處長的表情仍然是十分的困惑，于是他又說：“那我再來。”

處長看到他又過來了，心想：“我到底應該用什么樣的表情面對他，如果太友好的話他可能會沒完沒了，如果太過分的的話，又感到自己心里過意不去。”這時那位銷售員又問道：“您已經考慮好了嗎？——對不起，我再來。”

天已經黑了，這是他第13次來訪，處長最終拗不過他，便疲憊不堪地告訴他：“我買。”銷售員說：“真的是太感謝了，但是您是如何決定購買的呢？”

處長無奈地說道：“像你這樣有耐心的人真的是百年難得一見，我只好認了。”

當那位處長說“我想想看”的時候，說明他并沒有拒絕，沒有拒絕就有成交的可能。雖然你知道這是一種委婉的拒絕，但你不妨就把它當成是顧客的真心話，裝一下糊涂。對于像這種拒絕又非拒絕的情況，你要告訴自己：“再來一次，也許成功就在眼前！”銷售人員要時刻用“執著”來提醒自己，既使前面的幾次都被拒絕了，說不定這一次就能成功。

人生常常因為心浮氣躁，缺乏執著精神而最終失敗。在銷售上也是如此，堅持就是勝利的道理我們每個人都懂得。只要不害怕被拒絕，執著努力，總會有意想不到的收獲。

銷售人員一生中遭到的被拒絕遠遠多于被接受。面對一次次的被拒絕，為自己心中的希望做頑強的努力，哪怕就是最后一次機會，也不要輕易放棄。推銷員需要的就是這種堅定的意志和執著的精神。

假設一天你要拜訪100個客戶，可能有80%以上的人都會拒絕你。這對于意志力比較脆弱的人來說，失敗和挫折感將會占據整個心靈。但是，你應該想到還有10%以上的幾率，你不應放棄努力。做銷售員不可能都是成功，沒有失敗，那樣全世界的人都跑來做銷售員了。因此，你要有一定的心理承受能力，學會耐心等待和執著追求。

遭到拒絕怎么辦？當然是繼續了。有機會就得努力去抓住，不能讓希望輕易溜走。銷售人員應該拿出執著精神，堅持不懈地去爭取僅有的一點點希望。這就是銷售成功的秘訣。

理查德搞定大銀行：拿出自己的核心競爭力

理查德在22歲那年開設了一家討債公司——全國收益公司。到1974年，也就是理查德的討債公司開業后的第一年，他面試了當過銷售經理的湯姆·史貝斯，史貝斯曾經的銷售業績相當驚人，當時理查德處心積慮地想拉他到自己的公司來。理查德知道這名頂尖的銷售人才完全有能力身負重擔。但是當時理查德如此年輕，手上僅有的也只是一家小本經營的公司，因此當他們第一次見面時，史貝斯看上去興趣不大。

“聽我說，全國收益公司總有一天會成為一家大公司的。”理查德對史貝斯說，“如果現在就加入，你享有的利潤將十分驚人，這是你一生中難得的機會。”

史貝斯似乎不為所動。

“這樣好了，我們一起去做一次客戶拜訪。”理查德說，“你可以看到潛在主顧對我們提供的那種獨一無二的服務有何反應。”

史貝斯同意了。為了制造出不凡的印象，理查德瀏覽了自己的記事本，然后說道：“讓我看看，我和俄亥銀行有約，你要不要一起去看看我是如何對一家大銀行推銷的？”

“好吧。”史貝斯回答。

“好，你下周四早上八點半到我辦公室來，我們九點會晤該銀行的副總裁哈特。”

在史貝斯離去之后，理查德又思索著該如何讓他見到自己向“俄亥銀行”推銷的經過。理查德從來沒有拉過這么大型的企業做自己的客戶，他甚至在心里對自己說：“理查德，你真是自不量力呀！”

在朋友的幫助下，他順利地搞定了和哈特的約會。

當會談的日子臨近時，理查德開始感受到一種無形的巨大壓力，因為他知道成敗將全系于這次拜訪。

當周四早上終于到來時，一種巨大的壓力感籠罩在理查德心頭，他和史貝斯在約定的時間之前便低達了這家銀行，九點鐘，他和史貝斯被帶進哈特的辦公室，哈特和另外3名銀行主管坐在一張小型會議桌旁。從史貝斯臉上的表情可以知道，他對理查德的能力贊賞不已，竟有4位銀行專家聽他們做銷售說明。

