“張×，真厲害，這個月又多了三個客戶，獎金就能拿到三萬元耶！”

“李×太牛了，一下子賣出了5套房，而且那幾套房，在公司掛了有半年了呢。我看他這次能晉升為店長了。”

“麗莎，你太棒了，為我們拿到了一千萬的大訂單。你是怎么說服客戶的呢？”

“約翰，真心佩服你的銷售策略，這個大訂單，能讓公司揚眉吐氣了！”

這些銷售高手能手到擒來、順利拿單，他們可謂是銷售界的精英，也是銷售員所仰慕的對象。那么，他們有什么銷售技巧嗎？

這正是研究銷售的另一個視角：從運用大腦的角度，來分析銷售精英的行為——他們的銷售策略、銷售的語言，從而歸納他們巨額業績背后少有人知的技巧和方法。

首先我們先了解大腦銷售策略的基本知識。

國外研究者發現，一個人在回答問題時，若眼球往左轉，說明其說的是真話；如果眼球往右轉，則說明他在編造“故事”，說謊話。大腦銷售策略的學術說法是LPRS（Left Brain Planning，Right Brain Selling），即左腦計劃、右腦銷售。如果我們與客戶溝通談判時，能夠很好地運用左右腦的特性，借鑒“左右腦博弈”，則成功率會更高。

我國銷售行為專家孫路弘先生在《用腦拿訂單——銷售中的全腦博弈》一書中曾對資深銷售代表的左右腦銷售策略做過調查，并得出30條結論。

結論1：右腦是對左腦的模擬

· 左腦接受數字信息，精確、冷靜。

· 右腦接受模擬信息，模糊、熱情。

結論2：左腦是利益，邏輯線索，理性思維。

結論3：右腦是友誼，模糊意識，感性思維。

結論4：潛在客戶

· 左腦追求產品帶來的利益、企業動機、企業職責，是局限的、短暫的。

· 右腦追求產品帶來的感覺、個人動機、自我發展，是廣闊的、長期的。

結論5：銷售代表

· 銷售中期，左腦進行對產品利益的分析。

· 銷售初期、銷售后期（簽約后期），右腦進行對客戶關系的建立與維護。

結論6：潛在客戶用右腦認識銷售代表，用左腦建立信任。

結論7：在沒有事先準備的面對面接觸中，絕大多數人用右腦。

結論8：在事先充分準備的面談中，在話題預期范圍內你用的是左腦，維持的時間取決于話題在預期范圍內的時間。一旦話題被引導出準備范圍，則再次使用右腦。

結論9：人們擅長在快速的反應中使用右腦，在謹慎的決策中使用左腦。

結論10：左腦是深思熟慮的地方，右腦是現場發揮的地方。

結論11：左腦依靠信息來決策，右腦依靠感覺來判斷。

結論12：左腦考慮收益，右腦考慮成本；左腦考慮價值，右腦考慮價格。

結論13：農業文明善于用右腦，缺乏精確的訓練和應用。

結論14：工業文明善于用左腦，缺乏對模糊的控制和應用。

結論15：信息化文明是左右腦的高度發達，渾然一體，共同發揮作用。

結論16：關注銷售代表的左腦建設，左腦能力的內容和水平是可以通過培訓來實現的。相對來說，右腦能力的內容和水平是難以通過培訓來實現的，因此，需要識別銷售代表的右腦水平。

結論17：右腦是有關溝通表現、處世能力的。

結論18：左腦是有關思維表現、思考能力的。

結論19：右腦水平的測量：表達能力，處境判斷能力，快速決定能力，實力分布的快速感覺和傾向，沖突中選擇立場的準確性以及速度。

結論20：左腦水平的測量：思考能力，邏輯能力，推理能力，有效陳述表達一個具體事物的能力，語言的結構，語言的準確性，用詞水平，詞匯掌控能力，有效擴展情景片斷到一個完整的故事情節的能力。

結論21：潛在客戶容易從右腦開始接觸銷售代表，并在接觸的過程中使用左腦。但是，使用的時間是短暫的，隨后又轉向右腦，且一般不會再返回到左腦。除非是再次見面，也許會重新用左腦來對話，以及決定話題。

