好營銷，只賣一點不計其余

在人們看得見的地方做營銷

#好文案的高級標準# 1.有才華但含而不露；2.建信任但諾而不虛；3.給需求要驕而不躁；4.玩興趣要戲而不謔；5.說價值忌諱舍近求遠；6.講功能重在化繁為簡；7.配圖不要眼花繚亂。

做營銷時，要深入對自己洞察，我從來不需要客戶提供標準，我是客戶的消費者，標準在我這里。

你干掉了別人的多少個問號，就會收獲別人回饋的多少個感嘆號。你解決了別人的多少怕，就能收獲別人的多少愛。

佛教的五戒就是市場上消費者的漏洞，激活他們的漏洞，恐嚇營銷，百發百中。

微博上，那么多的“關鍵詞”在等你，你是否都用過？那么多的“求助”、“請教”、“請問”、“打聽”都在等你去回答、去互動，尤其是那些“關聯產品關鍵詞”，你用過么？沒用過，就別說自己懂營銷。

微博傳播的最重要的命脈是“七情六欲”。這中間，愛、恨、情、仇是人同此心天同此理的。請不要輕易觸及“我的惻隱”，惻隱和悲傷一樣是可以傳染的。一個帖子的聲名遠播，無外乎我愛、我恨、我要、我怕。誰敢牽動惻隱誰就將為此付出代價，無處可逃。

研究消費者“買什么”只是在研究“表”，研究消費者在“圖什么”才是研究了“本”。也就是說，從研究的角度，買什么不重要，圖什么才重要。

產品營銷，賣一賣二不賣三。最好連二都不賣，只賣一。哪怕你的產品包治百病，你最好也只賣個“包治包皮”。商業環境多元以后，每個產品只搞定消費者需求當中的“第一核心”就行了，其他的事情（需求）交給其他企業會辦得更好。即使你的產品本身也能滿足，但次要的就不要吹牛了。

營銷的最大誤區，就是我們一直在研究消費者喜歡買什么，而忽略研究消費者“不買什么”。

于商家而言，免費，是一種武器。于用戶而言，免費，是一個陷阱。免費，才是最貴的！

#免費手機，大勢所趨# 我估計在2017年前后，絕大部分的智能手機（裝X的不算）都會免費送給消費者使用。硬件贏利的能力會越來越弱，功能差和技術差都會被拉平；制造商們將會把贏利重點放在軟件服務的收費上；因此，誰率先贈送、誰送的越多、誰的終端占領越大，誰就越賺錢（重點是，你將服務于何種主題）。

創意和精彩來自意外

創意和精彩來自什么？意外！意外怎么來，基于這個人的學識、認知文化、習慣、社會教養、個性等等。

經驗的粗暴定義就是祖傳秘方。祖傳秘方，是一切經驗的終極定義。

營銷最后只要落到一點：不要研究產品，不要研究消費群，不要研究消費者，只研究一個——人。研究人，研究需求，這才是營銷的根。

“把消費者還原到我熟悉的那個人，那類人。”只有做到這點，你所有的營銷才會對點對位對人。

數字邏輯思維：我們服從的是數字，學習使用1234的邏輯；“數字宗教”的力量；數字的天然條理具有天然影響力；威力在于人們喜歡聽被管理的結構化的語言模型；數字的代際管理體系是具有能量的，數字力量高于宗教力量（在市場中）。

我總覺得，明明是做營銷培訓的公司，自己卻使用推銷的方式拉客，這既是對自己的侮辱，也是對這個行業的侮辱，很扭曲。一切以推銷方式做營銷業務的培訓公司都是耍流氓！

對于平臺的營銷價值，我們要從傳播角度，而不是商業角度看。一個優秀的商人要懂傳播，而不是懂市場。你最好的東西要傳出去，營銷思維不是“賣”的思維，“賣”這個詞慢慢被服務化和關懷化，“賣”這個詞就不存在了。

