室的每個角落，把自己設計的地方指給亞當森看，伊斯曼還從箱子里拿出第一卷膠片，向亞當森說起他創業的奮斗歷程。

一個成功人士的背后必定少不了一個極其艱辛的過程。伊斯曼深情地說出孩提時家里一貧如洗的慘狀，說到母親為了這個家是怎樣辛勞，以及自己成天想著怎樣才能夠賺大錢。

“我在最后一次去日本的時候買了幾把椅子，放在我家的玻璃陽光房里。但是沒有想到的是在陽光的照射下竟然褪色了。后來我又新買了油漆重新刷了一遍，想看看嗎？那就和我一起到我家里去，我們邊吃邊聊。”

這時他們已經談了兩個多小時了。飯后伊斯曼給亞當森看他那些椅子，雖然每把椅子的價值最多只有1.5美元，從伊斯曼的眼神中亞當森看出他是多么引以為榮，亞當森自然是極力迎合了。二人聊得非常投機。最后亞當森輕而易舉地得到了那所戲院座椅的生意。

這個故事告訴我們，不管生活是多么豐富多彩，也不管顧客是多么千差萬別，只要你能拉近與他的心理距離，你就大有勝出的希望。

銷售的方法雖然很多，但與顧客聯絡感情，拉近心理距離，觸動他最敏感的那根購物神經卻都是一樣的。其中最大的技巧是讓對方在和你相處時有親切感、安全感和信任感，這是促進銷售的最大保障。

拉近與新客戶的心理距離，良好的溝通將起到很重要的作用。怎樣與一個新客戶建立溝通交流的關系呢？你應先找到他感興趣的話題，并試探性地附和他，從而促成心理距離的貼近。

拉近與客戶的心理距離，投其所好地引發他主動和你交流的興趣，是成功交易很關鍵的環節。讓他靠近你，不再感到陌生，彼此之間的親切感能助你一臂之力。

許多人以為銷售技巧有些玄奧，有些莫測高深，尤其是在與新客戶打交道時，往往如臨大敵，不知從何入手，其實大可不必。說到底，銷售工作只不過是你為顧客提供需要的一種供求關系。你只要找到共同語言，建立情感聯系，使彼此之間能相處下去，讓顧客從心里接受你，一切就水到渠成了。

接受的最好理由就是讓顧客對你產生好感。也就是說在最初階段你要投其所好，找出共同點來，這樣才會有共同話題。引起對方興趣的東西多了，彼此之間的關系自然也就融洽了。

拿破侖·希爾的經歷：靠熱情去征服新客戶

一個銷售人員向我推銷一本名為《周六晚郵》的雜志，銷售人員將雜志遞到我的面前，用暗示性的語氣問我：“你會訂閱《周六晚郵》吧，是不是？”

當時我很果斷地拒絕了。因為銷售員給我的感覺就好比急需從我的訂購費中賺取小費。不僅如此，那銷售員的表情非常沮喪而且說的話也毫無熱情，沒有足夠的理由說服我。這件事情沒過多久，另一位銷售人員又來向我推銷雜志。但是不同的是她一共推銷六種雜志，其中就有《周六晚郵》。她的推銷方法也大有不同。她四處觀望后忍不住地驚呼道：“哦！看來您是個十分喜歡閱讀雜志的人。”

當然，我很欣然地接受了她的夸獎，并放下手中正在看的文稿，想聽聽她要說些什么。

雖然話很短，但是那爽朗的笑容，加上熱情的語氣，使我的注意力全都在她的身上，也做好了傾聽的準備。她只用了簡短的話語就輕松地完成了最困難的工作。因為當她走進來的那一刻，我就決定不會放下手中的工作，并禮貌地向她暗示：我很忙，不希望受到打擾。

于是，我密切地關注著她的一舉一動。她走到書架前拿起了愛默生的著作，打開書不斷地談論愛默生的那篇《論報酬》。她說的津津樂道，使我不得不去注意她推銷的那些雜志。她的一番言論使我不知不覺就獲取了許多有關愛默生作品的新觀念。

然后她微笑地問道：“你定期都收到哪些雜志？”聽了我的回答后，她把她攜帶的雜志一一放在桌子上，做了分析并說明每一種雜志都要訂閱的原因：

《周六晚郵》可以讓工作一天疲憊的你感到放松；《文學書摘》以最簡潔的方式讓你將新聞盡收眼底；《美國雜志》介紹的是一些商業成功人士的最新生活。

但我的反應似乎讓她有點兒失望，但是她并沒有放棄，繼續用暗示性的語氣說：“像您這樣的大人物，消息肯定是非常的靈通，如果不是這樣子的話，也一定會在工作方面表現出來。”

她說的這句話真的很到位。這不僅是恭維，更多的是一種委婉的譴責。她的話多少使我有點慚愧。因為她對我所閱讀過的資料都進行了調查，而且她向我所推銷的的那幾本雜志并不在我的書桌上。

這時我也就不知不覺地詢問訂閱這6種雜志的價錢。她開玩笑地說：

“多少錢？這價錢還比不上您手里拿的那張稿紙的成本高呢！”

她為何能夠猜的如此準確呢？答案其實很簡單：她并不是猜的而是早就知道了。這也是推銷員的推銷方法之一，那就是能夠很巧妙地讓我說出我的工作性質，從而誘導我去談論這方面的事情。因此，當我談到自己原稿的時候，便承認15張稿紙就可以有250美元的收入。

最后，在離開的時候她不僅帶走了這6種雜志的訂單，而且還招攬了我的幾位同事訂閱了她的雜志。

上面的故事是拿破侖·希爾的親身經歷。拿破侖·希爾曾有過這樣的經驗之談：“想要獲得這個世界上的最大獎賞，你就必須把心中的夢想全部轉化為有價值的熱情，從而用熱情去感染別人，展現自己的才能。一個對工作富有熱情的人，無論自己身處何職，都會覺得這是一項神圣的天職，不論工作有多么困難，或需多少磨煉，都會用不急、不躁的態度去對待。只要抱著這種態度，任何人都會成功地達到目標。”大哲學家愛默生說過：“有史以來，沒有一項偉大的事業不是因為熱情而成功的。”

這位聰明的推銷員用自己對工作的熱情打動了拿破侖·希爾，也打動了其他職員。這對于一個銷售人員來說可謂戰果累累，她的熱情并不是裝出來的，而是讓人感覺就是自身天然具備的，無論是她的談話還是態度，都體現出她那股熱忱的勢氣，在無形中引導著顧客去購買她的商品。當然，熱情的表現一定要適度，否則會有負面影響，讓顧客以為你是裝腔作勢。

應該從對方身上找到自己可以表現熱情的地方，即為你的熱情找一個可以接受的載體，而適當的熱情將是銷售人員成功的催化劑。

作為一名銷售人員，不論是什么原因影響了你的熱情，顧客都不會去給你撫平創傷，顧客只能以你的態度給予你同樣的回報。所以說，無論銷售什么，只有熱情和真摯才能贏得顧客的捧場和青睞。

一個銷售員的第13次拜訪：用執著去打動新客戶一天，有位銷售人員向某公司的總務處長推銷電腦，總務處長就像以往應付銷售人員一樣說了句：“我想想看。”那位銷售人員就很老實地答道：

“好的，那您再想想。”然后便離開了。當那位處長正要轉身離開時，那位銷售人員又來了，處長以為他忘了什么東西，但是他卻笑著說道：“您想好了沒有？”當看到處長滿臉吃驚的表情時，他說：“沒有想好的話，那我過一會兒再來。”大約過了半個小時后，他又來了：“您大概已經想好了。”