從透露的確定性語言中培育賣點

賣點的確立要從客戶的需求出發，進而研究自己的產品，挖掘和抓住產品的賣點，只有這樣，才能使銷售者和企業在如此競爭激烈、變幻莫測的市場中立于不敗之地。

做銷售這一行業，對不同客戶，在不同時間、不同地點，必須用不同的手段。否則，你永遠無法滿足你的客戶，你就會被客戶所拋棄。某保健品的一則廣告就是針對老人、婦女、兒童分別說了一通。所以，有用的賣點就是針對不同客戶的不同需求。

賣點，“賣”指的是銷售，而“點”，即是我們常說的“點子”，也就是“創意”，這是時下非常流行、十分時髦的詞。因此，“賣點”所蘊含的意義，即是在從事商品銷售時的創意。賣點，是引導、激發市場需求的關鍵元素，也是一個品牌傳播的最重要的支撐點。

那么賣點應該如何來尋找呢？不去深入研究產品，那是沒法找出賣點的，但同時不研究消費者也是不行的，這二者的關系是：有需求才有賣點，投其所好才能發現準確的賣點。沒有賣點的商品與服務，根本不能吸引消費者。所以，銷售者必須關心賣點、研究賣點、尋找賣點、培育賣點、創造賣點，不懂賣點的銷售者是不能在市場中立足的。

賣點的確立要從客戶的需求出發，創造和確立產品賣點的過程，就是對產品進行定位的過程。所謂定位，不是指產品本身，而是指產品在潛在客戶心目中的印象，即產品在客戶心目中的地位。你的產品是什么并不重要，重要的是客戶認為你是什么。對于客戶來說，產品的賣點和定位，要能夠滿足他的物質和精神的需要，激發他現實的和潛在的需求，這樣的產品才是好產品。

首先要明確客戶的需求有哪些分類：一般的，客戶的需求可以分為潛在的需求和明確的需求兩大類。

潛在的需求是指由客戶陳述的一些問題，對現有系統的不滿，以及目前面臨的困難。不管這些問題是銷售員發現的，還是客戶發現的，不管客戶同意不同意，對銷售員來講，他們都算是潛在的需求。作為銷售員，潛在的需求對銷售員來說是一個銷售機會。

例如，“我現在計算機速度有些慢”“我對找不到競爭對手的資料感到很頭疼”“我們現有的供應商有時供貨不及時”，這都是客戶對他的問題的描述，這就是潛在的需求。

明確的需求是指客戶主動表達出來的要解決他們問題的愿望。客戶表達明確需求的用語主要有：“我想……”“我希望……”“我要……”“我正在找……”“我們對……很感興趣”“我期望……”“我想要解決我的這一問題”“我們對服務器的實用性要求很高”。

研究發現，對銷售真正有貢獻的是客戶所表達的明確需求。因此，銷售員要從各方面入手，探求客戶的明確需求，而這種明確的需求應該包括以下幾點：

1.完全。是指對客戶的需求有全面的理解：客戶都有哪些需求？這些需求中對客戶最重要的是什么？它們的優先順序是什么？

2.清楚。即客戶表達的具體需求是什么？客戶為什么會有這個需求？清楚也就是找到客戶需求產生的原因，而這個原因其實也是需求背后的需求，是真正驅動客戶采取措施的動因。

3.證實。你所理解的客戶的需求是經過客戶認可的，而不是你自己的猜測。

找到客戶的這種需求后，再把這種需求轉化為賣點，這樣就很容易讓客戶滿足，進而能夠成交。

亮點重溫：賣點的確立要從客戶的需求出發，創造和確立產品賣點的過程，就是對產品進行定位的過程。所謂定位，不是指產品本身，而是指產品在潛在客戶心目中的印象，即產品在客戶心目中的地位。