最偉大的營銷，在于干擾情緒

一個營銷，做到了“擾民”的水平還算營銷么？那是在自殺，是呼叫更多的人來討厭你這個產品。從公關的角度看，這是花錢買罵，是賠本的、是危險的、是積累反面情緒的。尤其那些“送獎品加關注帶呼叫”的噪音類營銷，都是豬腦子營銷。微博營銷，有種讓大家都自覺參與，否則，是害了平臺。

最偉大的營銷是干擾別人的情緒，并在別人的情緒里構筑自己的文化思維范圍。

營銷的最高境界是“只因為在人群中多看了你一眼，從此再也不能忘記你容顏”；品牌的最高境界是“你存在我深深的腦海里，我的夢里，我的心里，我的歌聲里”，最終極的影響是“盜夢空間”。

一個好的營銷一定是只賣一點不計其余，你如果恨不得講包治百病就完了，就成了大力丸。一旦涉及包治百病就是大力丸，就賣不掉。只記一點，我只賣一點，我這個酒就是法國的，我就賣法國的就可以了。單點就行，我不需要太多的解釋，沒有一個產品不是多功能的，但如果你想把多功能說滿了就死了，聚焦擊穿即可。

我自己也知道，我在研究營銷的時候，僅僅研究人性還不足以支撐我的整個大營銷體系。我還要從政治的營銷學，宗教的營銷學和音樂、繪畫的營銷學來打通我的營銷理念。

做營銷的，從來都不是坦坦蕩蕩的，總是會去除所有臟的、見不得光的，對優點進行提高、夸大、補全，是自組織、有利益的加工。

當你們能跟我一樣學會在微博上坦然地做營銷廣告、推廣自己和自己的產品且三年不改其志的時候，你們的營銷就合格了——掙錢，謀生，不是罪；但要有節操。

營銷，把不住底線，就是邪神！所以我收人用人，第一就看人品，看心地。營銷本就在佛魔之間，一念成佛，一念成魔。無底線營銷，就是禍害人間。

真懂政治的不談政治，真懂經濟的不談經濟，真懂文化的不談文化，真懂軍事的不談軍事，真懂哲學的不談哲學，真懂古玩的不談古玩，真懂佛教的不談佛教，真懂革命的不談革命，真懂營銷的談什么營銷。

一個總編勝過100個銷售

招營銷人員，找到“懂買”的人比找到“懂賣”的人更有用。比如招聘電商銷售人才，那些會在電商上面敗家的比在電商上面賣貨的更有銷售潛力。

一等一的營銷高手有四大使命：解決企業的市場糾結；激活消費群的產品興趣（審美）；解決購買者的使用抱怨；創建消費者的記憶特區。

一個優秀的營銷人才，是能夠把抽象的“消費者（用戶）”準確地分解到“我所熟悉的那個人”為止的人。當你對消費者性別、年齡、收入、學歷、身份、文化、生活習慣、著裝、發型、色彩習慣進行細致分析以后，你的每一個消費者都會“清晰地呈現出來”。這樣，你的營銷目標就會更加準確有效了。

不會在微博上找工作的人，基本上不是營銷類人才。換句話說，營銷類人才，如果還不會在微博上找到工作，那就是一個不合格的營銷人。

研究“我要”和“我怕”

偉大的營銷人員，都必須研究兩個關鍵詞：“我要”和“我怕”。先搞清自己的“要”和“怕”，再研究消費者的“他要”和“他怕”，把這兩個字吃透了，營銷就簡單到家了。

美國每年的“年度企業人物”有個調查，在他們的“十年人物”中，幾乎每一位都是營銷出身的CEO。換句話說，沒玩過營銷的CEO都算不上“人物”。此話或有偏頗，但玩過營銷的，或許更清楚市場和消費者的方向及其變遷。

#營銷人# 一腦子買賣的反而不能做營銷，一腦子銷售的反而不能做營銷，一腦子推銷的反而不能做營銷，一腦子產品的反而不能做營銷，一腦子市場的反而不能做營銷。一腦子的用戶關懷、一腦子的產品內容、一腦子的對方立場、一腦子的喜聞樂見、一腦子的賞心悅目、一腦子的誠實守信，就可以做了。

