活著就是營(yíng)銷

民間審美天然存在

#老杜為什么重視審美營(yíng)銷# 我告訴你秘密：在感官（耳眼口鼻身意）決策領(lǐng)域，消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)的形成與購(gòu)買決策的定奪，取決于感官?zèng)Q策的三大區(qū)塊，其中視覺(jué)外觀占93%（眼）；質(zhì)地占6%（身、意）；聲音和氣味占1%（耳、鼻），這是美國(guó)社會(huì)學(xué)家研究出來(lái)的。

很多美學(xué)專家說(shuō)，美學(xué)是要經(jīng)過(guò)院校培育的，要有美學(xué)的基礎(chǔ)和美學(xué)根基才懂得審美，所以美學(xué)營(yíng)銷對(duì)中國(guó)的“高端人”才有用，很多人并沒(méi)有受過(guò)美學(xué)的教育，這樣的營(yíng)銷是落不了地的。中國(guó)的老百姓里那些沒(méi)受過(guò)一天教育的人，也有天然的生活美學(xué)。生活美學(xué)是在他們的血液里，祖祖輩輩建立起來(lái)的。審美的終極定義是什么？舒服。審美不是要懂，美學(xué)的最終定義不是你懂美學(xué)，而是你喜歡它，而且這個(gè)喜歡是基于舒服的。

民間的生活審美是天然存在的。一個(gè)農(nóng)民老大媽到菜市場(chǎng)買馬鈴薯，一定買長(zhǎng)得圓的，這個(gè)就是審美。買白菜，一定要白一點(diǎn)的，買青菜就青一點(diǎn)，買西紅柿一定是買紅的。她自己蓋房子一定要蓋個(gè)漂亮一點(diǎn)的，她自己家里裝修一定要好看一點(diǎn)，她自己結(jié)婚的婚床一定是要紅色的、喜慶的，喜慶和紅色就是審美，吉祥也是審美。大巧不工，大美不琢；大雅不凈，大俗不庸。

審美的分類：公共審美；價(jià)值審美；功能審美；形象審美；價(jià)格審美；信用審美；安全審美；個(gè)性審美。

天然的審美是一直在我們民間、在我們的血統(tǒng)、在我們的基因里面的。而這個(gè)基因，恰恰被我們的生產(chǎn)商和制造商忽略了，以為老百姓不懂審美。

離經(jīng)叛道是大市場(chǎng)

最好的市場(chǎng)是激活個(gè)性審美的市場(chǎng)。每個(gè)人內(nèi)心都有埋藏著的離經(jīng)叛道的欲望，人人都有個(gè)性審美，不管受過(guò)什么樣的深度傳統(tǒng)的教育，離經(jīng)叛道是大市場(chǎng)。

我喜歡美女，是因?yàn)槲业膶徝谰驮谶@里，別人喜歡的美女可能和我喜歡的美女不一樣，因?yàn)閯e人的審美是那樣的，文化結(jié)構(gòu)、層次、家庭教育，構(gòu)成了每個(gè)人不同的文化審美以及每個(gè)人不同的喜歡。

中國(guó)竟然沒(méi)有“審美營(yíng)銷”這個(gè)概念？莫非是“以為”老百姓沒(méi)有審美功底？美學(xué)，是在每個(gè)人的靈魂里面的。不重視百姓審美的營(yíng)銷，都是膚淺的——讓營(yíng)銷直擊你的靈魂。

審美匹配涉及文化審美、人文審美、精神審美。

最高境界的審美，就是中國(guó)書法境界的那種審美，潑墨一樣，一盆墨潑到白紙上，勾勒兩三下就可以了。

營(yíng)銷要根據(jù)當(dāng)?shù)厝说奈幕赓|(zhì)、格局等總體的審美來(lái)做。

回歸到營(yíng)銷的根，依然是要研究人。那么，在你做出具體行動(dòng)之前，一定要先整體研究目標(biāo)市場(chǎng)當(dāng)?shù)厝说墓矊徝溃蛘呓小吧鐣?huì)學(xué)范疇的公共審美”。

“審美營(yíng)銷”是每一個(gè)產(chǎn)品都不可忽視的營(yíng)銷，它會(huì)直接影響到消費(fèi)者的“喜歡與否”，而消費(fèi)者購(gòu)買行為中的重要指導(dǎo)思想之一就是“我喜歡”。

