2.轉變：從廠家導向的DMS轉向經銷商導向的DBM

在國外成熟的汽車市場，廠家和經銷商之間在IT系統的協同上有著比較明確的分工。廠家負責的是經銷商通信系統DCS（Dealer Communication System），主要處理經銷商和廠家之間的各項交易和數據傳遞，如整車訂購、配件訂購、索賠申請等，而不涉及經銷商自身的內部管理。而經銷商則會根據自身的業務特點，選擇適合自己的經銷商管理系統DMS（Dealer Management System），來管理自己的進貨、銷售、服務、市場、庫存、人事、預算和會計等工作。這就如同沃爾瑪超市從寶潔公司進貨，就算兩家企業的協同再緊密，也不可能由寶潔公司給沃爾瑪超市指定門店軟件是一個道理。當然，這并不妨礙沃爾瑪和寶潔系統之間實現自動化，通過對接將交易成本降到最低。遵循同樣的商業原則，就汽車行業的DCS和DMS之間的接口問題，雖然不同地區的進展不同，但是以歐美市場為例，最低限度也實現了接口格式的開放，好的地區則實現了DCS—DMS接口的標準化和統一化。開放的接口格式，可以讓任何一家有意愿的DMS軟件商都可以開發和廠家系統的接口；而統一的接口格式，更是可以將接口的工作進一步簡化。這種開放的環境不但有利于DMS軟件商的充分競爭，而且也為經銷商選擇合適的DMS軟件創造了條件。在美國的汽車市場，經銷商平均每隔五年就愿意更換一套DMS系統——從而形成了一套頗有成效的優勝劣汰機制，最終受益的，是客戶。

回顧國內的汽車市場，DMS軟件則走過了一條與國外完全不同的道路。筆者清晰地記得在八年以前，在一家合資車廠銷售公司的DMS產品選型會議上，對方的一位部門經理大聲說：“我們需要的不是經銷商的管理系統，而是管理經銷商的系統”。換句話說，廠家需要的不是DMS，而是管理經銷商系統MDS（Manage Dealer System）?！爸灰涗N商的報價比我的規定低了一元錢，系統都要能夠發出報警通知我們”。DMS和MDM雖然只有一字之差，但是由此開發或選型出來的產品，卻和國外的DMS有著天壤之別。既然是管理別人的系統，為什么要考慮他們的個性呢？但是，為了便于將體現了廠家意志的MDS推廣到經銷商中，MDS通常會冠以DMS的名字在經銷商中推行，或者直接寫入經銷商與廠家的加盟簽約合同中，或者納入廠家對經銷商的考核體系中。

然而，隨著時間的一步步推移，MDS的面紗被逐步褪去，越來越多的經銷商開始認識到MDS的本質和功能上的缺陷，開始尋求建立自己的IT系統，實現自身的管理主張。我們可以預測，這些廠家導向的MDS或所謂的DMS將會逐步演化為國外汽車行業里的DCS，返回其本身應有的面目；而強調經銷商自身利益訴求、滿足經銷商自身管理需要的DMS終將出現。換句話說，在DMS這個名詞已經被多少“濫用”或“刻意混用”的今天，經銷商需要的是經銷商業務管理DBM（Dealer Business Management），它強調的是經銷商對自身業務的自我管理，這也是寫作本書的出發點。