不要站在自己的角度強加于客戶

跳高能手跳蚤、蚱蜢和青蛙被國王邀請到王宮里，讓它們三個在眾人面前一決高下，最后的贏家將會娶公主為妻。面對這樣的誘惑，跳蚤、蚱蜢和青蛙都躍躍欲試。

第一個出場的是跳蚤，它跳得非常高，以至于人們根本看不見它的蹤影。大家議論紛紛，說跳蚤根本就沒有跳，這令跳蚤十分委屈。

蚱蜢跳得連跳蚤的一半高都沒有，但它跳的姿勢優美，所有的人都為它鼓掌，只有國王還是輕輕搖了搖頭。

輪到青蛙了，它在那里沉思了好一會兒，突然笨拙地跳到了坐在金凳子上的漂亮公主的膝蓋上。

這時，國王站了起來，對著眾人宣布：“誰跳到我女兒的身上，誰就是跳得最高的，這才是跳高的目的。不過要想到這一點，需要一點頭腦，青蛙已經表現出了這種頭腦。”

最終，青蛙娶到了公主。

乍看之下，跳蚤和蚱蜢似乎受到了委屈，因為青蛙跳得最低，卻娶到了公主。造成這種結局的原因就在于青蛙了解了國王的心意，準確把握住了國王的期望，自然贏得了國王的青睞。

作為整天和客戶打交道的人，對客戶的“消費心理學”應該是非常熟悉，并牢牢掌握。無論是拜訪客戶，抑或是正與客戶談判，都要緊緊地抓住客戶的需求，給客戶一個購買的理由。

書店里，一對年輕夫婦想給孩子買一些百科讀物，銷售員過來與他們交談。以下是當時的談話摘錄。

客戶：“這套百科全書有哪些特點？”

銷售員：“你看，這套書的裝幀是一流的，整套都是這種真皮套封燙金字的裝幀，擺在您的書架上非常好看。”

客戶：“里面有哪些內容？”

銷售員：“本書內容按字母順序編排，這樣便于資料查找。每幅圖片都很漂亮逼真，比如這幅，多美。”

客戶：“我看得出，不過我想知道的是……”

銷售員：“我知道您想說什么！本書內容包羅萬象，有了這套書您就如同有了一套地圖集，而且還是附有詳盡地形圖的地圖集。這對你們一定大有用處。”

客戶：“我是為孩子買的，想讓他從現在開始學習一些東西。”

銷售員：“哦，原來是這樣。這套書很適合小孩子的。它有帶鎖的玻璃門書箱，這樣您的孩子就不會將它弄臟，小書箱是隨書送的。我可以給您開單了嗎？”

（銷售員作勢要將書打包，給客戶開單出貨。）客戶：“哦，我考慮考慮。你能不能找出其中的某部分比如文學部分，讓我們了解一下其中的內容？”

銷售員：“本周內有一次特別的優惠抽獎活動，現在買說不定能中獎。”

客戶：“我恐怕不需要了。”

對客戶來講，“值得買的”不如“想要買的”，客戶只有明白產品會給自己帶來好處才會購買。在銷售時，如果銷售員只把注意力放在銷售產品上，一心只想把產品推給對方，甚至為了達到目的不擇手段，這樣，失去的可能比得到的更多，因為你可能售出了一件產品，但從此失去了一個客戶。

這位銷售員給客戶的感覺是太以自我為中心了，好像他需要的就是客戶需要的。他完全站在自己的角度上對產品進行理解，然后強加于客戶，讓客戶感覺：這樣的書是你需要的，而不是我需要的。

所以，以上的失敗只是源于銷售員的疏忽，他自顧自地說話，沒有仔細想一想對方的需求，其實客戶已給過他機會，只可惜他沒有及時抓住這樣的信息。

因此，一場不歡而散的談話所導致的失敗結局也就在所難免。

亮點重溫：如果不了解客戶的內心需求，那么再漂亮的話也只能是對牛彈琴。

制造示范效應引發跟風搶購

很多人都有這樣一種想法：要搬新家了，通常會換一套新的家具家電。拿電視機來說，到了商場一看，同樣尺寸的液晶彩電，價格相差很大，但很多人買的并不是價格便宜的，而是價格高的名牌產品。這個現象讓人很困惑，據行家說，國內家電特別是電視機產品質量其實相差不大，用的都是進口顯像管。

那為什么人們選擇價格高的呢？因為名牌產品給人信賴感，越多的人愿意買“品牌”，便有其他越多的人會效仿，同樣購買市場口碑好的“品牌”。如果其他產品的質量不如名牌的，這種選擇無可厚非，但在產品質量相同的情況下，這種選擇顯然是不公平的。