從事電話營銷的人，都是非常不容易的。首先，他們為了必要的生活而無奈地選擇了這個職業，其次，他們每天放下電話的那種心情，是需要進行深度調適的。這是一個蒼涼的職業。

我建議每一個大公司都去挖一個雜志的總編當公司的網絡部總管，年薪100萬也在所不惜。因為“內容驅動產品”的時代已經全面到來，尤其是移動互聯網領域。相信我，一個優秀的總編足抵100個優秀的銷售代表。

忘掉“中介”，才是中介人最大的營銷哲學。

去報攤，掌握營銷精髓

#營銷人必看的九本書# 1.馬斯洛；2.勒龐；3.盧因；4.拉斯韋爾；5.拉扎斯菲爾德；6.霍夫蘭；7.麥克盧漢；8.科特勒；9.孫武。書名不詳，自己去找。

#營銷七法則# 1.不要耽誤消費者的時間（忙）；2.不要消耗消費者的大腦（煩）；3.不要婉拒消費者的授權（信）；4.不要影響消費者的情緒（惱）；5.不要受制于消費者的審美（審美權歸第三方）；6.不要掏空消費者的口袋（宰）；7.不要否定消費者的一級需求（次級需求可以否定）。

#iPhone營銷破譯# 分三層。1.審美營銷（形象審美、價值審美、時尚審美）；2.屌（打死不降價、打死不聽消費者、堅決做屌師）；3.代際營銷（果粉的需求并非被硬件管理，而是被數字管理，也就是1代2代3代4代，奧迪寶馬做得更好）。三招結合到一塊，就是“需求值管理營銷”，這是目前中國企業還不會的。

#營銷五段位# 1.一段的，一心落在產品；2.二段的，一心落在推廣；3.三段的，一心落在消費者上；4.四段的，一心落在人性探究上；5.五段的，從人性出發來研究消費者，然后找對推廣模式力推滿足人性某個需求的產品。你在幾段？別說是五段，少見。

#營銷十訣# 1.洞察抽象需求；2.歸納滿足區域；3.尋找隱形關聯；4.強化關聯邏輯；5.猜測提問模型；6.提供答案吻點；7.塑造需求具象；8.拉直答案路徑；9.做好期望值管理；10.完成信息直供。

每天都有人要我推薦營銷書籍。現在推薦一個最靠譜的：報攤。去報攤，我告訴你們，每一家雜志的主編都是營銷高手，絕對頂級的高手。你們只要看報攤上的封面，看封面主題就OK了（不要打開），天天去報攤看，看半年，神馬營銷學的精髓都會學到。

我重點推薦三位大家：格魯尼格、麥克盧漢、勒龐。

“知道得越少，以為明白的越多；而知道得越多，反而明白得越少。”如果前一句是對的，你可以繼續看微博；如果后一句話是對的，你可以看《怪誕心理學》；如果前后都是對的，推薦看看《認知心理學》。

世界讀書日，推薦三本好書：《信任代理》、《低智商社會》、《怪誕行為學》。另推薦一本好雜志《新周刊》。

#營銷奧秘# 淘寶賣的是商品么？抱歉，不是。淘寶只賣兩個東西：1.便宜；2.視覺。如果你在淘寶開店，只拼了老命“賣商品”，你就必輸了。依我看，目前淘寶店中“視覺及格”的不到三成。

做淘寶就是在賣PPT

#創業：做淘寶就是在賣PPT# 你要是創業去做淘寶，首先不要把產品和市場想得多樂觀，你首先做好PPT，就把自己定義成一個賣PPT的，當你覺得你這個PPT可以賣錢了，你才可以去思考產品和市場。否則，小店倒閉的可能性極大。先把自己定義成賣PPT的，路子就對了。

#那些賣PPT成功的公司# 其實很多人把事情想復雜了。如果往簡單里看、看本質，你就會發現，很多大的公司、甚至上市公司都只是賣PPT的，比如世紀佳緣、比如天貓、比如淘寶、比如58同城、比如各種團購網。這些公司的統一特色，就是沒有自家的產品（不生產），只有自家生產的PPT（我這話說狠了點，但這是本質）。

