在情報(bào)界，策略誘導(dǎo)的使用已發(fā)展成為網(wǎng)絡(luò)化形式。首先，確定關(guān)鍵信息的缺口；其次，情報(bào)分析師有針對(duì)性地制定問題，一旦這些問題得到回答，將填補(bǔ)這些空缺；再次，運(yùn)用目標(biāo)選定原則，找出可能會(huì)回答這些關(guān)鍵問題的對(duì)象，有時(shí)候，關(guān)鍵信息可能僅被一人掌握，而其他時(shí)候，很多人都能針對(duì)某一問題做出闡釋，一般而言，掌握信息的人越少，獲取的難度越大；最后，派遣情報(bào)特工深入部分或全部的信息源頭以收集信息。采集的信息碎片將從總體上進(jìn)行分析，最終繪制出一份完整的圖景。

請(qǐng)看下面的案例，其中論證了策略性誘導(dǎo)原則如何應(yīng)用于情報(bào)工作。

一個(gè)敵對(duì)國家情報(bào)工作的主要任務(wù)是了解有關(guān)美國政府開發(fā)的戰(zhàn)略導(dǎo)彈防御系統(tǒng)的進(jìn)展情況。這個(gè)國家曾嘗試招募美國高級(jí)軍官為其提供信息，幾次愚笨的嘗試都失敗了，而且還造成了國際外交制裁。因不堪忍受國際輿論的強(qiáng)烈譴責(zé)，該國對(duì)外情報(bào)局決定采取一種耐心而穩(wěn)健的辦法，并派遣特工對(duì)參與開發(fā)該防御系統(tǒng)的所有相關(guān)方進(jìn)行地毯式搜索，他們和數(shù)十個(gè)潛在的信息源取得了聯(lián)系，其中包括下列人員：一位大學(xué)教授——他的最新研究對(duì)于系統(tǒng)性能的發(fā)揮很有幫助；一位分包商——他在投標(biāo)過程中收到了關(guān)于技術(shù)規(guī)格方面的要求；一位基層政府官員——他曾參與有關(guān)該項(xiàng)目財(cái)務(wù)監(jiān)管的文書處理工作；一位旅行代辦員——他負(fù)責(zé)為那些參加一次重要的籌劃會(huì)議的各方代表做出行程安排；一位記者——他曾為報(bào)導(dǎo)另一個(gè)不相干的故事進(jìn)入軍事禁區(qū)，而那里正在對(duì)新系統(tǒng)進(jìn)行測(cè)試；還有一位中級(jí)工程師——他曾為該項(xiàng)目工作，而現(xiàn)在正在尋找其他工作。通過對(duì)大量的人員進(jìn)行詢問——每個(gè)人都被問到，而問題本身并不可疑——該敵對(duì)國家最終得到了一份令人吃驚的信息——其國家安全正受到危害。

想一想，這樣的案例不會(huì)被用到企業(yè)界嗎？（如果你認(rèn)為不會(huì)，）請(qǐng)?jiān)僬J(rèn)真地想一想。貿(mào)易展銷會(huì)、職業(yè)社交晚宴、特定行業(yè)的會(huì)議或研討會(huì)，甚至是老式的高爾夫球場(chǎng)等場(chǎng)所都可以用于收集信息，而信息持有者對(duì)此毫不知情。無論是在酒吧或是在俱樂部的休息室，那些在談笑之間看似無關(guān)痛癢的信息，只要從總體上加以分析就不難發(fā)現(xiàn)，其透露出來的內(nèi)容將大大超出你的預(yù)期。對(duì)于這種威脅，我們將在下一章進(jìn)行詳細(xì)論述。

然而策略性誘導(dǎo)的工作并不是一個(gè)浩大的工程，也不必雇用一組具有小型軍隊(duì)規(guī)模的情報(bào)官員。就個(gè)人而言，你只需知道自己需要的信息究竟是什么，然后預(yù)先設(shè)定各種問題及（或）找準(zhǔn)能使你獲得所需信息的談話方向。請(qǐng)注意，提問方式以及提問內(nèi)容都是至關(guān)重要的。過于含糊不清或謹(jǐn)小慎微都不會(huì)讓你得到所需的信息；然而過于直言不諱或咄咄逼人也將導(dǎo)致溝通失敗。