有一些喜歡是臨時(shí)喜歡，“這個(gè)不錯(cuò)的”，看完轉(zhuǎn)身走了。第二次看到還是不錯(cuò)，這個(gè)時(shí)候就會(huì)進(jìn)入購(gòu)買預(yù)設(shè)。深度的喜歡是購(gòu)買預(yù)設(shè)的前提，淺層的喜歡可以作為備選前提，這個(gè)東西不錯(cuò)，走了，下次再見到，“我上次就覺(jué)得這個(gè)東西不錯(cuò)”，于是產(chǎn)生了深度的喜歡。

不要制造賣點(diǎn)，要探尋買點(diǎn)

所有的營(yíng)銷人員都應(yīng)該重視“購(gòu)買之后的二次購(gòu)買和重復(fù)購(gòu)買”。多次購(gòu)買是可以被經(jīng)營(yíng)的，其技巧包括：對(duì)轉(zhuǎn)告的經(jīng)營(yíng)、對(duì)收藏的經(jīng)營(yíng)、對(duì)依賴的經(jīng)營(yíng)、對(duì)購(gòu)買者小組織激活的經(jīng)營(yíng)。每一個(gè)購(gòu)買者后面，都還有一群購(gòu)買者！

早年，由于媒體特殊的壟斷性，企業(yè)把“內(nèi)容生產(chǎn)”環(huán)節(jié)都外包給了媒體；而今，社會(huì)化媒體興盛，傳統(tǒng)媒體式微，企業(yè)內(nèi)容基本可以自行生產(chǎn)并可實(shí)現(xiàn)自主傳播。另外，基于信息終端的碎片化，企業(yè)內(nèi)容的自主環(huán)境已經(jīng)完全形成。

1.不要試圖去“制造賣點(diǎn)”，而是要靜心“探尋買點(diǎn)”。2.不要試圖“顛覆用戶需要”，而是要“影響用戶需要”。3.不要去否定用戶的“購(gòu)買審美”，而是要洞察用戶的“購(gòu)買預(yù)設(shè)”。4.不要耽誤購(gòu)買者的“購(gòu)買時(shí)間”，而是要節(jié)約購(gòu)買者的“心理半徑”。

暗爽式購(gòu)買多出于女人之手。女人因?yàn)閷?duì)鞋子的不忠造就了整個(gè)意大利皮鞋產(chǎn)業(yè)，女人因?yàn)閷?duì)自我審美的“塑造”成全了自己的衣柜，女人因?yàn)閷?duì)點(diǎn)綴的不滿收藏了無(wú)數(shù)的皮包，女人因?yàn)閻?ài)情……

購(gòu)買的核心關(guān)鍵詞——值得，一切都圍繞值得展開。

所有的購(gòu)買都是基于三個(gè)字：我以為！我以為劃算、好看、安全、有氣質(zhì)……為什么是我以為？自我為中心。自我為中心是基于什么？是基于經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)歷、文化教養(yǎng)、個(gè)性品位、生活方式等方面。所以我們需要破拆！不斷探尋背后的本質(zhì)，把詞匯一步一步往下拆。拆自己也一樣，不斷地拆，直至最后。

連續(xù)性購(gòu)買、儲(chǔ)備性購(gòu)買、圈子購(gòu)買、購(gòu)買者身邊小組織激活，都是可以被經(jīng)營(yíng)的。

網(wǎng)絡(luò)上，男性多為“動(dòng)機(jī)性購(gòu)買”，女性多為“隨機(jī)性購(gòu)買”。

得瑟，最好的轉(zhuǎn)告式營(yíng)銷

自愿拿自己的思考出來(lái)分享、出來(lái)出丑、出來(lái)供大家批評(píng)的，本身就值得尊重。這在美國(guó)那位著名社會(huì)學(xué)家克萊·舍基那里叫“認(rèn)知盈余”——我盈余了，我分享出來(lái)，滿了，溢出，大家分享，這才值得贊！互聯(lián)網(wǎng)最偉大的精神之一就是“分享”，如果每個(gè)思想精英都不想把自己的思考分享出來(lái)，那這個(gè)社會(huì)就無(wú)法進(jìn)步。為了進(jìn)步，我們也應(yīng)該用我們的方式讓他盈余出來(lái)的這些思考產(chǎn)生價(jià)值——你值錢，我買單。

傳統(tǒng)的營(yíng)銷基于媒介關(guān)系（傳播優(yōu)先），而現(xiàn)代營(yíng)銷基于社交關(guān)系（轉(zhuǎn)告優(yōu)先）。轉(zhuǎn)告，本來(lái)是“口碑”的概念，但目前流行的“口碑營(yíng)銷”多為“人造口碑”（因此本人不愿提及）。最好的營(yíng)銷是“產(chǎn)品過(guò)硬”，但在同樣“過(guò)硬”的競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域，“轉(zhuǎn)告審美”和“品牌提煉”就顯得尤為重要。

