周亞夫平叛是典型的“以靜制動”的故事，這是水道避高趨下的另一種運用。按照中國古人的解釋，“動”有力爭的意思，而“靜”有不爭的意思。“動”導致“形”變而力發，“靜”則保持“形”不變而力聚。什么是“靜”？從中國戰略的角度看，“動”是一種變化的有形狀態，對方能夠察覺；而“靜”則是一種不變的無形狀態，或者說是一種對方難以判定的虛無狀態，是“虛無者道之舍”。在中國戰略家們看來，戰略計劃實施之前，將力量處在一種“靜”的狀態下，可以做到我不動而敵動，我后動而敵先動，從而達到我無形而敵有形或者敵先于我示形。

許多商家實際上已經悟到了“動靜之理”。長城集團有一則廣告叫“現代商戰辯證法”。廣告詞說：商場如戰場，置身于此，沉浮與否，無人知曉。此時，要想沉著應戰，通曉辯證法尤為重要，長城R2000系列商用筆記本電腦，匯通現代商戰辯證法，助你和你的精英，掌控競爭，自如在己。爾后，重點提出三條：剛柔有度，高低有效，動靜有法。

廣告詞最后重點提出的三點：“剛柔有度，高低有效，動靜有法。”無一不暗合了水之道的奧妙。

避高趨下——吳漢分而敗合而勝

《淮南子·兵略訓》中說：“夫五指之更彈，不若卷手之一柱；萬人之更進，不如百人之俱至也。“意思是五個手指輪番敲打，不如握拳一擊；萬人輪番進攻，不如百人同時進攻。

在戰爭中，要戰勝強大的敵人，必須集中精兵良將，重點出擊，在某一局部形成自己的優勢，以此擊垮對手，贏得勝利。

東漢建武十二年（公元36年）初，一位名叫吳漢的將領率步騎兵2萬人進攻成都的公孫述，立營于錦江北岸；另派劉尚率軍萬余人駐屯于江南，20余里隔江相望。

公孫述派謝豐、袁吉率眾10萬余人進攻吳漢，另派萬余人鉗制劉尚，使吳、劉二軍不能相救。

吳漢兵敗退入堡壘，被謝豐和袁吉圍困起來。

千鈞一發之際，吳漢對將領們說：“我和你們跨越險阻，轉戰千里，深入敵人腹地。現在受到圍困，與劉將軍不能互相照應，后果不堪設想。我想偷偷沖出敵人的包圍，與劉尚會合，合兵一處，共同抵御敵人。如果大家同心協力，大功可立；不然必定失敗。成敗之機，在此一舉。”眾將都表示聽從指揮。

于是，吳漢犒賞軍士，飽喂戰馬，閉營3天不出戰。同時多立旌旗，營中煙火不絕，以迷惑敵人。然后利用夜暗作掩護，悄悄行動，移軍南岸，與劉尚會合。

次日拂曉，敵人發覺了吳漢的行動。謝豐親率主力攻擊劉尚，吳漢、劉尚集中全力迎戰，敵軍大敗，謝袁二人皆戰死陣中。漢軍乘勝進攻成都，公孫述負傷而死，余眾投降。此戰漢軍先分而敗，后合而勝，充分說明了集中兵力的重要性。這是水道避高趨下的另一種應用。

實現我實而敵虛，就要“專”，就要集中兵力。在進攻中，集中兵力、形成拳頭則為實，這是水道的“趨下”；分散兵力、伸開五指則為虛。在防御中，集中兵力，重點防備則為實，這是水道的“避高”；分散兵力，四處防備則為虛。集中兵力，這是軍事上的一條通則。敵人雖然很多，如果把自己的兵力集中在一起，把敵人的兵力分散在各處，我們仍然能夠在局部上形成兵力對比的優勢。形成了這種優勢，我們就可以與敵交戰了。

關于“集中兵力”，在商戰中也具有十分重要的戰略意義，并得到廣泛的應用。1994年底，TCL大屏幕彩電決定搶灘北京。當時北京市場已有不下50個彩電品牌，但經過周密研究，李東生決定采用在短時間內集中投入力量的辦法啟動市場。盡管TCL人在北京白天吃方便面，晚上睡地鋪，但硬是擠出80萬元，在北京展開了宣傳攻勢。與此同時，他們想方設法說服了第一批14家商場，以每平方米柜臺每月銷售低于5萬元則給予商場賠償的“不平等條約”，讓自己的彩電擺上寸土寸金的北京商場。制作自己特有的銷售專柜，派出自己訓練有素的營銷員，亮出比外國名牌低23的價格，配以凌厲的廣告攻勢，結果，“王牌”在北京各大商場平均每平方米專柜的銷售額高達30萬元。“王牌”在北京銷售量壓倒進口國際名牌而坐上頭把交椅。

戰爭對抗是力量與力量的對抗，具有力量優勢的一方獲勝。集中兵力，可以獲得對抗狀態時的力量對比的優勢，或者說形成局部的優勢。所以說，“集中兵力”，反映了全局與局部的辯證關系，體現出力量在特定時空條件下組合的藝術。

