中情局秘密行動(dòng)處的官員們都是世界上最優(yōu)秀的推銷(xiāo)員——這一點(diǎn)不假。這些官員的本職工作就是勸說(shuō)人們心甘情愿地從事間諜活動(dòng)——違背誓言，放棄忠貞，觸犯法律，挑撥朋友，離間同事，直至背叛家人。顯而易見(jiàn)，這樣做風(fēng)險(xiǎn)頗高，因?yàn)橛|犯間諜罪的后果大多是終身監(jiān)禁或處以極刑。間諜游戲就如同一筆巨大的生意，參與其中的人需要嚴(yán)肅認(rèn)真，不容有失。

只要設(shè)計(jì)一種屢試不爽的方法，說(shuō)服人們秘密地向美國(guó)政府提供敏感信息，所有的問(wèn)題不就迎刃而解了？顯然，這樣的方法根本沒(méi)有，不然，對(duì)于長(zhǎng)期存在且情況嚴(yán)重的情報(bào)空缺問(wèn)題，我們的官員就不必深受煎熬了。然而，中情局官員們每天都不得不辛勤地工作在前線，步步為營(yíng)地補(bǔ)充情報(bào)信息的不足，這些信息可能挫敗下一場(chǎng)正處于計(jì)劃之中的恐怖襲擊，發(fā)現(xiàn)隱藏的核武器庫(kù)，或揭發(fā)下一個(gè)奧爾德里奇·艾姆斯。[1]

通常，中情局官員招募新成員都要經(jīng)過(guò)這樣的周期性過(guò)程：發(fā)現(xiàn)人才，評(píng)估能力，培養(yǎng)特工，正式招募，處理（對(duì)“管理”之內(nèi)涵的悲觀表述）雇員。完成這個(gè)循環(huán)，少則幾天，多則幾年。這個(gè)過(guò)程，有時(shí)一帆風(fēng)順，有時(shí)前途難料，特別是當(dāng)你拋出一個(gè)重大問(wèn)題時(shí)，你無(wú)法預(yù)知自己是被錄用為正式特工，還是不得不在第三世界的牢房中任職。

對(duì)于被任用的人員，中情局官員向來(lái)都是十分關(guān)心的。很多時(shí)候，他們充分尊重雇員們的個(gè)人動(dòng)機(jī)，并親自負(fù)責(zé)確保雇員們的安全。而在其他時(shí)候，他們或許會(huì)反感某個(gè)“資產(chǎn)”（asset）（在中情局話語(yǔ)體系中，雇員通常被冷冰冰地稱為“資產(chǎn)”），盡管如此，在每次見(jiàn)面前，他們還是要硬著頭皮，故作姿態(tài)，以示對(duì)下屬的關(guān)心，同時(shí)他們還要不斷提醒自己，雖然這個(gè)“資產(chǎn)”行為不端，應(yīng)受指責(zé)，但他還是能接觸到一些至關(guān)重要的信息。

由于語(yǔ)言和文化的差異，以及組織工作和安全保障方面的要求，聘用人員從事間諜活動(dòng)的過(guò)程十分復(fù)雜。不過(guò)，盡管每次招募過(guò)程都不盡相同，但是普遍性因素還是存在的，這些因素就像積木一樣，是整個(gè)招聘過(guò)程中必不可少的步驟：

選定目標(biāo)

策略誘導(dǎo)

證實(shí)事實(shí)

建立信任，密切交往

中情局特工通常要花費(fèi)數(shù)月時(shí)間來(lái)磨煉這些方面的技能。他們要根據(jù)真實(shí)事件演練各種內(nèi)容翔實(shí)、場(chǎng)面生動(dòng)的劇情，而且難度不斷增大，效果不斷增強(qiáng)，這樣，通過(guò)設(shè)置更多的障礙和更強(qiáng)烈的心理體驗(yàn)，每次聘用新成員都能使招聘過(guò)程得到完善。這些中情局中的“積木”在企業(yè)界具有同等重要的價(jià)值，本章將以中情局運(yùn)作的潛在原則為根基，為讀者提供一系列拓展練習(xí)。每一講提供的技能都可應(yīng)用于企業(yè)——無(wú)論是你自己的組織，還是競(jìng)爭(zhēng)更加激烈的市場(chǎng)。你即將看到的這些技能不僅與特工活動(dòng)相關(guān)，它們還是通用的技能和策略，在很多環(huán)境下都行之有效。