結論22：對銷售代表的挑戰則是不斷通過左腦的嚴密思維，用右腦的形式來感染潛在客戶，并將客戶鎖定在右腦的使用上，從而達到簽單的目的。

結論23：右腦是經驗性的，左腦是知識性的。

結論24：技能是在左腦的基礎上通過右腦來表現。

結論25：象限Ⅰ：銷售代表的右腦對潛在客戶的左腦。

結論26：象限Ⅱ：銷售代表的右腦對潛在客戶的右腦。

結論27：象限Ⅲ：銷售代表的左腦對潛在客戶的右腦。

結論28：象限Ⅳ：銷售代表的左腦對潛在客戶的左腦。

結論29：決策是使用左腦的，但是受到右腦的嚴重影響。

結論30：大腦銷售策略對銷售代表管理的三點啟發：

首先，在挑選銷售代表時，先考慮測量其右腦水平。相對來說，右腦水平是難以培養的，或者需要相當長的時間來培養，導致企業培訓成本提高。

其次，測量銷售代表的左腦水平，確定其培訓的起點，從而制定有針對性的培訓次序。左腦是容易培養的，通過邏輯訓練可以在一定的時間內達到一個標準水平。

再次，實行左腦培訓，并保持對右腦的測量。

在本書呈現的102個案例中，贏家無不是深諳大腦銷售博弈的高手，通過對這些實戰銷售案例的精彩解讀，以獨有的特色為大家呈現了全面的大腦銷售策略：

1.現場感強。每個案例都是經過精挑細選的精彩的實戰案例，這種精彩不僅體現在案例中人物的對白上，更體現在對話中所蘊涵的靈感和智慧上。

2.實用性強。把左右腦銷售策略的理論運用到每個案例中，為讀者詳細解讀各種銷售技能。

3.指導性和啟發性強。本書是一本幫助銷售代表快速提高銷售技能，改善銷售業績的高效工具。書中的每一個案例都有可能啟發讀者，從而為讀者的工作注入靈感。

4.行文簡練，要點清晰。在閱讀時，讀者可以一目了然，輕松掌握左右腦銷售之道。

5.可讀性強。在本書中，沒有煩瑣復雜的銷售理論，沒有生硬刻板的商業教條，相信每一個營銷員都能從這些精彩、深刻的案例中，快速感悟左右腦銷售的智慧，領略左右腦銷售博弈的魅力。

作為一名銷售代表，當你把左右腦銷售的理念、技能徹底融入你的銷售過程時，就會徹底改變銷售思維，擁有銷售高手的智慧，自如應對客戶的任何異議，順利到達銷售的頂峰。

本書看似結構簡單，但肯定是能提升你銷售業績的一本書。在開始閱讀之前，請記住如下幾句名言：

· 像對待家人一樣對待朋友，像對待朋友一樣對待客戶，像客戶一樣思考利益。

· 銷售世界上第一號的產品——自己。在你成功地把自己推銷給別人之前，你必須百分之百地把自己推銷給自己。

· 利人為利己的根基，商業經營上老是為自己著想，而不顧及他人，利也就可能隨之“飛”了。

· 認真理解這句話：客戶犯錯誤大半在于該用激情時太愛動腦筋，而在該動腦筋的時候太愛動感情。

· 沒有商品這樣的東西。顧客真正購買的不是商品，而是解決問題的辦法。

· 一滴蜂蜜比一加侖膽汁能夠捕到更多的蒼蠅。

· 推銷產品要針對顧客的心，不要針對顧客的頭。

· 銷售專業中最重要的字就是“問”。

· 銷售是從被別人拒絕開始的。

· 潛在客戶的性別是不同的，購買行為因而不同：女人會因為一件東西半價而買下它，男人會因為需要一件東西而出兩倍的價。

· 高效的銷售經理時刻反省自己和日常銷售管理工作，如此，他才可能擁有杰出的銷售成就。

· 讓我們將事前的憂慮，換為事前的思考和計劃吧！