在兩個(gè)常見的企業(yè)情境中，策略性誘導(dǎo)是特別理想的技巧：一個(gè)是產(chǎn)品首發(fā)會(huì)，另一個(gè)是求職面試。

現(xiàn)實(shí)世界的誘導(dǎo)技巧

在一次求職面試過程中，應(yīng)試者自始至終沒有說過一句話，你有過這樣的經(jīng)歷嗎？根據(jù)我的經(jīng)歷（我也算是經(jīng)歷過很多令人難堪的面試的老手了，因?yàn)樵谶M(jìn)入中情局之前，我曾數(shù)次跳槽），這樣的面試是最成功的。簡(jiǎn)單地說，人們喜歡談?wù)撟约海矚g和對(duì)自己談話感興趣的人交談，這是人類的本性。

以此而論，運(yùn)用策略性誘導(dǎo)還涉及如何讓你的面試官們告訴你他們想聽你說什么。初學(xué)者可以很容易地搜集信息，了解面試官期望求職人員做出何種回答，最終成功地通過面試。請(qǐng)?jiān)O(shè)想一下下面的面試談話，其中應(yīng)聘者應(yīng)用了最基本的策略性誘導(dǎo)技巧：

面試官：我們開始之前，你還有什么問題嗎？

應(yīng)聘者：您提到自己已經(jīng)在這個(gè)公司工作了十幾年。您能否談一下自己的職業(yè)發(fā)展情況，以及您是如何取得成功的？

面試官：很有趣的問題。初來這里的時(shí)候，公司還不具備自主營銷能力。那時(shí)我經(jīng)驗(yàn)不多，卻擔(dān)負(fù)著相當(dāng)大的職責(zé)。我從零開始，打造營銷團(tuán)隊(duì)，在這個(gè)過程中我不斷增長智慧。我一直很幸運(yùn)，因?yàn)楦吖軅円恢惫膭?lì)我發(fā)揮創(chuàng)造力。我越是證明自己，允許我自由發(fā)揮的空間就越大。我可以非常高興地講，公司對(duì)于我的辛勤付出也不斷地給予獎(jiǎng)勵(lì)——這些年來我不斷得到晉升，逐漸達(dá)到今天這個(gè)位置。

從這則簡(jiǎn)短的情景對(duì)話中，應(yīng)聘者已經(jīng)初步掌握了面試官的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)中的幾個(gè)關(guān)鍵要素：足智多謀，發(fā)揮創(chuàng)造力，具備首創(chuàng)精神，樂于及時(shí)地證明個(gè)人價(jià)值。以面試官的回答為依據(jù)，應(yīng)試者已經(jīng)掌握了重要的細(xì)節(jié)信息，并將應(yīng)用于后面的面試提問。我們可以繼續(xù)設(shè)想接下來的面試環(huán)節(jié)：

面試官：好的，現(xiàn)在介紹一下自己吧。你為什么覺得自己勝任這份工作呢？

應(yīng)聘者：是這樣的，我和現(xiàn)在的雇主一起工作已經(jīng)有幾年了。幾位杰出的導(dǎo)師教會(huì)了我許多東西。而現(xiàn)在我已準(zhǔn)備就緒，需要一展身手，擔(dān)負(fù)更多的職責(zé)。您會(huì)發(fā)現(xiàn)我喜歡開拓創(chuàng)新地思考問題，我同樣希望得到一份合適的職位，做出一番業(yè)績(jī)。我非常愿意積極主動(dòng)地開展工作，我已準(zhǔn)備好迎接一份全新的工作，發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，充分施展才能。

