人脈交往的最基本動機就在于希望從交往對象那里得到自己需求的滿足。這種滿足，既有精神上的，也有物質上的。所以，按照人脈交往的互利原則，人們實際上采取的策略是：既要感情，也要功利。我們不必一味追求所謂的“沒有任何功利色彩的友情”，也不必輕率地抱怨別人沒有“友情”。我們只需要坦率地承認：現實一點也是一種必要。

做人要義氣，雙方需求要平衡

玄機解讀：利益是在利益動機支配下的人的關系。只有出現了利益之后，人脈網絡才會組織起來。從根本上說，關系具有利益的屬性。我們既要感情，又要功利，不做圣人，也不做小人。不管是感情，還是功利，講求互利，滿足各自所需，達到平衡，否則關系就會破裂，人脈就會中斷。

人際關系的利益從根本上來說表現出一種人與物、人與人之間的本質性關系。利益是一個歷史的概念。這是說，利益原則在人類的歷史上只有暫時性的價值。比如說，今天你帶了一把傘去上班，碰巧天下起了傾盆大雨，于是你的傘可以恩惠到其他的同事，你可以選擇一位同事共打一把傘，你可以把她送到車站，本來她是必須淋著雨去車站，或者因為等待雨的停止而耽誤很多的時間。當你同她一起冒雨前行的時候，雨停了，于是她可以自己走了，因此，你的傘所提供的利益因為雨的停止而消失，這就說明了利益的歷史性和暫時性。

人類社會是建立在利益和利益關系的基礎之上的。利益即是在利益動機支配下的人的關系。只有在出現了利益關系之后，人脈網絡才能夠被認為是可以“組織”起來的，而同樣，只有在認識到了利益原則，才真正認識了人際關系。人際關系從根本上來說具有利益關系的屬性。許多人將利益原則與道德價值對立起來，原因就在于將利益原則僅僅做了經濟利益的理解。利益關系的確是在經濟活動中最先確立起來的，但是它具有人類社會關系的本質特性，它的本質含義超越了經濟領域，而且它的歷史發展也必然最終將這一本質確立于經濟領域之外。

人脈關系心理學家認為，互利是人脈交往的一個基本原則。我們的社會提倡奉獻和利他精神，但這是一種最高層次的人脈交往境界，很難要求所有人都做到這一點。

人為什么需要與人交往呢？盡管每個人具體的交往動機各不相同，但最基本的動機就是為了從交往對象那里滿足自己的某些需求。實際上，人脈交往中的互惠互利也是合乎我們社會的道德規范的。

所謂互利原則，既包括物質方面的，也包括精神方面的。由于受傳統觀念的影響，過去人們交往中更愿意談人情，而忌諱談功利。事實上，人與人之間的交往需求是多層次的，粗略地可以分為兩個基本層次：一個層次是以情感定向的人脈交往，比如親情、友情、愛情；另一個層次是以功利定向的人脈交往，也就是為實現某種功利目的而交往?，F實中人們常會自覺或是不自覺地將這兩種情況交織在一起。有時候即使是功利目的交往，也會使人彼此產生感情的溝通和反應；有時候雖然是情感領域的交往，也會帶來彼此物利益上的互相幫助和支持。還有，在人的各種交往中，有時是為了滿足物質需求，有時則是為了滿足精神的需求。換言之，人脈交往的最基本動機就在于希望從交往對象那里得到自己需求的滿足。這種滿足，既有精神上的，也有物質上的。所以，按照人脈交往的互利原則，人們實際上采取的策略是：既要感情，也要功利。不管是感情還是功利，既然人脈交往是互利的，是為了滿足各自的需求，那么人脈交往的延續就有一個必要的條件：交往雙方的需求和需求的滿足必須保持平衡。否則，人脈交往就會中斷。也就是說，人脈交往的發展要在雙方需求平衡，利益均等的條件下才能進行。

生活中常常見到有人抱怨朋友缺乏友情，甚至不講交情。其實說穿了，抱怨的一方往往是由于自己的某種需求沒有獲得滿足，而這種需要往往也是非常功利的。所以，我們不必一味追求所謂的“沒有任何功利色彩的友情”，也不必輕率地抱怨別人沒有“友情”。我們只需要坦率地承認：互利是人脈交往的一個基本原則；既要感情又要功利，是人脈交往的一個常規策略；需求平衡、利益均等，是人脈交往的一個必要條件。