在企業經營方面，所謂“兵非益多”就是產品不在多，而在于是否有“拳頭產品”。一個企業如果沒有自己的名牌產品，進入市場不容易，占領市場更不容易。而如果缺乏市場，企業也就無法生存和發展。因此，企業必須千方百計、不遺余力去創造自己的名牌產品。一旦產品闖出牌子，企業的聲譽和地位也就形成了。

英國的勞斯萊斯汽車公司所生產的“勞斯萊斯”小轎車，以精湛的工藝、優越的性能、高雅的款式而享譽全球。盡管它60年的總產量還不及其他汽車公司年產量的百分之十，但它在汽車業中至高無上的地位，一直未有動搖。

避高趨下——劉蘭成疑兵之計

公元618年（唐高祖武德元年），北海郡（今山東濰坊、蓋都等地）的明經（官位名）劉蘭成投降了起義軍首領綦公順。投降后的第二天，劉蘭成向綦公順請戰：“讓我挑選150名壯士，去襲擊北海郡城。”

綦公順心中好笑：“帶這么少的兵去攻打，豈不以卵擊石？今天倒要見識一下劉蘭成的手段。”他臉露微笑：“好，滿足你的要求！”

劉蘭成帶著150名壯士出發了，走到離郡城40里之地，留下10人。讓他們去割草，并把割下的草分成100多堆，接到命令，馬上點燃。走到離郡城20里地了，他又命令20人留下，讓他們每人手執一面大旗，一接命令，火速豎起。到離郡城只剩五六里了，他又留下了30人，讓他們悄悄埋伏在險要之地，準備襲擊敵人。劉蘭成親自率領10名壯士，借著夜色掩護，潛伏在距城僅一里左右的小樹林里。余下80人分別隱蔽在有利地形上。聽到鼓聲，這80人便馬上躍出，逮敵人、搶牲畜后火速撤離。

到了第二天早晨，城里士兵遠望沒有敵人踩起的煙塵，馬上快快活活出城打柴放牧。接近中午，太陽光越來越毒，劉蘭成率領10個人直撲城門下。城上衛兵大驚失色，立即擊鼓傳報。劉蘭成布置下的那80名游動士兵耳聽鼓聲，迅速四出活動，大搶牲畜，活捉正在打柴、放牧的一些敵兵后立即離開。

城下的劉蘭成估計自己的人已經得手，突然放慢了腳步，領著那10名士兵大搖大擺離開城門，從容不迫地返回。城里沖出了大批將士，可看到劉蘭成逛街一樣安穩，生怕有埋伏，哪還敢輕舉妄動。他們遠遠地跟在后面，尾隨觀察動靜。一會兒，他們看到前面戰旗飄揚，更遠的地方冒起大團大塊的濃煙。這批官軍個個膽戰心驚：不好，煙塵飛揚，準有大批伏兵！馬上掉頭返回。

劉蘭成不費吹灰之力，俘獲了那些敵兵和牲畜，并達到了以小股部隊騷擾大批敵人的目的。

不久后，綦公順剛占領北海。海陵起義軍首領臧君相為爭北海這塊地盤，馬上親率5萬將士，浩浩蕩蕩直撲北海。

綦公順兵少將寡，驚聞此訊，當即嚇得背滲冷汗，連聲傳令：“請劉蘭成將軍來！”

劉蘭成拜見綦公順后，不慌不忙地說：“將軍，我們先發制人即可取勝。臧君相現在離這兒很遠，一時想不到我們會去攻打，一定防備不嚴。將軍帶兵偷襲，定會馬到成功。我前往，見機行事。”

綦公順連連點頭：“好主意。我同將軍帶5000精兵，帶好干糧，馬上出發，襲擊貪心不足的臧君相！”

大隊人馬快進入目的地時，劉蘭成領著20人組成的敢死隊走到最前面。離臧君相軍營只有50里地了，臧君相的士兵正搶掠了財物背著、挑著奔回軍營。

劉蘭成靈機一動，馬上吩咐那20名敢死隊員：“快換上帶來的敵兵服裝，插進敵群。”他們喬裝打扮后，也跟敵人一樣背著、挑著一些蔬菜、糧米、鍋灶。他們邊走邊偷聽敵人對話，觀察敵人舉動，很快摸清了敵人的口令和將領姓名。

天漸漸黑了，劉蘭成等人和臧君相的士兵有說有笑，肩并肩跨進營區大門。衛兵們調侃著，誰也沒想到會有敵兵混進。

劉蘭成和20名敢死隊員肩挑擔子，在敵營區里轉悠著，漸漸摸清了里邊的部署。半夜三更，“嘭嘭嘭！”更鼓清脆地敲了三下。這20人突然如天降神兵，闖入敵人主將住處，飛刀舞劍，亂剁亂砍，殺死100多名敵人。敵軍一下子暈頭轉向，人心大亂。