在這個(gè)過程中，應(yīng)試者透露了自身的哪些品質(zhì)呢？什么也沒有（他僅僅如天才一般運(yùn)用了一些在企業(yè)白領(lǐng)間常用的陳詞濫調(diào)）！老練的面試官通常期待應(yīng)聘者提供更詳細(xì)的信息，以進(jìn)一步證實(shí)應(yīng)聘者籠統(tǒng)的說辭和套話。然而，應(yīng)聘者已經(jīng)為自己設(shè)定了一個(gè)應(yīng)答框架，其中就包括面試官早已透露出來的想要在公司取得成功的核心要素。

請(qǐng)注意，應(yīng)聘者并沒有像鸚鵡學(xué)舌那樣逐字重復(fù)面試官之前的回答。這是策略性誘導(dǎo)的關(guān)鍵所在。若應(yīng)聘者使用和面試官大致相同的措辭（“我很有創(chuàng)造力，很有智慧，希望通過自己勤勞的工作獲得回報(bào)”），這樣的回答很容易被察覺，而且顯得十分拙劣。與此相反，對(duì)于面試官所列舉的成功要素，應(yīng)聘者進(jìn)一步引出了詳細(xì)信息，并做加工處理，運(yùn)用這些細(xì)節(jié)資料精巧地制定了自己的應(yīng)答版本，雖本質(zhì)上相似，卻并不雷同。

為了訓(xùn)練你的策略性誘導(dǎo)技能，請(qǐng)嘗試完成下面的練習(xí)。除了那些活潑外向的人，這些練習(xí)對(duì)大多數(shù)人極富挑戰(zhàn)性。

策略性誘導(dǎo)練習(xí)

上一個(gè)練習(xí)對(duì)你來說太容易了，因?yàn)槟憧梢允褂檬烊说男畔⑦M(jìn)行目標(biāo)選定訓(xùn)練。不過，訓(xùn)練策略性誘導(dǎo)技能，你就必須從溫馨舒適的熟人圈子里走出來，面對(duì)真正的陌生人。如果你已經(jīng)準(zhǔn)備好迎接挑戰(zhàn)，請(qǐng)?zhí)暨x你的目標(biāo)對(duì)象，這個(gè)人要有和你不同的文化背景，甚至不能流利地講你的母語——這是我們中情局官員每天都要面對(duì)的局面！不知道去哪里找目標(biāo)？沒關(guān)系，試試去民族餐館就餐，或者去民族雜貨店購物，那里雇員的文化背景一定是你所不熟悉的，接下來你就可以與他們進(jìn)行溝通了。以顧客的身份發(fā)起對(duì)話，你的理由再自然不過。

開始之前，請(qǐng)你確定1～2個(gè)在談話中希望得到回答的問題。接下來就是難點(diǎn)：你不能直接要求對(duì)方提供信息，而且要與你所熟悉的商業(yè)交易毫不相干。當(dāng)然，你也不要在泰式餐廳里詢問女招待解酒面辣不辣（泰式解酒面本來就是很辣的），這不符合規(guī)則！你的提問不需要多么刁鉆復(fù)雜，只需要完全繞開手頭的任務(wù)即可。例如，在一個(gè)俄羅斯餐廳里，設(shè)法讓調(diào)酒師告訴你他最喜歡的顏色；或想辦法知道清真雜貨店里的肉販開哪種車。

這的確是個(gè)艱難的任務(wù)，而一旦你性格內(nèi)向，羞于交談，這必將是一種折磨。而直截了當(dāng)?shù)蒯槍?duì)預(yù)設(shè)問題進(jìn)行提問是不可取的，這樣做容易脫離談話語境，令人莫名其妙；你需要事先安排好一個(gè)充分的理由，使交談順理成章地沿著期待的方向，引出所需的信息。