每一個(gè)贊揚(yáng)背后都有一兩個(gè)“慕名而來(lái)”，而每一個(gè)抱怨背后都有100個(gè)“棄你而去”。經(jīng)營(yíng)“轉(zhuǎn)告”，何其重要！

很多人都要向我學(xué)習(xí)，學(xué)“轉(zhuǎn)告式營(yíng)銷”——讓你的客戶成為你產(chǎn)品的信任代理人！

就營(yíng)銷而言，得瑟，是最好的轉(zhuǎn)告式營(yíng)銷。如果你能提供網(wǎng)友的“得意”，如果你了解網(wǎng)民的心境，如果你知道分享的威力，那么回家，把你家的產(chǎn)品好好改改，改到網(wǎng)民們?cè)敢庖蚰愕靡狻槟愕蒙衲泸湴粒敲矗憔统晒α耍瑫r(shí)你也就牛X了。

其實(shí)我感覺(jué)，就營(yíng)銷而言，“推銷的時(shí)代”已經(jīng)成為歷史，“轉(zhuǎn)告的時(shí)代”已經(jīng)到來(lái)。做人也好，營(yíng)銷也好，都要找到你的“信任代理人”和“轉(zhuǎn)告代理群”。現(xiàn)如今，有三個(gè)詞我們必須重視起來(lái)：信任代理人；傳播（轉(zhuǎn)告）代理人；影響力代理人。目前的廣告都只玩第三款，這個(gè)成本最大。

所有的購(gòu)買者都是轉(zhuǎn)告人，但是轉(zhuǎn)告是需要激活的，轉(zhuǎn)告是要被經(jīng)營(yíng)的。有的時(shí)候購(gòu)買者不知道怎么轉(zhuǎn)告，因?yàn)闆](méi)有形成話語(yǔ)體系，所以一個(gè)偉大的營(yíng)銷人一定是把話語(yǔ)體系放到購(gòu)買者嘴里的人。

營(yíng)銷中從陌生到熟悉的完整的培養(yǎng)過(guò)程：馴養(yǎng)—習(xí)慣—依賴—購(gòu)買—收藏—轉(zhuǎn)告。最后的正面轉(zhuǎn)告能激活一個(gè)小組織。

消費(fèi)者所有的轉(zhuǎn)告都是可以被操縱的。加多寶里的核心點(diǎn)：怕，怕上火；心理學(xué)結(jié)構(gòu)：喝了加多寶就不會(huì)上火；產(chǎn)生了巨大的話語(yǔ)權(quán)壟斷影響，形成了功能轉(zhuǎn)移。這個(gè)語(yǔ)句本身是沒(méi)有這么大效果的：本來(lái)的醫(yī)療性功能變成了反映性效果——文字的暗示性的心理學(xué)轉(zhuǎn)移。真正的靈魂是恐嚇營(yíng)銷。

“渠道為王”的時(shí)代已結(jié)束

所謂策劃就是幫消費(fèi)者找到掏錢的方法，所謂創(chuàng)意就是幫消費(fèi)者找到掏錢的理由，所謂廣告就是幫消費(fèi)者找到掏錢的目標(biāo)，所謂執(zhí)行就是幫消費(fèi)者來(lái)掏錢！

我個(gè)人認(rèn)為“策劃”是個(gè)系統(tǒng)工程，而不是拍腦袋，它需要注重以下7個(gè)環(huán)節(jié)：1.該產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)；2.該行業(yè)的現(xiàn)狀；3.該產(chǎn)品需要重視的地方；4.我們希望解決掉的問(wèn)題；5.我們將怎么做；6.我們能做到什么效果；7.需要多少人馬多少錢。

策劃案看起來(lái)簡(jiǎn)單，但實(shí)際上它包含了如下學(xué)科：美學(xué)、心理學(xué)、傳播學(xué)、社會(huì)學(xué)、數(shù)學(xué)、邏輯學(xué)等。它是一個(gè)需要跨學(xué)科同時(shí)架構(gòu)的智力活動(dòng)，必須做得好看、實(shí)用、清晰、有效。華藝策劃案，應(yīng)該是國(guó)內(nèi)最有個(gè)性的新異類。

策劃的七大要素：1.環(huán)境的分析；2.同行業(yè)的分析；3.對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析；4.本企業(yè)缺點(diǎn)的分析；5.執(zhí)行過(guò)程的分析；6.資金的分析；7.會(huì)達(dá)到什么效果的分析。