雖然這些銀行主管顯得謙恭有禮，但態度卻軟中帶硬，哈特高聲地對理查德說：“我現在手頭的討債服務公司已經超出了我的需要，有許多這樣的公司都在排隊等著要拿下這筆生意，他們有的已經花了好多年的時間向我推銷，而且，所有的公司都告訴我他們公司的服務是最好的，那么你的公司又有何特別之處呢？”

接下來的45分鐘，理查德在談話中不斷地強調他們提供的服務的特色，以及與眾不同的管理方式，利用對該家銀行的內部了解，理查德有針對性地向對方表明“資源外購”不僅能做出比較好的成績，同時花費比銀行本身運轉要低廉。此外理查德還闡明他們不會為一丁點利潤拼個你死我活。理查德精心準備的一套方案充分體現了他們公司的實力，同時也贏得了這家銀行一筆300萬美元的業務。

這次成功使理查德有了百倍的信心。當然，愣了半天的史貝斯，也高興地同意與理查德合作了。

實力的另一種表現形式是在人力資源上。強大的人力儲備和過硬的心理素質便是爭奪市場的有力保障。那么，這一特殊的實力是靠什么來打造的呢？

俄亥銀行是哥倫布市最大的銀行，也是俄亥俄州的第二大銀行。事實上，任何人如果能與“俄亥銀行”拉上業務關系，讓俄亥銀行成為自己的客戶，那么，這樁交易都將成為他在商海一生中的經典之作。要知道，理查德目前手頭的最大客戶相對俄亥銀行差得太遠了。但是，這次拜訪會，對理查德來說實在是太重要了。首先，他將能夠聘請到史貝斯當自己的銷售助理；第二，“俄亥銀行”旗下擁有42家附屬銀行，如果這次能成功地拉到哈特，就等于敲開了這些附屬銀行的大門。他還可以利用“俄亥銀行”是自己客戶的話來對付那些小銀行，其他公司必然會對他刮目相看且信心大增，他的生意就可以借機蒸蒸日上。看來，這家銀行對理查德的推銷工作具有深遠的意義。

作為一個名不見經傳的小人物，想見到大型企業的高層人員并向其推銷自己的產品或服務，其難度可想而知。如果要與俄亥銀行做生意，哈特是要見的關鍵人物。對于理查德這樣一位初出茅廬的小伙子來說，能和哈特先生進行會談真是幸運之極。

這個例子是成功的一石二鳥的推銷典范。理查德利用自己扎實的策劃功底讓史貝斯為之折服，同時也贏得了這家大銀行的認同，可見事實的力量是任何語言都無法比擬的。

優秀的員工S：用積極主動去贏得客戶的認同

美國一家著名的建筑材料公司W發生了這樣一個故事。因為這家公司在全國都有自己的銷售網點，而在每一個地區，總公司都會委派一個銷售主管和幾個業務員駐守。由于這家公司經營管理到位，銷售工作不錯，公司的業績逐步上升。

可是，西部地區一個城市的銷售業績平平，一年下來還是保持在原來的水平上，不見長進。要知道，沒有發展對于一個公司來說，就意味著慢性死亡。西部地區負責銷售的主管叫貝利，以前在總公司干得還不錯，也就是由于貝利在工作上的突出成績，總公司才決定讓他去負責該地區的銷售工作。在這一年里，貝利知道自己的業績平平，所以他一再向總公司打報告，介紹該地區如何如何地不好銷售，市場多么地不好開展。沒辦法，總公司又派了一個新員工S到該地區幫助貝利開展工作。

結果，新員工S一個月內便搞定了兩家大客戶，為該地區的銷售局面帶來了轉機。

后來，總公司才知道，貝利根本就沒有把最大的熱情投入到推銷的過程中去，因為，該地區條件有點艱苦，環境和硬件設施都待開發。而貝利又是一個有固定客戶群的老推銷員，他很少主動去會見客戶，他在推銷的時間里寧肯呆在旅館里休息，也不愿出去受罪和磨嘴皮子。其實，正因為落后，建筑材料公司在此發展才更有商機。因為當時的美國政府正在該地區搞大面積的地方開發建設，潛在的大客戶非常多，只要銷售人員積極主動地正面出擊，一定能贏得客戶。一旦打開這個市場，對于總公司來說，那可是一塊“大蛋糕”啊！