人際關系既然是利益的關系，那么在人際交往中的最重要規則就是等價交換，個人的價值觀決定了個人為人處事的態度、判斷和選擇。這個問題直接決定了人脈關系建立的根本原則，那種把等價交換僅僅當作是商品經濟的基本原則，是一種比較片面的看法。把它擴大到人際關系上面，交往中的等價交換原則包含了商品關系中的等價交換原則。人的價值觀念的產生遠早于商品，商品等價交換是它派生出來的產物，是人際關系等價交換原則在商品關系中的體現。我們不能本末倒置。

在人際交往中個人在不同的環境下所扮演的角色是不同的，它的交往角色價值也相應要變化。角色價值的高低取決于個人地位的高低，它是由社會地位、年齡輩份和交往者之間的利害關系決定的。

要投桃報李，有來有往建關系

玄機解讀：現代社會建關系要懂得交換的原則。誰都有自己的利益，有來有往，投桃報李，才盡人之常情常理。你為別人辦事，他欠你一份人情，日后你有求于他，他才會更主動地幫助你。天下沒有免費的午餐，如果只求回報，不講付出，那么你就死定了。

俗話說：“投之以桃，報之以李”。體現了處理人際關系的原則。你幫我辦事，我你辦事，在現代社會里，人們都希望得到立竿見影的效果，否則就不愿付出，這在人與人之間的交往中表現得非常突出。

著名的社會心理學家霍曼斯提出，人際交往在本質上是一個能力資源交換的過程，也就是以事換事的過程。長期以來，人們最忌諱將人際交往和交換聯系起來，認為一談交換，就很庸俗，或者褻瀆了人與人之間的真摯的感情。這種想法顯然是不適合處理人際關系的規律的。

因為我們在人際交往中，總是在交換著某些東西，或者是物質上的，或者是感情上的，或者是其他的。

所謂交換條件，可以是物質，也可以是精神上的，你的某種能力對方認為很需要，那你的某種能力就是交換條件；你的朋友某人是個有地位的人，對方若認為需要你的朋友，那么朋友的財力或勢力，或地位，就是交換條件；你的活動能力特別強，對方認為你的前途大有希望，這也是你的交換條件。

讓對方知道你有能力為他辦事，他能從你這里得到好處，或者知道你有利用價值，或者你已替對方辦了什么事，只要你開口，你所求之事就會大功告成。

有這么一個哲理故事：

有一個人被帶去觀賞天堂和地獄，以便比較之后選擇他的歸宿。

他先去看了魔鬼掌管的地獄。乍一眼看去，他十分吃驚，因為所有的人都坐在酒桌旁，桌上擺滿了各種佳肴，包括肉、水果、蔬菜。然而，當他仔細看那些人時，他發現里面沒有一張笑臉，也沒有伴隨盛宴的音樂或狂歡的跡象。坐在桌子旁邊的人看起來沉悶無比，沒精打采，而且枯瘦如柴。他們每人的左臂上都捆著一把叉，右臂上捆著一把刀，刀和叉都有4尺長的把手，使它們不能用來吃食。所以即使每一樣食品在他們手邊，他們也吃不到，一直挨餓。

他又去天堂，同樣的人，同樣的食物餐具，可是這里的居民歡歌笑語，生活十分快樂。因為他們互相喂食。

這個小故事給我們這樣一個啟示：你給別人以幫助，別人才會給你以幫助。

現代社會主要建立在交換關系之上，有來才有往，你幫人家辦事，他欠你一個情，日后你有事求他，他才會反過來幫你辦事。天下沒有免費的午餐，如果你不給別人辦事，那就不要指望別人為你辦事。

在生活中不乏這樣的現象：在求對方辦事時，對方并不情愿為你白忙乎，他希望你也能幫他做些事情，有的甚至希望在他為你辦事之前，你得先為他辦成。如果了解對方的這種心理，主動滿足他的欲望，他就會很痛快地幫助你。

交友辦事講究事換事，某些事該不該為你辦，首要的是看你能不能幫他辦事，或者有幫他辦事的潛力，到時能為他所用。

關系有時候就是一筆人情債。盡管人情債無法精明地計算，但是也要心中有數。

有時對方沒有什么需要幫忙的事情，此時你就要讓對方精神上得到滿足，表現出對對方的崇拜和尊敬，不斷地夸獎對方的能力。

如果你與對方關系很密切，求他幫忙時，他不會提出條件來，那你也要多為對方考慮，盡量多為對方解決一些困難。不論關系多密切，你總求人家辦事，而沒有回報，時間久了也就不行了。

如果你求別人幫助的是一件名利雙收的事，那對方也希望從中得到一些名或利。如果對方什么也得不到，而你卻名利雙收，對方就會在心理上失衡?，F在的人對口頭許諾不感興趣，所以，你最好是提前滿足對方的需求。如果不能，也一定要守信用。如果你不能履約，你們的關系很難再維持下去了。