“渠道為王”的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束，隨之而來(lái)的是“渠道為亡”。百貨業(yè)態(tài)凋敝有五大因素：1.租金太貴；2.電商兇猛；3.社區(qū)店興起；4.體驗(yàn)與購(gòu)買剝離；5.“宅生活”起步。所以，一切打著“生活方式”的商業(yè)都會(huì)遭遇危機(jī)。

地面渠道，是中國(guó)化妝品經(jīng)營(yíng)者的已經(jīng)打開了蓋子的墳?zāi)梗?/p>

雷軍，即渠道。

#碎渠道# 未來(lái)的渠道模型應(yīng)該是“碎渠道”結(jié)構(gòu)的小店鋪模型：微型化、社區(qū)化、近景化，離生活區(qū)越近越好、離消費(fèi)者越近越好。未來(lái)，城市人類的生活半徑會(huì)越來(lái)越短，一千米的生活半徑可能是最理想的距離；超過(guò)一千米，就會(huì)在時(shí)間、空間、便捷性上產(chǎn)生心理障礙。碎渠道生機(jī)無(wú)限。

怪異的市場(chǎng)：你越是希望它漲的它越是不漲，如股市；你越是希望它不漲的它還天天暴漲，如樓市。

#市場(chǎng)# 1.只有你不敢賣的，沒(méi)有人不敢買的；2.有人的地方就有市場(chǎng)，人即市場(chǎng)；3.不要問(wèn)客戶在哪里，只要問(wèn)聲音在哪里；4.市場(chǎng)是喊出來(lái)的；5.“賣不掉”不是因?yàn)闆](méi)市場(chǎng)，而是因?yàn)闆](méi)市場(chǎng)的眼光；6.不要眼紅別人的熱銷，你做或許就死；7.所有的嬰兒都是天才的賣家，因?yàn)槿艘娙藧?ài)。

活好，是所有商業(yè)的根

#活著就是營(yíng)銷# 成功之前，我們賣的是身體；成功之后，我們賣的是姿體。苦逼的時(shí)候，我們賣的是感情；二逼之后，我們賣的是表情。活著，就是拿來(lái)賣的，定價(jià)在自己，議價(jià)在別人。

活著，活好，是所有商業(yè)的根。你要看看你們家產(chǎn)品是作用于人類的“活著”還是“活好”。維持別人“活著”的產(chǎn)品是一種玩法，幫助別人“活得更好”是另一種玩法。營(yíng)銷也是。

誰(shuí)的生活不曾營(yíng)銷

活著，就是營(yíng)銷。你生活在營(yíng)銷里，更營(yíng)銷在生活里。你每一天都在營(yíng)銷自己，只是高雅地裝著不知道而已。

只要你曾經(jīng)想把自己“賣”個(gè)好身價(jià)，你就已經(jīng)在營(yíng)銷了。這個(gè)社會(huì)，有幾個(gè)人不是出來(lái)“賣”的？賣知識(shí)、賣經(jīng)驗(yàn)、賣經(jīng)歷、賣閱歷。只不過(guò)換了個(gè)詞，美其名曰“賣本事”。兄弟，你賣過(guò)沒(méi)？

從你三歲開始，到你死去的那一天，你何曾逃離過(guò)營(yíng)銷。你討厭營(yíng)銷，但最后你終將發(fā)現(xiàn)，你才是這個(gè)詞最失敗的踐行者。掩耳盜鈴，如此而已。

我要是被你羨慕，那我只是個(gè)時(shí)尚用品；我要是被你嫉妒，那抱歉，我是個(gè)奢侈品；我要是被你恨了，那好吧，我就是那個(gè)你永遠(yuǎn)無(wú)法擁有的稀世珍品！

搞對(duì)象，就是高級(jí)營(yíng)銷——突出強(qiáng)項(xiàng)，粉飾弱項(xiàng)。

愛(ài)情打開了營(yíng)銷的奧秘：男人或女人愛(ài)上另一半，決定是否結(jié)婚，就在那最初的3.8秒——就像國(guó)母出訪留下的好印象一樣。形象營(yíng)銷，衣服都穿錯(cuò)了你還怎么去相親呀？

流行，就是努力把自己活成（扮成）別人；時(shí)尚，則是努力讓別人都活成（扮成）自己。

#大媽現(xiàn)象考# 1.大媽，中國(guó)經(jīng)濟(jì)的重要支柱，各種炒股各種金；2.大媽，中國(guó)佛教的重要支柱，各種神仙各種愛(ài)；3.大媽，中國(guó)電視的重要支柱，各種感動(dòng)各種哭；4.大媽，中國(guó)保健品的重要支柱，各種免費(fèi)各種騙；5.大媽，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的重要支柱，各種安全各種病！得大媽者得天下！