經過近幾年的高速發展，中國汽車工業迅速地從賣方市場轉變為買方市場。整個行業正在發生的劇烈變化，也反映到廠家和經銷商這一對“鴛鴦”身上。在市場井噴的2002～2004年，廠家和經銷商都賺得盆滿缽滿；但是到了2008年形勢卻直轉而下，無論是廠家還是經銷商都面臨著極大的壓力，不少經銷商都面臨著資金匱乏、經營虧損的壓力。到了2009年，整個汽車市場似乎又給大家開了一個玩笑。在來自政府的財政刺激和行業扶植雙重利好的推動下，汽車走出了一個“U”型反彈，全國汽車銷量首次超過了千萬輛大關，達到了創記錄的1364萬輛。但是，這并不能改變經銷商相對弱勢的地位，甚至是那些擁有數十家甚至數百家門店的經銷商集團，也斷不敢與蘇寧、國美相提并論。無論是業績的劇烈波動，還是與其他行業之間的巨大反差，都促使經銷商開始思考，究竟汽車經銷商的出路在哪里，什么才是經銷商的核心競爭力？如何把未來把握在自己的手中？

1.業務和IT：經銷商面臨的雙重困境

如圖0-1所示，在全球汽車行業產能過剩的大背景下，經銷商面臨著不容樂觀的形勢。一方面，市場購買力的下降直接導致銷售業績出現低增長或負增長，而出于種種原因導致的庫存積壓又進一步使得經銷商的資金鏈越來越緊張。從市場環境上來看，盡管同行業的競爭更趨激烈，推動了經銷商之間的兼并和收購，但是這個行業仍然不斷有新的企業加入進來，推動了銷售和服務領域的創新。在市場的發展趨勢方面，隨著整個社會的汽車保有量不斷增加，售后服務、渠道、客戶等幾方面因素所起到的作用也越來越重要，無論是從心態還是做法上，都需要經銷商作出相應的改變。與此同時，在汽車的銷售和售后服務領域里，國內的政策法規對于經銷商群體來說也并不十分有利，經銷商普遍缺乏話語權。應該說，上面總結的一些情況對于國內的經銷商的未來發展來說充滿了不確定性和挑戰。

圖0-1 經銷商面臨的五大困難和挑戰

而從本書關注的信息化角度來看，情況對于經銷商來說也不容樂觀。一方面，一些領先的廠家的IT系統已經到了“武裝到牙齒”的程度，從研發、采購、計劃、生產、物流一直到市場和銷售，廠家的IT系統已經無所不在。在應用上，廠家不但已經實現了在業務層面上與財務的實時集成，并且對渠道內車輛庫存的一舉一動、客戶的每一次消費和投訴，甚至經銷商展廳的人流，無一不記錄在廠家的系統當中，并建立各種商務智能模型進行客戶體驗和趨勢的分析。但是另一方面，與廠家相比，經銷商的IT系統應用現狀則存在天壤之別。目前在國內的經銷商當中，在整車廠的推動和要求下，使用著不同軟件商開發的、不同技術平臺上的、不同類型的異構系統。這些系統或者由廠家自行開發（或委托給小的軟件公司），或者由廠家主導選型，幾乎沒有給經銷商留下自己選型的機會。這些系統的技術規格和數據格式都掌握在整車廠手中，基本上不對外開放，對于經銷商來說完全封閉；或者在理論上可以開放，但是在實際操作上卻因為種種原因而不可行。應該說，這些系統在經銷商進入汽車行業之初，確實起到了幫助其從業人員熟悉最基本的銷售和服務流程的作用。但是時至今日，當經銷商開始追求對業務的精細化管理和個性化管理，追求以經銷商集團為形式進行運作，嘗試新的業務形態，并打造自己的銷售和服務品牌的時候，這套由廠家提供的、追求渠道內的經銷商一模一樣的“齊步走”的系統不僅不能給經銷商提供幫助，反而由于其系統的封閉性，讓經銷商無法將自己錄入的數據拿出來（有些廠家將這套系統的數據庫干脆放在自己的機房），或者說即便拿出來了也無法讀取（經銷商無法及時獲得這套系統的數據格式和相關技術信息）。這種狀況讓經銷商陷入了一個進退不得的尷尬境地——雖然看起來每家門店都有一套系統，但是投資和管理門店的經銷商集團連一張實時的各品牌庫存匯總報表都不能輕易得到，更不用奢望像主機廠那樣做到業務與財務的實時無縫集成。事實上，這種現狀從客觀上限制了一部分經銷商在IT上進行投入，打造自身競爭力的努力。我們不能想像，在一個年銷售千萬輛的汽車市場中，服務于第一線的經銷商的信息化會一直停留在目前的水平，與廠家相比有如此之大的“鴻溝”。以美國汽車市場為例，經銷商每年的IT投入總和，甚至超過了主機廠的投入。那么，出路究竟在哪里呢？