處理人脈關系，必須有一定的利益驅動，能領悟和運用這一點的人，就會成為無往不勝，所向披靡的人脈關系的高手。

交往的砝碼，現實一點為雙贏

玄機解讀：為什么做官的人和有錢的人會有更多的朋友，因為他們可以給更多的人帶來利益。利益關系是現代社會人與人之間關系中一項重要因素。這種利益關系處理得好，就會對事業產生強大的推力，有利于關系發展，否則，就會成為一種利益對另一種利益的損害。因而，雙贏是人們彼此交往的重要砝碼。

在建立人脈關系中，如果讓對方知道你和他有著共同的利益，雙方必須結成利益同盟，才能取得共同的利益，關系的建立就輕松多了。

拉關系，如果讓對方覺得他與你有相同的利益，對方交往就會更主動，就會收到更好的效果。這就好比戰場上同一個戰壕的戰友一樣，戰友之間有著相同的利益，共生死同存亡，每一個人都要勇敢地去戰斗，才能取得共同的勝利。

其實，拉關系也跟打仗一樣，為了共同的目標和利益去合作。

彼此在交往時，讓對方感覺到你與他有相同的利益關系，往往可以迅速地接近彼此間的距離，使對方努力去做。這一技巧如果應用得好，往往會獲得意想不到的好效果。

一、找到你們之間的共同點。

有一家工廠效益不是太好，工人們的工資很低，當工人們要求增加工資時，老板就對他們說：“各位，你們希望公司倒閉嗎？”當然沒有人希望自己的工廠倒閉，如果倒閉了，就會失業，連眼前的低工資也拿不到了。

老板繼續說道：“如果工廠倒閉了，大家一分錢工資也拿不到了。我也不希望工廠倒閉。我與你們有著共同的利益，工廠倒閉了對你們、對我都沒有好處。如今我們只有團結一致，共同渡過難關，工廠辦好了，大家才會都有飯吃。”

工人們聽了老板的話，感覺到老板與自己有著共同的利益關系，覺得工廠辦好了，老板發財了，自己工資收入就會提高。結果這些工人齊心協力，個個努力工作，果真把工廠搞得有聲有色，老板和工人們都實現了自己的愿望。

形成雙方的共同點，讓對方感覺到你與他的利益是一致的，對方就會主動配合你。

二、讓對方知道你與他的利益是一致的。

在交建立關系過程中，如果讓對方知道你和他有著共同的利益，雙方就有了交往的基礎，那交往就順暢了。

利益的相通性、同一性和互補性是建立在團結一致，同心協力的基礎上的。只有這樣，才能求得一榮俱榮，避免一損俱損的結果。

戰國時代后期，經過商鞅變法后的秦國逐漸強大起來，成為七雄中實力最強的國家，齊、楚、燕、韓、趙、魏六國均無力單獨抗擊強秦的侵略。為了與強大的秦國對抗，保障弱小國家的利益，六國聯合，勢在必行。當時，謀士公孫衍首先提出“五國相王”合作抗秦的策略，后來，東周洛陽人蘇秦極力推行這一策略，他周游列國，游說諸侯各國合縱抗強，終使六國聯合起來延續百年之久，令秦國不敢輕易向六國中的任何一國下手。

公元前314年，蘇秦先到燕國，向燕文王指出，自己的國家與燕國有著共同的敵人、共同的利益，在強大的秦國面前，各小國好比風中之燭，只有大家聯合起來，才能保護各國的利益不受侵犯。他勸說燕文王應與近在百里的趙國聯合，以防千里之外的強秦。

燕文王接受了蘇秦的建議之后，蘇秦又來到趙國，向趙肅侯指出了大家的共同利益。他說：“秦國進攻趙國，是因為顧慮韓、魏二國襲其后方。如果秦國先打敗韓、魏，再舉兵攻趙，那么趙國的災難就到來了?！碧K秦還向趙王指出，六國之地五倍于秦，六國之兵十倍于秦，如果為了共同的利益，能夠合六為一，同心同德，必定能打敗秦國。因此，他希望趙王邀請韓、齊、楚、燕等國國君進行談判，共商六國聯合抗秦大業，這樣，秦國就不敢進攻六國中的任何一個國家了。

在編織六國關系網絡時，蘇秦抓住了各國都要維護自己的利益，秦國是他們的共同敵人這一主線，講明六國有著共同的利益關系，合則可以抗強，分則有被秦國各個擊破的危險，因此，同舟共濟，聯合抗秦，才是保護自己國家利益不被分割的惟一選擇。

讓對方知道你與他有著共同的利益，對方才會積極主動地與你保持緊密的關系。在這個世界上，沒有人為了維護自己的利益而不去努力的。