經(jīng)過近幾年的高速發(fā)展，中國汽車工業(yè)迅速地從賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場。整個行業(yè)正在發(fā)生的劇烈變化，也反映到廠家和經(jīng)銷商這一對“鴛鴦”身上。在市場井噴的2002～2004年，廠家和經(jīng)銷商都賺得盆滿缽滿；但是到了2008年形勢卻直轉(zhuǎn)而下，無論是廠家還是經(jīng)銷商都面臨著極大的壓力，不少經(jīng)銷商都面臨著資金匱乏、經(jīng)營虧損的壓力。到了2009年，整個汽車市場似乎又給大家開了一個玩笑。在來自政府的財政刺激和行業(yè)扶植雙重利好的推動下，汽車走出了一個“U”型反彈，全國汽車銷量首次超過了千萬輛大關(guān)，達(dá)到了創(chuàng)記錄的1364萬輛。但是，這并不能改變經(jīng)銷商相對弱勢的地位，甚至是那些擁有數(shù)十家甚至數(shù)百家門店的經(jīng)銷商集團(tuán)，也斷不敢與蘇寧、國美相提并論。無論是業(yè)績的劇烈波動，還是與其他行業(yè)之間的巨大反差，都促使經(jīng)銷商開始思考，究竟汽車經(jīng)銷商的出路在哪里，什么才是經(jīng)銷商的核心競爭力？如何把未來把握在自己的手中？

1.業(yè)務(wù)和IT：經(jīng)銷商面臨的雙重困境

如圖0-1所示，在全球汽車行業(yè)產(chǎn)能過剩的大背景下，經(jīng)銷商面臨著不容樂觀的形勢。一方面，市場購買力的下降直接導(dǎo)致銷售業(yè)績出現(xiàn)低增長或負(fù)增長，而出于種種原因?qū)е碌膸齑娣e壓又進(jìn)一步使得經(jīng)銷商的資金鏈越來越緊張。從市場環(huán)境上來看，盡管同行業(yè)的競爭更趨激烈，推動了經(jīng)銷商之間的兼并和收購，但是這個行業(yè)仍然不斷有新的企業(yè)加入進(jìn)來，推動了銷售和服務(wù)領(lǐng)域的創(chuàng)新。在市場的發(fā)展趨勢方面，隨著整個社會的汽車保有量不斷增加，售后服務(wù)、渠道、客戶等幾方面因素所起到的作用也越來越重要，無論是從心態(tài)還是做法上，都需要經(jīng)銷商作出相應(yīng)的改變。與此同時，在汽車的銷售和售后服務(wù)領(lǐng)域里，國內(nèi)的政策法規(guī)對于經(jīng)銷商群體來說也并不十分有利，經(jīng)銷商普遍缺乏話語權(quán)。應(yīng)該說，上面總結(jié)的一些情況對于國內(nèi)的經(jīng)銷商的未來發(fā)展來說充滿了不確定性和挑戰(zhàn)。

圖0-1 經(jīng)銷商面臨的五大困難和挑戰(zhàn)

而從本書關(guān)注的信息化角度來看，情況對于經(jīng)銷商來說也不容樂觀。一方面，一些領(lǐng)先的廠家的IT系統(tǒng)已經(jīng)到了“武裝到牙齒”的程度，從研發(fā)、采購、計劃、生產(chǎn)、物流一直到市場和銷售，廠家的IT系統(tǒng)已經(jīng)無所不在。在應(yīng)用上，廠家不但已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了在業(yè)務(wù)層面上與財務(wù)的實(shí)時集成，并且對渠道內(nèi)車輛庫存的一舉一動、客戶的每一次消費(fèi)和投訴，甚至經(jīng)銷商展廳的人流，無一不記錄在廠家的系統(tǒng)當(dāng)中，并建立各種商務(wù)智能模型進(jìn)行客戶體驗(yàn)和趨勢的分析。但是另一方面，與廠家相比，經(jīng)銷商的IT系統(tǒng)應(yīng)用現(xiàn)狀則存在天壤之別。目前在國內(nèi)的經(jīng)銷商當(dāng)中，在整車廠的推動和要求下，使用著不同軟件商開發(fā)的、不同技術(shù)平臺上的、不同類型的異構(gòu)系統(tǒng)。這些系統(tǒng)或者由廠家自行開發(fā)（或委托給小的軟件公司），或者由廠家主導(dǎo)選型，幾乎沒有給經(jīng)銷商留下自己選型的機(jī)會。這些系統(tǒng)的技術(shù)規(guī)格和數(shù)據(jù)格式都掌握在整車廠手中，基本上不對外開放，對于經(jīng)銷商來說完全封閉；或者在理論上可以開放，但是在實(shí)際操作上卻因?yàn)榉N種原因而不可行。應(yīng)該說，這些系統(tǒng)在經(jīng)銷商進(jìn)入汽車行業(yè)之初，確實(shí)起到了幫助其從業(yè)人員熟悉最基本的銷售和服務(wù)流程的作用。但是時至今日，當(dāng)經(jīng)銷商開始追求對業(yè)務(wù)的精細(xì)化管理和個性化管理，追求以經(jīng)銷商集團(tuán)為形式進(jìn)行運(yùn)作，嘗試新的業(yè)務(wù)形態(tài)，并打造自己的銷售和服務(wù)品牌的時候，這套由廠家提供的、追求渠道內(nèi)的經(jīng)銷商一模一樣的“齊步走”的系統(tǒng)不僅不能給經(jīng)銷商提供幫助，反而由于其系統(tǒng)的封閉性，讓經(jīng)銷商無法將自己錄入的數(shù)據(jù)拿出來（有些廠家將這套系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫干脆放在自己的機(jī)房），或者說即便拿出來了也無法讀取（經(jīng)銷商無法及時獲得這套系統(tǒng)的數(shù)據(jù)格式和相關(guān)技術(shù)信息）。這種狀況讓經(jīng)銷商陷入了一個進(jìn)退不得的尷尬境地——雖然看起來每家門店都有一套系統(tǒng)，但是投資和管理門店的經(jīng)銷商集團(tuán)連一張實(shí)時的各品牌庫存匯總報表都不能輕易得到，更不用奢望像主機(jī)廠那樣做到業(yè)務(wù)與財務(wù)的實(shí)時無縫集成。事實(shí)上，這種現(xiàn)狀從客觀上限制了一部分經(jīng)銷商在IT上進(jìn)行投入，打造自身競爭力的努力。我們不能想像，在一個年銷售千萬輛的汽車市場中，服務(wù)于第一線的經(jīng)銷商的信息化會一直停留在目前的水平，與廠家相比有如此之大的“鴻溝”。以美國汽車市場為例，經(jīng)銷商每年的IT投入總和，甚至超過了主機(jī)廠的投入。那么，出路究竟在哪里呢？