#語境霸占# 當你在超市里痛苦著：“送禮送什么好呢？”一個人跳出來說：“送腦白金啊！”；當你在飯店里驚詫：“吃火鍋？會上火的！”那個人又跳出來說：“喝加多寶啊！”；當你疲憊地說：“腰酸背痛腿抽筋了！”這個人再次跳出：“買蓋中蓋啊！”——特定語境的“消費首選”是營銷的最高境界。

#營銷基礎# 1.要了解中國現有的各種媒介；2.要懂得并善于運用各種傳播工具；3.對商業大環境有粗略的了解；4.找到該產品受眾中的“大多數”；5.洞察這個“大多數”的各種習慣和喜好；6.策劃出迎合這群“大多數”的各種賣點；7.找對媒介，把這些賣點釋放給他們；8.維護（互動）賣點信息。

所有試圖學營銷的，我都不建議你們學營銷，應該把更多的業余時間花在心理學和傳播學的研究上。不要急功近利，不要緣木求魚，扎扎實實去翻閱心理學和傳播學典籍。

你缺不缺鈣？沒有辦法靠自己證明。蓋中蓋用七年做了一件事：思維的自我暗示。腰酸、背疼、腿抽筋，有誰去醫院真正查一下呢？尤其是三、四線城市，去醫院意味著花錢呀。

SEO，線索比流量更重要

做SEO，到底是流量重要，還是線索重要？我堅信SEO的從業者都是“線索專家”，但很多的SEO都只是完成了流量。從營銷上講，流量極其重要，但我認為提高轉化率更為重要。因此，我覺得SEO專家可以思考一下“線索的力量”，因為線索是可以高效拉升轉化率的。SEO不是到流量為止，而是到抵達為止。

#要、不要、還要# 做營銷必須要弄懂這三個詞。一、要，誰要？誰會要？為什么要？憑什么要？在哪里要？怎么要？二、不要，誰不要？為什么不要？本來要不要？價格的不要？功能的不要？款式的不要？三、還要，為什么還要？怎么讓他還要？如果不要的能不能讓他還要？還要了以后還要不要？

如果“百年老店”是個偽命題，那么“品牌”就不能算企業經營中的“道”。并且，就目前的中國商界而言，“品牌”二字僅僅是“術”的概念，甚至有些企業花錢買個“馳名”、“著名”的虛名，活生生把“品牌”淪落為“器”。因此我建議，企業家應該把“營銷”作為“商道”的根本。

品牌的八個要素：1.消費信譽高；2.心智占領廣；3.社會責任強；4.行業領袖范；5.需求差異化（略有排他性）；6.視覺識別準；7.消費首選化；8.購買榮譽感。說自己是品牌的人，看看缺幾個？

品牌是自己長出來的

“品牌”不是想出來的，而是自己長出來的。如果你一心琢磨著想做一個品牌，可能就會做成有牌無品；如果你誠信經營、踏實做人，這個品牌就會自動長成。再說，目前的自媒體環境，人就是品牌，你“人”不行，再怎么構思品牌都是狗屎。自媒體，做的是生意、修的是人格、養的是品性。

構成“影響力”的五大要素：1.互惠；2.承諾和一致性；3.社會認同；4.喜好；5.稀缺。這也是構建品牌的基本要素。

品牌，必須具備兩大市場要素：記憶深度；信任深度。中高端購買行為正是基于這兩個指向。

關懷，就像親人一樣，是人到人。放棄產品、市場理念，放棄消費者和品牌，人和人，是一輩子。

可口可樂我記不住你，你算什么品牌啊？喬布斯的蘋果我記不住你，你算什么品牌啊？所以，“記住”是一個品牌存在的根。

流行終將褪去，唯有風格具有穿越時空的力量。這句話，是“品牌”的靈魂！

名字是構成品牌的根。微博上最偉大的營銷是先領袖營銷后產品營銷，這叫雙品牌共進，名字與品牌要掛鉤。

收藏是品牌生命之根。