選定目標(biāo)

選定目標(biāo)是一種雙管齊下的信息獲取過(guò)程，使你充分接觸自己感興趣的個(gè)人或組織。首先，你需要確定誰(shuí)能讓你得到所需信息。接下來(lái)，你需要巧妙地設(shè)計(jì)一個(gè)“鉤子”，以“鉤住”目標(biāo)對(duì)象。間諜活動(dòng)中，選定目標(biāo)的工作側(cè)重于確定某些特定的人，這些人有機(jī)會(huì)接觸到很多美國(guó)政府感興趣的信息。請(qǐng)看下面的假定案例：

美國(guó)當(dāng)局懷疑在歐洲某國(guó)的首都存在一個(gè)秘密恐怖組織，根據(jù)一份秘密舉報(bào)，該組織即將在接下來(lái)的一年對(duì)美國(guó)大使館發(fā)動(dòng)襲擊，幾名嫌疑成員也已被確定。然而，由于該組織實(shí)施嚴(yán)格的安全措施——不使用電話和電子通信技術(shù)——情報(bào)官員很難摸清這個(gè)可疑團(tuán)伙的計(jì)劃和意圖。而對(duì)于即將發(fā)生的襲擊，若缺乏確鑿證據(jù)，歐洲的執(zhí)法人員將不能展開(kāi)行動(dòng)。打入該組織的唯一機(jī)會(huì)就是從中招募并培養(yǎng)間諜——他們或來(lái)自組織的核心集團(tuán)，或能夠接近核心集團(tuán)。中情局目標(biāo)選定專家迅速開(kāi)展工作，以確定合適的候選人。通常，只有那些和嫌疑恐怖分子關(guān)系密切，并持續(xù)接觸恐怖分子的家人、鄰居，及其他各色人等才能被列入合適的信息員名單。最終，一位中情局官員選中了公寓大樓的房東，而這些嫌疑恐怖分子就居住在這座公寓。當(dāng)這位房東得知這個(gè)組織的成員正在他的房間內(nèi)儲(chǔ)備炸藥，他表示十分樂(lè)意配合工作，他將提供這些人出入公寓的各種動(dòng)向，允許進(jìn)入其住所。掌握此路徑等于掌握了足夠的歸罪證據(jù)，最終這些恐怖分子依法被逮捕。其中一名組織成員剛剛?cè)氇z就供認(rèn)，他們即將在一個(gè)月內(nèi)發(fā)動(dòng)襲擊。

在該案例中，信息提供者（“誰(shuí)”）的身份決定他可以天然地接近這個(gè)組織的成員，而他并未加入組織。現(xiàn)在我們來(lái)探討在企業(yè)背景下如何選定目標(biāo)。

瑪格麗特是一個(gè)只有五個(gè)人的軟件公司的老板，她知道公司的產(chǎn)品在亞洲存在巨大的市場(chǎng)潛力。問(wèn)題在于公司內(nèi)部無(wú)人具備開(kāi)展國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)的專業(yè)知識(shí)。而對(duì)于雇用具備資質(zhì)的新成員，從而把公司推向海外，瑪格麗特又無(wú)確切把握。而所謂“國(guó)際引導(dǎo)者”的漫天要價(jià)又讓她有些心灰意冷。她也曾嘗試與另一個(gè)自稱可以打進(jìn)亞洲市場(chǎng)的公司展開(kāi)合作，不過(guò)最終以失敗告終，因?yàn)樵摴镜某兄Z根本無(wú)法兌現(xiàn)，瑪格麗特也為此傷透腦筋。在走投無(wú)路的情況下，瑪格麗特召開(kāi)了一次員工會(huì)議，指示所有雇員在其人際關(guān)系網(wǎng)中進(jìn)行最寬泛的搜索；她注意到公司的未來(lái)取決于他們能否找到具備專業(yè)知識(shí)的人才。當(dāng)天晚上，一份候選人名單擺在了她面前。名單上有公司接待員的表親，此人在曼谷從事國(guó)際貿(mào)易律師的工作；還有公司雇員的大學(xué)校友會(huì)成員，他們?yōu)閿?shù)眾多，令人印象深刻，并且值得信任。最后，一位校友聯(lián)系人同意為瑪格麗特?fù)?dān)任顧問(wèn)，同時(shí)他也享有優(yōu)惠條件：一旦幫助公司實(shí)現(xiàn)雄心勃勃的海外銷(xiāo)售目標(biāo)，他將得到一份豐厚的獎(jiǎng)金。