綦公順的大隊人馬高呼著奔到，乘勢攻入。敵人片刻間被揍得七零八落，臧君相只身潛逃。綦公順和劉蘭成俘獲、殺死了幾千名敵兵，滿載繳獲的糧食、武器等勝利返回北海城。

劉蘭成精于水道的避高趨下，善于避實擊虛，所以能出奇制勝。

在中國革命戰爭時期，毛澤東采取“誘敵深入”的戰略方針，避實而擊虛，以劣勢兵力成功地粉碎了敵人的多次“圍剿”。毛澤東提出了“敵進我退，敵退我追，敵駐我擾，敵疲我打”的“十六字訣”，充分體現了水道的“避高趨下，避實擊虛”的中國戰略思想。

在商戰中，有許多精彩的“避高趨下”的實例。

在電腦產業，美國蘋果公司采用這種戰略大膽向IBM公司挑戰。蘋果公司把經營重心放在新的個人電腦開發上，而這恰恰是IBM公司忽視的薄弱環節。IBM公司長期以來把重點放在價格昂貴的大型電腦上，忽視了市場上受到歡迎的個人電腦、軟件和服務等薄利多銷的產品。1994年，蘋果公司向市場投放了麥金考電腦，獲得巨大成功，僅100天就銷售了5000臺，從而占領了個人電腦市場。

格力空調采取“農村包圍城市”戰略，將注意力放在競爭對手忽視的農村市場，主要追求規模和市場份額，不過分地看重利潤率，很快借助價廉物美的優勢，迅速地占領了一些大牌空調無暇或不屑顧及的省市農村市場，然后再掉頭向經濟發達地區進攻。結果，格力成為國內銷售量數一數二的品牌。

避高趨下——李廣虛虛實實空城計

漢景帝在位時，匈奴大舉入侵上郡（今陜西省北部及內蒙古自治區部分地區），皇帝派了一個宦官隨“飛將軍”李廣訓練軍隊。

一天，這個宦官帶領幾十名騎兵，縱馬奔向前方，遇到3個匈奴人，就和他們打了起來。這3個人轉身射箭，射傷了宦官，并把他帶去的騎兵幾乎都射死。那宦官急忙逃回李廣那里。

李廣說：“這三人一定是匈奴的射雕能手！”就帶領100名騎兵，飛也似地去追趕那3個匈奴人。走了幾十里，追上那三個徒步而行的匈奴人。李廣命令部下左右散開，從兩邊包抄過去。李廣拉開弓，只兩箭就射死二人，剩下的一個被活捉了。一審問，果然是匈奴的射雕人。李廣喝令把俘虜綁在馬上，正準備回營，遠遠望見幾千個匈奴騎兵飛奔過來，那揚起的塵土遮天蔽日。但是，那匈奴將領見了李廣他們百來人，以為是漢人的誘敵疑兵，恐怕中了埋伏，立刻上山列下了陣勢。

且說李廣的騎兵見了對方，也大吃一驚，都想掉轉馬頭往回撤退。李廣阻止道：“匈奴人不敢攻擊，反而防御，這說明他們不知我們的虛實。現在我們離開大軍有好幾十里路，如果慌張逃跑，他們追上來一頓亂箭，我們馬上就會被殺光。如果我們留下來不走，敵人一定會認為我們在施誘兵之計，那就絕對不敢來攻擊我們。”李廣接著命令部下向前進發。直到離開匈奴陣地約二里遠的地方停了下來。

李廣又命令說：“大家都下馬，把馬鞍也卸下來！”

有個騎兵問：“敵人是我們的數十倍，又離我們這么近，一個沖鋒便到我們眼前，這太危險了。”

李廣說：“敵人以為我們會退走，誰想我們偏偏都卸下馬鞍，他們就更相信我們確是誘敵的騎兵了。”

部下都提心吊膽地卸下馬鞍，躺在地上休息。匈奴果然不敢攻擊他們。

這時，有個騎白馬的匈奴將領，出陣來檢查他的部下。李廣飛身上馬，率領十幾個騎兵，向那個匈奴將領沖去。李廣一箭射死了他，又重回隊伍，卸下馬鞍休息。一會兒，天色漸漸暗了下去，匈奴人心里十分疑惑，始終不敢發起攻擊。到了半夜，匈奴人生怕漢軍會發動偷襲，就悄悄撤走了。

第二天天剛亮，李廣見敵軍已不見影蹤，才率隊返回軍營。

李廣是中國古代名將，深諳虛實之術，尤其精于水道的避高趨下。對于戰爭來說，對抗是雙方互動的過程，任何一方的變化，都要適應對方情況的改變。這就是敵變我變，因敵而變，如同水因地而流一樣。

而對于商戰來說，這個“變”字十分重要。這個“變”字，就是適應，就是發展，就是不斷地創新。在商戰中有這樣一句話：沒有發展就意味著死亡。奔馳公司董事長埃沙德·路透的辦公室卻掛著一幅巨大的恐龍照片，下面寫著一句話：“在地球上消失了的不會適應變化的龐然大物比比皆是。”

著名經濟戰略學家加里·哈默說：對企業來說，戰略的一成不變比實力雄厚的對手更危險。針對社會個性化需要，適時進行靈活多變的調整，是現代經濟必須關注的特點。

【關鍵詞】避高趨下，避實就虛，主動權，薄弱點