人們對電視產品的質量的認識，并不是通過實踐得來的。電視不像日常生活用品那樣經常更換，購買一臺電視通常要用上幾年甚至十幾年，因此人們無法積累感性經驗。消費者的購買行為大多受報紙上公布的評比和調查結果影響，或是其他消費者的經驗與推薦，如哪種電視銷量最大，哪種電視評比第一，哪種電視壽命最長等，而并非完全依據自己的理性來進行購買。
有這樣一句話：“市場上吆喝得最響的人，往往就是要賣出東西最多的人。”在信息爆炸的當代社會，已經不再是“酒香不怕巷子深”的時代了，無論什么樣的產品，都面臨著同質化的巨大競爭，無論多么“物美價廉”的商品，都可能湮滅在大量的同類產品中。因此，銷售員的首要任務，就是通過有效的廣告銷售，招徠更多的顧客。只有顧客聽到了你的吆喝，他才可能關注你的產品。換句話說，只要顧客聽到了你的吆喝，他就有可能給你帶來商機。
消費者的消費行為不完全是理性的，他們在消費過程中可能受到各類因素的干擾，做出感性的消費決策。其中，廣告和品牌的效應是干擾其做出選擇的重要因素。
廣告和品牌的效應實際上就是對于消費者的一種示范效應。示范效應這個名詞最早是心理學家對人類行為研究所做的總結，現在已廣泛地被經濟學家用于研究人的經濟行為，尤其是人類的消費行為。所謂的示范效應就是指某個人（或群體）的行為被作為榜樣，其他人向他學習而產生的影響。
一個群體中，某些有影響的個人的思維和行為方式盡管在起初被視為有違傳統，但逐漸有可能使其成為人們仿效的模式，從而成為未來的主流。示范效應往往是雙向的，這就是所謂“壞”榜樣和“好”榜樣所起的影響。從動態上看，示范效應最終會使少數成為主流。
那么人們最終為什么會形成這種主流趨勢呢？諾貝爾經濟學獎獲得者加利？伯克爾的著作《口味的經濟學分析》中的理論，可加以解釋。
說來有意思的是，伯氏理論的獲得竟和他經常陪太太去餐館有密切關系。當時，在加利福尼亞有兩家海鮮餐館。伯克爾發現他太太總有一個很奇怪的行為，就是在兩家餐館中，她總選座位被占滿的那家。而在伯克爾看來，兩家餐館質量完全一樣，差別在于，其中一家餐館人多，而另一家人少得可憐。為什么會出現這種情況呢？
經過細心觀察研究，伯克爾得出了后來獲諾貝爾獎的基礎理論之一：理性的人們支持他們自己的生活方式，消費者對某些商品的需求，取決于其他消費者對這些商品的需求，簡單來說這就是消費的示范效應。
用示范效應解釋大家的就餐行為，就是每個人在不知道選擇哪家餐廳就餐時，往往參照其他消費者的選擇，哪家餐廳的已有顧客多，說明它的口味一定受歡迎，價格也能被普遍接受。
毋庸置疑，消費者在認識和處理自己的收入與消費及其相互關系時，會和其他消費者相比較，尤其是和自己所在的或是所向往的參照群體比較。參照群體可能是消費者所屬的群體，如所在的公司、行業，或是同屬于一個年齡階段的群體；也有可能消費者并不屬于這個群體，卻喜愛或向往該群體中的生活方式，并將該群體的標準、目標和規范作為自身行動的指南，成為努力要求達到的標準。例如，我們通過明星給自己的產品做廣告代言，明星的粉絲便因為喜愛這個明星，從而愿意將該明星代言推廣的服裝、食品、化妝品等作為自己的參照標準。另外，也因為消費者將自己歸入“某某歌迷會”“某某粉絲團”的群體中，因而會自覺或不自覺地追隨這一群體中的消費習慣。這便是“明星代言”的示范效應。
其實，示范效應在銷售中的應用還有很多。我們進行特價促銷或是限時搶購時，也正是希望營造一種群體“瘋搶”的搶購氛圍，來對更多的消費者產生“示范效應”。參與搶購的顧客或許并不一定原本有購買此商品的打算，他們大多數都是受瘋狂人群的感染，幾乎是不由自主地被卷入搶購狂潮中，搶購平時不屑一顧的商品。另外，有些人看到別人的衣服漂亮，或是關注到某款服裝是今年的流行款式，不管自己穿著好不好看，也要千方百計弄一套穿在自己身上。這些都是由于其他消費者的“示范效應”而引發的跟風行為。