在這個(gè)企業(yè)案例中，目標(biāo)選定工作確定的對(duì)象（“誰(shuí)”）對(duì)于開(kāi)發(fā)國(guó)際貿(mào)易有著豐富經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)由于他與公司（雇員）存在人際關(guān)系，他更愿意接受這份顧問(wèn)的工作，盡管豐厚的獎(jiǎng)金回報(bào)存在不確定性。

對(duì)于目標(biāo)選定工作，除了可以像上述企業(yè)案例中策略性地運(yùn)用人際關(guān)系網(wǎng)，還可以通過(guò)其他的方式取得成功。在許多商業(yè)情境中，目標(biāo)對(duì)象（“誰(shuí)”）或許很容易發(fā)現(xiàn)，然而“鉤子”卻未必那么容易找到。幾乎可以肯定地說(shuō)，你十分清楚自己需要打動(dòng)誰(shuí)，那個(gè)人希望得到工作，獲得晉升，或者從事一筆大買(mǎi)賣(mài)。如果情況確實(shí)如此，目標(biāo)選定工作也可用于籌劃怎樣與決策者進(jìn)行至關(guān)重要的第一次會(huì)見(jiàn)，以及如何推動(dòng)會(huì)見(jiàn)取得預(yù)期成果。

目標(biāo)選定指南：找到“鉤子”

嘉琳是第二次到南美洲執(zhí)行任務(wù)的特工，她必須加快行動(dòng)步伐，因?yàn)樗哪繕?biāo)對(duì)象早在幾個(gè)月前就已被指定，然而事情仍然毫無(wú)進(jìn)展。這個(gè)目標(biāo)簡(jiǎn)直無(wú)法接近——他離群索居，既不外出活動(dòng)，也無(wú)社交往來(lái)，他從不接見(jiàn)陌生人，其住所由私人保鏢日夜巡邏，不速之客難以入內(nèi)。為了同目標(biāo)建立初步接觸，她絞盡腦汁，用盡了一切辦法（都沒(méi)有奏效），直到一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，她得到了一則至關(guān)重要的消息：目標(biāo)對(duì)象的小兒子正在申請(qǐng)去美國(guó)讀大學(xué)。

以這樣的“鉤子”作為武器，嘉琳假借一個(gè)私人基金會(huì)的名義安排與目標(biāo)對(duì)象進(jìn)行會(huì)見(jiàn)，承諾基金會(huì)將為留學(xué)生提供獎(jiǎng)學(xué)金。這一次，目標(biāo)對(duì)象很爽快地答應(yīng)了同嘉琳的私人會(huì)面。盡管她最初為了會(huì)見(jiàn)而使用了欺騙性的偽裝，幾次會(huì)面之后她還是透露了自己真實(shí)的附屬機(jī)構(gòu)，并最終成功地招募了這名捉摸不定的目標(biāo)。

中情局官員花費(fèi)大量時(shí)間針對(duì)目標(biāo)對(duì)象制作個(gè)性化的“鉤子”，一個(gè)合適的“鉤子”通常包括下面三個(gè)要素：