上述策略性誘導(dǎo)練習(xí)或許有些讓人為難，甚至強(qiáng)加于人，因?yàn)槟阋蚜?xí)慣了正常的交流帶給你的相對(duì)自然的言語流動(dòng)（例如進(jìn)店購物，有時(shí)根本沒有不相關(guān)的談話），而現(xiàn)在，你不得不嘗試著（通過人為設(shè)計(jì)談話）引出看似隨機(jī)（實(shí)則不然）的信息。無論如何，請(qǐng)你不要煩躁。策略性誘導(dǎo)的運(yùn)用越像是公開進(jìn)行的正常交流，循序漸進(jìn)地提取所需信息就變得越容易。你或許會(huì)很開心地發(fā)現(xiàn)，在企業(yè)界中使用策略性誘導(dǎo)技巧遠(yuǎn)比在練習(xí)中簡(jiǎn)單得多。你的任務(wù)僅僅是設(shè)法讓你的客戶告訴你，他們想從你的商品推銷辭令中了解哪些信息；而一旦你掌握了從陌生人那里獲取私密信息的技巧，完成該任務(wù)簡(jiǎn)直輕而易舉。

策略性誘導(dǎo)指南：幫助性提示

對(duì)某些人來說，與其搭訕要比其他人困難。那么，對(duì)于這類謹(jǐn)慎少言的人，我們?cè)撊绾螐乃麄兛谥刑崛⌒畔⒛兀肯旅媸乔閳?bào)界所使用的一些頗有助益的技巧：

先舍后得。將談話導(dǎo)向目標(biāo)話題時(shí)遇到麻煩了嗎？請(qǐng)?jiān)囋囉行┣閳?bào)人員經(jīng)常使用的策略，我們稱之為“先舍后得”。談?wù)勀阕约旱穆殬I(yè)規(guī)劃、財(cái)務(wù)問題，以及其他個(gè)人資料。如果你做得很得體——用一種談心的，且易引起信息交流的方式——你就會(huì)很自然地得到對(duì)方的相應(yīng)信息。但是，請(qǐng)注意，如果你最終泄露的自己的信息比你獲得的目標(biāo)對(duì)象的信息還要多，就沒有達(dá)到本技巧之目的。

策略轉(zhuǎn)換。狡猾地運(yùn)用（話題）轉(zhuǎn)換策略，通常是“擺布”他人的好幫手。如果需要引出的信息性質(zhì)敏感，且無從下手，你就要一步一步地接近它。首先，在與目標(biāo)聯(lián)系人開始談話前，制定一份“（話題）轉(zhuǎn)換路線圖”。預(yù)先布置幾個(gè)用于聊天的話題，這些話題要具備相關(guān)性和合理性，最重要的是，對(duì)目標(biāo)對(duì)象不構(gòu)成威脅。接著，你可以毫不費(fèi)力地從這些話題一點(diǎn)一點(diǎn)地轉(zhuǎn)向更敏感，更重要的真正的“興趣話題”。有些話題是很貼心的，且具有普遍性。例如，體育運(yùn)動(dòng)和天氣——巧妙地討論這些話題好比讓目標(biāo)對(duì)象在跳板進(jìn)行熱身，他們終將跳入更為棘手的主題之中。預(yù)先策劃以及巧妙接觸是此技巧的關(guān)鍵所在。

重要推薦。如果你向目標(biāo)對(duì)象表明，你的拜訪是由于一位可信任的——就此而論，甚至可以是中立的——第三方對(duì)目標(biāo)對(duì)象的極力推薦，那么奇跡將會(huì)發(fā)生——你的目標(biāo)就會(huì)以一種更為輕松自在的方式和你談?wù)撁舾袉栴}。你可以嘗試在不經(jīng)意間隨口說出關(guān)于第三方的資料及其獨(dú)到的見解。你的表達(dá)可以很簡(jiǎn)單，例如，“希拉告訴我，您是一位名副其實(shí)的專利法領(lǐng)域的專家。”這等于向目標(biāo)對(duì)象傳達(dá)了這樣的信息：由于你和雙方共同的熟人（希拉）之間的聯(lián)系，目標(biāo)對(duì)象應(yīng)進(jìn)一步信任你；同時(shí)，由于你對(duì)目標(biāo)對(duì)象的工作性質(zhì)有了較為深刻的理解，因此和你更深入地探討這個(gè)話題不會(huì)有什么危害。