新員工S去后，首先了解了當地的大面積建設區域，有針對性地約見了幾家當地的房產開發公司，他一次一次地向他們介紹自己銷售的產品的優良性能，用他的積極主動和熱情去感化客戶。有幾回，某房產公司因為趕工，在半夜里給S打電話，要求他次日送一份建筑材料檢測書給他們，不曾想，半個鐘頭后，S就帶著檢測書到了客戶燈火通明的辦公室，客戶大為感動。結果，在五家同類型建筑材料公司中，銷售員S的公司勝出。從這之后，公司在該地區的銷售局面一天天好起來，S扭轉了局面。就在S去后的第三個月，總公司就發了文件通知，提升S為該地區的銷售主管。

貝利失敗了，不是因為他不會銷售，其實像他這樣的老推銷員在銷售技巧上一定比S要強得多，但是他丟掉了在激烈競爭中積極主動進攻的熱情。

在老銷售員和新銷售員之間，往往會出現一些奇怪的現象，比如在銷售過程中，一些大的客戶愿意和新銷售員合作，而老銷售員也就只有羨慕的份了。這是因為新銷售員對自己和工作都充滿了信心，他們積極主動，不怕被拒絕，有一種“初生牛犢不怕虎”的勁頭，這種積極的態度，會促使新銷售員去施展自己最大限度的能量，這種付出，當然會得到大客戶的好感。而那些老銷售員，盡管他們有許多銷售方面的經驗和技巧，但是，當他們面對大客戶蠻橫、傲氣的拒絕時，會覺得很沒面子，可能會選擇放棄。

很多時候，客戶不太可能會自動上門來過問你的產品，即便你的產品非常好，但酒香也怕巷子深，你必須積極主動地找上門去，這樣才是一個好銷售員。

資深銷售專家說：不要怕客戶拒絕你。

有一位銷售員，業務工作做得很成功。別人問她有什么秘訣，她說：

“剛開始的時候，我對自己一點信心也沒有，每天都要與不同的人打交道，說上一大堆的話而且有的時候還不一定能夠成功。直到有一天我遇到了一位銷售專家，這位專家要我想象自己就站在客戶家的門外。”

以下是她與專家之間的對話：

專家問：“你知道現在你正在干什么嗎？”

“我正站在客戶家的門外。”

“那么接下來你將做什么？”

“當然是進入客戶的家里！”

“進入后，你覺得最糟糕的情況會是怎樣？”

“最糟糕的情況應該是被趕出來吧。”

專家又問：“被趕出來后，你接下來會做什么？”

“嗯……我想應該還會繼續站在客戶家的門外吧！”

專家說：“回答得很好，那不就是你現在所站的位置嗎？最糟糕的情況也不過是回到剛開始的地方，如果是這樣的話，又有什么可怕的呢？”

“自從和這個銷售專家談過之后，我就決定今后哪怕只有1%的希望，我都堅決不會放棄并且會做出100%的努力。記得有一位客戶，大熱天的我跑了幾十趟，最后他好不容易決定買一份保險。但是沒過幾天他卻想退，這時我只好應允了。其實仔細地想想也沒有什么，失敗了又怎樣？誰沒有失敗過，大不了回到起點，對于我來說也并沒有什么損失，反而還收獲不少的人生經驗。”

對于大多數銷售人員來說，遇到客戶拒絕的幾率遠遠要大于銷售成功的幾率。很多時候銷售人員甚至還沒有開口就會遭到一盆冷水。但是這一切也并非全部都是客戶的錯，不可否認的是客戶的拒絕可能有許許多多的原因，而這些原因往往都是銷售人員和客戶改變不了的事情。如果你僅僅是因為客戶的拒絕而被徹底擊敗的話，那么你是不可能成功的。

那么，遭到客戶的拒絕時我們到底該怎么辦呢？第一，要了解拒絕的原因；第二，要懂得巧妙地應對，在其過程中要保持一個良好的心態。

人們常說銷售是一項對意志力考驗的工作，因為時常遭到客戶的拒絕，甚至更加過分的情況都經常發生。以下的情況我想大多數銷售人員都曾遇到過：

銷售員：“您好，李經理，我是騰飛公司的業務經理。”

客戶：“哦，對于你們公司我也有所了解，東西很不錯，價格也很好，要不然留個電話，如果我們需要再和你們聯系吧！”

這種拒絕方式可以說是被客戶拒絕的典型，一而再、再而三地遭到拒絕，心里難免會感到失落，而且工作還會受到影響。

但是也并非是完全不可化解的，分析一下你的準客戶，對癥下藥，讓不可能變成可能，就能使交易最終達成。