初次見(jiàn)面的理由

建立聯(lián)系的理由

持續(xù)見(jiàn)面的理由

理想的“鉤子”能使情報(bào)官員迅速與目標(biāo)對(duì)象建立互利關(guān)系——即使這種關(guān)系建立在欺騙的基礎(chǔ)上。

在企業(yè)界，你當(dāng)然不希望通過(guò)謊言建立新的商業(yè)關(guān)系。因此，從根本上說(shuō)，對(duì)于企業(yè)的目標(biāo)選定工作，應(yīng)重點(diǎn)研究套住目標(biāo)對(duì)象的那個(gè)“鉤子”。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，為了接近某個(gè)人，我們很容易就可以查找到相關(guān)信息，并以此作為理由。例如，在向一位潛在的新客戶的辦公室撥打銷(xiāo)售電話之前，在召開(kāi)由高管們參加的常務(wù)會(huì)議之前，在一系列的工作面試之前，應(yīng)對(duì)參與者進(jìn)行充分研究。若你不知道參加會(huì)議的都有誰(shuí)，那么一定要查清楚。做到這一點(diǎn)其實(shí)并不是那么尷尬；你只需聲稱自己帶到會(huì)議上的材料是專門(mén)針對(duì)具體人員的，這樣你的詢問(wèn)將變得有理有據(jù)。（此時(shí)你不可粗心大意——一旦你為自己的詢問(wèn)給出了這樣的理由，你需要預(yù)先準(zhǔn)備好那些具有“專門(mén)針對(duì)性”的材料，并遞交給相應(yīng)的參與人員，不然你會(huì)給人一種不負(fù)責(zé)任的印象。）

在線社交網(wǎng)絡(luò)——對(duì)情報(bào)官員來(lái)說(shuō)是一把雙刃劍——意味著將有更多個(gè)人信息，更多潛在的“鉤子”在網(wǎng)絡(luò)上公開(kāi)出現(xiàn)，這是前所未有的。盡管這些網(wǎng)站更多是向年輕人群體傾斜，而不是頭發(fā)灰白的主管階層，但它們依然有其自身價(jià)值。即使你公司的首席執(zhí)行官?zèng)]有Facebook的主頁(yè)，也有可能積極地參與一些慈善機(jī)構(gòu)、校友會(huì)、俱樂(lè)部，或?qū)I(yè)組織。所有這些交際關(guān)系為你提供一條便于研究且公開(kāi)透明的足跡，循著這條足跡，你可以隨時(shí)洞悉在何處，以及如何會(huì)見(jiàn)并“招募”能使你得到自己所需的那個(gè)人。

成功地使用網(wǎng)絡(luò)信息有時(shí)需要一雙巧手。你不希望讓目標(biāo)對(duì)象感覺(jué)被人跟蹤，他們一定會(huì)盡快拒絕你的工作邀請(qǐng)或是商業(yè)訂單，因?yàn)槟愕拇嬖诜绞綄?shí)在令人毛骨悚然，仿佛陰魂不散。不過(guò)，你也可以通過(guò)給他寫(xiě)信尋找辦法，例如，你可以提及自己曾聆聽(tīng)他在一場(chǎng)慈善活動(dòng)上的演講，這樣就為建立共同興趣點(diǎn)提供了絕佳的機(jī)會(huì)，同時(shí)要注意你的溢美之詞需要形式專業(yè)，內(nèi)容得體。

因?yàn)楸菊聵?biāo)題為“特工訓(xùn)練營(yíng)”，所以提供一些練習(xí)是理所應(yīng)當(dāng)?shù)模@樣可以幫助你磨煉自己的秘密世界的技能。即使你并不想真正完成這些挑戰(zhàn)，我仍然鼓勵(lì)你至少在頭腦里將其演示一遍。練習(xí)提供的新策略和思維方式幾乎等同于中情局官員每天所使用的學(xué)習(xí)技能。

目標(biāo)選定練習(xí)

讓我們從一個(gè)簡(jiǎn)單的練習(xí)開(kāi)始。為了使你更細(xì)致，更敏銳地選定目標(biāo)，我們可以從一種逆向操作的方式開(kāi)始。挑選出你熟識(shí)的三個(gè)人，而他們彼此并不認(rèn)識(shí)。他們最好具有不同的社會(huì)經(jīng)濟(jì)背景，來(lái)自不同的地理區(qū)域。盡力找出興趣、職業(yè)、習(xí)慣各不相同的三個(gè)人。

接下來(lái)，為每個(gè)目標(biāo)對(duì)象單獨(dú)制定一份清單，詳細(xì)列舉出你將和他們以何種方式在何處建立聯(lián)系（假定你并不認(rèn)識(shí)他們）。從最基本的要素開(kāi)始著手。清單的具體條目可以包括：

教堂或禮拜場(chǎng)所

俱樂(lè)部會(huì)員

工作地點(diǎn)

愛(ài)好

臨近地區(qū)