證實(shí)事實(shí)

為了獲得所需的信息，除了要有恰當(dāng)?shù)奶釂柗绞剑氵€需掌握更多的技能。有時(shí)候，就像培養(yǎng)誘導(dǎo)性技能那樣，學(xué)會(huì)傾聽與觀察一樣可以取得成功。畢竟，你或許只需關(guān)注一些蛛絲馬跡，就能隨時(shí)得到自己找尋的信息。你可以想一想自己參加過的那些無聊的會(huì)議——你必須耐著性子將其聽完——會(huì)上人們彼此打斷對(duì)方的談話，總是想要說服對(duì)方，下面的聽眾不是在編輯短信，就是在默默查收新的信息。的確，毫無意義的會(huì)議嚴(yán)重影響生產(chǎn)力，但是快節(jié)奏的企業(yè)文化以及時(shí)常需要應(yīng)對(duì)的多重任務(wù)，對(duì)于工作效率要求很高，而我們也學(xué)會(huì)了忽視外界干擾（有些重要的信息也因此被忽視了）。由此，為了獲取所需信息，中情局官員不僅要訓(xùn)練口頭上的誘導(dǎo)技能，也要學(xué)會(huì)積極傾聽，認(rèn)真觀察。談話中獲得的信息與另一渠道獲得的消息，彼此不是相互證實(shí)，就是相互抵觸。如果風(fēng)險(xiǎn)太高，為了證實(shí)事實(shí)，你就不應(yīng)依賴單一的消息源。

此外，有些信息是不能簡(jiǎn)單地通過策略性提問來獲得的。例如，動(dòng)機(jī)。什么促使了那些潛在的間諜把絕密信息透露出來，這是中情局官員需要經(jīng)常探究的。有些人是為了錢，有些人是出于意識(shí)形態(tài)方面的原因，有些人只是追求刺激。通常來說，有多少間諜就有多少錯(cuò)綜復(fù)雜的動(dòng)機(jī)。中情局官員的本職工作就是發(fā)現(xiàn)并利用那些潛在雇員的缺陷，并賦予他們做間諜的動(dòng)機(jī)。確定并熟知他們的缺陷和動(dòng)機(jī)在企業(yè)界同樣重要——你的談話對(duì)象可以是你的老板、客戶、同事，乃至競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。你的老板也許會(huì)偏愛那些從他母校畢業(yè)的雇員，你的客戶喜歡在高爾夫球場(chǎng)上贏球的感覺，你的同事計(jì)劃著提前退休，而你的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)于金發(fā)女郎十分著迷。這些信息可以幫助你對(duì)他們的行為做出預(yù)測(cè)，繞開陷阱，同時(shí)你也可以利用他們的缺陷和動(dòng)機(jī)，使自己受益。但是，這種類型的信息具有高度私密性，且只有通過長期仔細(xì)的觀察才能獲得。因此，你更需要不斷強(qiáng)化自己的觀察本領(lǐng)。

證實(shí)事實(shí)練習(xí)一

中情局官員經(jīng)常掛在嘴邊的一個(gè)準(zhǔn)則就是“要信任對(duì)方，但也要查證”。通過一種方式就能獲得信息固然很好，但如果相同信息得到了多重信息源的證實(shí)就更好了。這個(gè)練習(xí)表面上非常簡(jiǎn)單，而它的難處在于掌握技能并不斷使用。

首先，選定你的目標(biāo)。你需要在一個(gè)例行公事的場(chǎng)合與其進(jìn)行交流，而你對(duì)此人并不十分熟悉。一位和你沒有私交的同事是理想的目標(biāo)對(duì)象。

你需要挑戰(zhàn)的就是努力獲取其詳細(xì)的個(gè)人信息，還要通過使用兩種不同的信息收集方法證實(shí)兩次。換句話說，你需要用三種不同方法收集相同的信息。