因此，銷售員在銷售過程中，注意積極地營造促銷的氛圍，給消費者樹立“示范”的榜樣，絕對是聰明的行為——因為“示范效應”下，你贏得的不僅僅是一位顧客，而是一群顧客！
亮點重溫：理性的人們支持他們自己的生活方式，消費者對某些商品的需求，取決于其他消費者對這些商品的需求，簡單來說這就是消費的示范效應。
品牌標簽是種吸引力
“標簽”一詞原本指系在基督教教主帽上的一根布帶或條帶，是權力和標志的象征。早在1700年，歐洲印制出了用在藥品和布匹上作為商品識別的第一批標簽，所以，嚴格地說，標簽是用來標志商品的分類或內容的，像是我們給產品定義的關鍵字詞，便于您自己和他人查找和定位自己目標的工具。
當然，標簽發展至今，所包含的內容已遠不止這些。除了發揮識別作用以外，標簽還能夠起到描述產品、防止假冒偽劣、樹立品牌形象等作用。因此，越來越多的公司開始注重自己的產品標簽。
美國西屋電氣公司是一家老公司，距今已有近百年的歷史。該公司自1900年第一個商標問世以來，先后已經更新了6次品牌標志，基本上平均每十年更新一次。
美國西屋電氣公司的品牌標志是杰出的設計家P.蘭得設計的，他的設計標準是要使這個品牌標志既體現西屋電氣公司的企業形象，又要表現公司的經營事業的范圍與性質。
在設計家精心的設計下，西屋電氣的標志現身了。這個世界上著名的品牌標志，其中心是一個“W”。“W”下方是一個長方形的盒子，內有“西屋電氣”字樣，顯然是怕別人把“W”看成是倒過來的“M”。這是西屋最初的標志。到1940年品牌標志的周圍又寫出了“西屋電氣”字樣，“W”下方的長方形盒子變成了一條橫線，1953年“西屋”字樣又被除去，到了1960年才采用目前的這個品牌標志樣子，它是用白色印在該公司所謂“西屋藍”的淺藍色的底面上。今天凡是西屋電氣產品都使用這一品牌標志，最小的一種標志刻在該公司所制的微小電子零件上，需用20倍的顯微鏡才能看清楚這直徑為6‰英寸的小玩意兒上的品牌標志，這可能是世界上最小的品牌標志；而最大的一個品牌標志是豎立在印第安納州該公司變壓器廠前面的圓環中，有三層樓房那么高，是其最小品牌標志的7萬倍。
西屋公司品牌標志的變化，由繁到簡，始終是圍繞其公司首寫字母“W”而使圖形逐漸改變的，而在更換時間上，或是當推出新產品，或老產品更新改造，或包裝、信封、信紙等有標記的用品用完，或招牌、交通工具需重新上漆等情況下進行的，因為此時是換用新品牌標志的合理或最佳時期。這樣既可以節省開支，又容易保持原來的商譽。
品牌是數字、圖形及其組合而構成的商品或服務的標本。一個成功的品牌圖形設計，能夠體現鮮明的時代特征和生命力，美國西屋圖形設計的演變印證了這一說法。
現代企業和產品在市場上的競爭，表現為除了要在商品質量和銷售上拉開距離，還要在品牌和其他知名度上拉開距離。這就意味著：哪個企業具有好的品牌設計并通過廣告宣傳，能夠先在消費者心理上占有一個位置，并樹立良好的形象，哪個企業就能在市場競爭中取得主動。“西屋”品牌正是這樣做的。
產品品牌標簽的內容包括：制造者或銷售者名稱和地址，產品名稱，商標，成分，品質特點，包裝內數量，使用方法及用處、編號，貯藏應注意事項等。科特勒提醒企業，制作標簽時要注意它能發揮哪些作用，最低限度也要方便消費者識別產品或品牌。另外，企業必須保證它們的標簽已包含了所有必要的信息。
不過，品牌標志并非長期絕對不變的。隨著社會的發展、經濟的繁榮、競爭的加劇、生活方式及時尚流行的變化，品牌標志的內容、圖形也會受到挑戰。企業要使品牌標志及產品體現時代感和適應消費心理的變化，也需要把品牌標志改變得更加完美。
亮點重溫：企業要使品牌標志及產品體現時代感和適應消費心理的變化，也需要把品牌標志改變得更加完美。