專業(yè)組織

校友會(huì)（包括兄弟會(huì)以及婦女聯(lián)誼會(huì)）

網(wǎng)絡(luò)團(tuán)體會(huì)員

盡情發(fā)揮你的創(chuàng)造力，羅列出所有的共同熟人，你將通過(guò)他們被介紹給目標(biāo)對(duì)象（如果你需要至少兩層熟識(shí)關(guān)系的引薦才能接觸目標(biāo)對(duì)象，你將得到額外加分）。你的目標(biāo)有子女嗎？如果有，那么他們一定會(huì)經(jīng)常參加體育項(xiàng)目、學(xué)校活動(dòng)，光顧游樂(lè)場(chǎng)及其他兒童活動(dòng)場(chǎng)所。當(dāng)然，你的目標(biāo)很可能會(huì)不耐煩甚至十分惱怒，特別是正當(dāng)他們興致勃勃地觀看女兒的足球比賽的時(shí)候，你卻在一旁喋喋不休地推銷(xiāo)產(chǎn)品。然而，目標(biāo)選定工作不僅僅是定位和接觸目標(biāo)對(duì)象，還包括同他們建立利益共同點(diǎn)，這要求你的接觸方式恰當(dāng)?shù)皿w，富有親和力。

現(xiàn)在，對(duì)這三張清單進(jìn)行比較。你是否會(huì)對(duì)自己羅列如此之多的見(jiàn)面場(chǎng)所感到驚訝呢？這三個(gè)目標(biāo)之中哪一位是最容易接近的呢？哪一位擁有最龐大的公共交際網(wǎng)呢？因?yàn)槟銓?duì)這三人都很熟悉，你不妨設(shè)想一下，當(dāng)你按照清單上的地點(diǎn)或按上面羅列的其他方式與他們接觸，他們會(huì)做出什么反應(yīng)。哪一種建立聯(lián)系的方式最有可能產(chǎn)生積極的回應(yīng)？而哪一種方式最有可能造成消極的結(jié)果？而哪一種方式最巧妙、最自然？

這個(gè)練習(xí)的后半部分——即考慮目標(biāo)對(duì)象對(duì)于特定的接觸方式所做出的潛在反應(yīng)——與羅列大量的見(jiàn)面場(chǎng)所清單一樣重要。若不做這一層考慮，即便設(shè)計(jì)的自我介紹再完美，你同樣會(huì)犯下致命錯(cuò)誤，因?yàn)槟繕?biāo)對(duì)象有可能會(huì)認(rèn)為你咄咄逼人、不夠?qū)I(yè)，且行為冒失。

利用自己的熟人不斷加以練習(xí)，你將掌握選定目標(biāo)的訣竅，從而將其應(yīng)用于職場(chǎng)生活。運(yùn)用目標(biāo)選定原則，你將會(huì)發(fā)現(xiàn)越來(lái)越多幫助你實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的人，無(wú)論你的目標(biāo)是一份新工作，還是一位新客戶，是一筆新交易，還是一件新產(chǎn)品。

策略性誘導(dǎo)

在好萊塢電影里，中情局官員的工作就是不斷地對(duì)信息持有者展開(kāi)攻勢(shì)，為了攫取信息而進(jìn)行一輪又一輪的審問(wèn)。而現(xiàn)實(shí)的情況是，他們花費(fèi)大量時(shí)間不斷地完善一種更為巧妙、非暴力的技巧——即誘導(dǎo)而非審問(wèn)。兩者的差別極為關(guān)鍵。使用策略性誘導(dǎo)從而獲得想要的答案，通常要避免直接問(wèn)問(wèn)題。你不可能到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手面前要他們直截了當(dāng)?shù)赝嘎渡虡I(yè)秘密，是吧？這樣做無(wú)疑會(huì)成為眾人的笑柄，受到同行的非議，甚至被列入黑名單。

策略性誘導(dǎo)需要你通過(guò)一種和藹可親的方式問(wèn)問(wèn)題，而不會(huì)引起對(duì)方的警覺(jué)，這樣對(duì)方有可能會(huì)透露一些通過(guò)直接問(wèn)問(wèn)題都不易得到的信息。這不是說(shuō)要“哄騙”對(duì)方回答你的預(yù)設(shè)問(wèn)題，而是在對(duì)方渾然不知的情況下，一點(diǎn)一滴地獲取信息片段，慢慢地將其拼湊起來(lái)，從而得到一份完整的答案。